เมื่อซัพพลายเออร์โรงแรมพูดคุยเกี่ยวกับช่องทางการขายของพวกเขา ตลาดกลาง B2B ออนไลน์มักจะเข้ามามีบทบาทในการสนทนาเสมอ Alibaba, Amazon Business, ThomasNet และแพลตฟอร์มเฉพาะด้านการบริการอีกจำนวนหนึ่ง สัญญาว่าจะเข้าถึงผู้ซื้อนับล้านโดยใช้ความพยายามน้อยที่สุด เพียงลงรายการผลิตภัณฑ์ของคุณ ปรับแต่งหน้าร้านของคุณให้เหมาะสม และรอคำสั่งซื้อ

สำหรับซัพพลายเออร์บางราย ตลาดกลางสร้างรายได้จริง แต่สำหรับส่วนใหญ่ พวกเขาสร้างความหงุดหงิด สัญญาของการเข้าถึงผู้ซื้อโดยไม่มีอุปสรรค ขัดแย้งกับความเป็นจริงของการบีบอัดราคา การขาดความแตกต่าง และความไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อในรูปแบบที่จะสนับสนุนธุรกิจซัพพลายโรงแรมได้นานหลายทศวรรษ ด้วยตลาดโรงแรมทั่วโลกที่มีมูลค่า 1.7 ล้านล้านดอลลาร์สหรัฐ และโครงการก่อสร้างที่ทำลายสถิติ ดังรายละเอียดในรายงานอุตสาหกรรมซัพพลายโรงแรมของเรา ซัพพลายเออร์จำเป็นต้องเข้าใจว่าตลาดกลางเหมาะสมกับที่ใด และขาดอะไรไปรายงานอุตสาหกรรมซัพพลายโรงแรม

นี่ไม่ใช่ข้อโต้แย้งต่อต้านตลาดกลาง พวกเขามีหน้าที่ แต่การทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าหน้าที่นั้นคืออะไร และสิ้นสุดที่ใด คือความแตกต่างระหว่างซัพพลายเออร์ที่ใช้ตลาดกลางอย่างมีกลยุทธ์ กับซัพพลายเออร์ที่พึ่งพาตลาดกลางจนเป็นผลเสีย

ตลาดกลาง B2B สำหรับซัพพลายโรงแรมรายใหญ่

Alibaba และ Alibaba.com

คืออะไร: ตลาดกลาง B2B ที่ใหญ่ที่สุดในโลก เชื่อมต่อผู้ผลิตในเอเชียเป็นหลักกับผู้ซื้อทั่วโลก Alibaba.com (แพลตฟอร์ม B2B ซึ่งแตกต่างจาก Taobao/Tmall ที่เน้นผู้บริโภค) เป็นแหล่งรวมซัพพลายเออร์นับล้านรายในทุกหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับโรงแรม: FF&E, ผ้าลินิน, สิ่งอำนวยความสะดวก, เทคโนโลยี และวัสดุสิ้นเปลืองในการดำเนินงาน

เมตริกรายละเอียด
การเข้าถึงผู้ซื้อผู้ซื้อที่ใช้งานอยู่กว่า 40 ล้านรายในกว่า 190 ประเทศ
จำนวนซัพพลายเออร์ซัพพลายเออร์กว่า 200,000 ราย (แพลตฟอร์ม B2B)
หมวดหมู่ซัพพลายโรงแรมFF&E, ผ้าลินิน, ผ้าขนหนู, สิ่งอำนวยความสะดวก, โคมไฟ, พื้น, เครื่องใช้ไฟฟ้า, วัสดุทำความสะอาด
รูปแบบราคารายการพื้นฐานฟรี; สมาชิก Gold Supplier ราคา $2,000 - $6,000/ปี
การคุ้มครองการทำธุรกรรมTrade Assurance (การคุ้มครองการชำระเงินแบบเอสโครว์)
คำสั่งซื้อขั้นต่ำโดยทั่วไปแตกต่างกันอย่างมาก ซัพพลายเออร์หลายรายกำหนด MOQs ที่ 100-500 หน่วย

จุดแข็ง:

จุดอ่อน:

Amazon Business

คืออะไร: แพลตฟอร์มการจัดซื้อ B2B ของ Amazon ที่นำเสนอราคาสำหรับธุรกิจ บัญชีผู้ใช้หลายคน การซื้อที่ได้รับการยกเว้นภาษี และการบูรณาการกับระบบการจัดซื้อ Amazon Business เติบโตอย่างรวดเร็วนับตั้งแต่เปิดตัว และขณะนี้ให้บริการผู้ซื้อธุรกิจหลายล้านราย รวมถึงโรงแรมและบริษัทในอุตสาหกรรมการบริการ

เมตริกรายละเอียด
การเข้าถึงผู้ซื้อลูกค้าธุรกิจกว่า 6 ล้านรายทั่วโลก
ความเกี่ยวข้องกับโรงแรมปานกลาง โรงแรมใช้ Amazon Business มากขึ้นสำหรับวัสดุสิ้นเปลืองในการดำเนินงาน สิ่งอำนวยความสะดวก เครื่องใช้ไฟฟ้า
รูปแบบราคาค่าธรรมเนียมผู้ขาย (ค่าธรรมเนียมการอ้างอิง 8-15% ตามหมวดหมู่) + ค่าธรรมเนียม FBA เสริม
ข้อได้เปรียบหลักโรงแรมมีบัญชี Amazon อยู่แล้ว ทำให้การจัดซื้อเป็นไปอย่างราบรื่น
ความได้เปรียบทางการแข่งขันบริการจัดส่ง Prime, ความไว้วางใจจากผู้ซื้อ, การบูรณาการระบบจัดซื้อ

จุดแข็ง:

จุดอ่อน:

ThomasNet

คืออะไร: แพลตฟอร์มจัดหา B2B อุตสาหกรรมชั้นนำของอเมริกาเหนือ ซึ่งเชื่อมโยงผู้ซื้อกับซัพพลายเออร์ในหมวดการผลิต อุตสาหกรรม และเชิงพาณิชย์ ThomasNet มีความเกี่ยวข้องกับ FF&E อุปกรณ์ติดตั้ง และส่วนประกอบที่ผลิตมากกว่าสินค้าอ่อนนุ่มหรือสิ่งอำนวยความสะดวก

เมตริกรายละเอียด
การเข้าถึงผู้ซื้อผู้ซื้อที่ลงทะเบียนกว่า 1.5 ล้านราย (เน้นที่อเมริกาเหนือ)
จำนวนซัพพลายเออร์โปรไฟล์ซัพพลายเออร์กว่า 500,000 ราย
ความเกี่ยวข้องกับโรงแรมปานกลางสำหรับ FF&E อุปกรณ์ติดตั้ง และสินค้าที่ผลิต; ต่ำสำหรับสินค้าอ่อนนุ่ม
รูปแบบราคารายชื่อพื้นฐานฟรี; มีโปรไฟล์พรีเมียมและโฆษณา
ข้อได้เปรียบหลักกลุ่มเป้าหมายผู้ซื้อด้านวิศวกรรมและการผลิต; ระบบ RFQ

จุดแข็ง:

จุดอ่อน:

ตลาดเฉพาะด้านการบริการ

แพลตฟอร์มหลายแห่งมุ่งเน้นไปที่กลุ่มธุรกิจโรงแรมและอุปกรณ์การบริการโดยเฉพาะ:

แพลตฟอร์มจุดเน้นการเข้าถึงผู้ซื้อรูปแบบซัพพลายเออร์คุณสมบัติเด่น
Hotel Depotอุปกรณ์การดำเนินงานของโรงแรม, FF&Eโรงแรมขนาดเล็กถึงขนาดกลาง, เน้นที่สหรัฐอเมริกาตลาดกลางคัดสรรมาเพื่อการบริการ; สัญญาณรบกวนน้อยกว่า
FurnitureForHotels.comเฟอร์นิเจอร์โรงแรมและ FF&Eนานาชาติไดเรกทอรี/ตลาดกลางเน้นการออกแบบ; เชื่อมต่อกับนักออกแบบ
EC21การค้าระดับโลก B2Bนานาชาติไดเรกทอรีแพลตฟอร์มที่มีต้นกำเนิดจากเกาหลี; มีสถานะที่แข็งแกร่งในเอเชียแปซิฟิก
HotelSupplier.comหมวดหมู่สินค้าสำหรับโรงแรมที่หลากหลายนานาชาติไดเรกทอรีรายชื่อซัพพลายเออร์ที่จัดเรียงตามหมวดหมู่
แพลตฟอร์มจัดซื้อ (Avendra, Birch Street, Fourth)หมวดหมู่การจัดซื้อสำหรับโรงแรมทั้งหมดเครือโรงแรมใหญ่, บริษัทบริหารจัดการเครือข่ายซัพพลายเออร์ที่ผ่านการตรวจสอบแล้วบูรณาการกับระบบ PMS/ขั้นตอนการจัดซื้อของโรงแรม

จุดแข็งของตลาดเฉพาะกลุ่ม:

จุดอ่อนของตลาดเฉพาะกลุ่ม:

ทำไมแค่ Marketplace ถึงไม่เพียงพอ

ข้อจำกัดพื้นฐานของ Marketplace ทุกแห่งที่กล่าวมาข้างต้นเหมือนกัน: เป็นช่องทางเชิงรับ คุณแสดงรายการผลิตภัณฑ์และรอให้ผู้ซื้อค้นพบคุณ ในตลาดที่กิจกรรมการจัดซื้อที่มีค่าที่สุด เช่น การปรับปรุงที่ขับเคลื่อนด้วย PIP, การเปลี่ยนแบรนด์, การเปลี่ยนเจ้าของ สร้างช่วงเวลาการซื้อที่กระชับ 3-6 เดือน การรอการค้นพบขาเข้าจึงเสียเปรียบเชิงโครงสร้าง

ข้อจำกัด 5 ประการของ Marketplace

1. การแข่งขันด้านราคา เมื่อผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อของโรงแรมค้นหา “ผ้าปูที่นอนโรงแรม Queen 300TC” บน Alibaba พวกเขาเห็นผลลัพธ์มากกว่า 50 รายการที่เรียงตามราคา ผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งใช้ผ้าฝ้ายคุณภาพสูงกว่าและมีอายุการใช้งานยาวนานกว่า 2 เท่า ถูกฝังอยู่ใต้ซัพพลายเออร์ที่เสนอราคาต่ำกว่าคุณ 15% Marketplace ให้รางวัลแก่ราคาต่ำสุด ไม่ใช่ Value ที่ดีที่สุด

2. ไม่มีข้อมูลเชิงลึกด้านเวลา Marketplace ไม่ได้บอกคุณว่าเมื่อใดที่โรงแรมกำลังซื้อ การแสดงรายการบน Amazon Business สร้างการมองเห็นได้เหมือนกัน ไม่ว่าผู้ซื้อของโรงแรมจะอยู่ในโหมดการจัดซื้อที่ Active หรือกำลังเรียกดูแบบสบายๆ คุณไม่สามารถกำหนดเป้าหมายไปยัง Properties ในช่วงเวลา PIP, วงจรการจัดซื้อหลังการเปลี่ยนแปลงเจ้าของ หรือ Timeline การเปลี่ยนแบรนด์ได้

3. การทำให้ความแตกต่างกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ การรับรองด้านความยั่งยืน, ความสามารถในการสร้างแบรนด์แบบกำหนดเอง, การดำเนินการตามคำสั่งซื้อฉุกเฉินภายใน 48 ชั่วโมง และประสบการณ์ 20 ปีกับโรงแรมหรูของคุณ ลดลงเหลือเพียงข้อความสั้นๆ ในหน้าผลิตภัณฑ์ Marketplace ลบล้าง Context พวกเขาทำให้ Landscape การแข่งขันแบนราบลงเหลือเพียง ราคา-Specification-ความเร็วในการจัดส่ง

4. ไม่มีการสร้างความสัมพันธ์ ในการจัดซื้อของธุรกิจโรงแรม ความสัมพันธ์คือปราการ เจ้าของโรงแรมที่ไว้ใจคุณจะจ่าย Premium, ให้อภัยการจัดส่งที่ล่าช้า และให้สิทธิ์ในการปฏิเสธครั้งแรกแก่คุณสำหรับ Property แห่งต่อไป การทำธุรกรรมใน Marketplace ไม่ได้สร้าง Relationship Equity คำสั่งซื้อครั้งต่อไปจะตกเป็นของผู้ที่มีราคาต่ำสุดในวันนั้น

5. การกำหนดเป้าหมายที่จำกัด คุณไม่สามารถใช้ Marketplace เพื่อเข้าถึงโรงแรม 2,028 แห่งที่กำลังอยู่ในระหว่างการปรับปรุง, ห้องพัก 303,330 ห้องที่กำลังอยู่ในระหว่างการ Conversion หรือโครงการ 349 โครงการในซาอุดีอาระเบียที่อยู่ในช่วงเวลาการจัดซื้อ Marketplace ให้การ Exposure ที่กว้าง พวกเขาไม่ได้ให้ความแม่นยำ

Marketplace เหมาะสมกับอะไร

Marketplace มีประสิทธิภาพสำหรับ:

ข้อผิดพลาดไม่ใช่การใช้ Marketplace ข้อผิดพลาดคือการพึ่งพา Marketplace เป็นช่องทางการขายหลักหรือช่องทางเดียวของคุณ

หยุดการตามโรงแรมด้วยตนเอง InnLead.ai มี AI เอเจนต์ 12 ตัวที่สแกนสัญญาณการปรับปรุงโรงแรม ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และนัดหมายการประชุมกับผู้ซื้อของโรงแรมโดยอัตโนมัติ รับสิทธิ์เข้าใช้งานก่อนใครรับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร

อะไรที่ช่วยเสริมการแสดงรายการใน Marketplace

ซัพพลายเออร์โรงแรมที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดถือว่า Marketplace เป็น Layer หนึ่งในกลยุทธ์ Multi-Channel Marketplace จัดการกับ Demand ขาเข้าแบบ Passive ช่องทางอื่นๆ จัดการกับการสร้าง Demand ที่มีการกำหนดเป้าหมายเชิงรุก

ช่องทางที่ 1: Direct Outreach (ขับเคลื่อนด้วย Signal)

แทนที่จะรอให้โรงแรมค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณ ให้ระบุโรงแรมที่กำลังเข้าสู่ช่วงเวลาการจัดซื้อและติดต่อโดยตรง

Signalความหมายช่วงเวลาการ Outreach
ยื่นขอใบอนุญาตปรับปรุงการปรับปรุงที่ Active; การจัดซื้อ FF&E ใน 60-120 วันติดต่อภายใน 2 สัปดาห์หลังจากยื่นขอใบอนุญาต
บันทึกการเปลี่ยนแปลงเจ้าของPIP มีแนวโน้ม; การประเมินซัพพลายเออร์ใหม่อย่างเต็มรูปแบบติดต่อภายใน 30 วันหลังจากการปิด
ประกาศการเปลี่ยนแบรนด์มีการประกาศ Conversion PIP; ทุกกลุ่มผลิตภัณฑ์มีผลบังคับใช้ติดต่อภายใน 30 วันหลังการประกาศ
การเปลี่ยนแปลงบริษัทบริหารจัดการผู้บริหารจัดการรายใหม่ตรวจสอบสัญญาผู้ขายทั้งหมดติดต่อภายใน 30 วันหลังการเปลี่ยนแปลง
มีการเผยแพร่การอัปเดตมาตรฐานแบรนด์การจัดซื้อเพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดทั่วทั้งระบบติดต่อภายใน 60 วันหลังการเผยแพร่

การติดต่อโดยตรงกับลีดที่ระบุสัญญาณแล้วมีอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าสูงกว่าการติดต่อแบบ Cold Outreach ถึง 3-5 เท่า และสูงกว่าการสอบถามจาก Marketplace 2-3 เท่า เนื่องจากผู้ซื้ออยู่ในช่วงเวลาการซื้อที่กระตือรือร้น และการติดต่อนั้นอ้างอิงถึงสถานการณ์เฉพาะของพวกเขา InnLead.ai ช่วยให้การตรวจจับสัญญาณและการติดต่อนั้นเป็นไปโดยอัตโนมัติ เพื่อให้ซัพพลายเออร์สามารถมุ่งเน้นไปที่การปิดดีลได้InnLead.ai ทำการตรวจจับสัญญาณและการติดต่อนี้โดยอัตโนมัติ

ช่องทางที่ 2: Content Marketing และ SEO

Content Marketing สร้างความต้องการขาเข้าจากผู้ซื้อโรงแรมที่กำลังค้นคว้าเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อ แต่ยังไม่ได้เข้าสู่การค้นหาใน Marketplace

ซัพพลายเออร์ที่เป็นเจ้าของคำค้นหาเหล่านี้จะดึงดูดผู้ซื้อก่อนเข้าสู่ Marketplace ก่อนที่การเปรียบเทียบราคาจะเริ่มต้นขึ้น และในขณะที่ผู้ซื้อยังคงประเมินตัวเลือกต่างๆ โดยอิงจากความเชี่ยวชาญและความน่าเชื่อถือ ไม่ใช่ต้นทุนต่อหน่วย

ช่องทางที่ 3: ความสัมพันธ์กับแพลตฟอร์มการจัดซื้อ

แพลตฟอร์มการจัดซื้อโรงแรมรายใหญ่ ได้แก่ Avendra (ซัพพลายเออร์ที่ผ่านการตรวจสอบแล้วกว่า 2,000 ราย ประหยัดต้นทุนให้กับลูกค้าได้ถึง 15%), Birch Street Systems และ Fourth (คำสั่งซื้อ 5 ล้านรายการต่อปีในกว่า 1,200 แห่งใน 52 ประเทศ) เป็นสิ่งที่ใกล้เคียงที่สุดกับการรับประกันกระแสดีลในการจัดหาโรงแรมแพลตฟอร์มจัดซื้อจัดจ้างของโรงแรม

การเริ่มต้นใช้งานแพลตฟอร์มเหล่านี้ต้องมีการสมัคร การตรวจสอบ และมักจะต้องมีข้อผูกมัดด้านราคาที่แข่งขันได้ แต่เมื่อได้รับการอนุมัติแล้ว ผลิตภัณฑ์ของคุณจะปรากฏให้ทีมจัดซื้อเห็นในโรงแรมหลายร้อยหรือหลายพันแห่ง พร้อมขั้นตอนการสั่งซื้อแบบบูรณาการที่ช่วยลดแรงเสียดทานให้เหลือน้อยที่สุด

แตกต่างจาก Marketplace แบบเปิด ซัพพลายเออร์บนแพลตฟอร์มการจัดซื้อจะได้รับการตรวจสอบ ซึ่งช่วยลดการแข่งขันด้านราคาเพียงอย่างเดียว ผู้ซื้อบนแพลตฟอร์มเหล่านี้กำลังเลือกระหว่างซัพพลายเออร์ที่ได้รับการอนุมัติ 5-10 ราย ไม่ใช่รายการ Alibaba 500 รายการ

ช่องทางที่ 4: งานแสดงสินค้า (แบบกำหนดเป้าหมาย)

งานแสดงสินค้ายังคงมีคุณค่าสำหรับการเริ่มต้นความสัมพันธ์และการสาธิตผลิตภัณฑ์ แต่แนวทางควรเปลี่ยนจาก "รวบรวมป้ายและติดตามผล" เป็น "จองการประชุมล่วงหน้ากับเป้าหมายที่ระบุสัญญาณแล้วที่เข้าร่วมงานแสดงสินค้า"

งานแสดงสินค้าด้านการจัดหาโรงแรมชั้นนำตามความเกี่ยวข้อง:

งานแสดงสินค้าจุดเน้นช่วงเวลาเหตุผลที่ควรเข้าร่วม
HD Expo + Conferenceการออกแบบโรงแรม, FF&Eพฤษภาคม (ลาสเวกัส)ผู้แสดงสินค้า 600 ราย, 25+ ภาคอุตสาหกรรม; ผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านการออกแบบ
BDNYการออกแบบโรงแรมบูติกพฤศจิกายน (นิวยอร์ก)ผู้แสดงสินค้า 550 ราย; ผู้ซื้อโรงแรมบูติก/ไลฟ์สไตล์
HITECเทคโนโลยีสำหรับธุรกิจโรงแรมมิถุนายน (แตกต่างกันไป)บริษัทเทคโนโลยี 325+ แห่ง; การจัดซื้อเทคโนโลยี
The Hotel Show Dubaiธุรกิจโรงแรมในภูมิภาค MENAพฤษภาคม/มิถุนายน (ดูไบ)ผู้แสดงสินค้า 1,000+ ราย; การเข้าถึงตลาดตะวันออกกลาง
ATM Dubaiอุตสาหกรรมการท่องเที่ยว (รวมถึงการจัดหาโรงแรม)เมษายน/พฤษภาคม (ดูไบ)ผู้แสดงสินค้า 2,800+ ราย; ผู้เข้าชม 55,000+ รายจาก 166 ประเทศ

งานแสดงสินค้าสร้าง ROI มากกว่า 5-10 เท่า เมื่อทุกการประชุมในปฏิทินของคุณเป็นการประชุมกับผู้ซื้อที่ผ่านการคัดเลือกเบื้องต้น ซึ่งคุณทราบว่าอยู่ในช่วงเวลาการจัดซื้อที่กระตือรือร้น การกำหนดเป้าหมายก่อนงานแสดงสินค้าที่ขับเคลื่อนด้วย AI จะเปลี่ยนงานแสดงสินค้าจากกิจกรรมเครือข่ายให้เป็นกิจกรรมปิดการขาย

ช่องทางที่ 5: การหาลูกค้าเป้าหมายด้วย AI

ช่องทางที่ห้า ซึ่งเป็นช่องทางที่ขยายผลช่องทางอื่นๆ ทั้งหมด คือ ระบบข่าวกรองตลาดที่ขับเคลื่อนด้วย AI ซึ่งจะตรวจสอบสัญญาณการปรับปรุงโรงแรม ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และเริ่มต้นการติดต่อในวงกว้าง

ด้วยโครงการโรงแรมที่ดำเนินการอยู่ 15,820 โครงการทั่วโลก ห้องพัก 303,330 ห้องที่อยู่ระหว่างการปรับปรุง/เปลี่ยนแปลง และยอดค้างท่อของ PIP มูลค่า 12-15 พันล้านดอลลาร์ ปริมาณกิจกรรมการซื้อจึงเกินกว่าที่ทีมขายที่เป็นมนุษย์จะสามารถตรวจสอบได้ ดังที่เราได้สำรวจไว้ในคู่มือ AI ในการจัดซื้อของโรงแรม การใช้ generative AI รายสัปดาห์ในการจัดซื้อเพิ่มขึ้น 44 เปอร์เซ็นต์จากปี 2023 ถึง 2024 ปัจจุบัน ผู้บริหารฝ่ายจัดซื้อ 94% ใช้ AI อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง ผู้ซื้อกำลังใช้ AI ซัพพลายเออร์ก็ควรใช้ด้วยเช่นกันคู่มือ AI ในการจัดซื้อของโรงแรม

การสร้างกลยุทธ์การขายซัพพลายโรงแรมแบบหลายช่องทาง

ส่วนผสมของช่องทางที่เหมาะสมที่สุดขึ้นอยู่กับประเภทผลิตภัณฑ์ กลุ่มเป้าหมาย และพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่คุณมุ่งเน้น แต่กรอบการทำงานนั้นสอดคล้องกัน:

ช่องทางบทบาทระดับการลงทุนระยะเวลาจนกว่าจะได้ผลลัพธ์
ตลาดกลาง (Alibaba, Amazon Business, เฉพาะกลุ่ม)ขาเข้าแบบ Passive; คำสั่งซื้อสินค้าโภคภัณฑ์จำนวนมากต่ำ-ปานกลาง1-3 เดือน
การติดต่อโดยตรง (ขับเคลื่อนด้วยสัญญาณ)การกำหนดเป้าหมายเชิงรุกไปยังบัญชีการปรับปรุง/PIP ที่มีมูลค่าสูงปานกลาง1-3 เดือน
การตลาดเนื้อหา / SEOการดึงความต้องการต้นน้ำ การสร้างความน่าเชื่อถือปานกลาง6-18 เดือน
แพลตฟอร์มจัดซื้อ (Avendra, Birch Street, Fourth)การเข้าถึงซัพพลายเออร์ที่ผ่านการตรวจสอบแล้วเพื่อจัดซื้อจากเครือโรงแรมปานกลาง-สูง3-12 เดือน (การเริ่มต้นใช้งาน)
งานแสดงสินค้า (แบบกำหนดเป้าหมาย)การเริ่มต้นความสัมพันธ์ การสาธิตผลิตภัณฑ์สูง (ต่อเหตุการณ์)6-18 เดือน
การหาลูกค้าเป้าหมายด้วย AIการตรวจสอบสัญญาณ การให้คะแนนลีด การติดต่ออัตโนมัติปานกลางตั้งค่า 2-4 สัปดาห์ ได้ผลลัพธ์ใน 30 วัน

การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญ: ย้ายการปรากฏตัวในตลาดกลางจาก "ช่องทางหลัก" เป็น "หนึ่งในหก" ใช้ตลาดกลางเพื่อดึงดูดกลุ่มตลาดที่แสวงหาสินค้าโภคภัณฑ์และอ่อนไหวต่อราคา ใช้การติดต่อโดยตรง เนื้อหา และการหาลูกค้าเป้าหมายด้วย AI เพื่อดึงดูดกลุ่มที่แสวงหามูลค่าและมุ่งเน้นความสัมพันธ์ ซึ่งเป็นตัวแทนของบัญชีที่มีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงสุด

เพดานของตลาดกลางเทียบกับพื้นของการติดต่อ

ตลาดกลางกำหนดเพดานให้กับธุรกิจของคุณ คุณสามารถเติบโตไปสู่ระดับรายได้ที่แน่นอนตามปริมาณการเข้าชมตลาดกลาง แต่เหนือกว่านั้น การเติบโตต้องลดราคา (ลดส่วนต่าง) หรือเพิ่มค่าใช้จ่ายในการโฆษณา (ลดส่วนต่างสุทธิ) ตลาดกลางเป็นเจ้าของความสัมพันธ์ กำหนดกฎเกณฑ์ และเก็บเปอร์เซ็นต์ของทุกธุรกรรม

การติดต่อโดยตรงที่ขับเคลื่อนด้วยสัญญาณไม่มีเพดาน จำนวนโรงแรมที่อยู่ระหว่างการปรับปรุง เปลี่ยนแปลงความเป็นเจ้าของ หรือเปลี่ยนแบรนด์กำลังเพิ่มขึ้น ท่อส่งทั่วโลกอยู่ในระดับสูงสุดเป็นประวัติการณ์ ยอดค้างท่อของ PIP ยังคงอยู่ระหว่างการดำเนินการ ตะวันออกกลางกำลังสร้างโครงสร้างพื้นฐานด้านการบริการใหม่ทั้งหมด อินเดียมี 514 โครงการในท่อส่ง การเปลี่ยนแปลงของยุโรปเพิ่มขึ้น 26% ในไตรมาสเดียว

พื้นสำหรับการติดต่อโดยตรงคือศูนย์ ต้องใช้ความพยายาม สติปัญญา และเครื่องมือในการดำเนินการ แต่เพดานคือตลาดซัพพลายโรงแรมมูลค่า 137-142 พันล้านดอลลาร์ ซึ่งถูกจำกัดโดยความสามารถของผลิตภัณฑ์และการดำเนินการทางการตลาดของคุณเท่านั้น

Alibaba เป็นช่องทาง Amazon Business เป็นช่องทาง พวกเขาเป็นช่องทางที่มีประโยชน์ แต่ช่องทางไม่ใช่กลยุทธ์ ซัพพลายเออร์ที่จะได้รับมูลค่ามากที่สุดจากวงจรการก่อสร้างและปรับปรุงโรงแรมที่ใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์คือผู้ที่รวมการปรากฏตัวในตลาดกลางแบบ Passive เข้ากับการติดต่อเชิงรุกที่ขับเคลื่อนด้วยข่าวกรอง ซึ่งเข้าถึงผู้ซื้อโรงแรมที่เหมาะสม ด้วยผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม ในช่วงเวลาที่พวกเขาพร้อมที่จะซื้อ

การผสมผสานนั้นคือสิ่งที่แยกซัพพลายเออร์ที่เติบโตออกจากซัพพลายเออร์ที่แข่งขันกันด้านราคาจนไม่มีส่วนต่างเหลือให้แข่งขันอีกต่อไป หากต้องการเรียนรู้วิธีที่ผู้ผลิตกำลังสร้างขีดความสามารถโดยตรงเหล่านี้ โปรดอ่านบทวิเคราะห์ของเราเกี่ยวกับช่องทางการขายตรงจากโรงงานสู่ผู้ซื้อช่องทางการขายตรงจากโรงงานสู่ผู้ซื้อ

เพิ่มเติมในหัวข้อนี้

ใช้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องเหล่านี้เพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อการจัดซื้อ การขาย หรือการวิจัยตลาดเดียวกัน

กลยุทธ์การขาย ชนะสัญญาซัพพลายโรงแรม: คู่มือการตอบกลับ RFP กลยุทธ์ RFP ขั้นสูงสำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม ครอบคลุมโครงสร้างการตอบกลับ จิตวิทยาการกำหนดราคา ความแตกต่างด้านความยั่งยืน ระยะเวลาการติดตาม และการเจรจาต่อรองกลยุทธ์การขาย ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อโรงแรม: สิ่งที่พวกเขาต้องการ เจาะลึกบุคลิกของผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อโรงแรม ครอบคลุมความรับผิดชอบรายวัน KPI จุดบกพร่อง และสิ่งที่ทำให้พวกเขาตอบตกลงหรือไม่ตกลงกับซัพพลายเออร์กลยุทธ์การขาย การตลาดเนื้อหาสำหรับบริษัทซัพพลายโรงแรม กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่สมบูรณ์สำหรับซัพพลายเออร์โรงแรม การเลือกหัวข้อ รูปแบบเนื้อหา ช่องทางการจัดจำหน่าย และกลยุทธ์ที่เปลี่ยนผู้ซื้อให้เป็นลีดเทคโนโลยีและ AI การเปรียบเทียบแพลตฟอร์ม B2B สำหรับซัพพลายเออร์ การเปรียบเทียบแบบตัวต่อตัวของแพลตฟอร์ม B2B ชั้นนำสำหรับโรงแรม: BirchStreet, FutureLog, Alibaba, Amazon Business รวมถึงต้นทุน การเข้าถึง และประเภทผู้ซื้อ

ข้ามงานที่ต้องทำด้วยตนเอง

12 AI เอเจนต์ของ InnLead.ai ค้นหาโรงแรมที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบุผู้ติดต่อฝ่ายจัดซื้อ และจองการประชุมโดยอัตโนมัติ

รับสิทธิ์เข้าถึงก่อนใคร