尋找飯店採購聯絡人和決策者

問題 – 飯店採購是一個黑盒子

供應商在嘗試聯繫合適的飯店採購人員時，經常會遇到障礙。發送到 [email protected] 等地址的通用外聯電子郵件通常會到達前台協調員，而不是決策者，從而導致機會喪失。[email protected]

核心挑戰源於飯店採購的分散式結構。根據飯店的所有權結構、品牌歸屬和管理安排，購買決策可能在公司層面、管理公司層面、所有權集團層面或單個飯店層面做出。本指南是我們為飯店供應商提供的完整 B2B 獲客手冊的一部分，專門關注飯店採購的「誰」和「在哪裡」。飯店供應商完整的 B2B 獲客手冊

飯店採購層級

四個不同的組織層級處理採購決策：

品牌/連鎖層級（公司採購）

主要連鎖飯店維持公司採購部門，建立核准的供應商名單。如果您的產品進入 Marriott 的核准供應商名單，您就可以接觸到全球 8,000 多家飯店。

主要職位：

• 採購副總裁 / 供應鏈資深副總裁
• 採購總監 / 策略採購總監
• 品類經理（各種產品類別）
• 供應鏈主管
• 設計與技術服務總監

管理公司層級

第三方管理公司根據品牌許可證經營飯店。重要的管理公司：

• Aimbridge Hospitality（1,500 多家飯店）
• Highgate（570 多家飯店）
• Crescent Hotels & Resorts（100 多家飯店）
• Pyramid Global Hospitality（240 多家飯店）
• Remington Hospitality（120 多家飯店）
• Shaner Hotel Group（60 多家飯店）
• 區域營運商 (Kingsmill, ONYX, Rotana)

相關職位：

• 採購副總裁 / 採購總監
• 區域採購經理
• 營運副總裁
• 專案管理總監

所有權集團層級

物業所有者資助翻新和資本項目。主要所有權實體：

• Host Hotels & Resorts（77 家飯店）
• Pebblebrook Hotel Trust（46 家飯店）
• RLJ Lodging Trust（96 家飯店）
• Apple Hospitality REIT（224 家飯店）
• Chatham Lodging Trust（39 家飯店）
• 中東集團 (Al Habtoor, Emaar, Jumeirah)

主要職位：

• 資本項目副總裁 / 資本支出總監
• 資產經理
• 設計與施工總監
• VP 開發部副總裁
• 首席投資長

單一飯店層級

在單一飯店，取決於產品類別和支出門檻，多個職位擁有採購權。

• 總經理：品牌飯店擁有高達 $5,000–$25,000 的酌情預算控制權；獨立飯店則擁有完全授權。
• 工程總監／首席工程師：暖通空調、水管、電氣系統、電梯、洗衣設備。
• 行政管家／客房部總監：紡織品、清潔用品、備品、洗衣化學品、客房配件。
• 餐飲總監／行政主廚：廚房設備、餐具、餐廳家具、餐飲用品。
• 資訊科技總監／技術總監：PMS、Wi-Fi 基礎設施、面向客戶的技術、智慧鎖、網路安全。
• 銷售與活動總監／會議服務經理：視聽設備、會議技術、宴會家具。

在哪裡找到飯店採購聯絡人

LinkedIn

LinkedIn 是識別飯店採購聯絡人的最佳工具。大約 80% 的飯店採購總監、總經理和部門主管都擁有 LinkedIn 個人資料。

有效的搜尋策略：

• 「採購總監」AND（「飯店」OR「飯店業」）
• 「VP 採購」AND 「Marriott」AND「中東」
• 「採購經理」AND（「Aimbridge」OR「Highgate」OR「Crescent」）

最佳實務：包含參考特定專案的個人化訊息。避免在連線邀請中進行推銷。在連線之前先與內容互動。利用 LinkedIn Sales Navigator 進行進階篩選。如需完整的策略方法——個人資料優化、InMail 範本和互動策略——請參閱我們為飯店供應商提供的 LinkedIn 使用手冊。飯店供應商的 LinkedIn 手冊

飯店連鎖供應商入口網站

主要的連鎖飯店經營供應商註冊系統。這些平台有時會列出採購團隊聯絡人，或自動將申請轉發給品類經理。

產業貿易展

重點活動：

• HD Expo + Conference（拉斯維加斯，五月）：全球最大的飯店設計展。超過 10,000 名參與者。
• BDNY（紐約，十一月）：專注於精品／生活風格飯店
• The Hotel Show（杜拜，五月）：中東最大的飯店貿易展
• HITEC（六月）：首屈一指的飯店技術活動
• HX: The Hotel Experience（紐約，十一月）：營運重點
• EquipHotel（巴黎，十一月，兩年一次）：歐洲設備展

團體採購組織 (GPO)

GPO 整合了數千家飯店的需求。

• Avendra：最大的飯店 GPO，為 10,000 多家飯店提供服務
• Entegra 採購 Services：專注於食品／飲料和營運用品
• Source1 Purchasing：獨立飯店、度假村、賭場
• Foodbuy Hospitality：食品和飲料專業

飯店產業名錄

• STR (Smith Travel Research)：涵蓋全球 82,000 多家飯店
• HotelNewsNow：涵蓋所有權變更、翻新的產業新聞
• Hotel Management magazine：高層異動、新開幕
• American Hotel & Lodging Association：貿易協會名錄
• HotelTechReport：技術買家、市場列表

翻新和建造資料庫

• TopHotelProjects：追蹤全球 8,500 多個飯店建造和翻新專案
• BCI BuildCentral / HotelMarketData：以美國為中心，約 70,000 個飯店建造商機
• HotelProjectLeads.com：每週翻新報告
• Lodging Econometrics：全球管線追蹤

如何識別特定飯店的合適人選

步驟 1：確定飯店類型（連鎖品牌、獨立、管理公司經營）

步驟 2：確認決策層級。一般門檻如下：

• 低於 $5,000：物業層級批准
• $5,000–$50,000：可能需要區域/管理公司批准
• $50,000 以上：通常涉及企業採購或業主集團

步驟 3：將您的產品與正確的買家角色匹配

步驟 4：找到具體的人（LinkedIn → 飯店網站 → Google → 新聞稿 → 直接電話聯絡）

決策樹：獨立飯店？聯絡總經理 (GM)。品牌飯店，低成本產品？聯絡物業部門主管。品牌飯店，高成本產品？聯絡品牌的企業類別經理。

採購飯店產品的職稱（按類別）

產品類別	主要買家	次要 / 影響者
傢俱、固定裝置及設備(FF&E)	設計與建造總監、資本項目副總裁	室內設計師、採購經理、資產經理
照明	設計與建造總監、照明設計師	工程總監、資本項目副總裁
紡織品與布藝	行政管家、客房部總監	營運副總裁、總經理 (GM)、類別經理
客用備品與盥洗用品	行政管家、客房部總監	賓客體驗經理、永續發展總監
清潔用品與化學品	行政管家、工程總監	永續發展經理、營運副總裁
廚房設備與炊具	餐飲總監、行政主廚	餐飲總監、餐飲副總裁、總經理 (GM)
餐具、自助餐與餐飲用具	餐飲總監、行政主廚、宴會經理	活動總監、室內設計師
科技 / PMS / Wi-Fi	IT 總監、科技副總裁、技術長 (CTO)	總經理 (GM)、收益經理、營運總監
智慧鎖與門禁管制	工程總監、IT 總監	安全總監、科技副總裁
客房娛樂 / 智慧電視	IT 總監、賓客體驗經理	工程總監、科技副總裁
健身與健身房設備	Spa 總監、休閒娛樂總監	總經理 (GM)、資本項目副總裁、設計總監
Spa 產品與設備	Spa 總監、健康總監	總經理 (GM)、營運副總裁、收益經理
AV 與會議設備	活動總監、IT 總監	會議服務經理、銷售總監
地板和牆面覆蓋物	設計與施工總監、室內設計師	資本項目副總裁、資產經理
標誌和導向系統	行銷總監、設計總監	總經理、品牌標準經理
洗衣設備	工程總監、行政管家	營運副總裁、永續發展總監
暖通空調和能源管理	工程總監、總工程師	永續發展總監、資本項目副總裁
制服和員工服裝	人力資源總監、行政管家	總經理、營運副總裁

專業提示：如有疑問，請從每天使用產品的人開始，而不是簽署採購單的人。

如何建立初步聯繫（不被忽略）

有效的陌生開發電子郵件

有效的訊息具有四個特點：簡潔、具體、相關且有明確的行動呼籲 (CTA)。我們的飯店供應商電子郵件行銷範本指南中提供了完整的陌生開發流程，包括主旨行和後續追蹤。飯店供應商電子郵件行銷範本指南

• 第一行：參考特定的飯店或專案
• 第二行：用範例說明產品的相關性
• 第三行：單一、明確的行動呼籲

保持在 100 個字以內。

LinkedIn 方法 — 3 次接觸原則

1. 第一次接觸（第 1 天）：透過點讚和深思熟慮的評論來參與他們的內容
2. 第二次接觸（第 3-5 天）：發送個性化的連線邀請，參考他們的貼文
3. 第三次接觸（第 7-10 天，接受後）：發送簡短的介紹訊息

不該做什麼

• 避免使用通用產品目錄
• 不要發送電子郵件到通用的飯店地址（info@、reservations@、frontdesk@）
• 在不了解具體需求的情況下，不要推銷
• 避開入住/退房高峰時段（下午 3-5 點/上午 10 點-中午 12 點）
• 不要每天都進行後續追蹤
• 在 5-7 個工作日後進行一次後續追蹤是合適的。在 2-3 週後進行第二次後續追蹤是可以接受的。

AI 驅動的方法

如果目標是 500 家飯店，手動研究需要 250-500 小時。現代 AI 系統可以大規模自動化訊號偵測、聯絡人發現、產品匹配和個性化開發生成——我們在關於 AI 獲客如何改變飯店供應商銷售的文章中分解了完整的技術堆疊。InnLead.ai 透過專業代理展示了這種方法。AI 獲客如何改變飯店供應商銷售

建立長期的採購關係

• 每 2-3 個月追蹤一次有價值的內容
• 定位為行業專家（分享見解、趨勢報告、競爭對手情報）
• 持續參加活動
• 要求已批准的飯店推薦
• 建立可靠性（從不引起問題的供應商會被推薦）

您的下一步

1. 根據產品和價格點確定買家層級
2. 使用上面的參考表對應買家角色
3. 建立 25-50 家飯店的目標清單
4. 透過 LinkedIn 和飯店網站尋找特定聯絡人
5. 申請相關供應商入口網站
6. 開始個人化的訊息傳遞（每週 10–15 則訊息）
7. 向集團採購組織 (GPO) 註冊
8. 每年參加一個貿易展

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