Выставки остаются самой затратной статьей маркетингового бюджета поставщика гостиничной продукции — и той, средства на которую с наибольшей вероятностью будут потрачены впустую. Средняя стоимость стенда на крупном мероприятии индустрии гостеприимства составляет $15 000-50 000, если учесть аренду площади, застройку, персонал, транспортные расходы и рекламные материалы. Добавьте сюда альтернативные издержки, связанные с отрывом вашей команды от работы на целую неделю, и вы получите значительные инвестиции, которые должны приносить измеримый доход.
Разница между поставщиками, которые получают реальный доход от выставок, и теми, кто возвращается домой с вазой визиток, заключается в стратегическом планировании. Какие выставки ориентированы на ваш профиль покупателя? Где лица, принимающие решения о закупках — а не просто дизайнеры или операторы — действительно ходят по залу? И как структурировать работу до выставки, активность на стенде и последующую работу после выставки, чтобы максимизировать рентабельность каждого потраченного доллара?
Это полный календарь выставок гостиничной индустрии на 2023 год, важных для поставщиков, с практическими стратегиями ROI для каждого мероприятия.
Календарь выставок гостиничной индустрии на 2023 год: краткий обзор
| Выставка | Даты | Место проведения | Предполагаемое количество посетителей | Диапазон стоимости стенда | Основная аудитория |
|---|---|---|---|---|---|
| ITB Berlin | 7-9 марта | Берлин, Германия | 5 000+ экспонентов, 100 000+ посетителей | $8,000-30,000 | Индустрия туризма, туристические советы, глобальные сети отелей |
| HD Expo + Conference | 2-4 мая | Mandalay Bay, Лас-Вегас | 900+ экспонентов, 8 000+ посетителей | $10,000-40,000 | Гостиничные дизайнеры, архитекторы, специалисты по закупкам, лидеры брендов |
| Arabian Travel Market (ATM) | 1-4 мая | Dubai World Trade Centre | 2 000+ экспонентов, 30 000+ посетителей | $12,000-35,000 | Операторы отелей Ближнего Востока и Африки, органы по туризму, застройщики |
| The Hotel Show Dubai | 23-25 мая | Dubai World Trade Centre | ~730 экспонентов, 20 000+ посетителей | $8,000-25,000 | Закупки для отелей, операционная деятельность, F&B, хозяйственная часть |
| HITEC Toronto | 26-29 июня | Metro Toronto Convention Centre | 325+ экспонентов, 5 000+ посетителей | $12,000-45,000 | Покупатели гостиничных технологий, ИТ-директора, руководители операционных отделов |
| HICAP Singapore | 23-25 октября | Сингапур | 800-1 000 делегатов | На основе спонсорства ($15 000-50 000) | Гостиничные инвесторы, застройщики, управляющие активами, руководители сетей |
| BDNY (Boutique Design New York) | Ноябрь 2023 | Javits Center, Нью-Йорк | 550 экспонентов, 5 000+ посетителей | $8,000-30,000 | Дизайнеры бутик-отелей, владельцы, специалисты по закупкам |
Анализ по каждой выставке и стратегия ROI
ITB Berlin — 7-9 марта 2023 г.
Что это такое: Крупнейшая в мире туристическая выставка, возвращающаяся к полноценному живому формату в 2023 году после двух лет цифровых и гибридных выпусков, пострадавших от пандемии. Мероприятие 2023 года имеет гибридный формат, сочетающий первое живое возвращение с сильными цифровыми компонентами. К 2024 году выставка достигла полного масштаба с 5500+ экспонентами из 170 стран, что дает вам представление о траектории развития.
Основные темы на 2023 год: Цифровизация, устойчивое развитие и преодоление глобальных кризисов. Тема устойчивого развития особенно сильна, что отражает более широкий сдвиг в отрасли в сторону экологичных закупок.
Кто посещает: Это широкое мероприятие туристической индустрии, а не специализированная выставка гостиничного снабжения. Среди участников — туристические советы, представители авиакомпаний, туроператоры, OTA и команды развития гостиничных сетей. Аудитория, занимающаяся закупками для отелей, присутствует, но рассредоточена по огромной площади, охватывающей несколько выставочных залов.
Охватываемые сегменты рынка: Деловой туризм, Культурный туризм, eTravel World, Приключенческий и ответственный туризм, Туристические технологии, Велнес и Молодежный туризм.
Стратегия рентабельности инвестиций для поставщиков:
- Лучше всего подходит для поставщиков, продающих международным гостиничным сетям или стремящихся выйти на европейский рынок. Европейский портфель гостиничных проектов включал 1706 проектов и 254 937 номеров в 4 квартале 2023 года, что делает Европу серьезным целевым рынком.
- Сосредоточьте свое время на сегментах eTravel World и Business Travel, где сосредоточены контакты по закупкам для отелей и руководители развития сетей.
- Заранее бронируйте встречи через программу приглашенных покупателей ITB — случайный трафик на выставке такого масштаба слишком рассеян, чтобы на него полагаться.
- Тема устойчивого развития делает ITB отличной площадкой для запуска линеек экологически чистой продукции или демонстрации новых экологических сертификатов европейским покупателям.
- Если ваш бюджет ограничен, рассмотрите возможность посещения в качестве посетителя, а не экспонента — ценность нетворкинга может быть равна ценности стенда за небольшую часть стоимости.
Лучше всего подходит для: Крупных производителей с международными амбициями, особенно тех, кто выходит на европейские рынки или расширяется на них. Не является экономически эффективным для небольших региональных поставщиков, если у вас нет конкретного плана расширения в Европе.
Бюджет: Стоимость стенда варьируется от 8 000 долларов за базовый модуль до 30 000+ долларов за брендированное выставочное пространство. Поездка в Берлин для команды из 3 человек добавляет 5 000-8 000 долларов. Общий объем инвестиций: 15 000-40 000 долларов в зависимости от масштаба.
HD Expo + Conference — 2-4 мая 2023 г.
Что это такое: Крупнейшее место в Соединенных Штатах для поиска гостиничной продукции. Организовано журналом Hospitality Design, проводится ежегодно в Mandalay Bay в Лас-Вегасе. 31-я выставка в 2022 году привлекла более 900 компаний-экспонентов, демонстрирующих продукцию для отелей и ресторанов, включая спа-аксессуары, постельные принадлежности, освещение, напольные покрытия и устройства безопасности, а также более 100 дальновидных дизайнеров в качестве спикеров.
Сессии 2023 года охватывают трансцендентные тенденции, уроки дизайна и развития от Лас-Вегаса, инновации в сфере обслуживания гостей и награды Women in Design Awards. К 2025 году на выставке было представлено 600 экспонентов, представляющих более 25 отраслевых секторов.
Кто посещает: Гостиничные дизайнеры, архитекторы интерьеров, директора по дизайну брендов, специалисты по закупкам и менеджеры проектов из крупных сетей и управляющих компаний. Здесь принимаются решения по FF&E и часто заключаются сделки. Аудитория представляет собой смесь специалистов по спецификациям (дизайнеров, которые выбирают продукты для гостиничных проектов) и покупателей (команд по закупкам, которые ведут переговоры по контрактам и размещают заказы).
Категории экспонентов включают: Мебель, освещение, текстиль, напольные покрытия, технологии, товары для ванных комнат и спа, произведения искусства, вывески, мебель для улицы и настенные покрытия.
Стратегия рентабельности инвестиций для поставщиков:
- Лучшая выставка в США для поставщиков FF&E и дизайнерской продукции. Если вы выставляетесь только на одной выставке в США для гостиничного бизнеса, это она.
- Привозите образцы, а не только каталоги. Дизайнеры и команды по закупкам хотят потрогать материалы, почувствовать вес ткани, протестировать механизмы ящиков и увидеть отделку при освещении выставки. HD Expo — это тактильный опыт — поставщики, которые относятся к ней как к визуальному, показывают результаты хуже.
- Запланируйте демонстрации любых возможностей кастомизации. Персонализация — главная тема в гостиничном дизайне 2023 года, и отели все чаще ищут поставщиков, которые могут адаптировать продукты в соответствии с идентичностью своего бренда.
- Ориентируйтесь на сетевые сессии «Дизайн-мышление», где вице-президенты по дизайну брендов и директора по закупкам из Marriott, Hilton, Hyatt и IHG откровенно рассказывают о предстоящих проектах, приоритетах ремонта и о том, чего они ожидают от партнеров-поставщиков.
- Церемония вручения премии Gold Key Award и сопутствующие мероприятия создают естественные возможности для налаживания связей с самыми влиятельными представителями дизайнерского сообщества.
- Последующая работа после выставки имеет решающее значение: отправьте персонализированные спецификации в течение 48 часов, ссылаясь на конкретные разговоры на стенде. Контакты HD Expo быстро остывают, потому что участники сразу после Вегаса возвращаются к полной загрузке проектами.
Лучше всего подходит для: Производителей мебели, поставщиков текстиля, компаний, занимающихся освещением, производителей напольных покрытий, поставщиков товаров для ванных комнат и спа, а также любого поставщика, чья продукция оценивается визуально и тактильно. Если ваш продукт продается лучше, когда кто-то может его потрогать, HD Expo — это выставка с самой высокой рентабельностью инвестиций.
Бюджет: Стоимость выставочной площади в Mandalay Bay варьируется от 10 000 долларов за стенд 10x10 до 40 000+ долларов за места премиум-класса. Обустройство, доставка образцов и команда из 3 человек в Лас-Вегасе на 5 дней добавляют 10 000-20 000 долларов. Общий объем инвестиций: 20 000-60 000 долларов.
Arabian Travel Market (ATM) Dubai — 1-4 мая 2023 г.
Что это такое: Главное туристическое мероприятие на Ближнем Востоке, которое проводится во Всемирном торговом центре Дубая. В 2023 году мероприятие проходит под девизом «Работа в направлении Net Ноль» и демонстрирует рост посещаемости на 29% в годовом исчислении — явный сигнал о динамике развития региона. К 2025 году ATM выросла до 2800+ компаний-экспонентов и 55 000+ посетителей из 166 стран, с увеличением числа посетителей на 16% в годовом исчислении.
Кто посещает: Гостиничные операторы, туристические власти, застройщики и инвестиционные группы со всего Ближнего Востока, Африки и Южной Азии. Выставка привлекает лиц, принимающих решения, стоящих за гостиничным бумом в странах Персидского залива — регионе, чей портфель строительства отелей достиг рекордного уровня в 659 проектов, представляющих 163 816 номеров.
Стратегия рентабельности инвестиций для поставщиков:
- Ваша основная цель на ATM — построение отношений, а не немедленные заказы. Закупки на Ближнем Востоке основаны на личных отношениях и доверии, часто требующих нескольких личных встреч в течение нескольких месяцев, прежде чем произойдет сделка.
- Используйте ATM в качестве первой точки соприкосновения, а затем запланируйте последующие визиты в отдельные гостиничные группы и к застройщикам. Первая встреча на ATM открывает дверь; последующие визиты укрепляют доверие, необходимое для заключения сделки.
- Тема устойчивого развития «Работа в направлении Net Ноль» имеет большое значение — отели Персидского залива вкладывают значительные средства в экологические сертификаты как для соответствия международным брендам, так и для удовлетворения ожиданий гостей. Поставщики с сертификатами устойчивого развития имеют актуальный аспект.
- Свяжитесь с застройщиками и инвестиционными группами, которые планируют новые объекты. Саудовская Аравия в рамках Vision 2030 планирует построить более 500 000 гостиничных номеров, и многие решения о развитии принимаются игроками, которые посещают ATM. Эти контакты будут определять поставщиков через 12-18 месяцев.
- ATM проходит одновременно с более широким календарем путешествий и гостеприимства в Дубае, создавая дополнительные сетевые мероприятия, ужины и приемы, которые часто более ценны для построения отношений, чем сама выставочная площадка.
Лучше всего подходит для: Поставщиков, ориентированных на выход на рынок Ближнего Востока или расширение, особенно тех, у кого есть сертифицированные продукты устойчивого развития или предложения класса люкс, которые соответствуют высококлассному портфелю развития региона.
Бюджет: Стоимость стенда варьируется от 12 000 до 35 000 долларов. Поездка в Дубай с командой из 2-3 человек стоит 6 000-12 000 долларов за перелеты, проживание в гостинице и развлечения. Общий объем инвестиций: 18 000-47 000 долларов. Учитывайте инвестиции в отношения — вам может потребоваться 2-3 визита, прежде чем вы увидите первый заказ на поставку.
The Hotel Show Dubai — 23-25 мая 2023 г.
Что это такое: Главное мероприятие индустрии гостеприимства в регионе MENA, посвященное конкретно гостиничным операциям и закупкам. В 2023 году в нем принимают участие около 730 компаний-экспонентов и 134 спикера. Эта выставка находится на траектории стремительного роста: около 300 экспонентов в 2022 году, 730 в 2023 году, а к 2024 году она достигла 1000+ компаний-экспонентов из 48 стран и 34 000+ посетителей.
В издание 2024 года были добавлены значительные контент-треки, в том числе конференция HITEC Dubai, Форум лидеров индустрии гостеприимства, Форум F&B и Форум закупок для индустрии гостеприимства.
Кто посещает: Менеджеры по закупкам для отелей, операционные директора, главные горничные, директора F&B и менеджеры по эксплуатации из отелей и гостиничных групп стран Персидского залива. Эта аудитория ближе к заказу на поставку, чем на любой другой выставке на Ближнем Востоке. В то время как ATM привлекает руководителей туристической индустрии и застройщиков, Hotel Show Dubai привлекает операционных покупателей, которые фактически подписывают контракты на поставку.
Стратегия рентабельности инвестиций для поставщиков:
- Это выставка операционных закупок для Ближнего Востока — отдайте ей приоритет перед ATM, если вам нужно выбрать одно мероприятие в Дубае, и вы продаете операционные расходные материалы (удобства, постельное белье, чистящие средства, кухонное оборудование, расходные материалы для технического обслуживания).
- Привезите рекламные материалы на арабском языке и цены как в дирхамах ОАЭ, так и в долларах США. Это демонстрирует уважение к местному рынку и устраняет трения в процессе оценки.
- Укомплектуйте свой стенд сотрудником, который понимает деловую культуру стран Персидского залива — правильные приветствия, темп построения отношений и важность гостеприимства (предложение чая и кофе посетителям стенда ожидается, а не является необязательным).
- На сессиях Форума закупок для индустрии гостеприимства директора по закупкам делятся тем, что именно они ищут в поставщиках. Посетите каждую соответствующую сессию, делайте подробные записи и ссылайтесь на заявленные ими приоритеты в своих последующих сообщениях.
- Быстрый рост выставки (с 300 до 1000+ экспонентов за 3 года) означает, что первые экспоненты получают выгоду от устоявшихся позиций и отношений, которые новичкам приходится строить с большим трудом.
Лучше всего подходит для: Поставщиков удобств, производителей постельного белья, компаний, производящих чистящие средства, дистрибьюторов кухонного оборудования, поставщиков униформы и поставщиков технологий, ориентированных на операционные команды отелей Персидского залива.
Бюджет: Стоимость стенда варьируется от 8 000 до 25 000 долларов. Если вы уже находитесь в Дубае на ATM (1-4 мая), вы можете продлить свою поездку, чтобы посетить Hotel Show (23-25 мая) — хотя трехнедельный перерыв требует планирования. Общий объем инвестиций: 12 000-35 000 долларов плюс транспортные расходы.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
HITEC Toronto — 26-29 июня 2023 г.
Что это: Крупнейшая и старейшая в мире выставка гостиничных технологий, организованная HFTP (Hospitality Financial and Technology Professionals). Выпуск 2023 года знаменателен: это первая за несколько лет международная выставка HITEC, которая прошла в Metro Toronto Convention Centre. Выставочные площади были полностью распроданы: более 325 компаний, занимающихся гостиничными технологиями, и ожидается около 5 000 специалистов отрасли.
Для справки: HITEC 2024 в Шарлотте собрала около 6 000 участников, а ее темами стали «Технологии и человеческий фактор — формируя будущее гостеприимства», охватывающие AI, консолидацию технологического стека, цифровых работников для решения проблем с рабочей силой, облачные вычисления и Web3.
Кто посещает: Директора по информационным технологиям отелей, технические директора, ИТ-директора, операционные руководители и команды по закупкам технологий из крупных сетей и управляющих компаний. Это аудитория, принимающая решения в области технологий в сфере гостеприимства. Если ваш продукт имеет технологический компонент — даже если это традиционный продукт для снабжения с цифровой платформой для заказов или функциями с поддержкой IoT — HITEC предоставляет вам возможность встретиться с нужными покупателями.
Стратегия рентабельности инвестиций для поставщиков:
- Если вы продаете технологические продукты (интеграции PMS, программное обеспечение для закупок, IoT-устройства, технологии для гостей, решения для умных номеров), HITEC — это ваша выставка с самой высокой рентабельностью инвестиций в году. Ни одно другое мероприятие не концентрирует такое количество лиц, принимающих решения в области гостиничных технологий.
- Международное расположение (Торонто) меняет состав участников — ожидайте более широкого представительства Канады и Европы, чем на мероприятиях HITEC, проводимых в США. Это ценно для поставщиков, расширяющихся на международном уровне.
- Демонстрируйте, а не презентуйте. Посетители HITEC — это опытные покупатели технологий, которые хотят видеть, как продукты работают в режиме реального времени, а не слушать слайды. Создайте интерактивный стенд, где посетители смогут использовать ваш продукт.
- Темы выставки 2023 года соответствуют AI, бесконтактным технологиям и кибербезопасности — подчеркните актуальность вашего продукта для этих приоритетов в сообщениях на вашем стенде и в маркетинге перед выставкой.
- Программы для приглашенных покупателей заполняются быстро — зарегистрируйтесь заранее для участия в любых сессиях по подбору партнеров или сессиях для приглашенных покупателей.
- Образовательная программа HITEC включает сессии от лидеров гостиничных технологий, которые раскрывают приоритеты и болевые точки. Посетите эти сессии и используйте полученные знания для улучшения вашей работы после выставки.
Лучше всего подходит для: Поставщиков технологий, поставщиков решений для умных номеров, компаний-разработчиков программного обеспечения для закупок, поставщиков IoT и фирм, занимающихся кибербезопасностью. Также ценно для традиционных поставщиков с сильными цифровыми платформами, возможностями электронной коммерции или интеграцией API с гостиничными системами.
Бюджет: Стоимость стенда варьируется от 12 000 долларов за базовую выставочную площадь до 45 000 долларов и выше за премиальные места с комнатами для переговоров. Поездка в Торонто и команда из 3 человек: 7 000-12 000 долларов. Общий объем инвестиций: 20 000-57 000 долларов.
HICAP Singapore — 23-25 октября 2023 г.
Что это: Hotel Investment Conference Asia Pacific, конференция с 35-летней историей, являющаяся главным местом встречи инвестиционного сообщества гостиничного бизнеса в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Выпуск 2023 года посвящен новым тенденциям в сфере путешествий, развитию гостиничной индустрии и возможностям экономических инвестиций. Обратите внимание, что в 2024 году HICAP расширилась, проведя отдельное мероприятие HICAP ANZ (Австралия и Новая Зеландия) в Sofitel Sydney.
Кто посещает: Инвесторы в отели, управляющие активами, застройщики, руководители сетей и кредиторы. Это конференция по инвестициям и заключению сделок, а не традиционная выставка. Участники — это люди, которые принимают решения о строительстве, покупке или реконструкции отелей, а не оперативные группы, которые закупают расходные материалы. Но эти инвестиционные решения создают возможности для закупок через 6-18 месяцев.
Почему поставщикам это должно быть интересно: В Азиатско-Тихоокеанском регионе количество строящихся отелей достигло рекордного уровня — 1 977 проектов в четвертом квартале 2023 года. Крупнейшие рынки: Индия (514 проектов, 61 075 номеров — 26% от регионального объема), Вьетнам (253 проекта, 88 827 номеров), Индонезия (208 проектов), Таиланд (155 проектов) и Япония (155 проектов). Количество проектов класса люкс выросло на 9% в годовом исчислении до 241, а количество проектов верхнего ценового сегмента выросло на 12% до 370. Деятельность по развитию, обсуждаемая на HICAP, напрямую создает возможности для закупок.Количество проектов в Азиатско-Тихоокеанском регионе достигло рекордного уровня — 1977
Стратегия рентабельности инвестиций для поставщиков:
- HICAP — это не место для установки стенда и ожидания посетителей. Это место для построения отношений с застройщиками и управляющими активами, которые будут определять поставщиков для проектов в ближайшие 1-3 года.
- Рассмотрите возможность спонсирования сетевого мероприятия, коктейльного приема или ужина, а не поиска традиционного выставочного пространства. HICAP — это конференция, ориентированная на отношения, и спонсорство обеспечивает видимость и доступ, которые не может обеспечить стенд.
- Подготовьте аналитическую информацию о стоимости поставок, сроках выполнения заказов и наличии продукции для ключевых рынков Азиатско-Тихоокеанского региона, которые будут обсуждаться на конференции. Застройщики ценят поставщиков, которые понимают логистику поставок во вторичные и третичные города Индии, Вьетнама и Индонезии.
- Используйте HICAP для сбора информации: какие компании инвестируют, какие рынки самые горячие и какие проекты переходят в фазу закупок. Эта информация будет определять вашу работу после мероприятия в течение нескольких месяцев.
- Заранее запланируйте индивидуальные встречи с конкретными застройщиками через сетевую платформу конференции.
Лучше всего подходит для: Крупных поставщиков, стремящихся построить отношения с застройщиками и инвесторами в отели по всему Азиатско-Тихоокеанскому региону. Особенно ценно для поставщиков FF&E, поскольку проекты нового строительства приводят к крупнейшим контрактам на закупку мебели. Не подходит для поставщиков, стремящихся к немедленной транзакционной рентабельности инвестиций.
Бюджет: Цены на спонсорство варьируются от 15 000 до 50 000 долларов в зависимости от уровня видимости. Поездка в Сингапур для команды из 2 человек: 5 000-8 000 долларов. Общий объем инвестиций: 20 000-58 000 долларов. Срок окупаемости инвестиций составляет 12-24 месяца, поэтому оценивайте это как стратегическую инвестицию, а не как расходы на привлечение потенциальных клиентов.
BDNY (Boutique Design New York) — ноябрь 2023 г.
Что это: Ведущая выставка дизайна бутик-отелей и отелей в стиле lifestyle, которая проходит в Javits Center в Нью-Йорке. Около 550 экспонентов демонстрируют товары для интерьера гостиниц, ресторанов, оздоровительных центров, клубов и морских интерьеров. Особенности включают инсталляции Designed Spaces (кураторские дизайнерские виньетки) и престижную премию Gold Key Awards. К 2025 году BDNY отметила свое 15-летие конференциями на темы «AI как соавтор: проектирование с помощью машин, а не для них» и «Проектирование для всестороннего благополучия человека».
Кто посещает: Владельцы бутик-отелей, дизайнеры брендов в стиле lifestyle, независимые операторы отелей и специалисты по закупкам, ориентированные на уникальные объекты с высоким уровнем дизайна. Аудитория склоняется к творчеству, вовлеченности владельцев и ориентации на качество, а не на цену.
Почему сегмент бутик-отелей важен в 2023 году: Категория бутик-отелей и отелей в стиле lifestyle растет быстрее, чем любой другой сегмент. В 2024 году 58% открытий Accor приходилось на бренды в стиле lifestyle. Hyatt приобрела Dream Hotels Group (125 млн долларов плюс 175 млн долларов в качестве дополнительной выплаты), Mr and Mrs Smith (1 500 бутик-отелей и отелей класса люкс) и бренд The Standard. IHG запустила коллекцию Vignette, ориентированную на более чем 100 объектов. Wyndham объявила о Project HQ с SBE. Инвестиционные сигналы не оставляют сомнений — бутик-отели и отели в стиле lifestyle — это то место, где сосредоточена энергия роста отрасли.
Стратегия рентабельности инвестиций для поставщиков:
- BDNY — это главная выставка для поставщиков, ориентированных на сегмент бутик-отелей и отелей в стиле lifestyle. Если вы продаете дифференцированные, ориентированные на дизайн продукты, это ваша выставка.
- Дифференциация — это все на BDNY. Привозите уникальные материалы, отделку ручной работы, возможности индивидуальной настройки и единственные в своем роде изделия. Бутик-отели не покупают стандартные продукты — они покупают продукты, которые рассказывают историю и вносят вклад в их дизайнерское повествование.
- Церемония вручения премии Gold Key Awards и сопутствующие мероприятия — это прекрасные возможности для налаживания связей с самыми влиятельными представителями дизайнерского сообщества. Дизайнеры, получившие награды, и их партнеры по закупкам — самые ценные контакты на этой выставке.
- Позиционируйте свои продукты как «достойные истории» — бутик-отелям нужны поставщики, которые могут рассказать о происхождении, мастерстве или инновациях, лежащих в основе их продуктов, потому что эти истории становятся частью впечатлений гостей.
- Инсталляции Designed Spaces показывают, что ведущие дизайнеры считают передовым. Изучите их, чтобы понять текущие направления дизайна и соответствующим образом позиционировать свои продукты.
- Расположение в Нью-Йорке создает дополнительные возможности для налаживания связей: дизайнерские салоны в D&D Building, отраслевые ужины, мероприятия в галереях. Продлите свою поездку, чтобы максимально расширить возможности для построения отношений.
Лучше всего подходит для: Производителей мебели ручной работы, компаний, специализирующихся на текстиле, дизайнеров нестандартного освещения, брендов уникальных удобств, поставщиков произведений искусства на заказ и любого поставщика с сильной дизайнерской историей и готовностью выполнять небольшие объемы работ на заказ.
Бюджет: Стоимость стенда варьируется от 8 000 до 30 000 долларов в Javits Center. Поездка в Нью-Йорк и проживание в отелях для команды из 3 человек в течение 4 дней: 6 000-12 000 долларов. Общий объем инвестиций: 14 000-42 000 долларов.
Максимизация рентабельности инвестиций в выставки: Структура «До выставки, на выставке, после выставки»
Большинство поставщиков тратят свои инвестиции в выставки впустую, потому что рассматривают мероприятие как всю кампанию, а не как центральный элемент более масштабной стратегии. Стенд — это всего лишь середина действия. Реальная рентабельность инвестиций зависит от того, что вы делаете до и после выставки.
Стратегия перед выставкой (за 6-8 недель)
Составьте целевой список. Определите 20-50 конкретных компаний и отдельных лиц, с которыми вы хотите встретиться. Используйте опубликованный список участников выставки, каталог экспонентов, список докладчиков и программу конференции, чтобы определить контакты по закупкам, директоров по дизайну и операционных руководителей. Перекрестно проверьте с LinkedIn, чтобы найти конкретных людей в целевых организациях.
Запланируйте встречи. Не ждите, пока приедете. Отправьте целевым контактам электронное письмо за 6-8 недель до выставки с конкретным запросом на встречу, в котором упоминается соответствующий продукт, возможность или общая отраслевая проблема. 15-минутная запланированная встреча на вашем стенде стоит больше, чем два часа неквалифицированного трафика.
Предварительное взаимодействие в социальных сетях. Свяжитесь с целевыми контактами в LinkedIn с помощью персонализированного сообщения, в котором упоминается выставка. Опубликуйте контент о том, что вы будете демонстрировать — запуск продуктов, новые сертификаты, демонстрации возможностей. Используйте официальный хэштег выставки в своих сообщениях.
Подготовьте специализированные материалы. Типовые брошюры выбрасывают в течение 24 часов. Подготовьте одностраничные листы возможностей, адаптированные к целевым сегментам покупателей. Поставщик мебели на выставке HD Expo должен иметь разные одностраничные документы для отдела закупок роскошной сети отелей, дизайнеров бутик-отелей и застройщиков курортов.
Обучите команду стенда. Каждый сотрудник стенда должен знать целевой список, ключевые сообщения для каждого сегмента покупателей и вопросы для квалификации. Технический специалист, который не может квалифицировать лида, — это потраченное впустую место на стенде.
Работа на выставке (во время мероприятия)
Начинайте с вопросов, а не с презентаций. Первые 60 секунд любого разговора на стенде должны быть посвящены потребностям, проектам и срокам посетителя, а не характеристикам вашего продукта. Вопрос «Над какими проектами вы сейчас работаете?» открывает разговор лучше, чем «Позвольте мне рассказать вам о нашей новой коллекции».
Квалифицируйте безжалостно. Не каждый бейдж — это покупатель. Потратьте 80% времени на стенде на 20% посетителей, которые имеют реальные полномочия по закупкам, активные проекты или влияние на выбор поставщика. Вежливо и эффективно отпускайте тех, кто не является покупателем.
Фиксируйте контекст, а не только контактные данные. Запишите, что важно для каждого лида, какие проекты они упомянули, в какие сроки они работают, какие проблемы они пытаются решить и любые личные данные (предстоящая поездка, любимый стиль дизайна, имя коллеги). Этот контекст определяет вашу последующую работу и превращает общий лид в персонализированные отношения.
Посещайте сессии. Лучшая информация на любой выставке поступает с конференций, а не с выставочного зала. Директора по закупкам делятся своими реальными приоритетами с трибуны так, как они редко делают это в разговорах на стенде. Посещайте сессии, относящиеся к вашему сегменту покупателей, делайте заметки и ссылайтесь на контент в своей последующей работе.
Общайтесь вне зала. Вечерние мероприятия, ужины, разговоры в баре отеля и спонсорские приемы — это места, где происходят самые откровенные разговоры. Рассчитайте свою энергию и график, чтобы участвовать в этих неформальных мероприятиях.
Послевыставочная работа (в течение 72 часов)
Сегментируйте и расставьте приоритеты. Немедленно разделите лидов на три категории:
- Лиды категории A — Активный проект, полномочия по закупкам, выраженный конкретный интерес, сроки в течение 6 месяцев
- Лиды категории B — Заинтересованы, нуждаются в развитии, проект через 6-12 месяцев или требует внутреннего утверждения
- Лиды категории C — Информационные, нет активного проекта, общие отраслевые связи
Персонализированная последующая работа в течение 48 часов. Лиды категории A получают телефонный звонок и индивидуальное предложение или образец пакета со ссылкой на их конкретные потребности и разговор, который у вас был на стенде. Лиды категории B получают персонализированное электронное письмо с соответствующим контентом (пример из практики, спецификация, отчет об исследовании рынка) и предлагаемый следующий шаг. Лиды категории C попадают в вашу ежемесячную рассылку новостей.
Отслеживайте рентабельность инвестиций. Запишите, какие встречи и лиды пришли с какой выставки. В течение 6-12 месяцев рассчитайте объем продаж и заключенных сделок по сравнению с общими инвестициями в выставку. Эти данные определяют ваше решение о том, на какие выставки вернуться и как скорректировать распределение бюджета.
Альтернатива на круглый год
Выставки ценны для концентрированного личного взаимодействия, но они представляют собой разовое воздействие. Цикл закупок для отелей не приостанавливается между мероприятиями. Отели оценивают потребности в ремонте, обрабатывают запросы предложений и выбирают поставщиков 365 дней в году. Разрешения на строительство подаются, объявления о ребрендинге и PIP выпускаются в сроки, которые не имеют ничего общего с календарями выставок.Выпускаются PIP
Поставщики, которые сочетают стратегическое присутствие на выставках с непрерывным цифровым охватом — автоматизированный поиск потенциальных клиентов, который выявляет сигналы о ремонте, своевременное взаимодействие с контактами по закупкам и последовательная последующая работа между мероприятиями — неизменно превосходят тех, кто полагается только на выставки. Узнайте, как InnLead.ai автоматизирует круглогодичный поиск потенциальных клиентов между мероприятиями.Узнайте, как InnLead.ai автоматизирует круглогодичный поиск потенциальных клиентов
Обновленное руководство с подтвержденными датами и местами проведения см. в нашем календаре гостиничных выставок на 2026 год. Календарь гостиничных выставок на 2023 год предлагает больше возможностей, чем любой год с тех пор, как пандемия начала разрушать отрасль. Глобальный гостиничный рынок восстанавливается, RevPAR на 21,6% опережает 2022 год, и более 60% глобальных объектов восстановились до уровня доходов, существовавшего до пандемии. Расширяются планы строительства. Разблокируются бюджеты на ремонт. Вопрос не в том, посещать ли выставки, а в том, сможете ли вы воспользоваться возможностями, которые они предоставляют, с помощью систематической стратегии, включающей подготовку к выставке, работу на выставке и последующую работу после выставки, которая превращает трафик на стенде в подписанные контракты.Календарь гостиничных выставок на 2026 год
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
