Поставщики гостиничной продукции сталкиваются с фрагментированным цифровым рынком. Не существует единой платформы, где совершают покупки все отельные закупщики. Вместо этого, ландшафт гостиничных закупок разделен между специализированными системами закупок, общими B2B маркетплейсами и отраслевыми каталогами — каждый из которых обслуживает различные типы покупателей, категории закупок и сегменты объектов размещения.
Вопрос для поставщиков заключается не в том, «на какой платформе мне следует быть?». Вопрос в том, «какое сочетание платформ соответствует моим категориям продукции, целевым покупателям и операционным возможностям?»
Электронные закупки в гостиничном бизнесе — это не будущее. Это настоящее. Продажи через электронные закупки выросли на 18% в период с 2021 по 2022 год, превысив 1 триллион долларов США по всему миру. Бюджеты на гостиничные технологии резко изменились — с 23%, выделенных на новое программное обеспечение в 2022 году, до 69% в 2024 году, как задокументировано в отчете об индустрии гостиничных поставок 2025 года. Инфраструктура цифровых закупок построена. Покупатели совершают транзакции через нее. Поставщики, которые эффективно размещают свои предложения, получают заказы. Те, кто этого не делает, невидимы.
В этом руководстве сравниваются основные платформы, анализируется их экономика и предлагается структура для построения вашей мультиплатформенной стратегии.
Обзор основных платформ
| Платформа | Тип | Основные покупатели | Фокус на продукцию | Стоимость для поставщика | Географический охват | Лучше всего подходит для |
|---|---|---|---|---|---|---|
| BirchStreet Systems | Интегрированный пакет для закупок | Сетевые отели, управляемые объекты | Все категории (F&B, FF&E, OS&E, техническое обслуживание) | Корпоративное лицензирование; по договоренности | Северная Америка, расширение по всему миру | Крупные поставщики для сетевых брендов |
| Avendra | Услуги по закупкам / GPO | Аффилированные с Marriott, Hyatt, IHG | Все категории закупок | Членство / на основе комиссии | Северная Америка, Карибский бассейн | Поставщики, ориентированные на крупные сетевые объекты |
| FutureLog | Платформа eTender / eRFQ | Гостиничные группы, независимые люксовые отели | FF&E, OS&E, предметы интерьера | SaaS подписка | Европа, Ближний Восток, Азия | Поставщики, отвечающие на запросы цен и тендеры |
| Fourth | Автоматизация закупок + AP | Многопрофильные гостиничные операторы | В основном F&B, операционные поставки | SaaS подписка | 52 страны, более 1200 локаций | Поставщики F&B и операционных товаров |
| Alibaba.com | Общий B2B маркетплейс | Глобальные покупатели (все отрасли) | Производство, оптовые товары | Бесплатное размещение; платные уровни (2400–6000 долларов США в год и выше) | Глобальный охват (особенно силен в Азии) | Производители, заинтересованные в международных объемах |
| Amazon Business | Общий B2B маркетплейс | Все корпоративные покупатели | Все категории | Комиссии для продавцов (8-15% реферальных) | США, Великобритания, ЕС, Япония, Индия | Поставщики сырья, товары для обслуживания |
| Hotel Depot | Маркетплейс, ориентированный на конкретную отрасль | Отели, рестораны | FF&E, постельное белье, косметика и аксессуары, расходные материалы | Размер комиссии за размещение варьируется | Преимущественно Северная Америка | Нишевые категории гостиничных товаров |
| Отраслевые каталоги | Размещение в каталоге / генерация лидов | Исследователи в области закупок | Все категории | От бесплатно до $2,000+ в год | Зависит от каталога | Узнаваемость бренда, SEO, лиды на ранней стадии |
Сравнение платформ
BirchStreet Systems
Что это: BirchStreet – это интегрированная платформа для закупок, автоматизации кредиторской задолженности, контроля запасов и управления рецептурами, используемая крупными гостиничными сетями и управляющими компаниями. Это не маркетплейс, где отели просматривают и покупают товары. Это система, через которую отели обрабатывают заказы на поставку, управляют каталогами утвержденных поставщиков и отслеживают расходы.
Как это работает для поставщиков: Отели, использующие BirchStreet, добавляют утвержденных поставщиков в свой цифровой каталог. Когда отелю необходимо заказать расходные материалы, он ищет в каталоге BirchStreet, выбирает товары у утвержденных поставщиков и отправляет заказы на поставку в электронном виде. Поставщик получает заказ, выполняет его и выставляет счет через платформу.
Охват: BirchStreet ежегодно обрабатывает закупки для гостиничного бизнеса на миллиарды долларов. Крупные сетевые отели и управляющие компании используют ее в качестве основной системы закупок.
Стоимость: Цены корпоративного уровня. Поставщики, как правило, должны быть сначала одобрены гостиничной сетью или управляющей компанией, а затем подключены к BirchStreet в качестве авторизованного поставщика. Опции самостоятельной регистрации нет.
Плюсы:
- Прямая интеграция с процессами закупок отеля
- Автоматизированная обработка заказов на поставку снижает административные издержки
- Доступ к крупным сетевым гостиничным аккаунтам
- Аналитика расходов помогает понять структуру закупок
Минусы:
- Требуются существующие отношения с сетевыми отелями для размещения в каталоге
- Это не платформа для поиска новых поставщиков — отели ищут утвержденных поставщиков, а не новых
- Внедрение требует технической интеграции
- В первую очередь транзакционная платформа, а не место для повышения узнаваемости бренда
Вердикт: Необходима, если вы поставляете товары для сетевых отелей. Это не инструмент для поиска потенциальных клиентов — это система выполнения заказов и управления ими для существующих отношений.
Avendra (теперь Aramark Hospitality)
Что это: Avendra – крупнейшая компания в Северной Америке, предоставляющая услуги в сфере закупок для гостиничного бизнеса и функционирующая как закупочная организация (GPO). Первоначально это было совместное предприятие Marriott и Hyatt, позже приобретенное компанией Aramark. Avendra управляет более чем 2000 проверенными поставщиками и ведет переговоры о ценах от имени отелей-членов.
Как это работает для поставщиков: Поставщики подают заявку на получение статуса утвержденного поставщика Avendra. Avendra ведет переговоры о контрактах и ценах по категориям. Отели, связанные с Marriott, Hyatt, IHG и другими участвующими брендами, могут закупать товары из списка проверенных поставщиков Avendra, часто по согласованным ценам. Поставщики получают выгоду от консолидации объемов по тысячам объектов.
Охват: Тысячи отелей в Северной Америке и странах Карибского бассейна, в основном Marriott International (подписавшая более 1200 сделок в 2024 году, представляющих 162 000 номеров, с планами на 596 000 номеров).
Стоимость: Комиссионная модель. Avendra берет процент от транзакций, обработанных через ее платформу. Точная структура согласовывается для каждой категории и поставщика.
Плюсы:
- Доступ к огромным объемам закупок от крупных сетей
- Сигнал доверия — одобрение Avendra свидетельствует о качественной проверке
- Упрощенный процесс продаж после утверждения
- Экономия до 15% для покупателей отелей (стимулирует объем закупок)
Минусы:
- Давление на маржу из-за договорных цен
- Длительный процесс утверждения со строгой проверкой
- Ограничено гостиничными брендами, аффилированными с Avendra
- Меньше контроля над ценами и условиями
Вердикт: Отличная возможность для поставщиков с большими объемами, способных конкурировать по цене в широком масштабе. Процесс утверждения стоит пройти любому поставщику, чья продукция соответствует спросу крупных сетей.
FutureLog
Что это: FutureLog – это SaaS-платформа для проведения электронных тендеров и eRFQ (электронный запрос котировок), разработанная специально для гостиничной индустрии. Она связывает гостиничные группы с сетями поставщиков для проведения конкурентных торгов по FF&E, OS&E, удобствам и операционным расходным материалам.
Как это работает для поставщиков: Отели размещают тендерные запросы (RFQ) на определенные категории продукции. Зарегистрированные поставщики получают уведомления о соответствующих тендерах, подают заявки с указанием цен и спецификаций и ведут переговоры онлайн. Платформа управляет всем процессом от RFQ до заключения контракта в цифровом формате.
Охват: Наиболее сильные позиции в Европе, на Ближнем Востоке и в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Используется гостиничными группами, независимыми люксовыми отелями и фирмами по управлению гостиничными проектами.
Стоимость: Модель SaaS-подписки. Цены варьируются в зависимости от размера и объема поставок поставщика.
Плюсы:
- Специально разработано для закупок в сфере гостеприимства
- Прямой доступ к активным потребностям в закупках (RFQ отражают реальный спрос)
- Инструменты онлайн-переговоров о цене
- Подключает к гостиничным группам, до которых вы, возможно, не сможете достучаться через другие каналы
- Особенно силен для FF&E и закупок, основанных на проектах
Минусы:
- Конкурентные торги могут создавать ценовое давление
- Меньше сеть, чем общие маркетплейсы
- В основном полезно для крупных заказов и закупок, основанных на проектах
- Менее эффективно для повторных заказов расходных материалов
Вердикт: Отлично подходит для поставщиков FF&E, продавцов, ориентированных на проекты, и поставщиков, ориентированных на европейские и ближневосточные гостиничные рынки. Модель RFQ означает, что каждое взаимодействие представляет собой подлинное намерение покупателя. Более подробную информацию о том, как AI меняет возможности этих платформ, смотрите в нашем руководстве AI в сфере гостиничных закупок.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступ
Fourth (ранее Fourth Hospitality)
Что это: Fourth – это платформа автоматизации закупок и кредиторской задолженности, обрабатывающая более 5 миллионов заказов на поставку в год в более чем 1200 гостиничных объектах в 52 странах. Она уделяет большое внимание закупкам продуктов питания и напитков, с оцифрованными каталогами поставщиков, содержащими цены в режиме реального времени.
Как это работает для поставщиков: Fourth оцифровывает каталоги поставщиков и делает их доступными для операторов отелей и ресторанов на своей платформе. Отели заказывают через систему, а Fourth управляет заказом на поставку, доставкой и процессом выставления счетов.
Охват: 52 страны, в основном многопрофильные гостиничные операторы.
Стоимость: Модель SaaS-подписки на платформу. Стоимость подключения поставщика варьируется.
Плюсы:
- Огромный объем транзакций (более 5 млн заказов на поставку в год)
- Обновления цен в режиме реального времени поддерживают актуальность каталога
- Сильные позиции в категориях продуктов питания и напитков
- Международный охват в 52 странах
Минусы:
- Сильная ориентация на продукты питания и напитки – ограниченное распространение для поставщиков FF&E и удобств
- Требуется подключение к экосистеме Fourth
- Лучше подходит для расходных материалов/продуктов для повторного заказа, чем для закупок, основанных на проектах
Вердикт: Сильная платформа для поставщиков продуктов питания и напитков, производителей чистящих средств и поставщиков операционных расходных материалов. Менее актуальна для FF&E, мебели или продуктов, ориентированных на дизайн.
Alibaba.com
Что это: Крупнейшая в мире B2B-площадка, связывающая производителей (в основном в Азии) с глобальными покупателями во всех отраслях. Alibaba размещает миллионы товаров от сотен тысяч поставщиков.
Как это работает для поставщиков: Создайте витрину поставщика на Alibaba.com. Перечислите продукты с описаниями, спецификациями, изображениями и ценами. Покупатели ищут, сравнивают и связываются с поставщиками напрямую. Alibaba предлагает Trade Assurance для защиты платежей и значки проверенных поставщиков для повышения доверия.
Охват: Действительно глобальный. Миллионы активных бизнес-покупателей.
Стоимость:
| Категория | Годовая стоимость | Функции |
|---|---|---|
| Бесплатный базовый | $0 | Ограниченное количество объявлений, базовая витрина |
| Стандартное членство | ~$2400 в год | Больше объявлений, кредиты на рекламу по ключевым словам, Trade Assurance |
| Премиум/Gold Plus | $4000-6000+/год | Приоритетное ранжирование, расширенная витрина, расширенная аналитика |
Плюсы:
- Огромный покупательский трафик по всем географическим регионам
- Подходит для производителей, стремящихся к международной дистрибуции
- Trade Assurance снижает восприятие риска покупателем
- Эффективно для цено-ориентированного, крупносерийного производства
Минусы:
- Чрезвычайная конкуренция — сотни поставщиков в каждой категории продукции
- Репутация платформы для транзакций, основанных на цене, а не на отношениях
- Меньше доверия со стороны покупателей из премиальных/люксовых отелей
- Требует много времени на обработку запросов (много неквалифицированных лидов)
- Покупатели, ориентированные на отели, составляют небольшую часть общего трафика
Вердикт: Лучше всего подходит для производителей, которые конкурируют по цене и объему, особенно для тех, кто базируется в Азии и продает глобальным проектам по развитию отелей. Не идеально для премиальных поставщиков, продающих на основе качества, обслуживания или дифференциации бренда.
Amazon Business
Что это: B2B-маркетплейс Amazon для бизнес-покупателей, предлагающий оптовые цены, продукты только для бизнеса, покупки без учета налогов и рабочие процессы утверждения покупок. Более 5 миллионов бизнес-клиентов по всему миру.
Как это работает для поставщиков: Размещайте товары на Amazon в качестве профессионального продавца или через программу поставщиков Amazon. Бизнес-покупатели могут совершать покупки с условиями оплаты нетто, оптовыми ценами и интегрированными средствами контроля закупок.
Охват: США, Великобритания, Германия, Франция, Италия, Испания, Япония, Индия, Канада.
Стоимость:
| Тип комиссии | Сумма |
|---|---|
| Профессиональный аккаунт продавца | $39.99/месяц |
| Реферальные комиссии | 8-15% за категорию |
| Комиссии FBA (опционально) | Варьируется в зависимости от размера/веса |
| Реклама (опционально) | CPC-ставки |
Плюсы:
- Обширная база покупателей с бизнес-процессами закупок
- Fulfillment by Amazon (FBA) берет на себя логистику
- Преимущества Business Prime стимулируют повторные покупки
- Подходит для сырьевых товаров, технического обслуживания и операционных поставок
- Встроенные обзоры и рейтинги повышают доверие
Минусы:
- Высокая конкуренция по цене
- Amazon контролирует отношения с клиентами
- Реферальные комиссии сжимают маржу
- Не платформа для заказных, дорогостоящих или спецификационно-ориентированных продуктов
- Нет функций, специфичных для гостиничной индустрии
Вердикт: Эффективно для сырьевых гостиничных товаров — чистящих средств, предметов для технического обслуживания, основных операционных поставок. Не подходит для заказной FF&E, спецификационно-ориентированных продуктов или дорогостоящих категорий, где отношения и обслуживание имеют значение.
Отраслевые каталоги и нишевые платформы
Несколько специализированных каталогов и нишевых платформ в сфере гостеприимства служат инструментами поиска и исследований для покупателей отелей:
Hotel Tech Report: Каталог, ориентированный на технологии. Менее актуален для поставщиков физических товаров, но важен для продуктов цепочки поставок с использованием технологий.
HotelMinder: Связывает отели с поставщиками услуг и технологическими компаниями. Каталог плюс консультационный контент.
Hospitality Design Product Directory: Связан с HD Expo (600 экспонентов, 25+ отраслевых секторов). Размещение здесь охватывает архитекторов, дизайнеров и команды по стандартам брендов отелей. Эффективно для FF&E и продуктов, ориентированных на дизайн.
CoStar / STR Supplier Directories: Платформы отраслевых данных с функциями каталога поставщиков. Охват исследователей в сфере закупок.
Стоимость: Варьируется от бесплатных базовых списков до $500-2000+/год за премиальное размещение.
Плюсы:
- Высоко таргетированная аудитория в сфере гостеприимства
- SEO-преимущества (обратные ссылки с релевантных для отрасли доменов)
- Недорогой способ повышения узнаваемости бренда
- Дополнение к стратегиям на более крупных платформах
Минусы:
- Меньший трафик, чем на крупных маркетплейсах
- Объём запросов небольшой
- Часто требуется ручная обработка лидов
Разработка вашей мультиплатформенной стратегии
Одной платформы недостаточно. Каждая выполняет свою функцию на пути покупателя:
| Этап покупателя | Роль платформы | Рекомендуемые платформы |
|---|---|---|
| Обнаружение («Кто это производит?») | Узнаваемость бренда, присутствие в поиске | Отраслевые каталоги, Alibaba, ваш веб-сайт |
| Исследование («Насколько они надежны?») | Подтверждение надежности | LinkedIn, ваш веб-сайт, отзывы на Amazon |
| Спецификация («Соответствует ли требованиям?») | Техническая информация о продукте | Ваш веб-сайт, FutureLog, прямая коммуникация |
| Торги/RFQ («Какова цена?») | Конкурентное ценообразование, официальные предложения | FutureLog, Avendra, прямой RFQ |
| Заказ («Разместить заказ на поставку») | Обработка транзакций | BirchStreet, Fourth, Amazon Business |
| Повторный заказ («То же самое снова») | Автоматизированное пополнение запасов | BirchStreet, Fourth, Amazon Business |
Структура выбора платформы
Используйте эту матрицу принятия решений, чтобы определить приоритетность платформ для инвестиций:
| Если вы… | Приоритизируйте | Вторично | Пропустите |
|---|---|---|---|
| Производитель FF&E (мебель, предметы интерьера) | FutureLog, отраслевые каталоги | Alibaba, SEO вашего веб-сайта | Amazon Business |
| Поставщик туалетных принадлежностей/косметики | Avendra, FutureLog | Amazon Business, отраслевые каталоги | Alibaba (если не базируется в Азии) |
| Поставщик белья/текстиля | BirchStreet (через утверждение сети), Avendra | FutureLog, ваш веб-сайт | — |
| Поставщик продуктов питания и напитков | Fourth, BirchStreet | Avendra | Alibaba |
| Расходные материалы для технического обслуживания/эксплуатации | Amazon Business, BirchStreet | Fourth | FutureLog |
| Технологии/продукция для умных номеров | Hotel Tech Report, ваш веб-сайт | Реклама в LinkedIn | Alibaba, Amazon |
Приоритет внедрения
Немедленно (1-2 месяц):
- Убедитесь, что на вашем собственном веб-сайте есть профессиональный каталог продукции (это основа)
- Заявите о себе в соответствующих отраслевых каталогах
- Оцените, какие транзакционные платформы используют ваши существующие клиенты из числа отелей
Краткосрочно (3-6 месяц):
4. Подайте заявку на одобрение в качестве поставщика Avendra, если ориентируетесь на крупные сети
5. Создайте листинг Alibaba или Amazon Business для соответствующих категорий продукции
6. Зарегистрируйтесь на FutureLog, если ориентируетесь на европейский/ближневосточный рынки
7. Ежеквартально отслеживайте эффективность платформы (лиды, заказы, рентабельность инвестиций по каждой платформе)
8. Перераспределяйте инвестиции в платформы, генерирующие квалифицированные возможности
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
