當飯店供應商討論其銷售管道時，線上 B2B 市場不可避免地會被提及。阿裡巴巴、Amazon Business、ThomasNet 和一些專門針對飯店業的平台，承諾能以最小的努力接觸到數百萬買家。您只需列出您的產品、優化您的店面，然後等待採購訂單的到來。
對於一些供應商來說，市場確實能帶來實際收入。但對大多數供應商來說，它們帶來的卻是挫折感。無摩擦接觸買家的承諾，與價格壓縮、零差異化以及無法建立那種能讓飯店用品供應業務持續數十年的買家關係的現實相衝突。正如我們的飯店用品產業報告中詳細介紹的，全球飯店市場規模達 1.7 兆美元，且有創紀錄的在建項目，供應商需要了解市場的定位，以及它們的不足之處。飯店供應產業報告
這並不是反對市場。它們有其作用。但了解其確切的作用，以及其局限性，是供應商策略性地使用市場，還是過度依賴市場而損害自身利益的區別。
主要的 B2B 飯店用品供應市場
阿裡巴巴和 Alibaba.com
簡介：全球最大的 B2B 市場，主要連接亞洲製造商和全球買家。Alibaba.com（B2B 平台，與面向消費者的淘寶/天貓不同）擁有數百萬家供應商，涵蓋與飯店相關的每個產品類別：傢俱、固定裝置和設備 (FF&E)、布草、備品、技術和營運用品。
| 指標 | 詳細資訊 |
|---|---|
| 買家覆蓋範圍 | 遍布 190 多個國家/地區的 4,000 多萬活躍買家 |
| 供應商數量 | 20 萬+ 供應商（B2B 平台） |
| 飯店用品類別 | 傢俱、固定裝置和設備 (FF&E)、布草、毛巾、備品、照明、地板、電子產品、清潔用品 |
| 定價模式 | 免費基本列表；金牌供應商會員資格 2,000 美元 - 6,000 美元/年 |
| 交易保障 | 貿易保障（類似於託管的付款保障） |
| 典型最低訂購量 | 差異很大；許多供應商將 MOQ 設定為 100-500 件 |
優勢：
- 龐大的買家數量。如果全球任何地方的飯店採購經理正在尋找產品，阿裡巴巴很可能是他們首先搜尋的地方之一。
- 價格透明。買家可以在幾分鐘內比較數十家供應商的價格、MOQ 和規格。
- 貿易保證降低國際訂單的交易風險。
- 詢價 (RFQ) 系統允許買家發布需求並接收具競爭力的報價。
弱點：
- 價格是主要的競爭軸。當與 50 家提供視覺上相同產品的競爭對手並列時，在品質、服務或品牌上進行差異化極其困難。
- 買家品質不一致。來自阿裡巴巴的許多「潛在客戶」都是比價的中間商，而不是飯店採購決策者。
- 專注於飯店的買家僅佔阿裡巴巴總流量的一小部分。大多數買家搜尋都是通用的製造/批發，而不是針對飯店。
- 沒有關係建立。交易是純粹的交易。重複業務完全取決於價格競爭力，而不是合作夥伴關係的深度。
- 產品驗證挑戰。儘管有檢驗服務，但供應商之間的品質不一致仍然是買家關注的重要問題。
Amazon Business
內容：Amazon 的 B2B 採購平台，提供企業定價、多用戶帳戶、免稅採購以及與採購系統的整合。Amazon Business 自推出以來發展迅速，現在為包括飯店和餐飲公司在內的數百萬企業買家提供服務。
| 指標 | 詳細資訊 |
|---|---|
| 買家覆蓋範圍 | 全球超過 600 萬企業客戶 |
| 與飯店的關聯性 | 中等；飯店越來越多地使用 Amazon Business 購買營運用品、設施和電子產品 |
| 定價模式 | 賣家費用（按類別收取 8-15% 的推薦費）+ 可選的 FBA 費用 |
| 主要優勢 | 飯店已經擁有 Amazon 帳戶；無摩擦採購 |
| 競爭護城河 | Prime 配送、買家信任、採購系統整合 |
優勢：
- 飯店買家的低摩擦。許多飯店總經理和營運經理已經擁有 Amazon Business 帳戶。通過熟悉的介面訂購飯店用品可減少採購管理費用。
- 亞馬遜物流 (FBA) 將物流負擔從供應商轉移到亞馬遜。飯店無需供應商的物流能力即可獲得可預測的交貨。
- 企業定價和數量折扣允許分層定價，無需自定義協商。
- 與採購軟體整合（Amazon Business 與許多 ERP 和 P2P 平台整合）。
弱點：
- 亞馬遜費用（推薦費 + FBA）佔銷售價格的 20-35%，顯著壓縮了本已利潤微薄的飯店用品的利潤率。
- 有限的客製化。需要品牌設施、客製化床單或規格匹配的 FF&E 的飯店無法通過 Amazon 採購這些產品。
- 沒有買家關係。Amazon 擁有客戶關係。您是一個履行節點，而不是供應商合作夥伴。
- 類別限制。複雜的 FF&E、客製化固定裝置和大尺寸物品不太適合 Amazon 模式。
- 價格透明度具有雙面性。您的定價對每個競爭對手和每個買家都是可見的，從而消除了定價能力。
ThomasNet
內容：北美領先的工業 B2B 採購平台，將買家與製造、工業和商業類別的供應商聯繫起來。ThomasNet 比軟性商品或設施更適合 FF&E、固定裝置和製造組件。
| 指標 | 詳細資訊 |
|---|---|
| 買家覆蓋範圍 | 超過 150 萬註冊買家（主要集中在北美） |
| 供應商數量 | 超過 500,000 個供應商檔案 |
| 與飯店的關聯性 | 對於 FF&E（傢俱、固定裝置及設備）、固定裝置和製成品來說，流量適中；對於軟性商品來說，流量較低 |
| 定價模式 | 免費基本列表；提供高級檔案和廣告 |
| 主要優勢 | 工程和製造業買家群體；RFQ（詢價）系統 |
優勢：
- 在製成品方面表現強勁：客製化傢俱、金屬固定裝置、照明設備、浴室五金、標牌。
- RFQ 系統可從具有特定需求的買家產生潛在客戶。
- CAD 檔案託管和詳細的規格表吸引了指定 FF&E 的飯店設計師和建築師。
- 北美市場的重點與美國飯店供應鏈的偏好相符（尤其是在後近岸外包趨勢下）。
弱點：
- 飯店業的特定流量較低。ThomasNet 服務於所有行業；飯店買家僅佔總用戶的一小部分。
- 潛在客戶需要大量的資格驗證。許多 RFQ 都是探索性的，尚未準備好進行採購。
- 對於瞄準中東、亞太地區或歐洲飯店市場的供應商來說，國際影響力有限。
飯店業專用市場
有幾個平台專注於飯店和餐飲供應垂直領域：
| 平台 | 焦點 | 買家覆蓋範圍 | 供應商模式 | 主要特色 |
|---|---|---|---|---|
| Hotel Depot | 飯店營運用品、FF&E（傢俱、固定裝置及設備） | 以美國為中心的中小型飯店 | 市場 | 專為飯店業策劃；減少雜訊 |
| FurnitureForHotels.com | 飯店傢俱和 FF&E（傢俱、固定裝置及設備） | 國際 | 目錄/市場 | 以設計為中心；與設計師聯繫 |
| EC21 | 全球 B2B 貿易 | 國際 | 目錄 | 韓國平台；在亞太地區擁有強大的影響力 |
| HotelSupplier.com | 廣泛的飯店供應類別 | 國際 | 目錄 | 依類別整理的供應商列表 |
| 採購平台 (Avendra、Birch Street、Fourth) | 所有飯店採購類別 | 主要連鎖飯店、管理公司 | 經過審核的供應商網絡 | 與飯店 PMS/採購流程整合 |
利基市場的優勢：
- 更高的買家意圖。與阿裡巴巴不同，FurnitureForHotels.com 的訪客幾乎可以肯定是為了採購飯店家具，而阿裡巴巴上飯店相關的搜尋只佔總活動的一小部分。
- 較少的價格壓縮。較小的買家群意味著較不激烈的比價。
- 專業的類別知識。這些平台了解飯店業的規格、品牌標準和採購流程。
利基市場的弱點：
- 流量低。總潛在受眾僅為阿裡巴巴或亞馬遜的一小部分。許多利基平台每月為上市供應商產生的潛在客戶僅為個位數。
- 有限的技術。大多數平台缺乏推薦引擎、廣告工具和分析功能，而這些功能使阿裡巴巴和亞馬遜變得強大。
- 靜態呈現。在目錄上列出您的產品是被動的。這完全取決於買家找到您 — 但由於流量有限，這種情況很少發生。
為何單靠市場平台是不夠的
上述每個市場平台的基本限制都是相同的：它們是被動的管道。您列出產品，然後等待買家找到您。在最有價值的採購活動（PIP 驅動的翻新、品牌轉換、所有權轉移）創造了 3-6 個月的壓縮購買窗口的市場中，等待買家主動發現您在結構上是不利的。
市場平台的五大限制
1. 價格競爭。當飯店採購經理在阿裡巴巴上搜尋「飯店床單 queen size 300TC」時，他們會看到 50 多個按價格排序的結果。您的產品使用優質棉花，使用壽命是其他產品的 2 倍，但卻被那些價格低於您 15% 的供應商埋沒了。市場平台獎勵的是最低的價格，而不是最佳的價值。
2. 缺乏時機情報。市場平台不會告訴您飯店何時正在採購。無論飯店買家處於積極採購模式還是隨意瀏覽，在 Amazon Business 上發布商品都會產生相同的曝光率。您無法鎖定處於 PIP 窗口期、所有權變更後的採購週期或品牌轉換時間表的飯店。
3. 差異化商品化。您的永續發展認證、客製化品牌能力、48 小時緊急履行以及與豪華飯店合作 20 年的記錄，都被簡化為產品頁面上的文字說明。市場平台剝奪了背景資訊。它們將競爭格局簡化為價格、規格和運送速度。
4. 無法建立關係。在飯店採購中，關係是護城河。信任您的飯店業主會支付更高的價格、原諒延遲交貨，並讓您在他們的下一個物業上擁有優先購買權。市場平台交易無法建立關係資產。下一個訂單將給予當天價格最低的人。
5. 有限的目標鎖定。您無法使用市場平台來專門接觸目前正在積極翻新的 2,028 家飯店、正在進行轉換的 303,330 間客房，或採購窗口期內的 349 個沙烏地阿拉伯專案。市場平台提供廣泛的曝光。它們不提供精準性。
市場平台在哪些情況下有效
市場平台適用於：
- 具有標準規格的商品產品。如果您以具有競爭力的價格銷售白色 300TC queen size 床單，Amazon Business 和阿裡巴巴可以產生銷量。
- 市場測試。在投資直銷團隊之前，市場平台銷售可以驗證您的產品在飯店垂直領域的需求。
- 長尾效應。不在任何目標推廣名單上的精品飯店、小型獨立飯店和國際飯店可能會透過市場平台搜尋找到您。
- 超額產能。當您的生產線有過剩產能時，市場平台訂單可以填補缺口，而無需專門的銷售工作。
錯誤不在於使用線上交易平台，而在於過度依賴它們作為您主要或唯一的銷售管道。
不再需要手動追蹤飯店。InnLead.ai 的 12 個 AI 代理會掃描裝修信號、識別採購聯絡人，並自動安排與飯店買家的會議。搶先體驗搶先體驗
線上交易平台列表的輔助工具
最成功的飯店供應商將線上交易平台視為多管道策略中的一層。線上交易平台處理被動、內向的需求。其他管道處理主動、目標明確的需求開發。
管道 1：直接聯繫（訊號驅動）
不要等待飯店搜尋您的產品，而是找出正在進入採購期的飯店，並直接與他們聯繫。
| 訊號 | 代表意義 | 聯繫時間 |
|---|---|---|
| 已提交裝修許可 | 正在進行裝修；FF&E 採購將在 60-120 天內進行 | 在提交許可後的 2 週內聯繫 |
| 已記錄所有權變更 | 可能需要進行 PIP；全面重新評估供應商 | 在交易完成後的 30 天內聯繫 |
| 已宣布品牌轉換 | 已發布轉換 PIP；所有產品類別都在考慮範圍內 | 在宣布後的 30 天內聯繫 |
| 管理公司變更 | 新管理階層審查所有供應商合約 | 在轉換後的 30 天內聯繫 |
| 已發布品牌標準更新 | 全系統合規採購 | 在發布後的 60 天內聯繫 |
直接聯繫透過訊號識別的潛在客戶，其轉換率是冷開發的 3-5 倍，是線上交易平台詢問的 2-3 倍，因為買家正處於積極的購買期，並且聯繫內容參考了他們的具體情況。InnLead.ai 可自動執行此訊號檢測和聯繫，以便供應商可以專注於完成交易。InnLead.ai 自動化了這種訊號偵測和客戶開發。
管道 2：內容行銷和 SEO
內容行銷可建立來自飯店買家的內向需求，這些買家正在研究購買決策，但尚未進入線上交易平台搜尋。
- 飯店採購經理會在 Google 上搜尋「Marriott 品牌標準的最佳批量衛浴用品分配器」，然後才在阿裡巴巴上搜尋「飯店洗髮精分配器」。
- 營運副總裁會在任何平台上提交 RFQ 之前，搜尋「PIP 裝修檢查清單 FF&E」。
- 物業所有者會在要求報價之前，閱讀「每間客房的飯店布草成本指南」。
擁有這些搜尋字詞的供應商可以在線上交易平台之前，在買家開始比較價格之前，以及買家仍在根據專業知識和信任（而非單位成本）評估選項時，獲取買家。
通路 3：採購平台關係
主要的飯店採購平台，如 Avendra（擁有 2,000 多家經過審核的供應商，為客戶節省高達 15% 的成本）、Birch Street Systems 和 Fourth（每年在 52 個國家/地區的 1,200 多個地點處理 500 萬份採購訂單），是飯店供應方面最接近保證交易量的管道。飯店採購平台
要加入這些平台，需要申請、審核，而且通常需要做出有競爭力的價格承諾。但是，一旦獲得批准，您的產品就會對數百或數千家飯店的採購團隊可見，並且整合的訂購流程幾乎可以消除摩擦。
與開放式市場不同，採購平台供應商都經過審核，這減少了僅以價格競爭的情況。這些平台上的買家是在 5-10 家經過批准的供應商之間進行選擇，而不是在阿裡巴巴上的 500 個商品列表中選擇。
通路 4：貿易展覽（目標明確）
貿易展覽在建立關係和產品展示方面仍然很有價值。但方法應該從「收集名片並跟進」轉變為「預先安排與已識別出信號目標的與會者會面」。
按相關性排序的頂級飯店供應貿易展覽：
| 展覽 | 焦點 | 時間 | 參加理由 |
|---|---|---|---|
| HD Expo + Conference | 飯店設計、傢俱、裝置及設備 (FF&E) | 五月（拉斯維加斯） | 600 家參展商，25+ 個行業領域；設計決策者 |
| BDNY | 精品飯店設計 | 十一月（紐約） | 550 家參展商；精品/生活方式買家 |
| HITEC | 飯店科技 | 六月（地點不定） | 325+ 家科技公司；科技採購 |
| The Hotel Show Dubai | 中東和北非地區飯店業 | 五月/六月（杜拜） | 1,000+ 家參展商；中東市場准入 |
| ATM Dubai | 旅遊業（包括飯店採購） | 四月/五月（杜拜） | 2,800+ 家參展商；來自 166 個國家/地區的 55,000+ 名訪客 |
如果您日曆上的每次會議都是與預先篩選的買家進行的，並且您知道他們正處於積極的採購期，那麼貿易展覽的回報率將提高 5-10 倍。AI 驅動的展前目標鎖定將貿易展覽從社交活動轉變為成交活動。
通路 5：AI 驅動的潛在客戶開發
第五個管道——也是放大所有其他管道的管道——是系統化的、AI驅動的市場情報，它可以監控翻新信號、識別採購聯絡人，並大規模地啟動外聯。
全球有15,820個活躍的飯店項目，303,330間客房正在轉換/翻新，以及120億至150億美元的PIP積壓，購買活動的數量超過了任何人類銷售團隊可以監控的範圍。正如我們在飯店採購中的AI指南中所探討的那樣，從2023年到2024年，每週在採購中使用生成式AI的比例增加了44個百分點。現在，94%的採購主管每週至少使用一次AI。買家正在使用AI。供應商也應該使用。飯店採購中 AI 指南
建立多管道飯店供應銷售策略
最佳的管道組合取決於您的產品類別、目標客戶群和地理重點。但框架是一致的：
| 管道 | 職位 | 投資等級 | 達成結果的時間表 |
|---|---|---|---|
| 線上商城（Alibaba、Amazon Business、利基市場） | 被動式導入；大量商品訂單 | 低-中 | 1-3個月 |
| 直接外聯（信號驅動） | 主動鎖定高價值的翻新/PIP客戶 | 中 | 1-3個月 |
| 內容行銷/SEO | 上遊需求捕獲；建立權威 | 中 | 6-18個月 |
| 採購平台 (Avendra、Birch Street、Fourth) | 經過審核的供應商可訪問連鎖飯店採購 | 中-高 | 3-12個月（導入） |
| 貿易展覽（目標明確） | 建立關係；產品演示 | 高（每次活動） | 6-18個月 |
| AI驅動的潛在客戶開發 | 信號監控、潛在客戶評分、自動化外聯 | 中 | 2-4週設定；30天內見效 |
關鍵轉變：將線上商城的地位從「主要管道」轉變為「六個管道之一」。使用線上商城來捕獲市場上尋求商品、對價格敏感的客戶群。使用直接外聯、內容和AI驅動的潛在客戶開發來捕獲尋求價值、注重關係的客戶群，這些客戶代表了最高的終身價值客戶。
線上商城的上限與外聯的下限
線上商城對您的業務施加了上限。您可以根據線上商城流量增長到一定的收入水平，但除此之外，增長需要降低價格（降低利潤率）或增加廣告支出（降低淨利潤率）。線上商城擁有關係、設定規則，並從每筆交易中抽取一定比例。
直接的、信號驅動的外聯沒有上限。正在進行翻新、變更所有權或轉換品牌的飯店數量正在增長。全球管道正處於歷史最高水平。PIP積壓仍在處理中。中東正在建設一個全新的飯店基礎設施。印度有514個在建項目。歐洲的轉換在一個季度內激增了26%。
直接外聯的下限為零——它需要努力、智慧和工具來執行。但上限是完整的1370億至1420億美元的飯店供應市場，僅受您的產品能力和上市執行的限制。
阿裡巴巴是一個通路，Amazon Business 也是一個通路。它們都是有用的通路，但通路並非策略。在這史上最大規模的飯店興建和翻新週期中，能夠獲取最大價值的供應商，是那些將被動的市場平台曝光，與主動、情報驅動的客戶開發相結合的供應商，他們能以正確的產品，在飯店買家準備購買的確切時刻接觸到他們。
這種結合，區分了那些成長的供應商，以及那些只能在價格上競爭，直到沒有利潤可圖的供應商。要了解製造商如何建立這些直接能力，請閱讀我們對工廠到買家直接銷售通路的分析。工廠到買家直接銷售通路
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