Когда поставщики гостиничной продукции обсуждают каналы продаж, онлайн B2B маркетплейсы неизбежно всплывают в разговоре. Alibaba, Amazon Business, ThomasNet и несколько платформ, специализирующихся на гостиничном бизнесе, обещают доступ к миллионам покупателей с минимальными усилиями. Разместите свои товары, оптимизируйте витрину и ждите поступления заказов.
Для некоторых поставщиков маркетплейсы приносят реальный доход. Для большинства – разочарование. Обещание беспрепятственного доступа к покупателям сталкивается с реальностью ценовой конкуренции, отсутствием дифференциации и невозможностью построить отношения с покупателями, которые поддерживают бизнес гостиничных поставок на протяжении десятилетий. Учитывая, что мировой гостиничный рынок составляет 1,7 триллиона долларов, а количество строящихся объектов бьет все рекорды, как подробно описано в нашем отчете об индустрии гостиничных поставок, поставщикам необходимо понимать, какое место занимают маркетплейсы – и в чем их недостатки.отчет об индустрии гостиничного снабжения
Это не аргумент против маркетплейсов. Они выполняют определенную функцию. Но понимание того, в чем именно заключается эта функция – и где она заканчивается – это разница между поставщиком, который использует маркетплейсы стратегически, и тем, кто зависит от них в ущерб себе.
Основные B2B маркетплейсы для гостиничных поставщиков
Alibaba и Alibaba.com
Что это: Крупнейший в мире B2B маркетплейс, соединяющий в основном азиатских производителей с глобальными покупателями. Alibaba.com (B2B платформа, отличная от Taobao/Tmall, ориентированных на потребителя) размещает миллионы поставщиков во всех категориях товаров, актуальных для отелей: FF&E, постельное белье, туалетные принадлежности, технологии и расходные материалы.
| Метрика | Детали |
|---|---|
| Охват покупателей | Более 40 миллионов активных покупателей в более чем 190 странах |
| Количество поставщиков | Более 200 000 поставщиков (B2B платформа) |
| Категории гостиничных товаров | FF&E, постельное белье, полотенца, туалетные принадлежности, освещение, напольные покрытия, электроника, чистящие средства |
| Модель ценообразования | Бесплатное базовое размещение; членство Gold Supplier $2000 - $6000 в год |
| Защита транзакций | Trade Assurance (защита платежей, аналогичная условному депонированию) |
| Типичный минимальный заказ | Широко варьируется; многие поставщики устанавливают MOQ на уровне 100-500 единиц |
Преимущества:
- Огромный объем покупателей. Если менеджер по закупкам отеля в любой точке мира ищет какой-либо товар, Alibaba, скорее всего, будет одним из первых мест, куда он обратится.
- Прозрачность цен. Покупатели могут сравнить десятки поставщиков по цене, MOQ и спецификациям за считанные минуты.
- Trade Assurance снижает транзакционные риски для международных заказов.
- Система RFQ (Request for Quotation – запрос ценового предложения) позволяет покупателям транслировать свои потребности и получать конкурентные предложения.
Недостатки:
- Цена является основным конкурентным фактором. Дифференциация по качеству, обслуживанию или бренду крайне затруднена, когда вы находитесь в списке рядом с 50 конкурентами, предлагающими визуально идентичные продукты.
- Неоднородное качество покупателей. Многие «лиды» с Alibaba – это посредники, сравнивающие цены, а не лица, принимающие решения о закупках в отелях.
- Покупатели, ориентированные на гостиничный бизнес, составляют небольшую часть от общего трафика Alibaba. Большинство поисковых запросов покупателей носят общий производственно-оптовый характер, а не специфический для отелей.
- Отсутствие построения отношений. Транзакции носят транзакционный характер. Повторные заказы зависят исключительно от конкурентоспособности цен, а не от глубины партнерства.
- Проблемы с проверкой продукции. Несмотря на наличие инспекционных услуг, непостоянство качества у разных поставщиков остается серьезной проблемой для покупателей.
Amazon Business
Что это: B2B платформа Amazon для закупок, предлагающая бизнес-цены, многопользовательские аккаунты, закупки без уплаты налогов и интеграцию с системами закупок. Amazon Business быстро росла с момента запуска и теперь обслуживает миллионы бизнес-покупателей, включая отели и гостиничные компании.
| Метрика | Детали |
|---|---|
| Охват покупателей | Более 6 миллионов бизнес-клиентов по всему миру |
| Актуальность для отелей | Умеренная; отели все чаще используют Amazon Business для закупки расходных материалов, туалетных принадлежностей, электроники |
| Модель ценообразования | Комиссии продавца (8-15% комиссия за переход по категории) + опциональные комиссии FBA |
| Ключевое преимущество | У отелей уже есть аккаунты Amazon; беспрепятственные закупки |
| Конкурентное преимущество | Оперативная доставка, доверие покупателей, интеграция с системами закупок |
Преимущества:
- Низкий порог входа для закупщиков отелей. Многие генеральные менеджеры и операционные менеджеры отелей уже имеют аккаунты Amazon Business. Заказ гостиничных товаров через привычный интерфейс снижает накладные расходы на закупки.
- Fulfillment by Amazon (FBA) перекладывает логистическое бремя с поставщика на Amazon. Отели получают предсказуемую доставку без необходимости в логистических возможностях поставщика.
- Бизнес-цены и скидки за количество позволяют использовать многоуровневое ценообразование без индивидуальных согласований.
- Интеграция с программным обеспечением для закупок (Amazon Business интегрируется со многими платформами ERP и P2P).
Недостатки:
- Комиссии Amazon (реферальная + FBA) составляют 20-35% от цены продажи, что значительно снижает маржу для гостиничных товаров, которые и так работают с небольшой прибылью.
- Ограниченная кастомизация. Отели, нуждающиеся в брендированных удобствах, нестандартном постельном белье или FF&E, соответствующих спецификациям, не могут закупать их через Amazon.
- Отсутствие отношений с покупателем. Amazon владеет отношениями с клиентами. Вы являетесь узлом выполнения, а не партнером-поставщиком.
- Ограничения по категориям. Сложные FF&E, нестандартные светильники и крупноформатные предметы плохо подходят для модели Amazon.
- Прозрачность цен имеет и обратную сторону. Ваши цены видны каждому конкуренту и каждому покупателю, что устраняет возможность ценообразования.
ThomasNet
Что это: ведущая североамериканская платформа B2B для промышленных закупок, связывающая покупателей с поставщиками в производственных, промышленных и коммерческих категориях. ThomasNet более актуален для FF&E, светильников и промышленных компонентов, чем для текстильных изделий или удобств.
| Метрика | Детали |
|---|---|
| Охват покупателей | Более 1,5 миллионов зарегистрированных покупателей (ориентированы на Северную Америку) |
| Количество поставщиков | Более 500 000 профилей поставщиков |
| Актуальность для отелей | Умеренная для FF&E, светильников и промышленных товаров; низкая для текстильных изделий |
| Модель ценообразования | Бесплатный базовый листинг; доступны премиум-профили и реклама |
| Ключевое преимущество | Аудитория покупателей в сфере инженерии и производства; система RFQ |
Преимущества:
- Сильна для промышленных товаров: нестандартная мебель, металлические светильники, освещение, фурнитура для ванных комнат, вывески.
- Система RFQ генерирует входящие лиды от покупателей с конкретными требованиями.
- Размещение CAD-файлов и подробные спецификации привлекают дизайнеров и архитекторов отелей, специфицирующих FF&E.
- Ориентация на Северную Америку соответствует предпочтениям цепочки поставок отелей в США (особенно после тенденции к переносу производства ближе к дому).
Недостатки:
- Низкий трафик, ориентированный на гостиничный бизнес. ThomasNet обслуживает все отрасли; покупатели отелей составляют крошечную долю от общего числа пользователей.
- Лиды требуют значительной квалификации. Многие RFQ носят разведывательный характер, а не готовы к закупкам.
- Ограниченный международный охват для поставщиков, ориентированных на рынки отелей Ближнего Востока, Азиатско-Тихоокеанского региона или Европы.
Маркетплейсы, ориентированные на гостиничный бизнес
Несколько платформ ориентированы конкретно на вертикаль гостиничного бизнеса и поставок:
| Платформа | Тематика | Охват покупателей | Модель поставщика | Примечательная особенность |
|---|---|---|---|---|
| Hotel Depot | Операционные поставки для отелей, FF&E | Малые и средние отели, ориентированные на США | Маркетплейс | Курируется для гостиничного бизнеса; меньше шума |
| FurnitureForHotels.com | Мебель и FF&E для отелей | Международный | Каталог/маркетплейс | Ориентирован на дизайн; связывает с дизайнерами |
| EC21 | Глобальная B2B торговля | Международный | Каталог | Платформа корейского происхождения; сильное присутствие в Азиатско-Тихоокеанском регионе |
| HotelSupplier.com | Широкие категории гостиничных товаров | Международный | Каталог | Каталоги поставщиков, организованные по категориям |
| Платформы для закупок (Avendra, Birch Street, Fourth) | Все категории гостиничных закупок | Крупные сети, управляющие компании | Проверенные сети поставщиков | Интеграция с PMS/процессами закупок отелей |
Преимущества нишевых маркетплейсов:
- Более высокая заинтересованность покупателей. Посетитель FurnitureForHotels.com почти наверняка ищет мебель для отелей, в отличие от Alibaba, где поиск отелей составляет лишь часть общей активности.
- Меньшая ценовая конкуренция. Меньшее количество покупателей означает менее агрессивный поиск самых низких цен.
- Экспертиза в категории. Эти платформы понимают гостиничные спецификации, стандарты брендов и процессы закупок.
Недостатки нишевых маркетплейсов:
- Низкий трафик. Общая целевая аудитория составляет лишь часть того, что предлагают Alibaba или Amazon. Многие нишевые платформы генерируют однозначное число лидов в месяц для перечисленных поставщиков.
- Ограниченные технологии. Большинству не хватает рекомендательных систем, рекламных инструментов и аналитики, которые делают Alibaba и Amazon мощными.
- Статичное присутствие. Размещение ваших продуктов в каталоге носит пассивный характер. Это полностью зависит от того, найдет ли вас покупатель, что при ограниченном трафике происходит нечасто.
Почему одних маркетплейсов недостаточно
Фундаментальное ограничение каждого маркетплейса, перечисленного выше, одно и то же: это реактивные каналы. Вы перечисляете продукты и ждете, пока покупатели вас найдут. На рынке, где наиболее ценные события в сфере закупок — ремонтные работы, обусловленные PIP, смена бренда, смена владельца — создают сжатые окна закупок в 3-6 месяцев, ожидание входящего поиска структурно невыгодно.
Пять ограничений маркетплейса
1. Гонка за самой низкой ценой. Когда менеджер по закупкам отеля ищет на Alibaba «постельное белье для отелей queen 300TC», он видит более 50 результатов, отсортированных по цене. Ваш продукт, в котором используется превосходный хлопок и который имеет в 2 раза больший срок службы, похоронен под поставщиками, которые снижают цену на 15%. Маркетплейсы вознаграждают самую низкую цену, а не лучшую ценность.
2. Отсутствие информации о сроках. Маркетплейсы не сообщают вам, когда отель совершает покупку. Размещение в Amazon Business обеспечивает такую же видимость, независимо от того, находится ли покупатель отеля в активном режиме закупок или просто просматривает товары. Вы не можете ориентироваться на объекты в рамках PIP, циклов закупок после смены владельца или сроков смены бренда.
3. Коммодитизация дифференциации. Ваши сертификаты устойчивого развития, возможности индивидуального брендинга, 48-часовое срочное выполнение заказов и 20-летний опыт работы с роскошными отелями сводятся к текстовой аннотации на странице продукта. Маркетплейсы лишают контекста. Они сглаживают конкурентную среду до скорости цена-спецификация-доставка.
4. Отсутствие построения отношений. В сфере гостиничных закупок отношения — это ров. Владелец отеля, который вам доверяет, заплатит премию, простит позднюю доставку и предоставит вам преимущественное право отказа на свою следующую недвижимость. Транзакции на торговой площадке не создают акционерного капитала. Следующий заказ достанется тому, у кого сегодня самая низкая цена.
5. Ограниченный таргетинг. Вы не можете использовать торговую площадку, чтобы конкретно охватить 2028 отелей, которые в настоящее время находятся в стадии активного ремонта, 303 330 номеров, которые находятся в процессе переоборудования, или 349 саудовских проектов в рамках их закупочных окон. Маркетплейсы предлагают широкий охват. Они не предлагают точности.
Где маркетплейсы работают
Маркетплейсы эффективны для:
- Стандартные продукты со стандартными спецификациями. Если вы продаете белые простыни queen 300TC по конкурентоспособным ценам, Amazon Business и Alibaba генерируют объем.
- Тестирование рынка. Прежде чем инвестировать в команду прямых продаж, продажи на торговой площадке подтверждают спрос на вашу продукцию в гостиничном секторе.
- Обнаружение длинного хвоста. Бутик-отели, небольшие независимые отели и международные объекты, которых нет ни в одном списке целевых рассылок, могут найти вас через поиск на торговой площадке.
- Избыточная мощность. Когда ваши производственные линии имеют избыточную мощность, заказы на торговой площадке заполняют пробел, не требуя специальных усилий по продажам.
Ошибка не в использовании торговых площадок. Ошибка в том, чтобы полагаться на них как на свой основной или единственный канал продаж.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
Что дополняет списки торговых площадок
Самые успешные поставщики отелей рассматривают торговые площадки как один уровень в многоканальной стратегии. Маркетплейсы обрабатывают пассивный входящий спрос. Другие каналы обрабатывают активную, целевую генерацию спроса.
Канал 1: Прямой охват (на основе сигналов)
Вместо того чтобы ждать, пока отели начнут искать вашу продукцию, определите отели, которые входят в окна закупок, и свяжитесь с ними напрямую.
| Сигнал | Что это значит | Сроки охвата |
|---|---|---|
| Подано разрешение на ремонт | Активный ремонт; закупка FF&E через 60-120 дней | Связаться в течение 2 недель после подачи разрешения |
| Зарегистрирована смена владельца | Вероятен PIP; полная переоценка поставщика | Связаться в течение 30 дней после закрытия |
| Объявлено о смене бренда | Выдан PIP для преобразования; все категории продуктов в игре | Связаться в течение 30 дней после объявления |
| Смена управляющей компании | Новое руководство пересматривает все контракты с поставщиками | Связаться в течение 30 дней после перехода |
| Опубликовано обновление стандартов бренда | Общесистемное обеспечение соответствия требованиям закупок | Связаться в течение 60 дней после публикации |
Прямой охват лидов, выявленных с помощью сигналов, конвертируется в 3-5 раз лучше, чем холодный обзвон, и в 2-3 раза лучше, чем запросы с маркетплейсов, потому что покупатель находится в активном окне покупки, и охват ссылается на их конкретную ситуацию. InnLead.ai автоматизирует обнаружение этих сигналов и охват, чтобы поставщики могли сосредоточиться на заключении сделок.InnLead.ai автоматизирует обнаружение сигналов и охват
Канал 2: Контент-маркетинг и SEO
Контент-маркетинг создает входящий спрос со стороны покупателей отелей, которые изучают решения о покупке, но еще не начали поиск на маркетплейсе.
- Менеджеры по закупкам отелей ищут в Google «лучшие оптовые диспенсеры для туалетных принадлежностей, соответствующие стандартам бренда Marriott», прежде чем искать на Alibaba «диспенсер для шампуня для отелей».
- Вице-президент по операциям ищет «контрольный список FF&E для ремонта PIP» прежде чем отправлять запросы предложений на какой-либо платформе.
- Владелец недвижимости читает «руководство по стоимости гостиничного белья на номер», прежде чем запрашивать расценки.
Поставщики, владеющие этими поисковыми запросами, привлекают покупателей до маркетплейса — до начала сравнения цен и в то время, когда покупатель все еще оценивает варианты, основываясь на опыте и доверии, а не на стоимости единицы продукции.
Канал 3: Отношения с платформами закупок
Крупнейшие платформы закупок для отелей — Avendra (2000+ проверенных поставщиков, экономия затрат до 15% для клиентов), Birch Street Systems и Fourth (5 миллионов заказов в год в более чем 1200 точках в 52 странах) — это самое близкое, что есть к гарантированному потоку сделок в сфере гостиничного снабжения.платформы для закупок гостиничной продукции
Для подключения к этим платформам требуется подача заявки, проверка и часто обязательства по конкурентоспособным ценам. Но после утверждения ваши продукты становятся видны командам по закупкам в сотнях или тысячах отелей, с интегрированными рабочими процессами заказа, которые снижают трения почти до нуля.
В отличие от открытых маркетплейсов, поставщики на платформах закупок проходят проверку, что снижает конкуренцию, основанную только на цене. Покупатели на этих платформах выбирают между 5-10 утвержденными поставщиками, а не 500 предложениями на Alibaba.
Канал 4: Выставки (целевые)
Выставки по-прежнему ценны для установления отношений и демонстрации продукции. Но подход должен сместиться с «собрать бейджи и связаться» на «заранее забронировать встречи с целевыми клиентами, выявленными по сигналам, посещающими выставку».
Лучшие выставки гостиничной продукции по релевантности:
| Выставка | Тематика | Сроки проведения | Зачем посещать |
|---|---|---|---|
| HD Expo + Conference | Гостиничный дизайн, FF&E | Май (Лас-Вегас) | 600 экспонентов, 25+ отраслевых секторов; лица, принимающие решения в области дизайна |
| BDNY | Дизайн бутик-отелей | Ноябрь (Нью-Йорк) | 550 экспонентов; покупатели бутик/лайфстайл |
| HITEC | Гостиничные технологии | Июнь (варьируется) | 325+ технологических компаний; закупки технологий |
| The Hotel Show Dubai | Гостиничный бизнес в регионе MENA | Май/июнь (Дубай) | 1000+ экспонентов; доступ к рынку Ближнего Востока |
| ATM Dubai | Индустрия туризма (включает закупки для гостиничного бизнеса) | Апрель/май (Дубай) | 2800+ экспонентов; 55 000+ посетителей из 166 стран |
Выставка приносит в 5-10 раз больше ROI, когда каждая встреча в вашем календаре проходит с предварительно квалифицированным покупателем, о котором вы знаете, что он находится в активном окне закупок. Таргетинг на основе AI перед выставкой превращает выставки из мероприятий для нетворкинга в мероприятия для заключения сделок.
Канал 5: Поиск перспективных клиентов на основе AI
Пятый канал — и тот, который усиливает все остальные — это систематическая рыночная аналитика на основе AI, которая отслеживает сигналы о ремонте, выявляет контакты для закупок и инициирует охват в масштабе.
С 15 820 активными гостиничными проектами по всему миру, 303 330 номерами в процессе переоборудования/ремонта и невыполненным объемом PIP в размере 12-15 миллиардов долларов, объем покупательской активности превышает то, что может отследить любая команда продаж. Как мы рассматриваем в нашем руководстве по использованию AI в сфере закупок для отелей, еженедельное использование генеративного AI в сфере закупок увеличилось на 44 процентных пункта с 2023 по 2024 год. Сейчас 94% руководителей отдела закупок используют AI не реже одного раза в неделю. Покупатели используют AI. Поставщики тоже должны.руководство по AI в закупках для отелей
Разработка многоканальной стратегии продаж для поставщиков гостиничной продукции
Оптимальное сочетание каналов зависит от категории вашей продукции, целевого сегмента и географической направленности. Но структура остается неизменной:
| Канал | Должность | Уровень инвестиций | Сроки достижения результатов |
|---|---|---|---|
| Маркетплейсы (Alibaba, Amazon Business, нишевые) | Пассивные входящие запросы; заказы на стандартную продукцию большими объемами | Низкий-Средний | 1-3 месяца |
| Прямой охват (на основе сигналов) | Проактивный таргетинг на ценные аккаунты, занимающиеся ремонтом/PIP | Средний | 1-3 месяца |
| Контент-маркетинг / SEO | Захват спроса на ранних этапах; создание авторитета | Средний | 6-18 месяцев |
| Платформы для закупок (Avendra, Birch Street, Fourth) | Проверенный доступ поставщиков к закупкам сетевых отелей | Средний-Высокий | 3-12 месяцев (адаптация) |
| Выставки (целевые) | Установление отношений; демонстрация продукта | Высокий (на мероприятие) | 6-18 месяцев |
| Поиск перспективных клиентов на базе AI | Мониторинг сигналов, оценка лидов, автоматизированный охват | Средний | 2-4 недели на настройку; результаты через 30 дней |
Критически важный сдвиг: переведите присутствие на маркетплейсе из статуса «основного канала» в статус «одного из шести». Используйте маркетплейсы для захвата ориентированного на стандартную продукцию и чувствительного к ценам сегмента рынка. Используйте прямой охват, контент и поиск перспективных клиентов на базе AI для захвата ориентированного на ценность и отношения сегмента, который представляет собой аккаунты с самой высокой пожизненной ценностью.
Потолок маркетплейса против пола охвата
Маркетплейсы устанавливают потолок для вашего бизнеса. Вы можете вырасти до определенного уровня дохода на основе трафика маркетплейса, но за его пределами рост требует либо снижения цены (снижения маржи), либо увеличения расходов на рекламу (снижения чистой маржи). Маркетплейс владеет отношениями, устанавливает правила и получает процент от каждой транзакции.
Прямой охват на основе сигналов не имеет потолка. Растет число отелей, находящихся на стадии ремонта, смены владельца или смены бренда. Глобальный портфель проектов находится на рекордно высоком уровне. Невыполненные работы по PIP все еще находятся в процессе выполнения. Ближний Восток строит совершенно новую инфраструктуру гостеприимства. В Индии 514 проектов в портфель проектове. В Европе количество конверсий выросло на 26% за один квартал.
Пол для прямого охвата равен нулю — для его выполнения требуются усилия, интеллект и инструменты. Но потолок — это полный рынок гостиничных поставок в размере 137-142 миллиардов долларов, ограниченный только возможностями вашего продукта и выходом на рынок.
Alibaba — это канал. Amazon Business — это канал. Это полезные каналы. Но канал — это не стратегия. Поставщики, которые получат наибольшую выгоду от крупнейшего в истории цикла строительства и ремонта отелей, — это те, кто сочетает пассивное присутствие на маркетплейсе с проактивным, основанным на аналитике охватом, который достигает нужного покупателя в отеле с нужным продуктом именно в тот момент, когда он готов купить.
Это сочетание отличает поставщиков, которые растут, от поставщиков, которые конкурируют по цене до тех пор, пока не останется маржи для конкуренции. Чтобы узнать, как производители создают эти прямые каналы продаж от производителя к покупателю, ознакомьтесь с нашим анализом каналов прямых продаж от производителя к покупателю.каналы прямых продаж от производителя к покупателю
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
