6 ดีลเด่นในธุรกิจโรงแรมช่วงต้นเดือนมิถุนายน — และโอกาสทองที่เปิดกว้างสำหรับซัพพลายเออร์ในแต่ละดีล

ข่าวการซื้อขายโรงแรมที่ปรากฏตามหน้าสื่อไม่ใช่ประเด็นสำคัญ แต่การตัดสินใจจัดซื้อจัดจ้างที่เกิดขึ้นตามมาจากการซื้อขายนั้นต่างหากที่เป็นข่าวจริง ซึ่งบางครั้งอาจเกิดขึ้นภายในเก้าสิบวัน หรือบางครั้งอาจลากยาวไปอีกสองปีข้างหน้า เราได้นำเสนอประเด็นนี้ไปแล้วในสรุปข้อมูลดีลประจำเดือนพฤษภาคม และช่วงสิบวันแรกของเดือนมิถุนายนก็มีหลักฐานใหม่ๆ เข้ามายืนยันเรื่องนี้อย่างชัดเจน

มี 6 ดีลที่โดดเด่นจากสัญญาณที่ระบบวิเคราะห์ข้อมูลของเราตรวจพบระหว่างวันที่ 4 ถึง 10 มิถุนายน ซึ่งครอบคลุมรูปแบบการซื้อขายทุกประเภท ตั้งแต่ก้าวสำคัญในการรวมแบรนด์, การซื้อขายรีสอร์ทในแถบแคริบเบียน, การสิ้นสุดการเป็นเจ้าของโดยครอบครัวที่ยาวนานกว่า 30 ปี, การควบรวมกิจการเทคโนโลยี, การเปลี่ยนมือของโรงแรมระดับไอคอนในแถบชนบท ไปจนถึงการซื้อขายโรงแรมระดับ select-service ขนาดเล็กในแถบฟลอริดาแพนแฮนเดิล ซึ่งแต่ละดีลล้วนเปิดโอกาสใหม่ๆ ให้กับซัพพลายเออร์ และทุกโอกาสต่างก็มีเงื่อนเวลาที่จำกัด

1. CitizenM เปิดตัวโรงแรมแห่งแรกภายใต้ระบบของ Marriott — โอกาสในการเข้าสู่กระบวนการรวมแบรนด์เริ่มต้นขึ้นแล้ว

CitizenM Washington, D.C. Georgetown ขนาด 230 ห้องได้เปิดให้บริการแล้ว ซึ่งถือเป็นโรงแรม CitizenM แห่งแรกที่เปิดตัวภายใต้ระบบของ Marriott International หลังจากที่ Marriott ได้เข้าซื้อกิจการแบรนด์ไลฟ์สไตล์นี้ด้วยมูลค่า 355 ล้านดอลลาร์สหรัฐเมื่อประมาณปีที่แล้ว

นี่ไม่ใช่แค่เรื่องของโรงแรมแห่งเดียว แต่เป็นจุดเริ่มต้นที่เห็นได้ชัดของการรวมแบรนด์ และการรวมแบรนด์เช่นนี้จะส่งผลต่อการจัดระเบียบรายชื่อซัพพลายเออร์ใหม่ทั้งหมด

สัญญาณสำหรับซัพพลายเออร์: CitizenM สร้างชื่อเสียงจากผลิตภัณฑ์ที่เน้นการออกแบบและควบคุมอย่างเข้มงวด ไม่ว่าจะเป็นห้องพักขนาดกะทัดรัด เฟอร์นิเจอร์ที่เป็นเอกลักษณ์ เทคโนโลยีบริการตนเอง และเอกลักษณ์ด้านอาหารและเครื่องดื่มที่โดดเด่นในล็อบบี้สไตล์ห้องนั่งเล่น แต่ตอนนี้ Marriott ต้องขยายขนาดผลิตภัณฑ์นั้นผ่านกลไกการพัฒนา แพลตฟอร์มการจัดจำหน่าย และโครงสร้างพื้นฐานด้านการจัดซื้อของตนเอง ซึ่งเป็นจุดสำคัญสำหรับซัพพลายเออร์ เมื่อเวลาผ่านไป การจัดซื้อของ CitizenM มักจะปรับเปลี่ยนเข้าหาโปรแกรมที่สอดคล้องกับ Marriott รวมถึงการจัดหาซัพพลายเออร์ผ่าน Avendra สำหรับหมวดหมู่การดำเนินงานทั่วไป ในขณะที่แพ็คเกจ FF&E ที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์จะถูกกำหนดให้เป็นมาตรฐานต้นแบบสำหรับการก่อสร้างโครงการใหม่ๆ ในอนาคต

กรอบเวลา: ตั้งแต่ตอนนี้จนถึงปี 2027 การเปิดตัวที่ Georgetown เป็นสัญญาณว่าโครงการพัฒนาที่ร่วมกันกำลังดำเนินไป และทุกโครงการของ CitizenM ที่จะตามมาจะทำการจัดซื้อตามมาตรฐานที่กำลังสรุปข้อกำหนดในช่วงเวลานี้ ซัพพลายเออร์ที่ได้รับการบรรจุเข้าไปในมาตรฐานต้นแบบ ไม่ว่าจะเป็นเฟอร์นิเจอร์ โคมไฟ ระบบห้องน้ำ เทคโนโลยีในห้องพัก หรืออุปกรณ์อาหารและเครื่องดื่มในล็อบบี้ จะได้รับโอกาสในทุกๆ การเปิดตัวหลังจากนี้

วิธีนำเสนอขาย: ดำเนินการสองช่องทางควบคู่กันไป ได้แก่ ทีมออกแบบและบริการด้านเทคนิคของแบรนด์ (สำหรับมาตรฐานต้นแบบ) และฝ่ายจัดซื้อของ Marriott (สำหรับของใช้ในการดำเนินงานทั่วไป) หากกลุ่มสินค้าของคุณอยู่ในรายชื่อของ Avendra อยู่แล้ว ให้รีบนำเสนอสินค้า SKU ที่ตรงกับความต้องการของ CitizenM ตั้งแต่ตอนนี้ ก่อนที่กระบวนการรวมแบรนด์จะเสร็จสิ้น

2. Henderson Park และ Pyramid Global ซื้อกิจการ Hyatt Regency Grand Reserve ในเปอร์โตริโก — โอกาสทองในการเปิดประมูลใหม่

Henderson Park ได้เสร็จสิ้นการเข้าซื้อกิจการ Hyatt Regency Grand Reserve ในเมืองริโอกรันเด ประเทศเปอร์โตริโก ผ่านการร่วมทุนกับ Pyramid Global Hospitality ซึ่งจะเข้ามาเป็นผู้บริหารจัดการดูแลการดำเนินงานของโรงแรมแห่งนี้

การที่โรงแรมได้ทั้งเจ้าของสถาบันรายใหม่และผู้บริหารรายใหม่ ถือเป็นสัญญาณที่ชัดเจนที่สุดในการเปิดประมูลจัดซื้อจัดจ้างใหม่อีกครั้ง โดย Pyramid จะทำการประเมินและเปรียบเทียบสัญญาทุกฉบับที่สำคัญของโรงแรมตามแผนการเข้าบริหารงาน

สัญญาณสำหรับซัพพลายเออร์: บีชรีสอร์ทแบบฟูลเซอร์วิสในแถบแคริบเบียนมีความต้องการสินค้าในกลุ่มที่มีการหมุนเวียนสูง เช่น อุปกรณ์ของใช้ในแผนกอาหารและเครื่องดื่ม, อุปกรณ์สำหรับงานจัดเลี้ยงและอีเวนต์, อุปกรณ์สำหรับสระว่ายน้ำและชายหาด, ของใช้ในห้องพักแขก, โปรแกรมผ้าลินินและบริการซักรีด ตลอดจนอุปกรณ์ดูแลภูมิทัศน์และสันทนาการ นอกจากนี้ รีสอร์ทในตลาดที่เป็นเกาะยังต้องการซัพพลายเออร์ที่สามารถแก้ปัญหาด้านโลจิสติกส์ได้ดี เช่น การรวมเที่ยวจัดส่ง การกระจายสินค้าในฝั่งเปอร์โตริโก และการสำรองสินค้าคงคลังเพื่อรองรับช่วงฤดูมรสุม

กรอบเวลา: สัปดาห์ที่ 4 ถึง 16 หลังจากการเปลี่ยนผ่านผู้บริหาร โดย Pyramid จะทำการทบทวนการดำเนินงานอย่างเป็นระบบสำหรับสัญญาการบริหารจัดการใหม่ ซัพพลายเออร์รายเดิมจะถูกประเมินเปรียบเทียบตั้งแต่เนิ่นๆ และการตัดสินใจเลือกซัพพลายเออร์จะเสร็จสิ้นภายในสองไตรมาสแรก

วิธีนำเสนอขาย: นำเสนอด้วยต้นทุนรวมที่ส่งถึงเกาะ (landed cost) ไม่ใช่แค่ราคาตามแคตตาล็อก ซัพพลายเออร์จากฝั่งแผ่นดินใหญ่มักจะพลาดโอกาสทางธุรกิจกับรีสอร์ทในเปอร์โตริโกเนื่องจากปัญหาเรื่องค่าขนส่งและความน่าเชื่อถือในการจัดส่ง ไม่ใช่เพราะตัวสินค้า หากคุณสามารถแสดงให้เห็นถึงการจัดการต้นทุนการขนส่งและการเตรียมพร้อมรับมือกับช่วงฤดูมรสุมได้อย่างเป็นระบบ ให้ระบุเรื่องนี้ไว้ในย่อหน้าแรกของการนำเสนอขายทันที

3. Crystal Springs Resort เปลี่ยนมือหลังจากการบริหารโดยครอบครัวยาวนาน 30 ปี — เตรียมพบกับโครงการปรับปรุงครั้งใหญ่

South Street Partners ได้เข้าซื้อกิจการ Crystal Springs Resort ในซัสเซกซ์เคาน์ตี้ รัฐนิวเจอร์ซีย์ จากครอบครัวผู้ก่อตั้งที่สร้างและบริหารจัดการรีสอร์ทสนามกอล์ฟและสปาครบวงจรแห่งนี้มาตั้งแต่ปี 1995

เมื่อรีสอร์ทที่บริหารโดยครอบครัวมานานกว่าสามทศวรรษเปลี่ยนมือไปสู่ผู้สนับสนุนระดับสถาบัน สิ่งที่จะตามมาเกือบทุกครั้งคือ การประเมินสภาพทรัพย์สินทั้งหมดของโรงแรม จากนั้นจึงตามด้วยโครงการปรับปรุงทรัพย์สินตามระยะเพื่อปรับตำแหน่งทางการตลาดของสินทรัพย์ ซึ่ง South Street Partners เชี่ยวชาญในการดำเนินกลยุทธ์นี้กับจุดหมายปลายทางด้านกอล์ฟและสันทนาการระดับไฮเอนด์โดยเฉพาะ

สัญญาณสำหรับซัพพลายเออร์: การดูแลโดยครอบครัวมานานกว่าสามสิบปีมักหมายถึงทรัพย์สินที่ได้รับการบำรุงรักษาเป็นอย่างดีแต่มีความหลากหลายสูง เนื่องจากเป็นการจัดซื้อที่สะสมมาจากความสัมพันธ์ส่วนตัวในแต่ละช่วงเวลามากกว่าการจัดซื้อตามมาตรฐานที่กำหนดไว้ เจ้าของรายใหม่ที่เข้ามาปรับตำแหน่งทางการตลาดจะทำการกำหนดมาตรฐานใหม่ทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็นของตกแต่งที่เป็นผ้าและเฟอร์นิเจอร์ลอยตัวในห้องพักแขก, อุปกรณ์และของใช้ในสปา, อุปกรณ์สำหรับธุรกิจกอล์ฟ, อุปกรณ์บริการอาหารและเครื่องดื่มในห้องอาหารต่างๆ ตลอดจนโครงสร้างพื้นฐานสำหรับงานจัดเลี้ยงที่รองรับธุรกิจแต่งงานซึ่งเป็นรายได้หลักของรีสอร์ทในนิวเจอร์ซีย์

กรอบเวลาการดำเนินงาน: การประเมินสภาพและการวางแผนการออกแบบจะดำเนินไปจนถึงปลายปี 2026 โดยจะเริ่มเปิดประมูลแพ็กเกจการปรับปรุงระลอกแรกในปี 2027 นี่คือโอกาสตามรอบการปรับปรุงซ่อมแซม ไม่ใช่การเปิดประมูลใหม่แบบเร่งด่วน ดังนั้นควรวางแผนงบประมาณและการเข้าหาลูกค้าให้สอดคล้องกัน

แนวทางการนำเสนอขาย: มุ่งเป้าไปที่ทีมบริหารสินทรัพย์ของเจ้าของรายใหม่ และบริษัทออกแบบที่ได้รับงานปรับปรุงภาพลักษณ์ใหม่ ซัพพลายเออร์ที่เข้าไปนำเสนอตั้งแต่ช่วงวางแผนจะได้รับเลือกให้อยู่ในข้อกำหนด (specified) ส่วนซัพพลายเออร์ที่เข้ามาหลังจากออกแพ็กเกจ FF&E แล้ว จะต้องแข่งขันกันเรื่องราคาเพียงอย่างเดียว

4. Eleven เข้าซื้อกิจการ Stella Networks — การควบรวมเทคโนโลยีระบบเครือข่ายโรงแรม

Eleven ประกาศเข้าซื้อกิจการ Stella Networks ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มจัดการระบบเครือข่ายในธุรกิจบริการ (hospitality network orchestration platform) ที่พัฒนาและดำเนินการโดย Bright Star Pty Ltd.

ดีลเทคโนโลยีในรายงานการซื้อขายอสังหาริมทรัพย์งั้นหรือ? ใช่แล้ว — เพราะการควบรวมกิจการในการจัดการระบบเครือข่ายโรงแรม ส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงวิธีจัดซื้อระบบการเชื่อมต่อ Wi-Fi สำหรับผู้เข้าพัก และระบบต่าง ๆ ที่ทำงานบนเครือข่ายเหล่านั้น

สัญญาณสำหรับซัพพลายเออร์: ทุกการควบรวมกิจการในเทคโนโลยีบริการ มักจะส่งผลให้การตัดสินใจซื้อขยับขึ้นไปสู่ระดับที่สูงขึ้น จากเดิมที่เป็นการตัดสินใจด้าน IT ระดับโรงแรม (property-level) ไปสู่ดีลแพลตฟอร์มระดับแบรนด์และบริษัทบริหารจัดการโรงแรม หากคุณขายฮาร์ดแวร์เครือข่าย, อุปกรณ์ IoT, เทคโนโลยีในห้องพัก หรือสิ่งใดก็ตามที่ต้องพึ่งพาระบบเครือข่ายของโรงแรม แผนการบูรณาการระบบ (integration roadmap) ของแพลตฟอร์มร่วมระหว่าง Eleven และ Stella จะกลายมาเป็นส่วนหนึ่งในเรื่องราวความเข้ากันได้ของระบบที่คุณต้องนำเสนอ

กรอบเวลาการดำเนินงาน: แผนการบูรณาการระบบสำหรับดีลลักษณะนี้มักจะเริ่มชัดเจนขึ้นในช่วง 2-4 ไตรมาส การเริ่มเจรจาเรื่องพันธมิตรและการรับรองมาตรฐานในตอนนี้ จะช่วยให้คุณได้งานก่อนที่แพลตฟอร์มร่วมจะปิดรับระบบนิเวศผู้ให้บริการที่แนะนำ (preferred-vendor ecosystem)

แนวทางการนำเสนอขาย: ผู้ควบรวมแพลตฟอร์มต้องการพันธมิตรด้านอุปกรณ์และระบบที่ช่วยลดภาระในการบูรณาการระบบของพวกเขา ควรนำเสนอด้วยจุดเด่นเรื่องการทำงานร่วมกันที่ได้รับการรับรองมาตรฐาน (certified interoperability) ไม่ใช่แค่เรื่องฟีเจอร์การใช้งาน

5. Journey Beyond ซื้อกิจการ Crocodile Hotel — ผู้ให้บริการท่องเที่ยวเชิงประสบการณ์เข้าบริหารโรงแรมระดับไอคอน

Journey Beyond กลุ่มธุรกิจท่องเที่ยวของออสเตรเลีย ได้เข้าซื้อกิจการ Crocodile Hotel ซึ่งเป็นโรงแรมระดับไอคอนในอุทยานแห่งชาติ Kakadu

สัญญาณสำหรับซัพพลายเออร์: Journey Beyond เป็นผู้ให้บริการท่องเที่ยวเชิงประสบการณ์ ซึ่งผู้ให้บริการประเภทนี้จะมีวิธีจัดซื้อที่แตกต่างจากโรงแรมทั่วไป โดยจะเน้นหนักไปที่กิจกรรมสร้างประสบการณ์ให้แก่ผู้เข้าพัก, สินค้าแบรนด์ตัวเอง, การเชื่อมโยงบริการทัวร์และการรับส่ง, และการเล่าเรื่องราวผ่านอาหารและเครื่องดื่ม (F&B) ในขณะที่เน้นความเรียบง่ายในส่วนของห้องพัก โรงแรมระดับไอคอนที่ถูกรวมเข้ากับพอร์ตโฟลิโอการท่องเที่ยวเชิงประสบการณ์ระดับชาติ มักจะได้รับการปรับปรุงเพื่อเสริมสร้างเรื่องราวให้แข็งแกร่งยิ่งขึ้น เช่น การใช้วัสดุในท้องถิ่น, งานศิลปะและหัตถกรรมของชนเผ่าพื้นเมือง, สิ่งทอระดับพรีเมียมที่เหมาะกับบรรยากาศเอาต์แบก มากกว่าการปรับปรุงตามมาตรฐานแบรนด์ทั่วไป

กรอบเวลาการดำเนินงาน: คอยติดตามประกาศการปรับปรุงซ่อมแซมในช่วง 2-4 ไตรมาสข้างหน้า โครงการในพื้นที่ห่างไกลของออสเตรเลียมักจะรวบรวมการจัดซื้อจัดจ้างให้อยู่ในช่วงเวลาการส่งมอบช่วงฤดูแล้ง

แนวทางการนำเสนอขาย: ซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพด้านโลจิสติกส์ในเขต Northern Territory หรือมีผลิตภัณฑ์ที่มีแหล่งกำเนิดในออสเตรเลียอย่างแท้จริง จะมีความได้เปรียบที่สินค้าทดแทนจากการนำเข้าไม่สามารถเทียบได้สำหรับสินทรัพย์นี้

6. Comfort Inn ขนาด 75 ห้องเปลี่ยนมือในฟลอริดา — ดีลขนาดเล็ก กรอบเวลาที่คาดการณ์ได้

DSH Hotel Advisors ประกาศขายโรงแรม Comfort Inn & Suites Crestview South ขนาด 75 ห้องในเมืองเครสต์วิว รัฐฟลอริดา โดยไม่มีการเปิดเผยราคา

การซื้อขายโรงแรมระดับ select-service ขนาดเล็กเพียงแห่งเดียวอาจไม่ใช่เหตุการณ์ใหญ่ในตลาด แต่นี่คือกรอบเวลาสำหรับซัพพลายเออร์ที่คาดการณ์ได้ง่ายที่สุดในธุรกิจ: โรงแรมแฟรนไชส์ที่เปลี่ยนมือเกือบทั้งหมดจะกระตุ้นให้เกิดแผนปรับปรุงทรัพย์สินเพื่อเปลี่ยนความเป็นเจ้าของ (PIP) จากทางแบรนด์ ซึ่งเป็นขอบเขตงานที่กำหนดเส้นตายอย่างชัดเจนในการเปลี่ยน FF&E, การปรับปรุงของตกแต่งที่เป็นผ้า (softgoods) และการอัปเกรดตามมาตรฐานแบรนด์ที่เจ้าของรายใหม่ต้องดำเนินการให้เสร็จสิ้น

สัญญาณสำหรับซัพพลายเออร์: PIP ของโรงแรมระดับ select-service จะมีขนาดกะทัดรัดและเป็นมาตรฐาน เช่น เฟอร์นิเจอร์ลอยตัวและของตกแต่งที่เป็นผ้าในห้องพัก, การอัปเกรดห้องน้ำ, การปรับปรุงล็อบบี้, ป้ายสัญลักษณ์ และเทคโนโลยีตามที่ PIP กำหนด เจ้าของโรงแรมขนาดนี้จะตัดสินใจซื้อจากราคาแพ็กเกจ, ระยะเวลาในการผลิตและส่งมอบ (lead time) และความง่ายในการติดตั้ง

กรอบเวลาการดำเนินงาน: ขอบเขตงาน PIP มักจะตกลงกันในตอนโอนสิทธิ์แฟรนไชส์ และดำเนินการภายใน 12 ถึง 24 เดือน การตัดสินใจซื้อจะกระจุกตัวอยู่ในช่วง 2-3 ไตรมาสแรกหลังปิดดีล

แนวทางการนำเสนอขาย: นี่คือพื้นที่ของเน้นปริมาณ ไม่ใช่เน้นความสัมพันธ์ หากแพ็กเกจ PIP สำหรับโรงแรม select-service คือธุรกิจของคุณ ประกาศการซื้อขายดีลลักษณะนี้ (ซึ่งเผยแพร่ทุกสัปดาห์โดยโบรกเกอร์อย่าง DSH) ก็คือรายชื่อลีดลูกค้าชั้นดีของคุณ จงติดตามข้อมูลเหล่านี้อย่างเป็นระบบ

รูปแบบที่เหมือนกันในทั้ง 6 ดีล

ไม่ว่าจะเป็นพื้นที่ที่แตกต่างกัน หรือขนาดของดีลที่ต่างกัน แต่มีสิ่งหนึ่งที่เหมือนกันเสมอ นั่นคือ การเปลี่ยนเจ้าของและการเปลี่ยนผู้บริหารจัดการโรงแรม จะเป็นตัวรีเซ็ตการตัดสินใจซื้อที่ปกติแล้วอาจจะถูกล็อกไว้เป็นเวลาหลายปี การรวมแบรนด์จะช่วยเปิดโอกาสให้เข้าถึงข้อกำหนดของโมเดลต้นแบบ การเปลี่ยนผู้บริหารจัดการจะเปิดโอกาสให้มีการยื่นประมูลใหม่ การขายกิจการต่อให้ทายาทรุ่นถัดไปจะเปิดโอกาสให้เกิดโครงการลงทุนขนาดใหญ่ และการโอนสิทธิ์แฟรนไชส์จะเปิดโอกาสให้เกิด PIP

ซัพพลายเออร์ที่คว้าโอกาสในช่วงเวลาเหล่านี้ได้ ไม่ใช่กลุ่มที่มีโบรชัวร์สินค้าที่ดีที่สุด แต่คือกลุ่มที่รู้ว่าโอกาสนั้นเกิดขึ้นตอนไหน รู้ว่าจะสิ้นสุดลงเมื่อใด และเข้าพบผู้มีอำนาจตัดสินใจคนใหม่พร้อมกับตัวเลขข้อมูลเฉพาะเจาะจงที่พวกเขาต้องการ นี่คือแนวคิดทั้งหมดเบื้องหลังการวิเคราะห์ทิศทางของดีลเพื่อใช้เป็นแผนที่นำทางในการขาย ซึ่งเป็นแนวคิดเดียวกับที่เราใช้กับแผนงานโครงการก่อสร้างปี 2026 เมื่อช่วงต้นสัปดาห์นี้

6 ดีล 6 โอกาส และเวลาของทั้ง 6 โครงการได้เริ่มนับถอยหลังแล้ว