在任何一年，连锁酒店在产品和服务上的总支出都高达数百亿美元。 仅全球酒店的FF&E（家具、固定装置和设备）市场在2023年的估值就达到了550亿至590亿美元，并且以每年近7%的速度增长。再加上布草（358亿美元）、纺织品（224亿美元）、客用品（243亿美元）、技术、餐饮设备和运营用品，您会发现一个采购机器正在推动数千亿美元的购买力。
然而，大多数酒店产品供应商——即使是经验丰富的供应商——也只是对这台机器的实际运作方式略知一二。 他们知道该给谁打电话，但并不总是知道在采购过程的每个阶段，应该在何时、为何以及向对方传达什么信息。
本指南从供应商的角度描绘了整个酒店采购流程：创建采购窗口的预算周期、控制审批的层级结构、作为交易中介的GPO（集团采购组织），以及决定您的方案是在恰当的时机送达还是完全错过机会的时间表。
酒店预算如何运作：年度规划周期
酒店采购并非一时冲动，它遵循可预测的年度周期。了解这个周期是成功推销和浪费时间的区别。
预算日历
| 季度 | 活动 | 对供应商的影响 |
|---|---|---|
| 第一季度（1月-3月） | 本年度预算已最终确定并下发。 资本项目获得批准或延期。 | 对于今年的资本支出来说太晚了。 现在是为明年建立关系的好时机。 |
| 第二季度（4月-6月） | 执行季度。 采购团队正在根据批准的预算进行采购。 | 黄金销售季。 如果您在AVL（批准的供应商清单）上，那么此时会产生大量采购订单。 |
| 第三季度（7月-9月） | 年中预算审查。 明年计划在所有者和品牌层面开始。 | 开始讨论明年的项目。 提交以供RFP（征求建议书）考虑。 |
| 第四季度（10月-12月） | 明年预算的起草、谈判和批准。 做出资本分配决策。 | 关键窗口期。 如果您在第四季度没有参与讨论，那么您就不会出现在明年的预算中。 |
资本支出 vs. 运营支出：两种不同的采购流程
资本支出 (CapEx)——家具、主要设备、翻新项目——遵循上述年度预算周期。 这些采购需要所有者批准，通常涉及设计公司，并且交货时间以月为单位。
运营支出 (OpEx)——布草、客用品、清洁用品、食品和饮料——根据每月或每季度的预算滚动采购。 这些采购速度更快、交易性更强，并且通常通过GPO（集团采购组织）或电子采购平台进行管理。
作为供应商，您需要知道您的产品属于哪个类别，因为采购流程从根本上是不同的：
| 因素 | 资本支出采购 | 运营支出采购 |
|---|---|---|
| 预算审批 | 年度，所有者级别 | 每月/季度，运营级别 |
| 决策时间表 | 3-18个月 | 几天到几周 |
| 关键决策者 | 所有者、品牌采购、设计公司 | 总经理、运营总监、采购经理 |
| 采购方式 | 直接谈判、招标 (RFP)、设计规范 | GPO合同、电子采购平台、长期订单 |
| 关系重要性 | 高 — 信任和过往记录很重要 | 中 — 价格和可用性占主导地位 |
审批层级：谁来批准什么
酒店采购决策很少只涉及一个人。了解审批链有助于您确定在每个阶段影响谁。
针对品牌酒店（Marriott、Hilton、IHG、Accor、Hyatt、Wyndham）
第一层：品牌/集团采购 品牌制定批准的供应商名单 (AVL)，并谈判总合同。如果您的产品是品牌标准产品——意味着该品牌的每个酒店都需要它——那么决策就在这里。进入 AVL 是目标。集团采购团队包括专门负责家具、纺织品、技术、设施等的品类经理。有关连锁酒店的具体详细信息，请参阅我们的 Marriott 供应商要求和 Hilton 批准的供应商标准指南。万豪供应商要求希尔顿批准的供应商标准
第二层：酒店业主/管理公司 即使在品牌酒店中，业主也支付装修和资本改进的费用。业主（或其管理公司）批准预算，从品牌的 AVL 中选择，并可能协商其他条款。像 Aimbridge Hospitality、Interstate Hotels 或 Pyramid Global Hospitality 这样的管理公司通常在品牌批准的名单中拥有自己首选的供应商。
第三层：设计公司/FF&E 采购代理 对于新建项目和重大翻新项目，酒店设计公司指定产品，FF&E 采购代理管理采购。这些中间机构对选择哪些供应商具有巨大的影响力。主要公司包括 Toni Chi、Wilson Associates、Gettys Group 和 Champalimaud Design。
第四层：酒店现场管理 总经理和运营总监控制日常运营采购。对于运营支出项目，这通常是购买决策的所在地——尤其是在独立酒店。对于品牌酒店，他们的权力仅限于在批准的选项中进行选择。
针对独立酒店
层级结构简化。业主或总经理通常直接做出所有采购决策，并在较大项目中听取运营经理或室内设计师的意见。销售周期更短，审批链更简单，供应商和买家之间的关系更加个人化。
针对酒店管理公司
| 公司类型 | 典型采购权限 | 投资组合规模 |
|---|---|---|
| 大型管理公司（Aimbridge、Interstate） | 采购副总裁、集中采购团队 | 200-800+ 家酒店 |
| 中型管理公司 | 采购总监、区域采购员 | 20-200 家酒店 |
| 小型管理公司 | 业主/负责人、酒店级总经理 | 5-20 家酒店 |
管理公司越大，采购流程就越集中和规范。Aimbridge 管理着 1,500 多家酒店——他们的采购团队像连锁酒店一样运作，进行供应商审查、RFP 周期和批准的名单。
集团采购组织：GPO层
GPO是许多供应商又爱又恨的中间机构。他们与供应商谈判批量合同，汇总其成员酒店的需求，并收取服务费。是否使用它们并不总是一个选择——对于许多酒店细分市场，参与GPO是预期的。
主要的酒店业GPO
| GPO | 母公司/附属公司 | 主要细节 |
|---|---|---|
| Avendra | Aramark（多数股权），最初由Marriott和Hyatt共同创立 | 最大的酒店业GPO；拥有2,000多家经过审查的供应商；为数千家酒店提供服务；声称可为会员节省高达15%的成本 |
| Entegra 采购 Services | Sodexo的子公司 | 在食品和饮料采购方面实力雄厚；FF&E和OS&E业务不断增长 |
| Foodbuy | Compass Group | 主要为餐饮服务；有一些酒店业交叉 |
| Source1 Purchasing | 独立 | 专注于中端市场；为独立酒店和较小的管理公司提供服务 |
GPO实际上如何为供应商服务
- 申请。您需要提交产品信息、定价、认证和参考资料向GPO提出申请。
- 品类审核。GPO的品类经理会评估您的产品是否能填补空白或改进现有合同选项。
- 谈判。如果入选，您需要谈判定价、返利和条款。GPO通常会从通过其合同进行的销售中抽取3-7%的返利，但这会因品类和销量而异。
- 上架。您的产品会被添加到GPO的目录中，并提供给会员酒店。
- 推广。一些GPO会通过电子邮件营销活动、品类专题和年度供应商博览会积极推广新供应商。另一些则只是简单地将您列入目录。
GPO的权衡
计算很简单：GPO会压缩您的利润率，但会扩大您的销量。这是否是净收益取决于您的产品类别和规模。
优点：
- 无需单独进行销售拜访即可接触到数千家酒店
- 信誉提升——GPO的审查可作为质量信号
- 简化的账单和收款（GPO通常管理付款流程）
- 关于会员基础采购模式的数据
缺点：
- 利润率压缩（3-7%的返利加上任何谈判折扣）
- 价格控制权降低 — GPO合同通常锁定12-24个月的价格
- 目录内的竞争 — 您的产品会与替代品并列展示
- 与最终买家直接联系有限
对于新的供应商来说，参与GPO通常是值得的，即使会牺牲一部分利润，因为它可以提供分销渠道。当您与酒店和管理公司建立直接关系时，您可以发展GPO和直接业务相结合的模式。
RFP流程：从发布到授予
当酒店或管理公司有重要的采购需求时——例如翻新、新酒店开业、品类重新招标——他们会发布一份招标书（RFP）。理解这个流程对于赢得更大的合同至关重要。有关构建成功方案的高级策略，请参阅我们的酒店采购RFP响应指南以及我们关于获得酒店供应合同的配套文章。酒店采购RFP回复指南赢得酒店供应合同
典型的RFP时间表
| 阶段 | 持续时间 | 发生了什么 |
|---|---|---|
| 需求识别 | 1-3个月 | 酒店识别采购需求，定义范围，并制定规格 |
| RFP制定 | 2-4周 | 采购团队编写包含规格、数量、时间表和评估标准的RFP文件 |
| RFP分发 | 1-2周 | RFP发送给合格的供应商（AVL成员、GPO列出的供应商，有时也公开征集） |
| 供应商响应期 | 2-4周 | 您准备并提交包含价格、合规性文件、样品和参考资料的提案 |
| 评估 | 2-6周 | 采购团队根据标准（价格、质量、合规性、交付能力、参考资料）对提案进行评分 |
| 筛选和演示 | 1-2周 | 邀请排名前2-4的供应商进行演示，提供额外的样品，或参与酒店考察 |
| 谈判 | 1-4周 | 最终条款、价格、服务水平协议（SLA）和合同语言的谈判 |
| 授予和签约 | 2-4周 | 选择获胜者，执行合同，开始入职 |
总耗时：从RFP发布到合同执行需要3-7个月。对于新建酒店的FF&E（家具、固定装置和设备）包，从设计规范到交付的总时间可能长达12-18个月。
采购团队评估的内容
评分标准并不神秘。大多数酒店RFP会权衡以下因素：
| 评估标准 | 典型权重 | 他们希望看到什么 |
|---|---|---|
| 产品质量和合规性 | 25-30% | 符合品牌标准、消防规范、ADA；独立的实验室测试 |
| 价格和总拥有成本 | 20-30% | 具有竞争力的单件成本，以及耐用性、维护和保修。 |
| 交付能力和交货周期 | 15-20% | 切实可行的时间表、物流基础设施和过往业绩 |
| 财务稳定性 | 5-10% | 您是否有资金支持生产并接受 Net 60 付款条件？ |
| 参考案例和经验 | 10-15% | 成功完成的类似酒店项目 |
| 可持续性和创新 | 5-10% | 认证、环保承诺和产品差异化 |
请注意，价格通常只占评估的 20-30%，而不是 100%。仅靠价格竞争的供应商，争夺的只是评分中最小的一块。如需全面了解每个标准以及如何在每个标准上获得 8 分以上，请参阅我们的指南，了解酒店如何使用评分矩阵评估供应商。酒店如何使用评分矩阵评估供应商
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供应商入职：中标之后会发生什么
赢得合同并不是终点。连锁酒店有正式的入职流程，可能需要数周才能完成。
典型的入职要求
-
法律和合规审查 已签署的主供应协议或采购合同 符合连锁酒店最低标准的保险证明（100 万美元至 500 万美元的综合责任险；产品责任险；伞式责任险） 税务文件（W-9、增值税注册等） 如果适用，提供多元化认证
- 已签署的主供应协议或采购合同
- 符合连锁酒店最低标准的保险证明（100 万美元至 500 万美元的综合责任险；产品责任险；伞式责任险）
- 税务文件（W-9、增值税注册等）
- 如果适用，提供多元化认证
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系统集成 在酒店的电子采购平台（Avendra、Birch Street 等）中注册 上传包含结构化数据（SKU、规格、图像、定价）的产品目录 设置 EDI（电子数据交换），实现采购订单和发票的自动化 测试从订单到交付的工作流程
- 在酒店的电子采购平台（Avendra、Birch Street 等）中注册
- 上传包含结构化数据（SKU、规格、图像、定价）的产品目录
- 设置 EDI（电子数据交换），实现采购订单和发票的自动化
- 测试从订单到交付的工作流程
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运营设置 指定客户经理分配 客户服务协议和升级路径 物流和仓储协议（直接发货、区域分销等） 退货和保修流程文件
- 指定客户经理分配
- 客户服务协议和升级路径
- 物流和仓储协议（直接发货、区域分销等）
- 退货和保修流程文件
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绩效基准 商定的 KPI：填充率、准时交货率、缺陷率、响应时间 审核计划：季度或半年度业务审核 针对绩效问题的纠正措施流程
- 商定的 KPI：填充率、准时交货率、缺陷率、响应时间
- 审核计划：季度或半年度业务审核
- 针对绩效问题的纠正措施流程
最初的90天至关重要
大多数酒店采购团队会在最初的90天内对新的供应商进行深入评估。这是您的试用期。他们关注的指标包括：
- 准时交货率（目标：95%以上）
- 订单准确率（目标：99%以上）
- 质量缺陷率（目标：<1%）
- 客户服务响应速度（目标：在同一工作日内响应）
如果在第一季度低于这些基准，您可能会在产生足够的收入来弥补您的获客成本之前，就被从合格供应商名单 (AVL) 中移除。
按酒店类型划分的采购：流程的差异
并非每家酒店的采购方式都相同。采购过程会因您处理的是新建项目、PIP翻新还是持续运营采购而有很大差异。了解这些区别有助于您针对每种情况部署正确的销售方法。
新建项目采购
当一家酒店从头开始建造时，采购流程是最长且结构最严谨的——但每次交易的价值也最高。
时间线：从设计开始到酒店开业，需要12-24个月
主要参与者：业主/开发商、品牌公司、室内设计公司、FF&E（家具、固定装置和设备）采购代理、总承包商
预算：完整的FF&E套餐——每间客房15,000美元到100,000美元以上，具体取决于细分市场
流程：设计规范驱动产品选择。室内设计师按品牌、型号、饰面和材料指定产品。FF&E采购代理管理采购、采购、物流和安装。
对于供应商而言，关键窗口是在设计开发期间（项目时间表的第1-6个月）。一旦设计师将您的产品写入规范，您就拥有了显着的优势——采购代理将采购指定的产品，除非有令人信服的理由进行替换。获得指定是酒店采购中价值最高的销售结果。
PIP翻新采购
物业改进计划 (PIP) 是品牌强制要求的升级，特许经营商必须完成这些升级才能维持其品牌标志。PIP积压订单——估计为120-150亿美元——是酒店供应商最大的近期采购机会。
时间线：从PIP发布到完成，需要6-12个月
主要参与者：酒店业主、管理公司、品牌QA团队、承包商，有时是设计公司
预算：每间客房8,000美元到25,000美元；公共区域翻新费用更高
流程：品牌的质量保证团队指定需要更换或升级的内容。业主/管理公司从品牌的AVL中采购产品。与新建项目相比，设计灵活性较差——品牌原型决定了大多数选择。
| 因素 | 对于供应商而言，PIP翻新比新建项目更具交易性，但更可预测。如果您在AVL上，当连锁酒店的物业达到其翻新周期时，PIP会产生重复订单。 | 持续运营采购 | 消耗品和更换物品的日常采购：床单、洗浴用品、清洁用品、灯泡、小型设备。 |
|---|---|---|---|
| 决策时间表 | 12-24 个月 | 6-12个月 | 几天到几周 |
| 时间线：持续进行；每周到每月下订单 | 主要参与者：酒店内的运营总监或采购经理；GPO（集团采购组织）合同；电子采购平台 | 预算：运营费用，而非资本——每次订单金额较小，但年度交易量很大 | 流程：根据现有合同、GPO目录或电子采购平台列表重新订购。该决策大多是自动化的或例行的——买方根据可用性和价格从预先批准的选项中进行选择。 |
| 供应商在运营采购中的关键是使重新订购变得毫不费力。自动重新订购触发器、一致的库存可用性以及与酒店采购平台的无缝集成消除了采购决策中的摩擦。 | 重大资本支出 | 中等资本支出 | 运营支出（持续性） |
| 产品选择方法 | 设计规范 | 已批准供应商清单 (AVL) / 品牌原型 | GPO合同 / 平台目录 |
| 竞争态势 | 赢得规格，赢得交易 | 需要 AVL 成员资格 | 价格和可用性占主导地位 |
| 每笔交易的收入 | 非常高（50万美元-500万美元以上） | 高（10万美元-100万美元） | 单次订单金额低，累计金额高 |
| 关系重要性 | 与设计师合作，金额非常高 | 与品牌采购合作，金额高 | 中等；系统集成更重要 |
谈判动态：采购总监会关注什么
了解酒店买家在哪些方面谈判最为激烈，以及他们在哪些方面具有灵活性，有助于您为商务对话做好准备。
酒店会在哪些方面努力争取
单价。这始终是第一个谈判点。采购总监拥有来自 GPO、竞争供应商和历史采购的基准数据。如果您的价格明显高于基准价格，且没有明确的理由，您将被要求降低价格。
付款条件。酒店希望尽可能延长付款期限。表面上标准是 Net 30，但大型连锁酒店实际支付的是 Net 45 到 Net 60。一些采购团队会争取大型资本项目的 Net 90 付款期限。您是否愿意接受延长的付款期限通常是竞争性投标中的决定性因素。
最小起订量。管理 200 多家酒店的采购总监需要能够灵活地为不同的酒店订购不同的数量。强制过度采购的刚性最小起订量是一个谈判点——特别是对于拥有 80 到 500 间客房的酒店的管理公司而言。
酒店在哪些方面具有灵活性
质量溢价。酒店愿意为那些明显更耐用、降低维护成本或提高客人满意度的产品支付更高的价格。每间客房每年的计算是您的工具——如果您的产品成本高出 15%，但使用寿命延长 40%，那么总拥有成本的计算结果就会胜出。
交货条款。面临 PIP 截止日期压力的酒店将接受更高的价格以换取有保证的交货日期。如果当竞争对手报价“8-12 周，具体取决于可用性”时，您可以承诺确定的时间表，那么这种确定性具有真正的价值。
可持续发展溢价。具有积极的可持续发展目标的品牌（Marriott 承诺到 2050 年实现净零排放，Hilton 承诺到 2030 年减少 75% 的碳排放）越来越愿意为具有经过验证的环境资质的产品支付适度的溢价。对于那些可持续发展故事面向客人的类别（便利设施、纺织品、包装）尤其如此。
酒店采购的数字化转型
酒店的采购方式正在迅速变化，不适应的供应商会发现自己对下一代采购专业人士来说是隐形的。
数据说明一切
- 2021年至2022年，电子采购销售额增长18%，超过1万亿美元
- 2022年，一家典型酒店的技术预算中有23%用于新软件；到2024年，这一数字为69%
- 78%的酒店计划在2023年将IT支出增加3%以上
- 81%的酒店经营者在2022年实施或计划至少一个大型技术项目
这对供应商意味着什么
您的产品数据必须是数字优先。采购总监越来越多地通过平台搜索来评估供应商，而不是通过贸易展览展位。如果您的产品目录是应要求通过电子邮件发送的PDF，那么您已经落后了。
平台展示变得越来越重要。在Avendra、Birch Street Systems或Fourth的市场上列出，相当于数字版的AVL。使用这些平台的酒店可以在系统内发现和比较供应商——如果您不在那里，您就不在考虑范围内。
AI正在进入采购领域。2023年至2024年间，每周在采购中使用生成式AI的比例增加了44个百分点。到2024年，94%的采购主管每周至少使用一次生成式AI。酒店正在使用AI进行基准测试、价格分析、供应商比较，甚至自动RFP评估。您的数字展示——您发布的数据、规格和定价——是这些AI工具所消耗的内容。
供应链中的AI市场预计将从2024年的73亿美元增长到2030年的638亿美元，复合年增长率为42.7%。这不是一个遥远的趋势。它正在发生。
采购周期中的贸易展览
贸易展览仍然是酒店买家和供应商首次见面的最常见场所。但它们在采购周期中的作用比许多供应商意识到的更为具体。了解贸易展览何时以及如何融入买家的旅程，有助于您最大限度地提高投资回报。
贸易展览的适用范围
贸易展览在第一阶段（需求识别）和第三阶段（供应商搜索）最有价值。它们不是达成交易的地方——它们是建立意识、建立关系和形成候选名单的地方。
| 贸易展览 | 侧重点 | 最适合销售……的供应商 |
|---|---|---|
| HD Expo（拉斯维加斯） | 设计+产品发现 | FF&E：家具、照明、纺织品、艺术品、表面材料 |
| BDNY（纽约） | 精品/生活方式酒店设计 | 高端/设计前卫的FF&E，定制产品 |
| HITEC | 酒店科技 | 智能客房技术、PMS系统、物联网、支付系统 |
| The Hotel Show Dubai | 中东酒店业 | 所有类别；特别是针对中东和北非地区的酒店业繁荣 |
| ITB Berlin（柏林国际旅游交易会） | 全球旅游业 | 技术、服务、目的地营销 |
供应商的贸易展览经济学
参展费用昂贵。仅在HD Expo上，一个10x10的展位就需要花费10,000到20,000美元。加上展位搭建（5,000到30,000美元）、差旅费（团队3,000到8,000美元）、印刷材料和样品运输，您每次展会的花费将在25,000到75,000美元之间。
投资回报率问题：有多少合格的买家对话能够证明这笔支出的合理性？对于大多数酒店产品供应商来说，如果一个贸易展览能够产生15-25个合格的线索——即使在接下来的12个月里只有3-5个转化为实际业务——如果这些客户能够产生经常性收入，那么这项投资就是合理的。
但贸易展览有一个根本的局限性：它们每年只在一个地方举行一次，持续2-3天。采购周期持续12个月，遍布每个地区，并且是持续进行的。这就是为什么数字采购平台和主动触达与展位展示一样重要（或更重要）。那些完全依赖贸易展览来生成线索的供应商错过了酒店积极采购的另外362天。
最大化贸易展览的影响
最有效的展会策略并非在于展会期间的表现，而在于展会之前和之后的行动。
前期准备：研究哪些连锁酒店、管理公司和设计公司会参展。提前安排会议——展会上最好的交流是预先安排好的，而不是临时拜访。
展会期间：收集每次认真洽谈的联系方式。询问具体的资格问题：您正在负责哪些酒店项目？时间表是什么？还有谁参与决策？您正在采购哪些品类？
展会之后：在72小时内跟进。不要发送通用的“很高兴与您见面”的邮件，而是要具体提及你们讨论的内容，并提出明确的下一步行动（样品寄送、规格审查、报价）。
买家采购流程图：在哪里介入
总而言之，以下是将酒店采购流程与您的销售机会相对应的图示：
阶段1：需求认知（采购前6-12个月）
正在发生的事情：PIP（物业改进计划）指令下达。业主决定翻新。品牌推出新的原型。总经理厌倦了客人对枕头的抱怨。
您的机会：在需求变成RFP（征求建议书）之前就展现您的存在。这意味着：行业出版物、展会亮相、数字营销，以及与设计公司和管理公司采购团队建立关系。
阶段2：规格制定（采购前3-6个月）
正在发生的事情：品牌、设计公司或采购团队定义他们的需求——材料、尺寸、数量、性能要求。
您的机会：如果您已经为规格制定者（设计师、品牌标准团队）所熟知，您的产品就会被写入规格。这是酒店采购中最有价值的地位——成为规格围绕其构建的产品。
阶段3：供应商搜索和筛选（采购前2-4个月）
正在发生的事情：采购团队通过AVLs（批准的供应商清单）、GPOs（集团采购组织）、平台搜索、展会联系人和推荐来确定3-8家潜在供应商。
您的机会：这是AVL会员资格、GPO列表、数字平台展示和展会后续跟进转化为考虑因素的地方。如果您不在任何名单上，您就不会被纳入考虑范围。
阶段4：评估和选择（采购前1-3个月）
正在发生的事情：审查提案、测试样品、核对参考、谈判价格。
您的机会：在准备上取胜。准备好立即发货的样品。主动提供合规性文件。以每间客房的价格呈现定价。参考类似的项目。
阶段5：购买和交付（交易）
正在发生的事情：发出采购订单、生产或从库存中提取产品、执行物流、确认交货。
您的机会：完美执行。准时、完整且无缺陷。这是您赢得或失去下一个订单的地方。
阶段6：持续关系（持续）
正在发生的事情：绩效评估、重新订购、问题解决、合同续签。
您的机会：积极的客户管理。季度业务审查。新产品提前通知。对问题的响应。这是将一次性销售变成经常性收入的地方。
常见的采购信号：如何知道酒店何时准备购买
对于酒店供应商来说，最有价值的技能之一是学会解读表明酒店正在进入积极采购阶段的信号。如果您能及早识别这些信号，您就可以在RFP（征求建议书）甚至撰写之前就做好准备。
外部信号
- 品牌质量保证检查。当品牌进行QA（质量保证）访问时，通常会随之而来PIP（物业改进计划）。监控行业出版物和酒店开发数据库中的检查活动。
- 管理公司变更。当酒店更换管理公司时，新的运营商通常会更新供应商关系。这是新供应商的机会之窗。
- 所有权交易。酒店销售经常会引发翻新。新业主希望重新定位酒店、更新产品或重新品牌化——所有这些都需要采购。
- 签署特许经营协议。当酒店与新品牌签约（转换）时，必须实施新品牌的品牌标准。每次转换都是一次采购活动。
- 公开文件和许可证。在大多数司法管辖区，酒店翻新的建筑许可证都是公开记录。监控目标市场的许可证备案情况，可以了解哪些物业即将开始采购。
内部信号（建立关系后）
- 第三季度开始的预算讨论。如果管理公司的联系人提到“明年的资本计划”，他们就是在告诉你采购周期即将开始。
- 设计公司参与。如果酒店聘请了室内设计师，那么距离大型翻新还有 6-12 个月的时间。设计公司是您进行产品规格说明的切入点。
- 招标邀请 (RFP) 分发名单。被列入 RFP 分发名单是最明确的信号，表明您已进入候选名单。如果您收到 RFP，说明您的人际关系建立工作正在取得成效。
- 客人满意度评分下降。酒店非常关注客人满意度评分。产品相关类别（床的舒适度、房间外观、浴室质量）的评分下降通常会触发有针对性的产品更换。
学会解读这些信号并在竞争对手之前采取行动，是反应式销售和主动式销售的区别。最好的酒店供应商不会等待 RFP。他们会很好地定位自己，以便在 RFP 到达时，他们已经成为首选。要了解酒店采购经理优先考虑的事项以及让他们说“是”或“否”的原因，请阅读我们的买家角色深度分析。酒店采购经理优先考虑的事项以及让他们说“是”或“否”的原因
您的下一步
- 将您的产品与预算周期对应起来。是资本支出 (CapEx) 还是运营支出 (OpEx)？这决定了您的时间表和买家。
- 确定您的买家级别。您是向品牌采购部门、管理公司、业主还是酒店经理销售？每种情况都需要不同的方法。
- 评估 GPO 参与情况。如果您没有在 Avendra 或 Entegra 上列出，那么您对很大一部分市场来说是隐形的。进行利润率计算并做出决定。
- 将您的产品数据数字化。结构化的规格、专业的图像和平台就绪的目录已不再是可选项。
- 使您的主动触达与日历保持一致。第三季度至第四季度的对话让您为明年的预算做好准备。第二季度用于针对已批准的预算进行销售。第一季度用于建立关系。
- 准备好应对 RFP。准备好您的合规性文档、定价模型和样品库存，以便在 RFP 发布后的几天内部署。我们的酒店品牌标准合规性指南涵盖了您需要的文档包。酒店品牌标准合规性
要更广泛地了解进入酒店供应市场的信息，请参阅我们的完整酒店供应商入门指南。要了解推动最大采购预算的产品类别，请阅读我们的酒店 FF&E 指南：家具、固定装置和设备。成为酒店供应商的完整指南酒店 FF&E：家具、固定装置和设备
酒店采购机器不会停止运转。预算被分配，RFP 被发布，供应商被评估，采购订单被签署——这个周期每年在成千上万的酒店中重复进行。了解这台机器并在周期中的正确位置定位自己的供应商，才能获得不成比例的机会份额。如果您希望自动获取购买信号——翻新许可证、PIP 公告、品牌转换——请了解 InnLead.ai 如何提供帮助。了解InnLead.ai如何提供帮助
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