如何成為飯店供應商：2026 年指南

飯店業每年在採購方面的支出超過 2000 億美元。每間客房的飯店供應商超過 50 家，產品範圍涵蓋從床墊到門鎖再到盥洗用品的所有物品。然而，大多數製造商缺乏對飯店採購管道的了解，相關資訊仍然分散在各個不相連的來源中。

本指南整合了所有主要連鎖飯店的供應商入口網站、GPO 申請程序以及將公司從不知名的製造商轉變為認可的飯店供應商的可行步驟。無論貴公司銷售的是家具和 FF&E、技術、浴室用品還是設備，此資源都提供了一個全面的路線圖。傢俱和 FF&E浴室用品

為什麼飯店總是在尋找新的供應商

飯店按照永久採購週期運作：

• 翻新週期：全方位服務型飯店每 5-7 年進行一次軟性翻新（紡織品、系統傢俱、照明）；每 10-15 年進行一次硬體翻新（浴室、大廳、基礎設施）。全球約有 187,000 家飯店，意味著數千家飯店同時在積極翻新。
• 品牌標準更新：當主要連鎖飯店（Marriott、Hilton）更新寢具或浴室用品計畫時，每個品牌飯店都必須在 12-18 個月內遵守。單一標準變更會觸發 1,000 多家飯店的採購。
• 永續發展要求：企業 ESG 承諾、賓客期望和監管壓力迫使飯店用對環境負責的替代品取代現有供應商。
• 所有權變更：新的所有權或管理通常會帶來首選供應商或觸發合約的競爭性重新招標。
• 新建工程：全球約有 14,000 家飯店仍在建設中，每家飯店都需要完整的採購。

重要見解：飯店採購不是交易性的，而是週期性的。成功意味著獲得認可的供應商資格，以參與未來的每個專案。

了解飯店採購結構

連鎖飯店與獨立飯店

連鎖飯店（Marriott、Hilton、IHG、Hyatt 等）執行品牌標準和認可的供應商名單。總經理不能單方面選擇供應商；他們必須從預先核准的供應商處採購大多數類別的產品。這造成了進入障礙，但也帶來了非凡的規模——獲得 Marriott 的批准即可進入 8,700 多家飯店；獲得 Hilton 的批准即可進入 7,000 多家飯店。

獨立飯店的運作方式不同。總經理或業主直接做出採購決策。沒有供應商入口網站或批准流程。每筆銷售仍然是獨立的，但獨立飯店是建立飯店業績記錄的便捷切入點。

所有權集團和管理公司

飯店結構涉及三個不同的實體：

1. 品牌：設定設計標準、批准供應商、提供預訂和忠誠度系統。品牌不擁有大多數飯店。
2. 業主：房地產投資者（Blackstone、Pebblebrook、Park Hotels）為翻新和資本支出提供資金。
3. 管理公司：負責日常運營和處理採購（Aimbridge 管理 1,500 多家飯店；Highgate 管理 500 多家飯店）。

這創造了多個切入點。聯繫品牌（批准名單）、管理公司（首選供應商資格）或業主（翻新計畫）。了解此層級結構對於鎖定適當的決策者至關重要。如需更深入地了解採購如何流經這些層級，請閱讀我們的飯店採購買方旅程指南。飯店採購買家歷程

主要連鎖飯店供應商入口網站

Hilton — Hilton Supply Management (HSM)

入口網站：suppliersconnection.hilton.com

Hilton 經營專有的採購業務，管理著 22 個品牌（Waldorf Astoria、Conrad、DoubleTree、Hampton）的 7,000 多家飯店。HSM 定期發布 RFP。供應商透過 Suppliers Connection 註冊，提供公司詳細資訊、產品目錄、認證和定價。

選擇標準：生產規模、具競爭力的批量定價、永續發展認證（符合 Travel with Purpose 計畫）、飯店參考資料。

時間表：3-6 個月的初步審查；RFP 週期需要 6-12 個月，包括測試和協商。

IHG — IHG 採購入口網站

入口網站：procurement.ihg.com/interested-suppliers

IHG 經營著 6,000 多家飯店，品牌包括 InterContinental、Crowne Plaza、Holiday Inn 和 Kimpton。他們的類別管理方法為產品組分配專門的經理。當類別被審查或重新招標時，會發布 RFP。

選擇標準：高品質的一致性、全球交付能力、具競爭力的總擁有成本（考慮耐用性、保固、更換頻率）。

時間表：註冊是立即的；RFP 聯繫時間因類別而異（數週到一年以上）。評估需要 4-8 個月。

Marriott — Avendra 合作夥伴關係

入口網站：help.marriott.com/s/article/marriott-supply-partnership

Marriott（8,700 多家飯店，31 個品牌）將採購外包給北美最大的飯店 GPO Avendra。Avendra 是進入 Marriott 飯店的最直接途徑。Marriott 自己的入口網站透過 Avendra 傳送有關營運用品的查詢，並透過內部設計/施工團隊傳送有關 FF&E 翻新的查詢。

選擇標準：已證明的規模、健全的品質控制、產品責任保險（至少 200 萬美元的一般責任）、參與競爭性投標。

時間表：Avendra RFP 週期運行 6-12 個月以進行完整的類別審查。授予的合約通常跨越 2-3 年，並具有續約選項。

Wyndham — SupplierOne 入口網站

入口網站：wyndham.supplierone.co

溫德姆 (Wyndham) 透過加盟模式經營 9,000 多家飯店（速 8 (Super 8)、戴斯飯店 (Days Inn)、華美達 (Ramada)、溫德姆 (Wyndham)、拉昆塔 (La Quinta)）。SupplierOne 集中管理供應商註冊。雖然加盟商保留一定的採購彈性，但溫德姆 (Wyndham) 對於品牌標準品維持核准的供應商計畫。

選擇標準：價格競爭力（對於經濟型飯店組合至關重要）、供應可靠性、以較低價格提供一致的品質。

時程：註冊後 2-4 個月進行審查；由於加盟商對於快速供應商存取的需求，溫德姆 (Wyndham) 通常比豪華連鎖飯店更快。

精選飯店 (Choice Hotels) — 供應商計畫

精選飯店 (Choice Hotels)（康福特茵 (Comfort Inn)、品質飯店 (Quality Inn)、坎布裡亞飯店 (Cambria)、麗笙美洲飯店 (Radisson Americas)）透過其附屬的 GPO (團體採購組織) Source1 Purchasing 管理供應商關係。有興趣的供應商透過 Source1 提出申請。

選擇標準：具競爭力的價格、直接運送至個別飯店的能力，而非集中配送。

雅高 (Accor) — 雅高採購 (Accor 採購)

雅高 (Accor) 經營 5,500 多家飯店，橫跨 40 多個品牌（索菲特 (Sofitel)、費爾蒙 (Fairmont)、鉑爾曼 (Pullman)、諾富特 (Novotel)、宜必思 (ibis)）。採購部門按地區運作，EMEA（歐洲、中東和非洲）、亞太地區和美洲地區設有獨立團隊。

選擇標準：區域製造/配送、永續性認證（ISO 14001、FSC、GOTS）、能夠服務從經濟型到豪華型等各品牌層級。

麗笙飯店集團 (Radisson Hotel Group) — 採購

入口網站：radissonhotels.com/en-us/corporate/procurement

麗笙 (Radisson) 經營 1,100 多家飯店（麗笙 (Radisson Blu)、RED、麗柏飯店 (Park Inn)、Collection）。採購集中在 EMEA（歐洲、中東和非洲），並與美洲地區的 GPO (團體採購組織) 合作。

選擇標準：強大的歐洲製造基地或配送、符合歐盟永續性指令、中高檔至高檔的能力。

凱悅 (Hyatt) — 供應商資訊

凱悅 (Hyatt) 經營 1,300 多家飯店（柏悅飯店 (Park Hyatt)、君悅飯店 (Grand Hyatt)、安達仕飯店 (Andaz)、凱悅飯店 (Regency)、Place）。採購透過其公司團隊進行；Avendra 為許多營運供應類別提供服務。FF&E (傢俱、固定裝置和設備) 採購涉及內部設計團隊。

選擇標準：設計品質和品牌一致性、永續性憑證（World of Care 計畫）、豪華/高檔體驗。

連鎖飯店比較概覽

連鎖飯店	飯店	主要管道	審查時間
Marriott	8,700+	Avendra (GPO)	6–12 個月
Hilton	7,000+	HSM（專有）	3–6 個月
IHG	6,000+	直接採購	4–8 個月
Wyndham	9,000+	SupplierOne 入口網站	2–4 個月
精選飯店 (Choice)	7,500+	Source1 (GPO)	3–6 個月
Accor	5,500+	區域採購	4–8 個月
麗笙 (Radisson)	1,100+	直接 + GPO	3–6 個月
Hyatt	1,300+	Avendra + 直接	4–8 個月

團體採購組織 (GPO)

什麼是 GPO 以及它們為何重要

GPO (團體採購組織) 彙集數百或數千家飯店的採購能力，代表會員協商供應商合約。對於供應商而言，GPO (團體採購組織) 提供進入龐大配送網路的閘道 — 一份合約即可進入整個會員基礎。缺點包括大幅度的價格議價、嚴格的品質和交貨要求，以及徹底的批准流程。一份 Avendra 合約即可存取數千家飯店，而無需逐家飯店銷售。

主要飯店業 GPO

• Avendra（Aramark 公司）：北美最大的飯店業 GPO (團體採購組織)，管理著超過 60 億美元的年度採購量。作為萬豪 (Marriott)、凱悅 (Hyatt) 以及眾多獨立飯店和管理公司的主要採購工具。獲得 Avendra 批准代表飯店業中影響力最高的供應商成就。
• Entegra 採購 Services：主要的 GPO (團體採購組織)，在食品和飲料領域佔有重要的市場份額。非食品類別正在成長。
• 希爾頓供應管理 (HSM)：既是希爾頓 (Hilton) 的採購部門，也是封閉迴路的 GPO (團體採購組織)。HSM 合約專門為希爾頓 (Hilton) 品牌飯店提供服務。
• Source1 Purchasing：精選飯店 (Choice Hotels) 的主要 GPO (團體採購組織)；為獨立飯店和管理公司提供服務。在精選服務和經濟型飯店領域表現強勁。
• Foodbuy：以食品服務為重點的 GPO (團體採購組織)，與食品、廚房設備、餐具相關。

關鍵方法：不要將申請分散到所有 GPO (團體採購組織)。確定哪個 GPO (團體採購組織) 為您的目標連鎖飯店和飯店類型提供服務，然後將精力集中在那裡。

申請流程：逐步說明

步驟 1 — 準備您的文件

• 包含規格的產品目錄（技術規格、防火等級、保固條款、合規認證）
• 價格結構（分級定價：1 間飯店、10 間飯店、50 間以上飯店）
• 認證（California TB 117-2013、NFPA 701、FSC、GOTS、GREENGUARD、ADA）
• 保險（最低 200 萬美元的一般責任險；部分連鎖飯店要求 500 萬美元的傘式保險）
• 參考資料（飯店物業優先；如果是飯店業的新手，則提供商業專案參考資料）
• 公司財務資料（部分 GPO 要求鄧白氏報告）

步驟 2 — 確定您的切入點

• 飯店業新手：鎖定獨立飯店和小型管理公司（20–100 間飯店）
• 具備一些飯店業經驗：接觸區域管理公司；向一家 GPO 提出申請
• 已建立的飯店供應商：直接向連鎖飯店入口網站和主要 GPO 提出申請

步驟 3 — 提交您的申請

• 參考特定的品牌標準（而非一般聲明）
• 量化生產能力（「每月 5,000 件」）
• 明確說明物流（交貨時間、運輸、優質送貨服務、安裝）
• 包含一頁的案例研究（物業名稱、範圍、時間表、結果）

步驟 4 — 評估流程

1. 初步篩選（60% 在此階段被拒絕）
2. 樣品請求（預算 500–5,000 美元）
3. 現場考察/工廠審核
4. 試用期（5–20 間飯店，為期 3–6 個月）
5. 協商（定價、付款條件淨額 60/淨額 90 天、MOQ、保固、地理覆蓋範圍）

步驟 5 — 加入核准的供應商名單

獲得核准意味著產品可以訂購，而不是自動購買。需要積極向飯店總經理、區域總監和物業工程師進行行銷。持續進行：履行數量承諾、品質一致性、及時的問題回應、年度供應商審查。

飯店實際上在供應商身上尋找什麼

• 具競爭力的價值（總擁有成本，而非最低價格）
• 可靠性和交貨時間
• 認證和合規性
• 飯店案例研究和參考資料
• 多物業能力
• 保固和售後支援

飯店採購中的產品類別

• FF&E：每次翻新 500 萬美元–1,500 萬美元。客房家具、大廳家具、照明、浴室設備、藝術品。如需這些類別的完整細分，請參閱我們的飯店 FF&E 家具、設備和器材指南。飯店 FF&E 傢俱、固定裝置和設備指南
• OS&E：經常性消耗品。床單、毛巾、清潔用品、備品、衣架、玻璃器皿、餐具。我們完整的 OS&E 類別清單涵蓋了每個子類別。完整的營運設備及用品 (OS&E) 類別清單
• 技術：智慧電視、門鎖、PMS、POS、Wi-Fi、數位看板、能源管理。
• 紡織品：床單、毛巾、浴袍、窗簾、裝飾布、地毯。
• 備品：盥洗用品、迷你吧產品、客房內咖啡/茶、拖鞋。轉向分配式格式。對自有品牌生產感興趣的製造商應閱讀我們的自有品牌飯店盥洗用品和 OEM 合約指南。自有品牌飯店盥洗用品和 OEM 合約
• 廚房和洗衣設備：10–15 年的更換週期。

導致申請被拒絕的常見錯誤

1. 沒有飯店特定參考資料的通用推銷
2. 定價未針對數量進行結構化
3. 缺少防火安全認證
4. 物業參考資料不一致
5. 忽略品牌標準
6. 保險不足
7. 後續追蹤不力

進入飯店市場的替代途徑

貿易展覽

• HD Expo（拉斯維加斯，每年舉辦）— 首屈一指的傢俱、固定裝置及設備 (FF&E) 和設計盛會
• BDNY（紐約，每年舉辦）— 專注於精品/生活方式/獨立飯店
• The Hotel Show Dubai — 中東地區最大的飯店展覽
• ISSA Show — 清潔產品和設施維護
• HITEC — 主要的飯店技術貿易展覽

預算現實：10x10 展位成本為 15,000 美元–30,000 美元。預計每個展覽可獲得 3–5 個合格的客戶。

經銷商和採購代理

飯店用品經銷商抽取 15–30% 的利潤，但在建立內部飯店客戶群的同時創造收入。

AI 驅動的銷售情報

InnLead.ai 部署了 12 個專業的 AI 代理，掃描飯店翻新申報、施工許可證、品牌標準更新和採購信號。將產品目錄與即時採購機會進行匹配，並促進與採購總監的會議。了解我們的 AI 驅動情報平台如何運作。了解我們的 AI 驅動情報平台如何運作

您的下一步

1. 審核准備（認證、保險、定價、參考資料）
2. 選擇切入點
3. 在 1–2 個供應商入口網站上註冊
4. 建立飯店專用的銷售材料
5. 了解採購層級
6. 制定外展策略

跳過手動供應商申請 — InnLead.ai 的 AI 代理會找到正在採購您產品類別的飯店，並安排與採購總監的會議 — 無需供應商入口網站。搶先體驗搶先體驗

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