ค้นหาผู้ติดต่อและผู้มีอำนาจตัดสินใจในการจัดซื้อของโรงแรม

ปัญหา — การจัดซื้อของโรงแรมเป็นกล่องดำ

ซัพพลายเออร์มักประสบอุปสรรคเมื่อพยายามติดต่อบุคลากรจัดซื้อของโรงแรมที่เหมาะสม อีเมลประชาสัมพันธ์ทั่วไปที่ส่งไปยังที่อยู่เช่น [email protected] มักจะไปถึงผู้ประสานงานแผนกต้อนรับส่วนหน้ามากกว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจ ส่งผลให้เสียโอกาส[email protected]

ความท้าทายหลักเกิดจากโครงสร้างการจัดซื้อของโรงแรมที่มีการกระจายอำนาจ ขึ้นอยู่กับโครงสร้างความเป็นเจ้าของของโรงแรม การเป็นพันธมิตรกับแบรนด์ และข้อตกลงการจัดการ การตัดสินใจซื้ออาจเกิดขึ้นในระดับองค์กร ระดับบริษัทจัดการ ระดับกลุ่มเจ้าของ หรือระดับโรงแรมแต่ละแห่ง คู่มือนี้เป็นส่วนหนึ่งของแผนการสร้างลีด B2B ที่สมบูรณ์ของเราสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม โดยเน้นเฉพาะ "ใคร" และ "ที่ไหน" ของการจัดซื้อของโรงแรมPlaybook การสร้าง Lead แบบ B2B ที่สมบูรณ์สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม

ลำดับชั้นการจัดซื้อของโรงแรม

สี่ระดับองค์กรที่แตกต่างกันจัดการการตัดสินใจจัดซื้อ:

ระดับแบรนด์/เชน (การจัดซื้อระดับองค์กร)

เชนรายใหญ่มีแผนกจัดซื้อขององค์กรที่จัดทำรายชื่อผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ หากผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ในรายชื่อผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติของ Marriott คุณจะสามารถเข้าถึงโรงแรมกว่า 8,000 แห่งทั่วโลก

บทบาทสำคัญ:

• รองประธานฝ่ายจัดซื้อ / รองประธานอาวุโสฝ่ายห่วงโซ่อุปทาน
• ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ / Director of Strategic Sourcing
• Category Manager (หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ต่างๆ)
• หัวหน้าฝ่ายห่วงโซ่อุปทาน
• Director of Design & Technical Services

ระดับบริษัทจัดการ

บริษัทจัดการบุคคลที่สามดำเนินงานโรงแรมภายใต้ใบอนุญาตแบรนด์ บริษัทจัดการที่สำคัญ:

• Aimbridge Hospitality (มากกว่า 1,500 แห่ง)
• Highgate (มากกว่า 570 แห่ง)
• Crescent Hotels & Resorts (มากกว่า 100 แห่ง)
• Pyramid Global Hospitality (มากกว่า 240 แห่ง)
• Remington Hospitality (มากกว่า 120 แห่ง)
• Shaner Hotel Group (มากกว่า 60 แห่ง)
• ผู้ดำเนินการระดับภูมิภาค (Kingsmill, ONYX, Rotana)

ตำแหน่งที่เกี่ยวข้อง:

• VP of Purchasing / Director of การจัดซื้อ
• ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อระดับภูมิภาค
• VP of Operations
• Director of Project Management

ระดับกลุ่มเจ้าของ

เจ้าของทรัพย์สินให้ทุนในการปรับปรุงและโครงการลงทุน กลุ่มเจ้าของรายใหญ่:

• Host Hotels & Resorts (77 แห่ง)
• Pebblebrook Hotel Trust (46 แห่ง)
• RLJ Lodging Trust (96 แห่ง)
• Apple Hospitality REIT (224 แห่ง)
• Chatham Lodging Trust (39 แห่ง)
• กลุ่มตะวันออกกลาง (Al Habtoor, Emaar, Jumeirah)

บทบาทสำคัญ:

• VP of Capital Projects / Director of Capital Expenditures
• Asset Manager
• Director of Design & Construction
• รองประธานฝ่ายพัฒนา
• ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการลงทุน

ระดับโรงแรมแต่ละแห่ง

ในโรงแรมแต่ละแห่ง มีหลายตำแหน่งที่มีอำนาจในการจัดซื้อ ขึ้นอยู่กับประเภทผลิตภัณฑ์และวงเงินที่ใช้

• ผู้จัดการทั่วไป: ควบคุมงบประมาณตามดุลยพินิจสูงสุด $5,000–$25,000 สำหรับโรงแรมในเครือแบรนด์ มีอำนาจเต็มที่สำหรับโรงแรมอิสระ
• ผู้อำนวยการฝ่ายวิศวกรรม / หัวหน้าวิศวกร: ระบบ HVAC, ระบบประปา, ระบบไฟฟ้า, ลิฟต์, อุปกรณ์ซักรีด
• ผู้จัดการแม่บ้าน / ผู้อำนวยการฝ่ายแม่บ้าน: สิ่งทอ, อุปกรณ์ทำความสะอาด, เครื่องอำนวยความสะดวก, สารเคมีซักรีด, อุปกรณ์ตกแต่งห้องพัก
• ผู้อำนวยการฝ่ายอาหารและเครื่องดื่ม / หัวหน้าพ่อครัว: อุปกรณ์ครัว, เครื่องใช้บนโต๊ะอาหาร, เฟอร์นิเจอร์ร้านอาหาร, อุปกรณ์ F&B
• ผู้อำนวยการฝ่ายไอที / ผู้อำนวยการฝ่ายเทคโนโลยี: PMS, โครงสร้างพื้นฐาน Wi-Fi, เทคโนโลยีสำหรับแขก, ระบบล็อคอัจฉริยะ, ความปลอดภัยทางไซเบอร์
• ผู้อำนวยการฝ่ายขายและกิจกรรม / ผู้จัดการฝ่ายบริการการประชุม: อุปกรณ์ AV, เทคโนโลยีการประชุม, เฟอร์นิเจอร์จัดเลี้ยง

จะหาผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อของโรงแรมได้จากที่ไหน

LinkedIn

LinkedIn เป็นเครื่องมือที่ดีที่สุดในการค้นหาผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อของโรงแรม ผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการทั่วไป และหัวหน้าแผนกของโรงแรมประมาณ 80% มีโปรไฟล์ LinkedIn

กลยุทธ์การค้นหาที่มีประสิทธิภาพ:

• "Director of Purchasing" AND ("hotel" OR "hospitality")
• "VP การจัดซื้อ" AND "Marriott" AND "Middle East"
• "Purchasing Manager" AND ("Aimbridge" OR "Highgate" OR "Crescent")

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด: ใส่บันทึกส่วนตัวที่อ้างอิงถึงโครงการเฉพาะ หลีกเลี่ยงการเสนอขายในการขอเชื่อมต่อ มีส่วนร่วมกับเนื้อหาก่อนเชื่อมต่อ ใช้ LinkedIn Sales Navigator เพื่อการกรองขั้นสูง สำหรับแนวทางเชิงกลยุทธ์ทั้งหมด — การเพิ่มประสิทธิภาพโปรไฟล์ เทมเพลต InMail และกลยุทธ์การมีส่วนร่วม — โปรดดูคู่มือ LinkedIn ของเราสำหรับซัพพลายเออร์ในอุตสาหกรรมโรงแรมPlaybook LinkedIn สำหรับซัพพลายเออร์ในอุตสาหกรรมบริการ

พอร์ทัลซัพพลายเออร์ของเครือโรงแรม

เครือโรงแรมใหญ่ๆ ดำเนินการระบบลงทะเบียนผู้ขาย แพลตฟอร์มเหล่านี้บางครั้งแสดงรายชื่อผู้ติดต่อของทีมจัดซื้อ หรือส่งใบสมัครไปยังผู้จัดการหมวดหมู่โดยอัตโนมัติ

งานแสดงสินค้าอุตสาหกรรม

กิจกรรมสำคัญ:

• HD Expo + Conference (ลาสเวกัส, พฤษภาคม): งานแสดงการออกแบบโรงแรมที่ใหญ่ที่สุดในโลก ผู้เข้าร่วมกว่า 10,000 คน
• BDNY (นิวยอร์ก, พฤศจิกายน): เน้นที่โรงแรมบูติก/ไลฟ์สไตล์
• The Hotel Show (ดูไบ, พฤษภาคม): งานแสดงสินค้าโรงแรมที่ใหญ่ที่สุดในตะวันออกกลาง
• HITEC (มิถุนายน): งานแสดงเทคโนโลยีโรงแรมชั้นนำ
• HX: The Hotel Experience (นิวยอร์ก, พฤศจิกายน): เน้นด้านการดำเนินงาน
• EquipHotel (ปารีส, พฤศจิกายน, จัดทุกๆ สองปี): งานแสดงอุปกรณ์ในยุโรป

องค์กรจัดซื้อแบบกลุ่ม (GPOs)

GPO รวบรวมความต้องการจากโรงแรมหลายพันแห่ง

• Avendra: GPO โรงแรมที่ใหญ่ที่สุด ให้บริการมากกว่า 10,000 แห่ง
• Entegra การจัดซื้อ Services: เน้นด้านอาหาร/เครื่องดื่ม และอุปกรณ์การดำเนินงาน
• Source1 Purchasing: โรงแรมอิสระ, รีสอร์ท, คาสิโน
• Foodbuy Hospitality: ความเชี่ยวชาญด้านอาหารและเครื่องดื่ม

ไดเรกทอรีอุตสาหกรรมโรงแรม

• STR (Smith Travel Research): ครอบคลุมโรงแรมกว่า 82,000 แห่งทั่วโลก
• HotelNewsNow: ข่าวอุตสาหกรรมที่ครอบคลุมการเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของ การปรับปรุง
• นิตยสาร Hotel Management: การเคลื่อนไหวของผู้บริหาร การเปิดใหม่
• American Hotel & Lodging Association: ไดเรกทอรีสมาคมการค้า
• HotelTechReport: ผู้ซื้อเทคโนโลยี รายชื่อในตลาด

ฐานข้อมูลการปรับปรุงและก่อสร้าง

• TopHotelProjects: ติดตามโครงการก่อสร้างและปรับปรุงโรงแรมกว่า 8,500 โครงการทั่วโลก
• BCI BuildCentral / HotelMarketData: เน้นที่สหรัฐอเมริกา, ประมาณ 70,000 ลีดการก่อสร้างโรงแรม
• HotelProjectLeads.com: รายงานการปรับปรุงรายสัปดาห์
• Lodging Econometrics: การติดตามโครงการทั่วโลก

วิธีการระบุบุคคลที่เหมาะสมในโรงแรมเฉพาะแห่ง

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดประเภทของโรงแรม (โรงแรมในเครือ, โรงแรมอิสระ, โรงแรมที่ดำเนินการโดยบริษัทจัดการ)

ขั้นตอนที่ 2: ระบุระดับการตัดสินใจ เกณฑ์ทั่วไป:

• ต่ำกว่า $5,000: การอนุมัติระดับ Property
• $5,000–$50,000: อาจต้องได้รับการอนุมัติจากระดับภูมิภาค/บริษัทบริหารจัดการ
• $50,000+: โดยปกติเกี่ยวข้องกับการจัดซื้อระดับองค์กรหรือกลุ่มเจ้าของ

ขั้นตอนที่ 3: จับคู่ผลิตภัณฑ์ของคุณให้ตรงกับบทบาทของผู้ซื้อที่เหมาะสม

ขั้นตอนที่ 4: ค้นหาบุคคลที่ต้องการ (LinkedIn → เว็บไซต์โรงแรม → Google → ข่าวประชาสัมพันธ์ → โทรศัพท์โดยตรง)

แผนผังการตัดสินใจ: โรงแรมอิสระ? ติดต่อ GM โรงแรมแบรนด์เนม สินค้าราคาถูก? ติดต่อหัวหน้าแผนกของ Property โรงแรมแบรนด์เนม สินค้าราคาสูง? ติดต่อ Category Manager ของแบรนด์

ตำแหน่งงานที่ซื้อผลิตภัณฑ์สำหรับโรงแรม (ตามหมวดหมู่)

หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์	ผู้ซื้อหลัก	ผู้มีอิทธิพล / ผู้ซื้อรอง
FF&E	Director of Design & Construction, VP Capital Projects	Interior Designer, ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อ, Asset Manager
โคมไฟ	Director of Design & Construction, Lighting Designer	Director of Engineering, VP Capital Projects
สิ่งทอและผ้าลินิน	Executive Housekeeper, Director of Housekeeping	VP Operations, GM, Category Manager
Guest Amenities & Toiletries	Executive Housekeeper, Director of Housekeeping	Guest Experience Manager, Director of ความยั่งยืน
Cleaning Supplies & Chemicals	Executive Housekeeper, Director of Engineering	ความยั่งยืน Manager, VP Operations
Kitchen Equipment & Cookware	ผู้อำนวยการอาหารและเครื่องดื่ม, Executive Chef	Director of Culinary, VP F&B, GM
Tableware, Buffet & Servingware	ผู้อำนวยการอาหารและเครื่องดื่ม, Executive Chef, Banquet Manager	Director of Events, Interior Designer
Technology / PMS / Wi-Fi	IT Director, VP Technology, CTO	GM, ผู้จัดการรายได้, Director of Operations
Smart Locks & Access Control	Director of Engineering, IT Director	Director of Security, VP Technology
In-Room Entertainment / Smart TVs	IT Director, Guest Experience Manager	Director of Engineering, VP Technology
Fitness & Gym Equipment	Spa Director, Director of Recreation	GM, VP Capital Projects, Director of Design
Spa Products & Equipment	Spa Director, Director of Wellness	GM, VP Operations, ผู้จัดการรายได้
AV & Conference Equipment	Director of Events, IT Director	Conference Services Manager, Director of Sales
พื้นและวัสดุปูผนัง	ผู้อำนวยการฝ่ายออกแบบและก่อสร้าง, นักออกแบบตกแต่งภายใน	รองประธานโครงการลงทุน, ผู้จัดการสินทรัพย์
ป้ายและระบบนำทาง	ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด, ผู้อำนวยการฝ่ายออกแบบ	ผู้จัดการทั่วไป, ผู้จัดการมาตรฐานแบรนด์
อุปกรณ์ซักรีด	ผู้อำนวยการฝ่ายวิศวกรรม, หัวหน้าแม่บ้าน	รองประธานฝ่ายปฏิบัติการ, ผู้อำนวยการฝ่ายความยั่งยืน
HVAC และการจัดการพลังงาน	ผู้อำนวยการฝ่ายวิศวกรรม, หัวหน้าวิศวกร	ผู้อำนวยการฝ่ายความยั่งยืน, รองประธานโครงการลงทุน
เครื่องแบบและเครื่องแต่งกายพนักงาน	ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคล, หัวหน้าแม่บ้าน	ผู้จัดการทั่วไป, รองประธานฝ่ายปฏิบัติการ

เคล็ดลับ: หากไม่แน่ใจ ให้เริ่มต้นกับผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์เป็นประจำทุกวัน ไม่ใช่ผู้ที่อนุมัติใบสั่งซื้อ

วิธีการติดต่อครั้งแรก (โดยไม่ถูกมองข้าม)

อีเมลเย็นที่ได้ผล

ข้อความที่มีประสิทธิภาพมีคุณสมบัติสี่ประการ: ความกระชับ ความเฉพาะเจาะจง ความเกี่ยวข้อง และ CTA ที่ชัดเจน เรามีชุดข้อความติดต่อแบบเย็นทั้งหมด รวมถึงหัวเรื่องและข้อความติดตามผล ในคู่มือเทมเพลตการตลาดทางอีเมลสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรมของเราคู่มือเทมเพลตการตลาดทางอีเมลสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม

• บรรทัดที่ 1: อ้างอิงโรงแรมหรือโครงการที่เฉพาะเจาะจง
• บรรทัดที่ 2: อธิบายความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์พร้อมตัวอย่าง
• บรรทัดที่ 3: Call-to-action ที่ชัดเจนเพียงอย่างเดียว

ให้อยู่ภายใน 100 คำ

แนวทาง LinkedIn — กฎ 3 สัมผัส

1. สัมผัสที่ 1 (วันที่ 1): มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของพวกเขาผ่านการกดไลค์และความคิดเห็นที่รอบคอบ
2. สัมผัสที่ 2 (วันที่ 3–5): ส่งคำขอเชื่อมต่อส่วนตัวโดยอ้างอิงถึงโพสต์ของพวกเขา
3. สัมผัสที่ 3 (วันที่ 7–10 หลังการตอบรับ): ส่งข้อความแนะนำสั้นๆ

สิ่งที่ไม่ควรทำ

• หลีกเลี่ยงแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ทั่วไป
• อย่าส่งอีเมลไปยังที่อยู่โรงแรมทั่วไป (info@, reservations@, frontdesk@)
• อย่าเสนอขายโดยไม่เข้าใจความต้องการที่เฉพาะเจาะจง
• หลีกเลี่ยงช่วงเวลาที่มีการเช็คอิน/เช็คเอาต์สูงสุด (15.00–17.00 น. / 10.00–12.00 น.)
• อย่าติดตามผลทุกวัน
• การติดตามผลหนึ่งครั้งหลังจาก 5–7 วันทำการถือว่าเหมาะสม การติดตามผลครั้งที่สองในอีก 2–3 สัปดาห์ต่อมาเป็นที่ยอมรับได้

แนวทางที่ขับเคลื่อนด้วย AI

หากกำหนดเป้าหมายโรงแรม 500 แห่ง การวิจัยด้วยตนเองต้องใช้เวลา 250-500 ชั่วโมง ระบบ AI สมัยใหม่สามารถตรวจจับสัญญาณ ค้นหาผู้ติดต่อ จับคู่ผลิตภัณฑ์ และสร้างการเข้าถึงส่วนบุคคลได้ในวงกว้างโดยอัตโนมัติ เราจะแจกแจงกลุ่มเทคโนโลยีทั้งหมดในบทความของเราเกี่ยวกับวิธีที่การสร้างลีดด้วย AI กำลังเปลี่ยนแปลงการขายซัพพลายเออร์โรงแรม InnLead.ai สาธิตแนวทางนี้ผ่านตัวแทนเฉพาะทางAI สร้างลีดเปลี่ยนรูปแบบการขายของซัพพลายเออร์โรงแรมได้อย่างไร

การสร้างความสัมพันธ์ในการจัดซื้อระยะยาว

• ติดตามผลทุกๆ 2–3 เดือนด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่า
• วางตำแหน่งเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม (แบ่งปันข้อมูลเชิงลึก รายงานแนวโน้ม ข้อมูลข่าวกรองของคู่แข่ง)
• เข้าร่วมกิจกรรมอย่างสม่ำเสมอ
• ขอการอ้างอิงจากโรงแรมที่ได้รับการอนุมัติ
• สร้างความน่าเชื่อถือ (ซัพพลายเออร์ที่ไม่เคยสร้างปัญหาจะได้รับการแนะนำ)

ขั้นตอนต่อไปของคุณ

1. ระบุระดับผู้ซื้อตามผลิตภัณฑ์และระดับราคา
2. ทำแผนผังบทบาทผู้ซื้อโดยใช้ตารางอ้างอิงด้านบน
3. สร้างรายชื่อเป้าหมายของโรงแรม 25–50 แห่ง
4. ค้นหาผู้ติดต่อเฉพาะเจาะจงผ่าน LinkedIn และเว็บไซต์โรงแรม
5. สมัครเข้าร่วม Vendor Portal ที่เกี่ยวข้อง
6. เริ่มต้นการติดต่อส่วนตัว (10–15 ข้อความต่อสัปดาห์)
7. ลงทะเบียนกับ GPO
8. เข้าร่วมงานแสดงสินค้าปีละ 1 ครั้ง

หากต้องการเปรียบเทียบเครื่องมือที่สามารถทำให้ขั้นตอนที่ 4-6 เป็นไปโดยอัตโนมัติ โปรดอ่าน เครื่องมือสร้างลีดที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทซัพพลายโรงแรมในปี 2026 หากมีคำถามเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งาน โปรดติดต่อทีม InnLead.aiเครื่องมือสร้างลีดที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทซัพพลายโรงแรมในปี 2026ติดต่อทีม InnLead.ai

ให้ AI ค้นหาผู้ติดต่อโรงแรมของคุณ — ระบบค้นหาผู้ติดต่อ agent ของ InnLead.ai ระบุผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อที่โรงแรมที่กำลังจัดหาสินค้าในหมวดหมู่ของคุณโดยอัตโนมัติ รับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใครรับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร

เพิ่มเติมในหัวข้อนี้

ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน

กลยุทธ์การขาย วิธีการขายสินค้าให้กับโรงแรม: คู่มือสำหรับซัพพลายเออร์ คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการขายสินค้าให้กับโรงแรม ตั้งแต่การระบุโอกาสไปจนถึงการปิดการขาย -- กลยุทธ์ที่เหมาะสำหรับซัพพลายเออร์ในปี 2026กลยุทธ์การขาย การตลาดเนื้อหาสำหรับบริษัทซัพพลายโรงแรม กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่สมบูรณ์สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม การเลือกหัวข้อ รูปแบบเนื้อหา ช่องทางการจัดจำหน่าย และกลยุทธ์ที่เปลี่ยนผู้ซื้อให้เป็นลีดกลยุทธ์การขาย อีเมลสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม: เทมเพลตที่ได้ผล กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลที่ครบวงจรสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม ประกอบด้วยเทมเพลตอีเมลสำหรับติดต่อลูกค้าใหม่ การติดตามผลหลังงานแสดงสินค้า กรอบเวลาที่เหมาะสม และการตั้งค่า CRM เพื่อจองการประชุมกลยุทธ์การขายที่เหนือกว่า Alibaba: การประเมินตลาด B2B Hotel Supply ที่ดีที่สุดอย่างตรงไปตรงมา -- Alibaba, Amazon Business, ThomasNet จุดแข็ง ข้อจำกัด และเหตุผลที่การลงรายการเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ