希爾頓 (Hilton) 是全球最大的飯店集團之一。在 126 個國家和地區擁有 22 個品牌、8,397 家飯店和 1,251,068 間客房，成為希爾頓 (Hilton) 的供應商不僅僅是贏得單一客戶，而是可以進入一個涵蓋從經濟型到超豪華型飯店的採購生態系統，從 Spark by Hilton 到 Waldorf Astoria。
但獲得批准並不容易。希爾頓 (Hilton) 採用結構化的供應商評估流程，維持嚴格的品牌標準（因等級而異），並根據其 Travel with Purpose 計畫逐步提高永續發展要求。供應商如果在申請前了解此系統，可以節省數月的無效工作，並大幅提高獲得批准的機率。
如需更廣泛地了解所有連鎖飯店的採購運作方式（預算週期、批准層級和 RFP 時間表），請從我們的飯店採購買方旅程指南開始。本指南詳細介紹了希爾頓 (Hilton) 的採購系統如何運作、您需要滿足哪些品牌等級標準，以及中階市場供應商應採取哪些具體步驟來為獲得批准做好準備。飯店採購買家歷程
了解希爾頓 (Hilton) 的採購結構
規模與範圍
希爾頓 (Hilton) 的系統規模龐大且不斷增長。2024 年，該公司與 Small Luxury Hotels of the World (SLH) 合作，在其分銷網路中增加了約 450 家獨立豪華飯店。希爾頓 (Hilton) 的 Spark 品牌於 2023 年推出，作為一個優質經濟型改裝品牌，到 2024 年在全球已超過 100 家飯店。該公司持續在各細分市場大力擴張。
| 指標 | 圖表 |
|---|---|
| 飯店總數 | 8,397 |
| 客房總數 | 1,251,068 |
| 品牌數量 | 22 |
| 國家和地區 | 126 |
| SLH 合作飯店 | ~450 |
| Spark by Hilton 飯店 | 100+（截至 2024 年） |
採購決策流程
希爾頓 (Hilton) 的採購分兩個層級運作：
企業採購（全球和區域）：設定認可供應商名單、協商主供應協議、定義所有產品類別的品牌標準，以及管理 SupplierConnection 平台。此團隊負責評估和批准新供應商。
飯店層級採購：各飯店的總經理、營運總監和部門主管從認可供應商名單中選擇產品。他們可以要求不在名單上的產品，但這需要一個例外流程，大多數飯店都會避免。
實際意義：您的第一筆銷售是給希爾頓 (Hilton) 企業，而不是給單一飯店。在認可供應商計畫中列名是向任何希爾頓 (Hilton) 飯店銷售產品的先決條件。飯店層級的關係有助於建立支持您企業申請的需求，但不能取代它。
SupplierConnection：希爾頓 (Hilton) 的供應商平台
希爾頓 (Hilton) 使用 SupplierConnection 作為其供應商管理和採購的主要平台。這是列出認可供應商、飯店瀏覽和訂購產品以及處理新供應商申請的地方。
SupplierConnection 的要求
公司簡介：
- 合法商業實體註冊
- 營業年限（強烈建議至少 3 年）
- 年度收入和財務報表
- 保險證明（一般責任險、產品責任險、勞工賠償）
- 製造地點和分銷能力
產品資訊：
- 完整的產品目錄和規格
- 定價（希爾頓 (Hilton) 批量採購的批發/合約定價）
- 與產品類別相關的認證
- 樣品可用性和交貨時間
- 最小訂購量
合規文件：
- 永續發展認證和環境政策
- 品質管理系統文件（ISO 9001 或同等標準）
- 供應鏈透明度資訊
- 多元化認證（如適用 — MBE、WBE、SDVOB 等）
- 行為準則確認
申請訣竅
- 完整填寫每個欄位。申請延遲最常見的原因是申請資料不完整。Hilton 的採購團隊會審閱數百份申請，不完整的申請會被排到隊伍的末端。
- 強調您在飯店業的經驗。如果您曾向其他飯店品牌供貨，請列出它們。如果您曾與 Hilton 旗下飯店有非正式的合作，請記錄下來。
- 提供參考客戶。提供 3-5 家飯店的參考資料，包括聯絡人姓名和飯店詳細資訊。來自同等級連鎖飯店的參考資料最具份量。
各級別的品牌標準：Hilton 的期望
Hilton 旗下 22 個品牌涵蓋經濟型到超豪華型。產品規格、品質要求和價格在各個級別之間差異很大。供應商必須了解其產品與哪些級別相符。
Hilton 品牌級別圖
| 級別 | 品牌 | 房間數量範圍 | 目標市場 | 產品標準 |
|---|---|---|---|---|
| 豪華型 | Waldorf Astoria、Conrad、LXR Hotels & Resorts、SLH（合作夥伴） | 100-500 間客房 | 富裕的旅客、特殊場合 | 最高品質、客製化規格、優質材料、特色設施 |
| 高端 | Signia by Hilton、Hilton Hotels & Resorts | 200-1,000+ 間客房 | 商務和高檔休閒 | 高品質、品牌特定標準、全方位服務要求 |
| 生活風格 | Canopy by Hilton、Tempo by Hilton、Tapestry Collection、Curio Collection、Graduate Hotels、Motto by Hilton | 100-300 間客房 | 注重設計、以體驗為導向 | 前衛設計、當地靈感、彈性標準，具有創意空間 |
| 高檔型 | DoubleTree by Hilton、Embassy Suites、Hilton Garden Inn | 150-400 間客房 | 商務旅客、家庭 | 品質一致、物超所值、實用設計 |
| 中高價位 | Hampton by Hilton、Homewood Suites、Home2 Suites | 80-200 間客房 | 注重價值的商務和休閒 | 具成本效益、耐用、標準化規格 |
| 經濟型/改裝 | Spark by Hilton、Tru by Hilton | 80-130 間客房 | 預算型旅客 | 最大耐用性、最小客製化、嚴格的成本目標 |
這對供應商的意義
一家提供 300 織紗床單的亞麻布供應商，其目標客戶是 Hampton 和 Spark 飯店。一家提供 600 織紗埃及棉並帶有客製化字母組合的供應商，其目標客戶是 Waldorf Astoria 和 Conrad 飯店。
試圖將奢侈品賣給 Hampton 級別的飯店，既浪費您的時間，也浪費採購團隊的時間。相反地，為 Waldorf Astoria 提供經濟型產品，表示您不了解 Hilton 的品牌架構。
中階市場供應商的策略甜蜜點：專注於高檔和中高檔層級（DoubleTree、Embassy Suites、Hilton Garden Inn、Hampton、Homewood Suites、Home2 Suites）。這些品牌代表 Hilton 旗下最大的產品組合，擁有最多的飯店和最頻繁的採購週期。品質要求嚴格但並非客製化，且訂單量大到具有商業意義。
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關懷旅行：Hilton 的永續發展要求
Hilton 的「關懷旅行」計畫並非供應商可有可無的選項。它在採購評估中越來越重要，無法證明其永續發展能力的供應商將面臨越來越大的劣勢。
Hilton 的 2030 年永續發展目標
| 目標領域 | 目標 | 基準 |
|---|---|---|
| 碳排放量（範圍 1 和 2，託管飯店） | 強度降低 75% | 2008 年基準 |
| 碳排放量（範圍 3，加盟飯店） | 強度降低 56% | 2008 年基準 |
| 廢棄物掩埋量 | 減少 50% | 2008 年基準 |
| 用水量 | 強度降低 50% | 2008 年基準 |
| 肥皂回收 | 擴大計畫（與 Clean the World 合作） | 進行中 |
| 一次性塑膠 | 在所有品牌中系統性地減少 | 進行中 |
這對供應商評估的意義
Hilton 評估供應商支持這些目標的能力。具體標準包括：
包裝：期望供應商盡量減少包裝廢棄物，使用可回收材料，並在可行的情況下消除一次性塑膠。如果您的產品以過多的包裝運輸，請準備好回答相關問題。
產品生命週期：Hilton 越來越多地詢問產品的耐用性、報廢時的可回收性以及回收計畫。提供舊毛巾回收計畫的毛巾供應商比不提供的供應商得分更高。
供應鏈透明度：您的原材料來自哪裡？您工廠的工作條件如何？Hilton 的負責任採購期望與更廣泛的行業趨勢一致——73% 的遊客更喜歡具有永續發展措施的飯店，並且永續發展認證在 2022 年至 2023 年間增長了 20%。
增強您申請的認證：
- ISO 14001（環境管理）
- OEKO-TEX Standard 100（不含對人體有害物質的紡織品）
- FSC 或 PEFC（來自認證森林的木製品）
- Green Seal 或 EPA Safer Choice（清潔產品）
- B 型企業認證
- Cradle to Cradle 認證
- USDA BioPreferred（生物基產品）
準備文件：永續發展政策聲明、環境認證、產品的碳足跡數據（如果有的話），以及您的產品如何減少飯店物業的廢棄物、能源或用水量的具體範例。
供應商評估時間表
了解典型時間表可防止供應商期望快速獲勝。Hilton 的評估過程非常徹底，涉及多個利益相關者。
| 階段 | 持續時間 | 發生什麼事 |
|---|---|---|
| 申請提交 | 第 0 天 | 通過 SupplierConnection 提交完整的個人資料，或直接與品類採購經理聯繫 |
| 初步審查 | 2-4 週 | 採購團隊審查申請的完整性、基本資格標準 |
| 品類評估 | 4-8 週 | 特定品類的採購經理評估產品的適用性、定價和競爭定位 |
| 樣品評估 | 4-6 週 | 提交實物樣品，並根據相關層級的品牌標準進行測試 |
| 參考資料查核 | 2-4 週 | 希爾頓聯絡提供的參考資料，也可能獨立查核行業參考資料 |
| 永續性審查 | 2-4 週 | 「帶著目的去旅行」團隊評估環境和社會責任認證 |
| 商業談判 | 4-8 週 | 定價、付款條件、配送物流、合約條款 |
| 試點計畫（如適用） | 8-16 週 | 在 2-5 家飯店進行試用，以評估實際效能 |
| 核准供應商名單 | 2-4 週 | 最終核准並列於 SupplierConnection |
從申請到核准列名的總時程：6-12 個月。複雜的產品類別（FF&E、技術）可能需要更長的時間。具有既定規格的商品類別（消耗品、備品）可能會更快。
加速流程
加速評估的因素：
- 現有的希爾頓飯店關係。如果個別希爾頓飯店已經非正式地採購您的產品，請記錄下來。這證明了產品與市場的契合度，並降低了希爾頓感知的風險。
- 競爭品牌列表。如果您是 Marriott、IHG 或 Hyatt 的核准供應商，請說明。跨品牌核准表示您之前已通過嚴格的評估。我們的 Marriott 供應商要求解碼指南涵蓋了該連鎖飯店的平行流程。Marriott供應商要求解碼
- 從第一天起就提供完整的文檔。每份遺失的證書、每份不完整的表格、每個延遲的樣品都會使流程增加數週的時間。
- 主動展現永續性定位。不要等希爾頓來問您的永續措施。在初始申請中突出顯示您的環境認證。
中階市場供應商的策略
您不需要成為一家數十億美元的公司才能成為希爾頓核准的供應商。但您確實需要有策略地競爭。
1. 鎖定正確的品牌層級
如上所述，中高價位和高價位層級（Hampton、Homewood、Home2、Hilton Garden Inn、DoubleTree、Embassy Suites）代表了希爾頓產品組合的數量核心。這些飯店需要可靠、具成本效益且大規模的產品。具有強大營運執行的中階市場供應商可以在此有效競爭。
2. 以區域優勢領先
如果您無法服務所有 126 個國家/地區，請不要假裝可以。將自己定位為特定市場的強大區域供應商。在美國東南部擁有卓越配送能力的亞麻布供應商比服務水準不一致的全球供應商對希爾頓更有用。
3. 提供價格以外的差異化因素
希爾頓不會自動選擇最便宜的供應商。差異化可能來自：
- 更快的交貨時間（特別是對於緊急更換訂單）
- 客製化的庫存量管理（監控庫存並自動補貨）
- 產品耐用性數據（與競爭對手相比的量化壽命比較）
- 您特定類別中的永續性領導地位
- 技術支援（安裝、培訓、故障排除）
4. 首先建立飯店層級的需求
在向公司申請之前，先與 5-10 家希爾頓飯店層級的聯絡人建立關係。如果可能，透過現有的核准供應商管道供應他們，或提供樣品和演示。當飯店經理向其區域採購聯絡人正面提及您的產品時，它會產生拉動需求，從而加強您的公司申請。
5. 參加希爾頓的供應商活動
希爾頓舉辦供應商多元化活動和採購交流會。這些是與品類經理面對面交流的難得機會。透過 SupplierConnection 和希爾頓的企業責任報告監控公告。
6. 投資於正確的認證
如果您缺少希爾頓針對您的類別要求的認證，請在申請前取得。提交申請並附註「認證正在進行中」比提交已取得認證的申請要弱。
了解競爭格局
希爾頓的核准供應商名單並非沒有限制。對於大多數產品類別，希爾頓維持 3-8 家核准供應商。這意味著您正在與已建立的現有供應商競爭有限數量的名額。
研究您的競爭對手。確定目前誰在您的類別中為希爾頓供貨。您可以從以下來源收集此情報：
- 希爾頓也出席的貿易展覽會參展商名單（HD Expo 有 600 家參展商、BDNY、HITEC）
- 希爾頓(Hilton)採購聯絡人的LinkedIn個人資料（他們的關係網絡通常包括現有供應商）
- 飯店供應產業出版刊物和案例研究
- 與希爾頓(Hilton)旗下飯店的直接對話
您的價值主張必須回答一個問題：為什麼希爾頓(Hilton)應該新增或轉換到您，而不是維持他們目前的供應商陣容？答案必須包含至少以下其中一項：更好的產品性能、更低的總持有成本、更強的可持續性認證或卓越的服務水平。有關採購團隊用來比較供應商的具體標準和權重，請參閱我們關於飯店如何使用評分矩陣評估供應商的指南。飯店如何使用評分矩陣評估供應商
超越批准：維護和發展關係
獲得批准僅僅是開始，而不是結束。希爾頓(Hilton)會持續評估供應商的表現。
通常追蹤的績效指標：
- 準時交貨率（目標：95%以上）
- 訂單準確性（目標：98%以上）
- 產品品質投訴率
- 對飯店詢問的回應時間
- 相對於市場基準的價格競爭力
- 針對既定目標的可持續性進展
批准後的成長策略：
- 跨品牌擴張。如果Hampton飯店批准了您，請爭取Hilton Garden Inn和DoubleTree的批准。
- 跨類別擴張。如果浴巾獲得批准，請爭取床單或泳池毛巾的批准。
- 跨地域擴張。如果北美獲得批准，請爭取歐洲或亞太地區飯店的批准。
- 參與新建和翻新項目。截至2024年第四季度，全球飯店籌建專案達到15,820個，客房數量為240萬間。希爾頓(Hilton)在這些專案中佔據的份額代表著數百家需要完整OS&E配置的新飯店。
希爾頓(Hilton)名錄的投資回報率
數學計算很簡單。希爾頓(Hilton)經營著8,397家飯店，擁有超過120萬間客房。即使在您的類別中僅佔1%的飯店，也意味著有84家飯店成為潛在客戶。對於中端市場類別，每間客房的平均OS&E支出為每年1,500-3,000美元，僅僅一個希爾頓(Hilton)名錄就可能代表每年500萬至2,500萬美元的收入機會，具體取決於您的產品和類別廣度。
但間接價值可能更大。在您的銷售材料上標註「希爾頓(Hilton)認可供應商」可以打開其他所有飯店連鎖、獨立飯店和管理公司的大門。這表明您已通過業界最嚴格的評估流程之一。
為了達到希爾頓(Hilton)標準而進行的投資——認證、永續性文件、樣品開發、6-12個月的評估過程——並非成本。這是進入飯店供應業中最大的經常性收入機會的入場費。如需更廣泛地比較希爾頓(Hilton)的要求與Marriott、IHG和Accor的要求，請參閱我們的飯店品牌標準合規指南。一旦您進入批准名單，我們的飯店採購RFP獲勝指南將幫助您將該名單轉化為合約。如果您需要尋找進入採購週期的希爾頓(Hilton)飯店，請瀏覽InnLead.ai的服務。飯店品牌標準合規指南贏得飯店採購RFP阿裡巴巴以外的銷售策略：最佳B2B飯店供應市場
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