24,3 миллиарда долларов. Таков объем мирового рынка гостиничных туалетных принадлежностей в 2024 году, и, по прогнозам, к 2030 году он достигнет 45,3 миллиарда долларов при среднегодовом темпе роста в 10,9%. На отели приходится 56,2% мирового дохода рынка, что делает гостиничный бизнес крупнейшим каналом спроса на средства личной гигиены.
За этим ростом стоит конкурентная среда, в которой доминируют известные бренды, заключившие контракты с крупными гостиничными сетями, занявшие позиции в сегменте люкс и имеющие глобальные дистрибьюторские сети. Если вы производитель, желающий продавать гостиничные принадлежности отелям, вам необходимо понимать, кто контролирует этот рынок, как они этого добились и, самое главное, где есть возможности.
В этом руководстве представлены ведущие игроки в сегментах люкс, премиум, среднем и специализированном сегментах, а также изложены конкретные стратегии для конкуренции малых и средних производителей.
Обзор рынка: как сегментируются гостиничные принадлежности
Прежде чем представлять отдельных поставщиков, необходимо понять, как организован рынок. Отели выбирают принадлежности, исходя из уровня бренда, ожиданий гостей и бюджета на номер:
| Сегмент | Бюджет на принадлежности на номер/ночь | Типовая упаковка | Основные критерии выбора |
|---|---|---|---|
| Ультра-люкс (Ritz-Carlton, St. Regis, Aman) | $3.00-$8.00+ | Полноразмерные или изготовленные на заказ фирменные флаконы | Эксклюзивность, парфюмерная композиция, престиж бренда, восприятие гостями |
| Люкс (Waldorf Astoria, Four Seasons, Sofitel) | $1.50-$4.00 | Флаконы или дозаторы премиум-класса среднего размера | Узнаваемость бренда, качественные ингредиенты, экологичность |
| Высокий класс (Marriott, Hilton, Hyatt) | $0.75-$2.00 | Стандартные флаконы или наливные дозаторы | Последовательность, соответствие бренду, ценность, эко-сертификация |
| Средний класс (Hampton, Holiday Inn, Best Western) | $0.30-$0.80 | Наливные дозаторы или небольшие флаконы | Экономичность, надежность дозатора, чистая формула |
| Эконом (Motel 6, Super 8, Red Roof) | $0.10-$0.30 | Наливные дозаторы или минимальные наборы принадлежностей | Самая низкая стоимость на номер, базовый порог качества |
Переход к наливным дозаторам ускоряется из-за калифорнийского закона AB 1162 (вступил в силу в январе 2023 года для отелей с 50+ номерами, в январе 2024 года для небольших объектов), правил ЕС, запрещающих индивидуально упакованные гостиничные принадлежности к 2026 году, и требований устойчивого развития на уровне сети. Эта нормативная среда меняет конкурентную среду и создает возможности для выхода на рынок новых поставщиков.
Топ-15 поставщиков гостиничных принадлежностей
Категория «Люкс»
1. Bvlgari (Bulgari)
Итальянский дом роскоши сотрудничает исключительно с избранными объектами ультра-класса. Линия гостиничных принадлежностей Bvlgari отличается фирменным ароматом белого чая и является синонимом высочайшего уровня гостеприимства. Встречается в Bvlgari Hotels & Resorts (очевидно), а также в других независимых отелях ультра-класса. Позиционирование: Дефицит и престиж. Bvlgari не конкурирует по цене — она конкурирует по узнаваемости бренда. Отели используют принадлежности Bvlgari в качестве обоснования дохода для тарифов от 800 долларов за ночь.
2. Aesop
Австралийский бренд по уходу за кожей стал символом статуса в бутик-отелях и отелях класса люкс. Известен минималистичным дизайном янтарных флаконов, растительными составами и литературными описаниями продуктов. Встречается в Ace Hotels, 1 Hotels и независимых отелях высокого класса. Позиционирование: Эстетика. Принадлежности Aesop появляются в постах в Instagram и дизайнерских публикациях, что делает их маркетинговым инструментом в той же степени, что и гостевыми принадлежностями.
3. Le Labo
Le Labo, входящая в состав Estee Lauder Companies, предоставляет принадлежности Park Hyatt, Fairmont и избранным бутикам класса люкс. Их ароматы Santal 33 и Rose 31 пользуются культовой популярностью. Позиционирование: Акцент на аромате с ремесленной торговой маркой. Отели платят премию, потому что гости активно ищут (и воруют) эти продукты.
4. Автор:redo
Шведский дом роскошных ароматов, поставляющий принадлежности в объекты ультра-класса. Известен изысканным минималистичным брендингом и уникальными профилями ароматов. Позиционирование: Авторитет в мире моды. Переход Автор:redo из розничной парфюмерии в гостиничный бизнес позиционирует отели как культурно значимые.
Категория «Премиум»
5. Gilchrist & Soames
Одно из самых известных имен в гостиничных принадлежностях, работающее с 1842 года. Поставляет продукцию крупным гостиничным сетям в нескольких категориях с коллекциями, настраиваемыми под бренд. Примечательна своей линией BeeKind и партнерством с сетями высокого и повышенного класса. Позиционирование: Масштаб с гибкостью. Они могут одновременно обслуживать бутик-группу из 20 объектов и сеть из 2000 объектов с разными линейками продуктов.
6. Pharmacopia
Производитель из Орегона, специализирующийся на составах на растительной основе. Поставляет продукцию в отели премиум- и высокого класса с акцентом на экологичность. Продукты содержат растительные ингредиенты и натуральные ароматизаторы. Позиционирование: Чистая красота для гостиничного бизнеса. Поскольку отели реагируют на спрос гостей на натуральные ингредиенты и прозрачность, позиционирование Pharmacopia становится все более распространенным.
7. Aromatherapy Associates
Британский бренд роскошных оздоровительных услуг, основанный пионерами ароматерапии. Их линия гостиничных принадлежностей подчеркивает терапевтические преимущества и составы эфирных масел. Встречается в роскошных спа-салонах и отелях высокого класса. Позиционирование: Интеграция оздоровления. Объекты со спа-программами используют Aromatherapy Associates для создания единой концепции оздоровления в номере и спа-салоне.
8. Malin+Goetz
Нью-йоркский бренд, известный своими гендерно-нейтральными веганскими составами и чистым дизайном. Поставляет продукцию в лайфстайл-отели, бутик-отели и избранные сети высокого класса. Позиционирование: Современный, гендерно-нейтральный, осознанный подход к ингредиентам. Привлекает путешественников из поколения миллениалов и поколения Z, которые читают этикетки с ингредиентами.
15. 1Hotels (собственная разработка SH Hotels & Resorts) Хотя 1Hotels не является сторонним поставщиком, их собственную программу удобств стоит изучить. Они разработали фирменную линейку, которая расширяет их ориентированный на миссию и вдохновленный природой бренд. Это стало моделью для гостиничных групп, которые хотят полностью контролировать свою программу удобств. Позиционирование: Вертикальная интеграция. Это представляет собой растущую тенденцию гостиничных групп, создающих собственные программы удобств.
Обзор конкурентной среды
| Категория | Ключевые игроки | Ценовая категория (за номер/ночь) | Основное отличие | Типичный сегмент отелей |
|---|---|---|---|---|
| Ультра-люкс | Bvlgari, Le Labo, Автор:redo | $3.00-$8.00+ | Престиж и эксклюзивность бренда | Aman, Park Hyatt, St. Regis |
| Люкс | Aesop, Aromatherapy Associates | $1.50-$4.00 | Эстетика дизайна, качество ингредиентов | Ace, 1Hotels, независимые отели класса люкс |
| Премиум | Gilchrist & Soames, Pharmacopia, Malin+Goetz | $0.75-$2.00 | Масштаб + кастомизация, чистая красота | Сети верхнего ценового сегмента, лайфстайл-отели |
| Средний ценовой сегмент | DHS, Hunter, Groupe GM | $0.30-$0.80 | Возможности логистики, технологии диспенсеров | Бренды Marriott, Hilton, IHG |
| Специализация | Beekman 1802, LATHER | $1.00-$3.00 | Ориентированность на историю, нишевые ингредиенты | Бутик-отели, велнес-отели, отели в уникальных местах |
Что делает эти бренды успешными: общие закономерности
Среди всех 15 поставщиков можно выделить пять закономерностей:
- История бренда так же важна, как и состав. Отели покупают не просто шампунь — они покупают историю, которую могут продать гостям. Все поставщики, заключающие самые крупные контракты, имеют убедительную историю бренда (наследие, миссия устойчивого развития, философия ингредиентов, эстетика дизайна).
- Экологичность — это необходимое условие, а не отличительная черта. Каждый успешный поставщик на этом рынке теперь предлагает какое-либо сочетание переработанной упаковки, натуральных ингредиентов, систем многоразового использования и экологически чистого производства. Рынок экологически чистых гостиничных принадлежностей сейчас стоит 50 миллиардов долларов, и наличие экологичности является обязательным. Отличительной чертой является то, что вы сделали это первым или лучше всех.
- Стратегия диспенсеров — это вектор роста. В связи с калифорнийским законом AB 1162, запретом ЕС на мини-удобства в 2026 году и требованиями устойчивого развития на уровне сетей, программы использования больших диспенсеров заменяют одноразовые бутылки. Поставщики с интегрированными программами диспенсер-плюс-удобства (Hunter, DHS) имеют структурное преимущество.
- Гибкость в нескольких ценовых категориях выигрывает сделки по портфелям. Управляющие компании, работающие с отелями класса люкс, повышенной комфортности и среднего класса, хотят иметь одного партнера по удобствам с различными линейками продуктов для каждой категории. Gilchrist & Soames и DHS преуспевают в этом.
- Охват дистрибуции закрывает сделки. Красивый продукт, который нельзя надежно доставить в 500 объектов в 12 странах, проигрывает хорошему продукту, который можно.
Как мелкие производители могут конкурировать
Если вы являетесь малым или средним производителем удобств, смотрите на этот список и чувствуете себя побежденным, вот реальность: рынок растет на 10,9% в год, что означает, что место есть. Но вы не можете напрямую конкурировать с Gilchrist & Soames по масштабу или с Bvlgari по престижу. Вам нужен другой угол.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступ
Стратегия 1: Гиперспециализация в нише
Вместо того, чтобы быть «поставщиком удобств», станьте поставщиком для определенного пересечения:
- Составы без аллергенов для медицинских оздоровительных учреждений
- Продукты с добавлением КБД или адаптогенов для бутик-отелей, ориентированных на оздоровление
- Культурно-специфические удобства (региональные ингредиенты, местные ботанические профили) для отелей в уникальных местах
- Программы удобств для домашних животных для растущего сегмента отелей, принимающих домашних животных
- Удобства, ориентированные на уход за мужчинами, для отелей с большим количеством деловых поездок
Специализация сокращает ваш целевой рынок, но значительно увеличивает процент выигрышей в нем.
Стратегия 2: Выиграйте игру с частными марками
Многие управляющие компании и гостиничные группы хотят иметь собственную программу удобств под собственной торговой маркой, не строя завод. Если вы можете:
- Разрабатывать индивидуальные составы по брифу
- Производить минимальные объемы заказа от 5 000 до 10 000 единиц (а не 100 000)
- Предлагать гибкий дизайн упаковки и быстрое прототипирование
- Обеспечение соответствия нормативным требованиям (FDA, нормы ЕС по косметической продукции) от их имени
…вы становитесь партнером-производителем, а не конкурирующим брендом. Это полностью исключает проблему узнаваемости бренда.
Стратегия 3: Начните с сертификатов устойчивого развития
Крупные бренды, производящие туалетные принадлежности, модернизируют существующие линейки продуктов, добавляя в них компоненты устойчивого развития. Более мелкие производители могут изначально создавать экологически устойчивую продукцию:
- Сертификация B Corp
- Сертификация Cradle to Cradle
- Безотходное производство
- Упаковка без использования пластика с первого дня
- Углеродно-нейтральное или углеродно-отрицательное производство
Поскольку Marriott планирует достичь нулевого уровня выбросов к 2050 году, а Hilton стремится к 2030 году сократить интенсивность выбросов углерода на 75%, отелям нужны поставщики, которые упростят их отчетность в области устойчивого развития. Сертификаты являются доказательством. Подробную дорожную карту сертификации и руководство по изменению рецептуры см. в нашем руководстве по переходу производителей экологически чистых гостиничных туалетных принадлежностей.
Стратегия 4: Ориентируйтесь в первую очередь на региональные и независимые отели
Крупные бренды связаны сетевыми контрактами. Но независимые и бутик-отели — растущий сегмент, особенно после приобретения Hyatt компании Mr & Mrs Smith (1500 бутик-отелей) и партнерства Hilton с Small Luxury Hotels of the World (450 независимых роскошных отелей) — принимают решения о закупках на уровне отдельных объектов.
Эти покупатели ценят:
- Уникальные продукты, которые отличают их от сетевых конкурентов
- Оперативное, персональное обслуживание, которое крупные производители не могут обеспечить
- Небольшие минимальные объемы заказов, соответствующие их фактическому объему
- Истории о местных поставщиках, которые находят отклик у их гостевой демографии
Создайте свою базу с 20-50 независимыми гостиничными аккаунтами, разработайте тематические исследования и референсы, а затем используйте эти данные для заключения сделок с управляющими компаниями.
Стратегия 5: Создайте экосистему диспенсеров
Регулирующий сдвиг в сторону наливных диспенсеров создает бизнес-модель «оборудование плюс расходные материалы», аналогичную принтерам и чернилам. Если вы можете:
- Предложить хорошо разработанную систему защиты от несанкционированного доступа по низкой или нулевой цене
- Заключить контракты на поставку туалетных принадлежностей, привязанные к аппаратному обеспечению диспенсера
- Обеспечить техническое обслуживание, заправку и индивидуальную настройку брендинга
…вы создаете издержки переключения, которые защищают ваши аккаунты. Диспенсер — это бритва, а заправки туалетных принадлежностей — лезвия.
Стратегия 6: Используйте платформы электронных закупок
Внедрение электронных закупок в гостиничном бизнесе ускоряется. Продажи электронных закупок выросли на 18% в период с 2021 по 2022 год, превысив 1 триллион долларов. В 2024 году отели выделили 69% своего бюджета на технологии для нового программного обеспечения по сравнению с 23% в 2022 году. Этот цифровой сдвиг означает, что закупки туалетных принадлежностей все чаще осуществляются через такие платформы, как Birch Street Systems, FutureLog и Fourth (которая обрабатывает 5 миллионов заказов на поставку ежегодно в более чем 1200 точках).
Небольшие производители, которые размещают свою продукцию на этих платформах, получают доступ к командам по закупкам, которые могут никогда не посещать выставки или не отвечать на холодные электронные письма. Платформа выполняет работу по поиску за вас — если список ваших продуктов является полным, конкурентоспособным и хорошо документированным.
Оптимизация платформы для поставщиков туалетных принадлежностей:
- Включите полные списки ингредиентов и паспорта безопасности
- Загрузите фотографии продуктов в высоком разрешении (бутылка, диспенсер, упаковка)
- Четко укажите все сертификаты (OEKO-TEX, cruelty-free, organic и т. д.)
- Предложите заказ образцов непосредственно через платформу
- Установите конкурентоспособные ценовые уровни, которые автоматически рассчитываются в зависимости от объема заказа
Конкурентная разведка: ключевые вопросы, на которые нужно ответить
Прежде чем выйти на рынок гостиничных туалетных принадлежностей (или изменить позиционирование на нем), ответьте на следующие вопросы:
- Какие сегменты отелей недостаточно обслуживаются? Сегмент класса люкс перенасыщен. Программы наливных диспенсеров среднего ценового сегмента растут быстрее всего.
- Какова ваша стоимость на один занятый номер? Покупатели отелей мыслят в этих единицах. Если вы не можете сформулировать свою цену в терминах CPO, вы не сможете вести разговор.
- Какие у вас есть сертификаты? Без OEKO-TEX, сертификации cruelty-free или эквивалентной сертификации вы исключены из растущего числа запросов предложений.
- Можете ли вы справиться с развертыванием на 200 объектах без отклонений в качестве? Масштаб убивает больше отношений с поставщиками отелей, чем цена.
- Какова ваша стратегия в отношении диспенсеров? Если у вас ее нет, разработайте ее сейчас. Траектория регулирования ясна.
Взгляд в будущее: куда движется рынок
Рынок гостиничных туалетных принадлежностей в 2023 году и в последующий период формируется под воздействием трех сил:
Регуляторное давление — калифорнийский AB 1162, запрет ЕС на мини-туалетные принадлежности в 2026 году и аналогичное законодательство в других юрисдикциях устраняют одноразовые мини-бутылки. Поставщики, построенные на модели мини-бутылок, должны измениться или потерять доступ к рынку.
Повышение качества обслуживания гостей — поскольку глобальный RevPAR уверенно восстанавливается (на 21,6% опережает 2022 год к концу первого квартала 2023 года), а ADR отелей растет примерно на 5% в годовом исчислении, отели вкладывают больше средств в продукты, ориентированные на гостей. Туалетные принадлежности — один из самых заметных и тактильных элементов в обслуживании гостей.
Интеграция устойчивого развития — 20-процентное увеличение числа сертификатов устойчивого развития отелей в период с 2022 по 2023 год в сочетании с обязательствами сетевого уровня по достижению нулевого уровня выбросов означает, что устойчивое развитие больше не является маркетинговым ходом — это требование к закупкам. Поставщики, которые не могут документально подтвердить свое воздействие на окружающую среду, будут систематически исключаться из решений о закупках отелей.
Рынок велик, растет и перестраивается. Для поставщиков, которые разумно позиционируют себя, возможности значительны. Свяжитесь с InnLead.ai, чтобы определить покупателей отелей, активно ищущих поставщиков туалетных принадлежностей.
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
