飯店盥洗用品自有品牌：獲得 OEM 合約

飯店佔全球盥洗用品市場營收的 56.2%，相當於 243 億美元飯店盥洗用品市場中 136 億美元的份額，並且以 2030 年前 10.9% 的複合年增長率成長。但大多數製造商忽略了一個細節：這些飯店盥洗用品大多數並非製造商的品牌，而是使用飯店的名稱、飯店的標誌、飯店的香氛故事。這些都是根據 OEM 合約製造的自有品牌產品。

對於製造商而言，自有品牌飯店盥洗用品代表著飯店供應市場中銷量最高、最可預測的收入來源。與中階飯店連鎖店簽訂的一份 OEM 合約，每年可產生 200 萬至 1,000 萬美元的經常性生產訂單。與 Marriott、Hilton、IHG、Hyatt 等主要品牌簽訂的合約，則可產生 2,000 萬美元甚至 5,000 萬美元以上的收入。

挑戰不在於需求，而在於通路、合規性和營運執行。如果您是飯店供應市場的新手，請從我們的飯店供應商指南開始，了解供應商入口網站、GPO 和審核流程。本指南涵蓋完整的 OEM 商機：自有品牌在飯店業的運作方式、利潤結構、配方客製化、各司法管轄區的法規要求、品質測試協議，以及如何擬定簡報，讓您與飯店連鎖採購團隊洽談。成為飯店供應商指南

自有品牌在飯店業的運作方式

三種自有品牌模式

模式 1：完全白牌

• 製造商生產標準配方，飯店則應用自己的品牌（標籤、包裝、香氛名稱）。製造商在品牌或配方決策中的參與度極低。這是市場的商品端，具有高銷量、低差異化、價格競爭激烈的特點。
• 最適合：經濟型和中價位飯店（Courtyard、Fairfield、Holiday Inn Express）。
• 製造商參與度：低。按照標準規格生產；應用飯店品牌。

利潤：製造商的利潤為 25-35%。

• 模式 2：客製化配方自有品牌
• 飯店指定關鍵配方屬性，例如香氛、成分定位（無硫酸鹽、無對羥基苯甲酸酯、有機）、黏度、顏色，而製造商開發客製化配方以滿足這些規格。飯店擁有品牌和包裝；製造商擁有配方 IP。
• 最適合：中高檔和豪華飯店（Westin、Le Meridien、Renaissance、Kimpton）。

製造商參與度：高。配方研發、穩定性測試、反覆取樣。

• 利潤：製造商的利潤為 35-50%。
• 模式 3：共同開發品牌合作夥伴關係
• 製造商和飯店共同開發品牌備品系列，通常與名人調香師、永續發展故事或地區性成分故事合作。製造商可能會分享品牌聲譽（「由 [製造商] 為 [飯店品牌] 打造」）。這種模式在生活風格和精品飯店中越來越常見。

最適合：豪華和生活風格品牌（W Hotels、EDITION、Autograph Collection、Vignette Collection）。

製造商參與度：非常高。共同創意投入、行銷合作、持續產品開發。

成本組成	利潤：製造商的利潤為 40-60%，反映了研發投資和品牌貢獻。	備註
原材料	15-25%	經濟結構
了解利潤分成有助於製造商正確定價並有效地進行談判。	8-12%	飯店採購價格的百分比
因配方等級（商品與有機/天然）而異	12-20%	製造成本
填充、封蓋、貼標籤、QC 檢驗	8-12%	包裝材料
瓶子/軟管、瓶蓋、標籤、紙箱；高級包裝可能超過 25%	2-5%	管理費用（設施、水電、折舊）
取決於規模；較大的生產量可更有效地分攤固定成本	3-5%	研發攤銷
客製化配方開發成本分攤到合約期限內	5-8%	品質測試/合規性
穩定性測試、微生物測試、法規文件	25-60%	運送至飯店/經銷商的物流

取決於經銷模式；工廠交貨價 (FOB) 與送貨上門

製造商利潤

範圍反映了模式類型和談判地位飯店浴室用品批發指南

關鍵數字：對於一家飯店而言，每單位（30 毫升洗髮精瓶，自有品牌）的價格為 0.50 美元，製造商的商品成本通常為 0.20-0.35 美元，產生 30-60% 的毛利率。如果每月生產 50 萬件，這對於一家中階飯店連鎖店合約而言是合理的數量，那麼每月從一位客戶那裡獲得的毛利為 75,000-150,000 美元。

配方客製化：飯店實際要求

飯店採購團隊以不同程度的具體性來處理自有品牌配方。了解典型的要求範圍有助於製造商做好準備。如需更廣泛的備品類別的單位經濟效益和利潤基準，請參閱我們的飯店浴室備品批發指南。

要求範圍

這需要重新調整您的基礎產品配方，以符合特定的「無添加」聲明。開發時程：12-20 週，包括穩定性測試。隨著連鎖飯店採用永續發展要求，這已成為越來越普遍的標準——Marriott 的 Serve 360、Hilton 的 Travel with Purpose 和 IHG 的 Journey to Tomorrow 都推動了成分透明化。

等級 3 — 完全客製化配方 「我們希望使用本地採購的成分（例如夏威夷 kukui 堅果油、地中海橄欖油）的專有配方，並具有有機認證、客製化包裝和完整的永續發展故事。」

這是頂級的機會。完整的研發投入：從簡報到生產需要 6-12 個月。成本：配方開發費用為 $25,000-$100,000+，具體取決於複雜性和認證要求。但是，提供此產品的製造商幾乎變得不可替代——飯店的轉換成本非常高昂。

最小訂購量 (MOQ)

最小訂購量是可能成就或破壞交易的談判點。飯店希望降低最小訂購量以限制庫存風險；製造商需要最小生產量來支付設置成本。

產品形式	典型最小訂購量	可協商範圍	設置成本驅動因素
客製化瓶裝液體	10,000-50,000 個單位	5,000 個單位（高價位）	瓶子模具 ($5K-$25K)
現成瓶裝液體，客製化標籤	5,000-25,000 個單位	2,500	標籤印刷設置 ($500-$2,000)
客製化模具固體皂	5,000-20,000 個單位	3,000	皂模 ($2K-$8K)
散裝用於分配器	1,000-5,000 個單位 (500ml-1L)	500	最小；使用標準灌裝線
小包裝/單次使用	25,000-100,000 個單位	10,000	小包裝模具和灌裝線設置

專業提示：提供分級最小訂購量定價。如果合約包括批量閾值的降價，飯店可以接受較高的單價以換取較低的初始最小訂購量。這使飯店可以在不過度承諾的情況下開始，並建立內在的激勵機制，隨著關係的成熟，將批量與您整合。

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法規遵循：不可協商的基礎

飯店盥洗用品是化妝品。飯店運營的每個司法管轄區都對客人可使用的產品施加法規要求。製造商必須確保其飯店客戶運營的所有市場都符合規定——對於全球連鎖飯店而言，這意味著同時駕馭多個監管框架。

美國：FDA 法規

FDA 根據《聯邦食品、藥品和化妝品法案》(FD&C Act) 和《公平包裝和標籤法案》(FPLA) 監管化妝品。

主要要求：

• 產品安全性：製造商有責任在銷售前證實產品的安全性。無需 FDA 預先批准，但產品不得摻假或貼錯標籤。
• 標籤：使用 INCI 命名法按主要成分的降序排列。標籤必須包括產品標識、淨含量、製造商/經銷商名稱和地址。
• 著色劑：必須獲得 FDA 批准用於預期用途。適用於洗髮精、肥皂和乳液中的染料和顏料。
• 藥物聲明：如果您的產品聲稱可以治療或預防某種疾病（去頭皮屑、防曬霜），則它被視為藥物進行監管，並且需要單獨的合規性，包括 OTC 藥物成分標籤。
• 香料過敏原披露：目前 FDA 沒有要求（與歐盟不同），但越來越多的連鎖飯店主動要求。

《化妝品現代化法規和責任法案》(MoCRA) — 2022 年 12 月：

• 製造商必須在 FDA 註冊工廠並列出產品。
• 現在強制報告不良事件。
• FDA 獲得了強制召回的權力。
• 發布了良好生產規範 (GMP) 要求。
• 香料過敏原披露規則待定。

MoCRA 顯著提升了美國化妝品監管。尚未合規的製造商面臨越來越大的風險。

歐盟：歐盟化妝品法規 (EC 1223/2009)

歐盟框架比美國體系更具規範性。

主要要求：

• 責任人：在歐盟市場上銷售的每項化妝品都必須在歐盟/歐洲經濟區內指定一名責任人 (Responsible Person, RP)，以確保符合法規。
• 產品資訊檔案 (Product Information File, PIF)：內容全面的技術文件，包括安全評估、製造方法、聲稱效果的證明以及動物測試數據（或未經測試的證據）。
• 化妝品產品安全報告 (Cosmetic Product Safety Report, CPSR)：由合格的安全評估員進行。每項產品在上市前都必須具備。
• CPNP 通知：產品必須通過化妝品產品通報入口網站 (Cosmetic Products Notification Portal) 進行通報，才能在歐盟市場上銷售。
• 成分限制：禁止超過 1,600 種物質；對受限物質有廣泛的清單，並規定了最大濃度。
• 香料過敏原標示：如果 26 種已識別的香料過敏原的含量超過閾值濃度，則必須在標籤上單獨列出。
• 2026 年禁止迷你備品：歐盟禁止單獨包裝的飯店備品的禁令將於 2026 年生效，這將重塑包裝要求。

其他主要市場

英國：脫歐後，英國有自己的化妝品法規（基本上是參照歐盟 1223/2009，並進行了英國特定的調整）。需要一名英國責任人。

中國：過去進口化妝品需要進行動物測試。自 2021 年 5 月起，一般化妝品（非特殊用途）可獲得豁免，但製造商必須提供替代安全數據。需要通過 NMPA 進行註冊。

中東 (海灣合作委員會)：通常遵循 GSO（海灣標準組織）標準，該標準參考了歐盟和 ISO 規範。該地區的飯店備品越來越期望獲得清真認證。

合規成本結構

合規活動	成本範圍	時間軸	頻率
FDA 設施註冊 + 產品列名	$1,000-$5,000	2-4 週	年度續約
歐盟責任人服務	$3,000-$15,000/年	進行中	年度
化妝品產品安全報告 (歐盟)	$2,000-$8,000/每項產品	4-8 週	每個新產品/重新配方
CPNP 通知	$500-$2,000/每項產品	1-2 週	每個產品/每個市場
穩定性測試（ICH 指南）	$3,000-$10,000/每項產品	3-12 個月	每個新產品/重新配方
微生物挑戰測試	$1,500-$4,000/每項產品	4-8 週	每項產品
防腐劑功效測試	$1,000-$3,000/每項產品	6-8 週	每項產品
重金屬/汙染物測試	$500-$1,500/每項產品	2-3 週	每批次（抽樣）

全新自有品牌產品線（5 個 SKU，美國 + 歐盟市場）的總合規成本：$30,000-$80,000。這是每個產品線的一次性投資，可在合約期限內分攤到數百萬件產品中。

品質測試要求

飯店連鎖店會強制執行品質測試要求，這些要求通常超過法規的最低要求。製造商必須為以下情況做好準備：

標準測試項目

1. 穩定性測試：根據 ICH 指南，進行加速（40 攝氏度/75% 相對濕度，持續 6 個月）和即時（25 攝氏度/60% 相對濕度，持續 12-24 個月）穩定性測試。飯店需要有文件記錄的保存期限聲明。

2. 微生物測試：根據 USP 或 ISO 17516，進行總需氧量計數、酵母菌和黴菌計數以及特定病原體測試（金黃色葡萄球菌、綠膿桿菌、大腸桿菌）。

3. 防腐劑功效測試 (PET/挑戰測試)：證明防腐系統可以防止產品在保存期限內微生物生長。對於使用植物性防腐系統的天然/有機配方至關重要。

4. 皮膚病學測試：貼片測試或 HRIPT（人體重複刺激貼片測試），用於測試刺激性和致敏性。豪華飯店連鎖店經常需要此項測試；中等價位的連鎖店可能會接受類似配方的現有數據。

5. 相容性測試：產品與包裝的交互作用測試，確保配方在保存期限內不會降解容器（或反之）。這對於回收塑膠（PCR）包裝至關重要，因為材料成分各不相同。

6. 香味性能測試：頂空分析、嗅覺評估小組和沖洗產品的洗後留香測試。飯店在標誌性香味上投入巨資；他們需要有香味持久性的文件記錄。

飯店集團專用測試

主要連鎖飯店增加專有測試：

• 客戶感知小組：一些奢華品牌需要透過具有代表性的人口統計小組進行消費者感知測試（享樂評分、偏好映射）。
• 可分配性測試：對於大容量分配器系統，測試產品在容器的整個生命週期內是否能持續地通過分配器機制流出。
• 旅行包裝完整性：針對客人外帶備品的跌落測試、壓縮測試和洩漏測試。

如何向飯店集團推銷自有品牌合約

獲得推銷會議是最困難的部分。以下是如何構建方法和演示。

確定決策者

了解飯店採購經理實際優先考慮的事項，有助於您根據每個買家層級客製化您的推銷。飯店採購經理實際優先考慮的事項

飯店集團規模	主要決策者	輔助影響者
全球連鎖飯店（Marriott、Hilton、IHG）	採購或品牌標準副總裁/總監；通常透過 GPO（Avendra、Birch Street）	品牌經理、永續發展主管、設計團隊
區域連鎖飯店（10-50 家物業）	營運副總裁或採購總監	總經理、業主集團
精品飯店集團（5-15 家物業）	業主/經營者或創意總監	物業經理、賓客體驗負責人
獨立飯店	總經理或業主	前台經理、客房部主管

推銷簡報結構（7 張投影片）

投影片 1：市場背景

以飯店的問題開場，而不是您的能力。參考 243 億美元的盥洗用品市場、他們面臨的永續發展要求以及推動產品變更的監管環境（AB 1162、歐盟指令）。

投影片 2：您的製造能力

產能（每月單位數量）、製造認證（ISO 9001、GMP、ISO 22716）、工廠位置和擴大規模的能力。包含您生產設施的照片，而不是庫存圖片。

投影片 3：配方方法

展示您提供的配方客製化範圍（僅香味到完全客製化）。包含 2-3 個先前自有品牌案例研究，並隱藏客戶詳細資訊。強調任何永續發展認證（Ecocert、USDA Organic、Leaping Bunny）。

投影片 4：法規遵循

一頁矩陣，顯示您在各個市場的法規遵循能力。在多個司法管轄區營運的飯店需要一家可以處理美國、歐盟、英國和新興市場法規遵循的製造商，而不是每個地區都使用不同的供應商。

投影片 5：永續發展憑證

1. 將您的環境能力直接對應到飯店集團發布的永續發展目標。對於 Marriott：與 Serve 360 目標保持一致。對於 Hilton：與 Travel with Purpose 保持一致。對於 IHG：與 Journey to Tomorrow 保持一致。具體說明：「我們的 PCR 包裝減少了 X% 的塑膠廢棄物，支持您 2025 年的廢棄物減少目標。」
2. 投影片 6：定價和最小訂購量結構
3. 透明的分級定價。顯示每間已入住客房晚的成本（飯店財務團隊使用的指標），而不僅僅是每單位的成本。包含模具投資和攤銷時間表。
4. 投影片 7：時間表和後續步驟

從合約簽署到首次生產交付的實際開發時間表。提出具體的試點範圍（例如，「在 10 家物業進行 6 個月的試用，並測量客戶滿意度」）。

是什麼讓您首先獲得會議機會

飯店採購團隊收到數百份主動推銷。以下是什麼能脫穎而出：

• 來自連鎖飯店內部的推薦。總經理或區域總監向採購部門介紹您，比發送陌生電子郵件有效 10 倍。
• 貿易展會議。HD Expo（拉斯維加斯，每年五月）、BDNY（紐約，每年十一月）和 The Hotel Show Dubai 是採購團隊尋找新供應商的地方。2023 年，BDNY 展出了 550 家參展商，而 HD Expo 在 2022 年接待了 900 多家參展公司。
• 獨家範圍：協商類別獨家權（您是該品牌層級唯一的備品供應商）或地域獨家權（該地區唯一的供應商）。
• 智慧財產權歸屬：釐清配方智慧財產權、包裝設計和品牌資產的歸屬。通常：飯店擁有品牌；製造商擁有配方。
• 價格調整機制：將價格與原材料指數（棕櫚油、塑膠用石化產品、精油市場）掛鉤，並提供季度或年度調整條款。這可以保護雙方免受商品價格波動的影響。
• 終止通知：合約終止至少提前 12 個月通知，並提供剩餘庫存的結束條款。

貼牌代工的機會之窗

飯店盥洗用品市場正處於加速變革的時期。法規轉變（AB 1162、歐盟指令、MoCRA）、主要連鎖飯店的可持續發展要求，以及從迷你瓶到散裝分配器的持續轉變，都迫使飯店重新評估現有的供應商關係。當合約需要重新競標時，新的製造商就有機會。

全球飯店在建項目有 15,820 個，客房 240 萬間，這意味著數千家新飯店需要從頭開始建立貼牌代工備品計畫。每一個 Marriott 轉換為 Four Points Flex、每一個 IHG 旗下物業加入 Garner 品牌、每一個 Hilton Spark 開業——他們都需要備品計畫。

投資於法規基礎設施、配方靈活性、可持續發展認證以及具備接觸飯店採購團隊的銷售能力的製造商，將能夠在 2030 年前在一個價值 243 億美元並將達到 453 億美元的市場中，獲得不成比例的份額。如需全面瞭解盥洗用品在更廣泛的飯店營運用品分類中的位置，請使用我們的 OS&E 類別清單來識別交叉銷售機會。飯店營運用品分類

OEM 合約是飯店盥洗用品的長期策略。其經濟效益——40-60% 的利潤率、多年承諾、經常性銷量——證明了投資於做好這件事是值得的。如果您需要協助尋找正在積極重新尋找備品計畫供應商的飯店連鎖店，請瞭解 InnLead.ai 如何顯示採購訊號。探索 InnLead.ai 如何顯示採購訊號

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