如果您向飯店銷售產品，您需要了解完整的 OS&E 格局 — 不僅僅是您的產品類別，而是每個與相同採購週期、相同預算項目和相同決策者相關的相鄰類別。
OS&E 代表營運供應品和設備。它涵蓋飯店每日運營所需的所有消耗品、可更換品和營運項目。與 FF&E（家具、固定裝置和設備）不同，後者包括床、箱型家具和照明等資本項目，而 OS&E 包含會被用完、磨損並定期重新訂購的供應品。
對於供應商而言，OS&E 是經常性收入的來源。飯店每次翻新週期（每 7-10 年）購買一次家具。它持續購買 OS&E。隨著 2023 年全球飯店 FF&E 市場達到 550 億至 590 億美元，並以 6.9-7.3% 的複合年增長率增長，相鄰的 OS&E 類別代表每年數十億美元的額外採購支出。如果您是第一次規劃進入飯店供應市場，我們的飯店供應商指南涵蓋了供應商入口網站、GPO 申請以及完整的審批流程。成為飯店供應商指南
本指南繪製了每個 OS&E 類別，提供了按物業類型劃分的用量基準，並為供應商提供了完整的分類法，以便他們能夠識別擴張機會、交叉銷售到相鄰類別，並使用飯店採購團隊內部使用的語言。
完整的 OS&E 類別分類法
下表代表標準全方位服務飯店的營運供應品和設備的完整範圍。經濟型和精選服務型飯店將使用一個子集。豪華和度假飯店將顯著擴展幾個類別。
1. 客房用品
| 子類別 | 項目 | 更換頻率 |
|---|---|---|
| 床單 | 床單（平面、鬆緊帶）、羽絨被套、枕頭保護套、床墊保護套、床裙、毯子、披毯 | 12-18 個月（床單），24-36 個月（保護套） |
| 枕頭 | 標準、加大、裝飾性、防過敏選項 | 12-24 個月 |
| 客用備品 | 洗髮精、潤髮乳、沐浴露、乳液、肥皂、浴帽、縫紉包、牙科包、剃鬚包 | 每日（消耗品） |
| 衣櫥用品 | 衣架（木製、軟墊、夾式）、洗衣袋、衣物袋、擦鞋手套、行李架 | 24-36 個月（衣架），視需要（消耗品） |
| 房內設備 | 熨鬥和熨衣板、保險箱、吹風機（如果不是壁掛式）、鬧鐘、電話 | 設計更新、技術升級、能源效率 |
| 文具和宣傳品 | 便條紙、筆、請勿打擾標誌、賓客指南、客房服務菜單、意見卡 | 每季重新訂購 |
| 飲料服務 | 咖啡機或膠囊機、咖啡/茶用品、馬克杯、玻璃杯、冰桶、托盤 | 2-3 年（設備），持續（消耗品） |
| 電氣和連接 | 電源板、USB 轉接器、通用充電器、HDMI 線、遙控器 | 視需要更換 |
| 廢棄物和回收 | 廢紙簍、回收箱、內襯 | 3-5 年（垃圾桶），持續（內襯） |
| 氣候舒適 | 額外的毯子、便攜式風扇、加濕器（應要求） | 設計更新、技術升級、能源效率 |
2. 浴室用品
| 子類別 | 項目 | 更換頻率 |
|---|---|---|
| 毛巾 | 浴巾、擦手巾、洗臉巾、浴袍巾、泳池毛巾 | 6-12 個月 |
| 浴墊 | 標準浴墊、浴缸墊、防滑墊 | 12-18個月 |
| 備品（定量供應） | 可補充式洗髮精、潤髮乳、沐浴乳、洗手乳（壁掛式給皂機） | 持續補充 |
| 備品（獨立包裝） | 獨立包裝肥皂、盥洗包、化妝棉/棉花棒、面紙、衛生紙（請參閱我們的浴室備品批發指南，了解利潤和最小訂購量）浴室備品批發指南 | 每日（消耗品） |
| 頭髮護理 | 吹風機（壁掛式或手提式）、梳子/髮刷 | 3-5年（吹風機），視需要（梳子） |
| 浴室五金 OS&E | 浴簾、浴簾環、馬桶刷、馬桶吸盤 | 6-12個月（浴簾），12-24個月（配件） |
| 浴袍和拖鞋 | 毛巾布浴袍、華夫格浴袍、一次性拖鞋、SPA涼鞋 | 12-18個月（浴袍），每日（一次性拖鞋） |
| 浴室耗材 | 面紙、衛生紙、衛生袋、漱口杯 | 進行中 |
3. 公共區域用品
| 子類別 | 項目 | 更換頻率 |
|---|---|---|
| 大廳家具（OS&E 相關） | 裝飾靠墊、披毯、桌面裝飾品、雜誌架 | 12-24 個月 |
| 花盆和綠植 | 室內花盆、人造植物、鮮花擺設、花瓶 | 持續（鮮花），2-3年（人造植物） |
| 藝術品和裝飾品 | 裱框畫作、雕塑品、裝飾品、季節性陳設 | 5-7年（永久性），季節性（陳設） |
| 標誌 | 方向指示牌、落地立牌、數位顯示內容、法規公告 | 視需要 |
| 走廊用品 | 走廊垃圾桶、菸灰缸、電梯保護墊、行李推車 | 設計更新、技術升級、能源效率 |
| 戶外區域 | 戶外椅墊、陽傘、泳池家具罩、花盆 | 12-24個月（椅墊），2-3年（罩子） |
4. 餐飲用品
| 子類別 | 項目 | 更換頻率 |
|---|---|---|
| 餐具 | 餐盤、沙拉盤、麵包盤、湯碗、甜點盤 | 12-18個月（破損更換） |
| 玻璃器皿 | 水杯、紅酒杯、雞尾酒杯、啤酒杯、香檳杯 | 12-18個月（破損更換） |
| 餐具/扁平餐具 | 刀、叉、匙（餐桌用、甜點用、茶匙）、牛排刀、餐具 | 24-36個月 |
| 桌巾 | 桌布、餐巾、桌旗、桌裙、自助餐檯布 | 6-12 個月 |
| 自助餐設備 | 保溫爐、保溫盤、防噴罩、食物夾、湯勺、展示架 | 設計更新、技術升級、能源效率 |
| 酒吧用品 | 調酒器、濾冰器、量酒器、吧檯墊、杯墊、雞尾酒餐巾、攪拌棒 | 12-24個月（設備），持續性（消耗品） |
| 客房餐飲服務 | 托盤、托盤架、圓蓋、花瓶、調味品架 | 24-36個月 |
| 宴會及會議 | 堆疊椅、折疊桌、講台、舞池、舞台、視聽設備 | 5-10年 |
| 拋棄式用品 | 外帶容器、拋棄式餐具、紙杯、吸管、分裝杯 | 進行中 |
| 廚房小器具 | 鍋、平底鍋、刀具、砧板、攪拌碗、量具、溫度計 | 視品項而定，12-36個月 |
5. 客房清潔用品
| 子類別 | 項目 | 更換頻率 |
|---|---|---|
| 客房清潔車 | 全尺寸清潔車、小型清潔車、布巾車、垃圾收集車 | 設計更新、技術升級、能源效率 |
| 清潔化學劑 | 萬用清潔劑、浴室清潔劑、玻璃清潔劑、消毒劑、地板清潔劑、去汙劑 | 進行中 |
| 清潔設備 | 吸塵器（直立式、背包式、乾濕兩用）、地毯清潔機、地板打蠟機、蒸汽清潔機 | 2-5年 |
| 清潔工具 | 拖把、掃帚、除塵撣、刮刀、刷子、噴霧瓶、超細纖維布 | 視品項而定，3-12個月 |
| 洗衣用品 | 洗衣精、衣物柔軟精、漂白劑、去汙劑、洗衣袋、網狀洗衣袋 | 進行中 |
| 蟲害防治 | 陷阱、監測設備、預防性處理 | 進行中 |
| 廢棄物管理 | 垃圾袋（多種尺寸）、回收容器、生物危害容器、利器收集容器 | 進行中 |
| 客房準備 | 空氣清新劑、除臭劑、床蝨防護套、保潔墊、床墊 | 持續性（消耗品），12-24個月（防護套） |
6. 後勤用品
| 子類別 | 項目 | 更換頻率 |
|---|---|---|
| 制服 | 前台、客房清潔、餐飲、維護、安保、管理階層、代客泊車 | 12-18個月 |
| 洗衣作業 | 商用洗衣機/烘乾機用品、摺疊設備、熨燙設備、分類箱 | 設備：7-10年；用品：持續性 |
| 辦公用品 | 印表機紙張、碳粉、筆、文件夾、名牌、房卡、房卡套 | 進行中 |
| 維護用品 | 燈泡、暖通空調濾網、水管維修包、油漆/補漆用品、五金 | 進行中 |
| 安全設備 | 滅火器、急救箱、AED貼片、應急照明、安全標誌 | 基於檢查（年度），設備：5-10年 |
| 員工區域 | 休息室用品、儲物櫃、打卡鐘用品、培訓材料 | 3-5年（設備），持續性（消耗品） |
| 技術消耗品 | POS機紙卷、印表機色帶、房卡紙、電池用品 | 進行中 |
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依飯店類型劃分的數量基準
了解營運供應品及設備(OS&E)數量如何依飯店類型擴展，有助於供應商準確評估商機。以下基準代表每間客房的典型年度採購量。
| 營運供應品及設備(OS&E)類別 | 經濟型飯店（100間客房） | 精選服務型飯店（150間客房） | 全方位服務型飯店（250間客房） | 豪華型/度假型飯店（300間客房） |
|---|---|---|---|---|
| 床單（套/年） | 200-300 | 375-525 | 750-1,000 | 1,200-1,800 |
| 毛巾（件/年） | 1,200-1,800 | 2,700-3,600 | 6,250-8,750 | 10,500-15,000 |
| 客用備品（件/年） | 36,500-54,750 | 82,125-109,500 | 182,500-273,750 | 328,500-438,000 |
| 清潔化學品（加侖/年） | 800-1,200 | 1,500-2,250 | 3,750-5,000 | 6,000-9,000 |
| 衛生紙（箱/年） | 150-200 | 280-375 | 625-835 | 900-1,200 |
| 垃圾袋（箱/年） | 100-150 | 190-250 | 420-560 | 600-850 |
| 制服（套/年） | 30-50 | 90-150 | 375-625 | 750-1,200 |
| 餐具（件更換/年） | 不適用 | 有限 | 2,500-5,000 | 6,000-12,000 |
| 餐飲布巾（件/年） | 不適用 | 有限 | 1,250-2,500 | 3,000-6,000 |
| 房卡（件/年） | 8,000-12,000 | 18,000-24,000 | 40,000-55,000 | 60,000-80,000 |
主要縮放因素：
- 入住率直接影響消耗品數量。入住率80%的飯店比入住率65%的飯店多使用約25%的備品。
- 由於更大的浴室、夜床服務和更高品質/更高成本的產品，豪華飯店每間客房使用的備品數量是普通飯店的3-5倍。
- 在全方位服務型和度假型飯店，餐飲營運可能會使營運供應品及設備(OS&E)總預算增加一倍。
- 度假村的泳池/水療設施會使毛巾和布巾的用量增加20-30%。
了解採購中的營運供應品及設備(OS&E)與傢俱、固定裝置及設備(FF&E)
供應商經常模糊營運供應品及設備(OS&E)與傢俱、固定裝置及設備(FF&E)之間的界線，這會在採購對話中造成混淆。飯店採購團隊嚴格區分這些類別的預算。
| 特徵 | 傢俱、固定裝置及設備(FF&E) | 營運供應品及設備(OS&E) |
|---|---|---|
| 全名 | 傢俱、固定裝置及設備(Furniture, Fixtures & Equipment) | 營運供應品及設備(Operating Supplies & Equipment) |
| 預算處理 | 資本支出（CapEx） | 營運支出 (OpEx) |
| 採購週期 | 翻新驅動型（7-10年週期） | 持續補貨 |
| 折舊 | 在耐用年限內折舊 | 立即費用化 |
| 決策權限 | 所有權人/資產管理人 + 設計團隊 | 營運部門/總經理 + 採購部門 |
| 典型訂單規模 | 大型一次性訂單 | 較小型的週期性訂單 |
| 合約結構 | 基於專案的招標/RFP | 年度供應協議、總括採購單 (Blanket POs) |
| 範例 | 床、箱型家具、照明、地毯、暖通空調 | 布巾、備品、化學品、紙製品 |
這種區別對於供應商的銷售策略至關重要。如果您銷售 FF&E，您的銷售週期較長且以專案驅動 — 您需要儘早識別翻新和新建專案。如果您銷售 OS&E，您的銷售週期較短，但依賴於關係 — 您需要持續接觸營運和採購聯絡人。
一些供應商跨足這兩個類別。一家同時銷售地毯 (FF&E) 和布巾 (OS&E) 的紡織公司，會與同一家飯店內的不同買家接洽。了解您的產品屬於哪個預算，可以決定您要銷售給誰以及如何銷售。如需飯店如何劃分和管理這些預算的完整分析，請閱讀我們的飯店採購買家旅程指南。寢具飯店採購買家歷程
按 OS&E 類別劃分的採購決策者
不同的 OS&E 類別會透過飯店組織內不同的決策者。供應商如果找錯對象，可能會在沒有結果的對話中浪費數月時間。
| 營運供應品及設備(OS&E)類別 | 決策者（獨立飯店） | 決策者（連鎖/管理式飯店） |
|---|---|---|
| 客房布巾和備品 | 總經理 / 客房部經理 | 企業採購部 / 品牌標準 |
| 餐飲用品 | 餐飲部經理 / 行政主廚 | 企業餐飲部 + 物業餐飲部經理 |
| 客房清潔用品 | 房務部經理 / 營運經理 | 企業採購部 / 區域營運部 |
| 制服 | 人力資源總監 / 總經理 | 企業採購部 / 品牌標準 |
| 維護與安全 | 總工程師 / 設施總監 | 企業工程部 / 設施管理部 |
| 技術消耗品 | IT 經理 / 前廳經理 | 企業 IT 部門 / 採購部 |
| 公共區域裝飾 | 總經理 / 室內設計師 | 設計與施工部門 / 品牌標準 |
對於連鎖飯店，企業採購部門會制定核准的供應商名單並協商總協議。物業層級的經理從核准的供應商中選擇，但很少有權限獨立引入新的供應商。這就是為什麼贏得企業名單是針對主要連鎖飯店的 OS&E 供應商的最高槓桿活動。
例如，Hilton 擁有 8,397 家飯店和 1,251,068 間客房的系統，透過其 SupplierConnection 平台進行採購。在那裡列名可以同時存取數千家物業。
OS&E 市場的變化
在2024年及以後，有幾股力量正在重塑營運設備及用品（OS&E）的採購。
永續發展的要求正在改寫規格
飯店永續發展認證在2022年至2023年間成長了20%。由於73%的遊客偏好採用永續措施的飯店，採購團隊正在改寫OS&E規格，要求：
- 具有環保認證的清潔化學品（Green Seal、EPA Safer Choice）
- 有機或再生材料的紡織品
- 以可重複填充的分配器系統取代一次性用品
- 餐飲服務中使用可生物分解的拋棄式餐具
- 節能設備（吸塵器、洗衣機）
Marriott（萬豪飯店集團）已通過SBTi驗證的2050年淨零排放目標，包括到2025年將垃圾掩埋量減少45%，食物浪費減少50%的目標。這些目標直接影響到OS&E的採購標準。
數位採購正在淘汰人工訂購
電子採購銷售額在2021年至2022年間成長了18%，超過1兆美元。在飯店業，Avendra、Birch Street Systems和Fourth等平台正在將整個OS&E訂購流程數位化。僅Fourth一家，每年就在52個國家的1,200多個地點處理500萬份採購訂單。
對於供應商而言，這意味著：
- 數位目錄的準備就緒現在是基本要求
- 預計將採用電子發票和採購單整合
- 即時庫存數據共享可加強供應商關係
- 根據庫存量自動觸發重新訂購，有利於能夠可靠履約的供應商
2024年，飯店將其技術預算的69%轉移到新軟體上，高於2022年的23%。採購數位化是這項支出的其中一部分。
翻新積壓造成集中需求
物業改善計畫（PIP）的積壓估計為120億至150億美元，翻新成本較2022年至2023年上漲6.25%，PIP成本較COVID疫情前水準上漲30%以上。客房翻新費用為每間客房8,000美元至25,000美元。
當飯店翻新時，它會同時更換OS&E和FF&E。一間擁有200間客房的飯店進行翻新，意味著需要新的床單、新的備品計畫、新的清潔設備，以及通常需要新的餐飲用品——所有這些都需要在壓縮的時間內訂購。
截至2024年第四季度，全球飯店籌建數量創下15,820個專案的紀錄，共有240萬間客房。僅在美國，就有6,378個專案正在籌建中。每個專案都代表著集中的OS&E採購活動。
各部門的OS&E預算分配
了解飯店如何在各部門之間分配OS&E預算，有助於供應商在正確的預算範圍內定位其產品。以下百分比代表全方位服務飯店的典型分配。
| 部門 | 佔OS&E總預算的百分比 | 主要類別 |
|---|---|---|
| 客房部 | 35-40% | 床單、毛巾、備品、客房用品、客房區域清潔用品 |
| 客房清潔部 | 15-20% | 化學品、設備、推車、清潔工具、洗衣用品 |
| 餐飲部 | 20-25% | 餐具、玻璃器皿、刀叉、桌布、廚房小用具、拋棄式餐具 |
| 工程/維護部 | 8-12% | 更換零件、燈泡、濾網、油漆、五金、安全設備 |
| 行政/後勤部門 | 5-8% | 辦公用品、房卡、制服、技術消耗品 |
| 公共區域 | 3-5% | 裝飾配件、花盆、標誌、走廊用品 |
供應商的重要提示：客房部和餐飲部合計控制了55-65%的OS&E支出。如果您的產品屬於這兩個類別之一，您將在最大的預算池中競爭。如果您的產品屬於較小的類別，請了解您的買家預算彈性較小，可能需要更長的審批週期。
每年每間客房的OS&E支出：行業基準
供應商經常問：「飯店每年每間客房在OS&E上的花費是多少？」答案因連鎖規模而異，但這些基準提供了一個有用的框架。
| 連鎖規模 | 每年每間客房的OS&E支出 | 主要驅動因素 |
|---|---|---|
| 經濟型 | $800 - $1,200 | 極簡的備品、基本用品、高耐用性要求 |
| 中檔/中高檔 | $1,200 - $2,000 | 標準備品方案、一般餐飲、品牌標準用品 |
| 高檔型 | $2,000 - $3,500 | 全方位備品、餐廳/酒吧用品、優質寢具 |
| 高端 | $3,500 - $5,500 | 多個餐飲場所、優質備品方案、夜床服務用品 |
| 豪華型 | $5,500 - $10,000+ | 客製化備品、精緻餐具、SPA用品、訂製寢具 |
以一家擁有 250 間客房的高檔飯店為例，每年每間客房的支出為 2,750 美元，則每年的營運設備 (OS&E) 採購總額約為 687,500 美元。對於能夠在核准供應商名單中佔有一席之地的供應商而言，這是一個可觀的經常性收入機會。
使用此清單拓展您的業務
此分類法不僅僅是一份參考文件，更是以下三項活動的策略工具：
1. 找出交叉銷售機會。如果您銷售浴巾，那麼同一個採購聯絡人也會購買浴墊、浴袍和床單。使用類別地圖來提出捆綁式產品，以提高訂單價值。
2. 評估您的整體潛在市場規模。將數量基準乘以目標市場中的飯店數量。一家向 500 家精選服務飯店銷售清潔化學品的供應商，平均每年銷售 1,875 加侖，這意味著僅在其現有客戶群中，每年就有 937,500 加侖的市場。
3. 使用採購術語。飯店會在預算和採購單系統中，按營運設備 (OS&E) 子類別對採購進行分類。在提案、目錄和定價結構中採用此分類法的供應商，可以減少購買過程中的摩擦。
4. 掌握採購週期，及時進行推廣。大多數飯店會在第四季度確定下一年度的年度營運設備 (OS&E) 預算。在 9 月至 10 月提出與預算規劃相符的提案的供應商，比在 2 月預算已鎖定時進行推銷的供應商，能更快達成交易。
5. 善用翻新契機。當飯店進入 PIP 週期時，它會同時更新每個部門的營運設備 (OS&E)。這是飯店生命週期中採購最集中的事件。正在進行翻新且每間客房成本為 8,000 美元至 25,000 美元的飯店，願意評估整個營運設備 (OS&E) 領域的新供應商。
飯店供應產業正在成長。僅飯店紡織品市場就從 2023 年的 224.3 億美元增長到預計 2032 年的 535 億美元。寢具市場預計將從 357.9 億美元增長到 2031 年的 706.3 億美元。每一美元都流經各個飯店的營運設備 (OS&E) 採購預算。
獲得最大市佔率的供應商，將是那些了解完整類別格局、在正確的時間提供正確產品，並使購買變得輕鬆的供應商。此清單為您提供了第一步。剩下的就是執行。如需有關透過每個銷售管道接觸飯店買家的可行策略，請閱讀我們的飯店產品銷售供應商手冊。如果您想自動識別進入採購週期的飯店，請探索 InnLead.ai 的服務。飯店產品銷售供應商手冊阿裡巴巴以外的銷售策略：最佳B2B飯店供應市場
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