เป็นเวลาหลายทศวรรษที่การจัดซื้อของโรงแรมเป็นไปตามโครงสร้างช่องทางเดิม: จากผู้ผลิตไปสู่ผู้จัดจำหน่าย ไปสู่ตัวแทนจัดซื้อ ไปสู่โรงแรม ตัวกลางแต่ละรายเพิ่มส่วนต่าง เพิ่มวันในไทม์ไลน์ และเพิ่มระยะห่างระหว่างผู้ที่ผลิตผลิตภัณฑ์และผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ โครงสร้างนั้นกำลังแตกสลาย
ผู้ผลิตกำลังขายตรงไปยังเชนโรงแรม บริษัทจัดการ และกลุ่มเจ้าของมากขึ้นเรื่อยๆ ผ่านช่องทางดิจิทัล ซึ่งเป็นการหลีกเลี่ยงผู้จัดจำหน่าย ตัวแทน และนายหน้าที่ควบคุมการเข้าถึงผู้ซื้อของโรงแรมในอดีต นี่ไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อย แต่เป็นการปรับโครงสร้างพื้นฐานของวิธีการใช้จ่าย FF&E ของโรงแรมประจำปีมูลค่า 55-59 พันล้านดอลลาร์ (และอีกหลายพันล้านดอลลาร์ใน OS&E, ผ้าปูที่นอน, สิ่งอำนวยความสะดวก และเทคโนโลยี) ไปถึงลูกค้าปลายทาง รายงานอุตสาหกรรมซัพพลายโรงแรมปี 2025 ให้รายละเอียดขอบเขตทั้งหมดของตลาดนี้และแรงผลักดันที่ปรับเปลี่ยนรูปแบบรายงานอุตสาหกรรมซัพพลายโรงแรมปี 2025
ปัจจัยขับเคลื่อนมีความชัดเจน: ส่วนต่างที่ดีขึ้นสำหรับผู้ผลิต ต้นทุนที่ต่ำลงสำหรับโรงแรม การสื่อสารที่รวดเร็วขึ้น และความสามารถในการปรับแต่งผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องเล่นโทรศัพท์ผ่านตัวกลางสามราย ยอดขายการจัดซื้ออิเล็กทรอนิกส์ (E-การจัดซื้อ) เติบโตขึ้น 18% ระหว่างปี 2021 ถึง 2022 ซึ่งสูงกว่า 1 ล้านล้านดอลลาร์ในปริมาณรวม องค์กรที่มีประสิทธิภาพสูงตั้งเป้าที่จะเพิ่มการนำ E-การจัดซื้อ มาใช้ให้ได้ 80% ในปี 2023 โครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลมีอยู่แล้วเพื่อให้โรงงานสามารถขายตรงให้กับโรงแรมได้ในวงกว้าง
เหตุใดการลดคนกลางจึงเร่งตัวขึ้น
คณิตศาสตร์ส่วนต่าง
ห่วงโซ่การจัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมสำหรับ FF&E ของโรงแรมมักจะมีลักษณะดังนี้:
| ขั้นตอนช่องทาง | หน่วยงาน | ส่วนเพิ่มโดยทั่วไป |
|---|---|---|
| ขั้นตอนที่ 1 | ผู้ผลิต (โรงงาน) | ต้นทุนฐาน + ส่วนต่าง 15-25% |
| ขั้นตอนที่ 2 | ผู้จัดจำหน่าย / ผู้ค้าส่ง | + ส่วนเพิ่ม 20-35% |
| ขั้นตอนที่ 3 | ตัวแทนจัดซื้อ / ตัวแทน | + ค่าคอมมิชชั่น 8-15% |
| ขั้นตอนที่ 4 | ผู้ซื้อของโรงแรม | จ่ายราคาสุดท้าย |
ส่วนเพิ่มสะสมจากโรงงานไปยังโรงแรมอาจสูงถึง 40-65% เหนือต้นทุนการผลิต เก้าอี้ในห้องพักแขกที่มีต้นทุนการผลิต 120 ดอลลาร์ อาจมีราคาสูงถึง 170-200 ดอลลาร์สำหรับโรงแรมผ่านช่องทางแบบดั้งเดิม
เมื่อผู้ผลิตขายตรงให้กับโรงแรม:
| ขั้นตอนช่องทาง | หน่วยงาน | ส่วนเพิ่มโดยทั่วไป |
|---|---|---|
| ขั้นตอนที่ 1 | ผู้ผลิต (โรงงาน) | ต้นทุนฐาน + ส่วนต่าง 30-40% |
| ขั้นตอนที่ 2 | ผู้ซื้อของโรงแรม | จ่ายราคาสุดท้าย |
ผู้ผลิตได้รับส่วนต่างที่สูงขึ้น (30-40% เทียบกับ 15-25%) ในขณะที่โรงแรมจ่ายน้อยลง (15-30% ต่ำกว่าราคาช่องทางแบบดั้งเดิม) ทั้งสองฝ่ายดีขึ้น ตัวกลางคือผู้ที่สูญเสีย
นี่ไม่ใช่ทฤษฎี ผู้ผลิตในหมวดผลิตภัณฑ์สำหรับโรงแรมต่างๆ เช่น เฟอร์นิเจอร์ โคมไฟ อุปกรณ์ห้องน้ำ สิ่งอำนวยความสะดวก เทคโนโลยี กำลังสร้างขีดความสามารถในการขายตรง ผู้ที่ทำได้ดีกว่าจะเติบโตเร็วกว่าคู่แข่งที่ต้องพึ่งพาการจัดจำหน่าย
ข้อได้เปรียบด้านความเร็ว
ในช่องทางแบบดั้งเดิม ผู้อำนวยการจัดซื้อของโรงแรมที่ต้องการปรับแต่งข้อกำหนดผลิตภัณฑ์จะต้องผ่านกระบวนการนี้:
- ติดต่อตัวแทนผู้จัดจำหน่าย
- ผู้จัดจำหน่ายส่งต่อคำขอไปยังผู้ผลิต
- ผู้ผลิตพัฒนาตัวอย่างหรือข้อกำหนดที่แก้ไข
- ตัวอย่างจัดส่งไปยังผู้จัดจำหน่าย
- ผู้จัดจำหน่ายส่งต่อไปยังโรงแรม
- โรงแรมให้ข้อเสนอแนะแก่ผู้จัดจำหน่าย
- ผู้จัดจำหน่ายถ่ายทอดข้อเสนอแนะไปยังผู้ผลิต
- วงจรซ้ำ
แต่ละรอบใช้เวลา 2-4 สัปดาห์ การแก้ไขสามรอบหมายถึง 6-12 สัปดาห์ก่อนที่ผลิตภัณฑ์จะเสร็จสิ้น
ในความสัมพันธ์โดยตรง:
- โรงแรมติดต่อผู้ผลิตโดยตรง
- ผู้ผลิตพัฒนาตัวอย่างสินค้า
- ตัวอย่างสินค้าส่งตรงไปยังโรงแรม
- โรงแรมให้ข้อเสนอแนะแก่ผู้ผลิตโดยตรง
- วงจรซ้ำ
แต่ละรอบใช้เวลา 1-2 สัปดาห์ สามรอบหมายถึง 3-6 สัปดาห์ ซึ่งเร็วกว่าครึ่งหนึ่ง เมื่อโรงแรมดำเนินการภายใต้กำหนดเวลา PIP พร้อมบทลงโทษของแบรนด์หากล่าช้า ความเร็วไม่ใช่แค่สิ่งที่ดี แต่เป็นความแตกต่างทางการแข่งขัน
ความจำเป็นในการปรับแต่ง
แบรนด์โรงแรมมีความต้องการผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างมากขึ้น การเติบโตของโรงแรมไลฟ์สไตล์ (Accor มีการเปิดตัวแบรนด์ไลฟ์สไตล์ถึง 58% ในปี 2024) หมายความว่าแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์แบบเดิมๆ ไม่มีความเกี่ยวข้องอีกต่อไป โรงแรมต้องการชุดสีที่กำหนดเอง สิ่งอำนวยความสะดวกที่มีตราสินค้า รูปทรงเฟอร์นิเจอร์สั่งทำพิเศษ และองค์ประกอบการออกแบบที่เป็นเอกลักษณ์ของท้องถิ่น
การปรับแต่งต้องมีการสื่อสารโดยตรงระหว่างนักออกแบบ/ผู้ซื้อและผู้ผลิต ตัวกลางแต่ละรายในห่วงโซ่จะเพิ่มความเสี่ยงในการตีความ: ข้อกำหนดมีการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในแต่ละขั้นตอน การสวอตช์วัสดุได้รับการประมาณค่า คำอธิบายผิวสำเร็จได้รับการทำให้ง่ายขึ้น ความสัมพันธ์โดยตรงช่วยลดปัญหานี้ได้
เครื่องมือดิจิทัลที่ช่วยให้การขายตรง
โรงงานไม่ได้แค่กำจัดคนกลางออกไป แต่กำลังแทนที่ด้วยโครงสร้างพื้นฐานดิจิทัลที่ทำหน้าที่เดียวกัน (การค้นหา การประเมิน การสั่งซื้อ การติดตาม) ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
แค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ดิจิทัล
แค็ตตาล็อก PDF แบบคงที่ที่ส่งทางอีเมลกำลังถูกแทนที่ด้วยแค็ตตาล็อกดิจิทัลแบบโต้ตอบที่มี:
- มุมมองผลิตภัณฑ์ 360 องศาและภาพที่ซูมเพื่อดูรายละเอียด
- ตัวกำหนดค่าวัสดุและผิวสำเร็จ (เลือกชนิดไม้ ผ้า ฮาร์ดแวร์แบบเรียลไทม์)
- เอกสารข้อกำหนดที่สร้างขึ้นโดยอัตโนมัติตามการกำหนดค่าที่เลือก
- ราคาแบบเรียลไทม์ที่ปรับตามปริมาณ การเลือกวัสดุ และสถานที่จัดส่ง
- การผสานรวมกับซอฟต์แวร์ CAD เพื่อให้นักออกแบบสามารถวางผลิตภัณฑ์ลงในการเรนเดอร์ห้องได้โดยตรง
เหล่านี้ไม่ใช่เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซสำหรับผู้บริโภค แต่เป็นแพลตฟอร์ม B2B ที่ออกแบบมาสำหรับขั้นตอนการจัดซื้อแบบมืออาชีพ พร้อมการเข้าถึงตามบทบาท (มุมมองนักออกแบบ เทียบกับมุมมองการจัดซื้อ เทียบกับมุมมองบัญชี) การจัดการใบเสนอราคา และลำดับชั้นการอนุมัติ
โชว์รูมเสมือนจริงและทัวร์ชมโรงงาน
การระบาดใหญ่เร่งการนำโชว์รูมเสมือนจริงมาใช้ และยังคงอยู่ ผู้ผลิตนำเสนอ:
- โชว์รูมเสมือนจริง 360 องศาที่ผู้ซื้อสามารถเรียกดูสายผลิตภัณฑ์ราวกับเดินอยู่ในพื้นที่จริง
- ทัวร์ชมโรงงานเสมือนจริงแบบสดๆ ผ่านการประชุมทางวิดีโอ ช่วยให้ผู้ซื้อเห็นคุณภาพการผลิต กำลังการผลิต และการปฏิบัติตามข้อกำหนดโดยไม่ต้องเดินทาง
- การจัดวางผลิตภัณฑ์ AR ที่ช่วยให้ผู้ซื้อเห็นว่าเฟอร์นิเจอร์ชิ้นหนึ่งดูเป็นอย่างไรในห้องพักของโรงแรมจริง โดยใช้เทคโนโลยีความเป็นจริงเสริมบนแท็บเล็ตหรือโทรศัพท์
- การสาธิตผลิตภัณฑ์ด้วยวิดีโอที่แสดงการทดสอบความทนทาน การทดสอบการทนไฟ และคุณภาพวัสดุอย่างใกล้ชิด
สำหรับผู้ผลิตต่างประเทศ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในจีน เวียดนาม ตุรกี และเม็กซิโก ความสามารถเสมือนจริงช่วยลดความจำเป็นที่ผู้ซื้อจะต้องเดินทางไปเยี่ยมชมโรงงานที่มีค่าใช้จ่ายสูงก่อนทำการสั่งซื้อ สำหรับซัพพลายเออร์ในทุกภูมิภาค เครื่องมือเสมือนจริงจะขยายการเข้าถึงไปยังผู้ซื้อที่ไม่เคยเยี่ยมชมโชว์รูมจริง
หยุดการตามโรงแรมด้วยตนเอง InnLead.ai มี AI เอเจนต์ 12 ตัวที่สแกนสัญญาณการปรับปรุงโรงแรม ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และนัดหมายการประชุมกับผู้ซื้อของโรงแรมโดยอัตโนมัติ รับสิทธิ์เข้าใช้งานก่อนใครรับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร
การเข้าถึงแบบดิจิทัลโดยตรง
การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดคือวิธีที่ผู้ผลิตค้นหาและดึงดูดผู้ซื้อโรงแรม การขายแบบดั้งเดิมอาศัยบูธในงานแสดงสินค้า ความสัมพันธ์กับผู้จัดจำหน่าย และการโทรแบบสุ่มผ่านตู้สาขา การเข้าถึงแบบดิจิทัลโดยตรงใช้:
- LinkedIn และเครือข่ายมืออาชีพเพื่อระบุและเชื่อมต่อกับผู้อำนวยการฝ่ายจัดซื้อ รองประธานฝ่ายออกแบบ และผู้จัดการมาตรฐานแบรนด์
- การเข้าถึงทางอีเมลพร้อมคำแนะนำผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลตามแบรนด์ ส่วนแบ่งตลาด และระยะเวลาการปรับปรุงของโรงแรม
- การหาลูกค้าเป้าหมายด้วย AI
- การตลาดเนื้อหา (กรณีศึกษา คู่มือข้อกำหนด เอกสารความยั่งยืน) ที่สร้างให้ผู้ผลิตเป็นผู้ขายตรงที่น่าเชื่อถือ
นี่คือจุดที่การเปลี่ยนแปลงที่แท้จริงเกิดขึ้น คุณค่าหลักของผู้จัดจำหน่ายคือการเข้าถึง พวกเขารู้จักผู้ซื้อโรงแรมและผู้ซื้อก็รู้จักพวกเขา เครื่องมือดิจิทัลกำลังทำให้การเข้าถึงนั้นเป็นประชาธิปไตย ทำให้ผู้ผลิตรายใดก็ตามที่มีผลิตภัณฑ์ที่ดีและการเข้าถึงที่ชาญฉลาดสามารถเข้าถึงผู้ซื้อได้โดยตรง
การเปรียบเทียบช่องทางแบบดั้งเดิมกับช่องทางตรง
| มิติ | ช่องทางแบบดั้งเดิม (ผู้จัดจำหน่าย) | ช่องทางตรง (จากโรงงานสู่ผู้ซื้อ) |
|---|---|---|
| ส่วนต่างของผู้ผลิต | 15-25% | 30-40% |
| ต้นทุนสำหรับโรงแรม | สูงกว่า (40-65% เหนือต้นทุนโรงงาน) | ต่ำกว่า (30-40% เหนือต้นทุนโรงงาน) |
| ความเร็วในการปรับแต่ง | 6-12 สัปดาห์ (การส่งต่อหลายครั้ง) | 3-6 สัปดาห์ (การสื่อสารโดยตรง) |
| การค้นหาผลิตภัณฑ์ | แคตตาล็อกผู้จัดจำหน่าย, งานแสดงสินค้า | แคตตาล็อกดิจิทัล, โชว์รูมเสมือนจริง, การค้นหา |
| ความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ | เป็นเจ้าของผู้จัดจำหน่าย | เป็นเจ้าของโดยผู้ผลิต |
| ข่าวกรองการตลาด | กรองผ่านผู้จัดจำหน่าย | จากการสนทนาโดยตรงกับผู้ซื้อ |
| การติดตามคำสั่งซื้อ | ผ่านระบบผู้จัดจำหน่าย | การมองเห็นโดยตรงแบบเรียลไทม์ |
| บริการหลังการขาย | ผู้จัดจำหน่ายจัดการ (คุณภาพผันแปร) | ผู้ผลิตจัดการ (คุณภาพสม่ำเสมอ) |
| ความสามารถในการขยายขนาด | จำกัดโดยทีมขายของผู้จัดจำหน่าย | จำกัดโดยขีดความสามารถของแพลตฟอร์มดิจิทัล |
| ต้นทุนการเปลี่ยนสำหรับโรงแรม | ต่ำ (เปลี่ยนไปใช้ผู้จัดจำหน่ายรายอื่น) | สูงกว่า (ข้อกำหนดเฉพาะ, การบูรณาการโดยตรง) |
ช่องทางตรงนั้นเหนือกว่าในเกือบทุกมิติ ยกเว้นสิ่งหนึ่ง: การลงทุนด้านเวลาของโรงแรม การทำงานกับผู้จัดจำหน่ายที่จัดการผลิตภัณฑ์หลายประเภทนั้นง่ายกว่าสำหรับผู้อำนวยการจัดซื้อที่ซื้อ 500 SKUs ใน 40 ประเภทผลิตภัณฑ์ ความสัมพันธ์โดยตรงมีประสิทธิภาพมากกว่าต่อประเภท แต่โรงแรมต้องจัดการความสัมพันธ์กับผู้ขายให้มากขึ้น
นี่คือเหตุผลที่โมเดลไฮบริดกำลังเกิดขึ้น: โรงแรมทำงานโดยตรงกับผู้ผลิตสำหรับประเภทที่มีการใช้จ่ายสูงสุด (เฟอร์นิเจอร์, ผ้าลินิน, อุปกรณ์ห้องน้ำ) ซึ่งผลประโยชน์ด้านการประหยัดและการปรับแต่งนั้นคุ้มค่ากับค่าใช้จ่ายในการจัดการความสัมพันธ์ และยังคงใช้ผู้จัดจำหน่ายสำหรับประเภทที่มีการใช้จ่ายต่ำกว่าและมี SKU สูงกว่า (อุปกรณ์ทำความสะอาด, ผลิตภัณฑ์กระดาษ, เครื่องครัวขนาดเล็ก)
ผลกระทบต่อผู้จัดจำหน่ายแบบดั้งเดิม
ผู้จัดจำหน่ายไม่ได้หายไป — แต่บทบาทของพวกเขากำลังเปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง
สิ่งที่ผู้จัดจำหน่ายกำลังสูญเสีย:
- การเข้าถึงผู้ซื้อโรงแรมแต่เพียงผู้เดียว (ช่องทางดิจิทัลข้ามพวกเขาไป)
- ส่วนต่างกำไรจากประเภทผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง (ผู้ผลิตไปโดยตรง)
- ความไม่สมดุลของข้อมูล (ขณะนี้โรงแรมสามารถเข้าถึงราคาและความสามารถของโรงงานได้โดยตรง)
สิ่งที่ผู้จัดจำหน่ายกำลังกลายเป็น:
- ผู้เชี่ยวชาญด้านลอจิสติกส์ — รวบรวมการจัดส่งจากผู้ผลิตหลายรายเป็นการส่งมอบครั้งเดียวสำหรับโรงแรมที่มีคำสั่งซื้อที่ซับซ้อนและหลากหลายประเภท
- ชั้นการปฏิบัติตามกฎระเบียบและการประกันคุณภาพ — ตรวจสอบการรับรองของผู้ผลิต, ดำเนินการตรวจสอบคุณภาพ, จัดการการเรียกร้องการรับประกัน
- ผู้บูรณาการเทคโนโลยี — จัดหาแพลตฟอร์ม e-การจัดซื้อ, ระบบการจัดการสินค้าคงคลัง และการวิเคราะห์การใช้จ่ายที่เชื่อมต่อโรงแรมกับฐานซัพพลายเออร์
แพลตฟอร์มการจัดซื้อจัดจ้างชั้นนำด้านการบริการเช่น Avendra, Birch Street Systems และ Fourth — เปรียบเทียบโดยละเอียดในคู่มือแพลตฟอร์ม B2B ของเรา — กำลังพัฒนาจากผู้จัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมไปสู่ศูนย์กลางการจัดซื้อจัดจ้างที่ใช้เทคโนโลยี พวกเขายังคงอยู่ระหว่างผู้ผลิตและโรงแรม แต่คุณค่าที่พวกเขาให้นั้นเปลี่ยนจากการเข้าถึงและมาร์กอัปไปเป็นข้อมูล, โลจิสติกส์ และการปฏิบัติตามกฎระเบียบเปรียบเทียบรายละเอียดในคู่มือแพลตฟอร์ม B2B ของเรา
ผู้จัดจำหน่ายที่ไม่ปรับตัวจะถูกบีบจากทั้งสองด้าน: ผู้ผลิตที่ไม่ต้องการพวกเขาในการเข้าถึงผู้ซื้ออีกต่อไป และโรงแรมที่ไม่ต้องการพวกเขาในการค้นหาผู้ผลิตอีกต่อไป
วิธีที่ผู้ผลิตสามารถสร้างช่องทางโดยตรง
ขั้นตอนที่ 1: ตรวจสอบเศรษฐศาสตร์ช่องทางปัจจุบันของคุณ
คำนวณส่วนต่างของคุณผ่านแต่ละช่องทาง: การขายตรง (ถ้ามี), การขายผ่านผู้จัดจำหน่าย, การขาย GPO, การขายผ่านตัวแทน/ผู้แทน ระบุว่าช่องทางใดให้ส่วนต่างสูงสุดต่อดอลลาร์ของรายได้ และช่องทางใดที่คุณต้องพึ่งพาปริมาณ อย่าละทิ้งการจัดจำหน่ายในชั่วข้ามคืน — สร้างความสามารถโดยตรงควบคู่ไปกับช่องทางที่มีอยู่
ขั้นตอนที่ 2: ลงทุนในโครงสร้างพื้นฐานการขายดิจิทัล
อย่างน้อยที่สุด คุณต้องมี:
- เว็บไซต์ B2B ระดับมืออาชีพพร้อมตัวกำหนดค่าผลิตภัณฑ์, การดาวน์โหลดข้อกำหนด และฟังก์ชันการขอใบเสนอราคา
- แคตตาล็อกดิจิทัลที่แทนที่แฟ้มผลิตภัณฑ์ PDF ของคุณ
- ภาพถ่ายผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงและมุมมอง 360 องศาสำหรับ 20% แรกของ SKUs ของคุณ (ซึ่งน่าจะคิดเป็น 80% ของรายได้)
- ระบบ CRM เพื่อติดตามความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ, สถานะใบเสนอราคา และไปป์ไลน์
ขั้นตอนที่ 3: สร้างคลังเนื้อหา
ผู้อำนวยการจัดซื้อของโรงแรมไม่ได้ซื้อจากอีเมลเย็น พวกเขาซื้อจากซัพพลายเออร์ที่พวกเขาไว้วางใจ เนื้อหาสร้างความไว้วางใจ:
- กรณีศึกษาที่แสดงผลิตภัณฑ์ของคุณที่ติดตั้งในโรงแรมที่เป็นที่รู้จัก
- คู่มือข้อกำหนดที่จัดรูปแบบตามมาตรฐานเอกสารของแต่ละแบรนด์หลัก
- ใบรับรองด้านความยั่งยืน (โรงแรมที่ต้องการ LEED, Green Key, EarthCheck จำเป็นต้องมีหลักฐานเป็นเอกสาร)
- เอกสารการทดสอบและการปฏิบัติตามข้อกำหนด (ระดับการทนไฟ, การปฏิบัติตาม ADA, การทดสอบความทนทาน)
ขั้นตอนที่ 4: พัฒนาความสามารถในการเข้าถึงโดยตรง
ข้อมูลโครงการก่อสร้างอยู่ในระบบสาธารณะ Lodging Econometrics, STR และเว็บไซต์พัฒนาแบรนด์ เผยแพร่โครงการที่จะเกิดขึ้นพร้อมชื่อที่พัก ที่ตั้ง จำนวนห้อง และวันที่เปิดให้บริการที่คาดการณ์ไว้ มีโครงการในระบบทั่วโลกเป็นประวัติการณ์ถึง 15,820 โครงการ แต่ละโครงการมีผู้ตัดสินใจด้านการจัดซื้อ
คำถามคือคุณจะค้นหาบุคคลนั้นและนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนคู่แข่งหรือไม่ หรือก่อนที่ผู้จัดจำหน่ายจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิตที่พวกเขาต้องการแทนผลิตภัณฑ์ของคุณ InnLead.ai ใช้ระบบ AI เพื่อทำให้ขั้นตอนการทำงานนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ โดยแสดงข้อมูลติดต่อฝ่ายจัดซื้อและสัญญาณการซื้อก่อนที่คู่แข่งจะเข้าถึงข้อมูลเชิงลึกทางการตลาดของ InnLead.ai
ขั้นตอนที่ 5: เริ่มต้นด้วยโครงการสร้างใหม่และโครงการปรับปรุง
ความสัมพันธ์กับโรงแรมที่มีอยู่เดิมมักจะถูกผูกมัดไว้กับข้อตกลงของผู้จัดจำหน่าย โครงการสร้างใหม่และโครงการปรับปรุงเป็นโอกาสใหม่ทั้งหมด กระบวนการจัดซื้อเริ่มต้นใหม่ มีการรวบรวมรายชื่อผู้ขาย และผู้ซื้อกำลังมองหาตัวเลือกต่างๆ อย่างแข็งขัน มุ่งเป้าไปที่แบรนด์ที่มีโปรแกรมการปรับปรุงที่ใช้งานมากที่สุด:
- Hilton Spark: 100 แห่งขึ้นไปและกำลังเติบโต
- IHG Garner: ตั้งเป้า 500 โรงแรมใน 10 ปี
- Marriott Four Points Flex: ตั้งเป้า 50 แห่งขึ้นไปภายในปี 2026
- Wyndham HQ Hotels: แบรนด์ปรับปรุงไลฟ์สไตล์ใหม่
อนาคตของการจัดจำหน่ายสินค้าสำหรับโรงแรม
แนวโน้มการลดคนกลางในการจัดซื้อของโรงแรมสะท้อนสิ่งที่เกิดขึ้นแล้วในเกือบทุกอุตสาหกรรม B2B อื่นๆ วัสดุอุปกรณ์อุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์สำนักงาน อุปกรณ์บริการอาหาร เครื่องมือแพทย์ ล้วนเห็นผู้ผลิตสร้างช่องทางโดยตรง ในขณะที่ผู้จัดจำหน่ายแบบดั้งเดิมได้พัฒนาไปเป็นบริษัทเทคโนโลยีและโลจิสติกส์ หรือสูญเสียความเกี่ยวข้องไป
ธุรกิจโรงแรมกำลังดำเนินตามรูปแบบเดียวกัน โดยมีปัจจัยสามประการที่เร่งให้เร็วขึ้น: โครงสร้างพื้นฐานการจัดซื้อแบบดิจิทัลมีความสมบูรณ์ งบประมาณด้านเทคโนโลยีของโรงแรมกำลังเติบโต (จาก 23% ที่จัดสรรให้กับซอฟต์แวร์ใหม่ในปี 2022 เป็น 69% ในปี 2024) และโครงการก่อสร้างอยู่ในระดับสูงสุดเป็นประวัติการณ์ ทำให้เกิดกิจกรรมการจัดซื้อใหม่ๆ นับพันรายการ ซึ่งการดำรงตำแหน่งเดิมไม่ได้ให้ข้อได้เปรียบใดๆ
สำหรับผู้ผลิต: ถึงเวลาสร้างความสามารถในการขายโดยตรงแล้ว ในขณะที่โครงการใหม่ๆ กำลังมีจำนวนมาก รวมถึงการปรับปรุงโรงแรมครั้งใหญ่เป็นประวัติการณ์ ซึ่งไม่มีความสัมพันธ์กับผู้ขายเดิมการปรับปรุงโรงแรมครั้งใหญ่เป็นประวัติการณ์
สำหรับผู้จัดจำหน่าย: ถึงเวลาปรับปรุงข้อเสนอคุณค่าของคุณใหม่โดยเน้นที่เทคโนโลยี โลจิสติกส์ และการปฏิบัติตามข้อกำหนด ก่อนที่ผู้ผลิตและโรงแรมจะค้นพบว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องเข้าถึงสิ่งที่คุณเคยควบคุม
สำหรับผู้ซื้อโรงแรม: อำนาจต่อรองกำลังเปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้นสำหรับคุณ คุณมีตัวเลือกมากขึ้น มีความโปร่งใสมากขึ้น และมีอำนาจในการเจรจาต่อรองมากกว่าช่วงเวลาใดๆ ในประวัติศาสตร์ของอุตสาหกรรม ใช้มัน
เพิ่มเติมในหัวข้อนี้
ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน
ข้ามงานที่ต้องทำด้วยตนเอง
12 AI เอเจนต์ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และจองการประชุมโดยอัตโนมัติ
รับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร
