Стоимость контейнерных перевозок в 2021 и 2022 годах превысила допандемийный уровень в 5-6 раз. Задержки в портах увеличили сроки доставки с недель до месяцев. Цены на древесину выросли на 35% в период с 2022 по 2024 год. И где-то в середине всего этого глобальная гостиничная индустрия решила, что пришло время снова строить — только в США к концу 2023 года в разработке находилось около 6 000 проектов.
Если вы поставляете продукцию для отелей, то последние два года вы преодолевали самые серьезные сбои в цепочке поставок в современной истории гостиничного бизнеса. Теперь вопрос в том, готовы ли вы к тому, что будет дальше.
Состояние цепочек поставок для отелей в 2022 году
Что сломалось и почему
Пандемия не просто приостановила закупки для отелей — она разрушила логистическую инфраструктуру, от которой зависела отрасль. Вот с чем столкнулись поставщики в начале-середине 2022 года:
- Задержки в портах оставались значительными в начале 2022 года, особенно на западном побережье США
- Цены на морские перевозки оставались высокими в течение всего года, при этом стоимость контейнерных перевозок по-прежнему в несколько раз превышала показатели 2019 года
- Нехватка водителей грузовиков замедлила погрузку и доставку «последней мили» по всей стране
- Инфляция сырья затронула практически все категории продукции — сталь, пиломатериалы, ткани, химикаты
- Сроки выполнения заказов увеличились со стандартных 8-12 недель до 20-30 недель для многих категорий FF&E
Поставщики, пережившие этот период, не обязательно были самыми крупными или дешевыми. Это были те, кто мог гарантировать сроки поставки — даже приблизительно.
Сторона спроса: отели снова тратят деньги
В то время как сторона предложения все еще восстанавливалась, сторона спроса восстановилась быстрее, чем кто-либо мог предсказать.
| Регион | RevPAR в 2022 году по сравнению с 2019 годом | Статус |
|---|---|---|
| Америка | 108% от уровня 2019 года | Полное восстановление и выше |
| Европа | 97% от уровня 2019 года | Почти полное восстановление |
| Азиатско-Тихоокеанский регион | 68% от уровня 2019 года | Отстает, но улучшается |
RevPAR в Америке на уровне 108% от 2019 года означал, что отели не просто восстанавливаются — они зарабатывают больше денег на номер, чем до пандемии. Этот доход напрямую отразился на бюджетах закупок. Отели, которые заморозили капитальные затраты на два года, внезапно получили как денежные средства, так и острую необходимость в инвестициях.
Результат: столкновение восстанавливающегося спроса и все еще разрушенных цепочек поставок. Поставщики, которые могли обеспечить поставки, мгновенно стали более ценными. Директора по закупкам были готовы платить более высокие цены и принимать нетрадиционных поставщиков, лишь бы соблюдать сроки реконструкции.
План реконструкции реален — и огромен
Невыполненные PIP: 12-15 миллиардов долларов отложенных работ
Планы улучшения объектов (Property Improvement Plans) не являются обязательными. Когда бренд отеля сообщает владельцу, что его объект нуждается в обновлении, устанавливается срок выполнения. Во время пандемии многие бренды предоставили временные отсрочки по PIP. К 2022 году срок действия этих отсрочек истекал.
По оценкам, невыполненные PIP на 2022-2023 годы составили 12-15 миллиардов долларов. Наш углубленный анализ волны реконструкции отелей и невыполненных PIP объясняет, как работают PIP, что их вызывает и как подготовиться к этим расходам. Это деньги, которые владельцы отелей обязаны по контракту потратить на реконструкцию, и каждый доллар поступает через цепочку поставок к таким поставщикам, как вы.
Стоимость реконструкции растет
Этот невыполненный объем работ обходится дороже, чем в 2019 году:
| Фактор стоимости | Изменения по сравнению с периодом до COVID |
|---|---|
| Общие затраты на реконструкцию | Увеличение на 6,25% (только с 2022 по 2023 год) |
| Затраты на PIP по сравнению с периодом до COVID | Увеличение на 30%+ |
| Диапазон реконструкции гостиничного номера | 8 000–25 000 долларов США за номер |
| Цены на продукцию поставщиков | Сообщалось о скачках цен на 90-300% на различные товары |
Некоторые поставщики гостиничной продукции сообщили о повышении цен на 90-300% на определенные продукты. Хотя самые экстремальные скачки цен будут смягчаться, общий уровень цен не вернется к базовым показателям 2019 года. Поставщикам следует устанавливать цены, исходя из текущей стоимости, а не из той, что они помнят.
Формирование портфеля строительных проектов
Строительство новых отелей также ускоряется. К концу 2022 года портфель проектов в Азиатско-Тихоокеанском регионе (исключая Китай) составил 1903 проекта и 404 222 номера — рост на 5% в годовом исчислении по проектам и на 2% по номерам. Глобальные показатели продолжат расти в течение 2023 и 2024 годов, в конечном итоге достигнув рекордных 15 820 проектов.
Для поставщиков это означает, что спрос — это не просто временный всплеск, связанный с ремонтом. Портфель строительных проектов обеспечивает устойчивую покупательскую активность в течение следующих 3-5 лет.
Три изменения в цепочке поставок, которые важны для поставщиков
1. Внутренние и прибрежные поставки больше не являются необязательными
Кризис контейнерных перевозок заставил коренным образом переосмыслить глобальные поставки. Когда доставка из Шэньчжэня, которая раньше занимала 6 недель, внезапно занимает 16 — и стоит в 5 раз дороже — директора по закупкам начинают задавать неудобные вопросы о своей стратегии поставок.
К 2023 году 57% компаний сообщили, что перенос производства ближе к дому является ключевым элементом их стратегии цепочки поставок. В частности, в США 33% компаний планировали перенести производство ближе к дому к 2025 году. Спрос на аудит и инспекции со стороны покупателей из США в Мексике подскочил на 17% в годовом исчислении только в третьем квартале 2023 года.
Что это значит для вас: если вы производите продукцию внутри страны или имеете возможности для прибрежного производства (Мексика, Центральная Америка, Карибский бассейн), ваше преимущество в цепочке поставок реально и может быть продано. Подчеркивайте это.
2. Двойной источник поставок — это новая норма
Отели, которые полагались на одного поставщика в критически важных категориях, пострадали, когда фабрика этого поставщика закрылась или их маршрут доставки рухнул. Урок был дорогостоящим, и ответ носит структурный характер: директора по закупкам активно выстраивают отношения со вторичными и третичными поставщиками.
Это возможность для новых поставщиков. Гостиничная сеть, которая была вполне довольна своим единственным поставщиком матрасов в 2019 году, теперь заинтересована в том, чтобы квалифицировать второй вариант. Ваше предложение не должно вытеснять действующего поставщика — оно должно позиционировать вас как надежного запасного варианта, который предотвратит следующий кризис.
3. Цифровые закупки ускоряются
Продажи электронных закупок выросли на 18% в период с 2021 по 2022 год, преодолев порог в 1 триллион долларов. В 2022 году 23% типичного бюджета отеля на технологии пошло на новое программное обеспечение — и к 2024 году это число вырастет до 69%.
Отели внедряют такие платформы, как Avendra, Birch Street Systems и Fourth, чтобы оцифровать процессы закупок. Для поставщиков это означает:
- Данные о вашей продукции должны быть готовы к цифровому формату (структурированные спецификации, высококачественные изображения, стандартизированные цены)
- Вы должны быть представлены на платформах закупок, а не только в каталогах в формате PDF
- Возможность обнаружения в Интернете становится такой же важной, как и присутствие на выставках
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступ
Влияние категории продукта: где боль была самой сильной
Сбои в цепочке поставок затронули не все категории продуктов одинаково. Некоторые категории восстановились быстрее, чем другие, и сохраняющиеся узкие места создают особые возможности для поставщиков, которые могут заполнить пробелы.
Оценка по категориям
| Категория продукта | Серьезность сбоев (2021-2022 гг.) | Статус восстановления (конец 2022 г.) | Возможности для поставщиков |
|---|---|---|---|
| Корпусная мебель (деревянная мебель) | Серьезные — древесина +35%, закрытие азиатских фабрик | Медленное восстановление; сроки выполнения заказов по-прежнему составляют 16-24 недели | Высокие — преимущество внутреннего производства |
| Обивка / сиденья | Серьезные — нехватка пеноматериалов, задержки с поставками тканей | Улучшается, но неравномерно | Высокие — спрос на двойной источник поставок здесь самый сильный |
| Матрасы | Умеренные — поставки пеноматериалов и стали ограничены | В основном восстановлены | Средние — циклы замены возобновляются |
| Освещение | Умеренные — нехватка чипов влияет на интеллектуальное освещение | Улучшается; стандартные светильники восстановлены | Высокие для светодиодного / интеллектуального освещения; умеренные для стандартного |
| Текстиль / постельное белье | Умеренные — повышенные цены на хлопок, задержки производства в Азии | Восстанавливается; цены на хлопок стабилизируются | Средне-высокие — ведется переформулировка, обусловленная соображениями устойчивости |
| Предметы первой необходимости / туалетные принадлежности | Легкие-умеренные — нарушение поставок химикатов, задержки с упаковкой | В основном восстановлены | Высокие — правила AB 1162 и ЕС вынуждают к переходу на другую продукцию |
| Кухонное оборудование / Оборудование для ресторанов и баров | Критичная ситуация — цены на сталь, нехватка электронных компонентов | Медленное восстановление; коммерческое оборудование по-прежнему в дефиците | Очень высокая — нехватка рабочей силы стимулирует спрос на автоматизацию |
| Технологии (телевизоры, PTAC, системы управления) | Очень критичная ситуация — глобальная нехватка полупроводников | Улучшается, но премиальные цены сохраняются | Высокая — ускоряется внедрение интеллектуальных номеров |
Тенденции в отношении древесины и сырья
35-процентное увеличение цен на древесину в период с 2022 по 2024 год заслуживает особого внимания, поскольку оно влияет на многие категории FF&E. Корпусная мебель, на которую приходится 30-35% типичного бюджета FF&E гостиничного номера, — это преимущественно изделия из дерева. Более высокие затраты на древесину означают:
- Отели более восприимчивы к инженерной древесине, ламинату и альтернативным спецификациям материалов
- Поставщики, которые могут предложить сопоставимую эстетику по более низкой стоимости материалов, имеют ценовое преимущество
- «Оптимизация затрат» — достижение дизайнерского замысла при меньших затратах — активно запрашивается владельцами отелей, которые видят, как раздуваются их бюджеты PIP
Трудовой аспект
Цепочка поставок — это не только материалы и доставка. Нехватка рабочей силы — почти 400 000 потерянных рабочих мест в сфере гостеприимства и более 115 000 незаполненных вакансий к 2024 году — влияет на поставщиков двумя способами:
-
Ваши затраты на рабочую силу также выше. Производственных и складских рабочих труднее найти и дороже удержать. Это законная и широко понятная причина повышения цен.
-
Отелям нужны продукты, экономящие трудозатраты. Продукты, которые сокращают время уборки, упрощают техническое обслуживание или устраняют необходимость в специализированном труде по установке, пользуются премиальными ценами на текущем рынке. Если ваш продукт экономит отелю 5 минут времени уборки на номер в день, это приводит к значительной экономии затрат на рабочую силу в отеле на 200 номеров.
Сигналы регионального рынка: куда направляются расходы
Понимание региональной динамики помогает вам определить приоритеты целевых рынков.
Рынок США
К 4 кварталу 2023 года количество строящихся отелей в США достигло рекордных 5 964 проектов. Даллас и Атланта лидировали на всех мировых рынках по активности в сфере строительства. Юго-Восток и Солнечный пояс продолжают опережать другие регионы как по новому строительству, так и по реконструкции.
Ключевые сигналы:
- Бренды, ориентированные на переоборудование (Spark by Hilton, Garner by IHG, Four Points Flex), создают спрос на реконструкцию на вторичных и третичных рынках
- Отели длительного проживания — самый быстрорастущий сегмент отелей в США, с особыми требованиями к продукции
- Городские рынки все еще восстанавливаются после спада деловых поездок, а это означает, что сроки реконструкции в объектах, расположенных в центре города, могут отставать от сроков реконструкции в пригородных и курортных объектах
Растущие международные рынки
| Регион | Траектория развития | Последствия для поставщиков |
|---|---|---|
| Ближний Восток | 300 экспонентов на Hotel Show Dubai в 2022 году, к 2024 году их число вырастет до 1000+ | Огромный спрос на новое строительство; акцент на премиум/люкс (55% проектов) |
| Азиатско-Тихоокеанский регион (за исключением Китая) | Рекордные 1977 проектов / 402 156 номеров к 4 кварталу 2023 года | Индия и Вьетнам лидируют по росту; огромный спрос на FF&E |
| Европа | Количество переоборудований выросло на 26% в 4 квартале 2024 года; 520 проектов | Рынок с большим объемом реконструкций; строгие требования к устойчивому развитию |
Для поставщиков из США эти международные рынки представляют собой как возможности, так и сложности. Бум отелей на Ближнем Востоке, вызванный Saudi Vision 2030, создает спрос на продукцию, отвечающую требованиям класса люкс и премиум. Европейские переоборудования требуют продукции, соответствующей более строгим стандартам устойчивого развития и пожарной безопасности, включая Закон о безопасности зданий Великобритании 2022 года.
Что умные поставщики делают прямо сейчас
Создание буферов запасов
Модель «точно в срок», которая работала десятилетиями, мертва в сфере гостиничного снабжения. Поставщики, которые поддерживали страховой запас во время сбоев, получали заказы от конкурентов, которые не могли осуществить поставку. Стоимость хранения дополнительных запасов — это лишь часть стоимости потери гостиничного контракта из-за того, что вы пропустили окно доставки.
Диверсификация собственных цепочек поставок
Если ваше сырье поступает из одной страны или с одного завода, у вас такая же уязвимость, которую пытаются устранить ваши клиенты-отели. Умные поставщики квалифицируют альтернативные источники материалов, наращивают производственные мощности в разных регионах и налаживают отношения с резервными поставщиками логистических услуг.
Инвестиции в документацию соответствия
Поскольку сертификация устойчивого развития выросла на 20% в период с 2022 по 2023 год, а новые правила, такие как AB 1162 в Калифорнии (запрещающий маленькие пластиковые бутылки с туалетными принадлежностями), вступают в силу, документация соответствия становится конкурентным преимуществом. См. наше руководство по возможностям устойчивого снабжения отелей для получения полной дорожной карты сертификации. Поставщики, которые могут по требованию предоставить данные о пожарной безопасности, сертификации устойчивого развития и соответствии требованиям ADA, получают предпочтительное отношение.
Переоценка с учетом реальности
Поставщики, которые пытались удержать цены 2019 года до 2022 года, либо потеряли деньги, либо распродали все запасы. Отели понимают, что затраты выросли — затраты PIP выросли на 30%+ по сравнению с уровнями, существовавшими до COVID. Прозрачный разговор о ценах, объясняющий причины вашего повышения, более эффективен, чем попытки поглотить неустойчивые затраты.
Возможности, скрытые в переменах
Вот что упускает большинство поставщиков: перемены – это событие, связанное с перераспределением долей рынка. Поставщики, которые укрепляют свои позиции во время кризиса, сохраняют их и после его окончания.
Если вы новый или развивающийся поставщик гостиничной продукции, текущая ситуация играет вам на руку:
- Отели активно ищут новых поставщиков для диверсификации своей базы снабжения
- Отложенные ремонты создают краткосрочный спрос в размере 12-15 миллиардов долларов, который необходимо удовлетворить
- Внедрение цифровых закупок снижает барьер для обнаружения поставщиков, которые еще не участвуют в традиционных выставках
- Производство в странах с более низкими издержками и внутреннее производство пользуются премией, которая частично компенсирует давление на маржу со стороны GPO (групповых закупочных организаций)
Гостиничная индустрия не вернется к модели закупок, существовавшей до 2020 года. Она строит новую – более диверсифицированную, более цифровую, более устойчивую. Поставщики, которые будут процветать в этой модели, – это те, кто начнет адаптироваться сейчас, а не те, кто ждет возвращения к «нормальности».
Чтобы лучше понять, как покупатели в отелях оценивают и выбирают поставщиков, ознакомьтесь с нашим руководством по пониманию закупок в отелях и пути покупателя. А если вы совсем новичок на рынке гостиничных товаров, начните с нашего полного руководства о том, как стать поставщиком для отелей.
Ваши следующие шаги
- Проведите аудит сроков выполнения заказов. Можете ли вы гарантировать сроки поставки и действительно их соблюдать? Если нет, исправьте это в первую очередь – это самый важный фактор, определяющий успех на рынке в 2022 году.
- Разработайте стратегию работы с двумя поставщиками. Позиционируйте себя как надежную альтернативу, которая защищает график ремонта директора по закупкам.
- Переведите данные о своей продукции в цифровой формат. Структурированные спецификации, профессиональные фотографии и готовые к использованию на платформе цены – это базовые требования на сегодняшний день.
- Составьте карту плана ремонтов. Определите отели на вашем целевом рынке, в которых запланированы ремонты PIP. Это ваши наиболее вероятные потенциальные клиенты.
- Устанавливайте цены в соответствии с рынком, на котором вы работаете. Прозрачное, обоснованное ценообразование, отражающее реальные затраты, вызовет больше доверия, чем искусственно заниженные предложения, сигнализирующие о будущем повышении цен.
Разрыв цепочки поставок в 2020-2022 годах был болезненным. Но для поставщиков, которые правильно поняли сигналы, это также стало началом крупнейшего перераспределения долей рынка в сфере гостиничных закупок за последние десятилетия. Для более глубокого изучения того, как ситуация после COVID навсегда изменила систему закупок в отелях, ознакомьтесь с нашим сопутствующим анализом. Вопрос лишь в том, на какой стороне этих изменений вы окажетесь. Свяжитесь с InnLead.ai, чтобы определить отели, активно расходующие свои бюджеты на ремонт.
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
