В четвертом квартале 2023 года объем строительства гостиниц в Азиатско-Тихоокеанском регионе достиг рекордных 1977 проектов и 402 156 номеров. И это без учета Китая, который в том же квартале добавил еще 3788 проектов и 691 772 номера, что также является абсолютным рекордом. Для поставщиков гостиничной продукции, стремящихся выйти за пределы насыщенных западных рынков, АТР представляет собой самый масштабный и быстрорастущий регион в мире.
Однако выход на рынок АТР отличается от продаж в Северной Америке или Европе. Нормы закупок различаются в зависимости от страны. Требования к дистрибуции сложны. Ценовые ожидания привязаны к местной экономике, а не к западной структуре затрат. Поставщики, которые рассматривают регион как единое целое, потерпят неудачу. Те, кто подходит к нему рынок за рынком — с локализованной стратегией — найдут портфель проектов, стоящий сотни миллиардов долларов на FF&E, постельное белье, удобства и технологические расходы в течение следующего десятилетия.
Это руководство разбивает регион по рынкам, предоставляет точные данные о портфель проектове каждой страны и излагает действенные стратегии выхода.
Цифры: почему АТР заслуживает вашего внимания
Объем строительства гостиниц в Азиатско-Тихоокеанском регионе (без учета Китая) неуклонно растет с 2022 года:
| Метрика | 4 квартал 2022 г. | 4 квартал 2023 г. | Изменение год к году |
|---|---|---|---|
| Всего проектов | 1,903 | 1,977 | +5% |
| Всего номеров | 404,222 | 402,156 | Стабильно |
| Открыто отелей (за полный год) | — | 357 отелей / 57 470 номеров | — |
| Прогноз на 2024 год | — | 381 отель / 74 341 номер | +30% номеров |
| Прогноз на 2025 год | — | 379 отелей / 76 422 номера | +3% номеров |
Сегмент «люкс» ускоряется: количество проектов класса «люкс» выросло на 9% в годовом исчислении до 241 проекта, а количество проектов класса «верхний ценовой сегмент» выросло на 12% до 370 проектов. Это означает, что премиальные поставщики — те, кто предлагает постельное белье с высокой плотностью нитей, дизайнерское FF&E, фирменные удобства и технологии для «умных» номеров — сталкиваются с расширяющимся адресным рынком.
Если добавить китайский портфель проектов, насчитывающий около 3800 проектов и около 700 000 номеров, то совокупные возможности АТР затмевают все остальные регионы.
Что это значит в долларах закупок
Чтобы преобразовать данные о портфель проектове в потенциальный доход поставщика, учтите затраты на закупку на номер по категориям отелей:
| Категория отеля | Затраты на FF&E на номер | Затраты на OS&E на номер | Технологии на номер | Общие затраты на закупку на номер |
|---|---|---|---|---|
| Эконом | $5,000-$10,000 | $1,000-$2,000 | $500-$1,500 | $6,500-$13,500 |
| Средний класс | $10,000-$20,000 | $2,000-$4,000 | $1,500-$3,000 | $13,500-$27,000 |
| Выше среднего класса | $20,000-$35,000 | $4,000-$7,000 | $3,000-$5,000 | $27,000-$47,000 |
| Люкс | $35,000-$75,000+ | $7,000-$15,000 | $5,000-$10,000 | $47,000-$100,000+ |
С 370 проектами верхнего ценового сегмента и 241 проектом класса «люкс» в портфель проектове АТР адресный рынок закупок только для премиальной продукции превышает десятки миллиардов долларов по всему региону. Даже один процентный пункт доли рынка представляет собой значительный доход для специализированного поставщика.
Разбивка портфель проектова по странам
Индия: 26% регионального портфель проектова
Индия доминирует в развитии гостиничного бизнеса в АТР с 514 проектами и 61 075 номерами, что составляет 26% всего регионального портфель проектова. Основные международные бренды стимулируют эту экспансию:
- Marriott агрессивно расширяется по всей Индии, планируя десятки объектов
- Hilton ускорил развитие своего индийского портфеля, особенно в городах второго уровня.
- IHG и Accor нацелены на среднеценовой и высококлассный сегменты.
Ключевые города для поставщиков: Мумбаи, Дели (NCR), Бангалор, Хайдарабад, Гоа и развивающиеся рынки второго уровня, такие как Джайпур, Кочи и Чандигарх.
Что следует учитывать при выходе на рынок Индии:
- Местное партнерство фактически обязательно. Сложная налоговая система Индии (GST), импортные пошлины на товары для гостиничного бизнеса и фрагментированные сети дистрибуции означают, что работа через устоявшегося индийского дистрибьютора или агента значительно снижает трения.
- Чувствительность к ценам реальна, но имеет нюансы. Роскошные отели в Мумбаи и Дели работают по международным ценам. Объекты эконом- и среднего класса требуют агрессивного ценообразования.
- Существуют государственные стимулы в рамках программ развития туристической инфраструктуры «Swadesh Darshan» и «PRASHAD». Объекты, построенные в рамках этих программ, имеют графики закупок, которые можно отслеживать и на которые можно ориентироваться.
Вьетнам: Лидер по номерному фонду
Во Вьетнаме в стадии строительства находится 253 проекта и 88 827 номеров — это самый высокий показатель в Азиатско-Тихоокеанском регионе за пределами Китая и Индии. Хошимин, Ханой, Дананг и Фукуок являются основными рынками.
Что делает Вьетнам уникальным для поставщиков:
- Вьетнам сам является крупным производственным центром. Внутреннее производство текстиля, мебели и гостиничных принадлежностей развито. Иностранные поставщики должны конкурировать по качеству, бренду или специализации, а не по цене.
- Бум решоринга в стране имеет значение: во Вьетнаме наблюдался самый сильный рост продаж, связанных с решорингом, в мире в 2023 году. Поставщики, уже производящие во Вьетнаме, имеют встроенное преимущество.
- Рост туризма поддерживается правительством, либерализация визового режима ускоряет прибытие иностранных туристов.
Индонезия: 208 проектов и рост
208 проектов в Индонезии сосредоточены на Бали, Джакарте, Ломбоке и Лабуан-Баджо. Правительственная инициатива «10 новых Бали» создает совершенно новые гостиничные зоны с целевыми инвестициями в инфраструктуру. Ключевые зоны назначения включают Мандалику (Ломбок), Лабуан-Баджо (ворота в Комодо) и озеро Тоба (Суматра).
Точки входа для поставщиков:
- Бали остается центром роскоши. Здесь хорошо продаются оздоровительные принадлежности, экологичный текстиль и FF&E ручной работы. Международные бренды, включая Four Seasons, Ritz-Carlton и Aman, продолжают расширять свои портфели на Бали.
- Джакарта — корпоративный и среднеценовой сегмент. Побеждают объемные поставки с конкурентоспособными ценами. Расширяющийся рынок конференций и деловых поездок в городе поддерживает развитие новых отелей, сосредоточенных в южных деловых районах.
- Импортные правила требуют сертификации SNI (Standar Nasional Indonesia) для определенных категорий продукции, включая электрооборудование, текстиль и строительные материалы. Начните работу с местным таможенным брокером заранее, так как сертификация может занять 2-4 месяца.
- Сегмент халяльного туризма в Индонезии растет. Объекты в Ачехе, Западной Суматре и некоторых частях Явы все чаще запрашивают халяльные принадлежности и оборудование для общественного питания. Это возможность для дифференциации для поставщиков, имеющих соответствующие сертификаты.
Таиланд: 155 проектов
155 проектов в Таиланде сосредоточены в Бангкоке, Пхукете, Паттайе и Чиангмае. Гостиничный рынок Таиланда является зрелым по сравнению с Вьетнамом и Индонезией, что означает, что отделы закупок более искушены и лояльны к брендам.
Стратегии для Таиланда:
- Существующие отношения с поставщиками устойчивы. Чтобы пробиться, необходимо продемонстрировать явную ценность — лучшие показатели устойчивости, превосходные данные испытаний на долговечность или ценовые преимущества при эквивалентном качестве.
- Совет по инвестициям Таиланда (BOI) предлагает налоговые льготы для отелей в определенных зонах. Объекты, планируемые в рамках стимулов BOI, можно идентифицировать и нацеливать.
- Сектор оздоровительного туризма в Таиланде быстро растет. Поставщики, предлагающие спа-принадлежности, органический текстиль или технологии для номеров, ориентированные на оздоровление, имеют дифференцированную точку входа.
- Рынок MICE (встречи, поощрения, конференции, выставки) в Бангкоке является устойчивым. Конференц-отелям требуются большие объемы, прочные продукты и значительные повторяющиеся заказы.
Япония: 155 проектов
Количество проектов в Японии совпадает с Таиландом — 155, но с принципиально иным профилем рынка. Японский гостиничный бизнес имеет одни из самых высоких стандартов качества и самые тщательные процессы закупок в мире.
Что следует учитывать в Японии:
- Ожидания по качеству абсолютны. Японские отели проверяют поставки со строгостью, к которой большинство западных поставщиков не готовы. Видимые дефекты, отклонения размеров или несоответствия упаковки, которые были бы приемлемы в других местах, приведут к отклонению.
- Модель торговой компании (sogo shosha) глубоко укоренилась. Крупные торговые дома, такие как Itochu, Marubeni и Mitsui, облегчают отношения с международными поставщиками. Работа через торговую компанию обеспечивает доверие, логистическую поддержку и надежность оплаты.
- Сегмент роскоши в Японии расширяется благодаря открытию новых объектов международными брендами, такими как Aman, Four Seasons и Ritz-Carlton. Они представляют собой возможности для премиальных закупок для поставщиков, которые могут соответствовать как международным стандартам бренда, так и внутренним стандартам качества Японии.
- Язык имеет значение. Ожидается наличие документации на продукцию, паспортов безопасности и переписки на японском языке. Перевод не является необязательным; он сигнализирует о серьезности намерений.
Южная Корея: Растущий сегмент роскоши и образа жизни
Количество отелей в Южной Корее меньше, чем на рынках Юго-Восточной Азии, но она превосходит их по премиальным сегментам. Сеул, Пусан и остров Чеджу являются основными коридорами развития.
Ключевые моменты для поставщиков:
- Гостиничный рынок Южной Кореи обусловлен внутренним туризмом, международными посетителями K-культуры и деловыми поездками. Закупки соответствуют корейским бизнес-нормам, которые подчеркивают иерархию и устоявшиеся сети поставщиков.
- Государственная стратегия диверсификации туризма расширяет развитие отелей за пределами Сеула до второстепенных городов и курортных зон.
- Корейские отели все чаще требуют технологии «умных номеров», что отражает ориентированную на технологии потребительскую культуру страны. Поставщики с продуктами с поддержкой IoT, развлекательными системами в номерах и технологиями управления энергопотреблением находят восприимчивый рынок.
Австралия и Новая Зеландия: Зрелые рынки, премиальные стандарты
Запуск HICAP ANZ в 2024 году (пройдет в Sofitel Sydney Darling Harbour) отражает растущее внимание инвесторов к гостиничному рынку Австралии и Новой Зеландии. Обе страны характеризуются зрелыми процессами закупок, высокими стандартами труда и качества, а также строгими нормативными рамками.
Что следует учитывать поставщикам:
- Соответствие австралийским стандартам (AS) в отношении пожарной безопасности, доступности и строительных материалов является обязательным. Австралийские стандарты пожарной безопасности являются одними из самых строгих в мире для гостиничной мебели.
- Условия оплаты и деловая практика соответствуют западным нормам, что делает Австралию и Новую Зеландию комфортными рынками для американских и европейских поставщиков.
- Сильный акцент на экологичность и устойчивое развитие. Австралийские закупки все чаще требуют документального подтверждения экологических показателей.
- Высокие логистические издержки из-за географической удаленности. Местные склады или отношения с австралийскими дистрибьюторами значительно повышают конкурентоспособность.
Китай: Восстановление после политики «нулевой терпимости» к COVID
Китайский гостиничный портфель — 3788 проектов и 691 772 номера по состоянию на 4 квартал 2023 года — является вторым по величине в мире после США. Восстановление после политики «нулевой терпимости» к COVID происходит неравномерно: международные люксовые бренды расширяются, в то время как внутренние бюджетные сети консолидируются.
Важнейшие реалии для иностранных поставщиков, выходящих на рынок Китая:
- Вам почти наверняка потребуется китайское юридическое лицо или партнер по совместному предприятию. Прямой импорт сталкивается с тарифами, сложными таможенными процедурами и практической проблемой отсутствия местного сервисного присутствия.
- WeChat — основная платформа для делового общения. Если вашей команды продаж нет в WeChat, вы невидимы для китайских специалистов по закупкам.
- Порталы государственных закупок становятся все более цифровыми. Крупные государственные гостиничные группы осуществляют закупки через централизованные платформы.
- Условия оплаты более длительные, чем западные нормы. Net-90 и net-120 являются обычным явлением. Учитывайте это при планировании денежных потоков.
Хватит вручную искать отели. 12 ИИ-агентов продаж InnLead.ai сканируют сигналы о ремонте, выявляют контакты по закупкам и автоматически назначают встречи с закупщиками отелей. Получите ранний доступПолучить ранний доступ
Стратегии выхода на рынок по типам стран
Не каждый рынок Азиатско-Тихоокеанского региона требует одинакового подхода. Вот общая схема:
Уровень 1: Развитые рынки (Япония, Австралия, Южная Корея, Сингапур)
Характеристики: Сложные закупки, налаженные отношения с поставщиками, высокие стандарты качества, приемлемые премиальные цены.
Стратегия выхода:
- Участие в региональных выставках (см. ниже)
- Прямая связь с директорами по закупкам в международных сетях
- Прежде всего сертификаты качества — ISO, OEKO-TEX, GOTS, соответствие требованиям пожарной безопасности для каждой страны
- Местный склад или консигнационный запас для подтверждения надежности поставок
Уровень 2: Рынки с высоким ростом (Индия, Вьетнам, Таиланд, Индонезия)
Характеристики: Быстрое строительство, чувствительный к ценам среднеценовой сегмент, растущий сегмент люкс, сложные правила импорта.
Стратегия выхода:
- Местный дистрибьюторский партнер является обязательным условием
- Многоуровневая линейка продуктов — предлагайте премиум для люкса и оптимизированные по стоимости для среднего ценового сегмента
- Программы образцов — отели на этих рынках хотят протестировать перед тем, как брать на себя обязательства по оптовым закупкам
- Гибкие минимальные объемы заказа — небольшие первоначальные заказы с обязательствами по увеличению масштаба
Уровень 3: Развивающиеся рынки (Камбоджа, Мьянма, Лаос, острова Тихого океана)
Характеристики: Небольшой портфель, ограниченная инфраструктура, проекты в области туризма, финансируемые донорами или правительством.
Стратегия выхода:
- Воспользуйтесь расширением международных брендов, выходящих на эти рынки
- Региональный центр дистрибуции из Таиланда или Вьетнама
- Комплексные решения — предлагайте полные пакеты для номеров, а не отдельные линейки продуктов
Требования к дистрибуции в Азиатско-Тихоокеанском регионе
| Страна | Диапазон импортных пошлин (FF&E) | Местная сертификация | Модель дистрибуции |
|---|---|---|---|
| Индия | 10-28% + GST | BIS для электроники; ISI для определенных товаров | Требуется местный дистрибьютор |
| Вьетнам | 5-20% | Одобрение MOC для некоторых категорий | Дистрибьютор или местное совместное предприятие |
| Индонезия | 5-15% | SNI для регулируемых продуктов | Необходим зарегистрированный импортер |
| Таиланд | 5-20% | Стандарты TISI для определенных товаров | Дистрибьютор или напрямую (люкс-сегмент) |
| Китай | 8-25% | CCC для электроники; различные стандарты для конкретных категорий | Совместное предприятие (JV) или предприятие со 100% иностранным капиталом (WFOE) |
| Япония | 0-5% | JIS для соответствующих товаров | Торговая компания или напрямую |
| Австралия | 0-5% | Австралийские стандарты пожарной безопасности | Напрямую или через национального дистрибьютора |
| Сингапур | 0% (для большинства товаров) | PSB для электроники | Прямые продажи жизнеспособны |
Торговые выставки в Азиатско-Тихоокеанском регионе (APAC), которые должен знать каждый поставщик гостиничной продукции
HICAP (Hotel Investment Conference Asia Pacific)
HICAP – это ведущая конференция по инвестициям в гостиничный бизнес в Азиатско-Тихоокеанском регионе, которая проводится уже более 35 лет. В 2023 году она прошла 23-25 октября в Сингапуре и охватывала новые тенденции в сфере путешествий, развитие гостиничной индустрии и возможности экономических инвестиций. В 2024 году конференция расширилась и включила HICAP Australia New Zealand (HICAP ANZ), которая прошла 28-30 августа в Sofitel Sydney Darling Harbour.
Почему это важно для поставщиков: участники HICAP – это владельцы отелей, инвесторы и руководители брендов, то есть лица, принимающие решения, которые утверждают бюджеты на закупки. Это не выставка продукции, а мероприятие для налаживания связей. Полный обзор всех основных отраслевых выставок и стратегий ROI смотрите в нашем календаре-справочнике на 2026 год. Посетите конференцию, чтобы узнать, какие проекты продвигаются и кто контролирует закупки.Крупные отраслевые выставки гостиничной индустрии и стратегии рентабельности инвестиций
ITB Asia
ITB Asia, ежегодно проводимая в Сингапуре (обычно в октябре), является азиатским расширением ITB Berlin – крупнейшей в мире туристической выставки, в берлинском выпуске которой участвуют более 5500 экспонентов из 170 стран. ITB Asia ориентирована конкретно на рынки путешествий и гостиничного бизнеса в Азиатско-Тихоокеанском регионе.
Почему это важно для поставщиков: ITB Asia включает в себя специализированную секцию, посвященную технологиям и услугам для гостиничного бизнеса. Она привлекает специалистов по закупкам со всего региона и является отличной площадкой для встреч с представителями гостиничных групп из разных стран в рамках одного мероприятия.
The Hotel Show Dubai (кроссовер APAC)
Будучи технически мероприятием, проводимым на Ближнем Востоке, и ключевой отправной точкой для поставщиков, продающих гостиничную продукцию в регионе Персидского залива, The Hotel Show Dubai привлекает значительное количество участников из Азиатско-Тихоокеанского региона. Количество экспонентов выросло с 300 в 2022 году до более чем 1000 из 48 стран в 2024 году, а число посетителей превысило 34 000. В рамках мероприятия проводится специализированный Форум по закупкам для гостиничного бизнеса.Продажа гостиничной продукции в регионе Персидского залива
Дополнительные региональные мероприятия
- Food & Hotel Asia (FHA): проводится в Сингапуре, охватывает сферу общественного питания и гостиничное оборудование
- HOFEX: Гонконгская международная выставка гостиничной индустрии
- Hotel & Catering Indonesia (HOTELEX): выставка в Джакарте для гостиничного бизнеса Индонезии
- ILTM Asia Pacific: мероприятие для рынка элитного туризма, отлично подходит для поставщиков премиум-класса
Культурные нормы закупок: в чем ошибаются западные поставщики
Отношения прежде сделки
В большей части Азиатско-Тихоокеанского региона деловые отношения предшествуют деловым сделкам. Это не просто банальность, а процедурная реальность. В Японии, Корее, Китае и большей части Юго-Восточной Азии решения о закупках предполагают налаживание обширных связей. Ожидайте:
- Многочисленные встречи до обсуждения цен. В Японии нормально провести от трех до пяти встреч, прежде чем будет запрошено официальное предложение.
- Важны обеды и неформальная обстановка. Деловые ужины – это место, где устанавливается доверие, а не залы заседаний.
- Представления через посредников имеют вес. Теплое представление от общего контакта стоит больше, чем любое холодное обращение.
Стили ведения переговоров сильно различаются
| Рынок | Стиль ведения переговоров | Обсуждение цены | Скорость принятия решений |
|---|---|---|---|
| Япония | Ориентирован на консенсус, медленный, тщательный | Косвенный; избегайте агрессивного снижения цен | Медленная (от недель до месяцев) |
| Китай | Прямой по цене, основанный на отношениях при выборе | Ожидайте жестких переговоров; используйте объем в качестве рычага | Умеренный |
| Индия | Ориентирован на цену, многоэтапный | Агрессивный; ожидайте 3-5 этапов | От умеренного до быстрого |
| Юго-Восточная Азия | В приоритете отношения, вежливый | Сначала косвенный, затем прямой | Умеренный |
| Австралия/Новая Зеландия | Аналогично западным нормам | Прямой, ориентирован на ценность | Быстрый |
Ценообразование для азиатских рынков
Западные поставщики часто завышают цены для рынков среднего ценового сегмента в Азиатско-Тихоокеанском регионе (АТР) и занижают для рынков класса люкс в АТР. Правильный подход:
- Явно сегментируйте свой каталог. Создайте SKU для АТР с соответствующими спецификациями и ценами для среднего и люксового сегментов.
- Сравните с местными альтернативами. Узнайте, сколько берут местные поставщики на каждом рынке, прежде чем устанавливать свою цену.
- Предлагайте цены CIF. Цены FOB перекладывают логистическое бремя на покупателя. Цены CIF (стоимость, страхование и фрахт) до порта назначения устраняют трения и ожидаются на многих рынках АТР.
- Валютные соображения. Указывайте цены в долларах США для международных сетей. Предлагайте цены в местной валюте для местных гостиничных групп, где это возможно.
Возможности по категориям поставок по субрегионам АТР
Не каждая категория продуктов одинаково эффективна в АТР. Вот где существуют самые сильные сигналы спроса для конкретных категорий поставок:
| Категория поставок | Самые сильные рынки | Драйвер роста | Конкурентная среда |
|---|---|---|---|
| FF&E (мебель, фурнитура и оборудование) | Индия, Вьетнам, Китай | Объем нового строительства | Местные производители доминируют по цене; международные поставщики конкурируют по дизайну и соответствию бренду |
| Постельное белье и полотенца | Индия, Индонезия, Таиланд | Как новое строительство, так и циклы замены | Индия сама является крупным производителем; сосредоточьтесь на дифференциации премиум/люкс |
| Туалетные принадлежности | Юго-Восточная Азия, Япония, Австралия | Нормы устойчивого развития и ожидания гостей | Запреты на пластик в стиле ЕС распространяются; экологически чистые продукты имеют нормативный попутный ветер |
| Технологии (умный номер, IoT) | Япония, Южная Корея, Китай, Сингапур | Инновации в сфере обслуживания гостей | Зрелые рынки внедряют первыми; 86% операторов отелей внедрили технологии в номерах |
| Освещение и электрооборудование | Индия, Вьетнам, Индонезия | Новое строительство и требования к энергоэффективности | Растет использование светодиодного и интеллектуального освещения; соответствие энергетическим нормам варьируется в зависимости от страны |
| Оборудование для F&B | Таиланд, Вьетнам, Индонезия | Расширение ресторанов и баров в курортных отелях | Распространены местные источники; международные бренды для концепций премиального питания |
| Экологически чистая продукция | Австралия, Япония, Сингапур | Регуляторное давление и требования брендов | Рынки, первыми внедряющие инновации, установят стандарты для остальной части региона |
Аспект Реконструкции
Новое строительство – не единственная возможность. В Азиатско-Тихоокеанском регионе существует значительная база действующих отелей, построенных во время предыдущих строительных бумов (2005-2015 гг.), которые сейчас вступают в свой первый крупный цикл реконструкции. Затраты на планы улучшения объектов (PIP) выросли на 30% и более по сравнению с доковидным уровнем во всем мире, и Азиатско-Тихоокеанский регион не является исключением.
Для поставщиков закупки для реконструкции отличаются от нового строительства важными аспектами:
- Сроки сжаты. Реконструкция действующего отеля означает минимизацию потерь от простоя номеров. Поставщики, способные уложиться в сжатые сроки, выигрывают.
- Спецификации уже определены. Стандарты бренда для существующего объекта устанавливают базовый уровень. Меньше возможностей для творческих предложений, больше необходимости в точном соответствии.
- Объемы меньше на проект, но более частые. Отель на 300 номеров, реконструирующий 50 номеров в квартал, представляет собой четыре отдельных заказа в течение года.
Разработка плана выхода на рынок Азиатско-Тихоокеанского региона: 12-месячная дорожная карта
| Месяц | Действие |
|---|---|
| 1-2 | Выбор рынка: выберите 2-3 приоритетные страны на основе вашей категории продукции и данных о воронке продаж |
| 3-4 | Аудит соответствия: определите требования к сертификации и импорту для каждого целевого рынка |
| 5-6 | Поиск партнеров: выявите и проверьте потенциальных партнеров по дистрибуции через отраслевые ассоциации и мероприятия |
| 7-8 | Локализация продукции: разработайте SKU, цены и упаковку, специфичные для Азиатско-Тихоокеанского региона |
| 9 | Посещение выставок: HICAP (Сингапур/Австралия), ITB Asia или соответствующее региональное мероприятие |
| 10-11 | Запуск программы образцов: отправьте образцы продукции в 10-20 целевых объектов в каждом рынке |
| 12 | Первые заказы: заключите первоначальные контракты и установите процессы повторного заказа |
Прогноз на основе данных: конкурентное преимущество
Самая большая проблема для поставщиков, выходящих на рынок Азиатско-Тихоокеанского региона, – это не качество продукции или цены, а знание того, какие из почти 2000 проектов в разработке активно осуществляют закупки, кто принимает решения и когда открывается окно закупок.
Традиционные методы – установление контактов на выставках, холодные обращения и рекомендации дистрибьюторов – медленны и географически ограничены. Поставщик в Соединенных Штатах или Европе не может лично посетить 514 проектов в Индии и 253 проекта во Вьетнаме, чтобы выявить возможности.
Именно здесь ИИ-ориентированный поиск меняет ситуацию. Автоматизированные системы, которые отслеживают данные о строительстве, сигналы о реконструкции и выявляют контакты для закупок по тысячам проектов одновременно, дают поставщикам структурное преимущество. Вместо того чтобы гадать, какие объекты покупают, вы знаете – и связываетесь с ними раньше конкурентов, которые все еще бронируют авиабилеты на выставки.
Основные выводы
- Количество проектов в Азиатско-Тихоокеанском регионе находится на рекордном уровне – 1977 проектов (без учета Китая), при этом сегменты класса люкс и выше среднего растут быстрее всего.
- Индия лидирует в регионе с 26% проектов (514 проектов / 61 075 номеров), за ней следуют Вьетнам (253 проекта) и Индонезия (208 проектов).
- Выход на рынок требует страновой стратегии. Один подход не подходит для Индии, Вьетнама, Китая и Японии.
- Местные партнеры по дистрибуции необходимы на рынках второго уровня. Прямые продажи работают только на зрелых рынках, таких как Сингапур, Австралия и Япония.
- Культурные нормы закупок не являются необязательными. Установление отношений, стили ведения переговоров и ожидания по ценам сильно различаются в регионе.
- Время пришло. Поскольку прогнозы на 2024-2025 годы показывают более 380 открытий отелей ежегодно только в Азиатско-Тихоокеанском регионе, поставщики, которые откладывают выход на рынок, обнаружат, что конкуренты уже укрепились.
Данные ясны: рынок гостиничного снабжения в Азиатско-Тихоокеанском регионе – это место, где наблюдается рост. Для поставщиков, оценивающих несколько регионов, сравните Азиатско-Тихоокеанский регион с рекордным глобальным строительством отелей, возможностью мегапроекта Saudi Arabia Vision 2030 и развивающимся африканским гостиничным фронтиром. Вопрос не в том, выходить ли на рынок, а в том, как быстро вы сможете построить отношения, получить сертификаты и создать инфраструктуру дистрибуции, чтобы захватить свою долю. Узнайте, как InnLead.ai может ускорить ваш выход на рынок.Рекордное глобальное строительство отелейВозможность мегапроекта Saudi Arabia Vision 2030Развивающийся африканский гостиничный фронтирУзнайте, как InnLead.ai может ускорить ваш выход на рынок
Подробнее по этой теме
Используйте эти связанные руководства, чтобы продолжить изучение той же темы закупок, продаж или исследования рынка.
Избавьтесь от ручной работы
12 ИИ-агенты продаж InnLead.ai находят отели, покупающие вашу продукцию, определяют контакты в сфере закупок и назначают встречи — автоматически.
Получить ранний доступ
