คลื่นการปรับปรุงโรงแรมครั้งใหญ่: ถอดรหัสงานค้าง PIP มูลค่า 1.5 หมื่นล้านดอลลาร์

ตัวเลขน่าตกใจมาก ณ ไตรมาสที่ 4 ปี 2024 โครงการก่อสร้างโรงแรมทั่วโลกทำสถิติสูงสุดเป็นประวัติการณ์ที่ 15,820 โครงการ คิดเป็น 2,438,189 ห้อง เฉพาะในสหรัฐอเมริกาแห่งเดียวก็สูงเป็นประวัติการณ์ถึง 6,378 โครงการ เบื้องหลังตัวเลขเหล่านี้คือโอกาสที่มหาศาลไม่แพ้กันแต่กลับมองเห็นได้ยากกว่า: งาน Property Improvement Plan (PIP) ที่ถูกเลื่อนออกไปในช่วงการระบาดของโรค ซึ่งประเมินมูลค่าไว้ที่ 1.2-1.5 หมื่นล้านดอลลาร์ และกำลังดำเนินการในอัตราที่ไม่เคยมีมาก่อน

สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม ไม่ว่าคุณจะขาย FF&E, ผ้าลินิน, เทคโนโลยี, สิ่งอำนวยความสะดวก หรือผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่ใช้ในห้องพัก คลื่นการปรับปรุงนี้ถือเป็นวงจรการจัดซื้อที่มีความเข้มข้นมากที่สุดในรอบกว่าทศวรรษ แต่ก็ต่อเมื่อคุณเข้าใจกลไกการทำงานของมัน

แผนปรับปรุงทรัพย์สิน (Property Improvement Plans) ทำงานอย่างไร

PIP คือข้อกำหนดการปรับปรุงที่แบรนด์กำหนด ซึ่งออกโดยผู้ให้สิทธิ์แฟรนไชส์โรงแรม (Marriott, Hilton, IHG, Hyatt ฯลฯ) ให้แก่เจ้าของโรงแรมที่เป็นแฟรนไชส์ ไม่สามารถเลือกได้ ไม่สามารถต่อรองได้ (ในกรณีส่วนใหญ่) และกำหนดอย่างชัดเจนว่าต้องซื้อผลิตภัณฑ์ใดบ้าง จากผู้ขายที่ได้รับการอนุมัติ ภายในระยะเวลาที่กำหนด

วงจร PIP

ข้อตกลงแฟรนไชส์โรงแรมส่วนใหญ่มีข้อกำหนด PIP เป็นรอบๆ:

ประเภทวงจร	ระยะเวลาโดยทั่วไป	ขอบเขต	ค่าใช้จ่ายโดยประมาณต่อห้อง
ปรับปรุงสินค้าอ่อน	ทุก 5 - 7 ปี	พรม, ผ้าม่าน, เครื่องนอน, ผ้าลินิน, ไวนิลติดผนัง	$3,000 - $8,000
เปลี่ยนสินค้าคงทน	ทุก 7 - 10 ปี	เฟอร์นิเจอร์, เครื่องตกแต่ง, เคาน์เตอร์ในห้องน้ำ, โคมไฟ	$8,000 - $15,000
ปรับปรุงใหม่ทั้งหมด	ทุก 10 - 15 ปี	ปรับปรุงใหม่ทั้งหมด รวมถึง HVAC, ระบบประปา, ระบบไฟฟ้า	$15,000 - $40,000+
อัปเกรดเทคโนโลยี	ทุก 3 - 5 ปี (เร็วขึ้น)	ทีวี, กลอนประตู, เทอร์โมสตัท, โครงสร้างพื้นฐาน Wi-Fi	$2,000 - $6,000
ปรับปรุงพื้นที่ส่วนกลาง	ทุก 7 - 12 ปี	ล็อบบี้, ร้านอาหาร, ห้องประชุม, ทางเดิน	แตกต่างกันอย่างมากในแต่ละโรงแรม

สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ข้อเสนอแนะ เมื่อแบรนด์ออก PIP เจ้าของโรงแรมโดยทั่วไปจะมีเวลา 12-24 เดือนในการปฏิบัติตาม หากไม่ปฏิบัติตามอาจส่งผลให้ถูกยกเลิกแฟรนไชส์ ซึ่งสำหรับโรงแรมที่มีมูลค่า 10-100 ล้านดอลลาร์ขึ้นไป ถือเป็นเหตุการณ์ทางการเงินที่ร้ายแรง

อะไรเป็นตัวกระตุ้นให้เกิด PIP

มีหลายเหตุการณ์ที่สามารถกระตุ้นการออก PIP ได้:

1. การหมดอายุของรอบตามกำหนด ตัวกระตุ้นที่พบบ่อยที่สุด ข้อตกลงแฟรนไชส์ทุกฉบับจะระบุช่วงเวลาการปรับปรุง เมื่อหมดเวลา PIP จะถูกออกโดยอัตโนมัติ

2. การสอบตกการตรวจสอบคุณภาพ แบรนด์ทำการตรวจสอบทรัพย์สินเป็นประจำ (รายไตรมาสถึงรายปี) คะแนน QA ที่ไม่ผ่าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านสภาพทางกายภาพ สามารถกระตุ้นให้เกิด PIP เร่งด่วนได้

3. การเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของ / การโอนแฟรนไชส์ เมื่อโรงแรมเปลี่ยนมือ เจ้าของใหม่มักจะได้รับ PIP เป็นเงื่อนไขในการอนุมัติการโอนแฟรนไชส์ นี่คือหนึ่งในตัวกระตุ้น PIP ที่คาดการณ์ได้มากที่สุด และมักจะมีขอบเขตกว้างขวางที่สุด

4. การเปลี่ยนแบรนด์ เมื่อโรงแรมเปลี่ยนจากแบรนด์หนึ่งไปเป็นอีกแบรนด์หนึ่ง (เช่น Holiday Inn กลายเป็น Hilton Garden Inn) แบรนด์ใหม่จะออก PIP สำหรับการเปลี่ยนแบรนด์ การวิเคราะห์ของเราเกี่ยวกับโอกาสในการปรับปรุงและ FF&E ในปี 2026 แสดงให้เห็นว่าแบรนด์ที่กำลังเปลี่ยน เช่น Spark, Garner และ Four Points Flex กำลังขับเคลื่อนกิจกรรมการเปลี่ยนแบรนด์ให้สูงเป็นประวัติการณ์ สิ่งเหล่านี้มักจะครอบคลุมเนื่องจากโรงแรมต้องเป็นไปตามมาตรฐานแบรนด์ชุดใหม่ทั้งหมดบูมการปรับปรุงใหม่ปี 2026 และโอกาส FF&E

5. การอัปเดตมาตรฐานแบรนด์ เมื่อเครือโรงแรมอัปเดตมาตรฐานแบรนด์ทั่วโลก ไม่ว่าจะเป็นเฟอร์นิเจอร์ต้นแบบใหม่ ข้อกำหนดด้านเทคโนโลยีที่อัปเดต หรือแพ็กเกจการออกแบบที่ปรับปรุงใหม่ โรงแรมทั้งหมดที่ต่ำกว่ามาตรฐานใหม่จะได้รับ PIP

ปัญหาการเลื่อน PIP ในช่วงการระบาดใหญ่

ระหว่างปี 2020 ถึง 2022 เจ้าของโรงแรมประสบความสำเร็จในการเจรจาขอเลื่อน PIP จากแบรนด์ใหญ่ๆ ส่วนใหญ่ เนื่องจากอัตราการเข้าพักลดลงอย่างมากและรายได้ระเหยหายไป แบรนด์ต่างๆ จึงไม่มีอำนาจในการบังคับใช้ข้อกำหนดการปรับปรุง Hilton, Marriott และ IHG ต่างก็อนุมัติการขยายเวลา 12-36 เดือน

การเลื่อนเหล่านั้นกำลังจะหมดอายุ พร้อมกันนั้น:

• ค่าใช้จ่าย PIP เพิ่มขึ้น 30%+ เมื่อเทียบกับระดับก่อนเกิด COVID
• ค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงเพิ่มขึ้น 6.25% จากปี 2022 ถึงปี 2023 เพียงปีเดียว
• ผู้ขายในอุตสาหกรรมโรงแรมรายงานการปรับขึ้นราคา 90-300% สำหรับผลิตภัณฑ์ต่างๆ
• การปรับปรุงห้องพักแขกในปัจจุบันมีค่าใช้จ่าย 8,000-25,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อห้อง ขึ้นอยู่กับขอบเขตงาน

ผลลัพธ์คือคลื่นกิจกรรมการปรับปรุงที่อัดแน่น เนื่องจากหลายปีของการบำรุงรักษาที่ถูกเลื่อนออกไปมาปะทะกับต้นทุนที่สูงขึ้นและกำหนดเวลาของแบรนด์ที่ไม่สามารถต่อรองได้ สำหรับข้อมูลเบื้องหลังเกี่ยวกับวิธีที่การฟื้นตัวของห่วงโซ่อุปทานหลังการระบาดใหญ่ได้วางรากฐานสำหรับคลื่นลูกนี้ โปรดดูการวิเคราะห์ก่อนหน้านี้ของเราการฟื้นตัวของห่วงโซ่อุปทานหลังการระบาดใหญ่

ไทม์ไลน์การเปลี่ยน FF&E

การทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่ได้รับการเปลี่ยนในขั้นตอนใดของ PIP เป็นสิ่งสำคัญสำหรับระยะเวลาที่เหมาะสมของซัพพลายเออร์ ไม่ใช่ทุกอย่างที่จะถูกสั่งซื้อพร้อมกัน

ลำดับการจัดซื้อ PIP

PIP การปรับปรุงทั้งหมดโดยทั่วไปเป็นไปตามไทม์ไลน์การจัดซื้อนี้:

ขั้นตอน	ไทม์ไลน์ (นับจากวันที่ออก PIP)	ผลิตภัณฑ์ที่จัดซื้อ	ระยะเวลารอคอยสินค้า
เฟส 0: การออกแบบและการวางแผน	เดือนที่ 1 - 4	เลือกบริษัทออกแบบ ทบทวนต้นแบบ สรุปงบประมาณ	ไม่มีข้อมูล
เฟส 1: สินค้าระยะเวลารอคอยนาน	เดือนที่ 3 - 6	เฟอร์นิเจอร์สั่งทำพิเศษ, เคสสินค้า, โคมไฟเฉพาะทาง, งานไม้	12 - 20 สัปดาห์
เฟส 2: สินค้าระยะเวลารอคอยปานกลาง	เดือนที่ 5 - 8	พรม, วัสดุปูผนัง, ผ้าม่าน, อุปกรณ์ห้องน้ำ, อุปกรณ์ HVAC	8 - 14 สัปดาห์
เฟส 3: สินค้าระยะเวลารอคอยสั้น	เดือนที่ 7 - 10	ผ้าปูที่นอน, เครื่องนอน, สิ่งอำนวยความสะดวก, เครื่องประดับตกแต่ง, งานศิลปะ	4 - 8 สัปดาห์
เฟส 4: เทคโนโลยี	เดือนที่ 6 - 10	ทีวี, ล็อค, เทอร์โมสตัท, โครงสร้างพื้นฐาน Wi-Fi, การผสานรวม PMS	6 - 12 สัปดาห์
เฟส 5: การตกแต่งขั้นสุดท้าย	เดือนที่ 10 - 14	วัสดุสิ้นเปลืองในการดำเนินงาน, ป้าย, วัสดุสิ่งพิมพ์, เอกสารประกอบในห้องพัก	2 - 4 สัปดาห์

ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญสำหรับซัพพลายเออร์: หากคุณขายผลิตภัณฑ์ที่มีระยะเวลารอคอยสั้น (ผ้าปูที่นอน, สิ่งอำนวยความสะดวก, วัสดุสิ้นเปลืองในการดำเนินงาน) คุณมีหน้าต่าง 3-6 เดือนระหว่างเวลาที่ออก PIP และเวลาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณถูกสั่งซื้อจริง หน้าต่างนั้นคือวงจรการขายทั้งหมดของคุณ หากคุณไม่ได้อยู่ต่อหน้าผู้ซื้อภายในเดือนที่ 5 คำสั่งซื้อจะถูกสั่งซื้อไปแล้ว

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีระยะเวลารอคอยนาน (เฟอร์นิเจอร์, อุปกรณ์ติดตั้ง) วงจรการขายจะเริ่มต้นเร็วกว่า แต่ระยะเวลาการตัดสินใจจะนานกว่า ผู้ซื้อจำเป็นต้องเห็นต้นแบบ ได้รับการอนุมัติจากแบรนด์ และเจรจาต่อรองราคาก่อนที่จะตัดสินใจ

หยุดการตามโรงแรมด้วยตนเอง InnLead.ai มี AI เอเจนต์ 12 ตัวที่สแกนสัญญาณการปรับปรุงโรงแรม ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และนัดหมายการประชุมกับผู้ซื้อของโรงแรมโดยอัตโนมัติ รับสิทธิ์เข้าใช้งานก่อนใครรับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร

ขนาดของโอกาส

ปริมาณการปรับปรุงประจำปี

เมตริก	ปริมาณประจำปีโดยประมาณ	บริบทแหล่งที่มา
จำนวนห้องพักที่ได้รับการปรับปรุงต่อปี (สหรัฐอเมริกา)	300,000 - 400,000	อิงตามวงจร 5-7 ปีที่ใช้กับห้องพักโรงแรมในสหรัฐอเมริกา ~5.7 ล้านห้อง
ค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงเฉลี่ยต่อห้อง	$8,000 - $25,000	แตกต่างกันไปตามขอบเขตงาน สินค้าอ่อนนุ่มเทียบกับการปรับปรุงทั้งหมด
ค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงประจำปีทั้งหมด (สหรัฐอเมริกา)	4 - 8 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ	ประมาณการแบบระมัดระวัง ไม่รวมถึงการปรับปรุงตามมาตรฐาน PIP ที่เลื่อนออกไป
งานปรับปรุงตามมาตรฐาน PIP ที่คั่งค้าง (การเลื่อนออกไปสะสม)	$12 - $15 พันล้านดอลลาร์	การเลื่อนการปรับปรุงในช่วงการระบาดใหญ่ที่กำลังดำเนินการอยู่
โครงการปรับปรุง/เปลี่ยนแปลง (ไตรมาส 4 ปี 2023)	2,028 โครงการ / 303,330 ห้อง	สูงเป็นประวัติการณ์ตาม Lodging Econometrics

แหล่งรวมกิจกรรมการปรับปรุง

คลื่นการปรับปรุงไม่ได้กระจายตัวอย่างสม่ำเสมอ บางตลาดมีการเคลื่อนไหวอย่างมีนัยสำคัญ:

ตลาดในสหรัฐอเมริกา:

• ดัลลัสและแอตแลนตานำตลาดโลกทั้งหมดในด้านกิจกรรมไปป์ไลน์การพัฒนาโรงแรมในไตรมาสที่ 4 ปี 2024
• ไปป์ไลน์ของสหรัฐฯ สูงสุดเป็นประวัติการณ์ที่ 6,378 โครงการ โดยมีสัดส่วนที่สำคัญเป็นการปรับปรุงและเปลี่ยนแปลง

ตะวันออกกลาง:

• สถิติสูงสุดตลอดกาล 659 โครงการ / 163,816 ห้อง
• เฉพาะซาอุดีอาระเบีย: 349 โครงการ / 94,287 ห้อง (สูงเป็นประวัติการณ์, +18% ห้อง YoY)
• โรงแรมหรูและระดับบนคิดเป็น 55% ของไปป์ไลน์ในตะวันออกกลาง ซึ่งหมายถึงการใช้จ่ายต่อห้องที่สูงขึ้น

ยุโรป:

• การเปลี่ยนแปลงเพิ่มขึ้น 26% ในไตรมาสที่ 4 ปี 2024: 520 โครงการ / 61,550 ห้อง
• การเปลี่ยนแปลงแบรนด์ต้องมีการปรับปรุงตามมาตรฐาน PIP ทำให้แนวโน้มการเปลี่ยนแปลงของยุโรปเป็นโอกาสสำคัญสำหรับซัพพลายเออร์

เอเชียแปซิฟิก (ไม่รวมจีน):

• ไปป์ไลน์สูงสุดเป็นประวัติการณ์ 1,977 โครงการ / 402,156 ห้อง
• อินเดียนำด้วย 514 โครงการ / 61,075 ห้อง (26% ของไปป์ไลน์ระดับภูมิภาค)
• โครงการหรูเพิ่มขึ้น 9% YoY; ระดับบนเพิ่มขึ้น 12%

วิธีระบุคุณสมบัติในวงจร PIP

การรู้ว่ามีคลื่นการปรับปรุงเป็นสิ่งหนึ่ง การรู้ว่าโรงแรมใดกำลังจะสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณในอีก 90 วันข้างหน้าคือข้อได้เปรียบที่แยกซัพพลายเออร์ที่เติบโตออกจากซัพพลายเออร์ที่หยุดนิ่ง

แหล่งสัญญาณสาธารณะ

ประเภทสัญญาณ	สิ่งที่บ่งชี้	จะหาได้จากที่ไหน
ยื่นขอใบอนุญาตก่อสร้าง	ขอบเขตและระยะเวลาการปรับปรุง	ฐานข้อมูลใบอนุญาตระดับเทศมณฑล/เทศบาล
เอกสารการเปิดเผยข้อมูลแฟรนไชส์	ข้อตกลงแฟรนไชส์ใหม่ (กระตุ้น PIP การเปลี่ยนแปลง)	ฐานข้อมูลการจดทะเบียนแฟรนไชส์ของรัฐ
การยื่นขอโอนกรรมสิทธิ์	การขาย = ตัวกระตุ้น PIP	ผู้บันทึกประจำเทศมณฑล, ฐานข้อมูลอสังหาริมทรัพย์เชิงพาณิชย์
รายงาน STR/CoStar	คุณสมบัติที่มีผลการดำเนินงานต่ำกว่ามาตรฐาน (มักเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงที่เลื่อนออกไป)	บริการสมัครสมาชิก
ข่าวประชาสัมพันธ์ของแบรนด์	การเปิดตัวต้นแบบ/มาตรฐานใหม่ = PIP ทั่วทั้งระบบ	ห้องข่าวขององค์กรในเครือ
ประกาศโครงการของบริษัทออกแบบ	คุณสมบัติเฉพาะในขั้นตอนการออกแบบ	เว็บไซต์บริษัทออกแบบ, โพสต์บน LinkedIn, สื่อสิ่งพิมพ์เฉพาะทาง
ตารางการตรวจสอบ QA	โรงแรมที่ถึงกำหนดการตรวจสอบ (อาจเป็นตัวกระตุ้น PIP)	ไม่เปิดเผยต่อสาธารณะ ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์

การกำหนดเวลาในการติดต่อ

ซัพพลายเออร์ที่ชนะธุรกิจ PIP มีรูปแบบที่สอดคล้องกัน:

1. ระบุสัญญาณ — การยื่นเปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของ, การยื่นขอใบอนุญาต, การประกาศการเปลี่ยนแบรนด์
2. กำหนดผู้มีอำนาจตัดสินใจ — ผู้จัดการทั่วไป (โรงแรมอิสระขนาดเล็ก), ผู้อำนวยการฝ่ายปฏิบัติการ หรือ รองประธานฝ่ายจัดซื้อ (เชนโรงแรม), ผู้จัดการโครงการ หรือ บริษัทจัดซื้อ (การปรับปรุงขนาดใหญ่)
3. กำหนดเวลาในการติดต่อ — ติดต่อ 60-90 วันก่อนที่ประเภทผลิตภัณฑ์ของคุณจะเข้าสู่ขั้นตอนการจัดซื้อ
4. นำเสนอการปฏิบัติตามข้อกำหนด — ข้อความแรกของคุณควรอ้างอิงถึงมาตรฐานแบรนด์ที่เฉพาะเจาะจง และแสดงให้เห็นว่าคุณตรงตามหรือเกินกว่ามาตรฐานนั้น
5. จัดหาต้นแบบหรือตัวอย่าง — ผู้ซื้อในโหมด PIP เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว การมีตัวอย่างพร้อมจัดส่งภายใน 48 ชั่วโมงจะช่วยลดระยะเวลาการประเมิน

ปัญหาของการตรวจสอบสัญญาณด้วยตนเอง

แหล่งสัญญาณทั้งหมดที่ระบุไว้ข้างต้นอยู่ในฐานข้อมูลที่แตกต่างกัน ในรูปแบบที่แตกต่างกัน และมีความถี่ในการอัปเดตที่แตกต่างกัน การตรวจสอบใบอนุญาตก่อสร้างใน 50 ตลาดในสหรัฐอเมริกาด้วยตนเอง การอ้างอิงโยงการโอนความเป็นเจ้าของ และการติดตามการประกาศแบรนด์ในเครือโรงแรมหลายแห่งเป็นงานเต็มเวลา ซึ่งมักจะต้องใช้ทีมงาน

ซัพพลายเออร์โรงแรมส่วนใหญ่ไม่มีหน้าที่ด้านข่าวกรองทางการตลาดโดยเฉพาะ พวกเขาอาศัยงานแสดงสินค้า (ปีละครั้งหรือสองครั้ง), ผู้ติดต่อในอุตสาหกรรม (ไม่สอดคล้องกัน) และการติดต่อแบบ Cold Outreach (อัตราการตอบรับต่ำ) ผลที่ได้คือซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่เรียนรู้เกี่ยวกับกิจกรรม PIP หลังจากที่ช่วงเวลาการจัดซื้อได้สิ้นสุดลง

การวางตำแหน่งธุรกิจของคุณสำหรับการจัดซื้อ PIP

เข้าร่วมรายการผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ

แบรนด์โรงแรมรายใหญ่รักษาบัญชีรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ (AVL) สำหรับผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ โรงแรมที่ดำเนินการ PIP มักจะต้อง — หรือมีแรงจูงใจอย่างมาก — ในการซื้อจากผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ

กระบวนการสมัคร AVL แตกต่างกันไปในแต่ละแบรนด์ แต่โดยทั่วไปต้องมี:

• ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามมาตรฐานแบรนด์ปัจจุบัน
• หลักฐานความสามารถในการผลิตและการรับรองคุณภาพ (ISO, SQF, ฯลฯ)
• เอกสารแสดงความมั่นคงทางการเงิน
• ประกันความรับผิด ($1 ล้าน - $5 ล้านขั้นต่ำ)
• ข้อมูลอ้างอิงจากโครงการบริการที่พักที่เทียบเคียงได้
• ข้อเสนอราคาสำหรับรูปแบบผลิตภัณฑ์มาตรฐาน

การเข้าร่วม AVL ใช้เวลา 3-12 เดือน เริ่มกระบวนการตอนนี้หากคุณยังไม่ได้ทำ คลื่นการปรับปรุงจะไม่รอ

สร้างความสัมพันธ์กับบริษัทจัดซื้อ

โครงการ PIP ขนาดใหญ่มักจะได้รับการจัดการโดยบริษัทจัดซื้อบุคคลที่สาม (Avendra, Birch Street Systems, ฯลฯ) ที่รวบรวมการจัดซื้อจากหลายโรงแรม Avendra เพียงแห่งเดียวทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์ที่ผ่านการตรวจสอบแล้วกว่า 2,000 ราย และมอบส่วนลดค่าใช้จ่ายสูงสุดถึง 15% ให้กับลูกค้าโรงแรม การอยู่ในเครือข่ายเหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าถึงคำสั่งซื้อ PIP ที่คุณจะไม่มีวันเห็นผ่านการติดต่อโดยตรง

เสนอแพ็คเกจเฉพาะสำหรับ PIP

ซัพพลายเออร์ที่ชาญฉลาดสร้าง “แพ็คเกจ PIP” — ข้อเสนอผลิตภัณฑ์แบบรวมกลุ่มที่ปรับขนาดให้เข้ากับขอบเขตการปรับปรุงทั่วไป:

ประเภทแพ็คเกจ	เนื้อหา	เป้าหมาย	ระดับราคา
ปรับปรุงสินค้าตกแต่ง (ต่อห้อง)	เครื่องนอน, หมอน, ผ้ารองกันเปื้อนที่นอน, ผ้าปูที่นอน, ผ้าขนหนู, พรมเช็ดเท้า	PIP สินค้าตกแต่ง	$800 - $1,500
ห้องน้ำครบชุด (ต่อห้อง)	โต๊ะเครื่องแป้ง, กระจก, อุปกรณ์ติดตั้ง, เครื่องจ่ายผลิตภัณฑ์อำนวยความสะดวก, อุปกรณ์เสริม	PIP เคสสินค้า/ห้องน้ำ	$2,500 - $6,000
ชุดเทคโนโลยี (ต่อห้อง)	สมาร์ททีวี, เทอร์โมสตัท, ล็อคอิเล็กทรอนิกส์, ช่องเสียบ USB	PIP เทคโนโลยี	$1,500 - $4,000
ครบชุดในห้องพัก (ต่อห้อง)	เฟอร์นิเจอร์ทั้งหมด, สินค้าตกแต่ง, เทคโนโลยี, งานศิลปะ, ป้าย	PIP ปรับปรุงใหม่ทั้งหมด	$8,000 - $20,000

ราคาแบบรวมกลุ่มช่วยลดความซับซ้อนในการตัดสินใจของผู้ซื้อและเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ โรงแรมที่ปรับปรุงใหม่ 150 ห้องไม่ต้องการประเมินผู้ขาย 30 ราย พวกเขาต้องการซัพพลายเออร์สามหรือสี่รายที่สามารถเป็นเจ้าของแต่ละหมวดหมู่ได้

ความเป็นจริงด้านต้นทุน: สิ่งที่ซัพพลายเออร์ต้องรู้เกี่ยวกับงบประมาณ PIP

เศรษฐศาสตร์ของการจัดซื้อ PIP มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากตั้งแต่ปี 2019 และซัพพลายเออร์ที่ตั้งราคาตามสมมติฐานก่อนเกิดโรคระบาดจะสูญเสียข้อตกลงหรือทำลายส่วนต่างกำไร

ต้นทุนที่เพิ่มขึ้นตั้งแต่ COVID

หมวดหมู่ต้นทุน	เกณฑ์มาตรฐานก่อน COVID	ระดับปัจจุบัน	การเปลี่ยนแปลง
การปรับปรุงห้องพัก (ต่อห้อง)	$6,000 - $18,000	$8,000 - $25,000	+30-40%
ต้นทุน PIP โดยรวม	เกณฑ์มาตรฐาน	+30%+ เมื่อเทียบกับช่วงก่อน COVID	มีนัยสำคัญ
การเติบโตของต้นทุนการปรับปรุง (2022-2023)	—	+6.25%	รายปี
การปรับขึ้นราคาของผู้ขาย (ผลิตภัณฑ์ต่างๆ)	เกณฑ์มาตรฐาน	+90-300% ในช่วงพีค	ปรับให้เป็นปกติบางส่วน
ราคาท่อนซุง (2022-2024)	เกณฑ์มาตรฐาน	+35%	สูงขึ้น

การเพิ่มขึ้นของต้นทุนเหล่านี้สร้างความขัดแย้งให้กับซัพพลายเออร์ เจ้าของโรงแรมอยู่ภายใต้แรงกดดันของแบรนด์เพื่อให้ PIP เสร็จสมบูรณ์ แต่ งบประมาณของพวกเขาไม่ได้ขยายตามสัดส่วน ผลที่ตามมา: ทีมจัดซื้อมีความก้าวร้าวมากขึ้นในการเจรจาต่อรองราคา เต็มใจที่จะพิจารณาซัพพลายเออร์ทางเลือกที่เสนอคุณค่าที่แข่งขันได้มากขึ้น และเปิดรับข้อเสนอการปรับปรุงต้นทุนที่บรรลุการปฏิบัติตามแบรนด์ด้วยต้นทุนรวมที่ต่ำกว่า

โอกาสสำหรับซัพพลายเออร์: หากคุณสามารถแสดงให้เห็นถึงคุณภาพที่เทียบเท่ากันโดยมีต้นทุนต่ำกว่าผู้ดำรงตำแหน่งเดิม 10-15% ทีมจัดซื้อ PIP จะประเมินคุณอย่างจริงจัง แม้ว่าคุณจะยังไม่ได้อยู่ในรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ แรงกดดันด้านต้นทุนจากอัตราเงินเฟ้อ PIP ที่ 30%+ กำลังสร้างโอกาสสำหรับผู้เล่นรายใหม่ที่ไม่ได้รับการประชุมในสภาพแวดล้อมที่มีต้นทุนต่ำกว่า

เครือข่ายใหญ่กำลังสร้างอะไร

การทำความเข้าใจสิ่งที่เครือข่ายโรงแรมที่ใหญ่ที่สุดกำลังสร้างจะช่วยให้ซัพพลายเออร์กำหนดเป้าหมายส่วนที่เหมาะสม:

• Marriott ลงนามในข้อตกลงกว่า 1,200 ฉบับในปี 2024 ซึ่งคิดเป็น 162,000 ห้อง โดยมีไปป์ไลน์ 596,000 ห้อง Four Points Flex (แบรนด์ Conversion) ตั้งเป้าหมายโรงแรม 50+ แห่งภายในปี 2026 ซึ่งแต่ละ Conversion เป็นกิจกรรมการจัดซื้อ PIP
• Hilton มีโรงแรมถึง 8,397 แห่ง / 1,251,068 ห้อง Spark by Hilton มีโรงแรมเกิน 100 แห่งภายในปี 2024 ทุกการ Conversion ของ Spark ต้องใช้ PIP ที่สมบูรณ์
• IHG ลงนามในโรงแรม 714 แห่ง / 106,200 ห้องในปี 2024 เพิ่มขึ้น 34% Garner ตั้งเป้าหมายโรงแรม 500 แห่งใน 10 ปี
• Accor มีการเปิดตัว 58% ในปี 2024 ภายใต้แบรนด์ไลฟ์สไตล์ โดยมีไปป์ไลน์ 1,381 โรงแรม / 233,000 ห้อง
• Hyatt มีไปป์ไลน์ทำลายสถิติ 127,000 ห้อง หลังจากเข้าซื้อ Dream Hotels, Mr & Mrs Smith, Standard International และ me and all hotels

การขยายแบรนด์และการเข้าซื้อกิจการแต่ละครั้งสร้างกิจกรรม PIP ปลายน้ำสำหรับซัพพลายเออร์ เมื่อ Hilton เปิดตัว Spark กว่า 100 แห่ง ทุกแห่งต้องมี FF&E, ผ้าปูที่นอน, สิ่งอำนวยความสะดวก, เทคโนโลยี และอุปกรณ์การดำเนินงานที่จัดซื้อตามมาตรฐานแบรนด์ Spark

โอกาสเปิดแล้ว — แต่จะไม่เปิดตลอดไป

Backlog PIP ปัจจุบันเป็นเหตุการณ์ครั้งเดียว การเลื่อนการปรับปรุงในช่วงการระบาดใหญ่หลายปีทำให้เกิดวงจรการปรับปรุงที่บีบอัดซึ่งสร้างกิจกรรมการจัดซื้อที่มีขนาดใหญ่เกินจริงในขณะนี้ เมื่อ Backlog นี้หมดไป — น่าจะในช่วง 3-5 ปีข้างหน้า — กิจกรรมการปรับปรุงจะกลับสู่ Run Rate ในอดีต

ซัพพลายเออร์ที่ใช้ประโยชน์จากโอกาสนี้จะสร้างความสัมพันธ์ ได้รับตำแหน่ง AVL และสร้างสถิติที่สร้างรายได้ประจำสำหรับทศวรรษหน้า ซัพพลายเออร์ที่พลาดโอกาสนี้จะต้องแข่งขันกันเพื่อเศษซากกับผู้ดำรงตำแหน่งที่ฝังแน่นซึ่งใช้คลื่นการปรับปรุงเพื่อล็อคสัญญาหลายปี

ความแตกต่างระหว่างผลลัพธ์ทั้งสองไม่ใช่คุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือราคา แต่เป็นเวลา การรู้ว่าโรงแรมใดต้องการอะไร เมื่อใด และเข้าถึงผู้ซื้อที่เหมาะสมก่อนที่จะมีการสั่งซื้อ สำหรับซัพพลายเออร์รายใหม่ในการจัดซื้อโรงแรม คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับ FF&E ของโรงแรมครอบคลุมโครงสร้างงบประมาณ ผู้เล่นในการจัดซื้อ และวิธีการเข้าร่วมรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ ในตลาดที่เคลื่อนไหวเร็วขนาดนี้ ข้อมูลนั้นไม่ใช่สิ่งที่ดี แต่เป็นความได้เปรียบทางการแข่งขันทั้งหมด ดูว่า InnLead.ai ทำให้การติดตามสัญญาณการปรับปรุงเป็นไปโดยอัตโนมัติได้อย่างไรคู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับ FF&E ของโรงแรมดูว่า InnLead.ai ทำให้การติดตามสัญญาณการปรับปรุงเป็นไปโดยอัตโนมัติได้อย่างไร

เพิ่มเติมในหัวข้อนี้

ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน

รายงานตลาด การเติบโตของการปรับปรุงโรงแรมใหม่ปี 2026: โอกาส FF&E/OS&E การวิเคราะห์เชิงลึกของวงจรการปรับปรุงโรงแรมครั้งใหญ่ในปี 2026: ปริมาณงาน PIP ที่ค้างอยู่ 12-15 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ การแปลงแบรนด์ที่เป็นประวัติการณ์ จุดที่ร้อนแรงในภูมิภาค และวิธีที่ซัพพลายเออร์สามารถคว้าโอกาสนี้ได้ข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรม 10 เทรนด์สำคัญด้านการบริการปี 2026 สำหรับซัพพลายเออร์ สิบเทรนด์ที่เปลี่ยนแปลงรูปแบบการจัดซื้อของโรงแรมในปี 2026: การจัดหาโดยใช้ AI, ข้อกำหนดด้านความยั่งยืน, โครงการขนาดใหญ่ในตะวันออกกลาง และวงจรการปรับปรุงครั้งใหญ่ข้อมูลเชิงลึกในอุตสาหกรรม ห่วงโซ่อุปทานของโรงแรม: การฟื้นตัวหลังการระบาดใหญ่ การหยุดชะงักของห่วงโซ่อุปทานของโรงแรม ต้นทุนตู้คอนเทนเนอร์ ภาวะเงินเฟ้อของไม้ และโครงการปรับปรุงที่สร้างใหม่อย่างรวดเร็ว สิ่งที่ซัพพลายเออร์จำเป็นต้องรู้ในขณะนี้ข้อมูลเชิงลึกในอุตสาหกรรม งานแสดงสินค้าโรงแรม: ปฏิทินฉบับสมบูรณ์สำหรับซัพพลายเออร์ ปฏิทินงานแสดงสินค้าโรงแรมฉบับสมบูรณ์สำหรับซัพพลายเออร์ วันที่ ค่าบูธ ข้อมูลผู้เข้าร่วมงาน และกลยุทธ์ ROI สำหรับ HITEC, HD Expo, BDNY และ Hotel Show Dubai