Từ tháng 3 năm 2020 đến giữa năm 2021, ngành khách sạn đã mất gần 400.000 việc làm. Các Kế hoạch Cải thiện Cơ sở Vật chất (Property Improvement Plans - PIPs) bị đóng băng. Ngân sách đầu tư giảm về 0. Các bộ phận thu mua, vốn đặt hàng hàng triệu đô la mỗi năm, đơn giản là ngừng liên lạc. Các khách sạn đã lên kế hoạch cải tạo cho năm 2020 và 2021 đã hoãn vô thời hạn, tạo ra một lượng công việc tồn đọng ước tính trị giá 12-15 tỷ đô la.
Đó là chuyện của quá khứ. Đến cuối năm 2022, RevPAR (Doanh thu trên mỗi phòng có sẵn) của khu vực Châu Mỹ đã phục hồi lên 108% so với mức năm 2019. Đường ống xây dựng khách sạn toàn cầu đang leo lên mức cao kỷ lục mọi thời đại. Và các đội ngũ thu mua đã chi tiêu trở lại - nhưng không còn như trước đây.
Đại dịch không chỉ tạm dừng hoạt động thu mua của khách sạn. Nó đã thay đổi vĩnh viễn cách các khách sạn tìm nguồn cung ứng, đánh giá và quản lý chuỗi cung ứng của họ. Đối với các nhà cung cấp hiểu những gì đã thay đổi và tại sao, vài năm tới sẽ mang đến một cơ hội lớn. Đối với những người vẫn đang chờ đợi cách làm cũ quay trở lại, điều đó sẽ không xảy ra.
Điều gì thực sự đã xảy ra với hoạt động thu mua khách sạn trong thời Kỳ COVID
Sự đóng băng (Tháng 3 năm 2020 - giữa năm 2021)
Tác động là ngay lập tức và toàn diện:
- Ngân sách đầu tư bị đóng băng. Các PIP bị các công ty thương hiệu hoãn lại, một số trong 18-24 tháng.
- Mua hàng hoạt động bị cắt giảm. Công suất phòng giảm xuống dưới 20% ở nhiều thị trường. Các khách sạn vẫn mở cửa đã cắt giảm các đơn đặt hàng tiện nghi, khăn trải giường và vật tư xuống mức tối thiểu.
- Gián đoạn quan hệ với nhà cung cấp. Các nhà cung cấp phụ thuộc vào doanh thu khách sạn chứng kiến sổ đặt hàng của họ sụp đổ. Nhiều nhà sản xuất nhỏ hơn đã phá sản.
- Giảm nhân sự. Các đội ngũ thu mua khách sạn bị cắt giảm cùng với lực lượng lao động nói chung. Những người bạn từng gọi không còn ở đó nữa.
Sự phục hồi không đồng đều (Giữa năm 2021 - 2022)
Sự phục hồi không xảy ra cùng một lúc. Nó tuân theo một mô hình phân khúc và địa lý rõ ràng:
| Phân khúc thị trường | Lịch trình phục hồi | RevPAR năm 2022 so với năm 2019 |
|---|---|---|
| Giải trí Hoa Kỳ (khu nghỉ dưỡng, lái xe đến) | Giữa năm 2021 | 120%+ so với năm 2019 |
| Kinh doanh đô thị Hoa kỳ | Cuối năm 2021 - 2022 | 85-95% so với năm 2019 |
| Châu Âu | Nửa đầu năm 2022 | Đạt 97% so với năm 2019 |
| Châu Á - Thái Bình Dương | Nửa cuối năm 2022 - 2023 | Đạt 68% so với năm 2019 |
| Phân khúc nhóm/hội nghị | 2022-2023 | Dần dần trở lại |
Sự phục hồi không đồng đều này có nghĩa là các nhà cung cấp phải đối mặt với các tín hiệu nhu cầu khác nhau tùy thuộc vào cơ sở khách hàng và địa lý của họ. Một nhà cung cấp bán cho các khu nghỉ dưỡng ở Florida đã bị choáng ngợp với các đơn đặt hàng vào giữa năm 2021. Một nhà cung cấp bán cho các khách sạn kinh doanh ở Manhattan vẫn đang chờ đợi.
Thực tế ngân sách
Các khách sạn sống sót sau đại dịch bằng cách cắt giảm mọi thứ không cần thiết. Điều đó đã thấm nhuần một kỷ luật chi phí chưa hoàn toàn được nới lỏng, ngay cả khi doanh thu phục hồi. Tư duy thu mua đã chuyển từ “chi tiêu theo tiêu chuẩn” sang “chứng minh cho mọi đô la”.
Về mặt thực tế, điều này có nghĩa là:
- Tổng chi phí sở hữu quan trọng hơn bao giờ hết
- Kỹ thuật giá trị — đạt được tiêu chuẩn thương hiệu với chi phí thấp hơn — được tích cực khen thưởng
- Vòng đời sản phẩm dài hơn được ưu tiên hơn so với việc làm mới thường xuyên
- Các sản phẩm đa năng giúp giảm tổng số lượng SKU mà khách sạn cần quản lý đang trở nên phổ biến
Năm thay đổi cấu trúc sẽ không quay trở lại
1. Đa dạng hóa chuỗi cung ứng là vĩnh viễn
Cuộc khủng hoảng vận chuyển container — với chi phí gấp 5-6 lần mức trước đại dịch trong suốt năm 2021-2022 — là một sự kiện một lần. Nhưng phản ứng chiến lược đối với nó là vĩnh viễn.
Đến năm 2023, 57% công ty báo cáo nearshoring (chuyển hoạt động sang các nước lân cận) là một yếu tố quan trọng trong chiến lược chuỗi cung ứng của họ. Tại Hoa Kỳ, 33% công ty đã lên kế hoạch nearshoring vào năm 2025. Nhu cầu kiểm toán và kiểm tra từ người mua Hoa Kỳ ở Mexico đã tăng 17% so với cùng kỳ năm trước trong quý 3 năm 2023. Việt Nam ghi nhận mức tăng doanh số liên quan đến tái định cư mạnh nhất trên toàn cầu.
Các giám đốc thu mua khách sạn sẽ không quay lại chuỗi cung ứng một nguồn, một quốc gia. Bài học quá đắt giá. Họ đang xây dựng mạng lưới nhà cung cấp có tính dự phòng theo thiết kế — nhiều nhà cung cấp cho mỗi danh mục, nhiều khu vực sản xuất và nhiều tuyến đường hậu cần.
Điều này có nghĩa là gì đối với bạn: Nếu bạn có thể cung cấp sản xuất trong nước hoặc nearshore, khả năng cung cấp kép hoặc bộ đệm hàng tồn kho để bảo vệ chống lại sự gián đoạn, thì đây là những yếu tố khác biệt đáng để dẫn đầu trong bài chào hàng của bạn.
2. Thu mua kỹ thuật số đã vượt qua ngưỡng áp dụng
Đại dịch buộc các khách sạn phải áp dụng các công cụ kỹ thuật số vì cần thiết. Việc áp dụng đó đã được giữ vững và tăng tốc:
| Số liệu | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Ngân sách công nghệ khách sạn được phân bổ cho phần mềm mới | 23% | 69% |
| Các khách sạn lên kế hoạch tăng chi tiêu CNTT thêm 3%+ | 78% (2023) | Tiếp tục tăng trưởng |
| Các khách sạn có ít nhất một dự án công nghệ lớn | 81% | Gần như phổ biến |
| Tăng trưởng doanh số bán hàng thu mua điện tử | 18% so với năm trước (vượt quá 1 nghìn tỷ đô la) | Tiếp tục tăng trưởng hai con số |
Các nền tảng thu mua như Avendra (hơn 2.000 nhà cung cấp đã được kiểm duyệt), Birch Street Systems và Fourth đã trở thành trung tâm trong cách các khách sạn khám phá, đánh giá và đặt hàng từ các nhà cung cấp. Nếu bạn không có mặt trên các nền tảng này với dữ liệu sản phẩm có cấu trúc, hình ảnh chuyên nghiệp và giá cả hiện tại, bạn sẽ vô hình trước một phần thị trường đang phát triển.
3. Tồn đọng PIP tạo ra làn sóng nhu cầu nhiều năm
Đây là cơ hội lớn nhất trong ngắn hạn cho các nhà cung cấp khách sạn. Khoản PIP trị giá 12-15 tỷ đô la bị hoãn lại không thể trì hoãn vô thời hạn. Các thương hiệu có đòn bẩy hợp đồng đối với các bên nhận quyền và các cuộc kiểm tra đảm bảo chất lượng đang được tiếp tục.
9. Phép toán cải tạo cũng đang thay đổi:
- Chi phí cải tạo tăng 6,25% chỉ từ năm 2022 đến năm 2023
- Chi phí PIP tăng hơn 30% so với mức trước COVID
- Việc cải tạo phòng khách dao động từ 8.000 đến 25.000 đô la mỗi phòng
- Một số nhà cung cấp báo cáo giá sản phẩm tăng từ 90-300%
Chủ sở hữu khách sạn đang chi nhiều tiền hơn cho mỗi phòng so với kế hoạch — và họ cần những nhà cung cấp có thể cung cấp các sản phẩm chất lượng ở quy mô lớn mà không gây bất ngờ về chi phí.
Đường ống xây dựng đang khuếch đại nhu cầu này. Đường ống toàn cầu đạt kỷ lục 15.820 dự án / 2,4 triệu phòng vào quý 4 năm 2024, với Hoa Kỳ đạt mức cao nhất mọi thời đại là 6.378 dự án. Mỗi khách sạn mới khai trương đều cần một gói FF&E hoàn chỉnh, kho OS&E và lắp đặt công nghệ.số lượng dự án toàn cầu đạt mức kỷ lục 15.820 dự án / 2,4 triệu phòng
4. Lực lượng lao động mua hàng đã thay đổi
Gần 400.000 việc làm trong ngành khách sạn đã bị mất từ tháng 2 năm 2020 đến tháng 8 năm 2022. Đến năm 2024, vẫn còn hơn 115.000 vị trí chưa được lấp đầy và 79% chủ khách sạn báo cáo tình trạng thiếu nhân viên liên tục.
Điều này quan trọng đối với các nhà cung cấp vì:
- Các nhóm thu mua tinh gọn hơn. Ít người đưa ra nhiều quyết định hơn, điều đó có nghĩa là họ coi trọng những nhà cung cấp giúp quá trình này trở nên dễ dàng — tài liệu đầy đủ, giao tiếp nhanh nhạy, không cần hướng dẫn.
- Những người ra quyết định trẻ hơn. Sự thay đổi thế hệ đã tăng tốc trong thời kỳ đại dịch. Những người mua này lớn lên trong thời đại kỹ thuật số, thích tự tìm hiểu thông tin và đánh giá các nhà cung cấp trực tuyến trước khi nhấc điện thoại.
- Tự động hóa đang được áp dụng. Với 87% doanh nghiệp khách sạn báo cáo rằng công nghệ mới là rất quan trọng, các nhóm thu mua đang sử dụng các công cụ AI, đánh giá RFP tự động và các nền tảng thu mua điện tử để làm được nhiều việc hơn với ít người hơn.
Ngừng tiếp cận khách sạn thủ công. 12 AI agent của InnLead.ai quét các tín hiệu cải tạo, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn với người mua của khách sạn — một cách tự động. Nhận quyền truy cập sớmNhận quyền truy cập sớm
5. Tính bền vững đã chuyển từ Tiếp thị sang Thu mua
Trước COVID, tính bền vững là một bài tập định vị thương hiệu. Sau COVID, nó trở thành một yêu cầu thu mua. Sự thay đổi này được thúc đẩy bởi ba lực lượng hội tụ:
Áp lực pháp lý. AB 1162 của California đã cấm các chai đựng đồ dùng bằng nhựa nhỏ trong các khách sạn có hơn 50 phòng bắt đầu từ tháng 1 năm 2023. EU đang cấm các tiện nghi khách sạn được đóng gói riêng lẻ vào năm 2026. Đây không phải là tự nguyện — chúng là các yêu cầu bắt buộc các nhà cung cấp phải xây dựng lại công thức sản phẩm và suy nghĩ lại về bao bì.tái cấu trúc sản phẩm và suy nghĩ lại về bao bì
Cam kết thương hiệu. Marriott cam kết đạt mức phát thải ròng bằng không vào năm 2050 (được SBTi xác minh). Hilton cam kết giảm 75% lượng khí thải carbon vào năm 2030. Các mục tiêu này được chuyển xuống các yêu cầu của nhà cung cấp — các thương hiệu ngày càng yêu cầu các tuyên bố về sản phẩm môi trường, tỷ lệ nội dung tái chế và dữ liệu về lượng khí thải carbon từ các nhà cung cấp của họ.
Nhu cầu của khách. Một cuộc khảo sát năm 2023 của UNWTO cho thấy 73% khách du lịch thích các khách sạn có hoạt động bền vững. Chứng nhận bền vững tăng 20% từ năm 2022 đến năm 2023, với các khách sạn được chứng nhận LEED vượt quá 1.000 trên toàn cầu.
Đối với các nhà cung cấp, điều này có nghĩa là tài liệu về tính bền vững không còn là một phụ lục bổ sung tốt cho bài thuyết trình của bạn — nó là một tiêu chí được chấm điểm trong đánh giá nhà cung cấp.
Nơi có cơ hội lớn nhất
Dành cho nhà cung cấp mới
Điểm sáng của đại dịch đối với những người mới tham gia là các mối quan hệ nhà cung cấp đã được thiết lập đã bị gián đoạn. Các khách sạn đã làm việc với cùng một nhà cung cấp trong một thập kỷ nhận thấy những nhà cung cấp đó không thể giao hàng trong cuộc khủng hoảng. Các giám đốc thu mua hiện đang tích cực duy trì các tùy chọn nhà cung cấp thứ cấp và thứ ba — điều này tạo ra những cơ hội không tồn tại vào năm 2019.
Các điểm vào tốt nhất:
- Sản xuất trong nước và gần bờ — giảm rủi ro chuỗi cung ứng
- Hiện diện kỹ thuật số đầu tiên — được liệt kê trên các nền tảng thu mua với dữ liệu sản phẩm có cấu trúc
- Chứng chỉ bền vững — chứng chỉ mà nhiều nhà cung cấp lâu đời chưa có
- Các sản phẩm thích hợp chuyên biệt — các danh mục chưa được phục vụ bởi các nhà cung cấp lớn được liệt kê trong GPO
Dành cho nhà cung cấp hiện tại
Nếu bạn đã bán cho khách sạn, cơ hội là mở rộng thị phần. Các nhà cung cấp duy trì khả năng giao hàng trong quá trình gián đoạn đã tạo được lòng tin, điều này chuyển thành nhiều hoạt động kinh doanh hơn khi chi tiêu phục hồi.
Tăng gấp đôi:
- Khả năng phục hồi của chuỗi cung ứng như một điểm bán hàng — ghi lại tính dự phòng, mức tồn kho và hồ sơ theo dõi giao hàng của bạn
- Áp dụng công nghệ — đưa sản phẩm của bạn lên các nền tảng kỹ thuật số, xây dựng tích hợp với các hệ thống thu mua
- Khả năng lãnh đạo về tính bền vững — đi trước đường cong pháp lý với các chứng nhận và xây dựng lại công thức sản phẩm
- Quản lý tài khoản chủ động — các khách sạn có đội ngũ thu mua tinh gọn cần những nhà cung cấp dự đoán nhu cầu hơn là chờ PO
Theo danh mục sản phẩm
| Hạng mục | Mức độ Cơ hội | Tại sao |
|---|---|---|
| FF&E (nội thất, thiết bị, dụng cụ) | Rất cao | Tồn đọng PIP trị giá 12-15 tỷ đô la + số lượng dự án xây dựng kỷ lục |
| Hàng dệt (ga trải giường, khăn tắm, bộ đồ giường) | Cao | Chu kỳ thay thế bị trì hoãn; tái cấu trúc theo định hướng bền vững |
| Tiện nghi và đồ dùng vệ sinh cá nhân | Cao | Thay đổi quy định (AB 1162, EU 2026) buộc chuyển đổi sản phẩm |
| Công nghệ (phòng thông minh, IoT) | Rất cao | 86% nhà điều hành giới thiệu công nghệ trong phòng; tỷ lệ chấp nhận khóa di động trên 70% vào năm 2025 |
| Sản phẩm vệ sinh và làm sạch | Vừa phải-Cao | Tiêu chuẩn vệ sinh được nâng cao vẫn tiếp tục sau đại dịch |
| Thiết bị nhà bếp và F&B | Vừa phải | Tình trạng thiếu lao động thúc đẩy đầu tư vào tự động hóa |
Các bước tiếp theo của bạn
- Đánh giá khả năng phục hồi của chuỗi cung ứng của bạn. Bạn có thể đảm bảo giao hàng nếu nhà cung cấp chính hoặc tuyến đường vận chuyển của bạn bị gián đoạn không? Nếu không, hãy xây dựng dự phòng ngay bây giờ — đó vừa là hoạt động kinh doanh tốt vừa là một điểm bán hàng.
- Chuyển đổi số. Nếu bạn chưa có mặt trên ít nhất một nền tảng thu mua lớn với dữ liệu sản phẩm có cấu trúc, hãy biến đây thành ưu tiên hàng đầu của bạn trong quý này.
- Lập bản đồ tồn đọng PIP. Xác định các khách sạn trong thị trường mục tiêu của bạn sắp được cải tạo. Đây là những cơ hội bán hàng có xác suất cao nhất và cấp bách nhất hiện có. (Các bài đăng trong tương lai trên blog này sẽ đề cập đến cách xác định các tín hiệu cải tạo — hãy theo dõi.)
- Đầu tư vào tính bền vững. Nhận các chứng nhận mà các chuỗi khách sạn đang bắt đầu yêu cầu: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX hoặc bất kỳ chứng nhận nào áp dụng cho danh mục của bạn. Hãy làm điều đó ngay bây giờ, trước khi nó trở thành điều kiện tiên quyết.
- Xây dựng lại cơ sở dữ liệu liên hệ của bạn. Những người đưa ra quyết định mua hàng vào năm 2019 có thể không còn ở những vai trò đó nữa. Cập nhật danh bạ của bạn, đặc biệt là tại các công ty quản lý và các nhóm thu mua của chuỗi.
Để có cái nhìn tổng quan toàn diện về việc gia nhập thị trường cung ứng khách sạn, hãy đọc hướng dẫn đầy đủ của chúng tôi để trở thành nhà cung cấp khách sạn. Để hiểu quy trình thu mua từ phía người mua, hãy xem hướng dẫn của chúng tôi để hiểu quy trình thu mua khách sạn và hành trình của người mua.hướng dẫn đầy đủ để trở thành nhà cung cấp khách sạntìm hiểu quy trình thu mua khách sạn và hành trình của người mua
Đại dịch là một bài kiểm tra căng thẳng đối với chuỗi cung ứng khách sạn và nhiều mắt xích trong chuỗi đó đã bị phá vỡ. Những gì đang được xây dựng lại ở vị trí của nó là kỹ thuật số hơn, đa dạng hơn, có ý thức về tính bền vững hơn và cởi mở hơn với các nhà cung cấp mới so với thị trường trước năm 2020. Đối với các nhà cung cấp sẵn sàng tận dụng sự phục hồi, việc hiểu làn sóng cải tạo khách sạn và chu kỳ thu mua PIP là rất cần thiết. Các nhà cung cấp nhận ra sự thay đổi cấu trúc này — và định vị bản thân cho phù hợp — sẽ nắm bắt được một phần không cân xứng trong chi tiêu phục hồi. Những người chờ đợi thế giới cũ quay trở lại sẽ phải chờ đợi rất lâu.làn sóng cải tạo khách sạn và chu kỳ thu mua PIP
Thêm về chủ đề này
Sử dụng các hướng dẫn liên quan này để tiếp tục di chuyển qua cùng một chuỗi thu mua, bán hàng hoặc nghiên cứu thị trường.
Bỏ qua công việc thủ công
12 AI agent của InnLead.ai tìm các khách sạn mua sản phẩm của bạn, xác định các liên hệ thu mua và đặt lịch hẹn -- một cách tự động.
Nhận quyền truy cập sớm
