Обзор HITEC: Что важно знать поставщикам гостиничной продукции

HITEC 2023 прошла в Metro Toronto Convention Centre с 26 по 29 июня — первая международная выставка HITEC за несколько лет, и все билеты были распроданы. Более 325 компаний, занимающихся гостиничными технологиями, приняли участие в выставке, и энергия на выставочной площадке отражала индустрию, которая решительно отошла от осторожности эпохи пандемии и перешла к агрессивным инвестициям в технологии.

Для поставщиков гостиничной продукции HITEC — это не типичная выставка. Здесь отели не просматривают образцы удобств и не оценивают плотность ткани постельного белья. HITEC — это место, где строится технологическая инфраструктура индустрии гостеприимства: платформы для закупок, системы управления отелем, инструменты управления запасами и цифровые рабочие процессы, которые определяют, как отели находят, оценивают и покупают продукцию у таких поставщиков, как вы.

Если вы продаете отелям, то то, что происходит на HITEC в этом году, определяет, как отели будут покупать у вас в следующем году. Вот основные выводы, которые важны для стороны предложения.

Главное: операционные технологии выходят на первый план

В то время как HITEC 2024 в Шарлотте будет определяться повсеместным использованием AI («Технологии и человеческий фактор»), выставка в Торонто в 2023 году была сосредоточена непосредственно на операционной эффективности и восстановлении, основанном на технологиях. Гостиничная индустрия все еще переваривала последствия кризиса нехватки рабочей силы в эпоху пандемии — 79% отельеров сообщили о нехватке персонала в 2024 году, причем уборка была самой острой потребностью — и технологические дискуссии на HITEC 2023 отражали эту срочность.

Что это значит для поставщиков

Инвестиции в операционные технологии, которые отели сделали после HITEC 2023, коренным образом меняют взаимодействие между поставщиком и отелем:

• Закупки быстро переходят в цифровой формат. Объем продаж электронных закупок превысил 1 триллион долларов в период с 2021 по 2022 год, увеличившись на 18% в годовом исчислении. Отели на HITEC 2023 активно оценивали платформы для закупок, которые оцифровывают весь цикл от закупки до оплаты. Поставщики, которые не могут интегрироваться с такими платформами, как Avendra, Birch Street Systems и Fourth, исключаются из рассмотрения.

• Системы управления отелем централизуют данные о закупках. Облачные платформы PMS теперь объединяют закупки по всему портфелю объектов, предоставляя управляющим компаниям отелей возможность видеть эффективность поставщиков, последовательность цен и надежность поставок по десяткам или сотням объектов одновременно. Ваши цены и качество обслуживания теперь сравниваются по каждому объекту, который вы обслуживаете, в режиме реального времени.

• Автоматизация заменяет ручные процессы. Отели, которые не могут нанять достаточно персонала, автоматизируют все, что могут. Для закупок это означает системы автоматического пополнения запасов, прогнозирование заказов на основе прогнозов заполняемости и автоматизированную оценку поставщиков. Если ваш процесс продаж основан на личных отношениях с менеджером по закупкам, который размещает заказы по телефону, то этот процесс автоматизируется и исчезает.

Технологии закупок: важные сессии

Зрелость цифровых закупок

На нескольких сессиях HITEC 2023 рассматривался технологический стек закупок, который строят отели. Общая тема: отели переходят от «у нас есть система закупок» к «наша система закупок определяет стратегические решения по выбору поставщиков».

Ключевые возможности, которые отели теперь требуют от платформ для закупок:

• Централизованное управление поставщиками по всему портфелю объектов
• Отслеживание запасов в режиме реального времени, интегрированное с данными о заполняемости PMS
• Автоматизированные рабочие процессы заказов на поставку, запускаемые пороговыми значениями уровня запасов
• Аналитика расходов и отчетность с детализацией по объекту, категории и поставщику
• Управление жизненным циклом контракта с автоматическими оповещениями о продлении
• Панели оценки эффективности поставщиков с показателями доставки, качества и цен

Для поставщиков практический вывод таков: ваша способность интегрироваться в электронном виде с этими платформами — через EDI, каталоги punch-out или API-соединения — становится квалификационным критерием, а не просто приятным дополнением. В 2022 году 23% технического бюджета типичного отеля было направлено на новое программное обеспечение. Траектория ясна, и программное обеспечение для закупок является основной целью инвестиций.

Миграция в облако и централизация данных

Обсуждение миграции в облако на HITEC 2023 имело прямые последствия для закупок. По мере того как отели переносят системы управления отелем, управления доходами и операционные системы в облачную инфраструктуру, они получают возможность централизовать данные, которые ранее были изолированы на отдельных объектах.

Для поставщиков эта централизация означает:

• Видимость агрегирования объемов. Управляющие компании отелей теперь могут видеть общие расходы по своему портфелю с каждым поставщиком, что позволяет вести более эффективные переговоры на основе объемов.
• Сравнение производительности. Ваша эффективность доставки на одном объекте видна менеджерам по закупкам на каждом объекте в портфеле.
• Давление стандартизации. Облачные системы облегчают гостиничным компаниям стандартизацию поставщиков по всем объектам, что может быть выгодно утвержденным поставщикам (больший объем) или невыгодно региональным поставщикам (замена национальными контрактами).

Экологичность на выставочной площадке

Экологичность не была главной темой на HITEC 2023, как это было на более поздних мероприятиях, но она была постоянным подтекстом на выставочной площадке и в секционных заседаниях. Для получения информации о более широких возможностях устойчивого развития гостиничного бизнеса на сумму 50 миллиардов долларов см. наш всесторонний анализ рынка. Контекст: сертификация устойчивого развития в гостиничном секторе выросла на 20% в период с 2022 по 2023 год, и отели, прибывающие на HITEC, все чаще спрашивают поставщиков технологий, как их платформы могут отслеживать и сообщать показатели устойчивого развития.более широкие возможности устойчивого снабжения отелей на 50 миллиардов долларов

Технологии устойчивого развития, важные для поставщиков

Несколько экспонентов продемонстрировали возможности, относящиеся к цепочке поставок:

• Отслеживание углеродного следа по категориям закупок. Отели начинают измерять выбросы Scope 3 из своей цепочки поставок. Цель Marriott по достижению нулевого уровня выбросов к 2050 году (подтверждена SBTi) и цель на 2030 год по сокращению выбросов парниковых газов Scope 3 на 27,5% означают, что углеродный след вашей продукции будет все чаще появляться в оценках закупок.
• Отслеживание отходов и отчетность об утилизации. Поскольку Marriott планирует сократить количество отходов, отправляемых на свалки, на 45% к 2025 году, а Hilton — на 50% к 2030 году, платформы для закупок добавляют аналитику отходов, которая связывает отходы упаковки с конкретными поставщиками и категориями продукции.
• Проверка устойчивых источников. Инструменты на основе блокчейна и отслеживания сертификатов для проверки заявлений об устойчивом развитии в цепочке поставок присутствовали на выставочной площадке — все еще на начальной стадии, но направление значимое.

Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ

Решения по нехватке рабочей силы: косвенное влияние на поставщиков

Нехватка рабочей силы доминировала на нескольких сессиях HITEC 2023, и хотя основное внимание уделялось операциям отеля (роботы, киоски, AI-чат-боты для обслуживания гостей), последствия для закупок значительны.

Как нехватка рабочей силы меняет поведение при закупках

• Меньше специалистов по закупкам. Отели с небольшими командами консолидируют отношения с поставщиками, чтобы снизить накладные расходы на управление. Вместо управления 15 поставщиками удобств они консолидируются до 2-3. Более крупные поставщики с более широкими линейками продуктов выигрывают; нишевые поставщики одной категории сталкиваются с риском консолидации.
• Предпочтение поставщикам полного цикла. Отели хотят поставщиков, которые занимаются большей частью цепочки создания стоимости — не только доставкой продукции, но и управлением запасами, автоматическим пополнением запасов, мерчандайзингом и контролем качества. Если ваш конкурент предлагает программы управления запасами, а вы предлагаете продукты в грузовике, вы находитесь в невыгодном положении.
• Автоматизация повторных заказов. Отелям с нехваткой персонала крайне сложно поручать менеджерам по закупкам отслеживать уровни запасов и размещать заказы вручную. Системы автоматического пополнения запасов, в которых мониторинг запасов запускает автоматические заказы на поставку, были повторяющейся темой. Поставщики, которые интегрируются с этими системами, оказываются включенными в процесс повторного заказа; поставщики, требующие ручного заказа, постепенно выбывают.

Статистика, которая эхом разнеслась по залам: 87% гостиничных предприятий сообщают, что новые технологии имеют решающее значение для их деятельности. Когда отели инвестируют в технологии, эти технологии формируют их взаимодействие с каждым поставщиком в их экосистеме.

Анализ связей: что следовало сделать поставщикам на HITEC 2023

Ценность HITEC для поставщиков гостиничной продукции заключается не столько в выставочной площадке, сколько в налаживании связей. Концентрированное присутствие лиц, принимающих решения в области гостиничных технологий, руководителей операционных отделов и руководителей закупок создает плотность соответствующих контактов, с которой не может сравниться ни одно другое мероприятие.

Ценные контакты на HITEC

Ошибка в налаживании связей, которую совершают большинство поставщиков

Поставщики на HITEC, как правило, тяготеют к генеральным менеджерам отелей и директорам по операциям — людям, которые используют их продукцию. Более важными контактами являются руководители отделов технологий и закупок, которые создают системы, определяющие поиск и оценку поставщиков на следующее десятилетие. 15-минутный разговор с категорийным менеджером GPO на вечернем приеме стоит больше, чем 50 холодных звонков в отдельные объекты размещения.

Ключевые анонсы и тенденции, за которыми стоит следить

Консолидация платформ закупок

Несколько поставщиков технологий закупок на HITEC 2023 объявили о расширении возможностей — переходе от точечных решений (только закупки или только инвентаризация) к интегрированным пакетам, охватывающим полный жизненный цикл от закупки до оплаты. Эта консолидация означает меньшее количество платформ для интеграции поставщиков, но более глубокие требования к интеграции с каждой из них.

Мобильные закупки в первую очередь

Несколько экспонентов продемонстрировали мобильные интерфейсы закупок, позволяющие менеджерам по закупкам отелей утверждать заказы на поставку, проверять запасы и просматривать каталоги поставщиков со своих телефонов. Следствие: ваш каталог продукции, цены и наличие должны быть актуальными в цифровых форматах, которые правильно отображаются на мобильных устройствах. Статические PDF-каталоги, отправленные по электронной почте, становятся все более неадекватными.

Оценка поставщиков на основе данных

Новая тенденция, оказывающая наиболее значительное долгосрочное влияние на поставщиков: оценка поставщиков на основе данных. Платформы закупок объединяют данные об эффективности доставки, частоте инцидентов, связанных с качеством, конкурентоспособности цен и показателях устойчивости в автоматизированные таблицы показателей поставщиков. Отели начинают принимать решения об источниках поставок на основе этих составных оценок, а не на основе оценки, основанной на отношениях.

Для поставщиков это означает, что каждая поставка, каждый инцидент, связанный с качеством, и каждое несоответствие в ценах регистрируются и будут влиять на будущие решения о закупках в масштабе.

Что HITEC 2023 означает для вашей стратегии на 2024 год

Выставка в Торонто кристаллизовала несколько стратегических императивов для поставщиков гостиничной продукции:

1. Инвестируйте в электронную интеграцию. EDI, каталоги punch-out, API-соединения с основными платформами закупок. Это станет обязательным условием в течение 12-18 месяцев.

2. Создайте документацию по устойчивому развитию. Данные об углеродном следе, сертификаты третьих сторон и анализ жизненного цикла упаковки становятся критериями оценки закупок, а не маркетинговыми материалами.

3. Подготовьтесь к консолидации поставщиков. Отели сокращают количество поставщиков. Если вы являетесь поставщиком одной категории, рассмотрите возможность расширения ассортимента продукции или формирования партнерских отношений, представляющих более широкое предложение.

4. Оцифруйте свой каталог. Спецификации продукции, цены, наличие и данные об устойчивом развитии должны быть доступны в цифровых форматах, совместимых с платформами закупок отелей. Инвестируйте в полные данные о продукции.

5. Отслеживайте внедрение технологий закупок. Платформы, которые отели выбирают на HITEC, определяют инфраструктуру закупок на годы вперед. Знайте, какие платформы внедряют ваши целевые гостиничные аккаунты, и убедитесь, что вы можете интегрироваться.

HITEC 2024 переезжает в Шарлотт, Северная Каролина, 24-27 июня, где разговор еще больше ускорится в сторону закупок на основе AI и «цифровых работников» для индустрии гостеприимства. Подтвержденные даты и стратегии рентабельности инвестиций для всех крупных выставок см. в нашем календаре гостиничных выставок на 2026 год. Направление, заданное в Торонто, ясно: закупки в сфере гостеприимства оцифровываются ускоренными темпами, и поставщики, которые адаптируют свои системы, данные и процессы для удовлетворения потребностей отелей в цифровой среде закупок, получат непропорциональную долю рынка FF&E для отелей в размере 55-59 миллиардов долларов и рынка удобств в размере 24,3 миллиарда долларов.Календарь гостиничных выставок на 2026 год

Поставщики, которые были в Торонто, услышали сигнал. Вопрос в том, кто отреагирует на него первым. Чтобы создать надежную дистрибьюторскую сеть, поддерживающую переход к цифровым закупкам, и понять конвейер реконструкции стоимостью 12-15 миллиардов долларов, определяющий закупочную деятельность, ознакомьтесь с нашими оперативными руководствами. Свяжитесь с InnLead.ai, чтобы автоматизировать поиск потенциальных клиентов между выставками.надежная дистрибьюторская сетьконвейер реконструкции стоимостью 12-15 миллиардов долларовСвяжитесь с InnLead.ai