亞太地區飯店供應市場：入門指南

2023 年第四季度，亞太地區（不含中國）的飯店籌建項目達到創紀錄的 1,977 個，客房 402,156 間；而中國同期也創下歷史新高，新增 3,788 個項目和 691,772 間客房。對於希望在飽和的西方市場之外尋求發展的飯店供應商來說，亞太地區代表著全球規模最大、增長最快的機會。

但進入亞太市場與在北美或歐洲銷售不同。各國的採購規範各異，分銷要求複雜，價格預期也根據當地經濟情況而調整，而非西方的成本結構。將該地區視為鐵板一塊的供應商將會失敗。那些以本地化策略，逐個市場切入的供應商，將會發現未來十年在傢俱、裝飾和設備 (FF&E)、布草、備品和技術方面的數千億美元商機。

本指南按市場細分該地區，提供每個國家籌建項目的硬數據，並制定可行的進入策略。

數據說明：為何亞太地區值得您關注

自 2022 年以來，亞太地區（不含中國）的飯店籌建項目穩步增長：

指標	2022 年第 4 季度	2023 年第 4 季度	同比變化
項目總數	1,903	1,977	+5%
客房總數	404,222	402,156	穩定
已開業飯店（全年）	—	357 家飯店 / 57,470 間客房	—
2024 年預測	—	381 家飯店 / 74,341 間客房	客房 +30%
2025 年預測	—	379 家飯店 / 76,422 間客房	客房 +3%

豪華飯店市場正在加速發展：豪華飯店項目同比增長 9%，達到 241 個，而高檔飯店項目則大幅增長 12%，達到 370 個。這意味著優質供應商——那些提供高支數布草、設計師 FF&E、品牌備品和智能客房技術的供應商——正面臨著一個不斷擴大的潛在市場。

如果將中國近 3,800 個項目和近 70 萬間客房的籌建項目納入考量，亞太地區的整體機會將遠超其他任何地區。

這在採購金額方面意味著什麼

為了將潛在的飯店項目數據轉化為供應商的收入潛力，請參考各飯店級別的每間客房採購支出：

飯店級別	FF&E（傢俱、固定裝置及設備）每間客房支出	OS&E（營運供應品及設備）每間客房支出	科技產品每間客房支出	每間客房採購總支出
經濟型	$5,000-$10,000	$1,000-$2,000	$500-$1,500	$6,500-$13,500
中檔型	$10,000-$20,000	$2,000-$4,000	$1,500-$3,000	$13,500-$27,000
高檔型	$20,000-$35,000	$4,000-$7,000	$3,000-$5,000	$27,000-$47,000
豪華型	$35,000-$75,000+	$7,000-$15,000	$5,000-$10,000	$47,000-$100,000+

亞太地區目前有 370 個高檔和 241 個豪華飯店項目正在籌備中，僅優質產品的潛在採購市場規模就超過數百億美元。即使僅佔據一個百分點的市場份額，也能為專業供應商帶來可觀的收入。

各國飯店項目數據分析

印度：佔亞太地區飯店項目的 26%

印度在亞太地區的飯店開發中佔據主導地位，擁有 514 個項目和 61,075 間客房，佔整個區域飯店項目的 26%。主要的國際品牌正在推動這一擴張：

• Marriott 正在印度積極擴張，有多個飯店項目正在規劃中
• Hilton 加速了其在印度的投資組合，尤其是在二線城市
• IHG 和 Accor 都將目標鎖定在中檔和高檔市場

供應商應重點關注的城市：孟買、德裡首都區、班加羅爾、海德拉巴、果阿，以及齋浦爾、科欽和昌迪加爾等新興二線市場。

進入印度市場的注意事項：

• 當地合作夥伴關係實際上是強制性的。印度複雜的稅收制度（商品及服務稅 GST）、飯店用品進口關稅以及分散的經銷網絡意味著，通過已建立的印度經銷商或代理商合作可以大大減少摩擦。
• 價格敏感度是真實存在的，但具有細微差別。孟買和德裡的豪華飯店以國際價格運營。經濟型和中檔飯店則需要極具競爭力的價格。
• 政府通過「Swadesh Darshan」和「PRASHAD」旅遊基礎設施計劃提供激勵措施。根據這些計劃建造的飯店，其採購時間表是可以追蹤和鎖定的。

越南：客房數量領先者

越南的飯店項目包括 253 個項目和 88,827 間客房，是中國和印度以外亞太地區客房數量最多的國家。胡志明市、河內、峴港和富國島是主要市場。

越南對供應商而言的獨特之處：

• 越南本身就是一個主要的製造中心。國內紡織品、傢俱和設施用品的生產能力很強。外國供應商必須在品質、品牌或專業化方面競爭，而不是價格。
• 該國的近岸外包熱潮具有重要意義：越南在 2023 年的與回流相關的銷售額增長最為強勁。已在越南設廠的供應商具有內在優勢。
• 旅遊業的增長得到了政府的支持，簽證自由化加速了國際遊客的到來。

印尼：208 個項目並持續增長

印尼的 208 個飯店項目主要集中在峇裡島、雅加達、龍目島和拉布安巴焦。政府的「新 10 個峇裡島」計劃正在創建全新的飯店區域，並提供專門的基礎設施投資。主要的旅遊目的地包括曼達利卡（龍目島）、拉布安巴焦（科莫多島的門戶）和多巴湖（蘇門答臘島）。

供應商進入點：

• 峇裡島仍然是奢華飯店的重心。以健康為主題的設施、永續紡織品和工匠級的FF&E（傢俱、固定裝置和設備）在這裡表現良好。包括Four Seasons、Ritz-Carlton和Aman在內的國際品牌持續擴大其在峇裡島的業務。
• 雅加達以企業和中階市場為主。以量取勝，價格競爭力是關鍵。該市不斷擴大的會議和商務旅行市場支持新的飯店開發，主要集中在南部商業區。
• 進口法規要求某些產品類別（包括電氣設備、紡織品和建築材料）必須通過SNI（印度尼西亞國家標準）認證。儘早與當地海關經紀人合作，因為認證可能需要2-4個月。
• 印尼的清真旅遊市場正在成長。亞齊、西蘇門答臘和爪哇部分地區的飯店越來越需要清真認證的設施和餐飲設備。對於擁有相關認證的供應商來說，這是一個差異化的機會。

泰國：155個項目

泰國的155個項目主要集中在曼谷、普吉島、芭達雅和清邁。與越南和印尼相比，泰國的飯店市場更加成熟，這意味著採購部門更加成熟且對品牌忠誠。

泰國特定策略：

• 現有的供應商關係非常穩固。要打入市場，需要展現明確的價值——更好的永續性認證、卓越的耐用性測試數據，或在同等品質下具有價格優勢。
• 泰國投資委員會（BOI）為指定區域的飯店提供稅收優惠。根據BOI獎勵計劃規劃中的飯店是可以識別且可鎖定的目標。
• 泰國的健康旅遊產業正在快速成長。提供水療級設施、有機紡織品或以健康為導向的客房技術的供應商具有差異化的進入點。
• 曼谷的MICE（會議、獎勵旅遊、會議、展覽）市場非常蓬勃。會議飯店需要大量、耐用的產品，並代表著大量的重複訂單。

日本：155個項目

日本的項目數量與泰國相同，都是155個，但市場概況卻截然不同。日本飯店業擁有世界上最高的品質標準和最嚴格的採購流程。

日本特定考量：

• 品質要求是絕對的。日本飯店在驗收貨物時的嚴格程度是大多數西方供應商無法想像的。在其他地方可以接受的明顯瑕疵、尺寸差異或包裝不一致都會導致拒收。
• 貿易公司（sogo shosha）模式根深蒂固。伊藤忠、丸紅和三井等主要貿易公司促進了國際供應商關係。透過貿易公司合作可以提供信譽、物流支持和付款可靠性。
• 日本的奢華飯店市場正在擴張，Aman、Four Seasons和Ritz-Carlton等國際品牌正在開設新飯店。對於能夠滿足國際品牌標準和日本國內品質要求的供應商來說，這些代表著優質的採購機會。
• 語言很重要。產品文件、安全數據表和日語信件是必需的。翻譯不是可選項；它表明了認真的意圖。

韓國：成長中的奢華和生活方式市場

韓國的飯店項目數量少於東南亞市場，但在高端市場中表現出色。首爾、釜山和濟州島是主要的開發走廊。

供應商的重點：

• 韓國的飯店市場受到國內旅遊、韓流國際遊客和商務旅行的推動。採購遵循韓國的商業規範，強調層級制度和既定的供應商網絡。
• 政府的旅遊多元化策略正在將飯店開發從首爾擴展到二線城市和度假區。
• 韓國飯店越來越需要智慧客房技術，反映了該國以科技為先的消費文化。提供物聯網產品、客房娛樂系統和能源管理技術的供應商會發現一個接受度高的市場。

澳洲和紐西蘭：成熟市場，優質標準

2024年在雪梨達令港索菲特飯店舉行的HICAP ANZ的推出，反映了對澳洲和紐西蘭飯店市場日益增長的投資關注。兩國都擁有成熟的採購流程、高勞工和品質標準以及強大的監管框架。

供應商考量：

• 必須遵守澳洲標準（AS）關於消防安全、無障礙設施和建築材料的規定。澳洲的消防安全標準是世界上飯店家具最嚴格的標準之一。
• 付款條件和商業慣例遵循西方規範，使澳洲和紐西蘭成為美國和歐洲供應商感到舒適的市場。
• 環境和永續發展的重視程度很高。 澳洲的採購越來越需要有文件證明環境資質。
• 由於地理距離，物流成本很高。 在當地設立倉庫或與澳洲經銷商建立關係，可以顯著提高競爭力。

中國：後疫情時代的復甦

截至 2023 年第四季度，中國的飯店籌建項目有 3,788 個，客房 691,772 間，規模僅次於美國，位居世界第二。 後疫情時代的復甦並不均衡：國際豪華品牌正在擴張，而國內經濟型連鎖飯店則在整合。

外國供應商進入中國市場的關鍵現實：

• 您幾乎肯定需要一家中國實體或合資夥伴。 直接進口面臨關稅、複雜的海關程序，以及沒有本地服務據點的實際挑戰。
• 微信是主要的商務溝通平台。 如果您的銷售團隊沒有使用微信，您在中國採購專業人士眼中就是隱形的。
• 政府採購入口網站越來越數位化。 大型國有飯店集團透過集中式平台進行採購。
• 付款條件比西方標準更長。 淨 90 天和淨 120 天很常見。 將此納入您的現金流規劃中。

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按國家/地區類型劃分的市場進入策略

並非每個亞太市場都需要相同的方法。 這是一個框架：

第一級：成熟市場（日本、澳洲、韓國、新加坡）

特點：精密的採購、已建立的供應商關係、高品質標準、可接受的溢價。

進入策略：

1. 參加區域性活動的貿易展（見下文）
2. 直接聯繫國際連鎖飯店的採購總監
3. 首先取得品質認證 — 每個國家/地區的 ISO、OEKO-TEX、GOTS、防火安全合規性
4. 在當地設立倉庫或寄售庫存，以證明交貨可靠性

第二級：高成長市場（印度、越南、泰國、印尼）

特點：快速建設、對價格敏感的中檔市場、不斷成長的豪華市場、複雜的進口法規。

進入策略：

1. 本地經銷合作夥伴是不可或缺的
2. 分級產品線 — 為豪華市場提供優質產品，為中檔市場提供價值工程產品
3. 樣品計畫 — 這些市場的飯店希望在承諾批量訂購之前進行測試
4. 彈性的最小訂購量 — 較小的初始訂單，並承諾擴大規模

第三級：新興市場（柬埔寨、緬甸、寮國、太平洋島嶼）

特點：小型籌建項目、有限的基礎設施、捐助者資助或政府旅遊項目。

進入策略：

1. 搭上進入這些市場的國際品牌擴張的順風車
2. 從泰國或越南設立區域樞紐配送
3. 捆綁式解決方案 — 提供完整的客房套裝，而不是單獨的產品線

亞太地區的配送要求

國家	進口關稅範圍（傢俱、固定裝置及設備）	當地認證	分銷模式
印度	10-28% + 商品及服務稅 (GST)	電子產品需 BIS 認證；特定商品需 ISI 認證	需要當地經銷商
越南	5-20%	部分類別需要 MOC 批准	經銷商或當地合資企業
印尼	5-15%	受監管產品需 SNI 認證	需要登記進口商
泰國	5-20%	特定商品需符合 TISI 標準	經銷商或直接銷售（奢侈品）
中國	8-25%	電子產品需 CCC 認證；各類別有不同要求	合資企業或外商獨資企業 (WFOE)
日本	0-5%	適用產品需符合 JIS 標準	貿易公司或直接銷售
澳洲	0-5%	防火/安全需符合澳洲標準	直接銷售或全國經銷商
新加坡	0%（大部分商品）	電子產品需 PSB 認證	直接銷售可行

亞太地區飯店供應商必知的貿易展

HICAP（亞太飯店投資會議）

HICAP是亞太地區首屈一指的飯店投資會議，已舉辦超過35年。2023年於10月23日至25日在新加坡舉行，涵蓋新興旅遊趨勢、飯店業發展和經濟投資機會。2024年擴展至HICAP澳洲紐西蘭（HICAP ANZ），於8月28日至30日在雪梨達令港索菲特飯店舉行。

對於供應商的重要性：HICAP的與會者包括飯店業主、投資者和品牌高管——他們是批准採購預算的決策者。這不是產品展覽，而是一個建立關係的活動。如需所有主要飯店行業貿易展和投資回報率策略的完整資訊，請參閱我們的2026年日曆指南。參加會議以了解哪些專案正在推進以及誰控制採購。主要飯店行業貿易展會和投資回報率策略

ITB Asia

ITB Asia每年在新加坡舉行（通常在10月），是ITB Berlin的亞洲延伸展——ITB Berlin是世界上最大的旅遊貿易展，在柏林展會有來自170個國家的5,500多家參展商。ITB Asia專注於亞太地區的旅遊和飯店市場。

對於供應商的重要性：ITB Asia包括一個專門的飯店技術和服務專區。它吸引了來自整個地區的採購專業人士，並且是在單一活動中與來自多個國家的飯店集團代表會面的絕佳場所。

杜拜飯店展（亞太地區跨界展）

雖然從技術上講，杜拜飯店展是一個中東活動——也是供應商在海灣地區銷售飯店產品的主要切入點——但它吸引了大量的亞太地區參與者。它從2022年的300家參展商增加到2024年的來自48個國家的1,000多家參展商，擁有34,000多名訪客。該活動包括一個專門的飯店採購論壇。在海灣地區銷售飯店產品

其他區域性活動

• 亞洲食品及飯店展覽會（FHA）：總部位於新加坡，涵蓋食品服務和飯店設備
• 香港國際美食博覽（HOFEX）：香港的國際飯店貿易展
• 印尼飯店及餐飲展覽會（HOTELEX）：總部位於雅加達，為印尼飯店業舉辦的展覽
• ILTM Asia Pacific：豪華旅遊市場活動，適合高端供應商

文化採購規範：西方供應商常犯的錯誤

先建立關係，再進行交易

在大多數亞太地區，業務關係先於業務交易。這不是一句空話——而是一個程序上的現實。在日本、韓國、中國和東南亞的大部分地區，採購決策涉及廣泛的關係建立。預期：

• 在討論價格之前會有多場會議。在日本，在要求正式提案之前，通常需要三到五次會議。
• 餐飲和非正式場合很重要。商務晚宴是建立信任的地方，而不是會議室。
• 中間人的介紹很重要。來自共同聯繫人的熱情介紹比任何冷冰冰的陌生開發更有價值。

談判風格差異很大

市場	談判風格	價格討論	決策速度
日本	共識驅動，緩慢，徹底	間接；避免激進的折扣	慢（數週至數月）
中國	直接討論價格，基於關係的選擇	預期艱難的談判；批量槓桿	中等
印度	價格導向，多輪議價	態度強勢；預計 3-5 輪議價	中等到快
東南亞	關係優先，有禮貌	起初間接，然後直接	中等
澳洲/紐西蘭	類似西方規範	直接，價值驅動	快

亞洲市場定價

西方供應商經常對亞太地區中階市場定價過高，而對亞太地區豪華市場定價過低。正確的方法：

1. 明確區隔您的產品目錄。建立針對亞太地區的特定 SKU，並針對中階與豪華市場設定適當的規格和價格。
2. 以當地替代品為基準。在設定價格之前，了解當地供應商在每個市場的收費。
3. 提供 CIF 價格。FOB 價格將物流負擔轉移給買方。CIF（成本、保險、運費）價格到目的港可消除摩擦，並且在許多亞太市場是預期的。
4. 貨幣考量。以美元報價給國際連鎖飯店。盡可能為當地飯店集團提供當地貨幣定價。

亞太地區各次區域的供應類別商機

並非每個產品類別在亞太地區的表現都相同。以下是特定供應類別最強勁的需求訊號：

供應類別	最強勁的市場	成長驅動因素	競爭態勢
FF&E（家具、固定裝置）	印度、越南、中國	新建工程量	當地製造商在價格上佔主導地位；國際供應商在設計和品牌合規性方面競爭
床單和毛巾	印度、印尼、泰國	新建工程和更換週期	印度本身就是主要的生產國；重點在於高檔/奢華的差異化
浴室用品	東南亞、日本、澳洲	永續發展法規與賓客期望	歐盟式塑膠禁令擴散；環保產品具有法規優勢
科技（智慧客房、物聯網）	日本、韓國、中國、新加坡	提升賓客體驗的創新	成熟市場率先採用；86%的飯店經營者已導入客房科技
照明與電力	印度、越南、印尼	新建工程與能源效率要求	LED與智慧照明成長；各國能源法規遵循情況不一
餐飲設備	泰國、越南、印尼	度假飯店的餐廳和酒吧擴張	本地採購常見；國際品牌用於高檔餐飲概念
永續產品	澳洲、日本、新加坡	法規壓力與品牌要求	早期採用者市場將為該地區其他市場樹立標準

翻新角度

新建工程並非唯一的機會。亞太地區擁有大量在先前開發熱潮（2005-2015年）期間建造的飯店，這些飯店現在正進入首次大型翻新週期。與新冠疫情前相比，全球的物業改善計畫（PIP）成本增加了30%或更多，亞太地區也不例外。

對於供應商而言，翻新採購與新建工程在重要方面有所不同：

• 時程縮短。翻新營運中的飯店意味著盡量減少客房收入損失。能夠在緊迫時程內交貨的供應商將勝出。
• 規格已定義。現有物業的品牌標準設定了基準。創意提案的空間較小，更需要精確的合規性。
• 每個專案的數量較小，但頻率更高。一家擁有300間客房的飯店，每季翻新50間客房，表示一年內有四個獨立訂單。

建立您的亞太地區市場進入計畫：12個月的藍圖

月份	行動
1-2	市場選擇：根據您的產品類別和潛在客戶數據，選擇 2-3 個優先國家/地區
3-4	合規性審核：確定每個目標市場的認證和進口要求
5-6	合作夥伴搜尋：透過行業協會和活動，尋找並審查潛在的經銷合作夥伴
7-8	產品本地化：開發針對亞太地區的 SKU、定價和包裝
9	參加貿易展：HICAP（新加坡/澳洲）、ITB Asia 或相關區域性活動
10-11	啟動樣品計畫：向每個市場的 10-20 家目標飯店發送產品樣品
12	首批訂單：完成初步合約並建立重新訂購流程

數據驅動的潛在客戶開發：競爭優勢

供應商進入亞太地區的最大挑戰不是產品質量或定價，而是了解在近 2,000 個在建項目中，哪些項目正在積極採購、誰是決策者以及何時開啟採購窗口。

傳統方法（貿易展會交流、陌生拜訪和經銷商推薦）速度慢且地域限制性強。美國或歐洲的供應商無法親自拜訪印度 514 個項目和越南 253 個項目來尋找商機。

這正是 AI 驅動的潛在客戶開發改變遊戲規則的地方。自動化系統監控在建項目數據、追蹤翻新信號，並同時識別數千個項目的採購聯繫人，從而為供應商提供結構性優勢。您無需猜測哪些飯店正在購買，而是確切地知道，並且在仍在預訂機票參加貿易展會的競爭對手之前聯繫到他們。

主要結論

1. 亞太地區的飯店在建項目數量處於歷史最高水平——1,977 個項目（不包括中國），其中豪華和高檔飯店的增長速度最快。
2. 印度以 26% 的在建項目（514 個項目/61,075 間客房）領先該地區，其次是越南（253 個項目）和印度尼西亞（208 個項目）。
3. 進入市場需要針對特定國家/地區的策略。一種方法不適用於印度、越南、中國和日本。
4. 當地的經銷合作夥伴在二級市場至關重要。直接銷售僅適用於新加坡、澳洲和日本等成熟市場。
5. 當地的採購規範並非可選項。關係建立、談判風格和定價期望在整個地區差異很大。
6. 現在是關鍵時刻。由於 2024-2025 年的預測顯示僅在亞太地區每年將有 380 多家飯店開業，因此延遲進入的供應商會發現競爭對手已經根深蒂固。

數據很明確：亞太地區的飯店供應市場是增長所在。對於評估多個地區的供應商，請將亞太地區與創紀錄的全球飯店在建項目、沙烏地阿拉伯 2030 年願景大型項目機會以及新興的非洲飯店前沿市場進行比較。問題不在於是否進入，而在於您能以多快的速度建立關係、認證和經銷基礎設施以獲取您的份額。了解 InnLead.ai 如何加速您進入市場。創紀錄的全球飯店在建項目沙烏地阿拉伯 2030 年願景大型項目機會新興的非洲飯店前沿市場了解 InnLead.ai 如何加速您進入市場

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