Mart 2020 ile 2021 ortası arasında otelcilik sektörü yaklaşık 400.000 iş kaybetti. Tesis İyileştirme Planları (PIP) donduruldu. Sermaye bütçeleri sıfıra indi. Yıllık milyonlarca dolarlık sipariş veren satın alma departmanları aramayı bıraktı. 2020 ve 2021 için tadilat planları yapan oteller, bu zaman çizelgelerini süresiz olarak erteledi ve şu anda 12-15 milyar dolar olarak tahmin edilen ertelenmiş bir iş yükü yarattı.
O günler geride kaldı. 2022'nin sonunda, Amerika'daki RevPAR 2019 seviyelerinin %108'ine ulaştı. Küresel otel inşaat hattı, tüm zamanların rekoru olacak şekilde yükseliyordu. Ve satın alma ekipleri yeniden harcama yapıyordu - ama eskisi gibi değil.
Pandemi sadece otel satın almalarını duraklatmakla kalmadı. Otellerin tedarik zincirlerini nasıl tedarik ettiğini, değerlendirdiğini ve yönettiğini kalıcı olarak değiştirdi. Nelerin değiştiğini ve neden değiştiğini anlayan tedarikçiler için önümüzdeki birkaç yıl büyük bir fırsat sunuyor. Eski oyun kitabının geri dönmesini bekleyenler için ise, geri dönmeyecek.
COVID Sırasında Otel Satın Almasına Gerçekte Ne Oldu
Donma (Mart 2020 - 2021 Ortası)
Etkisi anında ve tam oldu:
- Sermaye bütçeleri donduruldu. PIP'ler marka şirketleri tarafından bazıları 18-24 ay ertelendi.
- İşletme alımları kesildi. Doluluk birçok pazarda %20'nin altına düştü. Açık olan oteller, misafir odası ürünleri, nevresim ve malzeme siparişlerini en aza indirdi.
- Satıcı ilişkileri bozuldu. Otel gelirine bağımlı olan tedarikçiler sipariş defterlerinin çöktüğünü gördü. Birçok küçük üretici battı.
- Personel azaltmaları. Otel satın alma ekipleri, daha geniş iş gücüyle birlikte küçültüldü. Eskiden aradığınız kişiler artık orada değildi.
Düzensiz İyileşme (2021 Ortası - 2022)
İyileşme aynı anda olmadı. Açık bir coğrafi ve segment modelini izledi:
| Pazar Segmenti | İyileşme Zaman Çizelgesi | 2022 RevPAR - 2019 Karşılaştırması |
|---|---|---|
| ABD eğlence (tatil köyü, arabayla gidilen) | 2021 Ortası | 2019'un %120'si+ |
| ABD şehir iş | 2021 Sonu - 2022 | 2019'un %85-95'i |
| Avrupa | 2022'nin 1. Yarısı | 2019'un %97'si |
| Asya-Pasifik | 2022'nin 2. Yarısı - 2023 | 2019'un %68'i |
| Grup/toplantı segmenti | 2022-2023 | Kademeli dönüş |
Bu düzensiz iyileşme, tedarikçilerin müşteri tabanlarına ve coğrafyalarına bağlı olarak çılgınca farklı talep sinyalleriyle karşı karşıya kalması anlamına geliyordu. Florida tatil köylerine satış yapan bir tedarikçi, 2021 ortasına kadar siparişlerle dolup taştı. Manhattan iş otellerine satış yapan bir tedarikçi hala bekliyordu.
Bütçe Gerçeği
Pandemiden sağ kurtulan oteller, gerekli olmayan her şeyi keserek bunu başardı. Bu, gelirler toparlanmasına rağmen tam olarak gevşemeyen bir maliyet disiplini aşıladı. Satın alma zihniyeti “standarda harcama”dan “her doları haklı çıkar”a kaydı.
Pratikte bu şu anlama gelir:
- Toplam sahip olma maliyeti her zamankinden daha önemli
- Değer mühendisliği - marka standardına daha düşük bir maliyet noktasında ulaşmak - aktif olarak ödüllendirilir
- Daha uzun ürün yaşam döngüleri, sık yenilemelere tercih edilir
- Bir otelin yönetmesi gereken toplam SKU sayısını azaltan çok amaçlı ürünler ilgi görüyor
Geri Dönmeyecek Beş Yapısal Değişiklik
1. Tedarik Zinciri Çeşitlendirmesi Kalıcıdır
Konteyner nakliye krizi - 2021-2022 boyunca maliyetlerin pandemi öncesi seviyelerin 5-6 katı olması - tek seferlik bir olaydı. Ancak buna verilen stratejik yanıt kalıcıdır.
2023'e kadar şirketlerin %57'si yakın bölgelerden tedariki tedarik zinciri stratejilerinin önemli bir unsuru olarak bildirdi. ABD'de şirketlerin %33'ü 2025'e kadar yakın bölgelerden tedarik yapmayı planlıyordu. ABD'li alıcılardan Meksika'daki denetim ve inceleme talebi 2023'ün 3. çeyreğinde bir önceki yıla göre %17 arttı. Vietnam, küresel olarak yeniden yapılandırmayla ilgili en güçlü satış artışını kaydetti.
Otel satın alma direktörleri, tek kaynaklı, tek ülkeli tedarik zincirlerine geri dönmeyecek. Alınan ders çok pahalıydı. Tasarım gereği yedekliliğe sahip tedarikçi ağları kuruyorlar - kategori başına birden fazla tedarikçi, birden fazla üretim coğrafyası ve birden fazla lojistik rotası.
Bunun sizin için anlamı: Yurtiçi veya yakın bölgede üretim, çift kaynaklı tedarik yeteneği veya kesintilere karşı koruma sağlayan envanter tamponları sunabiliyorsanız, bunlar artık sunumunuzda öne çıkarmanız gereken farklılaştırıcılardır.
2. Dijital Satın Alma Benimseme Eşiğini Aştı
Pandemi, otelleri zorunluluktan dijital araçları benimsemeye zorladı. Bu benimseme devam etti ve hızlandı:
| Metrik | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Yeni yazılıma ayrılan otel teknoloji bütçesi | 23% | 69% |
| Oteller %3'ün üzerinde BT harcaması artışı planlıyor | 78% (2023) | Sürekli büyüme |
| En az bir büyük teknoloji projesi olan oteller | 81% | Neredeyse evrensel |
| E-satın alma satışlarında büyüme | Yıllık %18 (1 trilyon doları aştı) | Çift haneli büyümenin devamı |
Avendra (2.000'den fazla onaylı tedarikçi), Birch Street Systems ve Fourth gibi satın alma platformları, otellerin tedarikçileri nasıl keşfettiği, değerlendirdiği ve sipariş verdiği konusunda merkezi bir rol oynamaya başladı. Yapılandırılmış ürün verileri, profesyonel görseller ve güncel fiyatlandırma ile bu platformlarda listelenmiyorsanız, pazarın büyüyen bir bölümü için görünmezsiniz.
3. PIP Birikimi Çok Yıllı Bir Talep Dalgası Yaratıyor
Bu, otel tedarikçileri için en büyük yakın vadeli fırsattır. Ertelenen 12-15 milyar dolarlık PIP süresiz olarak ertelenemez. Markaların franchise sahipleri üzerinde sözleşmeye dayalı yaptırım gücü var ve kalite güvence denetimleri yeniden başlıyor.
Tadilat matematiği de değişiyor:
- Tadilat maliyetleri sadece 2022'den 2023'e %6,25 arttı
- PIP maliyetleri COVID öncesi seviyelere göre %30'dan fazla arttı
- Oda tadilatları oda başına 8.000 ila 25.000 dolar arasında değişiyor
- Bazı satıcılar ürün fiyatlarında %90-300 artış bildirdi
Otel sahipleri oda başına planladıklarından daha fazla harcama yapıyor ve daha fazla maliyet sürprizi olmadan ölçeklenebilir kalitede ürünler sunabilen tedarikçilere ihtiyaçları var.
İnşaat hattı bu talebi artırıyor. Küresel inşaat hattı, 2024'ün 4. çeyreği itibarıyla rekor seviyede 15.820 projeye / 2,4 milyon odaya ulaştı ve ABD 6.378 proje ile tüm zamanların en yüksek seviyesine ulaştı. Her yeni otel açılışı için eksiksiz bir FF&E paketi, OS&E envanteri ve teknoloji kurulumu gerekiyor.küresel boru hattı rekor 15.820 projeye / 2,4 milyon odaya ulaştı
4. Satın Alma Yapan İş Gücü Değişti
Şubat 2020 ile Ağustos 2022 arasında yaklaşık 400.000 otelcilik işi kaybedildi. 2024 yılına gelindiğinde, 115.000'den fazla pozisyon hala doldurulmamıştı ve otelcilerin %79'u devam eden personel eksikliği bildirdi.
Bunun tedarikçiler için önemi:
- Satın alma ekipleri daha az kişiyle çalışıyor. Daha az insan daha fazla karar alıyor, bu da süreci kolaylaştıran tedarikçilere değer verdikleri anlamına geliyor: eksiksiz dokümantasyon, hızlı iletişim, yardıma ihtiyaç duymama.
- Karar vericiler daha genç. Pandemi sırasında bir nesil değişimi hızlandı. Bu alıcılar dijital dünyaya doğdu, self-servis araştırmayı tercih ediyor ve telefonu açmadan önce tedarikçileri çevrimiçi olarak değerlendiriyor.
- Otomasyon benimseniyor. Otel işletmelerinin %87'si yeni teknolojinin çok önemli olduğunu bildirirken, satın alma ekipleri daha az kişiyle daha fazlasını yapmak için AI araçlarını, otomatik RFP değerlendirmesini ve e-satın alma platformlarını kullanıyor.
Otellerin peşinden manuel olarak koşmayı bırakın. InnLead.ai'nin 12 AI asistanı, tadilat sinyallerini tarar, satın alma yetkililerini belirler ve otel alıcılarıyla otomatik olarak toplantılar ayarlar. Erken Erişim AlınErken Erişim İçin Başvurun
5. Sürdürülebilirlik Pazarlamadan Satın Almaya Geçti
COVID'den önce sürdürülebilirlik bir marka konumlandırma egzersiziydi. COVID'den sonra bir satın alma gereksinimi haline geldi. Bu değişim üç birleşen güç tarafından yönlendirildi:
Mevzuat baskısı. Kaliforniya'nın AB 1162 sayılı yasası, Ocak 2023'ten itibaren 50'den fazla odası olan otellerde küçük plastik misafir odası ürünleri şişelerini yasakladı. AB, 2026 yılına kadar tek tek paketlenmiş misafir odası ürünlerini yasaklıyor. Bunlar gönüllü değil; tedarikçilerin ürünleri yeniden formüle etmesini ve ambalajları yeniden düşünmesini gerektiren zorunluluklardır.ürünleri yeniden formüle edin ve ambalajı yeniden düşünün
Marka taahhütleri. Marriott, 2050 yılına kadar net sıfır taahhüdünde bulundu (SBTi tarafından doğrulandı). Hilton, 2030 yılına kadar %75 karbon azaltımı taahhüdünde bulundu. Bu hedefler tedarikçi gereksinimlerine yansıyor; markalar giderek artan bir şekilde tedarikçilerinden çevresel ürün beyanları, geri dönüştürülmüş içerik yüzdeleri ve karbon ayak izi verileri istiyor.
Misafir talebi. Bir UNWTO 2023 anketine göre, turistlerin %73'ü sürdürülebilir uygulamalara sahip otelleri tercih ediyor. Sürdürülebilirlik sertifikaları 2022 ile 2023 arasında %20 büyüdü ve LEED sertifikalı oteller dünya çapında 1.000'i aştı.
Tedarikçiler için bu, sürdürülebilirlik belgelerinin artık sunumunuza hoş bir ek olmaktan ziyade, satıcı değerlendirmesinde puanlanan bir kriter olduğu anlamına geliyor.
Fırsatların En Büyük Olduğu Yerler
Yeni Tedarikçiler İçin
Pandeminin yeni girenler için gümüş astarı, yerleşik tedarikçi ilişkilerinin bozulmasıydı. On yıldır aynı satıcılarla çalışan oteller, bu satıcıların kriz sırasında teslimat yapamadığını gördü. Satın alma direktörleri artık aktif olarak ikincil ve üçüncül tedarikçi seçeneklerini sürdürüyor; bu da 2019'da var olmayan fırsatlar yaratıyor.
En iyi giriş noktaları:
- Yerli ve yakın kıyı üretimi - azaltılmış tedarik zinciri riski
- Dijital öncelikli varlık - yapılandırılmış ürün verileriyle satın alma platformlarında listelenmiş
- Sürdürülebilirlik kimlik bilgileri - birçok eski tedarikçinin henüz sahip olmadığı sertifikalar
- Özel niş ürünler - büyük GPO listesindeki tedarikçiler tarafından yeterince hizmet verilmeyen kategoriler
Mevcut Tedarikçiler İçin
Zaten otellere satış yapıyorsanız, fırsat pazar payı genişletmesidir. Kesinti sırasında teslimat yeteneğini koruyan tedarikçiler, harcamalar toparlandıkça daha fazla işe dönüşen güven kazandı.
Şunlara ağırlık verin:
- Bir satış noktası olarak tedarik zinciri esnekliği - yedekliliğinizi, envanter seviyelerinizi ve teslimat geçmişinizi belgeleyin
- Teknoloji benimseme - ürünlerinizi dijital platformlara taşıyın, satın alma sistemleriyle entegrasyon oluşturun
- Sürdürülebilirlik liderliği - sertifikalar ve ürün yeniden formülasyonu ile düzenleyici eğrinin önüne geçin
- Proaktif hesap yönetimi - daha az satın alma ekibine sahip oteller, PO'ları beklemek yerine ihtiyaçları öngören tedarikçilere ihtiyaç duyar
Ürün Kategorisine Göre
| Kategori | Fırsat Seviyesi | Neden |
|---|---|---|
| FF&E (mobilya, demirbaş, ekipman) | Çok Yüksek | 12-15 milyar dolarlık PIP birikimi + rekor inşaat hattı |
| Tekstil ürünleri (çarşaf, havlu, yatak) | Yüksek | Ertelenen değişim döngüleri; sürdürülebilirlik odaklı yeniden formülasyon |
| misafir odası ürünleri ve banyo malzemeleri | Yüksek | Ürün geçişlerini zorunlu kılan yasal değişiklikler (AB 1162, AB 2026) |
| Teknoloji (akıllı oda, IoT) | Çok Yüksek | İşletmecilerin %86'sı oda içi teknoloji kullanmaya başlıyor; 2025'e kadar mobil anahtar kullanımı %70'in üzerinde |
| Temizlik ve hijyen ürünleri | Orta-Yüksek | Pandemi sonrası devam eden yüksek hijyen standartları |
| Mutfak ve Yiyecek & İçecek ekipmanları | Orta | İş gücü kıtlığı otomasyon yatırımını artırıyor |
Sonraki Adımlarınız
- Tedarik zincirinizin dayanıklılığını değerlendirin. Birincil tedarikçiniz veya nakliye rotanız kesintiye uğrarsa teslimatı garanti edebilir misiniz? Değilse, şimdi yedeklilik oluşturun — bu hem iyi bir iş hem de bir satış noktasıdır.
- Dijitalleşin. Yapılandırılmış ürün verileriyle en az bir büyük satın alma platformunda değilseniz, bu çeyrekteki en önemli önceliğiniz bu olmalı.
- PIP birikimini haritalandırın. Hedef pazarınızda tadilatı yapılacak otelleri belirleyin. Bunlar, şu anda mevcut olan en yüksek olasılıklı, en acil satış fırsatlarıdır. (Bu blogdaki gelecekteki gönderiler, tadilat sinyallerinin nasıl belirleneceğini kapsayacaktır — bizi izlemeye devam edin.)
- Sürdürülebilirliğe yatırım yapın. Otel zincirlerinin talep etmeye başladığı sertifikaları alın: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX veya kategorinize ne uygunsa. Masadaki yerinizi almadan önce şimdi yapın.
- İletişim veritabanınızı yeniden oluşturun. 2019'da satın alma kararlarını veren kişiler artık bu rollerde olmayabilir. Özellikle yönetim şirketlerinde ve zincir satın alma ekiplerindeki kişilerinizi güncelleyin.
Otel tedarik pazarına girme konusunda kapsamlı bir genel bakış için, otel tedarikçisi olma konusundaki eksiksiz kılavuzumuzu okuyun. Satın alma sürecini alıcının tarafından anlamak için, otel satın almasını ve alıcının yolculuğunu anlama kılavuzumuza bakın.otel tedarikçisi olma konusunda eksiksiz rehberotel satın almasını ve alıcının yolculuğunu anlama
Pandemi, otel tedarik zinciri için bir stres testiydi ve bu zincirdeki birçok halka koptu. Yerine yeniden inşa edilen şey, 2020 öncesi pazardan daha dijital, daha çeşitlendirilmiş, daha sürdürülebilirlik bilincine sahip ve yeni tedarikçilere daha açık. İyileşmeden yararlanmaya hazır olan tedarikçiler için, otel tadilat dalgasını ve PIP satın alma döngüsünü anlamak çok önemlidir. Bu yapısal değişimi fark eden ve kendilerini buna göre konumlandıran tedarikçiler, iyileşme harcamalarından orantısız bir pay alacaktır. Eski dünyanın geri gelmesini bekleyenler uzun süre bekleyecekler.otel tadilat dalgası ve PIP satın alma döngüsü
Bu Konuda Daha Fazla Bilgi
Aynı satın alma, satış veya pazar araştırması konusunda ilerlemeye devam etmek için bu ilgili kılavuzları kullanın.
Manuel İş Yükünden Kurtulun
InnLead.ai'nin 12 AI asistanları, ürünlerinizi satın alan otelleri bulur, satın alma yetkilileriyle iletişim kurar ve toplantıları otomatik olarak ayarlar.
Erken Erişim İçin Başvurun
