如果您向酒店销售产品，您需要了解完整的 OS&E 格局——不仅是您的产品类别，还有与同一采购周期、同一预算线和同一决策者相关的所有相邻类别。
OS&E代表运营用品和设备。它涵盖了酒店日常运营所需的所有消耗品、易耗品和运营物资。与包含床、固定家具和灯具等资本性支出的FF&E不同，OS&E涵盖了那些会消耗、磨损并需要定期重新订购的日常用品。
对于供应商而言，OS&E 是经常性收入的来源。酒店每隔一个翻新周期（7-10 年）购买一次家具。但会持续购买 OS&E。2023 年全球酒店 FF&E 市场规模为 550 亿至 590 亿美元，并且以 6.9-7.3% 的复合年增长率增长，相邻的 OS&E 类别代表着每年数十亿美元的额外采购支出。如果您是第一次规划进入酒店供应市场，我们的酒店供应商指南涵盖了供应商门户、GPO 申请以及完整的审批流程。
本指南列出了每个 OS&E 类别，提供了按酒店类型划分的用量基准，并为供应商提供了完整的分类法，以便他们能够识别扩张机会、交叉销售到相邻类别，并使用酒店采购团队内部使用的语言。
完整的 OS&E 类别分类法
下表代表了标准全服务酒店的运营物资和设备的完整范围。经济型和精选服务型酒店将使用一个子集。豪华型和度假型酒店将显著扩展几个类别。
1. 客房用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 床上用品 | 床单（平面、床笠）、羽绒被套、枕头保护套、床垫保护套、床裙、毯子、盖毯 | 12-18 个月（床单），24-36 个月（保护套） |
| 枕头 | 标准、加大、装饰性、防过敏选项 | 12-24 个月 |
| 客用洗浴用品 | 洗发水、护发素、沐浴露、润肤露、肥皂、浴帽、缝纫包、牙具包、剃须包 | 每日（消耗品） |
| 衣柜用品 | 衣架（木制、带衬垫、夹子）、洗衣袋、服装袋、鞋油手套、行李架 | 24-36 个月（衣架），按需（消耗品） |
| 客房设备 | 熨斗和熨衣板、保险箱、吹风机（如果不是壁挂式）、闹钟、电话 | 3-5年 |
| 文具和宣传品 | 便笺簿、笔、请勿打扰标志、宾客指南、客房服务菜单、意见卡 | 季度性补货 |
| 饮品服务 | 咖啡机或胶囊咖啡机、咖啡/茶用品、马克杯、玻璃杯、冰桶、托盘 | 2-3年（设备），持续性（消耗品） |
| 电气和连接 | 电源插座、USB适配器、通用充电器、HDMI线缆、遥控器 | 按需更换 |
| 垃圾和回收 | 垃圾桶、回收箱、垃圾袋 | 3-5年（垃圾桶），持续性（垃圾袋） |
| 气候舒适 | 备用毯子、便携式风扇、加湿器（按需提供） | 3-5年 |
2. 浴室用品
3. 公共区域用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 大堂家具（OS&E相关品类） | 装饰靠垫、盖毯、桌面装饰品、杂志架 | 12-24 个月 |
| 花盆和绿植 | 室内花盆、人造植物、鲜花摆设、花瓶 | 持续供应（鲜花），2-3年（人造植物） |
| 艺术品和装饰品 | 装裱画、雕塑、装饰物、季节性陈列品 | 5-7年（永久性），季节性（陈列品） |
| 标识标牌 | 导向标识、落地支架、数字显示内容、规章制度告示 | 按需 |
| 走廊用品 | 走廊垃圾桶、烟灰缸、电梯保护垫、行李车 | 3-5年 |
| 户外区域 | 露台垫、遮阳伞、泳池家具罩、花盆 | 12-24个月（垫子），2-3年（罩子） |
4. 餐饮用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 餐具 | 餐盘、沙拉盘、面包盘、汤碗、甜点盘 | 12-18个月（破损更换） |
| 玻璃器皿 | 水杯、葡萄酒杯、鸡尾酒杯、啤酒杯、香槟杯 | 12-18个月（破损更换） |
| 餐具/扁平餐具 | 刀、叉、勺（餐桌用、甜点用、茶匙），牛排刀，餐具 | 24-36个月 |
| 桌布 | 桌布、餐巾、桌旗、围裙、自助餐布 | 6-12个月 |
| 自助餐设备 | 加热器、保温托盘、防喷罩、食物夹、长柄勺、展示架 | 3-5年 |
| 酒吧用品 | 摇酒器、滤冰器、量酒器、吧台垫、杯垫、鸡尾酒餐巾、搅拌棒 | 12-24个月（设备），持续供应（消耗品） |
| 客房送餐服务 | 托盘、托盘架、盖罩、花瓶、调味品架 | 24-36个月 |
| 宴会和会议 | 可叠放的椅子、折叠桌、讲台、舞池、舞台、视听设备 | 5-10年 |
| 一次性用品 | 外卖容器、一次性餐具、纸杯、吸管、分装杯 | 持续进行 |
| 厨房小件 | 锅、平底锅、刀具、砧板、搅拌碗、量具、温度计 | 12-36个月，取决于具体物品 |
5. 客房清洁用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 客房清洁车 | 全尺寸清洁车、小型清洁车、布草车、垃圾收集车 | 3-5年 |
| 清洁化学品 | 多用途清洁剂、浴室清洁剂、玻璃清洁剂、消毒剂、地板清洁剂、去污剂 | 持续进行 |
| 清洁设备 | 真空吸尘器（立式、背包式、干湿两用）、地毯抽洗机、地面清洁机、蒸汽清洁机 | 2-5年 |
| 清洁工具 | 拖把、扫帚、掸子、刮刀、擦洗刷、喷雾瓶、超细纤维布 | 3-12个月，取决于具体物品 |
| 洗衣用品 | 洗涤剂、衣物柔顺剂、漂白剂、去污剂、洗衣袋、网眼洗衣袋 | 持续进行 |
| 虫害控制 | 陷阱、监控设备、预防性处理 | 持续进行 |
| 废物管理 | 垃圾袋（多种尺寸）、回收容器、生物危害容器、利器盒 | 持续进行 |
| 客房准备 | 空气清新剂、除臭剂、床虱防护罩、枕头保护套、床垫保护垫 | 持续性（消耗品），12-24个月（保护套） |
6. 后勤用品
| 子类别 | 物品 | 更换频率 |
|---|---|---|
| 制服 | 前台、客房服务、餐饮、维护、安保、管理、代客泊车 | 12-18个月 |
| 洗衣运营 | 商用洗衣机/烘干机用品、折叠设备、熨烫设备、分拣箱 | 设备：7-10年；用品：持续性 |
| 办公用品 | 打印纸、墨粉、笔、文件夹、姓名胸牌、钥匙卡、钥匙卡套 | 持续进行 |
| 维护用品 | 灯泡、HVAC过滤器、管道维修套件、油漆/修补用品、五金 | 持续进行 |
| 安全设备 | 灭火器、急救箱、AED贴片、应急照明、安全标志 | 基于检查（每年），设备：5-10年 |
| 员工区域 | 休息室用品、储物柜、考勤机用品、培训材料 | 3-5年（设备），持续性（消耗品） |
| 技术消耗品 | POS机纸卷、打印机色带、钥匙卡纸、电池用品 | 持续进行 |
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按酒店类型划分的用量基准
了解不同物业类型的OS&E采购量如何变化，有助于供应商准确评估市场机会。以下基准数据代表了每间客房的典型年均采购量。
| OS&E品类 | 经济型酒店（100间客房） | 精选服务酒店（150间客房） | 全服务酒店（250间客房） | 豪华酒店/度假村（300间客房） |
|---|---|---|---|---|
| 床上用品（套/年） | 200-300 | 375-525 | 750-1,000 | 1,200-1,800 |
| 毛巾（件/年） | 1,200-1,800 | 2,700-3,600 | 6,250-8,750 | 10,500-15,000 |
| 客房用品（件/年） | 36,500-54,750 | 82,125-109,500 | 182,500-273,750 | 328,500-438,000 |
| 清洁化学品（加仑/年） | 800-1,200 | 1,500-2,250 | 3,750-5,000 | 6,000-9,000 |
| 卫生纸（箱/年） | 150-200 | 280-375 | 625-835 | 900-1,200 |
| 垃圾袋（箱/年） | 100-150 | 190-250 | 420-560 | 600-850 |
| 制服（套/年） | 30-50 | 90-150 | 375-625 | 750-1,200 |
| 餐具（件更换/年） | 不适用 | 有限 | 2,500-5,000 | 6,000-12,000 |
| 餐饮布草（件/年） | 不适用 | 有限 | 1,250-2,500 | 3,000-6,000 |
| 房卡（张/年） | 8,000-12,000 | 18,000-24,000 | 40,000-55,000 | 60,000-80,000 |
关键衡量因素：
- 入住率直接影响消耗品用量。入住率为80%的酒店，其客用品消耗量比入住率为65%的酒店大约多25%。
- 豪华酒店由于更大的浴室、夜床服务以及更高质量/更高成本的产品，其每间客房的客用品用量是普通酒店的3-5倍。
- 在全服务型酒店和度假村中，餐饮运营可能会使OS&E的总预算翻倍。
- 度假村的泳池/水疗设施会使毛巾和布草用量增加20-30%。
深度解析采购中的OS&E与FF&E
供应商往往会模糊OS&E与FF&E之间的界限，这在采购沟通中容易引发混乱。酒店采购团队对这两个品类的预算有着极其严格的划分。
| 特征 | FF&E | OS&E |
|---|---|---|
| 全称 | 家具、固定装置及设备 | 运营用品及设备 |
| 预算处理 | 资本支出（CapEx） | 运营支出 (OpEx) |
| 采购周期 | 翻新驱动型（7-10年周期） | 持续补货 |
| 折旧 | 在使用寿命内折旧 | 立即支出 |
| 决策权限 | 所有者/资产经理 + 设计团队 | 运营/总经理 + 采购 |
| 典型订单规模 | 大型一次性订单 | 较小规模的重复订单 |
| 合同结构 | 基于项目的招标/RFP | 年度供应协议、一揽子采购订单 |
| 示例 | 床、家具、灯具、地毯、暖通空调 | 布草、洗漱用品、化学品、纸制品 |
这种区别对于供应商的销售策略至关重要。如果您销售 FF&E，您的销售周期较长且以项目为导向——您需要尽早识别翻新和新建项目。如果您销售 OS&E，您的销售周期较短，但依赖于关系——您需要持续接触运营和采购联系人。
一些供应商的产品跨越了这两个品类。例如，一家既销售地毯（FF&E）又销售布草（OS&E）的纺织品公司，在同一家酒店内需要对接不同的采购人员。了解您的产品属于哪项预算，决定了您的销售对象和销售方式。如需详细了解酒店如何划分和管理这些预算，请阅读我们的酒店采购买家旅程指南。
按OS&E类别划分的采购决策者
不同的 OS&E 类别通过酒店组织内不同的决策者。 供应商找错人会浪费数月时间进行无效沟通。
| OS&E品类 | 决策者（独立酒店） | 决策者（连锁/管理酒店） |
|---|---|---|
| 客房布草和洗漱用品 | 总经理/客房总监 | 集团采购/品牌标准 |
| 餐饮用品 | 餐饮总监/行政总厨 | 餐饮集团 + 酒店餐饮总监 |
| 客房清洁用品 | 行政管家 / 运营经理 | 集团采购 / 区域运营 |
| 制服 | 人力资源总监 / 总经理 | 集团采购/品牌标准 |
| 维护与安全 | 总工程师 / 设施总监 | 集团工程 / 设施管理 |
| 技术消耗品 | 信息技术经理 / 前厅经理 | 集团信息技术 / 采购 |
| 公共区域装饰 | 总经理 / 室内设计师 | 设计与建造 / 品牌标准 |
对于连锁酒店，集团采购部门负责制定准入供应商名单并谈判框架协议。单店层面的管理人员只能从已批准的供应商中进行选择，极少有权独立引入新供应商。这就是为什么对于针对大型连锁酒店的OS&E供应商而言，进入集团采购名录是回报率最高的核心举措。
例如，希尔顿拥有8,397家酒店和1,251,068间客房，其采购通过SupplierConnection平台进行。在该平台上获得认可，就意味着可以同时接触到数千家酒店。
OS&E市场的变革趋势
2024年及以后，多重力量正在重塑OS&E采购格局。
可持续发展要求正在改写规范
2022年至2023年间，获得可持续发展认证的酒店增长了20%。鉴于73%的游客更倾向于选择践行可持续发展的酒店，采购团队正在重写OS&E规格要求，以满足以下条件：
- 具有生态认证的清洁化学品（绿色环保标志，美国环保署“更安全选择”认证）
- 有机或再生材料的纺织品
- 可再填充的分配器系统取代一次性用品
- 餐饮服务中使用可生物降解的一次性用品
- 节能设备（真空吸尘器、洗衣机）
Marriott已通过SBTi验证的2050年净零排放目标，其中包括到2025年将填埋垃圾减少45%、将厨余垃圾减少50%的目标。这些目标直接传导并融入到了OS&E的采购标准中。
数字化采购正在消除手动订购
2021年至2022年间，电子采购销售额增长了18%，突破1万亿美元。在酒店行业，Avendra、Birch Street Systems和Fourth等平台正在将整个OS&E订购流程数字化。仅Fourth一家平台，每年就在52个国家的1,200多个网点处理500万张采购订单。
对于供应商而言，这意味着：
- 准备好数字化产品目录现在是基本要求
- 电子发票和采购订单集成是必然趋势
- 实时库存数据共享可加强供应商关系
- 基于库存水平的自动重新订购触发器有利于能够可靠履行的供应商
2024年，酒店业将其技术预算的69%转移到新软件上，高于2022年的23%。采购数字化是这部分支出的重要组成部分。
翻新积压造成集中需求
物业改善计划 (PIP) 的积压估计为120亿至150亿美元，翻新成本比2022年至2023年上涨6.25%，PIP成本比新冠疫情前水平上涨30%以上。客房翻新费用为每间客房8,000美元至25,000美元。
当酒店进行翻新时，OS&E会与FF&E一同进行更换。一个拥有200间客房的翻新项目意味着需要全新的布草、全新的洗护用品方案、全新的清洁设备，以及通常还包括全新的餐饮用品——所有这些都需要在紧凑的时间节点内完成订购。
2024年第四季度，全球在建及规划中的酒店项目达到创纪录的15,820个，涉及240万间客房。仅在美国，就有6,378个筹建项目。每个项目都代表着一次集中的OS&E采购契机。
各部门OS&E预算分配
了解酒店如何在各部门之间分配OS&E预算，有助于供应商在正确的预算沟通中精准定位自己的产品。以下百分比代表了全服务型酒店的典型预算分配比例。
| 部门 | 占OS&E总预算比例 | 主要类别 |
|---|---|---|
| 客房部 | 35-40% | 床单、毛巾、客用品、客房用品、客用区域清洁用品 |
| 客房清洁部 | 15-20% | 化学品、设备、手推车、清洁工具、洗衣用品 |
| 餐饮部 | 20-25% | 餐具、玻璃器皿、刀具、桌布、厨房小件用品、一次性用品 |
| 工程/维护部 | 8-12% | 更换零件、灯泡、过滤器、油漆、硬件、安全设备 |
| 行政/后台部门 | 5-8% | 办公用品、门卡、制服、技术消耗品 |
| 公共区域 | 3-5% | 装饰配件、花盆、标牌、走廊用品 |
供应商核心启示：房务部和餐饮部共同掌控了55-65%的OS&E支出。如果您的产品属于这两个类别之一，那么您正在竞争最大的预算份额。如果您的产品属于较小的类别，请务必了解，买方的预算灵活性较低，可能需要更长的审批周期。
单房年均OS&E支出：行业基准
供应商经常会问：“一家酒店每年在每间客房上的OS&E支出是多少？”答案因酒店档次而有很大差异，但这些基准提供了一个极具参考价值的框架。
| 连锁规模 | 单房年均OS&E支出 | 主要驱动因素 |
|---|---|---|
| 经济型 | $800 - $1,200 | 极简的客用品、基本用品、高耐用性要求 |
| 中档/中高档 | $1,200 - $2,000 | 标准客用品项目、适中的餐饮、品牌标准用品 |
| 中高端 | $2,000 - $3,500 | 全方位客用品、餐厅/酒吧用品、优质布草 |
| 高档 | $3,500 - $5,500 | 多个餐饮场所、高级客用品项目、夜床用品 |
| 奢华 | $5,500 - $10,000+ | 定制客用品、精致餐饮餐具、水疗用品、定制布草 |
对于一家拥有250间客房、单房年均支出为2,750美元的高档酒店来说，每年的OS&E采购总额约为687,500美元。对于能够进入其合格供应商名录的供应商而言，这是一个巨大的持续性收入商机。
使用此清单来拓展您的业务
此分类法不仅仅是一份参考文件，它还是以下三项活动的战略工具：
1. 识别交叉销售机会。如果您销售浴巾，那么同一采购联系人也会购买浴室垫、浴袍和床上用品。使用类别图来提出捆绑产品，从而提高订单价值。
2. 评估您的总体潜在市场规模。将数量基准乘以目标细分市场中的酒店数量。一家向500家精选服务酒店销售清洁化学品的供应商，平均每年销售1,875加仑，那么仅在其现有客户群中，就拥有937,500加仑的年度市场。
3. 使用采购专业语言。酒店在预算和采购订单系统中是按OS&E子类别对采购进行分类的。如果供应商在提案、产品目录和价格结构中采用相同的分类体系，就能有效减少采购过程中的阻力。
4. 配合采购周期进行主动触达。大多数酒店会在第四季度敲定下一年的年度OS&E预算。在9月至10月预算规划期间提交提案的供应商，其成交速度要远快于在2月预算已经锁定时才进行推介的供应商。
5. 把握翻新改造契机。当酒店进入PIP周期时，会同时更新所有部门的OS&E。这是酒店生命周期中采购需求最集中的事件。单房翻新成本在8,000至25,000美元之间的酒店，非常乐意在整个OS&E品类中评估新的供应商。
酒店用品行业正在蓬勃发展。仅酒店纺织品市场就从2023年的224.3亿美元增长到预计2032年的535亿美元。布草市场预计将从357.9亿美元增长到2031年的706.3亿美元。而这些资金中的每一分钱，都是通过各家酒店的OS&E采购预算流出的。
获得最大份额的供应商将是那些了解完整的类别格局、在正确的时间提供正确的产品并使购买变得轻松的供应商。此清单为您提供了第一步。剩下的就是执行。有关通过每个销售渠道接触酒店买家的可行策略，请阅读我们为酒店销售产品的供应商手册。如果您想自动识别进入采购周期的酒店，请探索InnLead.ai的服务。
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