การตั้งราคาเป็นวิธีที่เร็วที่สุดในการทำให้ธุรกิจซัพพลายโรงแรมล้มเหลว ไม่ใช่เพราะคุณตั้งราคาสูงเกินไป แต่เป็นเพราะคุณตั้งราคาต่ำเกินไป เร็วเกินไป โดยพยายามตัดราคาเพื่อคว้าข้อตกลง ตลาดจัดซื้อจัดจ้างของธุรกิจโรงแรมมีขนาดใหญ่มาก: เฉพาะกลุ่ม FF&E มีมูลค่า 55-59 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2023 และเติบโตในอัตรา CAGR ประมาณ 7% ผ้าลินินสำหรับโรงแรมมีมูลค่า 35.79 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ สิ่งทอมีมูลค่า 22.43 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ และเครื่องใช้ในห้องน้ำมีมูลค่า 24.3 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ มีธุรกิจมากเกินพอสำหรับซัพพลายเออร์ที่ตั้งราคาอย่างชาญฉลาด
ปัญหาคือซัพพลายเออร์จำนวนมากเลือกใช้การตั้งราคาแบบ Cost-Plus ซึ่งเป็นการเพิ่มส่วนต่างให้กับต้นทุนการผลิตหรือต้นทุนขายส่ง แล้วเรียกมันว่ากลยุทธ์ แต่นั่นไม่ใช่กลยุทธ์ มันเป็นแค่การคำนวณ และมันจะทำให้คุณตกอยู่ในความเสี่ยงทันทีที่คู่แข่งจากกว่างโจวเสนอราคาต่ำกว่า 30%
บทความนี้จะแจกแจงรูปแบบการตั้งราคา 5 แบบที่ซัพพลายเออร์โรงแรมใช้งานจริง ช่วงเวลาที่แต่ละแบบได้ผล และวิธีสร้างโครงสร้างการตั้งราคาที่ปกป้องส่วนต่างของคุณ พร้อมทั้งชนะธุรกิจจากเชนโรงแรม บริษัทบริหารจัดการ และโรงแรมอิสระ การตั้งราคาเป็นหนึ่งในคานงัดที่ถูกมองข้ามมากที่สุดในแนวทางการทำตลาดของซัพพลายเออร์ หากต้องการภาพรวมทั้งหมดของกลยุทธ์การสร้างไปป์ไลน์ โปรดดู กลยุทธ์การสร้างลีด B2B สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม ของเรากลยุทธ์การสร้างลีด B2B สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม
รูปแบบการตั้งราคา 5 แบบสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม
1. การตั้งราคาแบบ Cost-Plus: ค่าเริ่มต้นที่ปลอดภัย
การตั้งราคาแบบ Cost-Plus คือตามชื่อเลย: คุณคำนวณต้นทุนรวมต่อหน่วย (วัตถุดิบ แรงงาน ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงาน การขนส่ง อากร) แล้วเพิ่มส่วนเพิ่มคงที่ ซัพพลายเออร์โรงแรมส่วนใหญ่เริ่มต้นที่นี่เพราะมันเรียบง่าย โปร่งใส และรับประกันส่วนต่างขั้นต่ำในทุกคำสั่งซื้อ
วิธีการทำงานในทางปฏิบัติ:
- ต้นทุนการผลิตต่อชุดผ้าขนหนู: $8.40
- การขนส่งและอากร: $1.60
- ต้นทุนรวม (Landed Cost): $10.00
- ส่วนเพิ่มที่ 35%: $3.50
- ราคาขาย: $13.50
ช่วงเวลาที่ได้ผล:
- สินค้าโภคภัณฑ์ที่มีข้อกำหนดเฉพาะที่เป็นมาตรฐาน (ผ้าขนหนูอาบน้ำสีขาวพื้นฐาน ปลอกหมอนมาตรฐาน)
- การยื่นรายการแค็ตตาล็อก GPO ที่ต้องมีความโปร่งใสของราคา
- การเข้าสู่ตลาดในช่วงเริ่มต้นเมื่อคุณต้องการชัยชนะอย่างรวดเร็วเพื่อสร้างผลงาน
ช่วงเวลาที่ไม่สำเร็จ:
- เมื่อเทียบกับผู้ผลิตที่ขายตรงจากประเทศที่มีต้นทุนต่ำกว่า
- เมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติที่คู่แข่งไม่มี
- ในโครงการปรับปรุงและสร้างใหม่ที่ต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของมีความสำคัญมากกว่าราคาต่อหน่วย
Cost-Plus คือระดับพื้นฐานของการตั้งราคา มันช่วยให้คุณเริ่มต้นได้ แต่มันไม่ควรเป็นที่ที่คุณอยู่
2. การตั้งราคาตามมูลค่า: การคิดราคาสำหรับผลลัพธ์
การตั้งราคาตามมูลค่าจะกำหนดราคาตามมูลค่าทางเศรษฐกิจที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้กับโรงแรม ไม่ใช่ต้นทุนในการผลิตของคุณ นี่คือการเปลี่ยนแปลงการตั้งราคาที่ทรงพลังที่สุดที่ซัพพลายเออร์สามารถทำได้ และต้องมีความเข้าใจในการดำเนินงานของโรงแรมมากพอที่จะวัดผลกระทบของคุณได้
ตัวอย่างของการตั้งราคาตามมูลค่าในธุรกิจซัพพลายโรงแรม:
| ผลิตภัณฑ์ | ราคาแบบ Cost-Plus | ราคาตามมูลค่า | เหตุผล |
|---|---|---|---|
| ที่นอนเกรดเชิงพาณิชย์ | $320 | $480 | ใช้งานได้นาน 10 ปี เทียบกับ 6 ปี; ข้อร้องเรียนของลูกค้าน้อยลง; ความถี่ในการเปลี่ยนน้อยลง |
| ระบบจ่ายผลิตภัณฑ์แบบ Bulk | $45/หน่วย | $75/หน่วย | ลดขยะจากขวดขนาดเล็ก $2,200/ปี ต่อกลุ่มห้องพัก; การปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านความยั่งยืน |
| ผ้าปูโต๊ะจัดเลี้ยงกันเปื้อน | $28/ชุด | $42/ชุด | อายุการใช้งานยาวนานขึ้น 40%; การเปลี่ยนน้อยลง 60%; ลดการใช้สารเคมีในการซักรีด |
| ชุด PTAC เทอร์โมสตัทอัจฉริยะ | $890 | $1,350 | ประหยัดพลังงาน $340/ห้อง/ปี; IoT ช่วยลดการใช้พลังงานของโรงแรม 20-45% |
สิ่งสำคัญคือคุณต้องสามารถอธิบายมูลค่าเป็นตัวเลขได้ ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อของโรงแรมทำงานกับสเปรดชีต “ผ้าขนหนูของเรานุ่มกว่า” ไม่ใช่มูลค่าที่นำเสนอ “ผ้าขนหนูของเรารักษาน้ำหนัก GSM ไว้ได้ตลอด 300 รอบการซัก เทียบกับ 180 รอบ ลดค่าใช้จ่ายในการเปลี่ยนประจำปีลง $4,200 ใน 200 ห้อง” ใช่
วิธีสร้างกรณีมูลค่า:
- คำนวณต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของของโรงแรม (การซื้อ + การบำรุงรักษา + การเปลี่ยน + การกำจัด)
- เปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์เดิมที่พวกเขากำลังใช้อยู่
- ประเมินช่องว่างเป็นจำนวนเงินต่อห้องต่อปี
- กำหนดราคาสินค้าของคุณที่ 40-60% ของส่วนต่างมูลค่า (โรงแรมเก็บส่วนที่เหลือไว้เป็นเงินออม)
สิ่งนี้ทำให้ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์มากขึ้น และเป็นเรื่องยากมากที่คู่แข่งราคาถูกจะเข้ามาแทนที่คุณได้ เพราะการสนทนาไม่ได้เกี่ยวกับราคาต่อหน่วยอีกต่อไป
3. ราคาแบบแบ่งระดับ: ดี / ดีกว่า / ดีที่สุด
การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับช่วยให้ผู้ซื้อโรงแรมมีสามตัวเลือกในราคาที่แตกต่างกัน โดยแต่ละตัวเลือกมีชุดคุณสมบัติที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน นี่คือรูปแบบที่โดดเด่นในอุตสาหกรรม FF&E ของโรงแรม เนื่องจากโรงแรมดำเนินการในหลายกลุ่ม (ประหยัด, ระดับกลาง, ระดับบน, หรูหรา) และต้องการผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับระดับแบรนด์ของตน
ตัวอย่าง: โปรแกรมเครื่องใช้ในห้องน้ำ
| ระดับ | ผลิตภัณฑ์ | ราคา/ห้อง/เดือน | คุณสมบัติ |
|---|---|---|---|
| ระดับเริ่มต้น | เครื่องจ่ายแบบเติมจำนวนมากมาตรฐาน | $4.50 | สูตรพื้นฐาน, ติดผนัง, เติมได้ |
| ระดับมืออาชีพ | เครื่องจ่ายแบบเติมได้ที่มีตราสินค้า | $8.00 | สูตรพรีเมียม, การสร้างแบรนด์แบบกำหนดเอง, ตัวยึดป้องกันการโจรกรรม |
| ระดับซิกเนเจอร์ | คอลเลกชันงานฝีมือที่คัดสรรมาอย่างดี | $14.00 | ส่วนผสมที่มาจากท้องถิ่น, บรรจุภัณฑ์ดีไซเนอร์, การหมุนเวียนตามฤดูกาล, การรับรองความยั่งยืน |
เหตุผลที่การกำหนดราคาแบบแบ่งระดับได้ผล:
- เป็นการยึดเหนี่ยวการรับรู้ของผู้ซื้อ ระดับ “ซิกเนเจอร์” ทำให้ระดับ “มืออาชีพ” ดูสมเหตุสมผล แม้ว่ามืออาชีพจะเป็นเป้าหมายของคุณตั้งแต่แรกก็ตาม
- เป็นการแบ่งส่วนฐานลูกค้าของคุณโดยไม่จำเป็นต้องมีกระบวนการขายแยกต่างหาก ทั้ง Hilton Garden Inn และ Waldorf Astoria สามารถซื้อจากคุณได้
- เป็นการสร้างเส้นทางการอัปเซลล์ตามธรรมชาติ โรงแรมที่เริ่มต้นที่ Essential ในระหว่างการปรับปรุงมักจะย้ายไปที่ Professional ภายใน 18 เดือนเมื่ออัตราการเข้าพักมีเสถียรภาพ
ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ซัพพลายเออร์ทำกับการกำหนดราคาแบบแบ่งระดับคือการสร้างระดับที่แตกต่างกันเฉพาะในด้านปริมาณหรือเกรดวัสดุ ระดับที่มีประสิทธิภาพจะแตกต่างกันในระดับการบริการ: ผู้จัดการบัญชีเฉพาะ, การสร้างแบรนด์แบบกำหนดเอง, การรายงานความยั่งยืน, ระยะเวลารอคอยสินค้าที่เร็วขึ้น, สินค้าฝากขาย
4. ส่วนลดตามปริมาณและราคาตามสัญญา
ส่วนลดตามปริมาณเป็นมาตรฐานในการจัดซื้อของโรงแรม แต่ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่กำหนดโครงสร้างได้ไม่ดี โดยเสนอส่วนลดเชิงเส้นที่กัดกร่อนส่วนต่างโดยไม่ได้ล็อคความมุ่งมั่น
โครงสร้างส่วนลดตามปริมาณที่ชาญฉลาดกว่า:
| ข้อผูกพันรายปี | ส่วนลด | การล็อคอิน |
|---|---|---|
| ต่ำกว่า $50,000 | ราคาตามรายการ | ไม่มี |
| $50,000 - $150,000 | 8% | ข้อตกลง 12 เดือน |
| $150,000 - $500,000 | 14% | ข้อตกลง 24 เดือนพร้อมขั้นต่ำรายไตรมาส |
| $500,000+ | 18-22% | ข้อตกลง 36 เดือนพร้อมเงื่อนไขเฉพาะ |
องค์ประกอบที่สำคัญ:
- ส่วนลดเชื่อมโยงกับข้อผูกพัน ไม่ใช่คำสัญญา บริษัทจัดการที่บอกว่า “เราอาจจะสั่งซื้อ $300K ในปีนี้” จะได้รับราคาตามรายการจนกว่าพวกเขาจะลงนามในสัญญา
- ขั้นต่ำรายไตรมาสป้องกันการบรรทุกด้านหลัง หากไม่มีสิ่งเหล่านี้ ผู้ซื้อลงนามในข้อตกลงรายปี $500K สั่งซื้อ $50K ใน Q1-Q3 จากนั้นเรียกร้องอัตราส่วนลดที่ลึกในคำสั่งซื้อ Q4 จำนวนมาก
- ความพิเศษเฉพาะในระดับบนสุดคือรางวัลที่แท้จริง ส่วนลด 18% ฟังดูรุนแรง แต่ถ้าคุณเป็นซัพพลายเออร์ที่ได้รับการอนุมัติแต่เพียงผู้เดียวของผ้าปูที่นอนสำหรับบริษัทจัดการอสังหาริมทรัพย์ 200 แห่ง คุณได้ล็อคคู่แข่งทุกรายออกไปเป็นเวลาสามปี
ราคาตามสัญญากับราคา ณ จุดขาย:
ราคาตามสัญญาเสนออัตราคงที่ในช่วงเวลาที่กำหนด ปกป้องทั้งสองฝ่ายจากความผันผวน ราคา ณ จุดขายคือการสั่งซื้อตามคำสั่งซื้อ โดยทั่วไปในอัตราต่อหน่วยที่สูงกว่า กลยุทธ์คือการเสนอราคาตามสัญญาเป็นค่าเริ่มต้นและกำหนดราคา ณ จุดขายเป็นความสะดวกสบายระดับพรีเมียม ซึ่งเป็นการพลิกกลับวิธีที่ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่คิดเกี่ยวกับเรื่องนี้
โรงแรมที่ปฏิเสธสัญญาจ่ายมากกว่า 10-15% ต่อการสั่งซื้อ โรงแรมที่ให้คำมั่นสัญญาจะได้รับความมั่นคงและการประหยัด สิ่งนี้กระตุ้นพฤติกรรมที่คุณต้องการ: ความสัมพันธ์ระยะยาวกับรายได้ที่คาดการณ์ได้
หยุดการตามโรงแรมด้วยตนเอง InnLead.ai มี AI เอเจนต์ 12 ตัวที่สแกนสัญญาณการปรับปรุงโรงแรม ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และนัดหมายการประชุมกับผู้ซื้อของโรงแรมโดยอัตโนมัติ รับสิทธิ์เข้าใช้งานก่อนใครรับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร
5. การวางกรอบต้นทุนรวมในการเป็นเจ้าของ (TCO)
การวางกรอบ TCO ไม่ใช่รูปแบบการกำหนดราคาโดยตัวมันเอง แต่เป็นเลนส์ที่คุณนำเสนอราคาใดๆ และเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเอาชนะการแข่งขันราคาถูก โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากผู้ผลิตในจีนและเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่แข่งขันกันเกือบเฉพาะในราคาต่อหน่วย
การคำนวณ TCO สำหรับเฟอร์นิเจอร์โรงแรม (ต่อห้องพัก):
| องค์ประกอบต้นทุน | การนำเข้าราคาถูก | สินค้าในประเทศระดับพรีเมียม |
|---|---|---|
| ราคาต่อหน่วย | $2,800 | $4,200 |
| ค่าขนส่ง (ค่าขนส่งทางทะเล + ช่วงสุดท้าย) | $620 | $180 |
| อากรและภาษี | $340 | $0 |
| ต้นทุนระยะเวลารอคอยสินค้า (30 สัปดาห์ เทียบกับ 10 สัปดาห์) | $800* | $0 |
| การเรียกร้องค่าเสียหายตามการรับประกัน (ปีที่ 1-3) | $450 | $120 |
| การเปลี่ยนทดแทนในปีที่ 5 | $2,800 | $0 (ประเมินอายุการใช้งาน 8 ปีขึ้นไป) |
| ต้นทุนรวมตลอด 5 ปี | $7,810 | $4,500 |
ต้นทุนระยะเวลารอคอยสินค้าโดยประมาณจากการสูญเสียรายได้ห้องพักระหว่างโครงการปรับปรุง
สินค้านำเข้าราคาถูกดูเหมือนจะถูกกว่า 33% ในใบสั่งซื้อ แต่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าถึง 74% ในช่วงห้าปี นี่คือข้อโต้แย้งที่ทำให้ปิดการขายได้สำเร็จ แต่จะต้องระบุเป็นตัวเลขก่อนที่ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อจะเห็นเพียงแค่คอลัมน์ราคาต่อหน่วย
ราคาไม้เพียงอย่างเดียวเพิ่มขึ้น 35% ระหว่างปี 2022 ถึง 2024 และผู้ขายสินค้าสำหรับโรงแรมรายงานการปรับขึ้นราคา 90-300% สำหรับผลิตภัณฑ์ต่างๆ ในช่วงที่ห่วงโซ่อุปทานหยุดชะงักหลังการระบาดใหญ่ โรงแรมที่ไล่ตามราคาต่อหน่วยที่ต่ำที่สุดในช่วงหลายปีที่ผ่านมา กลับต้องจ่ายมากขึ้นในการเร่งด่วน การเปลี่ยนทดแทน และความล่าช้าของโครงการ
เอาชนะคู่แข่งราคาถูกโดยไม่ต้องทำสงครามราคา
ภัยคุกคามด้านราคาที่ใหญ่ที่สุดที่ซัพพลายเออร์โรงแรมส่วนใหญ่เผชิญ ไม่ใช่คู่แข่งในประเทศที่มีผลิตภัณฑ์ที่ดีกว่า แต่เป็นโรงงานในฝอซานหรือตงกวนที่เสนอราคาต่ำกว่าราคาที่ดีที่สุดของคุณถึง 40% นี่คือวิธีแข่งขันโดยไม่ทำลายผลกำไรของคุณ
แข่งขันกันที่ความเสี่ยง ไม่ใช่ราคา
โครงการปรับปรุงโรงแรมดำเนินการภายใต้กรอบเวลาที่จำกัด หากพลาดกำหนด PIP ไป 60 วัน อาจทำให้เกิดค่าปรับจากแบรนด์ได้ เมื่อคุณกำลังแข่งขันกับระยะเวลาขนส่งทางทะเล 14 สัปดาห์ สิ่งที่คุณนำเสนอไม่ใช่คุณภาพของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นความเสี่ยงของโครงการ
กำหนดกรอบการสนทนาโดยเน้นที่:
- ความแน่นอนของระยะเวลารอคอยสินค้า: 4-6 สัปดาห์ในประเทศ เทียบกับ 14-22 สัปดาห์สำหรับการนำเข้า (พร้อมความเสี่ยงความล่าช้าที่ท่าเรือ)
- ความเร็วในการทำตัวอย่างและการแก้ไข: 5 วันทำการ เทียบกับ 4-6 สัปดาห์
- การบังคับใช้การรับประกัน: การแก้ไขปัญหาการรับประกันในสหรัฐอเมริกา เทียบกับการอนุญาโตตุลาการระหว่างประเทศ
- เอกสารประกอบการปฏิบัติตามข้อกำหนด: เข้าถึงการจัดอันดับการทนไฟ ใบรับรองการปฏิบัติตาม ADA และใบรับรองความยั่งยืนได้ทันที
รวมบริการต่างๆ ไว้ในราคา
ผลิตภัณฑ์เป็นสินค้าโภคภัณฑ์ แต่ผลิตภัณฑ์บวกการติดตั้ง บวกการกำจัด บวกการสนับสนุนอย่างต่อเนื่อง คือโซลูชัน ยิ่งคุณรวมบริการต่างๆ ไว้ในราคามากเท่าไหร่ ผู้ซื้อก็จะยิ่งเปรียบเทียบคุณกับราคาจากโรงงานได้ยากขึ้นเท่านั้น
ชุดบริการที่มีมูลค่าสูงสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม:
- ผลิตภัณฑ์ + การติดตั้ง + การกำจัดสินค้าคงคลังเก่า — ขจัดความสัมพันธ์กับผู้ขายสามรายที่แยกจากกัน
- ผลิตภัณฑ์ + การจัดเก็บในคลังสินค้า + การจัดส่งแบบทันเวลา — ลดภาระการจัดเก็บของโรงแรมระหว่างการปรับปรุงเป็นระยะ
- ผลิตภัณฑ์ + การให้คำปรึกษาด้านการออกแบบ + ห้องตัวอย่าง — วางตำแหน่งคุณในฐานะพันธมิตร ไม่ใช่ผู้ขาย
- ผลิตภัณฑ์ + เอกสารประกอบความยั่งยืน + การสนับสนุนการรายงาน ESG — มีมูลค่าเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากเครือโรงแรมต่างๆ มุ่งมั่นที่จะบรรลุเป้าหมาย Net-Zero (Marriott ปี 2050, Hilton ลดความเข้มข้นของเป้าหมายปี 2030)
ใช้ข้อกำหนดเฉพาะเป็นปราการป้องกัน
หากคุณสามารถใส่ผลิตภัณฑ์ของคุณลงในข้อกำหนดแผนปรับปรุงทรัพย์สินของแบรนด์ได้ ราคาจะกลายเป็นเรื่องรอง PIP ระบุว่า “ผ้าม่านทึบแสงยี่ห้อ ABC รุ่น 4200 หรือเทียบเท่า” และทันใดนั้นคู่แข่งทุกรายจะต้องพิสูจน์ความเทียบเท่า ซึ่งเป็นการขายที่ยากกว่าการเป็นข้อกำหนดเฉพาะที่ระบุไว้
วิธีการระบุ:
- สร้างความสัมพันธ์กับทีมออกแบบของแบรนด์ ไม่ใช่แค่ฝ่ายจัดซื้อ — คู่มือของเราในการค้นหาผู้ติดต่อและผู้มีอำนาจตัดสินใจในการจัดซื้อของโรงแรม จะแสดงลำดับชั้นการซื้อทั้งหมดการค้นหาผู้ติดต่อและผู้มีอำนาจตัดสินใจในการจัดซื้อของโรงแรม
- จัดเตรียมไฟล์ CAD โดยละเอียด ตัวอย่างวัสดุ และใบรับรองการทดสอบการทนไฟล่วงหน้า
- เสนอการติดตั้งห้องตัวอย่างฟรีที่โรงแรมต้นแบบของแบรนด์
- เข้าร่วมงาน HD Expo (ผู้แสดงสินค้ากว่า 600 ราย พฤษภาคมของทุกปีในลาสเวกัส) และ BDNY (Javits Center, พฤศจิกายน) ซึ่งเป็นแหล่งที่นักออกแบบแบรนด์จัดหาสินค้า
การเปรียบเทียบรูปแบบการกำหนดราคา: กลยุทธ์ใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ
| รูปแบบการกำหนดราคา | เหมาะสำหรับ | ศักยภาพของกำไรขั้นต้น | ปราการป้องกันการแข่งขัน | ความซับซ้อน |
|---|---|---|---|---|
| ต้นทุนบวกกำไร | สินค้าโภคภัณฑ์, การขายแคตตาล็อก GPO | ต่ำ (15-25%) | ไม่มี — ถูกกว่าได้ง่าย | ต่ำ |
| ตามมูลค่า | ผลิตภัณฑ์ที่มีความแตกต่าง, โครงการปรับปรุง | สูง (35-55%) | แข็งแกร่ง — ต้องให้ความรู้แก่ผู้ซื้อ | สูง |
| แบ่งระดับ (ดี/ดีกว่า/ดีที่สุด) | ซัพพลายเออร์ที่ให้บริการโรงแรมหลายกลุ่ม | ปานกลาง-สูง (25-45%) | ปานกลาง — ระดับต่างๆ สร้างต้นทุนในการเปลี่ยน | ปานกลาง |
| ปริมาณ/สัญญา | บริษัทบริหารจัดการ, ข้อตกลงระดับเชน | ปานกลาง (20-35%) | แข็งแกร่ง — ความเป็นเอกสิทธิ์กีดกันคู่แข่ง | ปานกลาง |
| การกำหนดกรอบ TCO | แข่งขันกับสินค้านำเข้าราคาถูก | สูง (30-50%) | แข็งแกร่งมาก — เปลี่ยนบทสนทนาจากราคาเป็นต้นทุน | สูง |
ซัพพลายเออร์โรงแรมที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ใช้การผสมผสาน พวกเขาอาจใช้ต้นทุนบวกกำไรสำหรับรายการแค็ตตาล็อก GPO (ซึ่งราคาเป็นปัจจัยสร้างความแตกต่างเพียงอย่างเดียว) การกำหนดราคาตามมูลค่าสำหรับการขายตรงไปยังโรงแรมอิสระ และการกำหนดราคาสัญญาแบบแบ่งระดับสำหรับกลุ่มบริษัทบริหารจัดการ
ข้อผิดพลาดทั่วไปในการกำหนดราคาที่ซัพพลายเออร์โรงแรมทำ
เสนอราคาก่อนที่จะตรวจสอบคุณสมบัติ หากผู้ซื้อขอราคาในอีเมลฉบับแรก อย่าส่งแผ่นราคา ถามเกี่ยวกับจำนวนทรัพย์สิน มาตรฐานแบรนด์ กำหนดการปรับปรุง ซัพพลายเออร์ปัจจุบัน และปัญหา ราคาที่ไม่มีบริบทเป็นเพียงตัวเลขให้พวกเขาเปรียบเทียบเท่านั้น เทมเพลตการตลาดผ่านอีเมลของเราสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรมมีลำดับที่ออกแบบมาเพื่อตรวจสอบความต้องการของผู้ซื้อก่อนเสนอราคาเทมเพลตการตลาดผ่านอีเมลสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม
การให้ส่วนลดโดยไม่ได้รับสิ่งตอบแทน ส่วนลดทุกรายการควรเชื่อมโยงกับการยินยอม: ระยะเวลาสัญญาที่ยาวนานขึ้น ข้อผูกมัดด้านปริมาณที่สูงขึ้น เงื่อนไขการชำระเงินที่เร็วขึ้น สิทธิ์ในการรับรอง หรือข้อตกลงการอ้างอิง ส่วนลดฟรีฝึกให้ผู้ซื้อถามหามากขึ้นเสมอ
การละเลยเงื่อนไขการชำระเงินในฐานะคันโยกในการกำหนดราคา Net-60 ที่ $10.00 ต่อหน่วยไม่เหมือนกับ Net-15 ที่ $10.00 ต่อหน่วย หากเชนโรงแรมต้องการเงื่อนไขการชำระเงินที่ขยายออกไป ให้กำหนดราคาไว้ ส่วนลด 2% สำหรับการชำระเงิน Net-15 มักจะมีต้นทุนน้อยกว่าการลอยตัว 60 วันในการสั่งซื้อ $200,000
การกำหนดราคาเหมือนกันในทุกช่องทาง ราคาของคุณสำหรับ GPO (ที่พวกเขาได้รับ 3-7% และคุณได้รับปริมาณ) ควรแตกต่างจากราคาของคุณสำหรับโรงแรมอิสระ (ที่คุณรักษาส่วนต่างทั้งหมดไว้ แต่ทำงานขายทั้งหมด) สร้างราคาเฉพาะช่องทางตั้งแต่เริ่มต้น
ไม่ขึ้นราคาทุกปี ต้นทุนการปรับปรุงเพิ่มขึ้น 6.25% จากปี 2022 ถึง 2023 เพียงปีเดียว ต้นทุน PIP เพิ่มขึ้น 30%+ เมื่อเทียบกับระดับก่อน COVID หากราคาของคุณไม่ทันกับต้นทุนนำเข้า ส่วนต่างของคุณจะลดลงทุกไตรมาส สร้างข้อกำหนดการเพิ่มราคาประจำปี (2-4%) ในทุกสัญญา
การสร้างสถาปัตยกรรมการกำหนดราคาของคุณ
สถาปัตยกรรมการกำหนดราคาไม่ใช่สเปรดชีตเดียว แต่เป็นระบบที่จับคู่รูปแบบการกำหนดราคากับกลุ่มลูกค้า ช่องทาง และหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ นี่คือกรอบการทำงาน:
- แบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณ โรงแรมเชน บริษัทบริหารจัดการ โรงแรมอิสระ GPO นักออกแบบ/ผู้กำหนดรายละเอียด แต่ละกลุ่มจะได้รับแนวทางการกำหนดราคา
- จัดประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณ สินค้าโภคภัณฑ์ (แข่งขันกันที่ราคา/ปริมาณ) สินค้าที่มีความแตกต่าง (แข่งขันกันที่มูลค่า) สินค้าสั่งทำพิเศษ (แข่งขันกันที่ความสามารถ) คืออะไร
- กำหนดราคาขั้นต่ำ ต่ำกว่านี้คุณจะเดินจากไป คำนวณตามต้นทุนที่รวมทั้งหมดบวกส่วนต่างที่ยอมรับได้ขั้นต่ำ
- สร้างเมทริกซ์ส่วนลด กำหนดอย่างชัดเจนว่าปริมาณ ข้อผูกมัด หรือพฤติกรรมใดที่ได้รับส่วนลดในแต่ละระดับ ไม่มีการให้ส่วนลดเฉพาะกิจ
- สร้างขั้นตอนการอนุมัติ ส่วนลดใดๆ ที่สูงกว่า 15% ต้องได้รับการอนุมัติจากผู้อำนวยการฝ่ายขาย สูงกว่า 25% ต้องได้รับการอนุมัติจากรองประธาน สิ่งนี้จะป้องกันไม่ให้ตัวแทนภาคสนามให้ส่วนต่างเพื่อปิดดีล
- ตรวจสอบรายไตรมาส ต้นทุนนำเข้าเปลี่ยนแปลงไป พลวัตการแข่งขันเปลี่ยนแปลงไป การกำหนดราคาของคุณควรเป็นระบบที่มีชีวิต ไม่ใช่เอกสารที่คุณอัปเดตปีละครั้ง
ตลาดซัพพลายโรงแรมกำลังเติบโต โครงการก่อสร้างแตะระดับสูงสุดเป็นประวัติการณ์ที่ 15,820 โครงการทั่วโลก ณ ไตรมาสที่ 4 ปี 2024 และปริมาณงานปรับปรุงที่คั่งค้างยังคงมีจำนวนมาก ซัพพลายเออร์ที่กำหนดราคากลยุทธ์จะได้รับส่วนแบ่งการเติบโตนั้นอย่างไม่สมส่วน ซัพพลายเออร์ที่แข่งกันลดราคาจะพบว่าจุดต่ำสุดนั้นอยู่ต่ำมาก เพื่อให้แน่ใจว่าข้อความแสดงมูลค่าของคุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม ให้รวมสถาปัตยกรรมการกำหนดราคาที่แข็งแกร่งเข้ากับคู่มือการสร้างแบรนด์ดิจิทัลที่วางตำแหน่งคุณในฐานะพันธมิตรระดับพรีเมียมคู่มือการสร้างแบรนด์ดิจิทัล
กำหนดราคาตามมูลค่า รวมกลุ่มเพื่อสร้างความแตกต่าง วัดปริมาณทุกอย่าง และอย่าส่งแผ่นราคาก่อนที่คุณจะเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการอะไรจริงๆ ต้องการความช่วยเหลือในการสื่อสารมูลค่าของคุณทางออนไลน์หรือไม่ สำรวจบริการของ InnLead.ai สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรมสำรวจบริการของ InnLead.ai สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม
เพิ่มเติมในหัวข้อนี้
ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน
ข้ามงานที่ต้องทำด้วยตนเอง
12 AI เอเจนต์ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และจองการประชุมโดยอัตโนมัติ
รับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร
