อุตสาหกรรมการบริการจัดสรรเงินกว่า 2 แสนล้านดอลลาร์ต่อปีสำหรับการจัดซื้อ โรงแรมจัดหาจากซัพพลายเออร์กว่า 50 รายต่อห้อง ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่ที่นอนไปจนถึงกลอนประตูและเครื่องใช้ในห้องน้ำ อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตส่วนใหญ่ขาดการมองเห็นช่องทางการจัดซื้อของโรงแรม และข้อมูลที่เกี่ยวข้องยังคงกระจัดกระจายอยู่ตามแหล่งที่มาที่ไม่เชื่อมต่อกัน

คู่มือนี้รวบรวมพอร์ทัลผู้ขายสำหรับเครือโรงแรมชั้นนำทั้งหมด ขั้นตอนการสมัคร GPO และขั้นตอนที่นำไปปฏิบัติได้จริงเพื่อเปลี่ยนจากผู้ผลิตที่ไม่รู้จักไปเป็นซัพพลายเออร์โรงแรมที่ได้รับการอนุมัติ ไม่ว่าบริษัทของคุณจะขายเฟอร์นิเจอร์และ FF&E เทคโนโลยี เครื่องใช้ในห้องน้ำ หรืออุปกรณ์ แหล่งข้อมูลนี้มีแผนงานที่ครอบคลุมเฟอร์นิเจอร์และ FF&Eเครื่องใช้ในห้องน้ำ

เหตุใดโรงแรมจึงมองหาซัพพลายเออร์ใหม่อยู่เสมอ

โรงแรมดำเนินการตามวงจรการจัดซื้ออย่างต่อเนื่อง:

ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ: การจัดซื้อของโรงแรมไม่ใช่ธุรกรรม แต่เป็นวัฏจักร ความสำเร็จหมายถึงการรักษา สถานะผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ เพื่อเข้าร่วมในทุกโครงการในอนาคต

ทำความเข้าใจโครงสร้างการจัดซื้อของโรงแรม

โรงแรมในเครือ vs. โรงแรมอิสระ

โรงแรมในเครือ (Marriott, Hilton, IHG, Hyatt ฯลฯ) บังคับใช้มาตรฐานแบรนด์และรายชื่อผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ ผู้จัดการทั่วไปไม่สามารถเลือกซัพพลายเออร์ได้แต่เพียงผู้เดียว พวกเขาต้องจัดหาจากผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้าสำหรับหมวดหมู่ส่วนใหญ่ สิ่งนี้สร้างอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาด แต่มีขนาดที่พิเศษ การอนุมัติจาก Marriott ช่วยให้เข้าถึงโรงแรมกว่า 8,700 แห่ง การอนุมัติจาก Hilton เปิดประตูสู่สถานที่กว่า 7,000 แห่ง

โรงแรมอิสระดำเนินการแตกต่างกัน ผู้จัดการทั่วไปหรือเจ้าของทำการตัดสินใจซื้อโดยตรง ไม่มีพอร์ทัลผู้ขายหรือกระบวนการอนุมัติ การขายแต่ละครั้งยังคงเป็นรายบุคคล แต่โรงแรมอิสระทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นที่เข้าถึงได้สำหรับการสร้างประวัติการบริการ

กลุ่มเจ้าของและบริษัทจัดการ

โครงสร้างโรงแรมเกี่ยวข้องกับสามหน่วยงานที่แตกต่างกัน:

  1. แบรนด์: กำหนดมาตรฐานการออกแบบ อนุมัติผู้ขาย จัดหาระบบการจองและระบบสะสมคะแนน แบรนด์ไม่ได้เป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่
  2. เจ้าของ: นักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ (Blackstone, Pebblebrook, Park Hotels) ให้เงินทุนสำหรับการปรับปรุงและค่าใช้จ่ายด้านทุน
  3. บริษัทจัดการ: ดำเนินงานแบบวันต่อวันและจัดการการจัดซื้อ (Aimbridge จัดการโรงแรมกว่า 1,500 แห่ง Highgate จัดการ 500+ แห่ง)

สิ่งนี้สร้างจุดเริ่มต้นหลายจุด เข้าหาแบรนด์ (รายชื่อที่ได้รับการอนุมัติ) บริษัทจัดการ (สถานะผู้ขายที่ต้องการ) หรือเจ้าของ (การวางแผนการปรับปรุง) การทำความเข้าใจลำดับชั้นนี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม หากต้องการดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการจัดซื้อที่ไหลผ่านเลเยอร์เหล่านี้ โปรดอ่านคู่มือของเราเกี่ยวกับเส้นทางการจัดซื้อของผู้ซื้อโรงแรมเส้นทางการจัดซื้อของโรงแรม

พอร์ทัลผู้ขายของเครือโรงแรมชั้นนำ

Hilton — Hilton Supply Management (HSM)

พอร์ทัล: suppliersconnection.hilton.com

Hilton ดำเนินการจัดซื้อที่เป็นกรรมสิทธิ์ โดยจัดการโรงแรมกว่า 7,000 แห่งใน 22 แบรนด์ (Waldorf Astoria, Conrad, DoubleTree, Hampton) HSM ออก RFP เป็นระยะ ซัพพลายเออร์ลงทะเบียนผ่าน Suppliers Connection พร้อมรายละเอียดบริษัท แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ การรับรอง และราคา

เกณฑ์การคัดเลือก: ขนาดการผลิต ราคาปริมาณที่แข่งขันได้ การรับรองด้านความยั่งยืน (สอดคล้องกับโปรแกรม Travel with Purpose) การอ้างอิงด้านการบริการ

ระยะเวลา: การตรวจสอบเบื้องต้น 3–6 เดือน รอบ RFP ต้องใช้เวลา 6–12 เดือน รวมถึงการทดสอบและการเจรจาต่อรอง

IHG — พอร์ทัลการจัดซื้อของ IHG

พอร์ทัล: การจัดซื้อ.ihg.com/interested-suppliers

IHG ดำเนินการโรงแรมกว่า 6,000 แห่งใน InterContinental, Crowne Plaza, Holiday Inn และ Kimpton แนวทางการจัดการหมวดหมู่ของพวกเขา กำหนดผู้จัดการเฉพาะให้กับกลุ่มผลิตภัณฑ์ RFP ออกเมื่อมีการตรวจสอบหรือเสนอราคาใหม่ในหมวดหมู่

เกณฑ์การคัดเลือก: ความสม่ำเสมอของคุณภาพในปริมาณมาก ความสามารถในการจัดส่งทั่วโลก ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของที่แข่งขันได้ (พิจารณาความทนทาน การรับประกัน ความถี่ในการเปลี่ยน)

ระยะเวลา: การลงทะเบียนทำได้ทันที ระยะเวลาการติดต่อ RFP แตกต่างกันไปตามหมวดหมู่ (สัปดาห์ถึงมากกว่าหนึ่งปี) การประเมินต้องใช้เวลา 4–8 เดือน

Marriott — ความร่วมมือ Avendra

พอร์ทัล: help.marriott.com/s/article/marriott-supply-partnership

Marriott (โรงแรมกว่า 8,700 แห่ง 31 แบรนด์) ว่าจ้างการจัดซื้อให้กับ Avendra ซึ่งเป็น GPO ด้านการบริการที่ใหญ่ที่สุดในอเมริกาเหนือ Avendra เป็นเส้นทางที่ตรงที่สุดไปยังโรงแรม Marriott พอร์ทัลของ Marriott เองจะส่งคำถามผ่าน Avendra สำหรับอุปกรณ์การดำเนินงาน และทีมออกแบบ/ก่อสร้างภายในสำหรับ การปรับปรุง FF&E

เกณฑ์การคัดเลือก: ขนาดที่แสดงให้เห็น การควบคุมคุณภาพที่แข็งแกร่ง การประกันความรับผิดต่อผลิตภัณฑ์ (ความรับผิดทั่วไปขั้นต่ำ 2 ล้านดอลลาร์) การเข้าร่วมการประมูลแข่งขัน

ระยะเวลา: รอบ Avendra RFP ใช้เวลา 6–12 เดือนสำหรับการตรวจสอบหมวดหมู่ทั้งหมด สัญญาที่ได้รับรางวัลโดยทั่วไปมีระยะเวลา 2–3 ปี พร้อมตัวเลือกการต่ออายุ

Wyndham — พอร์ทัล SupplierOne

พอร์ทัล: wyndham.supplierone.co

Wyndham ดำเนินงานโรงแรมกว่า 9,000 แห่ง (Super 8, Days Inn, Ramada, Wyndham, La Quinta) ผ่านรูปแบบแฟรนไชส์ SupplierOne ทำหน้าที่รวมศูนย์การลงทะเบียนผู้ขาย แม้ว่าผู้รับแฟรนไชส์จะยังคงมีความยืดหยุ่นในการจัดซื้ออยู่บ้าง แต่ Wyndham ยังคงรักษารายการผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติสำหรับสินค้าที่เป็นไปตามมาตรฐานแบรนด์

เกณฑ์การคัดเลือก: ความสามารถในการแข่งขันด้านราคา (สำคัญอย่างยิ่งสำหรับกลุ่มโรงแรมราคาประหยัด), ความน่าเชื่อถือในการจัดหา, คุณภาพที่สม่ำเสมอในราคาที่ต่ำกว่า

ระยะเวลา: 2–4 เดือนหลังการลงทะเบียนเพื่อทำการตรวจสอบ โดยทั่วไป Wyndham จะดำเนินการเร็วกว่าเชนโรงแรมหรู เนื่องจากความต้องการของผู้รับแฟรนไชส์ที่ต้องการให้เข้าถึงผู้ขายได้อย่างรวดเร็ว

Choice Hotels — โปรแกรมผู้ขาย

Choice Hotels (Comfort Inn, Quality Inn, Cambria, Radisson Americas) บริหารจัดการความสัมพันธ์กับผู้ขายผ่าน Source1 Purchasing ซึ่งเป็น GPO ในเครือของตน ซัพพลายเออร์ที่สนใจสามารถสมัครผ่าน Source1 ได้

เกณฑ์การคัดเลือก: ราคาที่แข่งขันได้, ความสามารถในการจัดส่งโดยตรงไปยังแต่ละโรงแรม แทนที่จะเป็นการกระจายสินค้าแบบรวมศูนย์

Accor — Accor การจัดซื้อ

Accor ดำเนินงานโรงแรมกว่า 5,500 แห่งใน 40+ แบรนด์ (Sofitel, Fairmont, Pullman, Novotel, ibis) การจัดซื้อดำเนินการในระดับภูมิภาค โดยมีทีมงานแยกสำหรับ EMEA, เอเชียแปซิฟิก และอเมริกา

เกณฑ์การคัดเลือก: การผลิต/การจัดจำหน่ายในระดับภูมิภาค, การรับรองด้านความยั่งยืน (ISO 14001, FSC, GOTS), ความสามารถในการให้บริการในโรงแรมทุกระดับ ตั้งแต่ระดับราคาประหยัดไปจนถึงระดับหรู

Radisson Hotel Group — การจัดซื้อ

พอร์ทัล: radissonhotels.com/en-us/corporate/การจัดซื้อ

Radisson ดำเนินงานโรงแรมกว่า 1,100 แห่ง (Radisson Blu, RED, Park Inn, Collection) การจัดซื้อรวมศูนย์ใน EMEA และเป็นพันธมิตรกับ GPO ในอเมริกา

เกณฑ์การคัดเลือก: ฐานการผลิตหรือการจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งในยุโรป, การปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านความยั่งยืนของสหภาพยุโรป, ความสามารถในการให้บริการโรงแรมระดับกลางบนถึงระดับบน

Hyatt — ข้อมูลซัพพลายเออร์

Hyatt ดำเนินงานโรงแรมกว่า 1,300 แห่ง (Park Hyatt, Grand Hyatt, Andaz, Regency, Place) การจัดซื้อดำเนินการผ่านทีมงานขององค์กร Avendra ให้บริการหมวดหมู่การจัดหาสินค้าจำนวนมาก FF&E Sourcing เกี่ยวข้องกับทีมออกแบบภายใน

เกณฑ์การคัดเลือก: คุณภาพการออกแบบและความสอดคล้องกับแบรนด์, ข้อมูลรับรองด้านความยั่งยืน (โครงการ World of Care), ประสบการณ์ในโรงแรมระดับหรู/ระดับบน

ภาพรวมเปรียบเทียบเชนโรงแรม

เชนจำนวนโรงแรมช่องทางหลักระยะเวลาการตรวจสอบ
Marriott8,700+Avendra (GPO)6–12 เดือน
Hilton7,000+HSM (กรรมสิทธิ์)3–6 เดือน
IHG6,000+จัดซื้อโดยตรง4–8 เดือน
Wyndham9,000+พอร์ทัล SupplierOne2–4 เดือน
Choice7,500+Source1 (GPO)3–6 เดือน
Accor5,500+จัดซื้อระดับภูมิภาค4–8 เดือน
Radisson1,100+โดยตรง + GPO3–6 เดือน
Hyatt1,300+Avendra + โดยตรง4–8 เดือน

องค์กรจัดซื้อแบบกลุ่ม (GPOs)

GPO คืออะไรและเหตุใดจึงมีความสำคัญ

GPO รวบรวมอำนาจการซื้อจากโรงแรมหลายร้อยหรือหลายพันแห่ง โดยเจรจาสัญญาซัพพลายเออร์ในนามของสมาชิก สำหรับซัพพลายเออร์ GPO ให้การเข้าถึงเครือข่ายการจัดจำหน่ายขนาดใหญ่ สัญญาเดียวให้สิทธิ์เข้าถึงฐานสมาชิกทั้งหมด ข้อแลกเปลี่ยน ได้แก่ การเจรจาต่อรองราคาที่เข้มงวด ข้อกำหนดด้านคุณภาพและการส่งมอบที่เข้มงวด และกระบวนการอนุมัติที่ละเอียดถี่ถ้วน สัญญา Avendra เพียงฉบับเดียวให้สิทธิ์เข้าถึงโรงแรมหลายพันแห่งโดยไม่ต้องทำการขายทีละแห่ง

GPO หลักด้านการบริการ

แนวทางที่สำคัญ: อย่ากระจายใบสมัครไปยัง GPO ทั้งหมด ระบุว่า GPO ใดให้บริการเชนและประเภทโรงแรมเป้าหมายของคุณ จากนั้นมุ่งเน้นความพยายามไปที่นั่น

ขั้นตอนการสมัคร: ทีละขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1 — เตรียมเอกสารของคุณ

ขั้นตอนที่ 2 — ระบุช่องทางในการเข้าสู่ตลาด

ขั้นตอนที่ 3 — ส่งใบสมัครของคุณ

ขั้นตอนที่ 4 — กระบวนการประเมินผล

  1. การคัดกรองเบื้องต้น (60% ถูกปฏิเสธในขั้นตอนนี้)
  2. การขอตัวอย่าง (ตั้งงบประมาณ $500–$5,000)
  3. การเยี่ยมชมสถานที่ / การตรวจสอบโรงงาน
  4. ระยะเวลาทดลองงาน (5–20 โรงแรม เป็นเวลา 3–6 เดือน)
  5. การเจรจาต่อรอง (ราคา, เงื่อนไขการชำระเงิน net-60/net-90, MOQs, การรับประกัน, ขอบเขตพื้นที่ให้บริการ)

ขั้นตอนที่ 5 — การได้รับการอนุมัติให้อยู่ในรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ

การอนุมัติหมายถึงผลิตภัณฑ์พร้อมสำหรับการสั่งซื้อ ไม่ใช่การซื้อโดยอัตโนมัติ ต้องทำการตลาดเชิงรุกไปยัง GM ของโรงแรม, ผู้จัดการระดับภูมิภาค และวิศวกรประจำโรงแรม อย่างต่อเนื่อง: การปฏิบัติตามข้อผูกพันด้านปริมาณ, ความสม่ำเสมอของคุณภาพ, การตอบสนองต่อปัญหาอย่างรวดเร็ว, การทบทวนผู้ขายประจำปี

สิ่งที่โรงแรมมองหาในตัวซัพพลายเออร์

ประเภทผลิตภัณฑ์ในการจัดซื้อของโรงแรม

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ทำให้ใบสมัครถูกปฏิเสธ

  1. การนำเสนอทั่วไปที่ไม่มีข้อมูลอ้างอิงเฉพาะโรงแรม
  2. โครงสร้างราคาไม่รองรับปริมาณมาก
  3. ขาดใบรับรองความปลอดภัยจากอัคคีภัย
  4. ข้อมูลอ้างอิงโรงแรมไม่สอดคล้องกัน
  5. ละเลยมาตรฐานแบรนด์
  6. ประกันภัยไม่เพียงพอ
  7. การติดตามผลที่ไม่ดี

เส้นทางทางเลือกสู่ตลาดโรงแรม

งานแสดงสินค้า

ความเป็นจริงของงบประมาณ: บูธขนาด 10x10 มีค่าใช้จ่าย $15,000–$30,000 คาดว่าจะได้ลีดที่มีคุณภาพ 3–5 รายการต่อการแสดง

ผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจัดซื้อ

ผู้จัดจำหน่ายด้านการบริการจะได้รับส่วนต่าง 15–30% แต่สร้างรายได้ในขณะที่สร้างฐานลูกค้าโรงแรมภายใน

ข้อมูลเชิงลึกด้านการขายที่ขับเคลื่อนด้วย AI

InnLead.ai ใช้ ตัวแทน AI เฉพาะทาง 12 รายการ สแกนเอกสารการปรับปรุงโรงแรม, ใบอนุญาตก่อสร้าง, การอัปเดตมาตรฐานแบรนด์ และสัญญาณการจัดซื้อ จับคู่แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์กับโอกาสในการจัดซื้อสด และอำนวยความสะดวกในการประชุมกับผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ เรียนรู้ว่าแพลตฟอร์มข่าวกรองที่ขับเคลื่อนด้วย AI ของเราทำงานอย่างไรเรียนรู้ว่าแพลตฟอร์มข่าวกรองที่ขับเคลื่อนด้วย AI ของเราทำงานอย่างไร

ขั้นตอนต่อไปของคุณ

  1. ความพร้อมในการตรวจสอบ (การรับรอง, การประกันภัย, ราคา, ข้อมูลอ้างอิง)
  2. เลือกจุดเริ่มต้น
  3. ลงทะเบียนบนพอร์ทัลผู้ขาย 1–2 แห่ง
  4. สร้างเอกสารการขายเฉพาะสำหรับโรงแรม
  5. เรียนรู้ลำดับชั้นการจัดซื้อ
  6. พัฒนากลยุทธ์การเข้าถึง

ข้ามแอปพลิเคชันผู้ขายแบบแมนนวล — ตัวแทน AI ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่จัดหาผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่ของคุณ และนัดหมายการประชุมกับผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ — ไม่จำเป็นต้องมีพอร์ทัลผู้ขาย เข้าถึงก่อนใครรับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร

เพิ่มเติมในหัวข้อนี้

ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน

เริ่มต้นใช้งาน รายการตรวจสอบ OS&E ของโรงแรม: หมวดหมู่การจัดหาอุปกรณ์การดำเนินงาน การจัดหมวดหมู่ OS&E ที่สมบูรณ์ซึ่งครอบคลุมทุกหมวดหมู่การจัดหาอุปกรณ์การดำเนินงานของโรงแรม รวมถึงเกณฑ์มาตรฐานปริมาณต่อประเภทห้องพักและตารางหมวดหมู่ที่ครอบคลุมคู่มือเริ่มต้น: การจัดหาเฟอร์นิเจอร์โรงแรมขายส่ง ตลาดเฟอร์นิเจอร์โรงแรมมีมูลค่า 55-59 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ และมีอัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปี (CAGR) ที่ 7.3% คู่มือฉบับสมบูรณ์ที่ครอบคลุมตั้งแต่การจัดหา การผลิต มาตรฐานคุณภาพ ไปจนถึงการนำเสนอขายให้กับฝ่ายจัดซื้อของโรงแรมเริ่มต้นใช้งาน คู่มือ FF&E โรงแรม: เฟอร์นิเจอร์, เครื่องตกแต่ง และอุปกรณ์ FF&E โรงแรม อธิบาย: ประเภท, งบประมาณ (15,000 - 50,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อห้อง), ระยะเวลาการจัดซื้อ, ผู้เล่นหลัก และวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณสำหรับผู้ซื้อโรงแรมการจัดซื้อ การจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรม: คำอธิบายเส้นทางของผู้ซื้อ เจาะลึกการจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรม: รอบงบประมาณ ลำดับชั้นการอนุมัติ GPO ไทม์ไลน์ RFP และสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ได้รับการอนุมัติจากกลุ่มโรงแรม

ข้ามงานที่ต้องทำด้วยตนเอง

12 AI เอเจนต์ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และจองการประชุมโดยอัตโนมัติ

รับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร