Каждый год гостиничные сети в совокупности тратят десятки миллиардов долларов на продукты и услуги. Глобальный рынок FF&E (мебель, светильники и оборудование) для отелей оценивался в 55-59 миллиардов долларов в 2023 году, и растет почти на 7% в год. Добавьте сюда постельное белье (35,8 миллиарда долларов), текстиль (22,4 миллиарда долларов), туалетные принадлежности (24,3 миллиарда долларов), технологии, оборудование для общественного питания и операционные расходные материалы, и вы получите машину закупок, которая перемещает сотни миллиардов покупательной способности.
Тем не менее, большинство поставщиков гостиничной продукции — даже опытные — имеют лишь поверхностное понимание того, как эта машина на самом деле работает. Они знают, кому звонить. Но не всегда знают, когда, почему или что человеку на другом конце нужно услышать на каждом этапе процесса покупки.
Это руководство описывает весь процесс закупок для отелей с точки зрения поставщика: бюджетные циклы, которые создают окна для покупок, иерархии, которые контролируют утверждение, GPO (групповые закупочные организации), которые опосредуют сделки, и сроки, которые определяют, прибудет ли ваше предложение в нужный момент или полностью пропустит окно возможностей.
Как работают бюджеты отелей: Годовой цикл планирования
Закупки для отелей не происходят импульсивно. Они следуют предсказуемому годовому циклу, и понимание этого цикла — это разница между своевременным предложением и потраченным впустую.
Календарь бюджетирования
| Квартал | Активность | Последствия для поставщиков |
|---|---|---|
| I кв. (январь-март) | Бюджеты текущего года утверждаются и распределяются. Капитальные проекты получают зеленый свет или откладываются. | Слишком поздно для CapEx в этом году. Хорошее время для налаживания отношений на следующий год. |
| II кв. (апрель-июнь) | Квартал исполнения. Отделы закупок ищут поставщиков и совершают закупки в рамках утвержденных бюджетов. | Главный сезон продаж. Если вы есть в AVL (список одобренных поставщиков), то в это время поступают заказы на закупку. |
| III кв. (июль-сентябрь) | Промежуточные обзоры бюджета. Планирование на следующий год начинается на уровне собственников и бренда. | Начните обсуждение проектов на следующий год. Подайте заявку на участие в тендере. |
| IV кв. (октябрь-декабрь) | Бюджеты на следующий год составляются, согласовываются и утверждаются. Принимаются решения о распределении капитала. | Критическое окно. Если вас нет в обсуждении к 4 кварталу, вас нет в бюджете на следующий год. |
CapEx против OpEx: Два разных процесса покупки
Капитальные затраты (CapEx) — мебель, основное оборудование, проекты реконструкции — следуют годовому бюджетному циклу, описанному выше. Эти покупки требуют одобрения собственника, часто включают дизайнерские фирмы и имеют сроки выполнения, измеряемые месяцами.
Операционные расходы (OpEx) — постельное белье, туалетные принадлежности, чистящие средства, продукты питания и напитки — закупаются на постоянной основе в рамках месячных или квартальных бюджетов. Эти покупки быстрее, более транзакционные и часто управляются через GPO или платформы электронных закупок.
Как поставщик, вы должны знать, к какой категории относится ваш продукт, потому что процесс покупки принципиально отличается:
| Фактор | Покупка CapEx | Покупка OpEx |
|---|---|---|
| Утверждение бюджета | Годовой, на уровне собственника | Ежемесячный/ежеквартальный, на уровне операционного управления |
| Сроки принятия решения | 3-18 месяцев | От нескольких дней до нескольких недель |
| Ключевое лицо, принимающее решения | Владелец, отдел закупок бренда, дизайнерская фирма | Генеральный менеджер, директор по операциям, менеджер по закупкам |
| Метод покупки | Прямые переговоры, RFP (запрос предложений), спецификация дизайна | Контракт GPO, платформа электронных закупок, постоянный заказ |
| Важность взаимоотношений | Высокая — доверие и послужной список имеют значение | Средняя — цена и доступность доминируют |
Иерархия утверждения: Кто что подписывает
Решение о закупках для отеля редко принимает один человек. Понимание цепочки утверждения помогает вам определить, на кого влиять на каждом этапе.
Для брендовых отелей (Marriott, Hilton, IHG, Accor, Hyatt, Wyndham)
Уровень 1: Отдел закупок бренда/корпорации Бренд устанавливает списки одобренных поставщиков (AVL) и заключает генеральные контракты. Если ваш продукт является стандартным для бренда — то есть он нужен каждому объекту этого бренда — здесь принимается решение. Попадание в AVL является целью. Корпоративные отделы закупок включают категорийных менеджеров, которые специализируются на мебели, текстиле, технологиях, туалетных принадлежностях и т. д. Для получения подробной информации о конкретных сетях см. наши руководства по требованиям к поставщикам Marriott и стандартам одобренных поставщиков Hilton.требования к поставщикам Marriottстандарты утвержденных поставщиков Hilton
Уровень 2: Владелец отеля/Управляющая компания Даже в брендовых отелях владелец оплачивает ремонт и капитальные улучшения. Владелец (или его управляющая компания) утверждает бюджет, выбирает из AVL бренда и может согласовывать дополнительные условия. Управляющие компании, такие как Aimbridge Hospitality, Interstate Hotels или Pyramid Global Hospitality, часто имеют своих предпочтительных поставщиков в рамках утвержденного списка бренда.
Уровень 3: Дизайнерская фирма / Агент по закупкам FF&E Для нового строительства и капитального ремонта дизайнерская фирма определяет продукты, а агент по закупкам FF&E управляет закупками. Эти посредники оказывают огромное влияние на то, какие поставщики будут выбраны. Ключевые фирмы включают Toni Chi, Wilson Associates, Gettys Group и Champalimaud Design.
Уровень 4: Управление на территории отеля Генеральные менеджеры и директора по операциям контролируют повседневные операционные закупки. Для товаров OpEx именно здесь часто принимается решение о покупке — особенно в независимых объектах. Для брендовых отелей их полномочия ограничены выбором из утвержденных вариантов.
Для независимых отелей
Иерархия рушится. Владелец или генеральный менеджер часто принимает все решения о покупках напрямую, при участии менеджера по операциям или дизайнера интерьера для более крупных проектов. Цикл продаж короче, цепочка утверждения проще, а отношения между поставщиком и покупателем более личные.
Для управляющих компаний отелей
| Тип компании | Типовые полномочия по закупкам | Размер портфеля |
|---|---|---|
| Крупные управляющие компании (Aimbridge, Interstate) | Вице-президент по закупкам, централизованная команда закупок | 200-800+ объектов |
| Управляющие компании среднего размера | Директор по закупкам, региональные закупщики | 20-200 объектов |
| Небольшие управляющие компании | Владелец/руководитель, генеральные менеджеры объектов | 5-20 объектов |
Чем крупнее управляющая компания, тем более централизован и формализован процесс закупок. Aimbridge управляет более чем 1500 объектами — их команда закупок работает как сеть отелей: с проверками поставщиков, циклами запросов предложений (RFP) и утвержденными списками.
Групповые закупочные организации: уровень GPO
GPO — это посредники, которых многие поставщики любят и ненавидят. Они ведут переговоры о крупных контрактах с поставщиками, агрегируют спрос от отелей-членов и взимают плату за свои услуги. Участие в них не всегда является выбором — для многих сегментов отелей участие в GPO ожидается.
Основные GPO в сфере гостеприимства
| GPO | Материнская компания/аффилиации | Ключевые детали |
|---|---|---|
| Avendra | Aramark (мажоритарный пакет), первоначально соучредителями были Marriott и Hyatt | Крупнейшая GPO в сфере гостеприимства; более 2000 проверенных поставщиков; обслуживает тысячи объектов; заявляет об экономии затрат до 15% для участников |
| Entegra Закупки Services | Дочерняя компания Sodexo | Сильна в закупках продуктов питания и напитков; расширяет присутствие в FF&E и OS&E |
| Foodbuy | Compass Group | В основном общественное питание; некоторое пересечение со сферой гостеприимства |
| Source1 Purchasing | Независимая | Ориентация на средний сегмент рынка; обслуживает независимые отели и небольшие управляющие компании |
Как GPO работают с поставщиками на самом деле
- Подача заявки. Вы подаете заявку в GPO с информацией о продукте, ценах, сертификатах и рекомендациях.
- Обзор категории. Менеджер категории GPO оценивает, заполняет ли ваш продукт пробел или улучшает существующие контрактные варианты.
- Переговоры. В случае выбора вы обсуждаете цены, скидки и условия. GPO обычно берет скидку в размере 3-7% с продаж, совершенных по их контрактам, хотя это варьируется в зависимости от категории и объема.
- Включение в список. Ваш продукт добавляется в каталог GPO и становится доступным для отелей-членов.
- Продвижение. Некоторые GPO активно продвигают новых поставщиков с помощью email-кампаний, тематических разделов и ежегодных выставок поставщиков. Другие просто включают вас в список.
Компромисс GPO
Математика проста: GPO сжимают вашу маржу, но увеличивают объем. Является ли это чистым плюсом, зависит от категории вашего продукта и масштаба.
Плюсы:
- Доступ к тысячам объектов без индивидуальных звонков в отдел продаж
- Повышение доверия — проверка GPO служит сигналом качества
- Упрощенное выставление счетов и сбор платежей (GPO часто управляет потоком платежей)
- Данные о структуре закупок по всей базе участников
Минусы:
- Сжатие маржи (скидка 3-7% плюс любые согласованные скидки)
- Снижение контроля над ценами — контракты GPO часто фиксируют тарифы на 12-24 месяца
- Конкуренция внутри каталога — вы перечислены вместе с альтернативами
- Ограниченные прямые отношения с конечным покупателем
Для новых поставщиков участие в GPO часто оправдывает снижение маржи просто из-за предоставляемого канала сбыта. По мере налаживания прямых отношений с отелями и управляющими компаниями вы можете развивать сочетание бизнеса через GPO и прямых продаж.
Процесс RFP: от объявления до заключения контракта
Когда у отеля или управляющей компании возникает значительная потребность в закупках — ремонт, открытие объекта, пересмотр категории — они выпускают запрос предложений (RFP). Понимание этого процесса имеет решающее значение для заключения крупных контрактов. Для ознакомления с передовыми тактиками структурирования выигрышного ответа см. наше руководство по ответам на RFP в сфере гостиничных закупок и нашу сопроводительную статью о заключении контрактов на поставку гостиничной продукции.руководство по ответам на RFP для поставщиков гостиничной продукциизаключение контрактов на поставку гостиничной продукции
Типовой график RFP
| Этап | Продолжительность | Что происходит |
|---|---|---|
| Определение потребностей | 1-3 месяца | Отель определяет потребность в закупках, определяет объем и разрабатывает спецификации |
| Разработка RFP | 2-4 недели | Команда по закупкам составляет документ RFP со спецификациями, количеством, сроками и критериями оценки |
| Распространение запроса предложений | 1-2 недели | RFP отправляется квалифицированным поставщикам (членам AVL, поставщикам, зарегистрированным в GPO, а иногда и в рамках открытого конкурса) |
| Период ответа поставщика | 2-4 недели | Вы готовите и отправляете свое предложение с ценами, документацией о соответствии, образцами и рекомендациями |
| Оценка | 2-6 недель | Команда по закупкам оценивает предложения по критериям (цена, качество, соответствие требованиям, возможность доставки, рекомендации) |
| Отбор в шорт-лист и презентации | 1-2 недели | 2-4 лучших поставщика приглашаются для презентации, предоставления дополнительных образцов или участия в посещениях объектов |
| Переговоры | 1-4 недели | Согласование окончательных условий, цен, SLA и формулировок контракта |
| Заключение контракта | 2-4 недели | Выбирается победитель, заключается контракт, начинается адаптация |
Общее затраченное время: 3-7 месяцев с момента выпуска RFP до заключения контракта. Для пакетов FF&E для нового строительства общий срок от разработки спецификации до поставки может растянуться до 12-18 месяцев.
Что оценивают команды по закупкам
Критерии оценки не являются тайной. В большинстве гостиничных RFP учитываются следующие факторы:
| Критерий оценки | Типовой вес | Что они хотят видеть |
|---|---|---|
| Качество продукции и соответствие требованиям | 25-30% | Соответствие стандартам бренда, противопожарным нормам, ADA; независимое лабораторное тестирование |
| Цена и совокупная стоимость владения | 20-30% | Конкурентоспособная стоимость за единицу плюс долговечность, техническое обслуживание, гарантия |
| Возможность доставки и время выполнения заказа | 15-20% | Реалистичные сроки, логистическая инфраструктура, послужной список |
| Финансовая стабильность | 5-10% | Можете ли вы финансировать производство и пережить условия оплаты Net 60? |
| Рекомендации и опыт | 10-15% | Сопоставимые гостиничные проекты, успешно завершенные |
| Экологичность и инновации | 5-10% | Сертификаты, экологические обязательства, дифференциация продукции |
Обратите внимание, что цена обычно составляет 20-30% оценки, а не 100%. Поставщики, которые конкурируют только по цене, борются за самый маленький кусок пирога оценок. Для получения полной разбивки по каждому критерию и того, как получить 8+ по каждому из них, см. наше руководство о том, как отели оценивают поставщиков с помощью матрицы оценки.как отели оценивают поставщиков с помощью матрицы оценки
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
Адаптация поставщика: что происходит после победы
Заключение контракта не является финишной прямой. Гостиничные сети имеют формальные процессы адаптации, которые могут занять несколько недель.
Типовые требования к адаптации
-
Юридическая экспертиза и проверка соответствия требованиям
- Подписанное генеральное соглашение о поставках или договор купли-продажи
- Страховые сертификаты, соответствующие минимальным требованиям сети (общая ответственность в размере 1-5 млн долларов США; ответственность за качество продукции; зонтичное страхование)
- Налоговая документация (W-9, регистрация НДС и т. д.)
- Сертификаты о разнообразии, если применимо
-
Системная интеграция
- Регистрация на платформе электронных закупок отеля (Avendra, Birch Street и т. д.)
- Загрузка каталога продукции со структурированными данными (SKU, спецификации, изображения, цены)
- Настройка EDI (Electronic Data Interchange) для автоматизированных заказов на поставку и выставления счетов
- Тестирование рабочего процесса от заказа до доставки
-
Операционная настройка
- Назначение выделенного аккаунт-менеджера
- Протоколы обслуживания клиентов и пути эскалации
- Соглашения по логистике и складированию (прямая поставка, региональное распределение и т. д.)
- Документация процесса возврата и гарантии
-
Определение базовых показателей эффективности
- Согласованные ключевые показатели эффективности: коэффициент выполнения заказов, своевременная доставка, процент брака, время ответа
- График проверок: ежеквартальные или полугодовые обзоры бизнеса
- Процесс корректирующих действий при проблемах с производительностью
Первые 90 дней имеют решающее значение
Большинство команд по закупкам отелей интенсивно оценивают новых поставщиков в течение первых 90 дней. Это ваш испытательный срок. Метрики, за которыми они следят:
- Своевременность доставки (цель: 95% и выше)
- Точность заказа (цель: 99% +)
- Процент брака (цель: <1%)
- Оперативность обслуживания клиентов (цель: ответ в тот же рабочий день)
Если вы не достигнете этих показателей в первом квартале, вас могут удалить из списка одобренных поставщиков (AVL) до того, как вы получите достаточно дохода, чтобы покрыть свои затраты на привлечение.
Закупки по типу отеля: как меняется процесс
Не каждый отель покупает одинаково. Процесс закупок значительно различается в зависимости от того, имеете ли вы дело с новым строительным проектом, ремонтом PIP или текущими операционными закупками. Понимание этих различий помогает вам применять правильный подход к продажам в каждой ситуации.
Закупки для нового строительства
Когда отель строится с нуля, процесс закупок является самым длительным и структурированным, но также и самым ценным с точки зрения транзакции.
Сроки: 12-24 месяца от начала проектирования до открытия отеля. Ключевые игроки: Владелец/застройщик, бренд, дизайнер интерьера, агент по закупкам FF&E, генеральный подрядчик. Бюджет: Полный пакет FF&E — от 15 000 до 100 000 долларов США+ за номер в зависимости от сегмента. Процесс: Спецификация дизайна определяет выбор продукта. Дизайнер интерьера указывает продукты по бренду, модели, отделке и материалу. Агент по закупкам FF&E управляет поиском поставщиков, закупками, логистикой и установкой.
Критически важное окно для поставщиков — этап разработки дизайна (месяцы 1-6 графика проекта). Как только дизайнер внесет ваш продукт в спецификацию, вы получите значительное преимущество — агент по закупкам будет искать то, что было указано, если нет веских причин для замены. Включение в спецификацию — самый ценный результат продаж при закупках для отелей.
Закупки для ремонта PIP
Property Improvement Plans (PIP) — это обязательные для бренда обновления, которые франчайзи должны выполнить для поддержания своего статуса. Невыполненные планы PIP, оцениваемые в 12-15 миллиардов долларов, являются крупнейшей ближайшей возможностью для поставщиков гостиничной продукции.
Сроки: 6-12 месяцев от выдачи PIP до завершения. Ключевые игроки: Владелец отеля, управляющая компания, команда контроля качества бренда, подрядчик, иногда дизайнерская фирма. Бюджет: От 8 000 до 25 000 долларов США за номер; выше для ремонта общественных зон. Процесс: Команда контроля качества бренда определяет, что необходимо заменить или модернизировать. Владелец/управляющая компания закупает продукцию из списка одобренных поставщиков (AVL) бренда. Гибкость дизайна меньше, чем при новом строительстве — прототип бренда диктует большинство вариантов.
Для поставщиков ремонт PIP является более транзакционным, чем новое строительство, но более предсказуемым. Если вы находитесь в списке AVL, PIP генерируют повторяющиеся заказы, поскольку объекты по всей сети достигают своего цикла ремонта.
Текущие операционные закупки
Ежедневные закупки расходных материалов и предметов замены: постельное белье, туалетные принадлежности, чистящие средства, лампочки, мелкое оборудование.
Сроки: Постоянно; заказы размещаются еженедельно или ежемесячно. Ключевые игроки: Директор по операциям или менеджер по закупкам на объекте; контракты GPO; платформа электронных закупок. Бюджет: Операционные расходы, а не капитальные — меньшие суммы за заказ, но большой годовой объем. Процесс: Повторные заказы по действующим контрактам, каталогам GPO или спискам платформ электронных закупок. Решение в основном автоматизировано или является рутинным — покупатель выбирает из предварительно утвержденных вариантов на основе доступности и цены.
Ключом к успеху для поставщиков в операционных закупках является упрощение повторного заказа. Автоматические триггеры повторного заказа, постоянное наличие запасов и бесшовная интеграция с платформой закупок отеля устраняют трения при принятии решения о покупке.
Сравнение процессов закупок
| Фактор | Новое строительство | Ремонт PIP | Операционные закупки |
|---|---|---|---|
| Сроки принятия решения | 12-24 месяца | 6-12 месяцев | От нескольких дней до нескольких недель |
| Основной покупатель | Дизайнерская фирма / агент по закупкам | Владелец / управляющая компания | Менеджер на объекте / GPO |
| Тип бюджета | Капитальные затраты (значительные) | Капитальные затраты (умеренные) | OpEx (текущие расходы) |
| Метод выбора продукции | Спецификация дизайна | AVL / прототип бренда | Контракт с GPO / каталог платформы |
| Конкурентная динамика | Выиграть спецификацию, выиграть сделку | Требуется членство в AVL | Цена и доступность доминируют |
| Доход с транзакции | Очень высокий (от 500 тыс. до 5 млн. долл. США) | Высокий (от 100 тыс. до 1 млн. долл. США) | Низкий за заказ, высокий кумулятивный |
| Важность взаимоотношений | Очень высокий с дизайнерами | Высокий с отделом закупок бренда | Умеренный; интеграция системы важнее |
Динамика переговоров: на что будут давить директора по закупкам
Понимание того, о чем больше всего торгуются покупатели отелей — и где у них есть гибкость — помогает вам подготовиться к коммерческому разговору.
Где отели оказывают сильное давление
Цена за единицу. Это всегда первый пункт переговоров. У директоров по закупкам есть сравнительные данные от GPO, конкурирующих поставщиков и исторических закупок. Если ваша цена значительно выше эталонной без четкого обоснования, вас попросят ее снизить.
Условия оплаты. Отели предпочитают максимально продлевать сроки оплаты. Net 30 является заявленным стандартом, но Net 45 - Net 60 - это то, что фактически платят крупные сети. Некоторые команды по закупкам будут настаивать на Net 90 по крупным капитальным проектам. Ваша готовность принять продленные сроки часто является решающим фактором в конкурентных торгах.
Минимальные объемы заказа. Директору по закупкам, управляющему портфелем из более чем 200 объектов, необходима гибкость для заказа различных объемов для разных объектов. Жесткие MOQ, которые вынуждают к перекупке, являются предметом переговоров — особенно для управляющих компаний с объектами от 80 до 500 номеров.
Где у отелей есть гибкость
Премия за качество. Отели будут платить больше за продукты, которые, как доказано, служат дольше, снижают затраты на техническое обслуживание или повышают оценки удовлетворенности гостей. Расчет на номер в год — ваш инструмент здесь — если ваш продукт стоит на 15% дороже, но служит на 40% дольше, математика общей стоимости владения побеждает.
Условия доставки. Отели, находящиеся под давлением сроков PIP, согласятся на более высокие цены за гарантированные сроки доставки. Если вы можете взять на себя твердый график, когда конкуренты указывают «8-12 недель в зависимости от наличия», эта уверенность имеет реальную ценность.
Премия за экологичность. Бренды с агрессивными целями в области устойчивого развития (чистый ноль Marriott к 2050 году, сокращение выбросов углерода Hilton на 75% к 2030 году) все чаще готовы платить небольшую премию за продукты с подтвержденными экологическими характеристиками. Это особенно актуально для категорий, где история устойчивого развития ориентирована на гостей — удобства, текстиль, упаковка.
Цифровая трансформация закупок в отелях
Способ, которым отели покупают, быстро меняется, и поставщики, которые не адаптируются, окажутся невидимыми для следующего поколения специалистов по закупкам.
Цифры говорят сами за себя
- Продажи электронных закупок выросли на 18% в период с 2021 по 2022 год, превысив 1 триллион долларов
- В 2022 году 23% технологического бюджета типичного отеля пошло на новое программное обеспечение; к 2024 году эта цифра составила 69%
- 78% отелей планировали увеличить расходы на ИТ на 3%+ в 2023 году
- 81% отельеров внедрили или запланировали как минимум один крупный технологический проект в 2022 году
Что это значит для поставщиков
Данные о вашем продукте должны быть в первую очередь цифровыми. Директора по закупкам все чаще оценивают поставщиков через поиск на платформе, а не на стендах выставок. Если ваш каталог продукции — это PDF-файл, который вы отправляете по электронной почте по запросу, вы уже отстаете.
Присутствие на платформе становится обязательным. Быть в списке Avendra, Birch Street Systems или на торговой площадке Fourth — это цифровой эквивалент нахождения в AVL. Отели, использующие эти платформы, обнаруживают и сравнивают поставщиков внутри системы — если вас там нет, вас нет в списке рассматриваемых.
AI входит в сферу закупок. Еженедельное использование генеративного AI в закупках увеличилось на 44 процентных пункта в период с 2023 по 2024 год. К 2024 году 94% руководителей отдела закупок использовали генеративный AI не реже одного раза в неделю. Отели используют AI для сравнительного анализа, анализа цен, сравнения поставщиков и даже автоматизированной оценки RFP. Ваше цифровое присутствие — данные, спецификации и цены, которые вы публикуете — это то, что потребляют эти инструменты AI.
Прогнозируется, что рынок AI в цепочке поставок вырастет с 7,3 млрд долларов в 2024 году до 63,8 млрд долларов к 2030 году при среднегодовом темпе роста 42,7%. Это не отдаленная тенденция. Это происходит сейчас.
Выставки в цикле закупок
Выставки остаются самым распространенным местом, где покупатели и поставщики отелей встречаются впервые. Но их роль в цикле закупок более специфична, чем осознают многие поставщики. Понимание того, когда и как выставки вписываются в путь покупателя, помогает вам максимизировать ваши инвестиции.
Где вписываются выставки
Выставки наиболее ценны на этапе 1 (Признание потребности) и этапе 3 (Поиск поставщика). Это не то место, где закрываются сделки — это место, где формируется осведомленность, начинаются отношения и формируются короткие списки.
| Выставка | Тематика | Лучше всего подходит для поставщиков, продающих… |
|---|---|---|
| HD Expo (Лас-Вегас) | Дизайн + открытие продукта | FF&E: мебель, освещение, текстиль, предметы искусства, отделочные материалы |
| BDNY (Нью-Йорк) | Дизайн бутик-отелей и отелей в стиле lifestyle | FF&E премиум-класса/с акцентом на дизайн, продукция, изготовленная на заказ |
| HITEC | Гостиничные технологии | Технологии для умных номеров, PMS-системы, IoT, платежные системы |
| The Hotel Show Dubai | Гостиничный бизнес на Ближнем Востоке | Все категории; особенно нацеленные на бум гостиничного бизнеса в регионе MENA |
| ITB Berlin | Мировая индустрия туризма | Технологии, услуги, маркетинг направлений |
Экономика участия в выставках для поставщиков
Участие в выставках – дорогое удовольствие. Стенд 10x10 на HD Expo стоит от $10 000 до $20 000 только за место. Добавьте сюда строительство стенда (от $5 000 до $30 000), транспортные расходы (от $3 000 до $8 000 на команду), печатные материалы и доставку образцов, и вы получите инвестиции в размере от $25 000 до $75 000 за выставку.
Вопрос рентабельности инвестиций: сколько квалифицированных бесед с покупателями оправдывают эти затраты? Для большинства поставщиков гостиничной продукции выставка, которая генерирует 15-25 квалифицированных лидов, даже если только 3-5 из них преобразуются в реальный бизнес в течение следующих 12 месяцев, может оправдать инвестиции, если эти аккаунты приносят регулярный доход.
Но у выставок есть фундаментальное ограничение: они проходят раз в год, в одном месте, в течение 2-3 дней. Цикл закупок длится 12 месяцев, охватывает все географические регионы и происходит непрерывно. Вот почему цифровые платформы закупок и проактивный охват имеют такое же (или даже большее) значение, как и присутствие на стенде. Поставщики, которые полагаются исключительно на выставки для генерации лидов, упускают остальные 362 дня в году, когда отели активно ищут поставщиков.
Максимизация эффекта от участия в выставках
Самая эффективная стратегия участия в выставках заключается не в том, что происходит на выставке. Речь идет о том, что происходит до и после:
До: Изучите, какие гостиничные сети, управляющие компании и дизайнерские фирмы принимают участие. Заранее планируйте встречи – лучшие беседы на выставках – это заранее организованные встречи, а не случайные подходы.
Во время: Собирайте контактную информацию после каждого серьезного разговора. Задавайте конкретные вопросы, позволяющие оценить перспективы: Над какими объектами вы работаете? Какие сроки? Кто еще участвует в принятии решения? Какие категории продукции вас интересуют?
После: Свяжитесь с ними в течение 72 часов. Не с общим электронным письмом «приятно было познакомиться», а с конкретной ссылкой на то, что вы обсуждали, и с конкретным следующим шагом (отправка образца, рассмотрение спецификации, ценовое предложение).
Карта пути покупателя: где перехватить
Подводя итог, вот путь закупок отеля, сопоставленный с вашими возможностями продаж:
Этап 1: Осознание потребности (за 6-12 месяцев до покупки)
Что происходит: Поступает предписание PIP. Владелец решает сделать ремонт. Бренд запускает новый прототип. Генеральный менеджер устал от жалоб гостей на подушки.
Ваши возможности: Будьте заметны до того, как потребность станет запросом предложений. Это означает: отраслевые публикации, присутствие на выставках, цифровой маркетинг и отношения с дизайнерскими фирмами и командами по закупкам управляющих компаний.
Этап 2: Разработка спецификации (за 3-6 месяцев до покупки)
Что происходит: Бренд, дизайнерская фирма или команда по закупкам определяют, что им нужно – материалы, размеры, количество, требования к производительности.
Ваши возможности: Если вы уже известны спецификатору (дизайнеру, команде по стандартам бренда), ваш продукт будет включен в спецификацию. Это самая выгодная позиция в сфере гостиничных закупок – быть продуктом, вокруг которого строится спецификация.
Этап 3: Поиск и отбор поставщиков (за 2-4 месяца до покупки)
Что происходит: Команда по закупкам определяет 3-8 потенциальных поставщиков через AVLs, GPOs, поиски на платформах, контакты на выставках и рекомендации.
Ваши возможности: Именно здесь членство в AVL, листинг GPO, присутствие на цифровой платформе и последующие действия после выставки превращаются в рассмотрение. Если вас нет ни в одном списке, вас нет в разговоре.
Этап 4: Оценка и выбор (за 1-3 месяца до покупки)
Что происходит: Рассмотрение предложений, тестирование образцов, проверка рекомендаций, согласование цен.
Ваши возможности: Побеждайте благодаря подготовке. Держите образцы наготове для немедленной отправки. Предоставляйте документацию о соответствии, не дожидаясь запроса. Представляйте цены в расчете на номер. Ссылайтесь на сопоставимые проекты.
Этап 5: Покупка и доставка (транзакция)
Что происходит: Выдан заказ на поставку, продукт произведен или взят со склада, логистика выполнена, доставка подтверждена.
Ваши возможности: Безупречное исполнение. Вовремя, в полном объеме и без дефектов. Здесь вы зарабатываете или теряете следующий заказ.
Этап 6: Поддержание отношений (непрерывно)
Что происходит: Обзоры производительности, повторные заказы, решение проблем, продление контрактов.
Ваши возможности: Проактивное управление аккаунтом. Ежеквартальные обзоры бизнеса. Заблаговременное уведомление о новых продуктах. Оперативное реагирование на проблемы. Здесь разовые продажи превращаются в регулярный доход.
Общие сигналы закупок: как узнать, когда отель готов к покупке
Один из самых ценных навыков для поставщика гостиничной продукции – это умение читать сигналы, указывающие на то, что отель вступает в активную фазу закупок. Если вы сможете выявить эти сигналы на ранней стадии, вы сможете занять свою позицию еще до того, как будет составлен запрос предложений.
Внешние сигналы
- Инспекции по обеспечению качества бренда. Когда бренд проводит проверку QA, часто следует предписание PIP. Отслеживайте отраслевые публикации и базы данных развития отелей на предмет активности инспекций.
- Смена управляющей компании. Когда отель меняет управляющую компанию, новый оператор часто обновляет отношения с поставщиками. Это окно возможностей для новых поставщиков.
- Сделки по смене собственника. Продажа отеля часто приводит к ремонту. Новый владелец хочет изменить позиционирование объекта, обновить продукт или провести ребрендинг – все это требует закупок.
- Подписание соглашения о франшизе. Когда отель подписывает соглашение с новым брендом (конверсия), необходимо внедрить стандарты нового бренда. Каждая конверсия – это событие, связанное с закупками.
- Публичные документы и разрешения. Разрешения на строительство для ремонта отелей являются публичной записью в большинстве юрисдикций. Мониторинг подачи разрешений на ваших целевых рынках позволяет узнать, какие объекты собираются начать поиск поставщиков.
Внутренние сигналы (после установления отношений)
- Обсуждение бюджета начинается в 3 квартале. Если контактное лицо в управляющей компании упоминает «план капитальных вложений на следующий год», это означает, что цикл закупок начинается.
- Привлечение дизайнерской фирмы. Если отель нанял дизайнера интерьера, то до крупного ремонта остается 6-12 месяцев. Дизайнерская фирма – это ваша точка входа для спецификации продукции.
- Списки рассылки RFP. Включение в список рассылки RFP – самый четкий сигнал о том, что вы входите в шорт-лист. Если вы получаете RFP, ваша работа по налаживанию отношений окупается.
- Снижение оценки удовлетворенности гостей. Отели навязчиво отслеживают оценки удовлетворенности гостей. Снижение оценки в категории, связанной с продуктом (комфорт кровати, внешний вид номера, качество ванной комнаты), часто приводит к целевой замене продукта.
Умение читать эти сигналы и реагировать на них раньше конкурентов – это разница между реактивными и проактивными продажами. Лучшие поставщики гостиничной продукции не ждут RFP. Они позиционируют себя настолько хорошо, что когда приходит RFP, они уже являются предпочтительным вариантом. Чтобы понять, что именно приоритетно для менеджеров по закупкам отелей и что заставляет их говорить «да» или «нет», ознакомьтесь с нашим подробным анализом персоны покупателя.что приоритетно для менеджеров по закупкам отелей и что заставляет их говорить «да» или «нет»
Ваши следующие шаги
- Соотнесите свой продукт с бюджетным циклом. Это CapEx или OpEx? Это определяет ваши сроки и вашего покупателя.
- Определите уровень вашего покупателя. Вы продаете бренд-закупкам, управляющим компаниям, владельцам или менеджерам на местах? Каждый из них требует разного подхода.
- Оцените участие в GPO. Если вас нет в списках Avendra или Entegra, вы невидимы для значительной части рынка. Проведите расчет маржи и примите решение.
- Оцифруйте данные о своей продукции. Структурированные спецификации, профессиональные изображения и каталоги, готовые для платформы, больше не являются необязательными.
- Согласуйте свой охват с календарем. Разговоры в 3-4 кварталах позиционируют вас для бюджетов следующего года. 2 квартал предназначен для продаж в рамках утвержденных бюджетов. 1 квартал предназначен для налаживания отношений.
- Подготовьтесь к готовности к RFP. Подготовьте свою документацию о соответствии требованиям, модели ценообразования и образцы запасов для развертывания в течение нескольких дней после выпуска RFP. Наше руководство по соблюдению стандартов бренда отеля охватывает необходимый вам пакет документации.Соответствие стандартам бренда отеля
Для более широкого взгляда на выход на рынок гостиничных поставок ознакомьтесь с нашим полным руководством о том, как стать поставщиком гостиничной продукции. А чтобы понять категории продуктов, которые определяют самые большие бюджеты на закупки, ознакомьтесь с нашим руководством по FF&E для отелей: мебель, фурнитура и оборудование.Полное руководство о том, как стать поставщиком для отелейFF&E для отелей: мебель, фурнитура и оборудование
Механизм закупок отелей не перестает работать. Бюджеты выделяются, выпускаются RFP, оцениваются поставщики и подписываются заказы на поставку – по циклу, который повторяется каждый год в сотнях тысяч объектов. Поставщики, которые понимают этот механизм и позиционируют себя в нужной точке цикла, получают непропорционально большую долю возможностей. Если вы хотите, чтобы сигналы о покупках доставлялись автоматически – разрешения на ремонт, объявления о PIP, преобразования брендов – узнайте, чем может помочь InnLead.ai.узнайте, чем может помочь InnLead.ai
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
