อุตสาหกรรมการบริการจัดสรรเงินกว่า 2 แสนล้านดอลลาร์ต่อปีสำหรับการจัดซื้อ โรงแรมจัดหาจากซัพพลายเออร์กว่า 50 รายต่อห้อง ครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่ที่นอนไปจนถึงกลอนประตูและเครื่องใช้ในห้องน้ำ อย่างไรก็ตาม ผู้ผลิตส่วนใหญ่ขาดการมองเห็นช่องทางการจัดซื้อของโรงแรม และข้อมูลที่เกี่ยวข้องยังคงกระจัดกระจายอยู่ตามแหล่งที่มาที่ไม่เชื่อมต่อกัน
คู่มือนี้รวบรวมพอร์ทัลผู้ขายสำหรับเครือโรงแรมชั้นนำทั้งหมด ขั้นตอนการสมัคร GPO และขั้นตอนที่นำไปปฏิบัติได้จริงเพื่อเปลี่ยนจากผู้ผลิตที่ไม่รู้จักไปเป็นซัพพลายเออร์โรงแรมที่ได้รับการอนุมัติ ไม่ว่าบริษัทของคุณจะขายเฟอร์นิเจอร์และ FF&E เทคโนโลยี เครื่องใช้ในห้องน้ำ หรืออุปกรณ์ แหล่งข้อมูลนี้มีแผนงานที่ครอบคลุม
เหตุใดโรงแรมจึงมองหาซัพพลายเออร์ใหม่อยู่เสมอ
โรงแรมดำเนินการตามวงจรการจัดซื้ออย่างต่อเนื่อง:
- รอบการปรับปรุง: ที่พักแบบ Full-service จะได้รับการปรับปรุงแบบ Soft renovation (สิ่งทอ, เฟอร์นิเจอร์ตู้ลิ้นชัก, โคมไฟ) ทุกๆ 5–7 ปี การปรับปรุงแบบ Hard renovation (ห้องน้ำ, ล็อบบี้, โครงสร้างพื้นฐาน) ทุกๆ 10–15 ปี โรงแรมประมาณ 187,000 แห่งทั่วโลก หมายถึงมีหลายพันแห่งที่กำลังปรับปรุงพร้อมกัน
- การอัปเดตมาตรฐานแบรนด์: เมื่อเครือโรงแรมชั้นนำ (Marriott, Hilton) อัปเดตโปรแกรมเครื่องนอนหรือเครื่องใช้ในห้องน้ำ โรงแรมทุกแห่งที่ใช้แบรนด์จะต้องปฏิบัติตามภายใน 12–18 เดือน การเปลี่ยนแปลงมาตรฐานเพียงครั้งเดียวจะกระตุ้นการจัดซื้อทั่วทั้ง 1,000+ แห่ง
- ข้อกำหนดด้านความยั่งยืน: ข้อผูกมัดด้าน ESG ขององค์กร ความคาดหวังของแขก และแรงกดดันด้านกฎระเบียบกำลังบังคับให้โรงแรมต้องเปลี่ยนซัพพลายเออร์ที่มีอยู่ด้วยทางเลือกที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม
- การเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของ: การเป็นเจ้าของหรือการจัดการใหม่มักจะนำมาซึ่งผู้ขายที่ต้องการ หรือกระตุ้นการเสนอราคาแข่งขันสำหรับสัญญา
- การก่อสร้างใหม่: โรงแรมประมาณ 14,000 แห่งยังคงอยู่ในระหว่างการก่อสร้างทั่วโลก ซึ่งแต่ละแห่งต้องการการจัดหาอย่างสมบูรณ์
ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญ: การจัดซื้อของโรงแรมไม่ใช่ธุรกรรม แต่เป็นวัฏจักร ความสำเร็จหมายถึงการรักษา สถานะผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ เพื่อเข้าร่วมในทุกโครงการในอนาคต
ทำความเข้าใจโครงสร้างการจัดซื้อของโรงแรม
โรงแรมในเครือ vs. โรงแรมอิสระ
โรงแรมในเครือ (Marriott, Hilton, IHG, Hyatt ฯลฯ) บังคับใช้มาตรฐานแบรนด์และรายชื่อผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ ผู้จัดการทั่วไปไม่สามารถเลือกซัพพลายเออร์ได้แต่เพียงผู้เดียว พวกเขาต้องจัดหาจากผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติล่วงหน้าสำหรับหมวดหมู่ส่วนใหญ่ สิ่งนี้สร้างอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาด แต่มีขนาดที่พิเศษ การอนุมัติจาก Marriott ช่วยให้เข้าถึงโรงแรมกว่า 8,700 แห่ง การอนุมัติจาก Hilton เปิดประตูสู่สถานที่กว่า 7,000 แห่ง
โรงแรมอิสระดำเนินการแตกต่างกัน ผู้จัดการทั่วไปหรือเจ้าของทำการตัดสินใจซื้อโดยตรง ไม่มีพอร์ทัลผู้ขายหรือกระบวนการอนุมัติ การขายแต่ละครั้งยังคงเป็นรายบุคคล แต่โรงแรมอิสระทำหน้าที่เป็นจุดเริ่มต้นที่เข้าถึงได้สำหรับการสร้างประวัติการบริการ
กลุ่มเจ้าของและบริษัทจัดการ
โครงสร้างโรงแรมเกี่ยวข้องกับสามหน่วยงานที่แตกต่างกัน:
- แบรนด์: กำหนดมาตรฐานการออกแบบ อนุมัติผู้ขาย จัดหาระบบการจองและระบบสะสมคะแนน แบรนด์ไม่ได้เป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่
- เจ้าของ: นักลงทุนด้านอสังหาริมทรัพย์ (Blackstone, Pebblebrook, Park Hotels) ให้เงินทุนสำหรับการปรับปรุงและค่าใช้จ่ายด้านทุน
- บริษัทจัดการ: ดำเนินงานแบบวันต่อวันและจัดการการจัดซื้อ (Aimbridge จัดการโรงแรมกว่า 1,500 แห่ง Highgate จัดการ 500+ แห่ง)
สิ่งนี้สร้างจุดเริ่มต้นหลายจุด เข้าหาแบรนด์ (รายชื่อที่ได้รับการอนุมัติ) บริษัทจัดการ (สถานะผู้ขายที่ต้องการ) หรือเจ้าของ (การวางแผนการปรับปรุง) การทำความเข้าใจลำดับชั้นนี้เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม หากต้องการดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการจัดซื้อที่ไหลผ่านเลเยอร์เหล่านี้ โปรดอ่านคู่มือของเราเกี่ยวกับเส้นทางการจัดซื้อของผู้ซื้อโรงแรม
พอร์ทัลผู้ขายของเครือโรงแรมชั้นนำ
Hilton — Hilton Supply Management (HSM)
พอร์ทัล: suppliersconnection.hilton.com
Hilton ดำเนินการจัดซื้อที่เป็นกรรมสิทธิ์ โดยจัดการโรงแรมกว่า 7,000 แห่งใน 22 แบรนด์ (Waldorf Astoria, Conrad, DoubleTree, Hampton) HSM ออก RFP เป็นระยะ ซัพพลายเออร์ลงทะเบียนผ่าน Suppliers Connection พร้อมรายละเอียดบริษัท แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ การรับรอง และราคา
เกณฑ์การคัดเลือก: ขนาดการผลิต ราคาปริมาณที่แข่งขันได้ การรับรองด้านความยั่งยืน (สอดคล้องกับโปรแกรม Travel with Purpose) การอ้างอิงด้านการบริการ
ระยะเวลา: การตรวจสอบเบื้องต้น 3–6 เดือน รอบ RFP ต้องใช้เวลา 6–12 เดือน รวมถึงการทดสอบและการเจรจาต่อรอง
IHG — พอร์ทัลการจัดซื้อของ IHG
พอร์ทัล: การจัดซื้อ.ihg.com/interested-suppliers
IHG ดำเนินการโรงแรมกว่า 6,000 แห่งใน InterContinental, Crowne Plaza, Holiday Inn และ Kimpton แนวทางการจัดการหมวดหมู่ของพวกเขา กำหนดผู้จัดการเฉพาะให้กับกลุ่มผลิตภัณฑ์ RFP ออกเมื่อมีการตรวจสอบหรือเสนอราคาใหม่ในหมวดหมู่
เกณฑ์การคัดเลือก: ความสม่ำเสมอของคุณภาพในปริมาณมาก ความสามารถในการจัดส่งทั่วโลก ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของที่แข่งขันได้ (พิจารณาความทนทาน การรับประกัน ความถี่ในการเปลี่ยน)
ระยะเวลา: การลงทะเบียนทำได้ทันที ระยะเวลาการติดต่อ RFP แตกต่างกันไปตามหมวดหมู่ (สัปดาห์ถึงมากกว่าหนึ่งปี) การประเมินต้องใช้เวลา 4–8 เดือน
Marriott — ความร่วมมือ Avendra
พอร์ทัล: help.marriott.com/s/article/marriott-supply-partnership
Marriott (โรงแรมในเครือกว่า 8,700 แห่ง, 31 แบรนด์) มอบหมายงานจัดซื้อให้แก่ Avendra ซึ่งเป็น GPO ด้านธุรกิจบริการที่ใหญ่ที่สุดในอเมริกาเหนือ โดย Avendra ถือเป็นช่องทางที่ตรงที่สุดในการเข้าถึงโรงแรมในเครือ Marriott ทั้งนี้ พอร์ทัลของ Marriott เองจะส่งต่อข้อมูลการติดต่อสอบถามเกี่ยวกับอุปกรณ์ของใช้ในการดำเนินงานไปยัง Avendra และส่งต่อไปยังทีมออกแบบและก่อสร้างภายในสำหรับโครงการปรับปรุง FF&E สำหรับขั้นตอนการสมัครของ Avendra แบบครบถ้วน ข้อกำหนดด้านเอกสาร และสิ่งที่แยกความแตกต่างระหว่างซัพพลายเออร์ที่ผ่านการอนุมัติกับซัพพลายเออร์ที่ถูกปฏิเสธ สามารถดูได้ที่ คู่มือการลงทะเบียนซัพพลายเออร์ของ Avendra และสำหรับมาตรฐานแบรนด์เฉพาะของ Marriott รวมถึงข้อกำหนด Serve 360 สามารถดูได้ที่ เจาะลึกข้อกำหนดซัพพลายเออร์ของ Marriott
เกณฑ์การคัดเลือก: ขนาดที่แสดงให้เห็น การควบคุมคุณภาพที่แข็งแกร่ง การประกันความรับผิดต่อผลิตภัณฑ์ (ความรับผิดทั่วไปขั้นต่ำ 2 ล้านดอลลาร์) การเข้าร่วมการประมูลแข่งขัน
ระยะเวลา: รอบ Avendra RFP ใช้เวลา 6–12 เดือนสำหรับการตรวจสอบหมวดหมู่ทั้งหมด สัญญาที่ได้รับรางวัลโดยทั่วไปมีระยะเวลา 2–3 ปี พร้อมตัวเลือกการต่ออายุ
Wyndham — พอร์ทัล SupplierOne
พอร์ทัล: wyndham.supplierone.co
Wyndham ดำเนินงานโรงแรมกว่า 9,000 แห่ง (Super 8, Days Inn, Ramada, Wyndham, La Quinta) ผ่านรูปแบบแฟรนไชส์ SupplierOne ทำหน้าที่รวมศูนย์การลงทะเบียนผู้ขาย แม้ว่าผู้รับแฟรนไชส์จะยังคงมีความยืดหยุ่นในการจัดซื้ออยู่บ้าง แต่ Wyndham ยังคงรักษารายการผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติสำหรับสินค้าที่เป็นไปตามมาตรฐานแบรนด์
เกณฑ์การคัดเลือก: ความสามารถในการแข่งขันด้านราคา (สำคัญอย่างยิ่งสำหรับกลุ่มโรงแรมราคาประหยัด), ความน่าเชื่อถือในการจัดหา, คุณภาพที่สม่ำเสมอในราคาที่ต่ำกว่า
ระยะเวลา: 2–4 เดือนหลังการลงทะเบียนเพื่อทำการตรวจสอบ โดยทั่วไป Wyndham จะดำเนินการเร็วกว่าเชนโรงแรมหรู เนื่องจากความต้องการของผู้รับแฟรนไชส์ที่ต้องการให้เข้าถึงผู้ขายได้อย่างรวดเร็ว
Choice Hotels — โปรแกรมผู้ขาย
Choice Hotels (Comfort Inn, Quality Inn, Cambria, Radisson Americas) บริหารจัดการความสัมพันธ์กับผู้ขายผ่าน Source1 Purchasing ซึ่งเป็น GPO ในเครือของตน ซัพพลายเออร์ที่สนใจสามารถสมัครผ่าน Source1 ได้
เกณฑ์การคัดเลือก: ราคาที่แข่งขันได้, ความสามารถในการจัดส่งโดยตรงไปยังแต่ละโรงแรม แทนที่จะเป็นการกระจายสินค้าแบบรวมศูนย์
Accor — Accor Procurement
Accor ดำเนินงานโรงแรมกว่า 5,500 แห่งใน 40+ แบรนด์ (Sofitel, Fairmont, Pullman, Novotel, ibis) การจัดซื้อดำเนินการในระดับภูมิภาค โดยมีทีมงานแยกสำหรับ EMEA, เอเชียแปซิฟิก และอเมริกา
เกณฑ์การคัดเลือก: การผลิต/การจัดจำหน่ายในระดับภูมิภาค, การรับรองด้านความยั่งยืน (ISO 14001, FSC, GOTS), ความสามารถในการให้บริการในโรงแรมทุกระดับ ตั้งแต่ระดับราคาประหยัดไปจนถึงระดับหรู
Radisson Hotel Group — การจัดซื้อ
พอร์ทัล: radissonhotels.com/en-us/corporate/การจัดซื้อ
Radisson ดำเนินงานโรงแรมกว่า 1,100 แห่ง (Radisson Blu, RED, Park Inn, Collection) การจัดซื้อรวมศูนย์ใน EMEA และเป็นพันธมิตรกับ GPO ในอเมริกา
เกณฑ์การคัดเลือก: ฐานการผลิตหรือการจัดจำหน่ายที่แข็งแกร่งในยุโรป, การปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านความยั่งยืนของสหภาพยุโรป, ความสามารถในการให้บริการโรงแรมระดับกลางบนถึงระดับบน
Hyatt — ข้อมูลซัพพลายเออร์
Hyatt ดำเนินงานโรงแรมกว่า 1,300 แห่ง (Park Hyatt, Grand Hyatt, Andaz, Regency, Place) การจัดซื้อดำเนินการผ่านทีมงานขององค์กร Avendra ให้บริการหมวดหมู่การจัดหาสินค้าจำนวนมาก FF&E Sourcing เกี่ยวข้องกับทีมออกแบบภายใน
เกณฑ์การคัดเลือก: คุณภาพการออกแบบและความสอดคล้องกับแบรนด์, ข้อมูลรับรองด้านความยั่งยืน (โครงการ World of Care), ประสบการณ์ในโรงแรมระดับหรู/ระดับบน
ภาพรวมเปรียบเทียบเชนโรงแรม
| เชน | จำนวนโรงแรม | ช่องทางหลัก | ระยะเวลาการตรวจสอบ |
|---|---|---|---|
| Marriott | 8,700+ | Avendra (GPO) | 6–12 เดือน |
| Hilton | 7,000+ | HSM (กรรมสิทธิ์) | 3–6 เดือน |
| IHG | 6,000+ | จัดซื้อโดยตรง | 4–8 เดือน |
| Wyndham | 9,000+ | พอร์ทัล SupplierOne | 2–4 เดือน |
| Choice | 7,500+ | Source1 (GPO) | 3–6 เดือน |
| Accor | 5,500+ | จัดซื้อระดับภูมิภาค | 4–8 เดือน |
| Radisson | 1,100+ | โดยตรง + GPO | 3–6 เดือน |
| Hyatt | 1,300+ | Avendra + โดยตรง | 4–8 เดือน |
องค์กรจัดซื้อแบบกลุ่ม (GPOs)
GPO คืออะไรและเหตุใดจึงมีความสำคัญ
GPO รวบรวมอำนาจการซื้อจากโรงแรมหลายร้อยหรือหลายพันแห่ง โดยเจรจาสัญญาซัพพลายเออร์ในนามของสมาชิก สำหรับซัพพลายเออร์ GPO ให้การเข้าถึงเครือข่ายการจัดจำหน่ายขนาดใหญ่ สัญญาเดียวให้สิทธิ์เข้าถึงฐานสมาชิกทั้งหมด ข้อแลกเปลี่ยน ได้แก่ การเจรจาต่อรองราคาที่เข้มงวด ข้อกำหนดด้านคุณภาพและการส่งมอบที่เข้มงวด และกระบวนการอนุมัติที่ละเอียดถี่ถ้วน สัญญา Avendra เพียงฉบับเดียวให้สิทธิ์เข้าถึงโรงแรมหลายพันแห่งโดยไม่ต้องทำการขายทีละแห่ง
GPO หลักด้านการบริการ
- Avendra (บริษัทในเครือ Aramark): GPO ด้านธุรกิจบริการที่ใหญ่ที่สุดในอเมริกาเหนือ บริหารจัดการยอดใช้จ่ายของลูกค้ามูลค่ากว่า 2.05 หมื่นล้านดอลลาร์ ครอบคลุมโรงแรมประมาณ 21,000 แห่ง ทำหน้าที่เป็นช่องทางจัดซื้อหลักสำหรับ Marriott, Hyatt, IHG, Fairmont, ClubCorp รวมถึงบริษัทบริหารจัดการโรงแรมระดับ Top 10 ทั้งหมด 100% และโรงแรมระดับ AAA Five Diamond อีก 43% การได้รับการอนุมัติจาก Avendra ถือเป็นความสำเร็จสูงสุดและส่งผลกระทบต่อยอดขายมากที่สุดสำหรับผู้ให้บริการในธุรกิจบริการ ดูขั้นตอนอย่างละเอียดได้ที่ คู่มือการลงทะเบียนซัพพลายเออร์ของ Avendra
- Entegra Procurement Services (มี Sodexo เป็นเจ้าของ): มีอำนาจการซื้อปีละ 5 หมื่นล้านดอลลาร์ ครอบคลุมจุดจัดซื้อกว่า 360,000 แห่งทั่วอเมริกาและอีก 8 ประเทศในยุโรป ถือเป็น GPO ด้านอาหารที่ใหญ่ที่สุดในโลกเมื่อวัดจากปริมาณ โดยมีลูกค้าโรงแรมชื่อดังอย่าง Choice Hotels International และมีโปรแกรมสนับสนุนซัพพลายเออร์ที่หลากหลายและแข็งแกร่ง หาก Avendra เกิดความล่าช้าหรือสินค้าประเภทของคุณในระบบเริ่มอิ่มตัว Entegra คือทางเลือกที่สองที่เหมาะสมที่สุด และสำหรับสินค้าประเภทอาหารและเครื่องดื่ม Entegra มักจะเป็นทางเลือกแรกเสมอ ดูขั้นตอนอย่างละเอียดได้ที่ คู่มือการลงทะเบียนซัพพลายเออร์ของ Entegra
- Hilton Supply Management (HSM): ทำหน้าที่เป็นทั้งหน่วยงานจัดซื้อของ Hilton และ GPO แบบปิด สัญญา HSM ให้บริการเฉพาะโรงแรมในเครือ Hilton เท่านั้น
- Source1 Purchasing: GPO หลักสำหรับ Choice Hotels ให้บริการโรงแรมอิสระและบริษัทจัดการ มีความแข็งแกร่งในกลุ่มโรงแรมที่ให้บริการแบบจำกัดและโรงแรมราคาประหยัด
- Foodbuy: GPO ที่เน้นด้านบริการอาหาร เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์อาหาร อุปกรณ์ครัว เครื่องใช้บนโต๊ะอาหาร
แนวทางที่สำคัญ: อย่ากระจายใบสมัครไปยัง GPO ทั้งหมด ระบุว่า GPO ใดให้บริการเชนและประเภทโรงแรมเป้าหมายของคุณ จากนั้นมุ่งเน้นความพยายามไปที่นั่น
ขั้นตอนการสมัคร: ทีละขั้นตอน
ขั้นตอนที่ 1 — เตรียมเอกสารของคุณ
- แคตตาล็อกสินค้าพร้อมรายละเอียด (ข้อมูลทางเทคนิค, ระดับการทนไฟ, เงื่อนไขการรับประกัน, ใบรับรองการปฏิบัติตามข้อกำหนด)
- โครงสร้างราคา (แบบขั้นบันไดตามปริมาณ: 1 โรงแรม, 10 โรงแรม, 50+ โรงแรม)
- ใบรับรอง (California TB 117-2013, NFPA 701, FSC, GOTS, GREENGUARD, ADA)
- ประกันภัย (ความรับผิดทั่วไปขั้นต่ำ $2 ล้านเหรียญสหรัฐ; บางเครือโรงแรมกำหนดวงเงินคุ้มครองเพิ่มเติม $5 ล้านเหรียญสหรัฐ)
- ข้อมูลอ้างอิง (โรงแรมเป็นที่ต้องการ; ข้อมูลอ้างอิงโครงการเชิงพาณิชย์ หากเป็นผู้ให้บริการรายใหม่ในอุตสาหกรรมโรงแรม)
- ข้อมูลทางการเงินของบริษัท (GPO บางแห่งต้องการรายงานจาก Dun & Bradstreet)
ขั้นตอนที่ 2 — ระบุช่องทางในการเข้าสู่ตลาด
- ผู้ให้บริการรายใหม่ในอุตสาหกรรมโรงแรม: มุ่งเป้าไปที่โรงแรมอิสระและบริษัทบริหารขนาดเล็ก (20–100 โรงแรม)
- ผู้ที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมโรงแรม: ติดต่อบริษัทบริหารจัดการระดับภูมิภาค; สมัครเข้าร่วม GPO หนึ่งแห่ง
- ซัพพลายเออร์ที่มีความเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมโรงแรม: สมัครโดยตรงไปยังพอร์ทัลของเครือโรงแรมและ GPO รายใหญ่
ขั้นตอนที่ 3 — ส่งใบสมัครของคุณ
- อ้างอิงมาตรฐานแบรนด์เฉพาะ (ไม่ใช่การกล่าวอ้างทั่วไป)
- ระบุปริมาณกำลังการผลิต (“5,000 หน่วยต่อเดือน”)
- ระบุรายละเอียดด้านโลจิสติกส์อย่างชัดเจน (ระยะเวลารอคอยสินค้า, การขนส่ง, การจัดส่งแบบ White-Glove, การติดตั้ง)
- แนบกรณีศึกษาแบบหนึ่งหน้า (ชื่อโรงแรม, ขอบเขตงาน, ระยะเวลา, ผลลัพธ์)
ขั้นตอนที่ 4 — กระบวนการประเมินผล
- การคัดกรองเบื้องต้น (60% ถูกปฏิเสธในขั้นตอนนี้)
- การขอตัวอย่าง (ตั้งงบประมาณ $500–$5,000)
- การเยี่ยมชมสถานที่ / การตรวจสอบโรงงาน
- ระยะเวลาทดลองงาน (5–20 โรงแรม เป็นเวลา 3–6 เดือน)
- การเจรจาต่อรอง (ราคา, เงื่อนไขการชำระเงิน net-60/net-90, MOQs, การรับประกัน, ขอบเขตพื้นที่ให้บริการ)
ขั้นตอนที่ 5 — การได้รับการอนุมัติให้อยู่ในรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ
การอนุมัติหมายถึงผลิตภัณฑ์พร้อมสำหรับการสั่งซื้อ ไม่ใช่การซื้อโดยอัตโนมัติ ต้องทำการตลาดเชิงรุกไปยัง GM ของโรงแรม, ผู้จัดการระดับภูมิภาค และวิศวกรประจำโรงแรม อย่างต่อเนื่อง: การปฏิบัติตามข้อผูกพันด้านปริมาณ, ความสม่ำเสมอของคุณภาพ, การตอบสนองต่อปัญหาอย่างรวดเร็ว, การทบทวนผู้ขายประจำปี
สิ่งที่โรงแรมมองหาในตัวซัพพลายเออร์
- ความคุ้มค่าในการแข่งขัน (ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ ไม่ใช่ราคาต่ำสุด)
- ความน่าเชื่อถือและระยะเวลาในการจัดส่ง
- ใบรับรองและการปฏิบัติตามข้อกำหนด
- กรณีศึกษาและข้อมูลอ้างอิงของโรงแรม
- ความสามารถในการให้บริการหลายโรงแรม
- การรับประกันและการสนับสนุนหลังการขาย
ประเภทผลิตภัณฑ์ในการจัดซื้อของโรงแรม
- FF&E: $5 ล้าน–$15 ล้านเหรียญสหรัฐต่อการปรับปรุงใหม่หนึ่งครั้ง เฟอร์นิเจอร์ห้องพัก, เฟอร์นิเจอร์ล็อบบี้, โคมไฟ, อุปกรณ์ในห้องน้ำ, งานศิลปะ สำหรับรายละเอียดทั้งหมดของหมวดหมู่เหล่านี้ โปรดดูคู่มือเฟอร์นิเจอร์, สิ่งติดตั้ง และอุปกรณ์ FF&E ของโรงแรม
- OS&E: วัสดุสิ้นเปลืองที่ใช้เป็นประจำ ผ้าปูที่นอน, ผ้าขนหนู, อุปกรณ์ทำความสะอาด, เครื่องใช้ในห้องน้ำ, ไม้แขวนเสื้อ, เครื่องแก้ว, เครื่องใช้บนโต๊ะอาหาร รายการตรวจสอบหมวดหมู่ OS&E ที่สมบูรณ์ของเราจะแสดงรายการย่อยทั้งหมด
- เทคโนโลยี: สมาร์ททีวี, กลอนประตู, PMS, POS, Wi-Fi, ป้ายดิจิทัล, การจัดการพลังงาน
- สิ่งทอ: ผ้าปูที่นอน, ผ้าขนหนู, เสื้อคลุมอาบน้ำ, ผ้าม่าน, ผ้าบุ, พรม
- เครื่องใช้ในห้องน้ำ: อุปกรณ์อาบน้ำ, ผลิตภัณฑ์ในมินิบาร์, กาแฟ/ชาในห้องพัก, รองเท้าแตะ มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนไปใช้รูปแบบจ่ายผลิตภัณฑ์ ผู้ผลิตที่สนใจการผลิตแบบ White-Label ควรอ่านคู่มือของเราเกี่ยวกับเครื่องใช้ในห้องน้ำของโรงแรม Private Label และสัญญา OEM
- อุปกรณ์ครัวและซักรีด: รอบการเปลี่ยนทดแทน 10–15 ปี
ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ทำให้ใบสมัครถูกปฏิเสธ
- การนำเสนอทั่วไปที่ไม่มีข้อมูลอ้างอิงเฉพาะโรงแรม
- โครงสร้างราคาไม่รองรับปริมาณมาก
- ขาดใบรับรองความปลอดภัยจากอัคคีภัย
- ข้อมูลอ้างอิงโรงแรมไม่สอดคล้องกัน
- ละเลยมาตรฐานแบรนด์
- ประกันภัยไม่เพียงพอ
- การติดตามผลที่ไม่ดี
เส้นทางทางเลือกสู่ตลาดโรงแรม
งานแสดงสินค้า
- HD Expo (ลาสเวกัส, จัดขึ้นทุกปี) — งานแสดงสินค้าและการออกแบบ FF&E ชั้นนำ
- BDNY (นิวยอร์ก, จัดขึ้นทุกปี) — เน้นโรงแรมบูติก/ไลฟ์สไตล์/อิสระ
- The Hotel Show Dubai — งานแสดงสินค้าด้านการบริการที่ใหญ่ที่สุดในตะวันออกกลาง
- ISSA Show — ผลิตภัณฑ์ทำความสะอาดและการบำรุงรักษาสิ่งอำนวยความสะดวก
- HITEC — งานแสดงสินค้าเทคโนโลยีโรงแรมหลัก
ความเป็นจริงของงบประมาณ: บูธขนาด 10x10 มีค่าใช้จ่าย $15,000–$30,000 คาดว่าจะได้ลีดที่มีคุณภาพ 3–5 รายการต่อการแสดง
ผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจัดซื้อ
ผู้จัดจำหน่ายด้านการบริการจะได้รับส่วนต่าง 15–30% แต่สร้างรายได้ในขณะที่สร้างฐานลูกค้าโรงแรมภายใน
ข้อมูลเชิงลึกด้านการขายที่ขับเคลื่อนด้วย AI
InnLead.ai ใช้ ตัวแทน AI เฉพาะทาง 12 รายการ สแกนเอกสารการปรับปรุงโรงแรม, ใบอนุญาตก่อสร้าง, การอัปเดตมาตรฐานแบรนด์ และสัญญาณการจัดซื้อ จับคู่แคตตาล็อกผลิตภัณฑ์กับโอกาสในการจัดซื้อสด และอำนวยความสะดวกในการประชุมกับผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ เรียนรู้ว่าแพลตฟอร์มข่าวกรองที่ขับเคลื่อนด้วย AI ของเราทำงานอย่างไร
ขั้นตอนต่อไปของคุณ
- ความพร้อมในการตรวจสอบ (การรับรอง, การประกันภัย, ราคา, ข้อมูลอ้างอิง)
- เลือกจุดเริ่มต้น
- ลงทะเบียนบนพอร์ทัลผู้ขาย 1–2 แห่ง
- สร้างเอกสารการขายเฉพาะสำหรับโรงแรม
- เรียนรู้ลำดับชั้นการจัดซื้อ
- พัฒนากลยุทธ์การเข้าถึง
คำถามที่พบบ่อย
ช่องทางใดที่เร็วที่สุดในการเข้าถึงโรงแรมหลายพันแห่งพร้อมกัน?
การได้สัญญาซัพพลายเออร์ที่ผ่านการอนุมัติกับ Avendra ซึ่งเป็น GPO ในเครือ Aramark ที่ทำหน้าที่จัดซื้อให้กับ Marriott, Hyatt, IHG, Fairmont และบริษัทบริหารจัดการโรงแรมระดับ Top 10 ส่วนใหญ่ เพียงสัญญาเดียวก็สามารถเข้าถึงโรงแรมได้ประมาณ 21,000 แห่ง แต่มีข้อจำกัดคือ ไม่มีพอร์ทัลซัพพลายเออร์สาธารณะ ระยะเวลาอนุมัติเฉลี่ยอยู่ที่ 6-9 เดือน และการสมัครที่ไม่มีโรงแรมอ้างอิงหลักมักจะหยุดชะงัก ดูขั้นตอนทั้งหมดได้ใน คู่มือการลงทะเบียนซัพพลายเออร์ของ Avendra
GPO เรียกเก็บค่าธรรมเนียมการลงทะเบียนหรือค่าธรรมเนียมการลงรายการสินค้าจากซัพพลายเออร์หรือไม่?
ไม่เลย Avendra ยืนยันอย่างชัดเจนในหน้าคำถามที่พบบ่อยว่าไม่มีการเก็บค่าธรรมเนียมใดๆ จากซัพพลายเออร์ เนื่องจาก GPO ได้รับเงินทุนจากสัญญาที่อิงตามปริมาณการซื้อขายที่เจรจากับโรงแรมที่เป็นลูกค้า ไม่ใช่จากการที่ซัพพลายเออร์จ่ายเงินเพื่อซื้อทางเข้า ดังนั้น "GPO" รายใดก็ตามที่เรียกเก็บเงินจากซัพพลายเออร์เพื่อลงรายการสินค้า จึงไม่ใช่ GPO ที่แท้จริง
อัตราการปฏิเสธที่แท้จริงในขั้นตอนการคัดกรองอยู่ที่เท่าไร?
ในบรรดาเครือโรงแรมและ GPO รายใหญ่ แอปพลิเคชันสมัครเป็นซัพพลายเออร์ประมาณ 60% จะถูกคัดออกตั้งแต่การคัดกรองรอบแรก ซึ่งมักเกิดจากปัญหาเรื่องเอกสารไม่ครบถ้วน (เช่น ขาดเอกสารประกันภัย, ไม่มี W-9, ไม่มีงบการเงินที่ผ่านการตรวจสอบ) หรือการนำเสนอจุดขายที่คลุมเครือ (เช่น "เราขายสินค้าคุณภาพดี") มากกว่าเรื่องของตัวผลิตภัณฑ์ ในขั้นตอนนี้ ความเป็นมืออาชีพด้านเอกสารสำคัญกว่าความสมบูรณ์แบบของตัวสินค้า
Hilton เป็นลูกค้าของ Avendra หรือไม่?
ไม่ใช่ Hilton ดำเนินงาน Hilton Supply Management (HSM) เป็น GPO ภายในของตนเอง สำหรับโรงแรมในเครือ Hilton ให้สมัครโดยตรงกับ HSM โดยดูได้ที่ คู่มือซัพพลายเออร์ที่ผ่านการอนุมัติของ Hilton การเสนอขายผ่าน Avendra เพื่อหวังเข้าถึง Hilton จึงเป็นการเสียเวลาโดยเปล่าประโยชน์
ขั้นตอนการอนุมัติทั้งหมดใช้เวลานานเท่าใด?
ระยะเวลาที่เกิดขึ้นจริงตามแต่ละช่องทาง: Wyndham (SupplierOne) 2-4 เดือน, Hilton (HSM) 3-6 เดือน, IHG 4-8 เดือน, Avendra/Marriott 6-12 เดือน ซึ่งนี่คือระยะเวลาทั้งหมดรวมตั้งแต่การตรวจสอบเอกสาร การประเมินสถานะทางการเงิน การตรวจสอบตัวอย่างสินค้า/ความยั่งยืน และการเจรจาสัญญา การสมัครโดยไม่มีฐานลูกค้าอ้างอิงมาก่อนมักจะทำให้ระยะเวลาเหล่านี้เพิ่มขึ้นเป็นเท่าตัว
ฉันควรสมัครกับทุก GPO และทุกเครือโรงแรมพร้อมกันเลยหรือไม่?
ไม่ควร แนะนำให้เลือกเครือโรงแรมหรือ GPO เพียงแห่งเดียวที่ตรงกับจุดแข็งของคุณมากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นพื้นที่ให้บริการ ประเภทสินค้า หรือข้อมูลอ้างอิงจากโรงแรมที่มีอยู่เดิม แล้วมุ่งเน้นความพยายามไปที่นั่น การหว่านใบสมัครไปทั่วแสดงถึงการขาดการวางแผนเชิงกลยุทธ์และจะได้รับความสำคัญในการพิจารณาต่ำกว่า ลำดับขั้นตอนที่ถูกต้องคือ หาโรงแรมอ้างอิงหลักให้ได้ก่อน (1-2 แห่ง) → ใช้โรงแรมเหล่านั้นเป็นข้อมูลอ้างอิงสำหรับ GPO หรือเครือโรงแรมแห่งใดแห่งหนึ่ง → จากนั้นจึงขยายผลหลังได้รับการอนุมัติ
Birchstreet อยู่ในส่วนไหนของกระบวนการ และฉันจะทำธุรกรรมที่นั่นได้อย่างไร?
Birchstreet เป็นซอฟต์แวร์ระบบจัดซื้อจัดจ้าง (Procure-to-Pay) ไม่ใช่ GPO โดยทำหน้าที่ดำเนินการตามใบสั่งซื้อ (PO) ภายใต้สัญญาที่เจรจาโดย Avendra, HSM, Entegra และ Foodbuy โดยมี Marriott, Hyatt, Four Seasons, Peninsula, Omni, Montage, Aimbridge, Crescent และโรงแรมอื่นๆ อีกหลายร้อยแห่งใช้ระบบนี้เป็นแพลตฟอร์มในการทำธุรกรรม การลงทะเบียนซัพพลายเออร์ฟรีจะช่วยให้คุณมีชื่ออยู่ในทำเนียบซัพพลายเออร์กว่า 400,000 ราย แต่การจะทำธุรกรรมได้นั้น ฝ่ายจัดซื้อของโรงแรมแต่ละแห่งจะต้องเพิ่มคุณเข้าไปในรายชื่อคู่ค้าหลักของพวกเขา ดูขั้นตอนอย่างละเอียดได้ที่ คู่มือระบบ Birchstreet สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม
สัญญาของ Avendra กับการมีชื่ออยู่ใน Birchstreet แตกต่างกันอย่างไร?
Avendra ทำหน้าที่เจรจาสัญญาจัดหาวัตถุดิบและบริการในนามของลูกค้าโรงแรม ส่วน Birchstreet Systems เป็นซอฟต์แวร์จัดซื้อจัดจ้างอิเล็กทรอนิกส์ที่โรงแรมหลายแห่งใช้เพื่อออกใบสั่งซื้อตามสัญญาของ Avendra การมีชื่อใน Birchstreet ของโรงแรมแห่งใดแห่งหนึ่งโดยไม่มีสัญญาของ Avendra จะทำให้เฉพาะลูกค้ารายนั้นเห็นคุณ แต่ไม่มีแรงดึงดูดในภาพรวม สรุปคือ Avendra เป็นผู้ชนะสัญญา ส่วน Birchstreet เป็นผู้ดำเนินการออก PO ทั้งสองระบบนี้ไม่สามารถใช้แทนกันได้
ข้ามแอปพลิเคชันผู้ขายแบบแมนนวล — ตัวแทน AI ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่จัดหาผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่ของคุณ และนัดหมายการประชุมกับผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ — ไม่จำเป็นต้องมีพอร์ทัลผู้ขาย เข้าถึงก่อนใคร
เพิ่มเติมในหัวข้อนี้
ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน
ข้ามงานที่ต้องทำด้วยตนเอง
12 AI เอเจนต์ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และจองการประชุมโดยอัตโนมัติ
รับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร
