酒店供應商報價：以價值取勝

定價是扼殺飯店供應業務最快的方式。不是因為你把價格訂得太高，而是因為你為了削價搶單，把價格訂得太低、太快。飯店採購市場規模龐大：僅 FF&E（傢俱、固定裝置和設備）部分在 2023 年的估值就高達 550 億至 590 億美元，並且以大約 7% 的複合年增長率成長。飯店布巾的市場規模為 357.9 億美元，紡織品為 224.3 億美元，盥洗用品為 243 億美元。對於那些以明智方式定價的供應商來說，商機綽綽有餘。

問題在於，許多供應商預設採用成本加成定價法——在他們的製造成本或批發成本上加上利潤，然後就稱之為策略。這不是策略，只是數學計算。一旦廣州的競爭對手報價低 30%，你就會立刻暴露弱點。

本文將剖析飯店供應商實際使用的五種定價模型、每種模型的適用時機，以及如何建立定價架構，在保護利潤的同時，從連鎖飯店、管理公司和獨立飯店那裡贏得業務。定價是供應商市場拓展方法中最容易被忽視的槓桿之一——如需了解建立業務管道策略的完整資訊，請參閱我們的飯店供應商 B2B 獲客策略。飯店供應商的 B2B 獲客策略

飯店供應商的五種定價模型

1. 成本加成定價法：安全的預設選項

成本加成定價法顧名思義：你計算每單位產品的總成本（材料、人工、管理費用、運費、關稅），然後加上固定的加成。大多數飯店供應商都從這裡開始，因為它簡單、透明，並且保證每筆訂單都有最低利潤。

實際運作方式：

• 每套毛巾的製造成本：8.40 美元
• 運費和關稅：1.60 美元
• 總到岸成本：10.00 美元
• 加成 35%：3.50 美元
• 售價：13.50 美元

適用時機：

• 規格標準化的商品（基本款白色浴巾、標準枕頭套）
• 需要價格透明的 GPO（團體採購組織）目錄提交
• 需要快速獲勝以建立往績的初期市場進入

不適用時機：

• 與直接從低成本國家銷售的製造商競爭
• 當你的產品具有競爭對手沒有的功能時
• 在總持有成本比單價更重要的翻新和新建專案中

成本加成定價法就像最基礎的定價方法。它可以幫助你起步，但不應該是你停留的地方。

2. 價值定價法：為成果收費

價值定價法根據你的產品為飯店帶來的經濟價值來定價，而不是根據你的製造成本。這是供應商可以做出的最強大的定價轉變，它需要充分了解飯店營運，才能量化你的影響。

飯店供應中價值定價法的範例：

產品	成本加成價格	價值定價	理由
商用級床墊	$320	$480	使用壽命為 10 年，而一般床墊為 6 年；減少客人抱怨；降低更換頻率
散裝分配器系統	45 美元/單位	75 美元/單位	每個房間每年可減少 2,200 美元的迷你瓶浪費；符合永續發展規範
防汙宴會用布巾	28 美元/套	42 美元/套	使用壽命延長 40%；更換次數減少 60%；減少洗衣化學品用量
智慧恆溫器 PTAC 機組	$890	$1,350	每年每個房間節省 340 美元的能源；物聯網將飯店能源使用量降低 20-45%

關鍵是你必須能夠以數字方式闡明價值。飯店採購總監的工作離不開試算表。「我們的毛巾更柔軟」不是價值主張。「我們的毛巾在經過 300 次洗滌後仍能保持 GSM 重量，而一般毛巾只能保持 180 次，從而使 200 個房間的年度更換支出減少 4,200 美元」才是。

如何建立價值案例：

1. 計算飯店的總持有成本（購買 + 維護 + 更換 + 處置）
2. 與他們目前使用的現有產品進行基準比較
3. 量化每年每間客房的價值差距（以美元計）
4. 將您的產品定價在價值差距的 40-60%（飯店保留剩餘部分作為節省的成本）

這讓雙方都受益——而且低成本的競爭對手極難取代您，因為對話不再僅僅是單價。

3. 分級定價：好 / 更好 / 最好

分級定價為飯店買家提供三個不同價位的選項，每個選項都有明確定義的功能集。這是飯店 FF&E（傢俱、固定裝置和設備）領域的主導模式，因為飯店跨多個細分市場（經濟型、中檔、高檔、豪華型）運營，並且需要與其品牌等級相符的產品。

範例：浴室備品計畫

級別	產品	每月每間客房價格	功能
基本款	標準散裝分配器	$4.50	基本配方，壁掛式，可再填充
專業款	品牌可再填充分配器	$8.00	高級配方，客製化品牌，防盜裝置
特色款	精選手工系列	$14.00	本地採購的成分，設計師包裝，季節性輪換，永續性認證

為什麼分級定價有效：

• 它可以錨定買家的認知。即使「專業款」一直是您的目標，「特色款」也會讓「專業款」看起來很合理。
• 它無需單獨的銷售流程即可細分您的客戶群。希爾頓花園飯店和華爾道夫飯店都可以向您購買。
• 它創造了自然的向上銷售途徑。一家在裝修期間從「基本款」開始的飯店，通常會在入住率穩定後的 18 個月內轉向「專業款」。

供應商在分級定價方面犯的最大錯誤是創建僅在數量或材料等級上不同的等級。有效的分級在服務水平上有所不同：專職客戶經理、客製化品牌、永續性報告、更快的交貨時間、寄售庫存。

4. 批量折扣和合約定價

批量折扣是飯店採購中的標準做法，但大多數供應商的結構都很差——提供線性折扣，侵蝕利潤，而沒有鎖定承諾。

更明智的批量折扣結構：

年度承諾	折扣	鎖定期
低於 $50,000	定價表價格	無
$50,000 - $150,000	8%	12 個月協議
$150,000 - $500,000	14%	24 個月協議，附帶季度最低消費
$500,000+	18-22%	36 個月協議，附帶獨家條款

關鍵要素：

• 折扣與承諾掛鉤，而不是與保證掛鉤。一家管理公司說「我們今年可能會訂購 30 萬美元」，在他們簽署合約之前，他們將獲得定價表價格。
• 季度最低消費可防止後置。如果沒有它們，買家簽署了一份 50 萬美元的年度協議，在第一季度到第三季度訂購了 5 萬美元，然後要求對第四季度的大量訂單給予深度折扣。
• 頂級的獨家經營權才是真正的獎品。18% 的折扣聽起來很激進，但如果您是一家擁有 200 家飯店的管理公司唯一批准的床單供應商，那麼您已經鎖定了所有競爭對手三年。

合約定價與即期定價：

合約定價在規定的期限內提供固定價格，保護雙方免受波動影響。即期定價是逐筆訂單定價，通常單價較高。策略性做法是提供合約定價作為預設選項，並將即期定價定位為一種高級便利——扭轉大多數供應商的看法。

拒絕簽訂合約的飯店每筆訂單多支付 10-15% 的費用。承諾履約的飯店獲得穩定性和節省。這激勵了您想要的行為：具有可預測收入的長期關係。

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5. 總擁有成本 (TCO) 框架

總擁有成本框架本身不是一種定價模型——它是一種您用來呈現任何價格的鏡頭。它是擊敗低成本競爭（尤其是來自中國和東南亞幾乎完全以單價競爭的製造商）的最有效工具。

飯店傢俱的總擁有成本計算（每間客房）：

成本要素	低價進口	優質國產
單件採購價	$2,800	$4,200
運費（海運 + 最後一哩路）	$620	$180
關稅	$340	$0
交貨期成本（30 週 vs. 10 週）	$800*	$0
保固索賠（第 1-3 年）	$450	$120
第 5 年更換	$2,800	$0（評估使用壽命 8 年以上）
5 年總持有成本 (TCO)	$7,810	$4,500

交貨期成本估算來自於裝修工程期間延遲的客房收入。

低價進口產品在採購單上看起來便宜 33%。但五年下來，成本卻高出 74%。這是贏得交易的論點——但前提是您必須在採購主管只看到單價欄位之前，就將其量化。

僅木材價格在 2022 年至 2024 年間就上漲了 35%，疫情後的供應鏈中斷期間，飯店供應商報告各種產品的價格上漲了 90-300%。那些年追求最低單價的飯店最終在加速交貨、更換和專案延遲上付出了更多代價。

如何在不引發價格戰的情況下擊敗低成本競爭

大多數飯店供應商面臨的最大定價威脅，不是擁有更好產品的國內競爭對手。而是佛山或東莞的工廠報價比您的最佳價格低 40%。以下是如何在不損害利潤的情況下競爭。

在風險上競爭，而不是價格

飯店裝修專案的時間表非常緊湊。錯過 PIP 截止日期 60 天可能會觸發品牌處罰。當您與 14 週的海運時間競爭時，您的重點不是產品品質，而是專案風險。

將對話重點放在：

• 交貨期確定性：國內 4-6 週 vs. 進口 14-22 週（含港口延誤風險）
• 樣品和修改速度：5 個工作天 vs. 4-6 週
• 保固執行：美國境內的保固解決方案 vs. 國際仲裁
• 合規文件：立即取得防火等級、ADA 合規證書、永續性認證

將服務捆綁到價格中

產品是一種商品。產品 + 安裝 + 廢棄物處理 + 持續支援是一種解決方案。您將越多服務捆綁到價格中，買家就越難將您與工廠報價進行蘋果對蘋果的比較。

飯店供應商的高價值捆綁服務：

1. 產品 + 安裝 + 舊庫存處理——消除了三個獨立的供應商關係
2. 產品 + 倉儲 + 及時交貨——減少了飯店在分階段裝修期間的儲存負擔
3. 產品 + 設計諮詢 + 樣品房——將您定位為合作夥伴，而不是供應商
4. 產品 + 永續性文件 + ESG 報告支援——隨著連鎖飯店追求淨零目標（Marriott 2050 年、Hilton 2030 年強度降低目標），其價值日益增加

使用規格作為護城河

如果您能將您的產品寫入品牌的物業改善計畫規格中，價格就會變得次要。PIP 上寫著「ABC 品牌遮光窗簾型號 4200 或同等產品」，突然間，每個競爭對手都必須證明其等效性——這比成為指定的規格更難銷售。

如何獲得規格指定：

• 與品牌設計團隊建立關係，而不僅僅是採購部門——我們的飯店採購聯絡人和決策者指南描繪了完整的採購層級尋找飯店採購聯絡人和決策者
• 主動提供詳細的 CAD 檔案、材料樣品和防火測試認證
• 在品牌原型物業提供免費的樣品房安裝
• 參加 HD Expo（每年 5 月在拉斯維加斯舉行，有 600 多家參展商）和 BDNY（賈維茨中心，11 月），品牌設計師在那裡採購產品

定價模式比較：哪種策略適合您的業務

定價模式	最適合	利潤潛力	競爭護城河	複雜性
成本加成	商品產品、GPO 目錄銷售	低（15-25%）	無——容易被削價	低
價值導向	差異化產品、翻新項目	高 (35-55%)	強 — 需要買方教育	高
分級（好/更好/最佳）	服務多個飯店細分市場的供應商	中高 (25-45%)	中等 — 分級產生轉換成本	中
數量/合約	管理公司、連鎖飯店層級交易	中等 (20-35%)	強 — 獨家性排除競爭對手	中
總擁有成本框架	與低成本進口產品競爭	高 (30-50%)	非常強 — 將對話從價格轉移到成本	高

大多數成功的飯店供應商都使用組合定價。他們可能會對 GPO 目錄商品（價格是唯一的區別因素）使用成本加成定價，對獨立飯店的直接銷售使用價值定價，並對管理公司產品組合使用分級合約定價。

飯店供應商常犯的定價錯誤

在未確認需求前就報價。如果買家在第一封電子郵件中詢問價格，請勿發送價目表。詢問他們的物業數量、品牌標準、翻新時間表、當前供應商和痛點。沒有背景的價格只是一個讓他們比較的數字。我們為飯店供應商提供的電子郵件行銷範本包括旨在在報價前確認買家需求的流程。飯店供應商的電子郵件行銷範本

沒有獲得回報就打折。每次折扣都應與讓步掛鉤：更長的合約期限、更高的數量承諾、更快的付款條件、推薦權或轉介協議。免費折扣會訓練買家總是要求更多。

忽略付款條件作為定價槓桿。每單位 10.00 美元的 Net-60 與每單位 10.00 美元的 Net-15 不同。如果連鎖飯店想要延長付款期限，請將其計入價格。Net-15 付款的 2% 折扣通常比 20 萬美元訂單的 60 天浮動成本更低。

在不同管道中以相同的價格定價。您向 GPO（他們收取 3-7% 的費用，而您獲得數量）的價格應與您向獨立飯店的價格（您保留全部利潤，但完成所有銷售工作）在結構上有所不同。從一開始就建立特定管道的定價。

未能每年提高價格。僅從 2022 年到 2023 年，翻新成本就增加了 6.25%。與 COVID 之前的水平相比，PIP 成本上漲了 30% 以上。如果您的價格沒有跟上投入成本的步伐，您的利潤率每季都在縮水。在每份合約中建立年度價格調整條款 (2-4%)。

建立您的定價架構

定價架構不是單一的試算表。它是一個將定價模型映射到客戶群、管道和產品類別的系統。這是一個框架：

1. 細分您的客戶群。連鎖飯店、管理公司、獨立飯店、GPO、設計師/規範師。每個都獲得定價方法。
2. 對您的產品進行分類。哪些是商品（在價格/數量上競爭）？哪些是差異化的（在價值上競爭）？哪些是客製化的（在能力上競爭）？
3. 設定最低價格。低於這些價格，您就放棄。根據完全負擔成本加上最低可接受利潤計算。
4. 建立折扣矩陣。準確定義什麼樣的數量、承諾或行為可以獲得每個折扣等級。沒有臨時折扣。
5. 建立審批工作流程。任何高於 15% 的折扣都需要銷售總監批准。高於 25% 的折扣需要副總裁批准。這可以防止現場代表為了達成交易而放棄利潤。
6. 每季審查。投入成本發生變化。競爭態勢發生變化。您的定價應該是一個活的系統，而不是您每年更新一次的文件。

飯店供應市場正在增長。截至 2024 年第四季度，全球在建專案達到創紀錄的 15,820 個，翻新積壓仍然巨大。以策略性定價的供應商將獲得不成比例的增長份額。競相降價的供應商會發現底線非常非常低。為確保您的價值訊息傳達給合適的受眾，請將強大的定價架構與將您定位為優質合作夥伴的數位品牌建設策略結合起來。數位品牌建設策略

根據價值定價。捆綁以實現差異化。量化一切。並且永遠不要在您了解買家實際需要什麼之前發送價目表。需要幫助在線上傳達您的價值嗎？探索 InnLead.ai 為飯店供應商提供的服務。探索 InnLead.ai 為飯店供應商提供的服務

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