如何向飯店銷售產品：供應商實戰手冊

全球飯店每年在產品和服務上的支出超過 1200 億美元。家具、床單、備品、技術、照明、地板、清潔用品、廚房設備——飯店中的每一件實物都是由供應商銷售給飯店的。然而，大多數試圖打入飯店業的供應商都會告訴你同樣的事情：要入門實在是太難了。

問題出在結構上。飯店採購是關係導向、不透明且緩慢的。沒有一個中央市場讓飯店發布他們的需求，然後由供應商競標。相反，採購是通過迷宮般的管道進行的：沒人看的供應商入口網站、參加一次要花費 5 萬美元的貿易展、需要一年才能贏得的 GPO 合約，以及淹沒在供應商推銷信中的冷郵件。

大多數飯店產品供應商依賴一到兩個管道——通常是貿易展和陌生電話——而忽略了其他的管道。這是一個錯誤。那些持續贏得飯店業務的供應商使用多管道方法，通過不同的方法針對處於不同購買階段的飯店。

在深入研究銷售管道之前，請務必了解我們成為飯店供應商指南中涵蓋的基本知識——供應商入口網站、GPO 申請以及每次銷售背後的審批時間表。本指南涵蓋了 2026 年向飯店銷售產品的每一個可行管道。有些是傳統的，有些是新的。所有這些在正確執行時都有效。成為飯店供應商指南

了解飯店購買週期

資本支出 (CapEx) — 翻新和新建

大筆資金。全面翻新的採購預算：每間客房 15,000 美元到 50,000 美元。一家擁有 200 間客房的飯店翻新 = 300 萬美元到 1000 萬美元的產品採購。每個物業每 5-7 年進行一次 CapEx 專案。規劃週期：12-24 個月。在飯店下訂單時，設計公司和專案經理已經指定了產品。如果你在設計階段沒有參與對話，那就太晚了。

專業提示：設計公司對 CapEx 產品的選擇具有巨大的影響力。獲得設計師的指定通常比直接向飯店推銷更有價值。與飯店設計公司建立關係——他們是翻新預算的守門人。

營運支出 (OpEx) — 持續補貨

經常性採購：床單、浴巾、盥洗用品、清潔化學品、紙製品、小型廚房設備。訂單每月或每季發生，每次訂購 500 美元到 5,000 美元。經常性收入機會——一旦獲得批准，預計多年內都會重複訂購。決策週期：幾天到幾週。由客房部經理、行政管家或總經理在物業層級管理。

PIP（物業改善計畫）— 品牌強制升級

隱藏的金礦。當一家飯店以特許經營方式運營時，品牌會定期要求升級。不可協商——飯店必須完成這些升級，否則將面臨失去品牌標誌的風險。12-18 個月才能完成。飯店業中最容易的銷售，因為飯店別無選擇。關鍵：了解哪些品牌正在推出新的設計標準，以及哪些物業即將到期。

專業提示：品牌標準文件是半公開的。向特許經營飯店的聯絡人索取副本，或直接向品牌的採購團隊索取。

管道 1 — 直接聯繫飯店

尋找真正購買的飯店

• 翻新公告（Hotel Dive、Skift、LODGING Magazine、Google Alerts）
• 施工許可證（公共記錄、Dodge Construction Network）
• 品牌標準更新（在 LinkedIn 上關注品牌設計團隊）
• 行業資料庫（TopHotelProjects、STR）
• 管理公司公告（併購活動、管理合約變更）

撰寫完美的介紹電子郵件

主旨：[您的產品類別] 用於 [飯店名稱] 翻新

結構：

1. 參考特定飯店或專案
2. 通過 1-2 家可比較的飯店來證明可信度
3. 包括一個關鍵的差異化因素
4. 單一低承諾的 CTA（“發送我們的目錄”）

保持在 100 個字以內。

在不煩人的情況下進行跟進

• 第一次跟進（第 5 天）：增加新的價值（案例研究、行業報告、產品創新）
• 第二次跟進（第 19 天）：參考具有簡要結果的特定類似專案
• 第三次跟進（第 45 天）：簡要的“仍然相關嗎？”檢查，提供稍後重新連接

在三次跟進後沒有回應，請繼續前進。6 個月後重新訪問。

管道 2 — 貿易展和行業活動

主要活動

活動	地點	時間	焦點
HD Expo + Conference	拉斯維加斯	五月	飯店設計、FF&E、照明、表面
BDNY	紐約	十一月	精品設計，奢華飯店
The Hotel Show	杜拜	五月	中東、非洲、南亞
HITEC	不定（美國）	六月	飯店科技、PMS、物聯網、數位化
HX: The Hotel Experience	紐約	十一月	營運、餐飲、客房服務、維護
HOST Milano	米蘭	十月（兩年一次）	餐飲服務、廚房設備、桌面用品
ISSA Show North America	拉斯維加斯	十一月	清潔、衛生、清潔服務

貿易展的實際成本

費用	範圍
展位租金（10×10 至 20×20）	$5,000 – $25,000
展位設計、搭建、運輸	$3,000 – $15,000
差旅和住宿（2–3 名員工）	$3,000 – $8,000
行銷材料、樣品、贈品	$2,000 – $5,000
員工時間（3–5 天 + 準備 + 後續追蹤）	$2,000 – $5,000
餐飲、娛樂、客戶晚宴	$1,000 – $3,000
每次展覽總計	$16,000 – $61,000

每個合格客戶的成本：$3,000–$15,000（基於每次展覽 3–5 個真正合格的客戶）。

最大化貿易展投資報酬率

• 在展覽前預約會議（目標為預先安排 8–12 場會議）
• 向目標客戶名單發送展前電子郵件
• 攜帶產品樣品，而不僅僅是目錄
• 專注於對話，而不是客戶數量
• 在 48 小時內進行後續追蹤

管道 3 — 經銷商和採購代理商

經銷模式

以批發價（低於直接向飯店銷售價格的 20–40%）銷售給經銷商。經銷商加價並銷售。飯店向經銷商訂購，可能永遠不知道您的品牌。

主要飯店產品經銷商

• Guest Supply (Sysco)：北美最大的飯店用品經銷商。30,000 多家飯店。
• HD Supply (Home Depot)：專注於 MRO（維護、維修和運營）。照明、水管、暖通空調、清潔。
• Standard Textile：飯店布草、毛巾、寢具的製造商和經銷商。
• American Hotel Register (AHR)：產品目錄廣泛，超過 50,000 種產品。
• National Hospitality Supply：為飯店翻新提供傢俱、固定裝置和設備 (FF&E)、箱體傢俱和軟裝。

何時適合以及不適合透過經銷商銷售

適合情況：需要快速大量供貨、銷售大宗商品、進入新的地區、產品不需要演示。

不適合情況：銷售高檔/客製化/高度互動的產品、利潤已經很薄（<40%）、品牌知名度很重要、需要掌控客戶關係。

第四管道 — 團體採購組織 (GPOs)

主要 GPOs：Avendra (Aramark)、Entegra (Sodexo)、Procure Direct。

審批流程：供應商申請、產品樣品、分級定價、認證、財務穩定性檢查。平均需要 3–6 個月。

優勢：可以接觸到網路中的每家飯店。僅 Avendra 就有數千家飯店。2–3 年合約。

劣勢：比標準批發價低 10–25%，外加 1–3% 的 GPO 管理費。是所有管道中利潤最薄的。

第五管道 — 線上市場和目錄

飯店專用

• HotelTechReport：飯店科技產品的主要評論平台。對於科技產品至關重要。
• HotelSuppliers.com：涵蓋實體產品的通用目錄。
• STR：產業資料提供商。

通用 B2B

• Alibaba / Made-in-China：直接從工廠採購 FF&E、紡織品、備品。
• ThomasNet：美國製造商目錄。
• LinkedIn：越來越多 B2B 產品在此平台上被發現。多家供應商表示，LinkedIn 內容產生的合格潛在客戶比其網站更多。

專業提示：選擇一個飯店專用平台和一個通用 B2B 平台。三個維護良好的列表勝過十個被忽略的列表。

第六管道 — AI 驅動的銷售情報

顛覆傳統模式：AI 掃描翻新信號、品牌標準變更、施工許可證、採購公告，然後與您的產品目錄進行匹配。解決了時間和目標鎖定的問題。

InnLead.ai 部署了 12 個專業的 AI 代理，用於掃描信號、匹配機會、識別聯絡人、產生外聯並安排會議。經濟效益：每月約 1,500 美元，產生數百個目標明確的介紹，而參加貿易展覽會每次需要 15,000–50,000 美元，卻只能產生 3–5 個潛在客戶。

飯店產品定價

飯店定價預期

• B2B 批發：比零售價低 20–40%
• 標準批量折扣（分級定價）
• 多物業折扣
• 包含運費（送達價格，而非工廠交貨價）

成功的提案

• 包含安裝價格（產品 + 安裝分開列出）
• 提供好/更好/最佳選項（三個等級）
• 參考競爭產品
• 包含專案時間表（交貨時間、交貨窗口）
• 預先新增保固和維護條款

達成交易

• 樣品和產品測試（樣品房、30 天試用、在 5–10 個房間免費試用）
• 來自類似飯店的參考（匹配品牌、等級和市場）
• 合約協商（價格、付款條件 Net 30–60–90、保固、獨家銷售權）
• 安裝和專案管理（在營運期間翻新、分階段進行）
• 售後支援（快速保固索賠、主動檢查、推薦來源）

類別特定提示

銷售傢俱和 FF&E

如需深入瞭解此類別，請閱讀我們的飯店傢俱批發採購和銷售指南以及我們的飯店 FF&E 完整指南。飯店家具批發採購和銷售指南飯店 FF&E 完整指南

• 品牌標準合規性不可協商
• 防火阻燃性：符合 Cal TB 117-2013、BIFMA、BS 5852 (英國)、EN 1021 (歐盟) 標準
• 飯店需要的是實際安裝後的照片，而不僅僅是效果圖
• 交貨時間決定交易成敗（10 週 vs 16 週）

銷售科技產品

• 需要 PMS 整合（Opera、Mews、Cloudbeds、Stayntouch）
• 期望提供 24/7 全天候支援
• 安全認證：PCI DSS、SOC 2 Type II、GDPR
• 用試點數據證明投資回報率

銷售紡織品和布草

有關布草的特定規格、認證和樣品計畫，請參閱我們的飯店布草供應商指南，以贏得豪華連鎖飯店的訂單。飯店布草供應商指南，助您贏得豪華連鎖飯店訂單

• 耐洗度是決定性指標（每年 300–400 次洗滌）
• 永續性認證越來越重要（GOTS、OEKO-TEX、BCI）
• 提供更換計畫和庫存管理（維持標準庫存量）
• 跨生產批次的顏色匹配非常重要

通路摘要

管道	最適合	成本	時間軸
直接聯繫	鎖定特定專案	低	數週到數月
貿易展覽	品牌曝光、產品演示	每次展覽 $1.5 萬–5 萬	數月
經銷商	快速進入市場、大宗商品	利潤損失 20–40%	數週
GPO（團體採購組織）	大規模採購量、接觸連鎖飯店	利潤壓力	3–12 個月
線上平台	潛在客戶開發、品牌形象	低到中等	進行中
AI 銷售情報	大規模的訊號驅動型目標鎖定	每月約 $1.5K	數天到數週

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