Marriott 供應商要求解碼 (2026)

萬豪國際在全球 139 個國家和地區經營 30 多個品牌，擁有 8,800 多家飯店。 僅在 2024 年，萬豪就簽署了 1,200 多項協議，代表 162,000 間客房，並將其全球儲備項目增加到 596,000 間客房。 對於飯店產品供應商而言，進入萬豪的核准供應商名單是您可以採取的槓桿作用最高的舉措——單一核准可以解鎖數千家飯店，以及價值數百萬美元的多年供應合約。

但審批流程不透明、耗時且嚴苛。 大多數嘗試的供應商都失敗了——不是因為他們的產品不合格，而是因為他們不了解流程，低估了文件要求，或者完全找錯了切入點。

要了解飯店採購如何在所有主要連鎖飯店中運作的更廣泛背景，請從我們的飯店採購買家旅程指南開始。 本指南解碼了完整的萬豪供應商資格驗證旅程：誰做出採購決策、GPO 模式如何運作、您必須滿足哪些品牌標準，以及從申請到批准的 6-12 個月時間表實際上是什麼樣的。飯店採購買家歷程

了解萬豪採購架構

在您提交任何表格之前，您需要了解採購決策實際上如何在萬豪的生態系統中流動。 它不是單一的採購辦公室——它是一個分層系統。

三個決策層

第 1 層：萬豪國際公司

公司制定品牌標準、永續發展授權（Serve 360）和核准的供應商名單。 他們不直接購買大多數類別的產品。 他們定義可以購買什麼以及從誰那裡購買。

第 2 層：Avendra（GPO — 集團採購組織）

• Avendra 是採購的強大力量。 Avendra 最初是萬豪和凱悅（後來擴大）之間的合資企業，代表數千家飯店與供應商協商合約。 對於大多數產品類別——便利設施、床單、清潔用品、食品和飲料、營運用品——Avendra 是門戶。 他們整合各飯店的需求、協商批量定價並管理供應商合規性。
• Avendra 的主要事實：
• 為 2,000 多家經過審查的供應商管理採購
• 聲稱可為參與飯店節省高達 15% 的成本

處理端到端的供應鏈管理：採購、購買、庫存、合規性

飯店並非必須使用 Avendra，但強烈鼓勵這樣做

第 3 層：個別飯店/管理公司

每家萬豪飯店——無論是自有、管理還是加盟——在供應商選擇方面都有一定的自由裁量權，特別是對於品牌標準沒有嚴格控制的類別。 加盟飯店（萬豪投資組合的大部分）擁有更大的自由度，但大多數飯店仍然使用 Avendra 來提高採購效率。

為什麼這個架構很重要

如果您直接聯繫萬豪飯店，總經理或營運總監可能會喜歡您的產品——但除非它符合品牌標準，並且對於大多數類別，可以透過 Avendra 或其他核准的採購管道獲得，否則他們無法購買它。 如果不了解這種結構而直接聯繫飯店，會浪費幾個月的時間。

有效途徑：獲得萬豪公司（品牌標準）的批准，並同時透過 Avendra 加入。 然後，飯店可以透過其現有的採購工作流程訂購。

萬豪品牌標準：供應商必須滿足的要求	每個萬豪品牌都有詳細的品牌標準文件——通常有數百頁——規定了從線數要求到毛巾可接受的確切白色陰影的所有內容。 供應商必須了解，這些標準在萬豪的 30 多個品牌中差異很大。	產品標準	品牌等級概述
豪華型	品牌等級	範例品牌	對供應商的影響
高級	麗思卡爾頓飯店、瑞吉飯店、W 飯店、EDITION、JW 萬豪飯店	最高規格。 客製化配方、優質材料、品牌專屬產品	每個 SKU 的數量較小、利潤最高、測試廣泛
萬豪飯店、喜來登飯店、威斯汀飯店、艾美飯店、萬麗飯店	高規格。 在整個產品組合中標準化，並進行一些客製化	最大的數量機會、適度的利潤	精選
萬怡飯店、費爾菲爾德飯店、春丘套房飯店、雅樂軒飯店、AC 飯店	具有成本效益的品質。 在大量飯店中標準化產品	非常大的數量、較低的單價、嚴格的成本目標	長住
Residence Inn、TownePlace Suites、Element	耐用的公寓式產品。 需要廚房和洗衣用品	獨特的產品要求、適度的數量	轉換

Four Points Flex、Tribute Portfolio、Autograph Collection

無論品牌等級，Marriott 都要求所有供應商符合基本標準：

1. 產品測試與認證：產品必須通過 Marriott 的內部測試協議。對於紡織品，這包括根據適用標準（窗簾的 NFPA 701，床單的 ASTM）進行的耐光色牢度、縮水率、拉伸強度和阻燃性測試。對於備品，需要配方安全測試和穩定性文件。

2. 材料規格：Marriott 發布每個產品類別的詳細材料規格。例如，毛巾的最低重量、絨毛高度和吸水性要求因品牌等級而異。

3. 外觀和外觀標準：顏色匹配至關重要。Marriott 使用特定的 Pantone 參考，並要求在標準照明條件下匹配實物樣品。

4. 包裝和標籤：產品包裝必須符合品牌指南。對於面向客人的產品，可能需要客製化品牌宣傳。對於後勤產品，標籤必須包括安全資料表和使用說明。

5. 供應鏈可靠性：Marriott 要求提供您的製造能力、交貨時間和應急計劃的文件。他們需要確信您可以同時為 1,000 多家飯店供貨，而不會出現缺貨。

Serve 360：Marriott 的永續發展授權

Marriott 的 Serve 360 平台不是建議，而是一個採購篩選器。Serve 360 於 2017 年推出並不斷擴展，設定了具體、有時限的永續發展目標，這些目標直接影響供應商的選擇。

影響供應商的 Serve 360 目標

目標	截止日期	供應商影響
減少 45% 的垃圾掩埋量	2025	包裝必須可回收或可堆肥；過多的包裝會受到懲罰
減少 50% 的食物浪費	2025	餐飲供應商必須支持減少浪費計劃
30% 的可再生電力	2025	能源密集型供應商可能面臨採購偏好
減少 46.2% 的範圍 1 和 2 溫室氣體	2030	供應商必須報告碳足跡數據
減少 27.5% 的範圍 3 溫室氣體	2030	供應鏈排放量在範圍內——您的工廠很重要
淨零價值鏈排放	2050	經過 SBTi 驗證；長期供應商合作夥伴關係將需要保持一致

Serve 360 對供應商的實際意義

• 永續發展問卷：預計會收到一份詳細的問卷，涵蓋您的環境政策、認證、碳報告、用水量和廢棄物管理措施。不完整或含糊的回應將被取消資格。
• 第三方認證：Ecocert、USDA Organic、Leaping Bunny、FSC、Rainforest Alliance 和類似的認證顯著加強了您的申請。
• 報告要求：經批准的供應商必須提供年度永續發展績效數據。Marriott 追蹤其供應鏈中的範圍 3 排放量——您的數據將輸入到他們的報告中。
• 持續改進：Marriott 希望供應商展示永續發展指標的同比改進。靜態績效不足以建立長期關係。

飯店業的永續發展認證在 2022 年至 2023 年間增長了 20%。Marriott 是這一增長的主要推動力。如果您的競爭對手擁有 Ecocert，而您沒有，那麼您在評估過程中將處於明顯的劣勢。

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供應商註冊流程：逐步指南

步驟 1：確定您的切入點

在申請之前，確定您的產品類別是通過以下方式採購的：

• Avendra：大多數營運用品、備品、床單、餐飲、清潔產品。
• Marriott Direct：技術解決方案、特殊 FF&E、品牌特定的客製化產品。
• 區域採購：某些類別由區域管理（歐洲、中東和非洲地區、亞太地區、美洲地區）。

對於閱讀本指南的大多數供應商來說，Avendra 是您的切入點。請訪問 Avendra 的供應商入口網站以開始加入查詢。

步驟 2：初始文件包

在您開始聯繫之前，請準備好以下內容：

必需文件：

• 公司簡介（歷史、能力、製造地點、產能）
• 包含詳細規格的產品目錄
• 品質認證（ISO 9001、ISO 14001 或同等標準）
• 永續發展認證和環境政策文件
• 財務報表（2-3 年；Marriott 和 Avendra 評估財務穩定性）
• 保險證明（一般責任險、產品責任險——最低保險範圍因類別而異）
• 現有連鎖飯店客戶的推薦
• 化學產品的安全資料表 (SDS)
• 經認可實驗室的測試報告

建議提供（非必要）：

• GFSI 認證的食品安全文件（適用於餐飲供應商）
• 社會責任審核（BSCI、SMETA、SA8000）
• 碳足跡／生命週期評估數據
• 多元共融文件（Marriott 積極支持多元供應商）

步驟 3：Avendra 評估流程

提交文件後，評估通常按以下順序進行：

1. 初步篩選（2-4 週）：文件審查，確認完整性和基本資格。
2. 品類審查（4-8 週）：Avendra 的品類經理評估對您的產品類型的需求、該品類中目前供應商的績效以及競爭定位。
3. 產品測試（4-12 週）：提交實物樣品，以根據品牌標準進行測試。這是大多數供應商失敗的地方。在商業環境中表現良好的產品可能不符合 Marriott 的特定規格。
4. 商業談判（4-8 週）：定價、條款、數量承諾、分銷物流。
5. 合規性驗證（2-4 週）：最終文件審核、保險驗證、永續性合規性確認。
6. 導入（2-4 週）：目錄設置、分銷整合、物業溝通。

步驟 4：時間表預期

最佳情況：從首次申請到第一筆物業訂單，需時 6 個月。

一般情況：9-12 個月。

複雜品類（客製化 FF&E、技術）：12-18 個月。

延遲時間的最大因素：文件不完整。每缺少一份文件，採購團隊就會轉向隊列中的下一個申請人，導致時間重置 4-8 週。

產品類別深入分析：Marriott 採購的產品和方式

產品類別	了解 Marriott 按類別劃分的採購有助於供應商有效地鎖定其申請。	品類細分	採購管道
主要規格	Avendra	商機規模	客房用品
品牌專用香氛、符合永續性的包裝、按品牌等級制定的配方標準	Avendra	高 — 每間物業，每月補貨	床單和毛巾
紗支數、GSM 重量、色牢度、縮水率限制、按品牌等級劃分的防火性	Avendra	非常高 — 訂單價值大，更換週期長	清潔和客房服務
傢俱、固定裝置及設備 (FF&E)	EPA 註冊、首選 Green Seal 認證、濃縮配方、分配器相容性	高 — 重複消耗	Marriott Direct / 專業採購
品牌設計標準、消防法規合規性（NFPA、ASTM）、耐用性測試（家具的 BIFMA）	Avendra	非常高 — 在 PIP 期間，每間客房 8,000 美元至 25,000 美元	食品和飲料
技術	GFSI 認證、過敏原管理、可追溯性、適用時的清真/猶太潔食認證	高 — 每日消耗	Marriott Direct
與 Marriott 的技術堆疊整合、HTNG 標準合規性、網路安全要求	Avendra	成長中 — 69% 的飯店技術預算現在用於新軟體	適中 — 穩定補貨

物業改善計畫 (PIP) 商機

物業改善計畫 (Property Improvement Plan, PIP) 代表 Marriott 供應商最大的單筆訂單商機。當物業進行翻新時（無論是排定的品牌標準更新，或是從獨立品牌轉換為 Marriott 品牌），PIP 會詳細說明所有需要更換的產品。

供應商需要了解的 PIP 重要資訊：

• 整個產業的 PIP 積壓訂單估計為 120 億至 150 億美元
• 翻新成本從 2022 年到 2023 年增加了 6.25%
• PIP 成本比疫情前水平增加了 30% 以上
• 客房翻新成本為每間客房 8,000 美元至 25,000 美元，具體取決於範圍
• Marriott 的 Four Points Flex 轉換品牌目標是在 2026 年前達到 50 多家飯店 — 每次轉換都需要完全符合 PIP 規範
• 在發布 PIP 時，已在核准名單上的供應商具有顯著優勢；採購團隊在翻新時間壓力下，會優先選擇已知的供應商。我們的飯店品牌標準合規指南涵蓋了 PIP 如何在所有主要連鎖飯店中強制執行產品規格飯店品牌標準合規性

時機至關重要：PIP 通常在翻新開始前 12-18 個月發布。追蹤翻新信號（許可證申請、品牌轉換公告、加盟協議變更）的供應商可以在正式採購流程開始之前主動推廣其產品。

常見的失敗點（以及如何避免它們）

失敗點 1：在獲得公司批准之前接觸物業

供應商若獲得 Marriott 總經理的熱情介紹，並認為這種關係將推動採購批准，通常會感到失望。總經理可能會要求您的產品，但批准仍然需要經過品牌標準審查和 Avendra 的供應商導入流程。物業介紹對於驗證需求很有用，但不能作為採購的捷徑。

解決方案：利用與物業的關係來產生正式的需求信號（總經理透過 Avendra 的系統要求您的產品），同時進行公司批准流程。

失敗點 2：提交通用產品

Marriott 採購團隊每季評估數百份供應商申請。提交的申請若僅呈現一般產品目錄，而未將產品對應到特定的 Marriott 品牌標準，則會被降低優先順序。

解決方案：對於您提交的每項產品，請包含一份「品牌一致性矩陣」，清楚地顯示該產品適用於哪些 Marriott 品牌、符合哪些品牌標準規範，以及與目前核准的供應商產品相比如何。這表明您已做好功課。

失敗點 3：低估規模要求

Marriott 旗下 8,800 多家物業代表著巨大的需求。僅僅獲得 Courtyard 的批准，供應商就可能面臨來自 1,200 多家物業的潛在需求。如果您目前的生產能力無法支持這種需求 — 或者您無法展示可信的擴大規模計畫 — 申請就會停滯不前。

解決方案：公開說明您目前的產能，並提供一份包含具體時間表、資本投資承諾和應急生產合作夥伴關係的書面擴大規模計畫。

失敗點 4：忽略 Serve 360 要求

提交的產品很棒，但永續性文件不足的供應商越來越發現自己被降低優先順序。Serve 360 合規性在評估評分中與產品品質和定價一起權衡。

解決方案：像對待產品規格部分一樣，嚴謹地對待申請的永續性部分。如果您缺乏正式認證，請在申請之前投資取得認證 — 6-12 個月的認證時間表與 Marriott 的批准時間表一致。

失敗點 5：不了解 GPO 模式下的定價

Avendra 整合了數千家物業的數量，以協商更低的價格。如果您的定價假設是直接向飯店銷售的利潤，那麼在 Avendra 框架中將不具競爭力。相反地，如果您的定價過於激進，Avendra 會質疑您是否能夠以這種規模維持定價。

解決方案：針對 Avendra 的數量（而非單一物業訂單）建立定價模型，包括數量分級結構，並確保您的定價在提供相較於目前核准供應商的價值時，同時維持支持長期可靠性的利潤。如需以數據驅動的方式了解採購團隊如何評估定價以及品質、可靠性和永續性，請參閱飯店如何使用評分矩陣評估供應商。飯店如何使用評分矩陣評估供應商

獲得批准的供應商的提示

根據在成功的 Marriott 供應商批准案例中觀察到的模式：

1. 從單一品牌開始，而不是整個產品組合

鎖定一個您的產品最適合的 Marriott 品牌。Courtyard 和 Fairfield 代表最高的物業數量和最頻繁的採購週期。在一個品牌上取得成功的記錄可以為其他品牌創造途徑。

2. 善用多元供應商計畫

Marriott 有一個完善的供應商多元化倡議。如果您的企業符合少數族裔所有、女性所有、退伍軍人所有、LGBTQ+ 所有或小型弱勢企業的資格，請透過多元化供應商計畫申請，以獲得平行評估途徑和專門的支持。

3. 參加 Marriott 專屬的採購活動

Marriott 定期舉辦供應商峰會，並參加飯店採購會議。與品類經理面對面互動可以顯著加快關係建立的時間，優於直接提交申請。

4. 準備好進行物業層級的試點

在批准供應商進行整個產品組合的配送之前，Marriott 通常會在 5-15 家物業進行試點計畫。準備好以優惠的條件支持試點 — 包括潛在的免費樣品、專門的客戶管理和客製化報告 — 作為證明您有能力擴大規模所需的投資。

5. 主動記錄所有內容

成功的供應商表示，在要求之前主動提供文件 — 永續性報告、測試結果、推薦信、產能稽核 — 顯著縮短了他們的批准時間。採購團隊的工作是降低風險；您預先消除的風險越多，流程進行得越快。

Marriott 的產品線：為何現在至關重要

Marriott 並未停滯不前。2024 年的數字說明了一切：

• 簽署了 1,200 多項協議，代表 162,000 間客房
• 產品線在全球增長到 596,000 間客房
• 僅在 2024 年就增加了 120,000 多間客房
• Four Points Flex 轉換品牌目標是在 2026 年前達到 50 多家飯店
• City Express 中等價位品牌擴展到美國/加拿大的加盟商

每間新開幕的飯店都需要完整的供應鏈——包括備品、布巾、傢俱、設備和用品（FF&E）、以及營運所需的技術。而獨立飯店轉換為 Marriott 品牌時，也需要升級現有供應商，或更換為經核准的供應商，以符合品牌規範。僅物業改善計畫（PIP）的積壓訂單，預計在整個產業就高達 120 億至 150 億美元，且翻新成本每年增加 6.25%。

對於供應商而言，這條供應鏈代表著持續多年的需求浪潮。在 2023-2024 年獲得核准，能讓您有機會從 2025-2027 年開幕的飯店中獲取收益。

獲得核准後：維持您的供應商資格

獲得核准並非結束，而是一個需要積極管理的長期合作關係的開始。

持續性要求

• 季度業務審查：績效指標、填充率、品質事件、價格審查。
• 年度永續性報告：更新的認證、環境指標、改善目標。
• 持續產品測試：從生產批次中隨機抽樣測試；任何品質偏差都會觸發審查。
• 價格競爭力審查：Avendra 會定期將您的價格與市場價格和其他供應商的價格進行比較。
• 保險和合規續約：保險失效或認證過期會立即觸發供應暫停。

維持合作關係的優勢

Marriott 對於已建立合作關係的供應商，轉換成本相當高——重新驗證、重新測試、重新配置配送，以及物業重新培訓都會產生阻力。擁有良好績效記錄且主動經營客戶關係的供應商，在維持合作關係方面享有顯著優勢。關鍵在於：永遠不要讓採購部門有理由尋找替代方案。

最終觀點

獲得 Marriott 供應商的核准，相當於飯店供應業進入一流大學：申請過程要求嚴格、時間長，且競爭激烈。但是，一旦您獲得核准，在 8,800 多家飯店和 596,000 間客房的供應鏈中，所帶來的收入機會將為您的業務帶來轉型。

從文件開始。以永續性為主導。鎖定一個品牌。並規劃從申請到第一筆訂單的 6-12 個月時間。

成功的供應商會將核准過程視為一項策略重點，而不是在星期二下午填寫的表格。如需 Hilton 採購系統的類似指南，請閱讀我們的 Hilton 核准供應商指南。一旦您獲得核准，我們的飯店採購 RFP 回應和贏單指南將幫助您將您的供應商資格轉化為合約。如果您需要協助識別進入翻新週期的 Marriott 物業，請瀏覽 InnLead.ai 的服務。Hilton 核准供應商指南回應並贏得飯店採購 RFP阿裡巴巴以外的銷售策略：最佳B2B飯店供應市場

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