В период с марта 2020 года по середину 2021 года гостиничная индустрия потеряла около 400 000 рабочих мест. Планы улучшения объектов (Property Improvement Plans) были заморожены. Бюджеты на капитальные вложения обнулились. Отделы закупок, размещавшие ежегодные заказы на миллионы, просто перестали звонить. Отели, планировавшие ремонт в 2020 и 2021 годах, отложили эти сроки на неопределенный срок, создав отставание, которое в настоящее время оценивается в 12-15 миллиардов долларов США отложенных работ.
Это было тогда. К концу 2022 года показатель RevPAR в Северной и Южной Америке восстановился до 108% от уровня 2019 года. Глобальный конвейер строительства отелей приближался к рекордному уровню. И команды по закупкам снова тратили деньги, но не так, как раньше.
Пандемия не просто приостановила закупки для отелей. Она навсегда изменила способы поиска, оценки и управления цепочками поставок в отелях. Для поставщиков, которые понимают, что изменилось и почему, следующие несколько лет представляют собой огромную возможность. Для тех, кто все еще ждет возвращения старых правил игры, этого не произойдет.
Что на самом деле произошло с закупками для отелей во время COVID
Заморозка (март 2020 г. – середина 2021 г.)
Воздействие было немедленным и полным:
- Бюджеты на капитальные вложения заморожены. PIP отложены сетевыми компаниями, некоторые на 18-24 месяца.
- Операционные закупки резко сокращены. Заполняемость упала ниже 20% на многих рынках. Отели, которые были открыты, сократили заказы на удобства, белье и расходные материалы до абсолютного минимума.
- Нарушены отношения с поставщиками. Поставщики, зависящие от доходов отелей, увидели, как рухнули их книги заказов. Многие мелкие производители обанкротились.
- Сокращение штата. Отделы закупок отелей были сокращены вместе с остальной рабочей силой. Людей, которым вы раньше звонили, больше не было.
Неравномерное восстановление (середина 2021 г. – 2022 г.)
Восстановление произошло не сразу. Оно следовало четкой географической и сегментной закономерности:
| Сегмент рынка | График восстановления | RevPAR в 2022 году по сравнению с 2019 годом |
|---|---|---|
| Отдых в США (курортный, автомобильный) | Середина 2021 г. | 120%+ от 2019 г. |
| Городской бизнес в США | Конец 2021 г. – 2022 г. | 85-95% от 2019 г. |
| Европа | 1 полугодие 2022 г. | 97% от уровня 2019 года |
| Азиатско-Тихоокеанский регион | 2 полугодие 2022 г. – 2023 г. | 68% от уровня 2019 года |
| Сегмент групп/встреч | 2022-2023 | Постепенное возвращение |
Это неравномерное восстановление означало, что поставщики сталкивались с совершенно разными сигналами спроса в зависимости от их клиентской базы и географии. Поставщик, продающий курортам во Флориде, был перегружен заказами к середине 2021 года. Поставщик, продающий бизнес-отелям на Манхэттене, все еще ждал.
Бюджетная реальность
Отели, пережившие пандемию, сделали это, сократив все, что не было необходимым. Это привело к финансовой дисциплине, которая не была полностью ослаблена, даже когда доходы восстановились. Подход к закупкам сместился с «тратить в соответствии со стандартом» на «обосновывать каждый доллар».
В практическом плане это означает:
- Общая стоимость владения имеет большее значение, чем когда-либо
- Инженерно-экономический анализ — достижение стандарта бренда при более низкой стоимости — активно вознаграждается
- Более длительные жизненные циклы продукта предпочтительнее частых обновлений
- Многоцелевые продукты, которые сокращают общее количество SKU, которыми необходимо управлять отелю, набирают обороты
Пять структурных изменений, которые не вернутся
1. Диверсификация цепочки поставок является постоянной
Кризис контейнерных перевозок — с затратами в 5-6 раз выше допандемического уровня в течение 2021-2022 годов — был разовым событием. Но стратегический ответ на него является постоянным.
К 2023 году 57% компаний сообщили о переносе производства в страны, расположенные по соседству, в качестве ключевого элемента своей стратегии цепочки поставок. В США 33% компаний планировали перенести производство в страны, расположенные по соседству, к 2025 году. Спрос на аудит и инспекции со стороны покупателей из США в Мексике вырос на 17% в годовом исчислении в третьем квартале 2023 года. Во Вьетнаме зафиксирован самый сильный в мире рост продаж, связанный с возвращением производства.
Директора по закупкам отелей не собираются возвращаться к цепочкам поставок из одного источника и одной страны. Урок был слишком дорогим. Они создают сети поставщиков с резервированием по замыслу — несколько поставщиков на категорию, несколько географических регионов производства и несколько маршрутов логистики.
Что это значит для вас: если вы можете предложить отечественное производство или производство в странах, расположенных по соседству, возможность двойного снабжения или запасы, которые защищают от сбоев, это теперь отличительные черты, которые стоит выдвигать на первый план в своей презентации.
2. Цифровые закупки преодолели порог принятия
Пандемия вынудила отели внедрить цифровые инструменты по необходимости. Это внедрение закрепилось и ускорилось:
| Метрика | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Бюджет отеля на технологии, выделенный на новое программное обеспечение | 23% | 69% |
| Отели планируют увеличение расходов на ИТ на 3%+ | 78% (2023) | Продолжающийся рост |
| Отели, реализующие хотя бы один крупный технологический проект | 81% | Почти повсеместно |
| Рост продаж через электронные закупки | 18% в годовом исчислении (превысил 1 триллион долларов) | Продолжающийся двузначный рост |
Платформы для закупок, такие как Avendra (более 2000 проверенных поставщиков), Birch Street Systems и Fourth, стали ключевым элементом того, как отели находят, оценивают и заказывают продукцию у поставщиков. Если вы не представлены на этих платформах со структурированными данными о продуктах, профессиональными изображениями и актуальными ценами, вы невидимы для растущей доли рынка.
3. Отложенные PIP создают многолетнюю волну спроса
Это самая большая ближайшая возможность для поставщиков гостиничной продукции. Отложенные PIP на сумму 12-15 миллиардов долларов нельзя откладывать бесконечно. Бренды имеют договорные рычаги воздействия на франчайзи, и проверки качества возобновляются.
Математика реновации также меняется:
- Затраты на реновацию выросли на 6,25% только с 2022 по 2023 год
- Затраты на PIP выросли на 30%+ по сравнению с доковидным уровнем
- Ремонт гостевых номеров варьируется от 8 000 до 25 000 долларов за номер
- Некоторые поставщики сообщили о повышении цен на продукцию на 90-300%
Владельцы отелей тратят больше на номер, чем планировали, и им нужны поставщики, которые могут поставлять качественную продукцию в масштабе без дальнейших неожиданностей с ценами.
Строительство новых объектов усиливает этот спрос. Глобальный портфель достиг рекордных 15 820 проектов / 2,4 миллиона номеров к 4 кварталу 2024 года, при этом в США зафиксирован исторический максимум в 6 378 проектов. Каждому новому отелю необходим полный пакет FF&E, инвентарь OS&E и установка технологий.глобальный объем проектов достиг рекордных 15 820 проектов / 2,4 миллиона номеров
4. Изменился состав рабочей силы, осуществляющей закупки
Около 400 000 рабочих мест в сфере гостеприимства было потеряно в период с февраля 2020 года по август 2022 года. К 2024 году более 115 000 должностей оставались незаполненными, и 79% отельеров сообщили о продолжающейся нехватке персонала.
Это важно для поставщиков, потому что:
- Команды по закупкам стали меньше. Меньшее количество людей принимает больше решений, а это означает, что они ценят поставщиков, которые упрощают процесс — полная документация, оперативная коммуникация, отсутствие необходимости в постоянном контроле.
- Лица, принимающие решения, становятся моложе. Смена поколений ускорилась во время пандемии. Эти покупатели выросли в эпоху цифровых технологий, предпочитают самостоятельный поиск информации и оценивают поставщиков онлайн, прежде чем взять трубку.
- Автоматизация получает все большее распространение. Поскольку 87% гостиничных предприятий сообщают, что новые технологии имеют решающее значение, команды по закупкам используют инструменты AI, автоматизированную оценку RFP и платформы электронных закупок, чтобы делать больше с меньшим количеством людей.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
5. Экологичность перешла из маркетинга в сферу закупок
До COVID экологичность была упражнением по позиционированию бренда. После COVID это стало требованием к закупкам. Сдвиг был вызван тремя сходящимися силами:
Регуляторное давление. Калифорнийский AB 1162 запретил маленькие пластиковые бутылочки с туалетными принадлежностями в отелях с 50+ номерами, начиная с января 2023 года. ЕС запрещает индивидуально упакованные гостиничные принадлежности к 2026 году. Это не добровольные меры — это мандаты, которые требуют от поставщиков переформулировать продукты и переосмыслить упаковку.переформулируйте продукты и переосмыслите упаковку
Обязательства бренда. Marriott обязался достичь нулевого уровня выбросов к 2050 году (подтверждено SBTi). Hilton обязался сократить выбросы углерода на 75% к 2030 году. Эти цели распространяются на требования к поставщикам — бренды все чаще запрашивают экологические декларации продукции, процентное содержание переработанных материалов и данные об углеродном следе у своих поставщиков.
Спрос со стороны гостей. Опрос UNWTO 2023 года показал, что 73% туристов предпочитают отели с устойчивыми практиками. Сертификация устойчивости выросла на 20% в период с 2022 по 2023 год, при этом число отелей, сертифицированных по стандарту LEED, превысило 1000 по всему миру.
Для поставщиков это означает, что документация по устойчивому развитию больше не является приятным дополнением к вашему предложению — это критерий оценки поставщика.
Где самые большие возможности
Для новых поставщиков
Светлая сторона пандемии для новых участников заключается в том, что устоявшиеся отношения с поставщиками были нарушены. Отели, которые работали с одними и теми же поставщиками в течение десятилетия, обнаружили, что эти поставщики не могут осуществлять поставки во время кризиса. Директора по закупкам в настоящее время активно поддерживают вторичные и третичные варианты поставщиков, что создает возможности, которых не существовало в 2019 году.
Лучшие точки входа:
- Внутреннее и ближнее производство — снижение риска для цепочки поставок
- Цифровое присутствие — размещение на платформах закупок со структурированными данными о продуктах
- Экологические сертификаты — сертификаты, которых у многих устаревших поставщиков еще нет
- Специализированные нишевые продукты — категории, недостаточно обслуживаемые крупными поставщиками, зарегистрированными в GPO
Для существующих поставщиков
Если вы уже продаете отелям, возможность заключается в расширении доли рынка. Поставщики, которые поддерживали возможность доставки во время сбоев, заслужили доверие, которое трансформируется в увеличение бизнеса по мере восстановления расходов.
Удвойте усилия в следующих направлениях:
- Устойчивость цепочки поставок как конкурентное преимущество — задокументируйте избыточность, уровни запасов и историю поставок
- Внедрение технологий — разместите свои продукты на цифровых платформах, создайте интеграцию с системами закупок
- Лидерство в области устойчивого развития — опередите нормативные требования с помощью сертификатов и переформулирования продуктов
- Проактивное управление счетами — отелям с небольшими командами по закупкам нужны поставщики, которые предвидят потребности, а не ждут заказов на поставку
По категориям продуктов
| Категория | Уровень возможностей | Почему |
|---|---|---|
| FF&E (мебель, фурнитура и оборудование) | Очень высокий | Отложенные проекты PIP на $12-15 млрд + рекордный объем строительства |
| Текстиль (постельное белье, полотенца, принадлежности для кроватей) | Высокий | Циклы замены отложены; переформулировка продуктов с акцентом на экологичность |
| Косметика и туалетные принадлежности | Высокий | Изменения в нормативных требованиях (AB 1162, EU 2026), требующие перехода на новые продукты |
| Технологии (умный номер, IoT) | Очень высокий | 86% операторов внедряют технологии в номерах; внедрение мобильных ключей превысит 70% к 2025 году |
| Чистящие и дезинфицирующие средства | Умеренно-высокая | Повышенные стандарты гигиены сохраняются после пандемии |
| Кухонное оборудование и оборудование для предприятий общественного питания | Умеренный | Нехватка рабочей силы стимулирует инвестиции в автоматизацию |
Ваши следующие шаги
- Оцените устойчивость вашей цепочки поставок. Можете ли вы гарантировать доставку, если ваш основной поставщик или маршрут доставки будут нарушены? Если нет, создайте резервные варианты сейчас — это и хороший бизнес, и конкурентное преимущество.
- Переходите на цифровые технологии. Если вы не представлены хотя бы на одной крупной платформе закупок со структурированными данными о продуктах, сделайте это своим главным приоритетом в этом квартале.
- Составьте карту отложенных проектов PIP. Определите отели на вашем целевом рынке, которые нуждаются в ремонте. Это самые вероятные и срочные возможности для продаж, доступные прямо сейчас. (В будущих публикациях в этом блоге мы расскажем, как выявлять признаки ремонта — следите за обновлениями.)
- Инвестируйте в экологичность. Получите сертификаты, которые начинают требовать гостиничные сети: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX или любые другие, применимые к вашей категории. Сделайте это сейчас, пока это не стало обязательным условием.
- Обновите свою базу данных контактов. Люди, принимавшие решения о закупках в 2019 году, возможно, больше не занимают эти должности. Обновите свои контакты, особенно в управляющих компаниях и отделах закупок сетей.
Для получения всестороннего обзора выхода на рынок гостиничных поставок ознакомьтесь с нашим полным руководством о том, как стать поставщиком для отелей. Чтобы понять процесс закупок со стороны покупателя, ознакомьтесь с нашим руководством по пониманию гостиничных закупок и пути покупателя.Полное руководство о том, как стать поставщиком для отелейпонимание закупок отелей и пути покупателя
Пандемия стала стресс-тестом для цепочки поставок отелей, и многие звенья в этой цепи разорвались. То, что восстанавливается на ее месте, является более цифровым, более диверсифицированным, более экологичным и более открытым для новых поставщиков, чем рынок до 2020 года. Для поставщиков, готовых извлечь выгоду из восстановления, понимание волны ремонта отелей и цикла закупок PIP имеет важное значение. Поставщики, которые признают этот структурный сдвиг — и соответствующим образом позиционируют себя — получат непропорциональную долю расходов на восстановление. Те, кто ждет возвращения старого мира, будут ждать очень долго.волна ремонта отелей и цикл закупок PIP
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
