243亿美元。这是2024年全球酒店洗漱用品市场的规模，预计到2030年将达到453亿美元，复合年增长率为10.9%。酒店占全球市场收入的56.2%，使酒店业成为个人护理用品的最大需求渠道。
在这种增长的背后，是一个竞争激烈的市场，该市场由已锁定主要连锁酒店合同、豪华定位和全球分销网络的知名品牌所主导。如果您是一家希望向酒店销售客用洗漱用品的制造商，则需要了解谁控制着这个市场，他们是如何做到这一点的，以及——最重要的是——差距在哪里。
本指南介绍了豪华、高端、中档和特色细分市场的顶级参与者，然后为中小型制造商提出了参与竞争的具体策略。
市场概况：酒店用品如何细分
在介绍各个供应商之前，请了解市场的组织方式。酒店根据品牌等级、客人期望和每间客房的预算来选择用品：
| 细分群体 | 每间客房/每晚的用品预算 | 典型包装 | 主要选择标准 |
|---|---|---|---|
| 超豪华（丽思卡尔顿、瑞吉、安缦） | $3.00-$8.00+ | 全尺寸或定制品牌瓶 | 独特性、香氛特征、品牌声望、客人感知 |
| 豪华（华尔道夫、四季酒店、索菲特） | $1.50-$4.00 | 高级中等尺寸瓶或分配器 | 品牌认知度、优质成分、可持续性 |
| 高档（万豪、希尔顿、凯悦） | $0.75-$2.00 | 标准瓶或大容量分配器 | 一致性、品牌合规性、价值、生态认证 |
| 中档（汉普顿、假日酒店、贝斯特韦斯特） | $0.30-$0.80 | 大容量分配器或小瓶 | 成本效益、分配器可靠性、清洁配方 |
| 经济型（汽车旅馆6、速8、红顶旅馆） | $0.10-$0.30 | 大容量分配器或最少的用品包 | 每间客房的最低成本、基本质量门槛 |
由于加州AB 1162法案（2023年1月对50+间客房的酒店生效，2024年1月对较小规模的酒店生效）、欧盟法规禁止在2026年之前单独包装酒店用品以及连锁级别的可持续发展要求，因此转向大容量分配器的趋势正在加速。这种监管环境正在重塑竞争格局，并为新供应商创造了切入点。欧盟法规将于2026年禁止独立包装的酒店用品
顶级酒店用品供应商 15 强
豪华级别
1. Bvlgari（宝格丽）
这家意大利奢侈品牌与精选的超豪华酒店独家合作。Bvlgari的酒店用品系列以其标志性的白茶香氛为特色，是最高级别酒店的代名词。可以在Bvlgari酒店及度假村（显然）以及其他超豪华独立酒店中找到。定位：稀缺性和声望。Bvlgari不参与价格竞争，而是参与品牌资产竞争。酒店使用Bvlgari用品作为每晚800美元以上房价的理由。
3. Le Labo 作为雅诗兰黛公司旗下品牌，Le Labo 为柏悦酒店、费尔蒙酒店以及部分奢华精品店提供洗护用品。其 Santal 33 和 Rose 31 香氛拥有大批忠实拥趸。定位：以香氛为主打，具有手工匠人品牌形象。酒店愿意支付溢价，因为客人会主动寻找（甚至偷拿）这些产品。
4. 作者：redo 瑞典奢华香氛品牌，为超奢华酒店提供洗护用品。以精致、极简的品牌形象和独特的香调而闻名。定位：时尚界的信誉。作者：redo 从零售香水到酒店业的跨界吸引力，将酒店定位为具有文化相关性。
高端级别
5. Gilchrist & Soames 酒店洗护用品行业历史最悠久的品牌之一，自 1842 年开始运营。为多个级别的各大连锁酒店提供服务，并提供品牌定制系列。以其 BeeKind 系列以及与高档和中高档连锁酒店的合作为人所知。定位：规模化与灵活性。他们可以同时为拥有 20 家门店的精品酒店集团和拥有 2,000 家门店的连锁酒店提供不同的产品线。
6. Pharmacopia 总部位于俄勒冈州的制造商，专注于植物配方。为高端和高档酒店提供产品，并具有强大的可持续发展故事。产品以植物成分和天然香料为特色。定位：酒店业的纯净美容。随着酒店响应客人对天然成分和透明度的需求，Pharmacopia 的定位已变得越来越主流。
7. Aromatherapy Associates 由芳香疗法先驱创立的英国奢华健康品牌。其酒店洗护系列强调治疗功效和精油配方。常见于豪华水疗中心和中高档酒店。定位：健康整合。拥有水疗项目的酒店使用 Aromatherapy Associates，在客房和水疗中心营造统一的健康叙事。
8. Malin+Goetz 总部位于纽约的品牌，以性别中立的纯素配方和简洁的设计而闻名。为生活方式酒店、精品酒店和部分中高档连锁酒店提供产品。定位：现代、性别中立、注重成分。吸引注重成分标签的千禧一代和 Z 世代旅客。
中端市场和连锁级别
9. Diversified Hospitality Solutions (DHS) 酒店洗护用品项目的大型制造商和分销商，业务范围覆盖多个级别。提供自有品牌和品牌项目，并在全国范围内进行分销。定位：一站式商店。DHS 在物流能力、SKU 广度以及为同一管理公司内不同类型的酒店定制项目方面具有竞争力。
10. Hunter Amenities International 总部位于加拿大的制造商，在全球范围内提供洗护用品和分配系统。以品牌和自有品牌项目以及强大的分配器技术而闻名。定位：分配器创新。随着行业转向大容量分配器，Hunter 的集成式分配器加洗护用品项目为他们带来了结构性优势。
11. Groupe GM 法国公司，也是欧洲最大的酒店洗护用品供应商之一。向 140 多个国家/地区的酒店分销奢华和高端品牌（包括 Clarins 和 Damana）。定位：全球分销网络。对于希望在世界各地酒店进行产品投放，但又不想建立自己的分销网络的品牌来说，Groupe GM 是一个重要的渠道合作伙伴。
12. Nurture Hospitality / ADA Cosmetics International 全球供应商，专注于具有可持续发展前瞻性的洗护用品项目。这两家公司都在可再填充分配器系统、再生包装和碳中和生产方面投入了大量资金。定位：将可持续发展作为核心特征，而非附加功能。随着 2022 年至 2023 年间酒店可持续发展认证增长 20%，他们的定位越来越符合采购要求。
特色和新兴级别
13. Beekman 1802 农场到肌肤品牌，利用山羊奶配方。为寻求独特、故事驱动型洗护用品合作伙伴的精品酒店和生活方式酒店提供产品。定位：叙事和成分差异化。酒店选择 Beekman 不仅因为产品质量，还因为品牌故事（家庭农场、手工生产）。
14. LATHER 创立于加利福尼亚州帕萨迪纳，专注于为高档和奢华酒店提供天然、水疗级洗护用品。他们的产品强调不含合成香料或对羟基苯甲酸酯的纯净成分。定位：水疗级纯度。对健康高度敏感的酒店（度假村、目的地水疗中心、以健康为中心的精品店）倾向于选择 LATHER。
15. 1Hotels（SH Hotels & Resorts 内部品牌） 虽然不是第三方供应商，但 1Hotels 的内部洗护用品项目值得研究。他们开发了一条专有产品线，以扩展其使命驱动、自然灵感的品牌。它已成为希望完全控制其洗护用品叙事的酒店集团的典范。定位：垂直整合。这代表着酒店集团创建自有品牌洗护用品项目的一个日益增长的趋势。
竞争格局总结
| 级别 | 主要参与者 | 价格点（每间客房/每晚） | 主要差异化因素 | 典型酒店细分市场 |
|---|---|---|---|---|
| 超奢华 | Bvlgari, Le Labo, 作者：redo | $3.00-$8.00+ | 品牌声望和独特性 | Aman, Park Hyatt, St. Regis |
| 奢华型 | Aesop, Aromatherapy Associates | $1.50-$4.00 | 设计美学，成分质量 | Ace, 1Hotels, 豪华独立酒店 |
| 高档 | Gilchrist & Soames, Pharmacopia, Malin+Goetz | $0.75-$2.00 | 规模 + 定制，纯净美容 | 高档及高档连锁酒店，生活方式酒店 |
| 中端市场 | DHS、Hunter、Groupe GM | $0.30-$0.80 | 物流能力，分配器技术 | Marriott、Hilton、IHG 旗下品牌 |
| 特色产品 | Beekman 1802、LATHER | $1.00-$3.00 | 注重故事性，小众成分 | 精品酒店、康养酒店、目的地酒店 |
这些品牌成功的要素：共同模式
在所有 15 家供应商中，浮现出五种模式：
- 品牌故事与配方同等重要。酒店不仅仅是购买洗发水，更是购买一种可以向客人推销的故事。赢得最大合同的供应商都拥有引人注目的品牌故事（传承、可持续发展使命、成分理念、设计美学）。
- 可持续性是基本要求，而不是差异化因素。目前，该市场中所有成功的供应商都提供回收包装、天然成分、可再填充系统和碳意识生产的某种组合。可持续酒店用品市场现在的价值为 500 亿美元，拥有可持续性是必需的。率先拥有或拥有最好的可持续性才是差异化因素。可持续酒店用品市场现在的价值为500亿美元
- 分配器策略是一个增长向量。随着加州 AB 1162 法案、欧盟 2026 年迷你洗漱用品禁令以及连锁酒店层面的可持续发展要求，大容量分配器计划正在取代一次性瓶装产品。拥有集成式分配器加洗漱用品计划的供应商（Hunter、DHS）具有结构性优势。大容量洗浴用品分配器计划正在取代一次性瓶子
- 多层级灵活性赢得投资组合交易。跨豪华、高档和中档酒店运营的管理公司希望拥有一个洗漱用品合作伙伴，为每个层级提供不同的产品线。Gilchrist & Soames 和 DHS 在这方面表现出色。
- 分销范围促成交易。一款无法可靠地运送到 12 个国家/地区的 500 家酒店的精美产品，会输给一款可以的产品。
小型制造商如何参与竞争
如果您是一家中小型洗漱用品制造商，看到这份清单后感到力不从心，那么现实情况是：市场正在以 10.9% 的复合年增长率增长，这意味着还有空间。但您无法在规模上与 Gilchrist & Soames 正面竞争，也无法在声望上与 Bvlgari 竞争。您需要一个不同的角度。
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策略 1：在细分市场中实现超专业化
不要成为“洗漱用品供应商”，而是成为特定交叉领域的供应商：
- 针对医疗康养酒店的无过敏原配方
- 针对注重康养的精品酒店的 CBD 或适应原注入产品
- 针对目的地酒店的具有文化特色的洗漱用品（区域成分、当地植物特征）
- 针对不断增长的宠物友好型酒店细分市场的宠物洗漱用品计划
- 针对商务旅行密集型酒店的以男士护理为重点的洗漱用品
专业化会减少您的潜在市场，但会大大提高您在其中的胜率。
策略 2：赢得自有品牌游戏
许多管理公司和酒店集团都希望拥有自己的品牌洗漱用品计划，而无需建造工厂。如果您可以：
- 根据简报开发定制配方
- 以 5,000-10,000 件（而不是 100,000 件）的最小起订量进行生产
- 提供灵活的包装设计和快速原型制作
- 代表客户处理法规合规事宜（FDA、欧盟化妆品法规）
……您将成为制造合作伙伴，而不是竞争品牌。这完全避免了品牌认知度问题。
策略 3：以可持续发展认证为先导
大型洗护用品品牌正在对现有产品线进行可持续性改造。小型制造商可以从一开始就实现可持续发展：
- B Corp认证
- Cradle to Cradle认证
- 零浪费制造
- 从第一天起就采用无塑料包装
- 碳中和或碳负排放生产
由于 Marriott 计划到 2050 年实现净零排放，Hilton 计划到 2030 年将碳排放强度降低 75%，因此酒店需要能够简化其可持续发展报告的供应商。认证就是证明。有关详细的认证路线图和重新配方指南，请参阅我们的环保型酒店洗护用品制造商转型指南。环保酒店用品制造商转型指南
策略 4：首先瞄准区域性和独立酒店
主要品牌已被连锁合同锁定。但独立酒店和精品酒店——一个不断增长的细分市场，尤其是在 Hyatt 收购 Mr & Mrs Smith（1,500 家精品酒店）以及 Hilton 与 Small Luxury Hotels of the World（450 家独立豪华酒店）合作之后——在酒店层面做出采购决策。
这些买家重视：
- 有别于连锁竞争对手的独特产品
- 大型制造商无法比拟的响应迅速的个性化服务
- 适合其实际销量的小批量订单
- 能够引起客人共鸣的本地采购故事
以 20-50 家独立酒店客户为基础，开发案例研究和参考资料，然后利用这些资质来争取管理公司的交易。
策略 5：构建分配器生态系统
向大容量分配器转变的监管趋势创造了一种类似于打印机和墨水的硬件加耗材的商业模式。如果您可以：
- 以较低或零前期成本提供设计精良、防篡改的分配器系统
- 锁定与分配器硬件相关的洗护用品供应合同
- 提供维护、补充和品牌定制
……您将创造保护您客户的转换成本。分配器是剃须刀；洗护用品补充装是刀片。
策略 6：利用电子采购平台
酒店业对电子采购的采用正在加速。2021 年至 2022 年间，电子采购销售额增长了 18%，超过 1 万亿美元。2024 年，酒店将其技术预算的 69% 分配给新软件，高于 2022 年的 23%。这种数字化转变意味着洗护用品的采购越来越多地通过 Birch Street Systems、FutureLog 和 Fourth 等平台进行（后者每年在 1,200 多个地点处理 500 万份采购订单）。
在这些平台上列出产品的小型制造商可以获得采购团队的关注，这些团队可能永远不会参加贸易展览或回复陌生邮件。平台为您完成发现工作——如果您的产品列表完整、具有竞争力且有据可查。
洗护用品供应商的平台优化：
- 包括完整的配方成分列表和安全数据表
- 上传高分辨率产品照片（瓶子、分配器单元、包装）
- 突出列出所有认证（OEKO-TEX、无残忍、有机等）
- 直接通过平台提供样品订购
- 设置基于订单量自动计算的具有竞争力的定价层级
竞品情报：需要回答的关键问题
在进入酒店用品市场（或重新定位）之前，请回答以下问题：
- 哪些酒店细分市场服务不足？ 豪华酒店市场已经饱和。 中端市场的大容量洗浴用品计划增长最快。
- 您的每间已入住客房成本是多少？ 酒店买家以这个单位来考虑。 如果您不能用CPO术语表达您的价格，您就无法进行对话。
- 您拥有哪些认证？ 如果没有OEKO-TEX、无残忍认证或同等认证，您将被排除在越来越多的RFP之外。
- 您能否在不出现质量差异的情况下处理200家酒店的推广？ 规模化对酒店供应商关系的破坏比价格更大。
- 您的洗浴用品分配器策略是什么？ 如果您没有，现在就制定一个。 监管轨迹很明确。
展望未来：市场的发展方向
2023年及以后的酒店用品市场正受到三种力量的影响：
监管压力——加州AB 1162法案、欧盟2026年迷你洗浴用品禁令以及其他司法管辖区的类似立法正在淘汰一次性迷你瓶。 建立在迷你瓶模式上的供应商必须转型，否则将失去市场准入。
提升宾客体验——随着全球RevPAR强劲复苏（截至2023年第一季度末，比2022年增长21.6%），酒店ADR同比增长约5%，酒店正在加大对面向宾客的产品的投资。 酒店用品是宾客体验中最明显和最触手可及的接触点之一。
可持续发展整合——2022年至2023年间，酒店可持续发展认证增加了20%，加上连锁酒店层面的净零排放承诺，意味着可持续发展不再是一种营销手段，而是一种采购要求。 无法证明其环境影响的供应商将被系统地排除在酒店采购决策之外。
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