Name: InnLead.ai
Author: InnLead.ai

飯店採購聯絡人是最難接觸到的 B2B 買家之一。他們不參加一般性的貿易展覽。他們隱藏在連鎖飯店的品牌標準把關者背後。而且，他們會收到來自各種類別供應商的大量陌生開發訊息。

LinkedIn 是一個您可以找到他們、研究他們的優先事項，並在發送提案之前贏得他們注意的平台。但是，大多數飯店供應商使用 LinkedIn 的方式與他們使用電子郵件群發的方式相同：向任何職稱中帶有「飯店」的人發送產品目錄，並想知道為什麼回覆率接近於零。

本指南涵蓋了實際有效的策略方法 — 個人資料定位、精確的搜尋篩選器、建立信譽的內容，以及獲得簽署採購單人員回覆的陌生開發流程。LinkedIn 只是飯店供應商全面 B2B 獲客策略中的一個管道 — 但它是接觸指定決策者的最有效管道之一。飯店供應商的 B2B 獲客策略

步驟 1：針對飯店買家優化您的 LinkedIn 個人資料

您的個人資料不是履歷表。它是每個查看過他們個人資料或向他們發送連接請求的採購經理的登陸頁面。他們將花費 5-10 秒來決定是否互動。

標題公式：[您提供的產品] + [為誰提供] + [成果或證明點]

錯誤範例：「ABC Textiles 的銷售經理」正確範例：「為 200 多家飯店提供飯店布草方案 | 將每間客房的布草成本降低 18%」

「關於」部分結構：

前兩行（在「查看更多」之前可見）：說明您解決的具體飯店問題，並提供量化的結果
中間段落：列出您服務的飯店類型、連鎖規模或品牌
證明點：供應的飯店數量、合作過的品牌、擁有的行業認證
行動呼籲：買家接下來應該做什麼（安排諮詢、索取樣品、下載規格表）

橫幅圖片：使用顯示您的產品在飯店環境中的圖片 — 而不是在空白背景上顯示您的公司標誌。您的布草在整理好的飯店床上、您的分配器安裝在飯店浴室中，或您的家具在飯店大廳中的照片，可以立即傳達相關性。

精選部分：釘選您最相關的內容：與飯店客戶的案例研究、產品比較指南，或在飯店行業互動中表現良好的貼文。

步驟 2：使用 Sales Navigator 建立目標潛在客戶名單

對於飯店供應商來說，LinkedIn Sales Navigator 值得投資，因為飯店採購領域對職稱有很高的要求。正確的篩選器可以消除 95% 的無關聯絡人。

篩選器	設定	理由
職稱	請參閱下面的職稱表	以實際決策者為目標，而不是一般員工
產業	飯店業、飯店及度假村、餐飲	縮小到飯店業的特定聯絡人
公司員工人數	51-200（獨立飯店）、1001-5000（區域飯店）、10001+（大型連鎖飯店）	規模表示採購結構
公司	特定連鎖飯店：Marriott、Hilton、IHG、Accor、Hyatt、Wyndham、Choice	當您有特定品牌的產品時，按連鎖飯店鎖定目標
地理位置	您可服務的地區	除非您在全球範圍內發貨，否則不要以全球為目標
資歷等級	總監、副總裁、高階主管	採購決策者，而不是協調員
在 LinkedIn 上發布	最近 30 天	活躍用戶的回覆率是不活躍用戶的 3-5 倍

按飯店類型鎖定的職稱

此表是您潛在客戶開發策略的核心。正確的職稱因您是向獨立飯店、管理公司還是公司連鎖總部銷售而異。

飯店類型	採購職稱	營運職稱（具影響力）	設計/建造職稱（傢俱、裝置及設備）
獨立飯店（1-3間物業）	總經理、業主、董事總經理	營運總監、行政管家	室內設計師（合約制）
精品飯店集團（4-20間物業）	營運副總裁、採購總監、營運長	區域營運經理、集團總廚	設計副總裁、創意總監
飯店管理公司	採購副總裁、供應鏈總監、採購經理	營運資深副總裁、區域副總裁	設計及建造副總裁、專案經理
主要連鎖飯店 - 物業層級	財務總監、客房部經理	行政管家、餐飲總監、總工程師	—（決策於品牌/集團層級制定）
主要連鎖飯店 - 集團/品牌	全球採購副總裁、策略採購總監、品類經理	品牌營運資深副總裁、品牌標準副總裁	建築及建造副總裁、設計總監
業主集團/房地產投資信託基金	資產管理副總裁、資本規劃總監	營運長、飯店營運資深副總裁	專案管理總監

重要洞察：在 Hilton（8,397間飯店，1,251,068間客房）或 Marriott（596,000間客房的籌建規模）等主要連鎖飯店，物業層級的經理只能從核准的供應商名單中選擇。真正的銷售發生在集團採購層級。但物業層級的聯絡人對於收集他們實際需要的情報，以及建立由下而上、能傳達到集團的需求來說，非常有價值。

步驟 3：內容策略 — 在推銷前建立權威性

LinkedIn 上的飯店採購社群規模小且相互連結。您的內容不需要爆紅，而是需要持續展現您比其他供應商更了解產業問題。

適用於飯店供應商的內容類型

內容類型	範例主題	發佈頻率
產業數據與趨勢	籌建規模成長（2024 年第 4 季全球有 15,820 個飯店專案）、翻新成本增加（物業改善計畫成本上漲 30% 以上）、供應鏈更新	每月 2 次
法規更新	加州 AB 1162 法案的執行、歐盟 2026 年的備品禁令、永續發展認證趨勢（2022-2023 年成長 20%）	每月 1-2 次
成本分析	每間已入住客房的成本比較、總持有成本計算、投資報酬率研究	每月 1 次
幕後花絮	工廠參觀、品質管制流程、產品測試、產品製作方式	每月 2 次
客戶成果	特定物業的成果（若需要可匿名處理）、前後比較、客戶評價	每月 1-2 次
貿易展覽洞察	HD Expo 重點 (600 家參展商，25+ 個領域)、HITEC 摘要、BDNY 觀察	事件驅動

不該發布的內容

帶有「聯絡我們以了解價格！」的產品目錄圖片（這是廣告，不是內容。）
與飯店業無關的通用勵志內容
僅在公司內部重要的公司新聞（新員工公告、辦公室裝修）
對競爭對手的負面評論

80/20 法則

您 80% 的貼文應分享行業洞察——數據、分析、趨勢和有用的框架，以幫助飯店專業人士更好地完成工作。20% 可以與產品相關——在上下文中展示您的產品、解釋技術規格或分享客戶成果。

這個比例建立信任。當採購經理看到您持續分享關於他們行業的有用資訊時，他們會將您歸類為知識淵博的合作夥伴，而不是收件匣中的另一個供應商。

不再需要手動追蹤飯店。InnLead.ai 的 12 個 AI 代理會掃描裝修信號、識別採購聯絡人，並自動安排與飯店買家的會議。搶先體驗搶先體驗

步驟 4：InMail 和人脈邀請範本

在 LinkedIn 上進行陌生開發是有效的——但前提是訊息展現了相關性，而不僅僅是熱情。如需與您的 LinkedIn 開發相輔相成的特定電子郵件序列，請參閱我們的飯店供應商電子郵件行銷範本。以下是在飯店供應商開發中經過測試的框架。飯店供應商電子郵件行銷範本

人脈邀請（300 個字元限制）

範本 1 — 共同背景：

「您好 [姓名]，我注意到貴飯店正在進行翻新週期。我們向 [類似品牌/規模的飯店] 供應 [產品類別]，並認為可能值得建立聯繫。沒有推銷——只是關注行業動態。」

範本 2 — 內容參考：

「您好 [姓名]，看到了您在 [行業主題/貼文] 上的評論。我們與 [飯店類型] 合作解決 [您的產品解決的特定問題]。很高興能建立聯繫並分享見解。」

範本 3 — 基於活動：

「您好 [姓名]，您今年會參加 [HD Expo / HITEC / BDNY] 嗎？我們將在 [X] 號展位參展，並希望在展會前與您聯繫。」

InMail 序列

InMail 1（第 1 天）— 問題陳述：

主旨：[特定問題] 在 [他們的飯店/品牌]

InMail 1（第 1 天）— 問題陳述：

「您好 [姓名]，我與 [飯店類型] 合作處理 [特定的營運設備問題]。我看到的一個模式是：[具有數據點的特定行業趨勢]。例如，[相關統計數據——例如，「與 COVID 之前相比，PIP 成本增加了 30%，大多數飯店都在尋找在不降低品質的情況下降低每間客房營運設備支出的方法」]。

我有一些關於 [他們的飯店類型] 如何處理這個問題的想法。值得花 15 分鐘談談嗎？

[您的姓名]」

InMail 2（第 7 天，如果沒有回覆）— 附加價值：

「您好 [姓名]，追蹤我上週的訊息。我整理了一個關於 [相關主題——例如，「精選服務品牌的每間已入住客房的布草成本比較」] 的快速比較。如果它有用，我很樂意分享——沒有任何附加條件。
InMail 3（第 14 天，如果沒有回覆）— 結束：
「您好 [姓名]，我會假設現在時機不對，這完全沒問題。如果 [特定觸發因素——例如，「您正在評估下一個 PIP 週期之前的布草計畫」]，請隨時與我聯繫。同時，我會繼續在這裡分享行業內容。
[您的姓名]」

回覆率基準如何找到飯店採購聯繫人和決策者

飯店供應商 InMail 開發的實際回覆率：

通用產品推銷：2-5%

使用行業數據進行個人化：8-15%

參考特定觸發因素（翻新、品牌轉換、新開幕）：15-25%
透過共同人脈的熱情介紹：25-40%
3% 和 20% 回覆率之間的差異不是寫作能力。而是目標精準度和時機。向剛提交翻新許可證的飯店發送關於布草計畫的訊息，將優於向沒有採購活動的飯店發送寫得優美的訊息。如需詳細了解每個層級的購買決策者，請閱讀我們的指南，了解如何尋找飯店採購聯絡人和決策者。
步驟 5：加入並參與飯店業群組
LinkedIn 群組的影響力總體上有所下降，但一些飯店業特定的群組仍然保持活躍的成員資格，並且對於提高知名度很有用。
要加入的群組：

飯店業主和投資者

飯店金融和技術專業人士 (HFTP)
國際飯店和餐廳協會
精品和生活方式領導者 (BLLA)

步驟 6：衡量重要指標

大多數飯店供應商追蹤 LinkedIn 上的虛榮指標（曝光次數、追蹤者），卻忽略了實際預測收入的數字。

對飯店供應商而言，重要的 LinkedIn 指標

指標	它告訴你什麼	目標基準
來自飯店業的個人檔案瀏覽次數	您的優化是否吸引了正確的受眾	30% 以上的瀏覽來自飯店專業人士
人脈邀請接受率（採購職稱）	您的人脈邀請是否能引起決策者的共鳴	針對性邀請的接受率為 25-40%
InMail 回覆率	您的訊息是否能觸發互動	個人化訊息的平均回覆率為 10-20%
目標客戶的內容互動	您的內容是否觸及您想銷售的客戶	追蹤特定目標客戶的互動
每月發起的對話次數	管道活動，而不僅僅是廣播	與合格聯絡人進行 15-30 次新的對話
從 LinkedIn 預訂的會議	最終結果	每位銷售人員每月 2-5 次會議

追蹤工作流程

設定每週 30 分鐘的審查頻率：

查看誰瀏覽了您的個人檔案，並按飯店業篩選
審查哪些內容貼文產生了目標客戶的互動
在 24 小時內回覆任何 InMail 回覆（48 小時後回覆率會急劇下降）
將所有 LinkedIn 來源的對話記錄在您的 CRM 中，並註明來源

衡量的紀律將 LinkedIn 從「希望它有效」的活動轉變為可量化的獲客管道。在 6-12 個月內，您將有足夠的數據來計算從 LinkedIn 獲得每次會議的成本，並與貿易展、電話行銷和其他管道進行比較。

將 LinkedIn 與貿易展策略相結合

LinkedIn 擴大了貿易展的投資回報率，而貿易展也提高了 LinkedIn 的效率。最精明的飯店供應商會將它們結合使用。

在貿易展（HD Expo、HITEC、BDNY）之前：

在 Sales Navigator 中搜尋來自您的目標飯店公司的與會者和參展商
發送人脈邀請，提及即將舉行的活動：「期待下個月的 HD Expo。我們將在 412 號展位展出——很高興能在展會前與您聯繫。」
發布內容預覽您將在活動中展示的內容

展會期間：

在互動仍然新鮮時，在 24 小時內與您在活動中遇到的每個人建立聯繫
分享來自展會現場的即時內容（照片、觀察、會議要點）——這向您的整個網絡發出行業參與的信號

展會結束後：

發送個人化的後續訊息，提及活動中的具體對話
分享展會後的回顧，為沒有參加的人提供價值
將所有新聯繫人添加到 Sales Navigator 的已儲存搜尋中，以便持續監控

像 HD Expo（跨越 25 個以上行業的 600 家參展商）和 HITEC（2024 年近 6,000 名與會者）這樣的貿易展提供了集中的面對面機會。LinkedIn 擴展了這些活動之間的關係，並確保聯繫人在展會之間的 6-12 個月內不會變冷。

LinkedIn 的局限性——以及接下來會發生什麼

LinkedIn 是飯店供應商銷售的強大工具。但它有結構性限制：

您只能接觸到那些使用 LinkedIn 的人。許多飯店總經理和行政管家，尤其是在獨立飯店，並不是活躍用戶。
Sales Navigator 的費用為每個席位每月 99 美元以上，並且仍然需要手動研究、建立名單和執行聯繫。
您無法看到採購信號。LinkedIn 會告訴您某人的職稱和公司。但它不會告訴您他們的飯店剛剛提交了裝修許可證、收到 PIP 通知，或將在下個季度開設新飯店。
規模有限。一位銷售人員一次最多只能有效地管理 50-100 個有意義的 LinkedIn 對話。飯店業有數以萬計的飯店具有積極的採購需求。

這些正是 AI 驅動的獲客工具旨在填補的空白：自動掃描裝修信號、識別正確的採購聯繫人，並在購買意圖最高時啟動聯繫。2024 年第四季度，全球飯店項目達到 15,820 個，客房 240 萬間，創下歷史新高。僅 PIP 積壓訂單估計就達 120-150 億美元。沒有任何銷售人員，無論在 LinkedIn 上多麼熟練，都無法手動監控如此大量的採購活動。AI 驅動的獲客工具

LinkedIn 為您提供覆蓋範圍。意圖數據為您提供時機。兩者的結合將飯店供應商的銷售從數量遊戲轉變為精準運營。準備好將信號驅動的潛在客戶開發添加到您的 LinkedIn 工作流程中了嗎？了解 InnLead.ai 的服務如何提供幫助。了解 InnLead.ai 的服務如何提供幫助

飯店供應商的 LinkedIn：接觸採購部門