2020年3月至2021年中，酒店业失去了近40万个工作岗位。物业改善计划（PIP）被冻结，资本预算归零。原本每年下达数百万订单的采购部门也停止了采购。原计划在2020年和2021年进行翻新的酒店无限期地推迟了这些计划，造成了目前估计为120-150亿美元的延期工程积压。

那已成为过去。到2022年底，美洲地区的RevPAR（平均客房收益）已恢复到2019年水平的108%。全球酒店建设规模持续攀升，达到历史最高水平。采购团队也重新开始支出——但方式与以往不同。

疫情不仅暂停了酒店采购，还永久性地改变了酒店采购、评估和管理其供应链的方式。对于那些了解变化及其原因的供应商来说，未来几年代表着一个巨大的机遇。对于那些仍在等待旧模式回归的人来说，它将一去不复返。

COVID期间酒店采购的实际情况

冻结期（2020年3月 - 2021年中）

影响是直接且全面的：

不均衡的复苏（2021年中 - 2022年）

复苏并非一蹴而就。它遵循了清晰的地域和细分市场模式：

细分市场复苏时间表2022年RevPAR（平均客房收益）与2019年对比
美国休闲（度假村、自驾游）2021年中超过2019年的120%
美国城市商务2021年末 - 2022年2019年的85-95%
欧洲2022年上半年为2019年的97%
亚太地区2022年下半年 - 2023年为2019年的68%
团体/会议市场2022-2023逐步恢复

这种不均衡的复苏意味着，供应商面临着截然不同的需求信号，具体取决于他们的客户群和地理位置。一家向佛罗里达州度假村销售产品的供应商在2021年中期就被订单淹没。一家向曼哈顿商务酒店销售产品的供应商仍在等待。

预算现实

在疫情中幸存下来的酒店通过削减一切非必需品来实现这一目标。即使收入已经恢复，这种成本控制的理念也并未完全放松。采购心态从“按标准支出”转变为“每一美元都要证明其合理性”。

从实际角度来看，这意味着：

不会倒退的五大结构性变化

1. 供应链多元化是永久性的

集装箱航运危机——2021-2022年的成本是疫情前的5-6倍——是一次性事件。但对此采取的战略应对措施是永久性的。

到2023年，57%的公司表示，近岸外包是其供应链战略的关键要素。在美国，33%的公司计划到2025年进行近岸外包。2023年第三季度，美国买家在墨西哥的审计和检查需求同比增长17%。越南的与再回流相关的销售额增幅在全球最为强劲。

酒店采购总监不会再回到单一来源、单一国家的供应链模式。这个教训太昂贵了。他们正在构建具有冗余设计的供应商网络——每个类别有多个供应商，多个制造地区和多个物流路线。

这对您意味着什么：如果您可以提供国内或近岸生产、双重采购能力或可防止中断的库存缓冲，那么这些现在都是值得在您的推介中重点强调的差异化优势。

2. 数字化采购已跨越采用门槛

疫情迫使酒店出于必要性而采用数字化工具。这种采用坚持了下来并加速发展：

指标20222024
酒店技术预算分配给新软件23%69%
酒店计划增加3%以上的IT支出78% (2023)持续增长
至少有一个大型技术项目的酒店81%接近普及
电子采购销售额增长同比增长18%（超过1万亿美元）持续两位数增长

像Avendra（2,000多家经过审查的供应商）、Birch Street Systems和Fourth这样的采购平台已成为酒店发现、评估和向供应商订购的核心方式。如果您没有在这些平台上列出结构化的产品数据、专业的图像和最新的定价，那么您对越来越多的市场份额来说是隐形的。

3. PIP积压造成多年需求浪潮

这是酒店供应商最大的近期机会。120-150亿美元的延期PIPs不能无限期地推迟。品牌对加盟商具有合同约束力，并且质量保证检查正在恢复。

翻新改造的计算方式也在发生变化：

酒店业主在每间客房上的花费比他们计划的要多——他们需要能够大规模提供优质产品而不会进一步出现成本意外的供应商。

在建项目也在放大这一需求。截至2024年第四季度，全球在建项目达到创纪录的15,820个，客房数量达240万间，其中美国达到历史新高，共有6,378个项目。每家新酒店的开业都需要完整的FF&E（家具、固定装置和设备）配套、OS&E（运营用品和设备）库存以及技术安装。全球在建项目达到创纪录的 15,820 个，客房 240 万间

4. 采购团队的人员构成已经改变

2020年2月至2022年8月期间，酒店业失去了近40万个工作岗位。到2024年，仍有超过11.5万个职位空缺，79%的酒店经营者表示持续面临员工短缺问题。

这对供应商来说很重要，因为：

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5. 可持续性已从营销转向采购

在新冠疫情之前，可持续性是一种品牌定位手段。在新冠疫情之后，它变成了采购要求。这种转变是由三种汇聚的力量驱动的：

监管压力。加州AB 1162法案禁止拥有50间以上客房的酒店从2023年1月起使用小型塑料洗漱用品瓶。欧盟将于2026年禁止独立包装的酒店洗漱用品。这些不是自愿的——而是强制性的，要求供应商重新配方产品并重新考虑包装。重新设计产品配方并重新思考包装

品牌承诺。Marriott承诺到2050年实现净零排放（SBTi验证）。Hilton承诺到2030年减少75%的碳排放。这些目标会向下传递到供应商的要求——品牌越来越多地要求其供应商提供环境产品声明、回收成分百分比和碳足迹数据。

客人需求。2023年联合国世界旅游组织的一项调查发现，73%的游客更喜欢采取可持续措施的酒店。可持续性认证在2022年至2023年间增长了20%，获得LEED认证的酒店在全球范围内超过1,000家。

对于供应商而言，这意味着可持续性文件不再是您方案中的一个可有可无的附加项——它是供应商评估中的一个评分标准。

机会最大的地方

对于新供应商

疫情给新进入者带来的一线希望是，已建立的供应商关系被打乱了。与同一供应商合作了十年的酒店发现这些供应商在危机期间无法交付。采购总监现在正在积极维护二级和三级供应商选项——这创造了2019年不存在的机会。

最佳切入点：

对于现有供应商

如果您已经向酒店销售产品，那么机会就是扩大市场份额。在中断期间保持交付能力的供应商赢得了信任，随着支出的恢复，这将转化为更多的业务。

加倍投入：

按产品类别

类别机会等级为什么
FF&E（家具、固定装置、设备）非常高积压的 PIP 项目达 120-150 亿美元 + 创纪录的在建项目
纺织品（床单、毛巾、床上用品）高更换周期延迟；以可持续性为导向的配方调整
客用品和洗漱用品高法规变更（AB 1162、欧盟 2026）迫使产品转型
科技（智能客房、物联网）非常高86% 的运营商引入客房技术；到 2025 年，移动钥匙的使用率将超过 70%
清洁和卫生用品中高疫情后持续提升的卫生标准
厨房和餐饮设备适中劳动力短缺推动自动化投资

您的下一步

  1. 评估您的供应链弹性。如果您的主要供应商或运输路线中断，您能保证交货吗？如果不能，现在就建立冗余——这既是良好的商业行为，也是一个卖点。
  2. 实现数字化。如果您还没有在至少一个主要的采购平台上使用结构化的产品数据，请将此作为本季度的首要任务。
  3. 绘制 PIP 项目储备图。确定您目标市场中即将进行翻新的酒店。这些是目前概率最高、最紧急的销售机会。（本博客未来的文章将介绍如何识别翻新信号——敬请关注。）
  4. 投资于可持续性。获得连锁酒店开始要求的认证：GREENGUARD、FSC、OEKO-TEX 或适用于您类别的任何认证。现在就去做，赶在它成为基本要求之前。
  5. 重建您的联系人数据库。2019 年做出购买决策的人可能已经不在那些职位上了。更新您的联系人，尤其是在管理公司和连锁酒店采购团队。

如需全面了解如何进入酒店供应市场，请阅读我们的完整指南，了解如何成为酒店供应商。要从买方的角度了解采购流程，请参阅我们关于了解酒店采购和买方旅程的指南。成为酒店供应商的完整指南了解酒店采购和买家旅程

疫情是对酒店供应链的一次压力测试，该链条中的许多环节都断裂了。正在重建的是一个比 2020 年之前的市场更数字化、更多元化、更具可持续性意识，也更开放于新供应商的市场。对于准备利用复苏的供应商来说，了解酒店翻新浪潮和 PIP 采购周期至关重要。那些认识到这种结构性转变并据此定位自己的供应商，将获得不成比例的复苏支出份额。那些等待旧世界回归的人将等待很长时间。酒店翻新浪潮和 PIP 采购周期

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