幾十年來，飯店採購一直遵循相同的管道結構：製造商到經銷商到採購代理再到飯店。每個中間環節都會增加利潤、延長時間，並拉開產品製造者和使用者之間的距離。這種結構現在正在瓦解。
製造商越來越多地通過數位管道直接向連鎖飯店、管理公司和業主集團銷售，繞過了歷史上控制飯店買家管道的經銷商、代理商和經紀人。這不是一個小小的轉變。這是對每年 550 億至 590 億美元的飯店 FF&E 支出（以及數十億美元的 OS&E、床單、備品和技術）如何到達最終客戶的根本性重組。《2025 年飯店供應行業報告》詳細介紹了這個市場的全部範圍以及重塑它的力量。2025 年飯店供應行業報告
驅動因素很明顯：製造商獲得更好的利潤，飯店降低成本，更快的溝通，以及無需通過三個中間商傳話即可客製化產品的能力。2021 年至 2022 年間，電子採購銷售額增長了 18%，總量超過 1 兆美元。績效卓越的組織旨在 2023 年將電子採購採用率提高 80%。現在已經存在工廠大規模直接向飯店銷售的數位基礎設施。
為什麼去中介化正在加速
利潤計算
飯店 FF&E 的傳統分銷鏈通常如下所示：
| 管道階段 | 實體 | 典型加價 |
|---|---|---|
| 階段 1 | 製造商（工廠） | 基本成本 + 15-25% 利潤 |
| 階段 2 | 經銷商/批發商 | +20-35% 加價 |
| 階段 3 | 採購代理/代表 | +8-15% 傭金 |
| 階段 4 | 飯店買家 | 支付最終價格 |
從工廠到飯店的累計加價可能達到製造成本的 40-65%。一把製造成本為 120 美元的客房椅子可能通過傳統管道以 170-200 美元的價格到達飯店。
當製造商直接向飯店銷售時：
| 管道階段 | 實體 | 典型加價 |
|---|---|---|
| 階段 1 | 製造商（工廠） | 基本成本 + 30-40% 利潤 |
| 階段 2 | 飯店買家 | 支付最終價格 |
製造商獲得更高的利潤（30-40% 對比 15-25%），而飯店支付更少的費用（比傳統管道價格低 15-30%）。雙方都更好。中間商是失敗者。
這不是理論上的。各個飯店產品類別（家具、照明、浴室設備、備品、技術）的製造商都在建立直接銷售能力。做得好的公司比依賴經銷商的競爭對手增長更快。
速度優勢
在傳統管道中，需要客製化產品規格的飯店採購總監會經歷以下流程：
- 聯繫經銷商代表
- 經銷商將請求轉發給製造商
- 製造商開發樣品或修改後的規格
- 樣品運送給經銷商
- 經銷商轉發給飯店
- 飯店向經銷商提供回饋
- 經銷商將回饋轉達給製造商
- 週期重複
每一輪需要 2-4 週。三輪修改意味著在產品最終確定之前需要 6-12 週。
在直接關係中：
- 飯店直接聯繫製造商
- 製造商開發樣品
- 樣品直接運送至飯店
- 飯店直接向製造商提供回饋
- 週期重複
每一輪需要 1-2 週。三輪意味著 3-6 週——節省一半的時間。當飯店在品牌延遲懲罰的 PIP 期限下運營時，速度不是可有可無的。它是一種競爭差異化因素。
客製化的必要性
飯店品牌越來越要求差異化的產品。生活方式飯店的蓬勃發展——雅高 (Accor) 旗下生活方式品牌佔 2024 年新開幕飯店的 58%——意味著一成不變的產品目錄不再那麼重要。飯店想要客製化的配色方案、品牌化的設施用品、訂製的家具輪廓和本地化的設計元素。
客製化需要設計師/買家和製造商之間的直接溝通。鏈條中的每個中介都會引入詮釋風險：規格在每次交接時都會略有變化，材料樣本會被近似，表面處理描述會被簡化。直接關係消除了這種以訛傳訛的情況。
實現直接銷售的數位工具
工廠不僅僅是移除中間商——它們還用數位基礎設施取代了中間商，這些基礎設施更有效地執行相同的功能（發現、評估、訂購、追蹤）。
數位產品目錄
透過電子郵件發送的靜態 PDF 目錄正在被具有以下功能的互動式數位目錄所取代：
- 360 度產品視圖和縮放至細節的圖像
- 材料和表面處理配置器（即時選擇木材種類、織物、五金配件）
- 根據所選配置自動產生的規格表
- 根據數量、材料選擇和交貨地點調整的即時定價
- 與 CAD 軟體整合，以便設計師可以直接將產品放置到房間渲染圖中
這些不是消費者電子商務網站。它們是專為專業採購工作流程設計的 B2B 平台，具有基於角色的存取權限（設計師視圖 vs. 採購視圖 vs. 會計視圖）、報價管理和審批層級。
虛擬展示間和工廠參觀
疫情加速了虛擬展示間的採用，並且一直延續至今。製造商現在提供：
- 360 度虛擬展示間，買家可以像在實體空間中一樣瀏覽產品線
- 透過視訊會議進行的即時虛擬工廠參觀，讓買家無需旅行即可查看生產品質、產能和合規性
- AR 產品放置，讓買家可以使用平板電腦或手機上的擴增實境技術，查看一件家具在實際飯店房間中的外觀
- 基於視訊的產品演示，近距離展示耐用性測試、防火測試和材料品質
對於國際製造商——尤其是中國、越南、土耳其和墨西哥的製造商——虛擬功能減少了買家在下訂單之前進行昂貴的工廠考察的需求。對於任何地理位置的供應商而言，虛擬工具將覆蓋範圍擴展到永遠不會參觀實體展示間的買家。
不再需要手動追蹤飯店。InnLead.ai 的 12 個 AI 代理會掃描裝修信號、識別採購聯絡人，並自動安排與飯店買家的會議。搶先體驗搶先體驗
直接數位推廣
最顯著的轉變在於製造商如何尋找和接觸飯店買家。傳統銷售依賴於貿易展位、經銷商關係和透過總機進行的陌生電話拜訪。直接數位推廣使用：
- LinkedIn 和專業網路來識別和聯繫採購總監、設計副總裁和品牌標準經理
- 根據飯店的品牌、細分市場和翻新時間表，透過電子郵件發送具有個人化產品推薦的推廣
- AI驅動的潛在客戶開發
- 內容行銷（案例研究、規格指南、永續性文件），將製造商確立為可靠的直接供應商
這才是真正轉型發生的地方。經銷商的核心價值是通路——他們認識飯店買家，買家也認識他們。數位工具正在使這種通路民主化，讓任何擁有優質產品和明智推廣的製造商都能直接接觸到買家。
傳統通路與直接通路比較
| 衡量標準 | 傳統（經銷商）通路 | 直接（工廠到買家）通路 |
|---|---|---|
| 製造商利潤 | 15-25% | 30-40% |
| 飯店成本 | 較高（高於工廠成本 40-65%） | 較低（高於工廠成本 30-40%） |
| 客製化速度 | 6-12 週（多次交接） | 3-6 週（直接溝通） |
| 產品發現 | 經銷商目錄、貿易展 | 數位目錄、虛擬展示間、搜尋 |
| 買方關係 | 經銷商所有 | 製造商所有 |
| 市場情報 | 經銷商篩選 | 直接來自買方對話 |
| 訂單追蹤 | 透過經銷商系統 | 直接即時的可見性 |
| 售後支援 | 經銷商處理（品質不一） | 製造商處理（品質一致） |
| 可擴展性 | 受限於經銷商業務團隊 | 受限於數位平台能力 |
| 飯店的轉換成本 | 低（轉換到另一家經銷商） | 較高（客製化規格、直接整合） |
除了飯店的時間投入外，直接管道在幾乎所有方面都更勝一籌。對於採購總監來說，與管理多個產品類別的經銷商合作更簡單，因為他們需要採購 40 個產品類別的 500 個 SKU。直接關係在每個類別上都更有效率，但需要飯店管理更多的供應商關係。
這就是混合模式正在興起的原因：飯店直接與製造商合作，採購最高支出的類別（家具、床單、衛浴設備），因為節省的成本和客製化優勢證明了關係管理的成本是合理的，並繼續使用經銷商採購較低支出、較多 SKU 的類別（清潔用品、紙製品、小型廚房用品）。
對傳統經銷商的影響
經銷商不會消失，但他們的角色正在發生根本性的變化。
經銷商正在失去的：
- 獨家接觸飯店買家的機會（數位管道繞過他們）
- 高價值產品類別的加價利潤（製造商直接銷售）
- 資訊不對稱（飯店現在可以直接獲得工廠定價和能力）
經銷商正在轉變為：
- 物流專家——將多家製造商的貨物整合為單一交付，以滿足飯店複雜、多類別的訂單需求
- 合規性和品質保證層——驗證製造商認證、進行品質檢驗、管理保固索賠
- 技術整合商——提供電子採購平台、庫存管理系統和支出分析，將飯店與其供應商群連接起來
領先的飯店採購平台，如 Avendra、Birch Street Systems 和 Fourth（在我們的 B2B 平台指南中詳細比較）正在從傳統經銷商演變為技術驅動的採購中心。他們仍然位於製造商和飯店之間，但他們提供的價值正在從通路和加價轉向數據、物流和合規性。在我們的 B2B 平台指南中詳細比較
不適應的經銷商將受到來自雙方的擠壓：不再需要他們接觸買家的製造商，以及不再需要他們尋找製造商的飯店。
製造商如何建立直接管道
步驟 1：審核您目前的管道經濟效益
計算您通過每個管道的利潤：直接銷售（如果有的話）、經銷商銷售、GPO 銷售、代理/代表銷售。確定哪些管道提供每美元收入的最高利潤，以及您依賴哪些管道來實現銷量。不要在一夜之間放棄經銷——在現有管道的基礎上建立直接銷售能力。
步驟 2：投資數位銷售基礎設施
您至少需要：
- 一個專業的 B2B 網站，具有產品配置器、規格下載和報價請求功能
- 一個取代您的 PDF 產品手冊的數位目錄
- 高品質的產品攝影和 360 度視圖，適用於您前 20% 的 SKU（可能佔收入的 80%）
- 一個 CRM 系統，用於追蹤買方關係、報價狀態和銷售管道
步驟 3：建立內容庫
飯店採購總監不會從陌生郵件中購買。他們會從他們信任的供應商那裡購買。內容建立信任：
- 案例研究，展示您的產品安裝在知名的飯店物業中
- 針對各大品牌的文件標準格式化的規格指南
- 永續性認證（飯店追求 LEED、Green Key、EarthCheck 需要有文件證明）
- 測試和合規文件（防火等級、ADA 合規性、耐用性測試）
步驟 4：發展直接拓展能力
建築工程的數據是公開的。Lodging Econometrics、STR 和品牌開發網站會發布即將推出的項目，包括物業名稱、地點、房間數量和預計開業日期。全球在建項目數量創下 15,820 個的紀錄。每個項目都有採購決策者。
問題在於您是否能在競爭對手之前找到這個人並展示您的產品，或者在經銷商展示他們首選製造商的產品（而不是您的產品）之前找到這個人。InnLead.ai 的市場情報可以自動化這個工作流程，在競爭對手接觸到採購聯繫人和購買信號之前，就將其呈現出來。InnLead.ai 的市場情報
步驟 5：從新建和改建項目開始
現有的飯店關係通常已鎖定在經銷商協議中。新建和改建項目是全新的機會——採購流程是從頭開始，供應商名單正在組建，買家正在積極尋找選擇。鎖定擁有最活躍改建計劃的品牌：
- Hilton Spark：100 多家飯店且持續增長
- IHG Garner：目標在 10 年內達到 500 家飯店
- Marriott Four Points Flex：目標在 2026 年前達到 50 多家飯店
- Wyndham HQ Hotels：全新的生活方式改建品牌
飯店供應分銷的未來
飯店採購中取消中間商的趨勢，反映了幾乎所有其他 B2B 行業已經發生的情況。工業供應、辦公用品、餐飲設備、醫療設備——所有這些都看到製造商建立直接渠道，而傳統經銷商要么演變成技術和物流公司，要么失去相關性。
飯店業正在遵循相同的模式，並受到三種力量的加速：數位採購基礎設施已經成熟，飯店科技預算正在增長（從 2022 年分配給新軟體的 23% 增加到 2024 年的 69%），並且建築工程量處於創紀錄水平，創造了數千個新的採購事件，在這些事件中，原有的供應商沒有任何優勢。
對於製造商而言：現在是建立直接銷售能力的時機，因為在建項目豐富，包括創紀錄的飯店翻新熱潮，這些項目沒有建立穩定的供應商關係。創紀錄的飯店翻新熱潮
對於經銷商而言：現在是圍繞技術、物流和合規性重塑您的價值主張的時機，趕在製造商和飯店發現他們不再需要您曾經控制的通路之前。
對於飯店買家而言：談判籌碼正在轉向您。與飯店業歷史上的任何時候相比，您擁有更多的選擇、更高的透明度和更強的議價能力。好好利用它。
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