萬豪國際在全球 139 個國家和地區經營 30 多個品牌，擁有 8,800 多家飯店。 僅在 2024 年，萬豪就簽署了 1,200 多項協議，代表 162,000 間客房，並將其全球儲備項目增加到 596,000 間客房。 對於飯店產品供應商而言，進入萬豪的核准供應商名單是您可以採取的槓桿作用最高的舉措——單一核准可以解鎖數千家飯店，以及價值數百萬美元的多年供應合約。
但審批流程不透明、耗時且嚴苛。 大多數嘗試的供應商都失敗了——不是因為他們的產品不合格，而是因為他們不了解流程，低估了文件要求，或者完全找錯了切入點。
要了解飯店採購如何在所有主要連鎖飯店中運作的更廣泛背景，請從我們的飯店採購買家旅程指南開始。 本指南解碼了完整的萬豪供應商資格驗證旅程：誰做出採購決策、GPO 模式如何運作、您必須滿足哪些品牌標準，以及從申請到批准的 6-12 個月時間表實際上是什麼樣的。飯店採購買家歷程
了解萬豪採購架構
在您提交任何表格之前，您需要了解採購決策實際上如何在萬豪的生態系統中流動。 它不是單一的採購辦公室——它是一個分層系統。
三個決策層
第 1 層：萬豪國際公司
公司制定品牌標準、永續發展授權（Serve 360）和核准的供應商名單。 他們不直接購買大多數類別的產品。 他們定義可以購買什麼以及從誰那裡購買。
第 2 層：Avendra（GPO — 集團採購組織）
- Avendra 是採購的強大力量。 Avendra 最初是萬豪和凱悅（後來擴大）之間的合資企業，代表數千家飯店與供應商協商合約。 對於大多數產品類別——便利設施、床單、清潔用品、食品和飲料、營運用品——Avendra 是門戶。 他們整合各飯店的需求、協商批量定價並管理供應商合規性。
- Avendra 的主要事實：
- 為 2,000 多家經過審查的供應商管理採購
- 聲稱可為參與飯店節省高達 15% 的成本
處理端到端的供應鏈管理：採購、購買、庫存、合規性
飯店並非必須使用 Avendra，但強烈鼓勵這樣做
第 3 層：個別飯店/管理公司
每家萬豪飯店——無論是自有、管理還是加盟——在供應商選擇方面都有一定的自由裁量權，特別是對於品牌標準沒有嚴格控制的類別。 加盟飯店（萬豪投資組合的大部分）擁有更大的自由度，但大多數飯店仍然使用 Avendra 來提高採購效率。
為什麼這個架構很重要
如果您直接聯繫萬豪飯店，總經理或營運總監可能會喜歡您的產品——但除非它符合品牌標準，並且對於大多數類別，可以透過 Avendra 或其他核准的採購管道獲得，否則他們無法購買它。 如果不了解這種結構而直接聯繫飯店，會浪費幾個月的時間。
有效途徑：獲得萬豪公司（品牌標準）的批准，並同時透過 Avendra 加入。 然後，飯店可以透過其現有的採購工作流程訂購。
| 萬豪品牌標準：供應商必須滿足的要求 | 每個萬豪品牌都有詳細的品牌標準文件——通常有數百頁——規定了從線數要求到毛巾可接受的確切白色陰影的所有內容。 供應商必須了解，這些標準在萬豪的 30 多個品牌中差異很大。 | 產品標準 | 品牌等級概述 |
|---|---|---|---|
| 豪華型 | 品牌等級 | 範例品牌 | 對供應商的影響 |
| 高級 | 麗思卡爾頓飯店、瑞吉飯店、W 飯店、EDITION、JW 萬豪飯店 | 最高規格。 客製化配方、優質材料、品牌專屬產品 | 每個 SKU 的數量較小、利潤最高、測試廣泛 |
| 萬豪飯店、喜來登飯店、威斯汀飯店、艾美飯店、萬麗飯店 | 高規格。 在整個產品組合中標準化，並進行一些客製化 | 最大的數量機會、適度的利潤 | 精選 |
| 萬怡飯店、費爾菲爾德飯店、春丘套房飯店、雅樂軒飯店、AC 飯店 | 具有成本效益的品質。 在大量飯店中標準化產品 | 非常大的數量、較低的單價、嚴格的成本目標 | 長住 |
| Residence Inn、TownePlace Suites、Element | 耐用的公寓式產品。 需要廚房和洗衣用品 | 獨特的產品要求、適度的數量 | 轉換 |
Four Points Flex、Tribute Portfolio、Autograph Collection
無論品牌等級，Marriott 都要求所有供應商符合基本標準：
-
產品測試與認證：產品必須通過 Marriott 的內部測試協議。對於紡織品，這包括根據適用標準（窗簾的 NFPA 701，床單的 ASTM）進行的耐光色牢度、縮水率、拉伸強度和阻燃性測試。對於備品，需要配方安全測試和穩定性文件。
-
材料規格：Marriott 發布每個產品類別的詳細材料規格。例如，毛巾的最低重量、絨毛高度和吸水性要求因品牌等級而異。
-
外觀和外觀標準：顏色匹配至關重要。Marriott 使用特定的 Pantone 參考，並要求在標準照明條件下匹配實物樣品。
-
包裝和標籤：產品包裝必須符合品牌指南。對於面向客人的產品，可能需要客製化品牌宣傳。對於後勤產品，標籤必須包括安全資料表和使用說明。
-
供應鏈可靠性：Marriott 要求提供您的製造能力、交貨時間和應急計劃的文件。他們需要確信您可以同時為 1,000 多家飯店供貨，而不會出現缺貨。
Serve 360：Marriott 的永續發展授權
Marriott 的 Serve 360 平台不是建議，而是一個採購篩選器。Serve 360 於 2017 年推出並不斷擴展，設定了具體、有時限的永續發展目標，這些目標直接影響供應商的選擇。
影響供應商的 Serve 360 目標
| 目標 | 截止日期 | 供應商影響 |
|---|---|---|
| 減少 45% 的垃圾掩埋量 | 2025 | 包裝必須可回收或可堆肥；過多的包裝會受到懲罰 |
| 減少 50% 的食物浪費 | 2025 | 餐飲供應商必須支持減少浪費計劃 |
| 30% 的可再生電力 | 2025 | 能源密集型供應商可能面臨採購偏好 |
| 減少 46.2% 的範圍 1 和 2 溫室氣體 | 2030 | 供應商必須報告碳足跡數據 |
| 減少 27.5% 的範圍 3 溫室氣體 | 2030 | 供應鏈排放量在範圍內——您的工廠很重要 |
| 淨零價值鏈排放 | 2050 | 經過 SBTi 驗證；長期供應商合作夥伴關係將需要保持一致 |
Serve 360 對供應商的實際意義
- 永續發展問卷：預計會收到一份詳細的問卷，涵蓋您的環境政策、認證、碳報告、用水量和廢棄物管理措施。不完整或含糊的回應將被取消資格。
- 第三方認證：Ecocert、USDA Organic、Leaping Bunny、FSC、Rainforest Alliance 和類似的認證顯著加強了您的申請。
- 報告要求：經批准的供應商必須提供年度永續發展績效數據。Marriott 追蹤其供應鏈中的範圍 3 排放量——您的數據將輸入到他們的報告中。
- 持續改進：Marriott 希望供應商展示永續發展指標的同比改進。靜態績效不足以建立長期關係。
飯店業的永續發展認證在 2022 年至 2023 年間增長了 20%。Marriott 是這一增長的主要推動力。如果您的競爭對手擁有 Ecocert，而您沒有，那麼您在評估過程中將處於明顯的劣勢。
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供應商註冊流程：逐步指南
步驟 1：確定您的切入點
在申請之前，確定您的產品類別是通過以下方式採購的：
- Avendra：大多數營運用品、備品、床單、餐飲、清潔產品。
- Marriott Direct：技術解決方案、特殊 FF&E、品牌特定的客製化產品。
- 區域採購：某些類別由區域管理（歐洲、中東和非洲地區、亞太地區、美洲地區）。
對於閱讀本指南的大多數供應商來說，Avendra 是您的切入點。請訪問 Avendra 的供應商入口網站以開始加入查詢。
步驟 2：初始文件包
在您開始聯繫之前，請準備好以下內容：
必需文件：
- 公司簡介（歷史、能力、製造地點、產能）
- 包含詳細規格的產品目錄
- 品質認證（ISO 9001、ISO 14001 或同等標準）
- 永續發展認證和環境政策文件
- 財務報表（2-3 年；Marriott 和 Avendra 評估財務穩定性）
- 保險證明（一般責任險、產品責任險——最低保險範圍因類別而異）
- 現有連鎖飯店客戶的推薦
- 化學產品的安全資料表 (SDS)
- 經認可實驗室的測試報告
建議提供（非必要）：
- GFSI 認證的食品安全文件（適用於餐飲供應商）
- 社會責任審核（BSCI、SMETA、SA8000）
- 碳足跡／生命週期評估數據
- 多元共融文件（Marriott 積極支持多元供應商）
步驟 3：Avendra 評估流程
提交文件後，評估通常按以下順序進行：
- 初步篩選（2-4 週）：文件審查，確認完整性和基本資格。
- 品類審查（4-8 週）：Avendra 的品類經理評估對您的產品類型的需求、該品類中目前供應商的績效以及競爭定位。
- 產品測試（4-12 週）：提交實物樣品，以根據品牌標準進行測試。這是大多數供應商失敗的地方。在商業環境中表現良好的產品可能不符合 Marriott 的特定規格。
- 商業談判（4-8 週）：定價、條款、數量承諾、分銷物流。
- 合規性驗證（2-4 週）：最終文件審核、保險驗證、永續性合規性確認。
- 導入（2-4 週）：目錄設置、分銷整合、物業溝通。
步驟 4：時間表預期
最佳情況：從首次申請到第一筆物業訂單，需時 6 個月。
一般情況：9-12 個月。
複雜品類（客製化 FF&E、技術）：12-18 個月。
延遲時間的最大因素：文件不完整。每缺少一份文件，採購團隊就會轉向隊列中的下一個申請人，導致時間重置 4-8 週。
產品類別深入分析：Marriott 採購的產品和方式
| 產品類別 | 了解 Marriott 按類別劃分的採購有助於供應商有效地鎖定其申請。 | 品類細分 | 採購管道 |
|---|---|---|---|
| 主要規格 | Avendra | 商機規模 | 客房用品 |
| 品牌專用香氛、符合永續性的包裝、按品牌等級制定的配方標準 | Avendra | 高 — 每間物業，每月補貨 | 床單和毛巾 |
| 紗支數、GSM 重量、色牢度、縮水率限制、按品牌等級劃分的防火性 | Avendra | 非常高 — 訂單價值大，更換週期長 | 清潔和客房服務 |
| 傢俱、固定裝置及設備 (FF&E) | EPA 註冊、首選 Green Seal 認證、濃縮配方、分配器相容性 | 高 — 重複消耗 | Marriott Direct / 專業採購 |
| 品牌設計標準、消防法規合規性（NFPA、ASTM）、耐用性測試（家具的 BIFMA） | Avendra | 非常高 — 在 PIP 期間，每間客房 8,000 美元至 25,000 美元 | 食品和飲料 |
| 技術 | GFSI 認證、過敏原管理、可追溯性、適用時的清真/猶太潔食認證 | 高 — 每日消耗 | Marriott Direct |
| 與 Marriott 的技術堆疊整合、HTNG 標準合規性、網路安全要求 | Avendra | 成長中 — 69% 的飯店技術預算現在用於新軟體 | 適中 — 穩定補貨 |
物業改善計畫 (PIP) 商機
物業改善計畫 (Property Improvement Plan, PIP) 代表 Marriott 供應商最大的單筆訂單商機。當物業進行翻新時（無論是排定的品牌標準更新，或是從獨立品牌轉換為 Marriott 品牌），PIP 會詳細說明所有需要更換的產品。
供應商需要了解的 PIP 重要資訊：
- 整個產業的 PIP 積壓訂單估計為 120 億至 150 億美元
- 翻新成本從 2022 年到 2023 年增加了 6.25%
- PIP 成本比疫情前水平增加了 30% 以上
- 客房翻新成本為每間客房 8,000 美元至 25,000 美元，具體取決於範圍
- Marriott 的 Four Points Flex 轉換品牌目標是在 2026 年前達到 50 多家飯店 — 每次轉換都需要完全符合 PIP 規範
- 在發布 PIP 時，已在核准名單上的供應商具有顯著優勢；採購團隊在翻新時間壓力下，會優先選擇已知的供應商。我們的飯店品牌標準合規指南涵蓋了 PIP 如何在所有主要連鎖飯店中強制執行產品規格飯店品牌標準合規性
時機至關重要：PIP 通常在翻新開始前 12-18 個月發布。追蹤翻新信號（許可證申請、品牌轉換公告、加盟協議變更）的供應商可以在正式採購流程開始之前主動推廣其產品。
常見的失敗點（以及如何避免它們）
失敗點 1：在獲得公司批准之前接觸物業
供應商若獲得 Marriott 總經理的熱情介紹，並認為這種關係將推動採購批准，通常會感到失望。總經理可能會要求您的產品，但批准仍然需要經過品牌標準審查和 Avendra 的供應商導入流程。物業介紹對於驗證需求很有用，但不能作為採購的捷徑。
解決方案：利用與物業的關係來產生正式的需求信號（總經理透過 Avendra 的系統要求您的產品），同時進行公司批准流程。
失敗點 2：提交通用產品
Marriott 採購團隊每季評估數百份供應商申請。提交的申請若僅呈現一般產品目錄，而未將產品對應到特定的 Marriott 品牌標準，則會被降低優先順序。
解決方案：對於您提交的每項產品，請包含一份「品牌一致性矩陣」，清楚地顯示該產品適用於哪些 Marriott 品牌、符合哪些品牌標準規範，以及與目前核准的供應商產品相比如何。這表明您已做好功課。
失敗點 3：低估規模要求
Marriott 旗下 8,800 多家物業代表著巨大的需求。僅僅獲得 Courtyard 的批准，供應商就可能面臨來自 1,200 多家物業的潛在需求。如果您目前的生產能力無法支持這種需求 — 或者您無法展示可信的擴大規模計畫 — 申請就會停滯不前。
解決方案：公開說明您目前的產能，並提供一份包含具體時間表、資本投資承諾和應急生產合作夥伴關係的書面擴大規模計畫。
失敗點 4：忽略 Serve 360 要求
提交的產品很棒，但永續性文件不足的供應商越來越發現自己被降低優先順序。Serve 360 合規性在評估評分中與產品品質和定價一起權衡。
解決方案：像對待產品規格部分一樣，嚴謹地對待申請的永續性部分。如果您缺乏正式認證，請在申請之前投資取得認證 — 6-12 個月的認證時間表與 Marriott 的批准時間表一致。
失敗點 5：不了解 GPO 模式下的定價
Avendra 整合了數千家物業的數量，以協商更低的價格。如果您的定價假設是直接向飯店銷售的利潤，那麼在 Avendra 框架中將不具競爭力。相反地，如果您的定價過於激進，Avendra 會質疑您是否能夠以這種規模維持定價。
解決方案：針對 Avendra 的數量（而非單一物業訂單）建立定價模型，包括數量分級結構，並確保您的定價在提供相較於目前核准供應商的價值時，同時維持支持長期可靠性的利潤。如需以數據驅動的方式了解採購團隊如何評估定價以及品質、可靠性和永續性，請參閱飯店如何使用評分矩陣評估供應商。飯店如何使用評分矩陣評估供應商
獲得批准的供應商的提示
根據在成功的 Marriott 供應商批准案例中觀察到的模式：
1. 從單一品牌開始，而不是整個產品組合
鎖定一個您的產品最適合的 Marriott 品牌。Courtyard 和 Fairfield 代表最高的物業數量和最頻繁的採購週期。在一個品牌上取得成功的記錄可以為其他品牌創造途徑。
2. 善用多元供應商計畫
Marriott 有一個完善的供應商多元化倡議。如果您的企業符合少數族裔所有、女性所有、退伍軍人所有、LGBTQ+ 所有或小型弱勢企業的資格，請透過多元化供應商計畫申請，以獲得平行評估途徑和專門的支持。
3. 參加 Marriott 專屬的採購活動
Marriott 定期舉辦供應商峰會，並參加飯店採購會議。與品類經理面對面互動可以顯著加快關係建立的時間，優於直接提交申請。
4. 準備好進行物業層級的試點
在批准供應商進行整個產品組合的配送之前，Marriott 通常會在 5-15 家物業進行試點計畫。準備好以優惠的條件支持試點 — 包括潛在的免費樣品、專門的客戶管理和客製化報告 — 作為證明您有能力擴大規模所需的投資。
5. 主動記錄所有內容
成功的供應商表示，在要求之前主動提供文件 — 永續性報告、測試結果、推薦信、產能稽核 — 顯著縮短了他們的批准時間。採購團隊的工作是降低風險；您預先消除的風險越多，流程進行得越快。
Marriott 的產品線：為何現在至關重要
Marriott 並未停滯不前。2024 年的數字說明了一切：
- 簽署了 1,200 多項協議，代表 162,000 間客房
- 產品線在全球增長到 596,000 間客房
- 僅在 2024 年就增加了 120,000 多間客房
- Four Points Flex 轉換品牌目標是在 2026 年前達到 50 多家飯店
- City Express 中等價位品牌擴展到美國/加拿大的加盟商
每間新開幕的飯店都需要完整的供應鏈——包括備品、布巾、傢俱、設備和用品（FF&E）、以及營運所需的技術。而獨立飯店轉換為 Marriott 品牌時，也需要升級現有供應商，或更換為經核准的供應商，以符合品牌規範。僅物業改善計畫（PIP）的積壓訂單，預計在整個產業就高達 120 億至 150 億美元，且翻新成本每年增加 6.25%。
對於供應商而言，這條供應鏈代表著持續多年的需求浪潮。在 2023-2024 年獲得核准，能讓您有機會從 2025-2027 年開幕的飯店中獲取收益。
獲得核准後：維持您的供應商資格
獲得核准並非結束，而是一個需要積極管理的長期合作關係的開始。
持續性要求
- 季度業務審查：績效指標、填充率、品質事件、價格審查。
- 年度永續性報告：更新的認證、環境指標、改善目標。
- 持續產品測試：從生產批次中隨機抽樣測試；任何品質偏差都會觸發審查。
- 價格競爭力審查：Avendra 會定期將您的價格與市場價格和其他供應商的價格進行比較。
- 保險和合規續約：保險失效或認證過期會立即觸發供應暫停。
維持合作關係的優勢
Marriott 對於已建立合作關係的供應商，轉換成本相當高——重新驗證、重新測試、重新配置配送，以及物業重新培訓都會產生阻力。擁有良好績效記錄且主動經營客戶關係的供應商，在維持合作關係方面享有顯著優勢。關鍵在於：永遠不要讓採購部門有理由尋找替代方案。
最終觀點
獲得 Marriott 供應商的核准，相當於飯店供應業進入一流大學：申請過程要求嚴格、時間長，且競爭激烈。但是，一旦您獲得核准，在 8,800 多家飯店和 596,000 間客房的供應鏈中，所帶來的收入機會將為您的業務帶來轉型。
從文件開始。以永續性為主導。鎖定一個品牌。並規劃從申請到第一筆訂單的 6-12 個月時間。
成功的供應商會將核准過程視為一項策略重點，而不是在星期二下午填寫的表格。如需 Hilton 採購系統的類似指南，請閱讀我們的 Hilton 核准供應商指南。一旦您獲得核准，我們的飯店採購 RFP 回應和贏單指南將幫助您將您的供應商資格轉化為合約。如果您需要協助識別進入翻新週期的 Marriott 物業，請瀏覽 InnLead.ai 的服務。Hilton 核准供應商指南回應並贏得飯店採購 RFP阿裡巴巴以外的銷售策略：最佳B2B飯店供應市場
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