243 億美元。這是 2024 年全球飯店盥洗用品市場的規模，預計到 2030 年將達到 453 億美元，複合年增長率為 10.9%。飯店佔全球市場收入的 56.2%，使飯店業成為個人護理用品的最大需求管道。
在這種增長背後，存在著一個競爭激烈的市場，該市場由已鎖定主要連鎖飯店合約、豪華定位和全球分銷網路的知名品牌所主導。如果您是一家希望向飯店銷售客用備品的製造商，則需要了解誰控制著這個市場、他們是如何做到這一點的，以及 — 最重要的是 — 差距在哪裡。
本指南介紹了豪華、高級、中階和特殊領域的頂級供應商，然後為中小型製造商制定了具體的競爭策略。
市場概況：飯店備品的細分方式
在介紹個別供應商之前，請先了解市場的組織方式。飯店根據品牌等級、客人期望和每間客房的預算來選擇備品：
| 分眾 | 每房/每晚備品預算 | 典型包裝 | 主要選擇標準 |
|---|---|---|---|
| 超豪華（Ritz-Carlton、St. Regis、Aman） | $3.00-$8.00+ | 全尺寸或客製化品牌瓶 | 獨特性、香氛、品牌聲望、客人觀感 |
| 豪華（Waldorf Astoria、Four Seasons、Sofitel） | $1.50-$4.00 | 高級中型瓶或分配器 | 品牌知名度、優質成分、永續性 |
| 高檔（Marriott、Hilton、Hyatt） | $0.75-$2.00 | 標準瓶或大容量分配器 | 一致性、品牌合規性、價值、生態認證 |
| 中階（Hampton、Holiday Inn、Best Western） | $0.30-$0.80 | 大容量分配器或小瓶 | 成本效益、分配器可靠性、清潔配方 |
| 經濟型（Motel 6、Super 8、Red Roof） | $0.10-$0.30 | 大容量分配器或最簡備品套組 | 每間客房的最低成本、基本品質門檻 |
由於加州 AB 1162 法案（2023 年 1 月對 50 多間客房的飯店生效，2024 年 1 月對較小型的飯店生效）、歐盟法規禁止在 2026 年之前單獨包裝飯店備品以及連鎖級別的永續性要求，因此轉向大容量分配器的趨勢正在加速。這種監管環境正在重塑競爭格局，並為新供應商創造了切入點。歐盟法規將於2026年禁止飯店提供獨立包裝的備品
十五大飯店用品供應商
豪華級別
1. Bvlgari（寶格麗）
這家義大利奢侈品牌與精選的超豪華飯店獨家合作。Bvlgari 的飯店備品系列以其標誌性的白茶香氛為特色，是最高級飯店的代名詞。可在 Bvlgari Hotels & Resorts（顯然）以及其他超豪華獨立飯店中找到。定位：稀有性和聲望。Bvlgari 不在價格上競爭，而是在品牌資產上競爭。飯店使用 Bvlgari 備品作為每晚 800 美元以上房價的理由。
2. Aesop
這個澳洲護膚品牌已成為精品飯店和豪華飯店的地位象徵。以簡約的琥珀色瓶身設計、植物配方和文學產品描述而聞名。可在 Ace Hotels、1 Hotels 和高檔獨立飯店中找到。定位：美學驅動。Aesop 備品出現在 Instagram 貼文和設計出版物中，使其既是行銷工具，又是客人備品。
3. Le Labo
Le Labo 是 Estee Lauder Companies 的一部分，為 Park Hyatt、Fairmont 和精選的豪華精品店提供備品。他們的 Santal 33 和 Rose 31 香氛擁有眾多追隨者。定位：以香氛為主導，帶有手工品牌。飯店支付高價，因為客人會主動尋找（並偷走）這些產品。
4. 作者：redo
瑞典豪華香氛品牌，為超豪華飯店提供備品。以精緻、簡約的品牌和獨特的香氣而聞名。定位：時尚界的信譽。作者：redo 從零售香水到飯店業的跨界吸引力使飯店在文化上具有相關性。
高級級別
5. Gilchrist & Soames
飯店備品領域最知名的品牌之一，自 1842 年開始營運。為多個級別的主要連鎖飯店提供服務，並提供品牌客製化系列。以其 BeeKind 系列以及與高檔和高檔連鎖飯店的合作夥伴關係而聞名。定位：具有靈活性的規模。他們可以同時為 20 家精品飯店集團和 2,000 家連鎖飯店提供不同的產品線。
6. Pharmacopia
總部位於奧勒岡州的製造商，專注於植物性配方。為高級和高檔飯店提供服務，並具有強大的永續性故事。產品以植物成分和天然香料為特色。定位：飯店業的純淨美容。隨著飯店回應客人對天然成分和透明度的需求，Pharmacopia 的定位已變得越來越主流。
7. Aromatherapy Associates
由芳香療法先驅創立的英國豪華健康品牌。他們的飯店備品系列強調治療功效和精油配方。可在豪華水療中心和高檔飯店中找到。定位：健康整合。擁有水療項目的飯店使用 Aromatherapy Associates 在客房和水療中心創造統一的健康敘事。
8. Malin+Goetz
總部位於紐約的品牌，以性別中立、純素配方和簡潔的設計而聞名。為生活方式飯店、精品飯店和精選的高檔連鎖飯店提供服務。定位：現代、性別中立、成分意識。吸引閱讀成分標籤的千禧世代和 Z 世代旅客。
15. 1Hotels（SH Hotels & Resorts 旗下品牌） 雖然 1Hotels 並非第三方供應商，但其內部設施方案值得研究。他們開發了一系列自有品牌產品，延伸了其以使命驅動、以自然為靈感的品牌理念。這已成為希望完全掌控其設施敘事的飯店集團的典範。定位：垂直整合。這代表著飯店集團創建自有品牌設施方案的趨勢日益增長。
競爭態勢總結
| 級別 | 主要參與者 | 價格（每房/每晚） | 主要差異化因素 | 典型飯店類型 |
|---|---|---|---|---|
| 極致奢華 | Bvlgari、Le Labo、作者：redo | $3.00-$8.00+ | 品牌聲望和獨特性 | Aman、Park Hyatt、St. Regis |
| 豪華型 | Aesop、Aromatherapy Associates | $1.50-$4.00 | 設計美學、成分品質 | Ace、1Hotels、豪華獨立飯店 |
| 高級 | Gilchrist & Soames、Pharmacopia、Malin+Goetz | $0.75-$2.00 | 規模化 + 客製化、純淨美容 | 中高檔連鎖飯店、生活方式飯店 |
| 中端市場 | DHS、Hunter、Groupe GM | $0.30-$0.80 | 物流能力、按壓瓶技術 | Marriott、Hilton、IHG 旗下品牌 |
| 特色 | Beekman 1802、LATHER | $1.00-$3.00 | 故事驅動、小眾成分 | 精品飯店、養生飯店、目的地飯店 |
這些品牌成功的要素：常見模式
在所有 15 家供應商中，浮現出五種模式：
- 品牌故事與配方同等重要。飯店不只是購買洗髮精，而是購買他們可以向客人推銷的故事。贏得最大合約的供應商都擁有引人入勝的品牌故事（傳承、永續使命、成分理念、設計美學）。
- 永續性是基本要求，而非差異化因素。現在，這個市場上每個成功的供應商都提供回收包裝、天然成分、可補充系統和碳意識生產的某種組合。永續飯店用品市場現在價值 500 億美元，擁有永續性是必需的。率先擁有或擁有最好的永續性才是差異化因素。永續飯店用品市場現價值達500億美元
- 按壓瓶策略是一個增長向量。隨著加州 AB 1162 法案、歐盟 2026 年迷你用品禁令以及連鎖飯店層面的永續性要求，大容量按壓瓶方案正在取代一次性瓶子。擁有整合式按壓瓶加用品方案的供應商（Hunter、DHS）具有結構性優勢。大量分裝系統正取代一次性瓶裝備品
- 多層級靈活性贏得產品組合交易。在豪華、高檔和中檔飯店經營的管理公司希望有一個單一的用品合作夥伴，為每個層級提供不同的產品線。Gilchrist & Soames 和 DHS 在這方面表現出色。
- 分銷範圍促成交易。一種無法可靠地運送到 12 個國家/地區的 500 家飯店的美麗產品，會輸給一種可以運送的優質產品。
小型製造商如何競爭
如果您是一家中小型用品製造商，看到這份名單後感到力不從心，那麼這就是現實：市場正以 10.9% 的複合年增長率增長，這意味著還有空間。但您無法在規模上與 Gilchrist & Soames 正面競爭，也無法在聲望上與 Bvlgari 正面競爭。您需要一個不同的角度。
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策略 1：在利基市場中實現高度專業化
不要成為「用品供應商」，而是成為特定交叉領域的供應商：
- 適用於醫療養生飯店的無過敏配方
- 適用於注重養生的精品飯店的 CBD 或適應原注入產品
- 適用於目的地飯店的具有文化特色的用品（地區成分、當地植物成分）
- 適用於日益增長的寵物友好型飯店的寵物用品方案
- 適用於商務旅行繁忙飯店的以男士護理為重點的用品
專業化會減少您的潛在市場，但會大大提高您在其中的獲勝率。
策略 2：贏得自有品牌遊戲
許多管理公司和飯店集團都希望擁有自己的品牌用品方案，而無需建造工廠。如果您可以：
- 根據簡報開發客製化配方
- 以 5,000-10,000 件（而不是 100,000 件）的最小訂購量生產
- 提供彈性的包裝設計和快速原型製作
- 代表客戶處理法規遵循事宜（FDA、歐盟化妝品法規）
…您將成為製造合作夥伴，而不是競爭品牌。這完全避免了品牌知名度的問題。
策略 3：以永續發展認證為先
大型備品品牌正在對現有產品線進行永續發展改造。較小的製造商可以天生就具有永續性：
- B 型企業認證
- Cradle to Cradle 認證
- 零廢棄物製造
- 從第一天起就採用無塑膠包裝
- 碳中和或碳負碳生產
由於 Marriott 飯店的目標是到 2050 年實現淨零排放，而 Hilton 飯店則致力於到 2030 年將碳排放強度降低 75%，因此飯店需要能夠簡化其永續發展報告的供應商。認證就是證明。如需詳細的認證路線圖和重新配方指南，請參閱我們的環保飯店備品製造商轉型指南。環保飯店備品製造商轉型指南
策略 4：首先鎖定區域性和獨立飯店
主要品牌已被連鎖合約鎖定。但獨立飯店和精品飯店（一個不斷增長的細分市場，尤其是 Hyatt 收購了 Mr & Mrs Smith（1,500 家精品飯店）以及 Hilton 與 Small Luxury Hotels of the World（450 家獨立豪華飯店）的合作夥伴關係）在飯店層面做出採購決策。
這些買家重視：
- 使其與連鎖競爭對手區隔開來的獨特產品
- 大型製造商無法比擬的快速、個人化服務
- 符合其實際用量的小批量訂購
- 能引起其客人共鳴的當地採購故事
以 20-50 個獨立飯店客戶建立您的基礎，開發案例研究和參考資料，然後使用這些憑證來尋求管理公司的交易。
策略 5：建立分配器生態系統
監管機構轉向大容量分配器，創造了一種類似於印表機和墨水的硬體加耗材商業模式。如果您可以：
- 以低成本或零前期成本提供設計精良、防篡改的分配器系統
- 鎖定與分配器硬體相關的備品供應合約
- 提供維護、補充和品牌客製化
…您將創造保護您客戶的轉換成本。分配器是刮鬍刀；備品補充品是刀片。
策略 6：利用電子採購平台
飯店業對電子採購的採用正在加速。2021 年至 2022 年間，電子採購銷售額增長了 18%，超過 1 兆美元。飯店在 2024 年將其技術預算的 69% 分配給新軟體，高於 2022 年的 23%。這種數位轉型意味著備品採購越來越多地透過 Birch Street Systems、FutureLog 和 Fourth 等平台進行（這些平台每年在 1,200 多個地點處理 500 萬份採購訂單）。
在這些平台上列出產品的較小製造商可以讓採購團隊看到，這些團隊可能永遠不會參加貿易展或回覆陌生開發電子郵件。平台為您完成發現工作——如果您的產品列表完整、具有競爭力且有充分的文件記錄。
備品供應商的平台優化：
- 包括完整的配方成分列表和安全資料表
- 上傳高解析度產品照片（瓶子、分配器單元、包裝）
- 突出列出所有認證（OEKO-TEX、無動物實驗、有機等）
- 直接透過平台提供樣品訂購
- 設定基於訂購量自動計算的具競爭力定價層級
競爭情報：要回答的關鍵問題
在進入飯店備品市場（或在其中重新定位）之前，請回答以下問題：
- 哪些飯店細分市場服務不足？豪華層級已飽和。中端市場大容量分配器計畫的增長速度最快。
- 您的每間已入住客房成本是多少？飯店買家以這個單位思考。如果您無法用 CPO 術語表達您的價格，您就無法進行對話。
- 您擁有什麼認證？如果沒有 OEKO-TEX、無動物實驗認證或同等認證，您將被排除在越來越多的 RFP 之外。
- 您能否在沒有品質差異的情況下處理 200 家飯店的推出？規模比價格更能扼殺飯店供應商的關係。
- 您的分配器策略是什麼？如果您沒有，請立即制定。監管軌跡很明確。
展望未來：市場的發展方向
2023 年及以後的飯店備品市場正在受到三種力量的影響：
監管壓力——加州的 AB 1162、歐盟 2026 年的迷你備品禁令以及其他司法管轄區的類似立法正在消除一次性迷你瓶。建立在迷你瓶模式上的供應商必須轉型或失去市場准入。
提升賓客體驗——隨著全球 RevPAR 強勁復甦（到 2023 年第一季度末比 2022 年領先 21.6%）和飯店 ADR 同比增長約 5%，飯店正在對面向賓客的產品進行更多投資。備品是賓客體驗中最明顯和最觸感的接觸點之一。
永續發展整合——2022 年至 2023 年間飯店永續發展認證增加了 20%，加上連鎖層面的淨零承諾，意味著永續發展不再是一種行銷角度——而是一種採購要求。無法記錄其環境影響的供應商將被系統地排除在飯店採購決策之外。
市場龐大、不斷增長且正在重組。對於精明定位的供應商來說，機會是巨大的。請聯絡 InnLead.ai，以識別正在積極尋找備品供應商的飯店買家。聯絡 InnLead.ai
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