Стоимость контейнерных перевозок в 2021 и 2022 годах превысила допандемийный уровень в 5-6 раз. Задержки в портах увеличили сроки доставки с недель до месяцев. Цены на древесину выросли на 35% в период с 2022 по 2024 год. И где-то в середине всего этого глобальная гостиничная индустрия решила, что пришло время снова строить — только в США к концу 2023 года в разработке находилось около 6 000 проектов.
Если вы поставляете продукцию для отелей, то последние два года вы преодолевали самые серьезные сбои в цепочке поставок в современной истории гостиничного бизнеса. Теперь вопрос в том, готовы ли вы к тому, что будет дальше.
Состояние цепочек поставок для отелей в 2022 году
Что сломалось и почему
Пандемия не просто приостановила закупки для отелей — она разрушила логистическую инфраструктуру, от которой зависела отрасль. Вот с чем столкнулись поставщики в начале-середине 2022 года:
- Задержки в портах оставались значительными в начале 2022 года, особенно на западном побережье США
- Цены на морские перевозки оставались высокими в течение всего года, при этом стоимость контейнерных перевозок по-прежнему в несколько раз превышала показатели 2019 года
- Нехватка водителей грузовиков замедлила погрузку и доставку «последней мили» по всей стране
- Инфляция сырья затронула практически все категории продукции — сталь, пиломатериалы, ткани, химикаты
- Сроки выполнения заказов увеличились со стандартных 8-12 недель до 20-30 недель для многих категорий FF&E
Поставщики, пережившие этот период, не обязательно были самыми крупными или дешевыми. Это были те, кто мог гарантировать сроки поставки — даже приблизительно.
Сторона спроса: отели снова тратят деньги
В то время как сторона предложения все еще восстанавливалась, сторона спроса восстановилась быстрее, чем кто-либо мог предсказать.
| Регион | RevPAR в 2022 году по сравнению с 2019 годом | Статус |
|---|---|---|
| Америка | 108% от уровня 2019 года | Полное восстановление и выше |
| Европа | 97% от уровня 2019 года | Почти полное восстановление |
| Азиатско-Тихоокеанский регион | 68% от уровня 2019 года | Отстает, но улучшается |
RevPAR в Америке на уровне 108% от 2019 года означал, что отели не просто восстанавливаются — они зарабатывают больше денег на номер, чем до пандемии. Этот доход напрямую отразился на бюджетах закупок. Отели, которые заморозили капитальные затраты на два года, внезапно получили как денежные средства, так и острую необходимость в инвестициях.
Результат: столкновение восстанавливающегося спроса и все еще разрушенных цепочек поставок. Поставщики, которые могли обеспечить поставки, мгновенно стали более ценными. Директора по закупкам были готовы платить более высокие цены и принимать нетрадиционных поставщиков, лишь бы соблюдать сроки реконструкции.
План реконструкции реален — и огромен
Невыполненные PIP: 12-15 миллиардов долларов отложенных работ
Планы улучшения объектов (Property Improvement Plans) не являются обязательными. Когда бренд отеля сообщает владельцу, что его объект нуждается в обновлении, устанавливается срок выполнения. Во время пандемии многие бренды предоставили временные отсрочки по PIP. К 2022 году срок действия этих отсрочек истекал.
По оценкам, невыполненные PIP на 2022-2023 годы составили 12-15 миллиардов долларов. Наш углубленный анализ волны реконструкции отелей и невыполненных PIP объясняет, как работают PIP, что их вызывает и как подготовиться к этим расходам. Это деньги, которые владельцы отелей обязаны по контракту потратить на реконструкцию, и каждый доллар поступает через цепочку поставок к таким поставщикам, как вы.Волна реконструкции отелей и накопленный объём работ по PIP
Стоимость реконструкции растет
Этот невыполненный объем работ обходится дороже, чем в 2019 году:
| Фактор стоимости | Изменения по сравнению с периодом до COVID |
|---|---|
| Общие затраты на реконструкцию | Увеличение на 6,25% (только с 2022 по 2023 год) |
| Затраты на PIP по сравнению с периодом до COVID | Увеличение на 30%+ |
| Диапазон реконструкции гостиничного номера | 8 000–25 000 долларов США за номер |
| Цены на продукцию поставщиков | Сообщалось о скачках цен на 90-300% на различные товары |
Некоторые поставщики гостиничной продукции сообщили о повышении цен на 90-300% на определенные продукты. Хотя самые экстремальные скачки цен будут смягчаться, общий уровень цен не вернется к базовым показателям 2019 года. Поставщикам следует устанавливать цены, исходя из текущей стоимости, а не из той, что они помнят.
Формирование портфеля строительных проектов
Строительство новых отелей также ускоряется. К концу 2022 года портфель проектов в Азиатско-Тихоокеанском регионе (исключая Китай) составил 1903 проекта и 404 222 номера — рост на 5% в годовом исчислении по проектам и на 2% по номерам. Глобальные показатели продолжат расти в течение 2023 и 2024 годов, в конечном итоге достигнув рекордных 15 820 проектов.достигнув рекордных 15 820 проектов
Для поставщиков это означает, что спрос — это не просто временный всплеск, связанный с ремонтом. Портфель строительных проектов обеспечивает устойчивую покупательскую активность в течение следующих 3-5 лет.
Три изменения в цепочке поставок, которые важны для поставщиков
1. Внутренние и прибрежные поставки больше не являются необязательными
Кризис контейнерных перевозок заставил коренным образом переосмыслить глобальные поставки. Когда доставка из Шэньчжэня, которая раньше занимала 6 недель, внезапно занимает 16 — и стоит в 5 раз дороже — директора по закупкам начинают задавать неудобные вопросы о своей стратегии поставок.
К 2023 году 57% компаний сообщили, что перенос производства ближе к дому является ключевым элементом их стратегии цепочки поставок. В частности, в США 33% компаний планировали перенести производство ближе к дому к 2025 году. Спрос на аудит и инспекции со стороны покупателей из США в Мексике подскочил на 17% в годовом исчислении только в третьем квартале 2023 года.
Что это значит для вас: если вы производите продукцию внутри страны или имеете возможности для прибрежного производства (Мексика, Центральная Америка, Карибский бассейн), ваше преимущество в цепочке поставок реально и может быть продано. Подчеркивайте это.
2. Двойной источник поставок — это новая норма
Отели, которые полагались на одного поставщика в критически важных категориях, пострадали, когда фабрика этого поставщика закрылась или их маршрут доставки рухнул. Урок был дорогостоящим, и ответ носит структурный характер: директора по закупкам активно выстраивают отношения со вторичными и третичными поставщиками.
Это возможность для новых поставщиков. Гостиничная сеть, которая была вполне довольна своим единственным поставщиком матрасов в 2019 году, теперь заинтересована в том, чтобы квалифицировать второй вариант. Ваше предложение не должно вытеснять действующего поставщика — оно должно позиционировать вас как надежного запасного варианта, который предотвратит следующий кризис.
3. Цифровые закупки ускоряются
Продажи электронных закупок выросли на 18% в период с 2021 по 2022 год, преодолев порог в 1 триллион долларов. В 2022 году 23% типичного бюджета отеля на технологии пошло на новое программное обеспечение — и к 2024 году это число вырастет до 69%.
Отели внедряют такие платформы, как Avendra, Birch Street Systems и Fourth, чтобы оцифровать процессы закупок. Для поставщиков это означает:
- Данные о вашей продукции должны быть готовы к цифровому формату (структурированные спецификации, высококачественные изображения, стандартизированные цены)
- Вы должны быть представлены на платформах закупок, а не только в каталогах в формате PDF
- Возможность обнаружения в Интернете становится такой же важной, как и присутствие на выставках
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
Влияние категории продукта: где боль была самой сильной
Сбои в цепочке поставок затронули не все категории продуктов одинаково. Некоторые категории восстановились быстрее, чем другие, и сохраняющиеся узкие места создают особые возможности для поставщиков, которые могут заполнить пробелы.
Оценка по категориям
| Категория продукта | Серьезность сбоев (2021-2022 гг.) | Статус восстановления (конец 2022 г.) | Возможности для поставщиков |
|---|---|---|---|
| Корпусная мебель (деревянная мебель) | Серьезные — древесина +35%, закрытие азиатских фабрик | Медленное восстановление; сроки выполнения заказов по-прежнему составляют 16-24 недели | Высокие — преимущество внутреннего производства |
| Обивка / сиденья | Серьезные — нехватка пеноматериалов, задержки с поставками тканей | Улучшается, но неравномерно | Высокие — спрос на двойной источник поставок здесь самый сильный |
| Матрасы | Умеренные — поставки пеноматериалов и стали ограничены | В основном восстановлены | Средние — циклы замены возобновляются |
| Освещение | Умеренные — нехватка чипов влияет на интеллектуальное освещение | Улучшается; стандартные светильники восстановлены | Высокие для светодиодного / интеллектуального освещения; умеренные для стандартного |
| Текстиль / постельное белье | Умеренные — повышенные цены на хлопок, задержки производства в Азии | Восстанавливается; цены на хлопок стабилизируются | Средне-высокие — ведется переформулировка, обусловленная соображениями устойчивости |
| Предметы первой необходимости / туалетные принадлежности | Легкие-умеренные — нарушение поставок химикатов, задержки с упаковкой | В основном восстановлены | Высокие — правила AB 1162 и ЕС вынуждают к переходу на другую продукцию |
| Кухонное оборудование / Оборудование для ресторанов и баров | Критичная ситуация — цены на сталь, нехватка электронных компонентов | Медленное восстановление; коммерческое оборудование по-прежнему в дефиците | Очень высокая — нехватка рабочей силы стимулирует спрос на автоматизацию |
| Технологии (телевизоры, PTAC, системы управления) | Очень критичная ситуация — глобальная нехватка полупроводников | Улучшается, но премиальные цены сохраняются | Высокая — ускоряется внедрение интеллектуальных номеров |
Тенденции в отношении древесины и сырья
35-процентное увеличение цен на древесину в период с 2022 по 2024 год заслуживает особого внимания, поскольку оно влияет на многие категории FF&E. Корпусная мебель, на которую приходится 30-35% типичного бюджета FF&E гостиничного номера, — это преимущественно изделия из дерева. Более высокие затраты на древесину означают:
- Отели более восприимчивы к инженерной древесине, ламинату и альтернативным спецификациям материалов
- Поставщики, которые могут предложить сопоставимую эстетику по более низкой стоимости материалов, имеют ценовое преимущество
- «Оптимизация затрат» — достижение дизайнерского замысла при меньших затратах — активно запрашивается владельцами отелей, которые видят, как раздуваются их бюджеты PIP
Трудовой аспект
Цепочка поставок — это не только материалы и доставка. Нехватка рабочей силы — почти 400 000 потерянных рабочих мест в сфере гостеприимства и более 115 000 незаполненных вакансий к 2024 году — влияет на поставщиков двумя способами:
-
Ваши затраты на рабочую силу также выше. Производственных и складских рабочих труднее найти и дороже удержать. Это законная и широко понятная причина повышения цен.
-
Отелям нужны продукты, экономящие трудозатраты. Продукты, которые сокращают время уборки, упрощают техническое обслуживание или устраняют необходимость в специализированном труде по установке, пользуются премиальными ценами на текущем рынке. Если ваш продукт экономит отелю 5 минут времени уборки на номер в день, это приводит к значительной экономии затрат на рабочую силу в отеле на 200 номеров.
Сигналы регионального рынка: куда направляются расходы
Понимание региональной динамики помогает вам определить приоритеты целевых рынков.
Рынок США
К 4 кварталу 2023 года количество строящихся отелей в США достигло рекордных 5 964 проектов. Даллас и Атланта лидировали на всех мировых рынках по активности в сфере строительства. Юго-Восток и Солнечный пояс продолжают опережать другие регионы как по новому строительству, так и по реконструкции.
Ключевые сигналы:
- Бренды, ориентированные на переоборудование (Spark by Hilton, Garner by IHG, Four Points Flex), создают спрос на реконструкцию на вторичных и третичных рынках
- Отели длительного проживания — самый быстрорастущий сегмент отелей в США, с особыми требованиями к продукции
- Городские рынки все еще восстанавливаются после спада деловых поездок, а это означает, что сроки реконструкции в объектах, расположенных в центре города, могут отставать от сроков реконструкции в пригородных и курортных объектах
Растущие международные рынки
| Регион | Траектория развития | Последствия для поставщиков |
|---|---|---|
| Ближний Восток | 300 экспонентов на Hotel Show Dubai в 2022 году, к 2024 году их число вырастет до 1000+ | Огромный спрос на новое строительство; акцент на премиум/люкс (55% проектов) |
| Азиатско-Тихоокеанский регион (за исключением Китая) | Рекордные 1977 проектов / 402 156 номеров к 4 кварталу 2023 года | Индия и Вьетнам лидируют по росту; огромный спрос на FF&E |
| Европа | Количество переоборудований выросло на 26% в 4 квартале 2024 года; 520 проектов | Рынок с большим объемом реконструкций; строгие требования к устойчивому развитию |
Для поставщиков из США эти международные рынки представляют собой как возможности, так и сложности. Бум отелей на Ближнем Востоке, вызванный Saudi Vision 2030, создает спрос на продукцию, отвечающую требованиям класса люкс и премиум. Европейские переоборудования требуют продукции, соответствующей более строгим стандартам устойчивого развития и пожарной безопасности, включая Закон о безопасности зданий Великобритании 2022 года.
Что умные поставщики делают прямо сейчас
Создание буферов запасов
Модель «точно в срок», которая работала десятилетиями, мертва в сфере гостиничного снабжения. Поставщики, которые поддерживали страховой запас во время сбоев, получали заказы от конкурентов, которые не могли осуществить поставку. Стоимость хранения дополнительных запасов — это лишь часть стоимости потери гостиничного контракта из-за того, что вы пропустили окно доставки.
Диверсификация собственных цепочек поставок
Если ваше сырье поступает из одной страны или с одного завода, у вас такая же уязвимость, которую пытаются устранить ваши клиенты-отели. Умные поставщики квалифицируют альтернативные источники материалов, наращивают производственные мощности в разных регионах и налаживают отношения с резервными поставщиками логистических услуг.
Инвестиции в документацию соответствия
Поскольку сертификация устойчивого развития выросла на 20% в период с 2022 по 2023 год, а новые правила, такие как AB 1162 в Калифорнии (запрещающий маленькие пластиковые бутылки с туалетными принадлежностями), вступают в силу, документация соответствия становится конкурентным преимуществом. См. наше руководство по возможностям устойчивого снабжения отелей для получения полной дорожной карты сертификации. Поставщики, которые могут по требованию предоставить данные о пожарной безопасности, сертификации устойчивого развития и соответствии требованиям ADA, получают предпочтительное отношение.возможности в сфере экологически чистых гостиничных товаров
Переоценка с учетом реальности
Поставщики, которые пытались удержать цены 2019 года до 2022 года, либо потеряли деньги, либо распродали все запасы. Отели понимают, что затраты выросли — затраты PIP выросли на 30%+ по сравнению с уровнями, существовавшими до COVID. Прозрачный разговор о ценах, объясняющий причины вашего повышения, более эффективен, чем попытки поглотить неустойчивые затраты.
Возможности, скрытые в переменах
Вот что упускает большинство поставщиков: перемены – это событие, связанное с перераспределением долей рынка. Поставщики, которые укрепляют свои позиции во время кризиса, сохраняют их и после его окончания.
Если вы новый или развивающийся поставщик гостиничной продукции, текущая ситуация играет вам на руку:
- Отели активно ищут новых поставщиков для диверсификации своей базы снабжения
- Отложенные ремонты создают краткосрочный спрос в размере 12-15 миллиардов долларов, который необходимо удовлетворить
- Внедрение цифровых закупок снижает барьер для обнаружения поставщиков, которые еще не участвуют в традиционных выставках
- Производство в странах с более низкими издержками и внутреннее производство пользуются премией, которая частично компенсирует давление на маржу со стороны GPO (групповых закупочных организаций)
Гостиничная индустрия не вернется к модели закупок, существовавшей до 2020 года. Она строит новую – более диверсифицированную, более цифровую, более устойчивую. Поставщики, которые будут процветать в этой модели, – это те, кто начнет адаптироваться сейчас, а не те, кто ждет возвращения к «нормальности».
Чтобы лучше понять, как покупатели в отелях оценивают и выбирают поставщиков, ознакомьтесь с нашим руководством по пониманию закупок в отелях и пути покупателя. А если вы совсем новичок на рынке гостиничных товаров, начните с нашего полного руководства о том, как стать поставщиком для отелей.понимание закупок отелей и пути покупателяПолное руководство о том, как стать поставщиком для отелей
Ваши следующие шаги
- Проведите аудит сроков выполнения заказов. Можете ли вы гарантировать сроки поставки и действительно их соблюдать? Если нет, исправьте это в первую очередь – это самый важный фактор, определяющий успех на рынке в 2022 году.
- Разработайте стратегию работы с двумя поставщиками. Позиционируйте себя как надежную альтернативу, которая защищает график ремонта директора по закупкам.
- Переведите данные о своей продукции в цифровой формат. Структурированные спецификации, профессиональные фотографии и готовые к использованию на платформе цены – это базовые требования на сегодняшний день.
- Составьте карту плана ремонтов. Определите отели на вашем целевом рынке, в которых запланированы ремонты PIP. Это ваши наиболее вероятные потенциальные клиенты.
- Устанавливайте цены в соответствии с рынком, на котором вы работаете. Прозрачное, обоснованное ценообразование, отражающее реальные затраты, вызовет больше доверия, чем искусственно заниженные предложения, сигнализирующие о будущем повышении цен.
Разрыв цепочки поставок в 2020-2022 годах был болезненным. Но для поставщиков, которые правильно поняли сигналы, это также стало началом крупнейшего перераспределения долей рынка в сфере гостиничных закупок за последние десятилетия. Для более глубокого изучения того, как ситуация после COVID навсегда изменила систему закупок в отелях, ознакомьтесь с нашим сопутствующим анализом. Вопрос лишь в том, на какой стороне этих изменений вы окажетесь. Свяжитесь с InnLead.ai, чтобы определить отели, активно расходующие свои бюджеты на ремонт.как ситуация после COVID навсегда изменила систему закупок в отеляхСвяжитесь с InnLead.ai
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
