從2020年3月到2021年中，飯店業損失了近40萬個工作崗位。物業改善計畫（PIP）被凍結，資本預算歸零。原本每年下達數百萬訂單的採購部門也停止了採購。原計劃在2020年和2021年進行翻新的飯店，無限期地推遲了這些時間表，造成了目前估計為120-150億美元的延遲工程。

那已成過去。到2022年底，美洲地區的RevPAR（每間可銷售客房收入）已恢復到2019年水準的108%。全球飯店建設管道正在攀升，並將創下歷史新高。採購團隊也再次開始支出，但方式已與過去不同。

疫情不僅暫停了飯店採購，還永久性地改變了飯店採購、評估和管理供應鏈的方式。對於那些了解變化及其原因的供應商來說，未來幾年代表著一個巨大的機會。對於那些仍在等待舊模式回歸的人來說，它將不會回來。

COVID期間飯店採購的實際情況

凍結期（2020年3月 - 2021年中）

影響是直接且全面的：

不均衡的復甦（2021年中 - 2022年）

復甦並非一蹴可幾。它遵循了清晰的地域和細分市場模式：

市場區隔復甦時間表2022 年 RevPAR 與 2019 年相比
美國休閒（度假村、自駕遊）2021年中高於2019年的120%以上
美國城市商務2021年末 - 2022年2019年的85-95%
歐洲2022年上半年達到 2019 年的 97%
亞太地區2022年下半年 - 2023年達到 2019 年的 68%
團體/會議區隔2022-2023逐步恢復

這種不均衡的復甦意味著供應商面臨著截然不同的需求信號，具體取決於他們的客戶群和地理位置。到2021年中，向佛羅裡達州度假村供貨的供應商的訂單應接不暇。而向曼哈頓商務飯店供貨的供應商仍在等待。

預算現實

在疫情中倖存下來的飯店，都是透過削減一切非必要的開支來實現的。即使收入恢復，這種成本控制的紀律也沒有完全放鬆。採購思維從「按標準支出」轉變為「證明每一美元的合理性」。

實際上，這意味著：

五個不會改變的結構性變化

1. 供應鏈多元化是永久性的

集裝箱航運危機——2021-2022年的成本是疫情前水準的5-6倍——是一次性事件。但對此的戰略反應是永久性的。

到2023年，57%的公司表示，近岸外包是其供應鏈戰略的關鍵要素。在美國，33%的公司計劃到2025年進行近岸外包。2023年第三季度，美國買家在墨西哥的審計和檢查需求同比增長17%。越南的與回流相關的銷售額增長在全球範圍內最為強勁。

飯店採購總監不會回到單一來源、單一國家的供應鏈。這個教訓太昂貴了。他們正在建立具有內置冗餘的供應商網路——每個類別有多個供應商、多個製造地點和多條物流路線。

這對您意味著：如果您可以提供國內或近岸生產、雙重採購能力或可防止中斷的庫存緩衝，那麼這些現在都是值得在您的提案中重點強調的差異化因素。

2. 數位採購已跨越採用門檻

疫情迫使飯店出於必要而採用數位工具。這種採用堅持了下來並加速了：

指標20222024
分配給新軟體的飯店科技預算23%69%
飯店計劃增加3%以上的IT支出78% (2023)持續成長
至少有一個大型技術專案的飯店81%近乎普及
電子採購銷售額成長年增 18%（突破 1 兆美元）持續兩位數成長

Avendra（2,000 多家經過審核的供應商）、Birch Street Systems 和 Fourth 等採購平台已成為飯店發現、評估和向供應商訂購產品的核心。如果您沒有在這些平台上列出結構化的產品數據、專業圖像和最新的定價，那麼您對越來越多的市場份額來說是隱形的。

3. PIP 待辦事項造成多年需求浪潮

這是飯店供應商近期最大的單一機會。延遲的 120 億至 150 億美元的 PIP 無法無限期推遲。品牌對加盟商具有合約約束力，並且品質保證檢查正在恢復。

翻新計算方式也在改變：

飯店業主在每間客房上的花費比他們計劃的要多——他們需要能夠大規模提供優質產品而不會進一步增加成本意外的供應商。

在建工程正在擴大這種需求。到 2024 年第四季度，全球在建工程達到創紀錄的 15,820 個專案/240 萬間客房，其中美國達到歷史新高的 6,378 個專案。每家新飯店開業都需要完整的 FF&E 套件、OS&E 庫存和技術安裝。全球在建項目達到創紀錄的 15,820 個，共計 240 萬間客房

4. 購買的勞動力已經改變

2020 年 2 月至 2022 年 8 月期間，近 40 萬個飯店業工作崗位流失。到 2024 年，仍有超過 115,000 個職位空缺，79% 的飯店經營者報告持續存在人員短缺。

這對供應商很重要，因為：

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5. 永續性已從行銷轉向採購

在 COVID 疫情之前，永續性是一種品牌定位練習。在 COVID 疫情之後，它成為一種採購要求。這種轉變是由三種匯聚的力量驅動的：

監管壓力。加州 AB 1162 法案從 2023 年 1 月開始禁止擁有 50 多間客房的飯店使用小型塑膠備品瓶。歐盟將在 2026 年之前禁止單獨包裝的飯店備品。這些不是自願的——它們是強制性的，要求供應商重新配製產品並重新思考包裝。重新調整產品配方並重新思考包裝

品牌承諾。Marriott 承諾到 2050 年實現淨零排放（SBTi 驗證）。Hilton 承諾到 2030 年減少 75% 的碳排放。這些目標會向下傳遞到供應商要求——品牌越來越多地要求其供應商提供環境產品聲明、回收成分百分比和碳足跡數據。

賓客需求。2023 年 UNWTO 的一項調查發現，73% 的遊客更喜歡採用永續做法的飯店。永續性認證在 2022 年至 2023 年間增長了 20%，其中獲得 LEED 認證的飯店在全球範圍內超過 1,000 家。

對於供應商而言，這意味著永續性文件不再是您提案中可有可無的附加內容——它是供應商評估中的一個評分標準。

機會最大的地方

適用於新供應商

疫情對新進入者的意外收穫是，已建立的供應商關係被打破。與同一供應商合作了十年的飯店發現這些供應商在危機期間無法交貨。採購總監現在正在積極維護二級和三級供應商選項——這創造了 2019 年不存在的機會。

最佳切入點：

適用於現有供應商

如果您已經向飯店銷售產品，那麼機會就是擴大市場份額。在混亂期間保持交貨能力的供應商贏得了信任，這將轉化為隨著支出的恢復而獲得更多的業務。

加倍投入：

按產品類別

類別機會等級為何
FF&E（家具、固定裝置、設備）非常高120億至150億美元的 PIP（物業改善計畫）積壓訂單 + 創紀錄的建設項目
紡織品（床單、毛巾、寢具）高延遲更換週期；以永續性為導向的重新配方
備品和盥洗用品高法規變更（AB 1162、EU 2026）迫使產品轉型
科技（智慧客房、物聯網）非常高86% 的業者導入客房科技；到 2025 年，行動鑰匙的採用率將超過 70%
清潔和衛生用品中等-高疫情後持續提升的衛生標準
廚房和餐飲設備中等勞動力短缺推動自動化投資

您的下一步

  1. 評估您的供應鏈韌性。如果您的主要供應商或運輸路線中斷，您能保證交貨嗎？如果不能，現在就建立備援機制——這既是良好的商業行為，也是一個賣點。
  2. 實現數位化。如果您沒有在至少一個具有結構化產品資料的主要採購平台上，請將此作為本季的首要任務。
  3. 掌握 PIP 積壓訂單。找出您目標市場中即將進行翻新的飯店。這些是目前機率最高、最緊急的銷售機會。（本部落格未來的文章將介紹如何識別翻新信號——敬請關注。）
  4. 投資於永續性。取得飯店連鎖店開始要求的認證：GREENGUARD、FSC、OEKO-TEX 或適用於您產品類別的任何認證。現在就做，趕在它成為基本要求之前。
  5. 重建您的聯絡人資料庫。2019 年做出採購決策的人可能已不在這些職位上。更新您的聯絡人，尤其是在管理公司和連鎖飯店採購團隊。

如需全面了解如何進入飯店供應市場，請閱讀我們的完整指南，了解如何成為飯店供應商。要從買方的角度了解採購流程，請參閱我們了解飯店採購和買方旅程的指南。成為飯店供應商的完整指南了解飯店採購和買方旅程

疫情是對飯店供應鏈的一次壓力測試，該鏈條中的許多環節都斷裂了。正在重建的供應鏈比 2020 年之前的市場更數位化、更多元化、更注重永續性，也更願意接受新的供應商。對於準備利用復甦的供應商來說，了解飯店翻新浪潮和 PIP 採購週期至關重要。那些認識到這種結構性轉變並據此定位自己的供應商，將獲得不成比例的復甦支出份額。那些等待舊世界回歸的人將會等待很長時間。飯店翻新浪潮和 PIP 採購週期

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