Marriott International ดำเนินงานโรงแรมกว่า 8,800 แห่งภายใต้ 30 แบรนด์ใน 139 ประเทศและดินแดน ในปี 2024 เพียงปีเดียว Marriott ได้ลงนามในข้อตกลงกว่า 1,200 ฉบับ คิดเป็นห้องพัก 162,000 ห้อง และขยายไปป์ไลน์เป็น 596,000 ห้องทั่วโลก สำหรับซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์โรงแรม การได้รับการอนุมัติจาก Marriott ให้เป็นผู้ขายที่ได้รับอนุมัติคือการดำเนินการที่มี leverage สูงสุดที่คุณสามารถทำได้ การอนุมัติเพียงครั้งเดียวสามารถปลดล็อกโรงแรมหลายพันแห่งและสัญญาจัดหาหลายปีมูลค่าหลายล้าน

แต่กระบวนการอนุมัตินั้นไม่โปร่งใส ใช้เวลานาน และไม่ปรานี ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ที่พยายามล้มเหลว ไม่ใช่เพราะผลิตภัณฑ์ของพวกเขาไม่ได้มาตรฐาน แต่เป็นเพราะพวกเขาเข้าใจผิดในกระบวนการ ประเมินข้อกำหนดด้านเอกสารต่ำเกินไป หรือเข้าถึงจุดเริ่มต้นที่ไม่ถูกต้อง

สำหรับบริบทที่กว้างขึ้นของวิธีการจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรมในเครือโรงแรมรายใหญ่ทั้งหมด เริ่มต้นด้วยคู่มือของเราเกี่ยวกับการเดินทางของผู้ซื้อจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรม คู่มือนี้จะถอดรหัสเส้นทางการรับรองซัพพลายเออร์ของ Marriott อย่างครบถ้วน: ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ รูปแบบ GPO ทำงานอย่างไร คุณต้องปฏิบัติตามมาตรฐานแบรนด์ใด และไทม์ไลน์ 6-12 เดือนตั้งแต่การสมัครจนถึงการอนุมัติเป็นอย่างไรเส้นทางการจัดซื้อของโรงแรม

ทำความเข้าใจสถาปัตยกรรมการจัดซื้อจัดจ้างของ Marriott

ก่อนที่คุณจะส่งแบบฟอร์มใดๆ คุณต้องเข้าใจว่าการตัดสินใจซื้อขายเกิดขึ้นจริงอย่างไรภายในระบบนิเวศของ Marriott ไม่ใช่สำนักงานจัดซื้อจัดจ้างเดียว แต่เป็นระบบที่มีหลายชั้น

สามชั้นของการตัดสินใจ

ชั้นที่ 1: Marriott International Corporate

Corporate กำหนดมาตรฐานแบรนด์ ข้อบังคับด้านความยั่งยืน (Serve 360) และรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ พวกเขาไม่ได้ซื้อผลิตภัณฑ์โดยตรงสำหรับหมวดหมู่ส่วนใหญ่ พวกเขากำหนดสิ่งที่สามารถซื้อได้และจากใคร

ชั้นที่ 2: Avendra (GPO — Group Purchasing Organization)

จัดการการจัดการห่วงโซ่อุปทานแบบ end-to-end: การจัดหา การจัดซื้อ สินค้าคงคลัง การปฏิบัติตามข้อกำหนด

โรงแรมไม่จำเป็นต้องใช้ Avendra แต่มีแรงจูงใจอย่างมากที่จะทำเช่นนั้น

ชั้นที่ 3: โรงแรมแต่ละแห่ง / บริษัทจัดการ

โรงแรม Marriott แต่ละแห่ง ไม่ว่าจะเป็นเจ้าของ จัดการ หรือแฟรนไชส์ มีดุลยพินิจในการเลือกผู้ขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับหมวดหมู่ที่ไม่ได้ควบคุมอย่างเข้มงวดโดยมาตรฐานแบรนด์ โรงแรมแฟรนไชส์ (ส่วนใหญ่ของพอร์ตโฟลิโอของ Marriott) มีอิสระมากกว่า แต่ส่วนใหญ่ยังคงใช้ Avendra เพื่อประสิทธิภาพในการจัดซื้อจัดจ้าง

เหตุใดสถาปัตยกรรมนี้จึงมีความสำคัญ

หากคุณติดต่อโรงแรม Marriott โดยตรง GM หรือผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการอาจชอบผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่พวกเขาไม่สามารถซื้อได้เว้นแต่จะเป็นไปตามมาตรฐานแบรนด์ และสำหรับหมวดหมู่ส่วนใหญ่ จะมีให้ผ่าน Avendra หรือช่องทางการจัดซื้อจัดจ้างที่ได้รับอนุมัติอื่นๆ การไปที่โรงแรมโดยตรงโดยไม่เข้าใจโครงสร้างนี้จะทำให้เสียเวลาหลายเดือน

เส้นทางที่มีประสิทธิภาพ: รับการอนุมัติจาก Marriott corporate (มาตรฐานแบรนด์) และเริ่มต้นใช้งานผ่าน Avendra พร้อมกัน จากนั้นโรงแรมสามารถสั่งซื้อผ่านขั้นตอนการจัดซื้อจัดจ้างที่มีอยู่ได้

มาตรฐานแบรนด์ Marriott: สิ่งที่ซัพพลายเออร์ต้องปฏิบัติตามทุกแบรนด์ของ Marriott มีเอกสารมาตรฐานแบรนด์โดยละเอียด ซึ่งโดยทั่วไปมีความยาวหลายร้อยหน้า โดยระบุทุกอย่างตั้งแต่ข้อกำหนดจำนวนเส้นด้ายไปจนถึงเฉดสีขาวที่ยอมรับได้สำหรับผ้าขนหนู ซัพพลายเออร์ต้องเข้าใจว่ามาตรฐานเหล่านี้แตกต่างกันอย่างมากใน 30 แบรนด์ขึ้นไปของ Marriottมาตรฐานผลิตภัณฑ์ภาพรวมระดับแบรนด์
หรูหราระดับแบรนด์ตัวอย่างแบรนด์นัยสำหรับซัพพลายเออร์
ระดับพรีเมียมThe Ritz-Carlton, St. Regis, W Hotels, EDITION, JW Marriottสเปคสูงสุด สูตรที่กำหนดเอง วัสดุระดับพรีเมียม ผลิตภัณฑ์เฉพาะแบรนด์ปริมาณน้อยกว่าต่อ SKU อัตรากำไรสูงสุด การทดสอบอย่างละเอียด
Marriott Hotels, Sheraton, Westin, Le Meridien, Renaissanceสเปคสูง ได้มาตรฐานทั่วทั้งพอร์ตโฟลิโอพร้อมการปรับแต่งบางอย่างโอกาสด้านปริมาณที่ใหญ่ที่สุด อัตรากำไรปานกลางคัดสรร
Courtyard, Fairfield, SpringHill Suites, Aloft, AC Hotelsคุณภาพที่คุ้มค่า ผลิตภัณฑ์มาตรฐานในจำนวนโรงแรมขนาดใหญ่ปริมาณสูงมาก ราคาต่อหน่วยต่ำกว่า เป้าหมายด้านต้นทุนที่เข้มงวดพักระยะยาว
Residence Inn, TownePlace Suites, Elementผลิตภัณฑ์ที่ทนทานสไตล์อพาร์ตเมนต์ ต้องมีอุปกรณ์ครัวและซักรีดข้อกำหนดของผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร ปริมาณปานกลางการแปลง

Four Points Flex, Tribute Portfolio, Autograph Collection

ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์ระดับใด Marriott กำหนดให้ซัพพลายเออร์ทุกรายต้องเป็นไปตามมาตรฐานขั้นพื้นฐาน:

  1. การทดสอบและรับรองผลิตภัณฑ์: ผลิตภัณฑ์ต้องผ่านโปรโตคอลการทดสอบภายในของ Marriott สำหรับสิ่งทอ ซึ่งรวมถึงการทดสอบความคงทนของสี การหดตัว ความต้านทานแรงดึง และการติดไฟตามมาตรฐานที่เกี่ยวข้อง (NFPA 701 สำหรับผ้าม่าน, ASTM สำหรับผ้าปูที่นอน) สำหรับเครื่องใช้ในห้องพัก ต้องมีการทดสอบความปลอดภัยของสูตรและการจัดทำเอกสารความคงตัว

  2. ข้อกำหนดเฉพาะของวัสดุ: Marriott เผยแพร่ข้อกำหนดเฉพาะของวัสดุโดยละเอียดสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภท ตัวอย่างเช่น ผ้าขนหนูมีน้ำหนักขั้นต่ำ ความสูงของขน และข้อกำหนดการดูดซับที่แตกต่างกันไปตามระดับแบรนด์

  3. มาตรฐานการตกแต่งและรูปลักษณ์: การจับคู่สีเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง Marriott ใช้การอ้างอิง Pantone ที่เฉพาะเจาะจงและกำหนดให้ตัวอย่างจริงต้องตรงกันภายใต้สภาวะแสงที่เป็นมาตรฐาน

  4. บรรจุภัณฑ์และการติดฉลาก: บรรจุภัณฑ์ของผลิตภัณฑ์ต้องเป็นไปตามแนวทางของแบรนด์ สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องเห็น อาจต้องมีการสร้างแบรนด์ที่กำหนดเอง สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ใช้ภายใน ต้องมีฉลากระบุแผ่นข้อมูลความปลอดภัยและคำแนะนำในการใช้งาน

  5. ความน่าเชื่อถือของห่วงโซ่อุปทาน: Marriott กำหนดให้มีเอกสารเกี่ยวกับกำลังการผลิต ระยะเวลารอคอยสินค้า และแผนสำรอง พวกเขาต้องการความมั่นใจว่าคุณสามารถจัดหาให้กับโรงแรมกว่า 1,000 แห่งพร้อมกันได้โดยไม่มีสินค้าขาดสต็อก

Serve 360: ข้อกำหนดด้านความยั่งยืนของ Marriott

แพลตฟอร์ม Serve 360 ของ Marriott ไม่ใช่ข้อเสนอแนะ แต่เป็นตัวกรองการจัดซื้อ เปิดตัวในปี 2017 และขยายอย่างต่อเนื่อง Serve 360 กำหนดเป้าหมายด้านความยั่งยืนที่เฉพาะเจาะจงและมีกรอบเวลา ซึ่งส่งผลกระทบโดยตรงต่อการเลือกซัพพลายเออร์

เป้าหมาย Serve 360 ที่มีผลกระทบต่อซัพพลายเออร์

เป้าหมายกำหนดเส้นตายผลกระทบต่อซัพพลายเออร์
ลดขยะที่ส่งไปยังหลุมฝังกลบ 45%2025บรรจุภัณฑ์ต้องรีไซเคิลได้หรือย่อยสลายได้ทางชีวภาพ บรรจุภัณฑ์ที่มากเกินไปจะถูกลงโทษ
ลดขยะอาหาร 50%2025ซัพพลายเออร์ F&B ต้องสนับสนุนโครงการลดขยะ
ไฟฟ้าหมุนเวียน 30%2025ซัพพลายเออร์ที่ใช้พลังงานมากอาจเผชิญกับการเลือกแหล่งที่มา
ลด GHG Scope 1 & 2 ลง 46.2%2030ซัพพลายเออร์ต้องรายงานข้อมูลรอยเท้าคาร์บอน
ลด GHG Scope 3 ลง 27.5%2030การปล่อยมลพิษในห่วงโซ่อุปทานอยู่ในขอบเขต – โรงงานของคุณมีความสำคัญ
การปล่อยมลพิษสุทธิเป็นศูนย์ในห่วงโซ่คุณค่า2050ได้รับการตรวจสอบ SBTi ความร่วมมือระยะยาวกับซัพพลายเออร์จะต้องสอดคล้องกัน

Serve 360 หมายถึงอะไรในทางปฏิบัติสำหรับซัพพลายเออร์

การรับรองด้านความยั่งยืนในภาคโรงแรมเติบโตขึ้น 20% ระหว่างปี 2022 ถึง 2023 Marriott เป็นปัจจัยขับเคลื่อนหลักของการเติบโตนั้น หากคู่แข่งของคุณมี Ecocert แต่คุณไม่มี คุณจะเสียเปรียบอย่างเห็นได้ชัดในกระบวนการประเมิน

หยุดการตามโรงแรมด้วยตนเอง InnLead.ai มี AI เอเจนต์ 12 ตัวที่สแกนสัญญาณการปรับปรุงโรงแรม ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และนัดหมายการประชุมกับผู้ซื้อของโรงแรมโดยอัตโนมัติ รับสิทธิ์เข้าใช้งานก่อนใครรับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร

ขั้นตอนการลงทะเบียนผู้ขาย: ทีละขั้นตอน

ขั้นตอนที่ 1: ระบุจุดเริ่มต้นของคุณ

ก่อนสมัคร โปรดพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการจัดซื้อผ่าน:

สำหรับซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ที่อ่านคู่มือนี้ Avendra คือจุดเริ่มต้นของคุณ ไปที่พอร์ทัลซัพพลายเออร์ของ Avendra เพื่อเริ่มต้นการสอบถามเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งาน

ขั้นตอนที่ 2: ชุดเอกสารเริ่มต้น

เตรียมสิ่งต่อไปนี้ก่อนที่คุณจะเริ่มติดต่อ:

เอกสารที่จำเป็น:

แนะนำ แต่ไม่บังคับ:

ขั้นตอนที่ 3: กระบวนการประเมินของ Avendra

เมื่อคุณส่งเอกสารแล้ว โดยทั่วไปการประเมินจะเป็นไปตามลำดับนี้:

  1. การคัดกรองเบื้องต้น (2-4 สัปดาห์): ตรวจสอบเอกสารเพื่อความครบถ้วนและคุณสมบัติพื้นฐาน
  2. การตรวจสอบหมวดหมู่ (4-8 สัปดาห์): ผู้จัดการหมวดหมู่ของ Avendra ประเมินว่ามีความต้องการประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ ประสิทธิภาพของซัพพลายเออร์ปัจจุบันในหมวดหมู่ และตำแหน่งทางการแข่งขัน
  3. การทดสอบผลิตภัณฑ์ (4-12 สัปดาห์): ตัวอย่างผลิตภัณฑ์จริงที่ส่งมาเพื่อทดสอบตามมาตรฐานแบรนด์ นี่คือจุดที่ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ไม่ผ่าน ผลิตภัณฑ์ที่ทำงานได้ดีในการใช้งานเชิงพาณิชย์อาจไม่ตรงตามข้อกำหนดเฉพาะของ Marriott
  4. การเจรจาต่อรองเชิงพาณิชย์ (4-8 สัปดาห์): ราคา ข้อกำหนด เงื่อนไข ข้อผูกมัดด้านปริมาณ โลจิสติกส์การจัดจำหน่าย
  5. การตรวจสอบการปฏิบัติตามข้อกำหนด (2-4 สัปดาห์): การตรวจสอบเอกสารขั้นสุดท้าย การตรวจสอบการประกันภัย การยืนยันการปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านความยั่งยืน
  6. การเริ่มต้นใช้งาน (2-4 สัปดาห์): การตั้งค่าแค็ตตาล็อก การรวมระบบการจัดจำหน่าย การสื่อสารกับโรงแรม

ขั้นตอนที่ 4: ระยะเวลาที่คาดหวัง

กรณีที่ดีที่สุด: 6 เดือนนับจากการสมัครครั้งแรกจนถึงคำสั่งซื้อแรกของโรงแรม

กรณีทั่วไป: 9-12 เดือน

หมวดหมู่ที่ซับซ้อน (FF&E แบบกำหนดเอง เทคโนโลยี): 12-18 เดือน

ปัจจัยสำคัญที่สุดที่ทำให้ระยะเวลานานขึ้น: เอกสารไม่ครบถ้วน เอกสารที่ขาดหายไปแต่ละฉบับจะรีเซ็ตเวลา 4-8 สัปดาห์ เนื่องจากทีมจัดซื้อจะย้ายไปที่ผู้สมัครรายถัดไปในคิว

เจาะลึกหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์: Marriott ซื้ออะไรและอย่างไร

หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์การทำความเข้าใจการจัดซื้อของ Marriott ตามหมวดหมู่จะช่วยให้ซัพพลายเออร์กำหนดเป้าหมายการสมัครได้อย่างมีประสิทธิภาพการแบ่งหมวดหมู่ช่องทางการจัดซื้อ
ข้อกำหนดที่สำคัญAvendraขนาดของโอกาสสิ่งอำนวยความสะดวกในห้องพัก
น้ำหอมเฉพาะแบรนด์ บรรจุภัณฑ์ที่เป็นไปตามข้อกำหนดด้านความยั่งยืน มาตรฐานสูตรตามระดับแบรนด์Avendraสูง - ทุกโรงแรม เติมทุกเดือนผ้าลินินและผ้าขนหนู
จำนวนเส้นด้าย น้ำหนัก GSM ความคงทนของสี ขีดจำกัดการหดตัว สารหน่วงไฟตามระดับแบรนด์Avendraสูงมาก - มูลค่าการสั่งซื้อจำนวนมาก รอบการเปลี่ยนการทำความสะอาดและแม่บ้าน
FF&E (Furniture, Fixtures & Equipment)การขึ้นทะเบียน EPA การรับรอง Green Seal เป็นที่ต้องการ สูตรเข้มข้น ความเข้ากันได้ของเครื่องจ่ายสูง - การบริโภคที่เกิดขึ้นประจำMarriott Direct / การจัดซื้อเฉพาะทาง
มาตรฐานการออกแบบแบรนด์ การปฏิบัติตามรหัสอัคคีภัย (NFPA, ASTM) การทดสอบความทนทาน (BIFMA สำหรับเฟอร์นิเจอร์)Avendraสูงมากในช่วง PIPs - $8,000-$25,000 ต่อห้องอาหารและเครื่องดื่ม
เทคโนโลยีการรับรอง GFSI การจัดการสารก่อภูมิแพ้ การตรวจสอบย้อนกลับ ฮาลาล/โคเชอร์ หากมีสูง - การบริโภครายวันMarriott Direct
การบูรณาการกับกลุ่มเทคโนโลยีของ Marriott การปฏิบัติตามมาตรฐาน HTNG ข้อกำหนดด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์Avendraการเติบโต - 69% ของงบประมาณด้านเทคโนโลยีของโรงแรมในปัจจุบันไปที่ซอฟต์แวร์ใหม่ปานกลาง — สั่งซื้อซ้ำอย่างสม่ำเสมอ

โอกาสจาก PIP (แผนปรับปรุงทรัพย์สิน)

แผนปรับปรุงทรัพย์สิน (Property Improvement Plans หรือ PIP) แสดงถึงโอกาสในการสั่งซื้อครั้งใหญ่ที่สุดสำหรับซัพพลายเออร์ของ Marriott เมื่อโรงแรมมีการปรับปรุงใหม่ ไม่ว่าจะเป็นการปรับปรุงตามมาตรฐานแบรนด์ที่กำหนดไว้ หรือการเปลี่ยนจากโรงแรมอิสระมาเป็นแบรนด์ Marriott ข้อกำหนด PIP จะระบุการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นทั้งหมด

ข้อเท็จจริงสำคัญเกี่ยวกับ PIP สำหรับซัพพลายเออร์:

ระยะเวลาเป็นสิ่งสำคัญ: โดยทั่วไป PIP จะออกก่อนเริ่มการปรับปรุงใหม่ 12-18 เดือน ซัพพลายเออร์ที่ติดตามสัญญาณการปรับปรุงใหม่ เช่น การยื่นขอใบอนุญาต การประกาศการเปลี่ยนแปลงแบรนด์ การเปลี่ยนแปลงข้อตกลงแฟรนไชส์ สามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของตนเองได้ก่อนที่กระบวนการจัดซื้ออย่างเป็นทางการจะเริ่มต้นขึ้น

จุดผิดพลาดทั่วไป (และวิธีหลีกเลี่ยง)

จุดผิดพลาดที่ 1: การเข้าหาโรงแรมก่อนได้รับการอนุมัติจากส่วนกลาง

ซัพพลายเออร์ที่ได้รับการแนะนำอย่างดีกับ GM ของ Marriott และคิดว่าความสัมพันธ์นั้นจะผลักดันการอนุมัติการจัดซื้อ มักจะผิดหวัง GM อาจขอผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่การอนุมัติยังคงต้องผ่านการตรวจสอบมาตรฐานแบรนด์และการขึ้นทะเบียน Avendra การแนะนำโรงแรมมีประโยชน์สำหรับการตรวจสอบความต้องการ ไม่ใช่การลัดขั้นตอนการจัดซื้อ

แนวทางแก้ไข: ใช้ความสัมพันธ์ในระดับโรงแรมเพื่อสร้างสัญญาณความต้องการอย่างเป็นทางการ (GM ขอผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านระบบของ Avendra) ในขณะเดียวกันก็ดำเนินการตามขั้นตอนการอนุมัติจากส่วนกลาง

จุดผิดพลาดที่ 2: การส่งผลิตภัณฑ์ทั่วไป

ทีมจัดซื้อของ Marriott ประเมินใบสมัครซัพพลายเออร์หลายร้อยรายต่อไตรมาส ใบสมัครที่นำเสนอแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ทั่วไปโดยไม่ได้จับคู่ผลิตภัณฑ์กับมาตรฐานแบรนด์ Marriott ที่เฉพาะเจาะจง จะถูกลดความสำคัญลง

แนวทางแก้ไข: สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ที่คุณส่ง ให้ใส่ "Brand Alignment Matrix" ที่แสดงว่าผลิตภัณฑ์นั้นให้บริการแบรนด์ Marriott ใดบ้าง ตรงตามข้อกำหนดมาตรฐานแบรนด์ใด และเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ของผู้จัดจำหน่ายที่ได้รับการอนุมัติในปัจจุบันอย่างไร สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าคุณได้ทำการบ้านมาแล้ว

จุดผิดพลาดที่ 3: การประเมินความต้องการด้านขนาดต่ำเกินไป

โรงแรมกว่า 8,800 แห่งของ Marriott แสดงถึงความต้องการจำนวนมาก ซัพพลายเออร์ที่ได้รับการอนุมัติสำหรับ Courtyard เพียงอย่างเดียว อาจเผชิญกับความต้องการจากโรงแรมกว่า 1,200 แห่ง หากกำลังการผลิตปัจจุบันของคุณไม่สามารถรองรับสิ่งนี้ได้ หรือคุณไม่สามารถแสดงแผนการขยายขนาดที่น่าเชื่อถือได้ ใบสมัครจะหยุดชะงัก

แนวทางแก้ไข: โปร่งใสเกี่ยวกับกำลังการผลิตปัจจุบันของคุณ และใส่แผนการขยายขนาดที่มีเอกสารประกอบพร้อมไทม์ไลน์ที่เฉพาะเจาะจง ข้อผูกมัดด้านการลงทุน และความร่วมมือด้านการผลิตสำรอง

จุดผิดพลาดที่ 4: การละเลยข้อกำหนด Serve 360

ซัพพลายเออร์ที่ส่งผลิตภัณฑ์ที่แข็งแกร่ง แต่เอกสารด้านความยั่งยืนอ่อนแอ พบว่าตนเองถูกลดความสำคัญลงมากขึ้นเรื่อยๆ การปฏิบัติตาม Serve 360 มีน้ำหนักในการให้คะแนนการประเมินควบคู่ไปกับคุณภาพและราคาของผลิตภัณฑ์

แนวทางแก้ไข: ปฏิบัติต่อส่วนความยั่งยืนของใบสมัครของคุณด้วยความเข้มงวดเช่นเดียวกับส่วนข้อกำหนดผลิตภัณฑ์ หากคุณขาดใบรับรองอย่างเป็นทางการ ให้ลงทุนในใบรับรองเหล่านั้นก่อนสมัคร เนื่องจากไทม์ไลน์การรับรอง 6-12 เดือนสอดคล้องกับไทม์ไลน์การอนุมัติของ Marriott อยู่แล้ว

จุดผิดพลาดที่ 5: การกำหนดราคาโดยไม่เข้าใจรูปแบบ GPO

Avendra รวบรวมปริมาณจากโรงแรมหลายพันแห่งเพื่อเจรจาต่อรองราคาที่ต่ำลง หากการกำหนดราคาของคุณถือว่ามีส่วนต่างโดยตรงไปยังโรงแรม ราคาจะไม่สามารถแข่งขันได้ในกรอบ Avendra ในทางกลับกัน หากคุณตั้งราคาที่ถูกเกินไป Avendra จะตั้งคำถามว่าคุณสามารถรักษาราคาในระดับนั้นได้อย่างยั่งยืนหรือไม่

แนวทางแก้ไข: สร้างแบบจำลองการกำหนดราคาของคุณสำหรับปริมาณ Avendra (ไม่ใช่คำสั่งซื้อโรงแรมเดียว) ใส่โครงสร้างระดับปริมาณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าการกำหนดราคาของคุณส่งมอบคุณค่าเมื่อเทียบกับซัพพลายเออร์ที่ได้รับการอนุมัติในปัจจุบัน ในขณะที่ยังคงรักษาส่วนต่างที่สนับสนุนความน่าเชื่อถือในระยะยาว สำหรับมุมมองเชิงข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่ทีมจัดซื้อประเมินราคาควบคู่ไปกับคุณภาพ ความน่าเชื่อถือ และความยั่งยืน โปรดดูวิธีที่โรงแรมประเมินซัพพลายเออร์โดยใช้เมทริกซ์การให้คะแนนวิธีการที่โรงแรมประเมินซัพพลายเออร์โดยใช้ scoring matrix

เคล็ดลับจากซัพพลายเออร์ที่ได้รับการอนุมัติ

จากรูปแบบที่สังเกตได้จากผู้ที่ได้รับการอนุมัติเป็นผู้ขายของ Marriott สำเร็จ:

1. เริ่มต้นด้วยแบรนด์เดียว ไม่ใช่ทั้งกลุ่มผลิตภัณฑ์

กำหนดเป้าหมายแบรนด์ Marriott หนึ่งแบรนด์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมที่สุด Courtyard และ Fairfield แสดงถึงจำนวนโรงแรมสูงสุดและรอบการจัดซื้อที่บ่อยที่สุด ประวัติที่ประสบความสำเร็จกับแบรนด์หนึ่งสร้างเส้นทางไปยังแบรนด์อื่นๆ

2. ใช้ประโยชน์จากโครงการซัพพลายเออร์ที่หลากหลาย

Marriott มีโครงการริเริ่มด้านความหลากหลายของซัพพลายเออร์ที่จัดตั้งขึ้นอย่างดี หากธุรกิจของคุณมีคุณสมบัติเป็นเจ้าของโดยชนกลุ่มน้อย เจ้าของเป็นผู้หญิง เจ้าของเป็นทหารผ่านศึก เจ้าของเป็น LGBTQ+ หรือเสียเปรียบเล็กน้อย ให้สมัครผ่านโครงการซัพพลายเออร์ที่หลากหลายเพื่อติดตามการประเมินแบบขนานพร้อมการสนับสนุนเฉพาะ

3. เข้าร่วมกิจกรรมการจัดซื้อเฉพาะของ Marriott

Marriott เป็นเจ้าภาพจัดการประชุมสุดยอดซัพพลายเออร์เป็นระยะๆ และเข้าร่วมในการประชุมด้านการจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรม การมีปฏิสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากับผู้จัดการหมวดหมู่จะช่วยเร่งไทม์ไลน์ความสัมพันธ์อย่างมีนัยสำคัญเมื่อเทียบกับการสมัครแบบเย็น

4. เตรียมพร้อมสำหรับโครงการนำร่องในระดับโรงแรม

Marriott มักจะดำเนินโครงการนำร่องในโรงแรม 5-15 แห่งก่อนที่จะอนุมัติซัพพลายเออร์สำหรับการจัดจำหน่ายทั่วทั้งกลุ่มผลิตภัณฑ์ เตรียมพร้อมที่จะสนับสนุนโครงการนำร่องในเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์ รวมถึงตัวอย่างฟรี การจัดการบัญชีเฉพาะ และการรายงานที่กำหนดเอง ซึ่งเป็นการลงทุนที่จำเป็นในการพิสูจน์ตัวเองในระดับ

5. จัดทำเอกสารทุกอย่างล่วงหน้า

ซัพพลายเออร์ที่ประสบความสำเร็จรายงานว่าการจัดเตรียมเอกสารเชิงรุกก่อนที่จะมีการร้องขอ เช่น รายงานความยั่งยืน ผลการทดสอบ หนังสืออ้างอิง การตรวจสอบกำลังการผลิต ช่วยลดระยะเวลาการอนุมัติลงอย่างมาก งานของทีมจัดซื้อคือการลดความเสี่ยง ยิ่งคุณลดความเสี่ยงล่วงหน้ามากเท่าไหร่ คุณก็จะก้าวหน้าไปตามกระบวนการได้เร็วขึ้นเท่านั้น

ท่อส่งของ Marriott: ทำไมเรื่องนี้ถึงสำคัญในตอนนี้

Marriott ไม่ได้หยุดนิ่ง ตัวเลขปี 2024 บอกเล่าเรื่องราว:

ทุกๆ การเปิดโรงแรมใหม่จำเป็นต้องมีซัพพลายเชนที่ครบวงจร ไม่ว่าจะเป็นสิ่งอำนวยความสะดวก ผ้าลินิน FF&E วัสดุสิ้นเปลืองในการดำเนินงาน และเทคโนโลยี ทุกๆ การเปลี่ยนจากโรงแรมอิสระไปเป็นแบรนด์ Marriott จำเป็นต้องมีการอัปเกรดเพื่อให้สอดคล้องกับซัพพลายเออร์รายเดิม หรือเปลี่ยนไปใช้ผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ แผน PIP (Property Improvement Plan) เพียงอย่างเดียวมีการประเมินมูลค่าอยู่ที่ 12-15 พันล้านดอลลาร์ทั่วทั้งอุตสาหกรรม โดยต้นทุนการปรับปรุงเพิ่มขึ้น 6.25% เมื่อเทียบเป็นรายปี

สำหรับซัพพลายเออร์ ช่องทางนี้แสดงถึงคลื่นความต้องการที่ต่อเนื่องและยาวนาน การได้รับการอนุมัติในปี 2023-2024 จะทำให้คุณสามารถสร้างรายได้จากโรงแรมที่เปิดใหม่ในปี 2025-2027

หลังจากการอนุมัติ: การรักษาสถานะของคุณ

การอนุมัติไม่ใช่จุดจบ แต่เป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ต่อเนื่องที่ต้องมีการบริหารจัดการอย่างจริงจัง

ข้อกำหนดต่อเนื่อง

ข้อได้เปรียบในการรักษาลูกค้า

ต้นทุนการเปลี่ยนซัพพลายเออร์ของ Marriott สำหรับซัพพลายเออร์ที่ได้รับการยอมรับนั้นมีนัยสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นการรับรองคุณสมบัติใหม่ การทดสอบใหม่ การปรับโครงสร้างการจัดจำหน่าย และการฝึกอบรมโรงแรมใหม่ ทั้งหมดนี้สร้างแรงเฉื่อย ซัพพลายเออร์ที่มีประวัติการดำเนินงานที่สะอาดและการบริหารความสัมพันธ์เชิงรุกจะได้รับข้อได้เปรียบในการรักษาลูกค้าอย่างมาก กุญแจสำคัญคือ อย่าให้ฝ่ายจัดซื้อมีเหตุผลในการมองหาทางเลือกอื่น

มุมมองสุดท้าย

การได้รับการอนุมัติให้เป็นซัพพลายเออร์ของ Marriott ก็เหมือนกับการได้เข้าเรียนในมหาวิทยาลัย Tier 1 ในแง่ของการจัดหาอุปกรณ์สำหรับโรงแรม: กระบวนการสมัครมีความต้องการสูง ระยะเวลานาน และการแข่งขันสูง แต่เมื่อคุณเข้าไปได้แล้ว โอกาสในการสร้างรายได้จากโรงแรมกว่า 8,800 แห่งและช่องทาง 596,000 ห้องพัก จะเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ

เริ่มต้นด้วยเอกสาร นำเสนอเรื่องความยั่งยืนเป็นหลัก กำหนดเป้าหมายไปที่แบรนด์เดียว และวางแผนสำหรับการเดินทาง 6-12 เดือนตั้งแต่การสมัครจนถึงคำสั่งซื้อแรก

ซัพพลายเออร์ที่ประสบความสำเร็จคือซัพพลายเออร์ที่ให้ความสำคัญกับกระบวนการอนุมัติในฐานะที่เป็นลำดับความสำคัญเชิงกลยุทธ์ ไม่ใช่แบบฟอร์มที่จะกรอกในช่วงบ่ายวันอังคาร หากต้องการคำแนะนำที่เทียบเคียงได้เกี่ยวกับระบบการจัดซื้อของ Hilton โปรดอ่านคู่มือผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติจาก Hilton ของเรา และเมื่อคุณได้รับการอนุมัติแล้ว คำแนะนำของเราเกี่ยวกับการตอบสนองและการชนะ RFP การจัดซื้อของโรงแรมจะช่วยให้คุณเปลี่ยนรายชื่อของคุณให้เป็นสัญญา หากคุณต้องการความช่วยเหลือในการระบุโรงแรม Marriott ที่เข้าสู่วงจรการปรับปรุง โปรดสำรวจบริการของ InnLead.aiคู่มือผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติจาก Hiltonการตอบสนองและการชนะ RFP การจัดซื้อของโรงแรมสำรวจบริการของ InnLead.ai

เพิ่มเติมในหัวข้อนี้

ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน

มาตรฐานแบรนด์โรงแรมด้านการจัดซื้อ: คู่มือการปฏิบัติตามข้อกำหนดของซัพพลายเออร์ นำทางมาตรฐานแบรนด์โรงแรมสำหรับ Marriott, Hilton, IHG และ Accor ครอบคลุมข้อกำหนดการปฏิบัติตามข้อกำหนด การทดสอบ และระยะเวลาของรายชื่อผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติคู่มือผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติจาก การจัดซื้อ Hilton: ปฏิบัติตามมาตรฐานของพวกเขาเพื่อเป็นผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติจาก Hilton ครอบคลุม SupplierConnection มาตรฐานแบรนด์ตามระดับ ข้อกำหนดด้านความยั่งยืน และขั้นตอนการสมัครการจัดซื้อ การจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรม: คำอธิบายเส้นทางของผู้ซื้อ เจาะลึกการจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรม: รอบงบประมาณ ลำดับชั้นการอนุมัติ GPO ไทม์ไลน์ RFP และสิ่งที่ต้องทำเพื่อให้ได้รับการอนุมัติจากกลุ่มโรงแรมการจัดซื้อ วิธีที่โรงแรมประเมินซัพพลายเออร์: เมทริกซ์การให้คะแนน ค้นพบเมทริกซ์การให้คะแนนที่โรงแรมใช้ในการประเมินซัพพลายเออร์ เรียนรู้วิธีที่ทีมจัดซื้อให้น้ำหนักกับราคา คุณภาพ ความน่าเชื่อถือ และความยั่งยืน

ข้ามงานที่ต้องทำด้วยตนเอง

12 AI เอเจนต์ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และจองการประชุมโดยอัตโนมัติ

รับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร