大多數供應商都將產品賣給現有的飯店。他們找到一家飯店，聯絡上 GM，進行產品推銷，然後就是漫長的等待。這種方式確實有效，但進展緩慢，因為當一家飯店正式開業營運時，幾乎所有的採購決策都早已定案。床墊選好了、備品合約簽好了、PMS 也上線了。您不是在打入市場，而是在等待別人的合約到期。
成長最快的供應商則恰恰相反。他們把產品賣給尚未建成的飯店。
而在 2026 年，這類未建成的飯店數量創下了歷史新高。
籌建管道規模創下歷史新高 —— 請將其視為您的買家清單
最新建設籌建報告中的標題數據非常直接：
- 美國建設籌建管道在 2026 年第一季結束時達到 6,020 個項目 / 705,825 間客房，其中奢華定位板塊創下 102 個項目的歷史新高（年增 16%）。
- 預計 2026 年全美將有 682 家新飯店（77,323 間客房）開業。
- 全球籌建管道達到歷史新高 —— 約 15,900 個項目 / 240 萬間客房。
- 中東地區以 717 個項目創下自身新高，而非洲則擁有 577 個項目 / 104,444 間客房。
- 單一連鎖品牌 —— Hyatt —— 在今年年初就擁有創紀錄的 148,000 間客房籌建規模。
每位分析師都將這些數據解讀為需求成長。但供應商應該將其視為一份預算尚未動支的買家清單。
籌建中的飯店並非未來的客戶，而是當下的客戶 —— 因為負責為其配置家具、採購備品、鋪設線路和安裝軟體的人，此時此刻正在做出決策，而這距離飯店正式開門營業還有 12 到 18 個月。
黃金窗口期在剪彩前 12 至 18 個月開啟
這正是大多數供應商搞錯的時機。他們追蹤的是開業時間，但到那時早就太遲了。新建飯店的採購時程大致如下：
- 18–12 個月前：確定並採購 FF&E（家具、固定裝置和設備）。包括活動家具、座椅、燈具、布藝軟裝、衛浴設備。
- 12–6 個月前：OS&E（營運用品與設備）—— 備品、客房一次性用品、玻璃器皿、迷你吧、房卡、標識系統。技術架構定案：PMS、門鎖、RFID、IoT、能源管理。
- 6–0 個月前：最終消耗品、開業前訂單、驗收缺失整改替換。
如果您等到開業公告發布，您就已經錯過了整整一年的 FF&E 窗口期，以及數個月的 OS&E 窗口期。您真正需要關注的信號是「動工」、「簽約」或「宣布」—— 而不是「開業」。
注意這些動詞。「休士頓市中心萬豪 AC 飯店動工。」「IHG 宣布簽約紐約市 Ruby 飯店。」「Tapestry Collection 進駐納許維爾。」每一個動詞都代表著一個擁有 153 到 200 間客房的採購商機正在開啟，而不是結束。
首要鎖定的目標
如果無法精準鎖定目標，再創紀錄的開發案源也是徒勞。透過三個篩選條件，即可將 6,000 個專案轉化為可執行的目標清單：
1. 依地理區域集中火力。單是達拉斯就以 184 個在建與規劃中專案（22,861 間客房）領跑全美；鳳凰城則是今年預計開業專案最多的城市。針對熱門開發案源都會區進行單一區域的銷售推進，效果遠勝於撒網式的全國性推廣。
2. 品牌轉換專案是快速通道。除了新建案外，美國在建與規劃中專案還包含 1,461 個品牌轉換專案（年增 3%）——即現有建築重新掛牌改為新品牌。為了達到品牌標準，品牌轉換專案幾乎需要重新採購所有物資，且時程壓縮在 3 到 9 個月內。這意味著銷售週期更短，但客單價不變。如果您本季就需要業績，請向品牌轉換專案銷售，而非從零開始的新建案。
3. 「採購滯後」是您的商機，而非他們的難題。同樣的報告指出，非洲客房數激增 10.4 萬間，但也警告採購進度無法跟上——供應鏈、尋源和人員配置都落後於建造速度。作為供應商，請重新解讀這點：客房簽約的速度，快過有人規劃好由誰來供應物資的速度。這個時間差就是您的商機所在。
然而痛點在於：規劃中的酒店還沒有總經理（GM）可聯繫
這就是為什麼大多數供應商仍停留在向已開業的酒店銷售——因為籌備中的酒店極難攻入。那裡沒有前台、沒有對外公開的電子郵件，通常也還沒有 GM。買家實際上是以下對象之一：
- 業主 / 開發商（例如剛動工的集團）、
- 負責籌備營運的管理公司（品牌通常是特許經營，而非自營）、
- 為該專案聘請的採購代理 / FF&E 採購公司，或
- 預先審查並批准供應商名單的品牌或區域 GPO。
向規劃中的酒店銷售，本質上是「尋找聯絡人」的問題，而非「銷售話術」的問題。您必須在他們確定供應商候選名單之前找到籌備團隊——這正是將新聞稿轉化為具名買家的決策者關係圖譜分析。
在此之前，您的公司必須實際具備承接工作的資格——列在品牌的合格供應商名單上，或通過正確的門戶網站或 GPO。如果這部分還不明確，請先了解如何成為合格的酒店供應商，然後再回過頭來把握時機。
5 步驟酒店籌備銷售心法
- 監控關鍵動態。針對您的目標區域和細分市場，建立（或訂閱）動工、簽約、發布等事件的資訊流。開業是落後指標，簽約才是領先指標。
- 篩選符合您產品窗口的專案。您是 FF&E 供應商？請尋找距離開業還有 12 到 18 個月的專案。OS&E 或科技產品？6 到 12 個月。品牌轉換專家？鎖定目前正在重新掛牌的任何專案。
- 識別買家層級。鎖定業主、管理公司或採購代理，而非（尚不存在的）GM。先確定公司，再尋找具體聯絡人。
- 以符合標準為先導，而非產品本身。籌備期買家的考核標準是在截止日期前達到品牌標準。「我們已通過 [品牌標準] 的核准/合規，並能配合開業日期出貨」這句話，效果遠勝於任何產品功能清單。向酒店銷售產品的完整攻略在此有更深入的探討。
- 配合專案時程進行跟進，而非依據您的 CRM。在 FF&E 里程碑時重新聯繫，在 OS&E 階段再次聯繫，在籌備期再次聯繫。三次切合情境的聯繫，效果勝過十次通用的推銷。
思維重塑
創紀錄的開發案源不僅對酒店業是個好消息。對於供應商而言，如果您反向解讀，這就是多年來最大規模的「預算已編列」買家清單。別再追蹤哪些酒店已經開業，開始追蹤哪些酒店已經動工、誰在負責籌備營運，以及在供應商候選名單關閉前，您在他們的供應商名單中處於什麼位置。
將於 2027 年開幕的飯店，在 2026 年就已經著手挑選供應商。無論您是否在場，這項決策此時此刻正在進行中。
常見問題
什麼是飯店籌備期採購？ 這是新開幕或品牌改裝飯店在正式營運前進行的採購流程，旨在採購符合品牌標準的 FF&E（家具、燈具、設備）、OS&E（營運用品與設備）以及科技系統。此流程通常在開幕前 12 至 18 個月開始，並由業主、管理公司或委託的採購代理商負責，而非飯店現場團隊。
供應商應該在新建飯店專案的哪個階段與其聯繫？ 請務必配合採購窗口期進行聯繫：FF&E 的決策大約在開幕前 12 至 18 個月做出，OS&E 和科技系統則在開幕前 6 至 12 個月。在「動工」或「簽約」階段（而非宣布開幕時）主動接觸，能讓您在採購商還在篩選供應商名單時，搶先爭取到提案機會。
品牌改裝飯店是比新建飯店更好的開發目標嗎？ 通常是的，因為效率更高。改裝專案必須在 3 至 9 個月的壓縮時程內，重新採購符合新品牌標準的物資。因此，雖然採購訂單規模與新建專案相當，但銷售週期卻短得多。在 2026 年第一季的籌建管道中，僅美國就有 1,461 個改裝專案。
尚未開幕的飯店，實際上是由誰做出採購決策？ 通常不是 GM。決策權往往落在業主/開發商、負責籌備的管理公司、委託的 FF&E 或採購代理商，或是預先審查供應商的品牌/GPO。在進行任何籌備期銷售時，首要步驟就是釐清是由哪一個層級主導決策。
為什麼「創紀錄的飯店籌建規模」對供應商特別重要？ 創紀錄的籌建規模（美國有 705,825 間客房，全球約 240 萬間）代表著預算已經編列，但尚未實際花費在採購上。報告也指出，採購進度正難以跟上建造速度，這意味著有更多已定案的客房尚未確定供應商。這個時間差就是您的商機所在。
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