В 2022 году объем продаж электронных закупок в сфере гостеприимства превысил 1 триллион долларов, увеличившись на 18% всего за один год. К 2024 году отели выделяли 69% своих бюджетов на технологии для нового программного обеспечения — по сравнению с 23% двумя годами ранее. Посыл ясен: команды по закупкам отелей перешли на цифровые платформы, и поставщики, которые не понимают эти системы, теряют сделки, которых даже не видят.
Это не теоретический сдвиг. Когда директор по закупкам управляющей компании с 200 объектами стандартизирует BirchStreet Systems, каждый заказ на покупку для каждой категории в каждом объекте проходит через эту платформу. Если вас нет в системе, вы не участвуете в гонке.
С глобальным рынком отелей в 1,7 триллиона долларов и рекордным объемом строительства в 15 820 проектов, подробно описанным в нашем отчете об индустрии гостиничного снабжения, ставки видимости платформы никогда не были выше. В этом руководстве рассматриваются пять платформ для закупок, с которыми поставщики отелей сталкиваются чаще всего в 2026 году, объясняется, как каждая из них работает со стороны поставщика, и определяются функции AI, которые меняют способ оценки поставщиков отелями.отчет об индустрии гостиничного снабжения
Почему программное обеспечение для закупок важнее, чем ваша презентация продаж
Старая модель закупок в отелях — когда директор по закупкам просматривает бумажные каталоги, принимает звонки от представителей и отправляет заказы на покупку по факсу — функционально мертва в любой гостиничной группе, управляющей более чем несколькими объектами.
Сегодняшний стек закупок включает в себя:
- Централизованное управление поставщиками со списками утвержденных поставщиков
- Автоматизированные рабочие процессы заказов на покупку, которые направляют утверждения по пороговому значению расходов
- Отслеживание запасов в режиме реального времени, интегрированное с системами управления недвижимостью
- Аналитика расходов и отчетность, которые отмечают отклонения в затратах по объектам
- Управление жизненным циклом контрактов с автоматическими уведомлениями о продлении
Для поставщиков это означает две вещи. Во-первых, попадание в систему является обязательным условием для ведения бизнеса. Во-вторых, то, как вы работаете внутри системы — коэффициенты заполнения, последовательность цен, точность каталога — определяет, останетесь ли вы.
5 платформ, которые вам нужно знать
1. BirchStreet Systems — отраслевой стандарт
Позиция на рынке: Крупнейшая специализированная платформа для закупок в сфере гостеприимства, обслуживающая более 5 000 отелей по всему миру. BirchStreet — это выбор по умолчанию для крупных гостиничных сетей, управляющих компаний и крупных независимых операторов.
Что она делает: BirchStreet предоставляет интегрированный пакет, охватывающий закупки, автоматизацию кредиторской задолженности, контроль запасов и управление рецептами. Ее основное ценностное предложение заключается в объединении покупателей и поставщиков отелей в единую сеть, где заказы на покупку, счета-фактуры и данные каталога передаются в электронном виде.
Как поставщики взаимодействуют с ней:
| Действие поставщика | Что происходит |
|---|---|
| Регистрация | Вы регистрируетесь в сети поставщиков BirchStreet и загружаете свой каталог продукции с артикулами, ценами, изображениями и спецификациями |
| Управление каталогом | Вы поддерживаете и обновляете цены, доступность и сведения о продуктах в режиме реального времени |
| Выполнение заказа | Заказы на покупку поступают в электронном виде; вы подтверждаете, отправляете и выставляете счета через платформу |
| Отслеживание производительности | BirchStreet отслеживает ваши коэффициенты заполнения, время доставки, точность цен и расхождения в счетах |
Советы по оптимизации для поставщиков:
- Полнота каталога — это все. Отели ищут в каталогах BirchStreet так же, как потребители ищут на Amazon. Продукты без изображений, подробных спецификаций или надлежащей категоризации пропускаются. Укажите размеры, материалы, сертификаты и количество в упаковке.
- Последовательность цен имеет значение. Аналитика BirchStreet позволяет покупателям сравнивать ваши цены по объектам и периодам времени. Непоследовательное ценообразование вызывает проверки.
- Отвечайте на заказы на покупку в течение 24 часов. Платформа ставит отметки времени на все. Медленное подтверждение сигнализирует о ненадежности.
- Следите за своей оценочной картой. BirchStreet генерирует показатели эффективности поставщиков, которые покупатели рассматривают во время ежегодных оценок поставщиков. Спросите своих гостиничных контактов, какие показатели они считают приоритетными.
Появляющиеся функции AI (2026): BirchStreet представила аналитику расходов на основе машинного обучения, которая выявляет возможности экономии затрат для покупателей и отмечает аномалии в ценах поставщиков. Для поставщиков это означает, что ваши цены должны быть обоснованными — AI выполняет работу по сравнению, которую команды по закупкам раньше делали вручную.
2. FutureLog — мощный игрок на Ближнем Востоке и в Азии
Позиция на рынке: Доминирующая платформа для закупок на Ближнем Востоке и растущая сила в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Сильной стороной FutureLog являются закупки FF&E и OS&E для проектов открытия и реконструкции отелей — категории, где рекордный объем строительства на Ближнем Востоке в 659 проектов и 163 816 номеров создает огромный спрос, особенно во время суперцикла реконструкции 2026 года.суперцикл реноваций 2026 года
Что она делает: FutureLog — это SaaS-платформа для проведения электронных тендеров и электронных запросов цен (eRFQ). В отличие от BirchStreet, ориентированной на текущие операционные закупки, FutureLog специализируется на закупках на основе проектов: отель, находящийся на реконструкции или новом строительстве, выпускает тендеры через платформу, и зарегистрированные поставщики делают на них ставки.
Как поставщики взаимодействуют с ней:
| Действие поставщика | Что происходит |
|---|---|
| Регистрация | Вы присоединяетесь к сети поставщиков FutureLog со своим профилем компании, категориями продукции и географическим охватом |
| Уведомления о тендерах | Когда отель публикует тендер, соответствующий вашим категориям, вы получаете уведомление |
| Подача заявки | Вы отправляете ценовые предложения, сроки выполнения, образцы и спецификации через платформу |
| Переговоры | FutureLog поддерживает онлайн-раунды переговоров о ценах между покупателем и поставщиком |
| Отслеживание контрактов | Вы отслеживаете, какие тендеры вы выигрываете, проигрываете и почему |
Советы по оптимизации для поставщиков:
- Географическая привязка имеет решающее значение. FutureLog фильтрует поставщиков по регионам. Если вы можете обслуживать Ближний Восток со склада в Дубае или Азиатско-Тихоокеанский регион из Сингапурского хаба, убедитесь, что ваш профиль это отражает.
- Отвечайте на каждый релевантный тендер. Алгоритм FutureLog обучается на основе ваших моделей ответов. Постоянное взаимодействие повышает вашу видимость при будущих рассылках тендеров.
- Предоставляйте подробные технические заявки. Проекты отелей на Ближнем Востоке требуют обширной документации о соответствии требованиям — рейтинги пожарной безопасности, сертификаты материалов, условия гарантии. Неполные заявки отклоняются при первой проверке.
- Разберитесь в раундах переговоров. Многораундовый формат переговоров FutureLog означает, что ваша первая цена редко бывает окончательной. Предусмотрите место для маневра в своем первоначальном предложении, не выглядя при этом неконкурентоспособным.
Появление функций AI (2026 г.): FutureLog интегрирует прогнозную аналитику, которая предупреждает поставщиков о предстоящих тендерах на основе данных о строительстве и исторических циклах реконструкции. Только в Саудовской Аравии реализуется 349 проектов, представляющих 94 287 номеров, и ИИ помогает поставщикам подготовиться к официальным объявлениям о тендерах.
3. Avendra / Entegra — привратники GPO
Позиция на рынке: Avendra (теперь часть подразделения гостеприимства Aramark) и Entegra работают как организации по групповым закупкам (GPO) — посредники, которые объединяют объемы закупок отелей для согласования оптовых цен с поставщиками. Avendra работает с более чем 2000 проверенными поставщиками и утверждает, что обеспечивает экономию средств для своих клиентов-отелей до 15%.
Что это делает: В отличие от программных платформ, GPO функционируют как партнеры по закупкам. Отели делегируют управление категориями GPO, которая заключает контракты с поставщиками от имени всей сети. GPO получает доход за счет административных сборов или скидок от поставщиков.
Как поставщики взаимодействуют с ней:
| Действие поставщика | Что происходит |
|---|---|
| Применение | Вы подаете заявку на то, чтобы стать поставщиком по контракту, предоставляя ценовые предложения, информацию о производственных мощностях и документацию о качестве |
| Проверка | GPO оценивает вашу продукцию, цены, финансовую стабильность и возможности выполнения заказов |
| Переговоры по контракту | В случае принятия вы согласовываете уровни цен в зависимости от объема, структуры скидок и соглашения об уровне обслуживания |
| Листинг в каталоге | Ваша продукция появляется в рекомендованном каталоге GPO, видимом для всех объектов-членов |
| Выполнение заказов в больших объемах | Вы выполняете заказы потенциально сотен объектов одновременно |
Советы по оптимизации для поставщиков:
- Готовность к большим объемам не подлежит обсуждению. GPO существуют для обеспечения масштаба. Если вы не можете надежно выполнять заказы по десяткам объектов в согласованные сроки, не заключайте контракты с GPO.
- Разберитесь в математике скидок. Контракты GPO обычно включают административные сборы (1-5% от продаж) или структуры скидок. Включите их в свои цены, чтобы защитить маржу.
- Используйте сетевой эффект. Один контракт GPO может открыть вашу продукцию тысячам объектов. Инвестируйте в отношения пропорционально — выделенное управление учетными записями, приоритетная поддержка и ежеквартальные обзоры бизнеса.
- Отслеживайте показатели соответствия требованиям. GPO измеряют, как часто отели-члены фактически закупают продукцию у поставщиков по контракту, а не выходят за рамки контракта. Высокие показатели соответствия требованиям укрепляют вашу позицию при продлении контракта.
Появление функций AI (2026 г.): Avendra и Entegra развертывают прогнозирование спроса на основе AI, которое прогнозирует расходы по категориям по всей сети отелей за несколько месяцев вперед. Для поставщиков это означает более точные обязательства по объему и возможность планировать производство на основе фактических сигналов спроса, а не исторических средних значений.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
4. Fourth — объединение управления персоналом и закупок
Позиция на рынке: Fourth (теперь часть экосистемы Hot Schedules) обрабатывает 5 миллионов заказов на поставку в год в более чем 1200 точках в 52 странах. Его отличительной чертой является объединение управления персоналом с закупками — отражение того, как гостиничные предприятия все чаще рассматривают затраты на рабочую силу и поставки как взаимосвязанные.
Что это делает: Fourth предоставляет оцифрованные каталоги поставщиков с ценами в режиме реального времени, автоматизированные рабочие процессы заказа, управление запасами и интеграцию с планированием рабочей силы. Отели, использующие Fourth, могут оптимизировать как то, что они покупают, так и когда они это покупают, на основе прогнозов заполняемости и уровней персонала.
Как поставщики взаимодействуют с ней:
| Действие поставщика | Что происходит |
|---|---|
| Загрузка каталога | Вы отправляете каталоги продукции с ценами в режиме реального времени |
| Обработка заказов | Отели размещают заказы через платформу; вы получаете электронные заказы на поставку |
| Планирование доставки | Платформа координирует окна доставки с графиками приемки отеля |
| Показатели эффективности | Fourth отслеживает точность доставки, комплектность заказа и время ответа |
Советы по оптимизации для поставщиков:
- Интегрируйте свой прайс-лист. Fourth поддерживает обновление цен в режиме реального времени. Поставщики, которые поддерживают актуальные данные о ценах, имеют приоритет над теми, кто требует запроса котировок вручную.
- Согласуйте с моделями заполняемости. Интеграция Fourth с планированием рабочей силы означает, что отели заказывают товары на основе прогнозируемой заполняемости. Понимание сезонных моделей в ваших отелях помогает вам прогнозировать объемы заказов.
- Поддерживайте гибкую доставку. Отели, использующие Fourth, оптимизируют графики приемки в зависимости от наличия рабочей силы. Предложение гибких окон доставки и стабильных сроков выполнения облегчает работу с вами.
Появление функций AI (2026 г.): ИИ Fourth анализирует взаимосвязь между прогнозами заполняемости, уровнями персонала и потреблением расходных материалов для создания прогнозных заказов на поставку. Поставщики, подключенные через прайс-листы в режиме реального времени, могут получать сигналы спроса до выдачи официальных заказов на поставку.
5. Order.co — упрощение косвенных расходов
Позиция на рынке: Order.co нацелен на косвенные расходы — категории, которые не проходят через традиционные системы закупок в сфере гостеприимства. Канцелярские товары, материалы для технического обслуживания, чистящие химикаты, принадлежности для комнат отдыха и аналогичные категории, которыми отели исторически управляли с помощью фрагментированных процессов.
Как это работает: Order.co консолидирует косвенные закупки на единой платформе, обеспечивая управление каталогом, автоматизированные утверждения, отчетность о расходах и обработку платежей поставщикам. Для отелей это заменяет лоскутное одеяло из кредитных карт, ручных заказов на поставку и специальных отношений с поставщиками, которые характеризуют косвенные расходы.
Как поставщики взаимодействуют с ней:
| Действие поставщика | Что происходит |
|---|---|
| Размещение в маркетплейсе | Вы размещаете свои продукты на маркетплейсе Order.co или подключаетесь в качестве предпочтительного поставщика |
| Выполнение заказа | Отели заказывают через платформу; вы выполняете заказы и выставляете счета в электронном виде |
| Обработка платежей | Order.co занимается консолидацией платежей, снижая сложность вашей дебиторской задолженности |
| Обновления каталога | Вы поддерживаете доступность и цены на продукцию через платформу |
Советы по оптимизации для поставщиков:
- Стремитесь к статусу «предпочтительного поставщика». Order.co позволяет отелям назначать предпочтительных поставщиков, которые отображаются первыми в результатах поиска. Работайте со своими контактами в отелях, чтобы получить этот статус.
- Предлагайте комплексные решения. Косвенные расходы по своей природе фрагментированы. Поставщики, предлагающие более широкие каталоги, охватывающие несколько категорий косвенных расходов, сокращают количество поставщиков, которыми необходимо управлять отелям.
- Используйте упрощение платежей. Консолидированная обработка платежей Order.co означает более быстрые циклы оплаты для поставщиков — используйте это в качестве аргумента при убеждении отелей перейти на вас в рамках платформы.
Появление функций ИИ (2026 г.): Order.co использует AI для выявления возможностей консолидации расходов, рекомендуя отелям переносить фрагментированные косвенные закупки к меньшему числу более эффективных поставщиков. Если широта вашего каталога и цены конкурентоспособны, AI работает в вашу пользу.
Сравнение платформ в общих чертах
| Платформа | Лучше всего подходит для | Географический охват | Стоимость для поставщика | Зрелость AI |
|---|---|---|---|---|
| BirchStreet Systems | Операционные закупки (продукты питания и напитки, расходные материалы, удобства) | Глобальный, наиболее силен в Северной Америке | Комиссии за транзакции | Высокая — аналитика расходов, обнаружение аномалий |
| FutureLog | Закупки проектов FF&E и OS&E | Ближний Восток, Азиатско-Тихоокеанский регион | Подписка + плата за тендер | Средняя — прогнозные оповещения о тендерах |
| Avendra / Entegra | Управление категориями на основе объемов | Северная Америка, расширение по всему миру | Модель скидок / административных сборов | Средняя — прогнозирование спроса |
| Fourth | Продукты питания и напитки и операционные поставки с интеграцией трудовых ресурсов | Глобальный, 52 страны | Плата за интеграцию | Высокая — заказы, основанные на заполняемости |
| Order.co | Консолидация косвенных расходов | Северная Америка | Комиссия маркетплейса | Средняя — AI консолидации расходов |
Что означает сдвиг в сторону AI для поставщиков
На всех пяти платформах проявляется общая тенденция: AI автоматизирует анализ, который команды по закупкам раньше выполняли вручную. Сравнение цен, оценка эффективности поставщиков, прогнозирование спроса и оптимизация расходов становятся все более алгоритмическими.
Для поставщиков это создает как риски, так и возможности:
Риск: Аналитика на основе AI затрудняет сокрытие за отношениями. Если ваши цены непоследовательны, коэффициенты выполнения заказов ниже эталонных или данные вашего каталога неполны, алгоритмы выявят эти пробелы для покупателей.
Возможность: Те же алгоритмы вознаграждают поставщиков, которые хорошо работают. Последовательное ценообразование, высокие коэффициенты выполнения заказов, полные каталоги и оперативная коммуникация приводят к повышению видимости на платформе, улучшению рейтингов и увеличению количества автоматизированных повторных заказов.
Еженедельное использование генеративного AI среди руководителей отдела закупок выросло на 44 процентных пункта в период с 2023 по 2024 год, при этом 94% специалистов по закупкам теперь используют инструменты AI не реже одного раза в неделю. Для более глубокого изучения того, как эти возможности AI меняют выбор поставщиков на каждом этапе, см. наше руководство по закупкам для отелей на основе AI. Это не будущая тенденция — это текущая реальность, в которой должен ориентироваться каждый поставщик для отелей.руководство по закупкам для отелей на основе AI
Практические следующие шаги
-
Проведите аудит своего присутствия на платформе. Определите, какие платформы закупок используют ваши 20 крупнейших гостиничных клиентов. Если вы не зарегистрированы на этих платформах, вы невидимы для их команд по закупкам.
-
Инвестируйте в качество каталога. На любой платформе качество данных о продукте является важнейшим фактором, определяющим видимость поставщика. Относитесь к своему цифровому каталогу с таким же вниманием, как и к прямой презентации для покупателя.
-
Отслеживайте свои показатели эффективности. Каждая платформа генерирует оценочные карты поставщиков. Запросите доступ к своим показателям и сравните их со стандартами платформы. 95% заполняемости ничего не значит, если эталонный показатель платформы составляет 98%.
-
Создавайте API-интеграции. Платформы все чаще отдают предпочтение поставщикам, которые предоставляют информацию о ценах, запасах и статусе заказов в режиме реального времени. Первоначальные инвестиции в интеграцию окупаются в виде статуса предпочтительного поставщика и автоматизированного повторного заказа.
-
Следите за консолидацией платформ. Рынок технологий закупок для отелей развивается. Приобретения и партнерства между этими платформами изменят ситуацию в ближайшие 2-3 года. Будьте в курсе изменений платформы, которые влияют на ваши соглашения с поставщиками.
Отели, которым нужна ваша продукция, уже покупают через эти системы. Вопрос в том, смогут ли они найти вас там. Чтобы получить более широкое представление о том, как эти платформы сочетаются с общими B2B-маркетплейсами и каналами прямых продаж, ознакомьтесь с нашим руководством по сравнению маркетплейсов. А если вам нужна помощь в определении того, какие отели покупают прямо сейчас, свяжитесь с InnLead.ai, чтобы узнать, как наши инструменты анализа рынка выявляют активные возможности для закупок.общие B2B-маркетплейсы и каналы прямых продажсвяжитесь с InnLead.ai
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
