HITEC 回顧：飯店供應商的重點

2023 年 HITEC 於 6 月 26 日至 29 日在多倫多會議中心舉行，這是多年來首次國際 HITEC 展會，並且門票售罄。超過 325 家飯店技術公司參展，展場上的活力反映出該行業已果斷地擺脫疫情時代的謹慎態度，轉向積極的技術投資。

對於飯店產品供應商來說，HITEC 並非典型的貿易展。這裡不是飯店瀏覽備品樣本或評估床單紗支數的地方。HITEC 是飯店業技術基礎設施的構建地——採購平台、物業管理系統、庫存管理工具以及決定飯店如何發現、評估和從像您這樣的供應商處購買產品的數位化工作流程。

如果您向飯店銷售產品，那麼今年 HITEC 上發生的事情將決定明年飯店如何向您購買。以下是對供應端最重要的重點。

重點：營運技術成為焦點

雖然夏洛特 2024 年的 HITEC 展會後來被 AI 無處不在的敘事（「科技與人情味」）所定義，但多倫多 2023 年的展會則完全側重於營運效率和技術驅動的復甦。飯店業仍在消化疫情時代勞動力危機的後果——79% 的飯店經營者報告員工短缺，其中客房服務是首要的關鍵需求——而 2023 年 HITEC 上的技術對話也反映了這種緊迫性。

這對供應商的意義

飯店在 HITEC 2023 之後對營運技術的投資從根本上改變了供應商與飯店之間的介面：

• 採購正在快速數位化。2021 年至 2022 年間，電子採購銷售額超過 1 兆美元，年增長率為 18%。HITEC 2023 上的飯店正在積極評估可將整個採購到付款週期數位化的採購平台。無法與 Avendra、Birch Street Systems 和 Fourth 等平台整合的供應商將被排除在考慮範圍之外。

• 物業管理系統正在集中採購數據。基於雲端的 PMS 平台現在可以彙總整個物業組合的採購，使飯店管理公司能夠了解數十甚至數百個物業的供應商績效、定價一致性和交付可靠性。您的定價和服務品質現在會在您服務的每個物業中進行即時基準測試。

• 自動化正在取代手動流程。無法僱用足夠員工的飯店正在自動化他們可以自動化的一切。對於採購而言，這意味著自動補貨系統、基於入住率預測的預測性訂購以及自動化的供應商評估評分。如果您的銷售流程依賴於與採購經理的個人關係，而採購經理透過電話下訂單，那麼該流程將被自動化淘汰。

採購技術：重要的會議

數位採購成熟度

2023 年 HITEC 的多個會議探討了飯店正在構建的採購技術堆疊。共同的主題是：飯店正在從「我們有一個採購系統」轉變為「我們的採購系統驅動策略性採購決策」。

飯店現在對採購平台提出的主要功能要求：

• 跨多物業組合的集中式供應商管理
• 與 PMS 入住率數據整合的即時庫存追蹤
• 由庫存量觸發的自動化採購訂單工作流程
• 按物業、類別和供應商細分的支出分析和報告
• 具有自動續約提醒的合約生命週期管理
• 具有交付、品質和定價指標的供應商績效評分卡

對於供應商而言，可行的見解是：您透過 EDI、punch-out 目錄或 API 連接與這些平台進行電子整合的能力正在成為一種資格標準，而不是可有可無的東西。2022 年，一家典型飯店的技術預算中有 23% 用於新軟體。趨勢很明顯，採購軟體是主要的投資目標。

雲端遷移和數據集中化

HITEC 2023 上關於雲端遷移的討論直接影響了採購。隨著飯店將物業管理、收益管理和營運系統遷移到雲端基礎設施，它們能夠集中以前孤立在各個物業的數據。

對於供應商而言，這種集中化意味著：

• 批量彙總可見性。飯店管理公司現在可以看到其投資組合中每個供應商的總支出，從而能夠進行更強大的基於批量的談判。
• 績效比較。您在一個物業的交付績效對投資組合中每個物業的採購經理都是可見的。
• 標準化壓力。基於雲端的系統使飯店公司更容易在各個物業之間標準化供應商，這可能使批准的供應商受益（更多批量）或使區域供應商處於不利地位（被國家合約取代）。

展覽樓層上的永續性

永續性並不是 HITEC 2023 的主題，但它在展覽樓層和分組會議中持續存在。有關更廣泛的 500 億美元永續飯店供應機會的背景資訊，請參閱我們的綜合市場分析。背景：2022 年至 2023 年間，飯店業的永續性認證增長了 20%，抵達 HITEC 的飯店越來越多地詢問技術供應商，他們的平台如何追蹤和報告永續性指標。更廣泛的 500 億美元永續飯店供應商機

與供應商相關的永續性技術

幾家參展商展示了與供應鏈相關的功能：

• 每個採購類別的碳足跡追蹤。飯店開始衡量其供應鏈的範圍 3 排放量。Marriott 的淨零 2050 目標（SBTi 驗證）及其到 2030 年將範圍 3 溫室氣體減少 27.5% 的目標意味著您產品的碳足跡將越來越多地出現在採購評估中。
• 廢棄物追蹤和轉移報告。Marriott 的目標是到 2025 年將廢棄物填埋量減少 45%，而 Hilton 的目標是到 2030 年減少 50%，因此採購平台正在添加廢棄物分析，將包裝廢棄物追溯到特定的供應商和產品類別。
• 永續採購驗證。用於驗證供應鏈中永續性聲明的基於區塊鏈和證書追蹤的工具已在展覽樓層上展示——仍處於早期階段，但具有方向性意義。

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勞動力短缺解決方案：間接供應商影響

勞動力短缺主導了多個 HITEC 2023 會議，雖然目前的重點是飯店營運（機器人、自助服務機、用於賓客服務的 AI 聊天機器人），但對採購的影響是巨大的。

勞動力短缺如何改變採購行為

• 採購專家減少。團隊精簡的飯店會鞏固供應商關係，以減少管理費用。他們不會管理 15 家備品供應商，而是合併為 2-3 家。產品線更廣泛的大型供應商受益；利基的單一類別供應商面臨合併風險。
• 偏愛全方位服務的供應商。飯店希望供應商處理更多的價值鏈——不僅僅是產品交付，還包括庫存管理、自動補貨、商品銷售和品質監控。如果您的競爭對手提供託管庫存計劃，而您提供卡車上的產品，那麼您就處於劣勢。
• 自動化重新訂購流程。人手不足的飯店無法讓採購經理手動追蹤庫存量和下訂單。自動補貨系統（即庫存監控觸發自動採購單）是一個經常被提及的話題。與這些系統整合的供應商將被鎖定在重新訂購流程中；需要手動訂購的供應商將逐漸被淘汰。

在會場中不斷迴響的數據：87% 的飯店企業表示，新技術對其營運至關重要。當飯店投資於技術時，該技術會影響他們與生態系統中每個供應商的互動方式。

建立人脈情報：供應商在 2023 年 HITEC 展會上應該做的事情

對於飯店產品供應商來說，HITEC 的價值主要不在於展覽場地，而在於建立人脈。飯店技術決策者、營運主管和採購負責人的集中出現，創造了其他任何單一活動都無法比擬的相關人脈密度。

HITEC 展會上的高價值人脈

聯絡人類型	他們的重要性	如何找到他們
飯店技術長 / 技術副總裁	驅動採購平台選擇；影響哪些供應商可以整合	HITEC 主題演講和座談會；技術長圓桌會議
GPO 類別經理	Avendra、Birch Street 代表參加 HITEC 進行技術評估	參展商攤位（採購平台公司）；晚間招待會
管理公司營運長	影響供應商整合決策的營運領導者	高階主管交流活動；HFTP 主辦的晚宴
採購平台供應商	您未來的數位銷售管道；他們決定飯店如何發現供應商	展覽場地（Birch Street、Fourth、FutureLog 攤位）

大多數供應商常犯的人脈建立錯誤

HITEC 展會上的供應商往往傾向於飯店總經理和營運總監，即使用其產品的人員。更高槓桿作用的人脈是技術和採購領導者，他們正在構建將決定未來十年供應商發現和評估的系統。在晚間招待會上與 GPO 類別經理進行 15 分鐘的對話，比向個別飯店進行 50 次陌生電話推銷更有價值。

值得關注的重點公告和趨勢

採購平台整合

HITEC 2023 上的幾家採購技術供應商宣布擴展功能，從單點解決方案（僅採購或僅庫存）轉向涵蓋完整採購到付款生命週期的整合套件。這種整合意味著供應商需要整合的平台更少，但與每個平台的整合要求更高。

行動優先採購

許多參展商展示了行動採購介面，允許飯店採購經理透過手機批准採購單、檢查庫存和查看供應商目錄。這意味著：您的產品目錄、定價和可用性需要以數位格式保持最新，並在行動裝置上正確呈現。透過電子郵件發送的靜態 PDF 目錄越來越不夠用。

數據驅動的供應商評估

對供應商產生最重大長期影響的新興趨勢：數據驅動的供應商評分。採購平台正在將交貨績效、品質事件發生率、定價競爭力和永續性指標匯總到自動化的供應商記分卡中。飯店開始根據這些綜合評分而不是基於關係的評估來做出採購決策。

對於供應商來說，這意味著每次交貨、每次品質事件和每次定價不一致都會被記錄下來，並將大規模影響未來的採購決策。

HITEC 2023 對您 2024 年策略的意義

多倫多展會明確了飯店產品供應商的幾項策略要務：

1. 投資於電子整合。EDI、punch-out 目錄、與主要採購平台的 API 連接。這將在 12-18 個月內成為基本要求。

2. 建立永續性文件。碳足跡數據、第三方認證和包裝生命週期分析正在成為採購評估標準，而不是行銷材料。

3. 準備好迎接供應商整合。飯店正在減少供應商數量。如果您是單一類別供應商，請考慮擴展您的產品線或建立合作夥伴關係，以提供更廣泛的產品。

4. 將您的目錄數位化。產品規格、定價、可用性和永續性數據必須以與飯店採購平台相容的數位格式提供。投資於豐富的產品數據。

5. 追蹤採購技術的採用情況。飯店在 HITEC 選擇的平台定義了未來幾年的採購基礎設施。了解您的目標飯店帳戶正在實施哪些平台，並確保您可以整合。

HITEC 2024 將於 6 月 24 日至 27 日移師北卡羅來納州夏洛特舉行，屆時對話將進一步加速到 AI 驅動的採購和飯店業的「數位員工」。如需所有主要展會的確認日期和投資報酬率策略，請參閱我們的 2026 年飯店貿易展日曆。多倫多展會確立的方向很明確：飯店採購正在以加速的速度數位化，而調整其系統、數據和流程以在數位採購環境中滿足飯店需求的供應商，將獲得不成比例的 550 億至 590 億美元的飯店 FF&E 市場和 243 億美元的備品市場份額。2026 年飯店貿易展日曆

在多倫多參展的供應商聽到了訊號。問題是誰先採取行動。要建立支援數位採購轉型的可靠分銷網路，並了解推動採購活動的 120 億至 150 億美元的翻新項目，請瀏覽我們的營運指南。聯絡 InnLead.ai 以自動化您在貿易展活動之間的潛在客戶開發。可靠的分銷網路120 億至 150 億美元的翻新項目聯絡 InnLead.ai

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