ในแต่ละปี เครือโรงแรมต่างๆ ทั่วโลกรวมกันใช้จ่ายเงินหลายหมื่นล้านดอลลาร์ในผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ เฉพาะตลาด FF&E ของโรงแรมทั่วโลกเพียงอย่างเดียวมีมูลค่าประมาณ 55-59 พันล้านดอลลาร์ในปี 2023 และเติบโตเกือบ 7% ต่อปี เมื่อรวมกับผ้าลินิน (35.8 พันล้านดอลลาร์) สิ่งทอ (22.4 พันล้านดอลลาร์) เครื่องใช้ในห้องน้ำ (24.3 พันล้านดอลลาร์) เทคโนโลยี อุปกรณ์บริการอาหาร และวัสดุสิ้นเปลืองในการดำเนินงาน คุณกำลังมองหากลไกการจัดซื้อที่ขับเคลื่อนกำลังซื้อหลายแสนล้าน

แต่ซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์สำหรับโรงแรมส่วนใหญ่ แม้แต่ผู้ที่มีประสบการณ์ ก็มีความเข้าใจเพียงผิวเผินเกี่ยวกับวิธีการทำงานของกลไกนั้นจริงๆ พวกเขารู้ว่าจะโทรหาใคร แต่พวกเขาไม่รู้เสมอไปว่าเมื่อใด ทำไม หรือสิ่งที่ผู้ที่อยู่อีกฝั่งต้องการได้ยินในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการซื้อ

คู่มือนี้จะแสดงเส้นทางการจัดซื้อทั้งหมดของโรงแรมจากมุมมองของซัพพลายเออร์: รอบงบประมาณที่สร้างช่วงเวลาการซื้อ ลำดับชั้นที่ควบคุมการอนุมัติ GPO ที่เป็นตัวกลางในการทำข้อตกลง และระยะเวลาที่กำหนดว่าข้อเสนอของคุณจะมาถึงในเวลาที่เหมาะสมหรือไม่ หรือพลาดโอกาสไปเลย

งบประมาณของโรงแรมทำงานอย่างไร: รอบการวางแผนประจำปี

การจัดซื้อของโรงแรมไม่ได้เกิดขึ้นโดยสัญชาตญาณ แต่เป็นไปตามวงจรประจำปีที่คาดการณ์ได้ และการทำความเข้าใจวงจรนั้นคือความแตกต่างระหว่างข้อเสนอที่ถูกเวลาและข้อเสนอที่สูญเปล่า

ปฏิทินงบประมาณ

ไตรมาสกิจกรรมผลกระทบต่อซัพพลายเออร์
ไตรมาส 1 (ม.ค.-มี.ค.)งบประมาณปีปัจจุบันได้รับการสรุปและแจกจ่าย โครงการลงทุนได้รับการอนุมัติหรือเลื่อนออกไปสายเกินไปสำหรับ CapEx ของปีนี้ เป็นเวลาที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์สำหรับปีหน้า
ไตรมาส 2 (เม.ย.-มิ.ย.)ไตรมาสแห่งการดำเนินการ ทีมจัดซื้อกำลังจัดหาและจัดซื้อตามงบประมาณที่ได้รับอนุมัติฤดูกาลขายที่สำคัญ หากคุณอยู่ใน AVL นี่คือช่วงเวลาที่ PO ไหลเข้ามา
ไตรมาส 3 (ก.ค.-ก.ย.)การทบทวนงบประมาณกลางปี การวางแผนสำหรับปีหน้าเริ่มต้นในระดับเจ้าของและแบรนด์เริ่มการสนทนาเกี่ยวกับโครงการของปีหน้า ส่งเพื่อพิจารณา RFP
ไตรมาส 4 (ต.ค.-ธ.ค.)งบประมาณสำหรับปีหน้าได้รับการร่าง เจรจา และอนุมัติ การตัดสินใจจัดสรรเงินทุนช่วงเวลาที่สำคัญ หากคุณไม่ได้อยู่ในวงสนทนาภายในไตรมาสที่ 4 แสดงว่าคุณไม่ได้อยู่ในงบประมาณของปีหน้า

CapEx กับ OpEx: กระบวนการซื้อที่แตกต่างกันสองแบบ

ค่าใช้จ่ายด้านทุน (CapEx) — เฟอร์นิเจอร์ อุปกรณ์หลัก โครงการปรับปรุง — เป็นไปตามวงจรงบประมาณประจำปีที่อธิบายไว้ข้างต้น การซื้อเหล่านี้ต้องได้รับการอนุมัติจากเจ้าของ มักเกี่ยวข้องกับบริษัทออกแบบ และมีระยะเวลารอคอยเป็นเดือน

ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน (OpEx) — ผ้าลินิน เครื่องใช้ในห้องน้ำ อุปกรณ์ทำความสะอาด อาหารและเครื่องดื่ม — ซื้อเป็นประจำตามงบประมาณรายเดือนหรือรายไตรมาส การซื้อเหล่านี้เร็วกว่า เป็นธุรกรรมมากกว่า และมักจะจัดการผ่าน GPO หรือแพลตฟอร์มอี-พร็อคเคียวเมนท์

ในฐานะซัพพลายเออร์ คุณต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในกลุ่มใด เนื่องจากกระบวนการซื้อนั้นแตกต่างกันโดยพื้นฐาน:

ปัจจัยการซื้อ CapExการซื้อ OpEx
การอนุมัติงบประมาณรายปี ระดับเจ้าของรายเดือน/รายไตรมาส ระดับปฏิบัติการ
ระยะเวลาการตัดสินใจ3-18 เดือนหลายวันถึงหลายสัปดาห์
ระยะเวลารอคอยสินค้าผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักเจ้าของ ฝ่ายจัดซื้อของแบรนด์ บริษัทออกแบบ
GM, Director of Operations, ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อวิธีการซื้อการเจรจาโดยตรง, RFP, ข้อกำหนดการออกแบบ
สัญญา GPO, แพลตฟอร์มอี-พร็อคเคียวเมนท์, คำสั่งซื้อประจำความสำคัญของความสัมพันธ์สูง — ความไว้วางใจและประวัติมีความสำคัญ

ปานกลาง — ราคาและความพร้อมใช้งานเป็นสิ่งสำคัญ

ลำดับชั้นการอนุมัติ: ใครเป็นผู้ลงนามอนุมัติ

การตัดสินใจจัดซื้อของโรงแรมไม่ค่อยเกี่ยวข้องกับคนเพียงคนเดียว การทำความเข้าใจห่วงโซ่การอนุมัติจะช่วยให้คุณระบุได้ว่าใครคือผู้ที่มีอิทธิพลในแต่ละขั้นตอน

สำหรับโรงแรมที่มีแบรนด์ (Marriott, Hilton, IHG, Accor, Hyatt, Wyndham)ข้อกำหนดสำหรับซัพพลายเออร์ของ Marriottมาตรฐานผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติของ Hilton

ระดับ 1: ฝ่ายจัดซื้อของแบรนด์/องค์กร

แบรนด์กำหนดรายชื่อผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ (AVL) และเจรจาสัญญาหลัก หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นรายการมาตรฐานของแบรนด์ ซึ่งหมายความว่าทุกโรงแรมของแบรนด์นั้นต้องการ แสดงว่าการตัดสินใจอยู่ที่นี่ การได้รับการขึ้นทะเบียนใน AVL คือเป้าหมาย ทีมจัดซื้อขององค์กรรวมถึงผู้จัดการหมวดหมู่ที่เชี่ยวชาญด้านเฟอร์นิเจอร์ สิ่งทอ เทคโนโลยี เครื่องใช้ในห้องน้ำ ฯลฯ สำหรับรายละเอียดเฉพาะของเครือโรงแรม โปรดดูคู่มือข้อกำหนดสำหรับซัพพลายเออร์ของ Marriott และมาตรฐานผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติของ Hilton

ระดับ 2: เจ้าของโรงแรม/บริษัทจัดการ

แม้ในโรงแรมที่มีแบรนด์ เจ้าของก็เป็นผู้จ่ายค่าปรับปรุงและปรับปรุงทุน เจ้าของ (หรือบริษัทจัดการ) อนุมัติงบประมาณ เลือกจาก AVL ของแบรนด์ และอาจเจรจาเงื่อนไขเพิ่มเติม บริษัทจัดการ เช่น Aimbridge Hospitality, Interstate Hotels หรือ Pyramid Global Hospitality มักมีผู้ขายที่ต้องการของตนเองภายในรายชื่อที่ได้รับการอนุมัติของแบรนด์

โครงสร้างการตัดสินใจลดหลั่นลงมา เจ้าของหรือผู้จัดการทั่วไปมักทำการตัดสินใจจัดซื้อทั้งหมดโดยตรง โดยอาจขอคำแนะนำจากผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการหรือนักออกแบบตกแต่งภายในสำหรับโครงการขนาดใหญ่ วงจรการขายสั้นลง ขั้นตอนการอนุมัติง่ายขึ้น และความสัมพันธ์ระหว่างซัพพลายเออร์และผู้ซื้อเป็นไปอย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น

สำหรับบริษัทบริหารจัดการโรงแรม

ประเภทบริษัทอำนาจในการจัดซื้อโดยทั่วไปขนาดพอร์ตโฟลิโอ
บริษัทบริหารจัดการขนาดใหญ่ (Aimbridge, Interstate)รองประธานฝ่ายจัดซื้อ, ทีมจัดซื้อส่วนกลาง200-800+ แห่ง
บริษัทบริหารจัดการขนาดกลางผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ, ผู้ซื้อประจำภูมิภาค20-200 แห่ง
บริษัทบริหารจัดการขนาดเล็กเจ้าของ/ผู้บริหาร, ผู้จัดการทั่วไประดับโรงแรม5-20 แห่ง

ยิ่งบริษัทบริหารจัดการมีขนาดใหญ่เท่าใด กระบวนการจัดซื้อก็จะยิ่งเป็นระบบรวมศูนย์และเป็นทางการมากขึ้นเท่านั้น Aimbridge บริหารจัดการโรงแรมกว่า 1,500 แห่ง ทีมจัดซื้อของพวกเขาดำเนินการเหมือนกับเชนโรงแรม โดยมีการตรวจสอบผู้ขาย รอบการเสนอราคา (RFP) และรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ

องค์กรจัดซื้อแบบกลุ่ม: บทบาทของ GPO

GPO คือตัวกลางที่ซัพพลายเออร์หลายรายรักที่จะเกลียด พวกเขาเจรจาสัญญาปริมาณมากกับซัพพลายเออร์ รวบรวมความต้องการจากโรงแรมที่เป็นสมาชิก และเรียกเก็บค่าธรรมเนียมสำหรับบริการนี้ การที่คุณจะใช้บริการหรือไม่นั้นไม่ใช่ทางเลือกเสมอไป สำหรับโรงแรมหลายกลุ่ม การเข้าร่วม GPO เป็นสิ่งที่คาดหวัง

GPO ชั้นนำในอุตสาหกรรมโรงแรม

GPOบริษัทแม่/บริษัทในเครือรายละเอียดสำคัญ
AvendraAramark (ส่วนใหญ่), เดิมร่วมก่อตั้งโดย Marriott และ HyattGPO ด้านโรงแรมที่ใหญ่ที่สุด ซัพพลายเออร์ที่ผ่านการตรวจสอบแล้วกว่า 2,000 ราย ให้บริการโรงแรมหลายพันแห่ง อ้างว่าช่วยประหยัดต้นทุนได้ถึง 15% สำหรับสมาชิก
Entegra การจัดซื้อ Servicesบริษัทในเครือของ Sodexoแข็งแกร่งด้านการจัดซื้ออาหารและเครื่องดื่ม มีการเติบโตในด้าน FF&E และ OS&E
FoodbuyCompass Groupเน้นบริการด้านอาหารเป็นหลัก มีส่วนเกี่ยวข้องกับโรงแรมบ้าง
Source1 Purchasingอิสระเน้นตลาดระดับกลาง ให้บริการโรงแรมอิสระและบริษัทบริหารจัดการขนาดเล็ก

GPO ทำงานอย่างไรสำหรับซัพพลายเออร์

  1. การสมัคร คุณสมัครเข้าร่วม GPO โดยให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์ ราคา ใบรับรอง และข้อมูลอ้างอิง
  2. การตรวจสอบหมวดหมู่ ผู้จัดการหมวดหมู่ของ GPO ประเมินว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเติมเต็มช่องว่างหรือปรับปรุงตัวเลือกที่มีอยู่ในสัญญาหรือไม่
  3. การเจรจา หากได้รับการคัดเลือก คุณจะเจรจาต่อรองราคา ส่วนลด และเงื่อนไข โดยทั่วไป GPO จะได้รับส่วนลด 3-7% จากยอดขายที่ทำผ่านสัญญาของพวกเขา แม้ว่าสิ่งนี้จะแตกต่างกันไปตามหมวดหมู่และปริมาณ
  4. การขึ้นทะเบียน ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกเพิ่มลงในแคตตาล็อกของ GPO และเปิดให้โรงแรมที่เป็นสมาชิก
  5. การส่งเสริมการขาย GPO บางแห่งส่งเสริมซัพพลายเออร์ใหม่อย่างแข็งขันผ่านแคมเปญอีเมล ฟีเจอร์หมวดหมู่ และงานแสดงสินค้าประจำปีสำหรับผู้ขายรายอื่น ๆ เพียงแค่แสดงรายการคุณ

ข้อดีข้อเสียของ GPO

การคำนวณเป็นไปอย่างตรงไปตรงมา: GPO บีบอัดส่วนต่างกำไรของคุณ แต่ขยายปริมาณของคุณ การที่จะเป็นผลบวกสุทธิหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับประเภทผลิตภัณฑ์และขนาดของคุณ

ข้อดี:

ข้อเสีย:

สำหรับซัพพลายเออร์รายใหม่ การเข้าร่วม GPO มักจะคุ้มค่ากับการลดลงของกำไร เพียงเพื่อให้ได้รับการเผยแพร่ เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์โดยตรงกับโรงแรมและบริษัทจัดการ คุณสามารถพัฒนาส่วนผสมของธุรกิจ GPO และธุรกิจโดยตรงได้

กระบวนการ RFP: ตั้งแต่การประกาศจนถึงการอนุมัติ

เมื่อโรงแรมหรือบริษัทจัดการมีความต้องการจัดซื้อที่สำคัญ — การปรับปรุงใหม่ การเปิดสถานที่ให้บริการ หรือการประมูลประเภทใหม่ — พวกเขาจะออก Request for Proposal (RFP) การทำความเข้าใจกระบวนการนี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการชนะสัญญาขนาดใหญ่ สำหรับกลยุทธ์ขั้นสูงในการจัดโครงสร้างการตอบสนองที่ชนะ โปรดดูคู่มือการตอบสนองต่อ RFP การจัดซื้อของโรงแรมและบทความประกอบของเราเกี่ยวกับการทำสัญญาจัดหาโรงแรมคู่มือการตอบกลับ RFP การจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรมการทำสัญญาจัดหาโรงแรมให้สำเร็จ

ไทม์ไลน์ RFP ทั่วไป

ขั้นตอนระยะเวลาสิ่งที่เกิดขึ้น
การระบุความต้องการ1-3 เดือนโรงแรมระบุความต้องการในการจัดซื้อ กำหนดขอบเขต และพัฒนารายละเอียด
การพัฒนา RFP2-4 สัปดาห์ทีมจัดซื้อจัดทำเอกสาร RFP พร้อมรายละเอียด ปริมาณ ไทม์ไลน์ และเกณฑ์การประเมิน
การเผยแพร่ RFP1-2 สัปดาห์ส่ง RFP ไปยังซัพพลายเออร์ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม (สมาชิก AVL ผู้ขายที่อยู่ในรายการ GPO และบางครั้งเป็นการเชิญชวนแบบเปิด)
ระยะเวลาการตอบสนองของซัพพลายเออร์2-4 สัปดาห์คุณจัดเตรียมและส่งข้อเสนอของคุณพร้อมราคา เอกสารการปฏิบัติตามข้อกำหนด ตัวอย่าง และข้อมูลอ้างอิง
การประเมิน2-6 สัปดาห์ทีมจัดซื้อให้คะแนนข้อเสนอตามเกณฑ์ (ราคา คุณภาพ การปฏิบัติตามข้อกำหนด ความสามารถในการจัดส่ง ข้อมูลอ้างอิง)
การคัดเลือกและการนำเสนอ1-2 สัปดาห์ซัพพลายเออร์ 2-4 อันดับแรกได้รับเชิญให้นำเสนอ จัดหาตัวอย่างเพิ่มเติม หรือเข้าร่วมการเยี่ยมชมสถานที่ให้บริการ
การเจรจาต่อรอง1-4 สัปดาห์ข้อกำหนด ราคา SLAs และภาษาของสัญญาขั้นสุดท้ายได้รับการเจรจา
การอนุมัติและการทำสัญญา2-4 สัปดาห์เลือกผู้ชนะ ทำสัญญา และเริ่มการเตรียมความพร้อม

เวลารวมที่ผ่านไป: 3-7 เดือนนับจากการเผยแพร่ RFP จนถึงการทำสัญญา สำหรับแพ็คเกจ FF&E การก่อสร้างใหม่ทั้งหมด ไทม์ไลน์ทั้งหมดตั้งแต่ข้อกำหนดการออกแบบจนถึงการส่งมอบสามารถขยายไปถึง 12-18 เดือน

สิ่งที่ทีมจัดซื้อประเมิน

เกณฑ์การให้คะแนนไม่ใช่เรื่องลึกลับ RFP ของโรงแรมส่วนใหญ่น้ำหนักปัจจัยเหล่านี้:

เกณฑ์การประเมินน้ำหนักโดยทั่วไปสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็น
คุณภาพของผลิตภัณฑ์และการปฏิบัติตามข้อกำหนด25-30%เป็นไปตามมาตรฐานแบรนด์ รหัสอัคคีภัย ADA การทดสอบในห้องปฏิบัติการอิสระ
ราคาและต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ20-30%ต้นทุนต่อหน่วยที่แข่งขันได้ พร้อมความทนทาน การบำรุงรักษา การรับประกัน
ความสามารถในการจัดส่งและระยะเวลารอคอยสินค้า15-20%ไทม์ไลน์ที่เป็นจริง โครงสร้างพื้นฐานด้านลอจิสติกส์ ประวัติ
ความมั่นคงทางการเงิน5-10%คุณสามารถให้ทุนในการผลิตและอยู่รอดได้ภายใต้เงื่อนไขการชำระเงิน Net 60 หรือไม่
ข้อมูลอ้างอิงและประสบการณ์10-15%โครงการโรงแรมที่เทียบเคียงได้เสร็จสมบูรณ์เรียบร้อยแล้ว
ความยั่งยืนและนวัตกรรม5-10%การรับรอง ข้อผูกพันด้านสิ่งแวดล้อม ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์

โปรดสังเกตว่าโดยทั่วไปแล้วราคาคือ 20-30% ของการประเมิน ไม่ใช่ 100% ซัพพลายเออร์ที่แข่งขันกันในเรื่องราคาเท่านั้นกำลังต่อสู้เพื่อส่วนแบ่งที่เล็กที่สุดของแผนภูมิคะแนน สำหรับรายละเอียดทั้งหมดของทุกเกณฑ์และวิธีการให้คะแนน 8+ ในแต่ละเกณฑ์ โปรดดูคู่มือของเราเกี่ยวกับวิธีการที่โรงแรมประเมินซัพพลายเออร์โดยใช้เมทริกซ์การให้คะแนนวิธีการที่โรงแรมประเมินซัพพลายเออร์โดยใช้ scoring matrix

หยุดการตามโรงแรมด้วยตนเอง InnLead.ai มี AI เอเจนต์ 12 ตัวที่สแกนสัญญาณการปรับปรุงโรงแรม ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และนัดหมายการประชุมกับผู้ซื้อของโรงแรมโดยอัตโนมัติ รับสิทธิ์เข้าใช้งานก่อนใครรับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร

การเตรียมความพร้อมผู้ขาย: สิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากที่คุณชนะ

การชนะสัญญาไม่ใช่เส้นชัย เครือโรงแรมมีกระบวนการเตรียมความพร้อมที่เป็นทางการซึ่งอาจใช้เวลาหลายสัปดาห์กว่าจะเสร็จสมบูรณ์

ข้อกำหนดในการเตรียมความพร้อมทั่วไป

  1. การตรวจสอบทางกฎหมายและการปฏิบัติตามข้อกำหนด ลงนามในข้อตกลงการจัดหาหลักหรือสัญญาซื้อขาย ใบรับรองการประกันภัยที่เป็นไปตามข้อกำหนดขั้นต่ำของเครือข่าย ($1M-$5M ความรับผิดทั่วไป ความรับผิดต่อผลิตภัณฑ์ ความคุ้มครองแบบครอบคลุม) เอกสารภาษี (W-9, การจดทะเบียน VAT ฯลฯ) การรับรองความหลากหลาย หากมี

    • ลงนามในข้อตกลงการจัดหาหลักหรือสัญญาซื้อขาย
    • ใบรับรองการประกันภัยที่เป็นไปตามข้อกำหนดขั้นต่ำของเครือข่าย ($1M-$5M ความรับผิดทั่วไป ความรับผิดต่อผลิตภัณฑ์ ความคุ้มครองแบบครอบคลุม)
    • เอกสารด้านภาษี (W-9, การจดทะเบียน VAT ฯลฯ)
    • หนังสือรับรองความหลากหลาย (Diversity certifications) หากมี

  2. การเชื่อมต่อระบบ (System integration)

    • การลงทะเบียนในแพลตฟอร์มจัดซื้ออิเล็กทรอนิกส์ของโรงแรม (Avendra, Birch Street, ฯลฯ)
    • การอัปโหลดแค็ตตาล็อกสินค้าพร้อมข้อมูลที่มีโครงสร้าง (SKU, ข้อมูลจำเพาะ, รูปภาพ, ราคา)
    • การตั้งค่า EDI (Electronic Data Interchange) สำหรับใบสั่งซื้อและการออกใบแจ้งหนี้อัตโนมัติ
    • การทดสอบขั้นตอนการทำงานตั้งแต่การสั่งซื้อจนถึงการจัดส่ง

  3. การตั้งค่าการดำเนินงาน

    • การมอบหมายผู้จัดการบัญชีโดยเฉพาะ
    • โปรโตคอลการบริการลูกค้าและช่องทางการแก้ไขปัญหา
    • ข้อตกลงด้านโลจิสติกส์และคลังสินค้า (การจัดส่งโดยตรง, การกระจายสินค้าในภูมิภาค, ฯลฯ)
    • เอกสารกระบวนการคืนสินค้าและการรับประกัน

  4. การมอบหมายผู้จัดการบัญชีโดยเฉพาะ

    • โปรโตคอลการบริการลูกค้าและช่องทางการแก้ไขปัญหา
    • ข้อตกลงด้านโลจิสติกส์และคลังสินค้า (การจัดส่งโดยตรง, การกระจายสินค้าในภูมิภาค, ฯลฯ)
    • เอกสารกระบวนการคืนสินค้าและการรับประกัน

เกณฑ์มาตรฐานประสิทธิภาพ

KPI ที่ตกลงกัน: อัตราการเติมเต็ม, การส่งมอบตรงเวลา, อัตราข้อบกพร่อง, เวลาตอบสนอง

กำหนดการตรวจสอบ: การทบทวนธุรกิจรายไตรมาสหรือรายครึ่งปี

กระบวนการแก้ไขสำหรับการแก้ไขปัญหาด้านประสิทธิภาพ

90 วันแรกสำคัญที่สุด

ทีมจัดซื้อของโรงแรมส่วนใหญ่จะประเมินซัพพลายเออร์ใหม่อย่างเข้มข้นในช่วง 90 วันแรก นี่คือช่วงทดลองงานของคุณ ตัวชี้วัดที่พวกเขาจับตาดู:

ความถูกต้องของคำสั่งซื้อ (เป้าหมาย: 99% ขึ้นไป)

อัตราข้อบกพร่องด้านคุณภาพ (เป้าหมาย: <1%)

การตอบสนองต่อการบริการลูกค้า (เป้าหมาย: ตอบกลับภายในวันทำการเดียวกัน)

หากต่ำกว่าเกณฑ์มาตรฐานเหล่านี้ในไตรมาสแรก คุณอาจถูกลบออกจาก AVL ก่อนที่คุณจะสร้างรายได้เพียงพอที่จะครอบคลุมต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

การจัดซื้อตามประเภทโรงแรม: กระบวนการแตกต่างกันอย่างไร

ไม่ใช่ทุกโรงแรมที่ซื้อสินค้าในลักษณะเดียวกัน เส้นทางการจัดซื้อแตกต่างกันอย่างมาก ขึ้นอยู่กับว่าคุณกำลังจัดการกับโครงการก่อสร้างใหม่ การปรับปรุง PIP หรือการซื้อเพื่อการดำเนินงานอย่างต่อเนื่อง การทำความเข้าใจความแตกต่างเหล่านี้จะช่วยให้คุณใช้แนวทางการขายที่เหมาะสมสำหรับแต่ละสถานการณ์

การจัดซื้อสำหรับการก่อสร้างใหม่

เมื่อโรงแรมถูกสร้างขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น กระบวนการจัดซื้อจะยาวนานและมีโครงสร้างมากที่สุด แต่ก็มีมูลค่าสูงสุดต่อรายการ

ระยะเวลา: 12-24 เดือน ตั้งแต่เริ่มออกแบบจนถึงการเปิดโรงแรม

ผู้เล่นหลัก: เจ้าของ/ผู้พัฒนา, บริษัทแบรนด์, บริษัทออกแบบตกแต่งภายใน, ตัวแทนจัดซื้อ FF&E, ผู้รับเหมาทั่วไป

งบประมาณ: แพ็กเกจ FF&E เต็มรูปแบบ — $15,000 ถึง $100,000+ ต่อห้อง ขึ้นอยู่กับกลุ่ม

กระบวนการ: ข้อกำหนดการออกแบบเป็นตัวขับเคลื่อนการเลือกผลิตภัณฑ์ นักออกแบบภายในระบุผลิตภัณฑ์ตามแบรนด์ รุ่น สี และวัสดุ ตัวแทนจัดซื้อ FF&E จัดการการจัดหา การจัดซื้อ โลจิสติกส์ และการติดตั้ง

ปัจจัยช่วงเวลาที่สำคัญสำหรับซัพพลายเออร์คือระหว่างการพัฒนาการออกแบบ (เดือนที่ 1-6 ของระยะเวลาโครงการ) เมื่อนักออกแบบเขียนผลิตภัณฑ์ของคุณลงในข้อกำหนดแล้ว คุณจะมีข้อได้เปรียบอย่างมาก ตัวแทนจัดซื้อจะจัดหาสิ่งที่ระบุไว้ เว้นแต่จะมีเหตุผลที่น่าสนใจในการทดแทน การได้รับการระบุไว้คือผลลัพธ์การขายที่มีมูลค่าสูงสุดในการจัดซื้อของโรงแรมการจัดซื้อสำหรับการปรับปรุง PIPแผนปรับปรุงทรัพย์สิน (Property Improvement Plans) คือการอัปเกรดที่แบรนด์กำหนด ซึ่งผู้รับแฟรนไชส์ต้องดำเนินการเพื่อให้คงสถานะของแบรนด์ไว้ งานค้างของ PIP ซึ่งประเมินไว้ที่ 12-15 พันล้านดอลลาร์ เป็นโอกาสในการจัดซื้อระยะใกล้ที่ใหญ่ที่สุดสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม
ระยะเวลาการตัดสินใจ12-24 เดือน6-12 เดือนหลายวันถึงหลายสัปดาห์
ระยะเวลา: 6-12 เดือน ตั้งแต่การออก PIP จนถึงการแล้วเสร็จผู้เล่นหลัก: เจ้าของโรงแรม, บริษัทจัดการ, ทีม QA ของแบรนด์, ผู้รับเหมา, บางครั้งบริษัทออกแบบงบประมาณ: $8,000 ถึง $25,000 ต่อห้องพัก; สูงกว่าสำหรับการปรับปรุงพื้นที่ส่วนกลางกระบวนการ: ทีมประกันคุณภาพของแบรนด์ระบุสิ่งที่ต้องเปลี่ยนหรืออัปเกรด เจ้าของ/บริษัทจัดการจัดหาสินค้าจาก AVL ของแบรนด์ มีความยืดหยุ่นในการออกแบบน้อยกว่าการก่อสร้างใหม่ ต้นแบบของแบรนด์กำหนดการเลือกส่วนใหญ่
สำหรับซัพพลายเออร์ การปรับปรุง PIP เป็นธุรกรรมมากกว่าการก่อสร้างใหม่ แต่คาดการณ์ได้มากกว่า หากคุณอยู่ใน AVL PIP จะสร้างคำสั่งซื้อซ้ำเมื่อคุณสมบัติทั่วทั้งเครือข่ายถึงรอบการปรับปรุงค่าใช้จ่ายลงทุน (จำนวนมาก)ค่าใช้จ่ายลงทุน (ปานกลาง)ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน (ต่อเนื่อง)
วิธีการคัดเลือกผลิตภัณฑ์ข้อกำหนดการออกแบบAVL / ต้นแบบแบรนด์สัญญา GPO / แค็ตตาล็อกแพลตฟอร์ม
พลวัตการแข่งขันชนะสเปค, ชนะดีลต้องเป็นสมาชิก AVLราคาและความพร้อมใช้งานเป็นสิ่งสำคัญที่สุด
รายได้ต่อรายการสูงมาก (500,000 - 5 ล้านเหรียญสหรัฐขึ้นไป)สูง (100,000 - 1 ล้านเหรียญสหรัฐ)ต่ำต่อการสั่งซื้อ, แต่สูงเมื่อรวมทั้งหมด
สัญญา GPO, แพลตฟอร์มอี-พร็อคเคียวเมนท์, คำสั่งซื้อประจำสูงมากกับนักออกแบบสูงกับฝ่ายจัดซื้อของแบรนด์ปานกลาง; การบูรณาการระบบมีความสำคัญมากกว่า

พลวัตการเจรจาต่อรอง: สิ่งที่ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อจะผลักดัน

การทำความเข้าใจว่าผู้ซื้อโรงแรมเจรจาต่อรองในเรื่องใดมากที่สุด และเรื่องใดที่พวกเขามีความยืดหยุ่น จะช่วยให้คุณเตรียมพร้อมสำหรับการสนทนาเชิงพาณิชย์

สิ่งที่โรงแรมผลักดันอย่างหนัก

ราคาต่อหน่วย นี่เป็นจุดเจรจาแรกเสมอ ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อมีข้อมูลเปรียบเทียบจาก GPO, ซัพพลายเออร์คู่แข่ง และการซื้อในอดีต หากราคาของคุณสูงกว่าเกณฑ์มาตรฐานอย่างมีนัยสำคัญโดยไม่มีเหตุผลที่ชัดเจน คุณจะถูกขอให้ปรับราคาให้คมขึ้น

เงื่อนไขการชำระเงิน โรงแรมต้องการขยายเงื่อนไขการชำระเงินให้นานที่สุด Net 30 คือมาตรฐานที่ระบุไว้ แต่ Net 45 ถึง Net 60 คือสิ่งที่เชนขนาดใหญ่จ่ายจริง บางทีมจัดซื้อจะผลักดันให้เป็น Net 90 สำหรับโครงการขนาดใหญ่ ความเต็มใจของคุณที่จะยอมรับเงื่อนไขที่ขยายออกไปมักเป็นปัจจัยในการตัดสินใจในการประมูลแข่งขัน

ปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำ ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อที่จัดการพอร์ตโฟลิโอของโรงแรมกว่า 200 แห่ง ต้องการความยืดหยุ่นในการสั่งซื้อในปริมาณที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละแห่ง MOQs ที่เข้มงวดซึ่งบังคับให้ซื้อมากเกินไปเป็นจุดเจรจา โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบริษัทจัดการที่มีโรงแรมตั้งแต่ 80 ถึง 500 ห้อง

สิ่งที่โรงแรมมีความยืดหยุ่น

คุณภาพระดับพรีเมียม โรงแรมจะจ่ายมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่พิสูจน์ได้ว่ามีอายุการใช้งานยาวนานขึ้น ลดค่าใช้จ่ายในการบำรุงรักษา หรือปรับปรุงคะแนนความพึงพอใจของแขก การคำนวณต่อห้องต่อปีเป็นเครื่องมือของคุณที่นี่ หากผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาสูงกว่า 15% แต่มีอายุการใช้งานยาวนานกว่า 40% การคำนวณต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของจะชนะ

เงื่อนไขการจัดส่ง โรงแรมที่อยู่ภายใต้แรงกดดันของกำหนดเวลา PIP จะยอมรับราคาสูงขึ้นสำหรับวันที่จัดส่งที่รับประกัน หากคุณสามารถให้คำมั่นสัญญาในกรอบเวลาที่แน่นอนเมื่อคู่แข่งเสนอราคาว่า “8-12 สัปดาห์ขึ้นอยู่กับความพร้อม” ความแน่นอนนั้นมีมูลค่าที่แท้จริง

พรีเมียมด้านความยั่งยืน แบรนด์ที่มีเป้าหมายด้านความยั่งยืนที่เข้มงวด (Marriott มีเป้าหมายเป็น Net-Zero ภายในปี 2050, Hilton ลดการปล่อยคาร์บอน 75% ภายในปี 2030) เต็มใจที่จะจ่ายพรีเมียมเล็กน้อยสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีข้อมูลรับรองด้านสิ่งแวดล้อมที่ตรวจสอบแล้ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับหมวดหมู่ที่เรื่องราวความยั่งยืนนั้นหันหน้าเข้าหาแขกโดยตรง เช่น สิ่งอำนวยความสะดวก สิ่งทอ บรรจุภัณฑ์

การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลของการจัดซื้อโรงแรม

วิธีการซื้อของโรงแรมกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และซัพพลายเออร์ที่ไม่ปรับตัวจะพบว่าตัวเองมองไม่เห็นสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อรุ่นต่อไป

ตัวเลขบอกเล่าเรื่องราว

สิ่งนี้มีความหมายต่อซัพพลายเออร์อย่างไร

ข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณต้องเป็นดิจิทัลก่อน ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อกำลังประเมินซัพพลายเออร์ผ่านการค้นหาแพลตฟอร์มมากขึ้น ไม่ใช่บูธแสดงสินค้า หากแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ของคุณเป็น PDF ที่คุณส่งอีเมลตามคำขอ แสดงว่าคุณล้าหลังไปแล้ว

การมีอยู่บนแพลตฟอร์มกำลังกลายเป็นข้อบังคับ การอยู่ในรายการ Avendra, Birch Street Systems หรือ Fourth’s marketplace เป็นสิ่งที่เทียบเท่ากับดิจิทัลของการอยู่ใน AVL โรงแรมที่ใช้แพลตฟอร์มเหล่านี้ค้นพบและเปรียบเทียบซัพพลายเออร์ภายในระบบ หากคุณไม่ได้อยู่ที่นั่น คุณจะไม่อยู่ในชุดพิจารณา

AI กำลังเข้ามามีบทบาทในการจัดซื้อ การใช้ generative AI เป็นประจำทุกสัปดาห์ในการจัดซื้อเพิ่มขึ้น 44 เปอร์เซ็นต์ระหว่างปี 2023 ถึง 2024 ภายในปี 2024 ผู้บริหารฝ่ายจัดซื้อ 94% ใช้ generative AI อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง โรงแรมกำลังใช้ AI สำหรับการเปรียบเทียบ การวิเคราะห์ราคา การเปรียบเทียบซัพพลายเออร์ และแม้แต่การประเมิน RFP อัตโนมัติ การมีอยู่ทางดิจิทัลของคุณ ซึ่งก็คือข้อมูล ข้อกำหนด และราคาที่คุณเผยแพร่ คือสิ่งที่เครื่องมือ AI เหล่านี้ใช้

ตลาด AI ในซัพพลายเชนคาดว่าจะเติบโตจาก 7.3 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2024 เป็น 63.8 พันล้านดอลลาร์สหรัฐภายในปี 2030 ที่ CAGR 42.7% นี่ไม่ใช่แนวโน้มที่อยู่ไกล มันกำลังเกิดขึ้นในขณะนี้

งานแสดงสินค้าในวงจรการจัดซื้อ

งานแสดงสินค้ายังคงเป็นสถานที่ที่ผู้ซื้อและซัพพลายเออร์โรงแรมพบกันเป็นครั้งแรก แต่บทบาทของพวกเขาในวงจรการจัดซื้อมีความเฉพาะเจาะจงมากกว่าที่ซัพพลายเออร์หลายรายตระหนัก การทำความเข้าใจว่าเมื่อใดและอย่างไรที่งานแสดงสินค้าเหมาะสมกับเส้นทางของผู้ซื้อจะช่วยให้คุณเพิ่มผลตอบแทนจากการลงทุนของคุณได้สูงสุด

งานแสดงสินค้าเหมาะสมกับที่ใด

งานแสดงสินค้ามีค่ามากที่สุดในระยะที่ 1 (การรับรู้ถึงความต้องการ) และระยะที่ 3 (การค้นหาซัพพลายเออร์) ไม่ใช่ที่ที่ปิดดีล แต่เป็นที่ที่สร้างการรับรู้ เริ่มต้นความสัมพันธ์ และสร้างรายการสั้นๆ

งานแสดงสินค้าจุดเน้นเหมาะที่สุดสำหรับซัพพลายเออร์ที่ขาย…
HD Expo (ลาสเวกัส)การค้นพบการออกแบบ + ผลิตภัณฑ์FF&E: เฟอร์นิเจอร์, โคมไฟ, สิ่งทอ, งานศิลปะ, พื้นผิว
BDNY (นิวยอร์ก)การออกแบบโรงแรมบูติก/ไลฟ์สไตล์FF&E ระดับพรีเมียม/เน้นการออกแบบ, ผลิตภัณฑ์สั่งทำพิเศษ
HITECเทคโนโลยีสำหรับธุรกิจโรงแรมเทคโนโลยีห้องพักอัจฉริยะ, ระบบ PMS, IoT, ระบบการชำระเงิน
The Hotel Show Dubaiธุรกิจโรงแรมในตะวันออกกลางทุกหมวดหมู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งการกำหนดเป้าหมายการเติบโตของโรงแรมในภูมิภาค MENA
ITB Berlinอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวทั่วโลกเทคโนโลยี, บริการ, การตลาดแหล่งท่องเที่ยว

เศรษฐศาสตร์ของการออกบูธแสดงสินค้าสำหรับซัพพลายเออร์

การออกบูธมีค่าใช้จ่ายสูง บูธขนาด 10x10 ที่ HD Expo มีค่าใช้จ่าย $10,000-$20,000 สำหรับพื้นที่เพียงอย่างเดียว เมื่อรวมค่าก่อสร้างบูธ ($5,000-$30,000), ค่าเดินทาง ($3,000-$8,000 สำหรับทีมงาน), วัสดุสิ่งพิมพ์ และการจัดส่งตัวอย่าง คุณจะต้องลงทุน $25,000-$75,000 ต่อการออกงานแต่ละครั้ง

คำถาม ROI: การสนทนากับผู้ซื้อที่มีคุณสมบัติเหมาะสมจำนวนเท่าใดจึงจะคุ้มค่ากับการใช้จ่ายนั้น สำหรับซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์โรงแรมส่วนใหญ่ งานแสดงสินค้าที่สร้างลีดที่มีคุณภาพ 15-25 ราย แม้ว่าจะมีเพียง 3-5 รายที่เปลี่ยนเป็นธุรกิจจริงในช่วง 12 เดือนต่อมา ก็สามารถพิสูจน์ได้ถึงความคุ้มค่าของการลงทุน หากบัญชีเหล่านั้นสร้างรายได้ประจำ

แต่งานแสดงสินค้ามีข้อจำกัดพื้นฐาน: จัดขึ้นปีละครั้ง ในสถานที่เดียว เป็นเวลา 2-3 วัน วงจรการจัดซื้อดำเนินไป 12 เดือน ครอบคลุมทุกภูมิภาคอย่างต่อเนื่อง นี่คือเหตุผลที่แพลตฟอร์มการจัดซื้อแบบดิจิทัลและการเข้าถึงเชิงรุกมีความสำคัญพอๆ กับ (หรือมากกว่า) การมีบูธ ซัพพลายเออร์ที่พึ่งพางานแสดงสินค้าแต่เพียงอย่างเดียวในการสร้างลีดกำลังพลาดโอกาสในอีก 362 วันของปีที่โรงแรมกำลังจัดหาผลิตภัณฑ์อย่างแข็งขัน

การเพิ่มผลกระทบสูงสุดจากงานแสดงสินค้า

กลยุทธ์งานแสดงสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดไม่ใช่สิ่งที่เกิดขึ้นในงาน แต่เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นก่อนและหลังงาน:

ก่อนงาน: ค้นคว้าว่าเครือโรงแรม บริษัทจัดการ และบริษัทออกแบบใดบ้างที่จะเข้าร่วม กำหนดการประชุมล่วงหน้า การสนทนาที่ดีที่สุดในงานแสดงสินค้าคือการนัดหมายล่วงหน้า ไม่ใช่การเดินเข้ามา

ระหว่างงาน: รวบรวมข้อมูลติดต่อจากการสนทนาที่จริงจังทุกครั้ง ถามคำถามเฉพาะที่คัดกรอง: คุณกำลังทำงานกับโรงแรมใดบ้าง กำหนดเวลาคือเมื่อใด ใครมีส่วนร่วมในการตัดสินใจอีกบ้าง คุณกำลังจัดหาผลิตภัณฑ์ประเภทใด

หลังงาน: ติดตามผลภายใน 72 ชั่วโมง ไม่ใช่ด้วยอีเมลทั่วไปว่า “ยินดีที่ได้พบคุณ” แต่เป็นการอ้างอิงถึงสิ่งที่คุณพูดคุยกันโดยเฉพาะ และขั้นตอนต่อไปที่เป็นรูปธรรม (การจัดส่งตัวอย่าง, การตรวจสอบข้อกำหนด, ใบเสนอราคา)

การทำแผนผังเส้นทางของผู้ซื้อ: จะสกัดกั้นได้ที่ไหน

เมื่อนำทุกอย่างมารวมกัน นี่คือเส้นทางการจัดซื้อของโรงแรมที่เชื่อมโยงกับโอกาสในการขายของคุณ:

ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้ถึงความต้องการ (6-12 เดือนก่อนการซื้อ)

สิ่งที่เกิดขึ้น: มีข้อกำหนด PIP มาถึง เจ้าของตัดสินใจปรับปรุงใหม่ แบรนด์เปิดตัวต้นแบบใหม่ GM เบื่อหน่ายกับการร้องเรียนของแขกเกี่ยวกับหมอน

โอกาสของคุณ: สร้างการมองเห็นก่อนที่ความต้องการจะกลายเป็น RFP ซึ่งหมายถึง: สิ่งพิมพ์ในอุตสาหกรรม, การมีส่วนร่วมในงานแสดงสินค้า, การตลาดดิจิทัล และความสัมพันธ์กับบริษัทออกแบบและทีมจัดซื้อของบริษัทจัดการ

ขั้นตอนที่ 2: การพัฒนาข้อกำหนด (3-6 เดือนก่อนการซื้อ)

สิ่งที่เกิดขึ้น: แบรนด์ บริษัทออกแบบ หรือทีมจัดซื้อกำหนดสิ่งที่พวกเขาต้องการ วัสดุ ขนาด ปริมาณ ข้อกำหนดด้านประสิทธิภาพ

โอกาสของคุณ: หากคุณเป็นที่รู้จักของผู้กำหนดข้อกำหนด (นักออกแบบ ทีมมาตรฐานแบรนด์) ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกเขียนลงในข้อกำหนด นี่คือตำแหน่งที่มีค่าที่สุดในการจัดซื้อของโรงแรม การเป็นผลิตภัณฑ์ที่ข้อกำหนดถูกสร้างขึ้นรอบๆ

ขั้นตอนที่ 3: การค้นหาและคัดเลือกซัพพลายเออร์ (2-4 เดือนก่อนการซื้อ)

สิ่งที่เกิดขึ้น: ทีมจัดซื้อระบุซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ 3-8 รายผ่าน AVLs, GPOs, การค้นหาแพลตฟอร์ม, ผู้ติดต่อในงานแสดงสินค้า และการอ้างอิง

โอกาสของคุณ: นี่คือจุดที่การเป็นสมาชิก AVL, รายชื่อ GPO, การมีส่วนร่วมในแพลตฟอร์มดิจิทัล และการติดตามผลจากงานแสดงสินค้าเปลี่ยนเป็นการพิจารณา หากคุณไม่ได้อยู่ในรายชื่อที่ใดที่หนึ่ง คุณจะไม่ได้อยู่ในบทสนทนา

ขั้นตอนที่ 4: การประเมินและการคัดเลือก (1-3 เดือนก่อนการซื้อ)

สิ่งที่เกิดขึ้น: การตรวจสอบข้อเสนอ, การทดสอบตัวอย่าง, การตรวจสอบข้อมูลอ้างอิง, การเจรจาต่อรองราคา

โอกาสของคุณ: ชนะด้วยการเตรียมตัว เตรียมตัวอย่างให้พร้อมจัดส่งทันที จัดเตรียมเอกสารการปฏิบัติตามข้อกำหนดโดยไม่ต้องร้องขอ นำเสนอราคาในรูปแบบต่อห้อง อ้างอิงโครงการที่เทียบเคียงได้

ขั้นตอนที่ 5: การซื้อและการจัดส่ง (ธุรกรรม)

สิ่งที่เกิดขึ้น: ออก PO, ผลิตภัณฑ์ที่ผลิตหรือดึงจากสต็อก, การดำเนินการด้านลอจิสติกส์, การยืนยันการจัดส่ง

โอกาสของคุณ: การดำเนินการที่ไร้ที่ติ ตรงเวลา ครบถ้วน และไม่มีข้อบกพร่อง นี่คือจุดที่คุณได้รับหรือสูญเสียคำสั่งซื้อครั้งต่อไป

ขั้นตอนที่ 6: ความสัมพันธ์ต่อเนื่อง (ต่อเนื่อง)

สิ่งที่เกิดขึ้น: การตรวจสอบประสิทธิภาพ, การสั่งซื้อซ้ำ, การแก้ไขปัญหา, การต่ออายุสัญญา

โอกาสของคุณ: การจัดการบัญชีเชิงรุก การตรวจสอบธุรกิจรายไตรมาส การแจ้งเตือนผลิตภัณฑ์ใหม่ล่วงหน้า การตอบสนองต่อปัญหา นี่คือจุดที่การขายครั้งเดียวกลายเป็นรายได้ประจำ

สัญญาณการจัดซื้อทั่วไป: วิธีการทราบว่าโรงแรมพร้อมที่จะซื้อ

หนึ่งในทักษะที่มีค่าที่สุดสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรมคือการเรียนรู้ที่จะอ่านสัญญาณที่บ่งบอกว่าโรงแรมกำลังเข้าสู่ขั้นตอนการจัดซื้อที่กระตือรือร้น หากคุณสามารถระบุสัญญาณเหล่านี้ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ คุณสามารถวางตำแหน่งตัวเองก่อนที่จะมีการเขียน RFP

สัญญาณภายนอก

สัญญาณภายใน (เมื่อคุณมีความสัมพันธ์)

การเรียนรู้ที่จะอ่านสัญญาณเหล่านี้ และดำเนินการก่อนคู่แข่ง คือความแตกต่างระหว่างการขายเชิงรับและการขายเชิงรุก ซัพพลายเออร์โรงแรมที่ดีที่สุดจะไม่รอ RFP พวกเขาจัดวางตำแหน่งตัวเองได้ดีจนเมื่อ RFP มาถึง พวกเขาเป็นตัวเลือกที่ต้องการอยู่แล้ว หากต้องการเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของโรงแรมให้ความสำคัญกับอะไร และอะไรที่ทำให้พวกเขาตอบตกลงหรือไม่ตกลง โปรดอ่านเจาะลึกเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อของเราสิ่งที่ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของโรงแรมให้ความสำคัญ และอะไรที่ทำให้พวกเขาตอบตกลงหรือไม่ตกลง

ขั้นตอนต่อไปของคุณ

  1. จับคู่ผลิตภัณฑ์ของคุณกับวงจรงบประมาณ เป็น CapEx หรือ OpEx นั่นเป็นตัวกำหนดไทม์ไลน์และผู้ซื้อของคุณ
  2. ระบุระดับผู้ซื้อของคุณ คุณกำลังขายให้กับฝ่ายจัดซื้อของแบรนด์ บริษัทจัดการ เจ้าของ หรือผู้จัดการในสถานที่ แต่ละคนต้องการแนวทางที่แตกต่างกัน
  3. ประเมินการเข้าร่วม GPO หากคุณไม่ได้อยู่ในรายชื่อของ Avendra หรือ Entegra คุณจะมองไม่เห็นสำหรับตลาดส่วนใหญ่ คำนวณส่วนต่างและตัดสินใจ
  4. แปลงข้อมูลผลิตภัณฑ์ของคุณให้เป็นดิจิทัล ข้อมูลจำเพาะที่มีโครงสร้าง รูปภาพระดับมืออาชีพ และแคตตาล็อกที่พร้อมใช้งานบนแพลตฟอร์มไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป
  5. ปรับการติดต่อของคุณให้สอดคล้องกับปฏิทิน การสนทนาในไตรมาสที่ 3-4 จะวางตำแหน่งคุณสำหรับงบประมาณปีหน้า ไตรมาสที่ 2 คือการขายตามงบประมาณที่ได้รับการอนุมัติ ไตรมาสที่ 1 คือการสร้างความสัมพันธ์
  6. เตรียมพร้อมสำหรับ RFP เตรียมเอกสารการปฏิบัติตามข้อกำหนด รูปแบบการกำหนดราคา และสินค้าคงคลังตัวอย่างให้พร้อมใช้งานภายในไม่กี่วันหลังจากออก RFP คู่มือการปฏิบัติตามมาตรฐานแบรนด์โรงแรมของเราครอบคลุมชุดเอกสารที่คุณต้องการการปฏิบัติตามมาตรฐานแบรนด์โรงแรม

สำหรับมุมมองที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับการเข้าสู่ตลาดซัพพลายโรงแรม โปรดดูคู่มือฉบับสมบูรณ์ของเราเกี่ยวกับการเป็นซัพพลายเออร์โรงแรม และเพื่อทำความเข้าใจหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่ขับเคลื่อนงบประมาณการจัดซื้อที่ใหญ่ที่สุด โปรดอ่านคู่มือ FF&E ของโรงแรม: เฟอร์นิเจอร์, ฟิกซ์เจอร์ และอุปกรณ์คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการเป็นซัพพลายเออร์โรงแรมFF&E ของโรงแรม: เฟอร์นิเจอร์, ฟิกซ์เจอร์ และอุปกรณ์

เครื่องจักรจัดซื้อของโรงแรมไม่หยุดหมุน งบประมาณได้รับการจัดสรร RFP ได้รับการออก ผู้ขายได้รับการประเมิน และใบสั่งซื้อได้รับการลงนาม ในวงจรที่เกิดขึ้นซ้ำทุกปีในโรงแรมหลายแสนแห่ง ซัพพลายเออร์ที่เข้าใจเครื่องจักรนั้น และวางตำแหน่งตัวเองในจุดที่เหมาะสมในวงจร คือผู้ที่ได้รับส่วนแบ่งโอกาสที่ไม่สมส่วน หากคุณต้องการสัญญาณการซื้อที่ส่งมอบโดยอัตโนมัติ ใบอนุญาตปรับปรุง ประกาศ PIP การแปลงแบรนด์ โปรดดูว่า InnLead.ai สามารถช่วยได้อย่างไรดูว่า InnLead.ai สามารถช่วยได้อย่างไร

เพิ่มเติมในหัวข้อนี้

ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน

มาตรฐานแบรนด์โรงแรมด้านการจัดซื้อ: คู่มือการปฏิบัติตามข้อกำหนดของซัพพลายเออร์ นำทางมาตรฐานแบรนด์โรงแรมสำหรับ Marriott, Hilton, IHG และ Accor ครอบคลุมข้อกำหนดการปฏิบัติตามข้อกำหนด การทดสอบ และระยะเวลาของรายชื่อผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติเริ่มต้นใช้งาน วิธีการเป็นซัพพลายเออร์โรงแรม: คู่มือปี 2026 พอร์ทัลผู้ขายของเครือโรงแรมรายใหญ่ทุกแห่ง แอปพลิเคชัน GPO และเคล็ดลับจากวงในทั้งหมดรวมอยู่ในคู่มือเดียว กระบวนการทีละขั้นตอนในการเป็นซัพพลายเออร์โรงแรมที่ได้รับการอนุมัติในปี 2026ถอดรหัสข้อกำหนดของซัพพลายเออร์ Marriott ด้านการจัดซื้อ (2026) รายละเอียดโดยละเอียดของกระบวนการคัดเลือกซัพพลายเออร์ของ Marriott, การจัดซื้อ Avendra GPO, ข้อบังคับ Serve 360 และเคล็ดลับวงในสำหรับการอนุมัติผู้ขายเทคโนโลยีและ AI ซอฟต์แวร์จัดซื้อจัดจ้างของโรงแรมปี 2026: คู่มือซัพพลายเออร์ การแบ่งย่อยที่เน้นซัพพลายเออร์ของแพลตฟอร์มการจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรมชั้นนำในปี 2026 -- BirchStreet, FutureLog, Avendra, Fourth และ Order.co -- พร้อมเคล็ดลับการเพิ่มประสิทธิภาพ

ข้ามงานที่ต้องทำด้วยตนเอง

12 AI เอเจนต์ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และจองการประชุมโดยอัตโนมัติ

รับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร