2020년 3월부터 2021년 중반까지 호텔 업계에서는 거의 40만 개의 일자리가 사라졌습니다. 자산 개선 계획(Property Improvement Plans)은 중단되었고, 자본 예산은 0으로 떨어졌습니다. 연간 수백만 달러의 주문을 내던 구매 부서는 더 이상 연락하지 않았습니다. 2020년과 2021년에 리모델링을 계획했던 호텔들은 일정을 무기한 연기하여 현재 120억~150억 달러 규모의 지연된 작업이 발생했습니다.

그때는 그랬습니다. 2022년 말, 미주 지역의 RevPAR(객실당 수익)은 2019년 수준의 108%까지 회복되었습니다. 글로벌 호텔 건설 파이프라인은 사상 최고치를 향해 상승하고 있었습니다. 그리고 구매팀은 다시 지출을 시작했지만, 예전과는 다른 방식으로 지출하고 있었습니다.

팬데믹은 호텔 구매를 일시적으로 중단시킨 것뿐만이 아닙니다. 호텔이 공급망을 소싱, 평가 및 관리하는 방식을 영구적으로 바꾸어 놓았습니다. 무엇이, 왜 바뀌었는지 이해하는 공급업체에게는 향후 몇 년이 엄청난 기회가 될 것입니다. 예전 방식으로 돌아가기를 기다리는 업체에게는 기회가 없을 것입니다.

코로나19 기간 동안 호텔 구매에 실제로 일어난 일

동결 (2020년 3월 - 2021년 중반)

영향은 즉각적이고 총체적이었습니다.

불균형한 회복 (2021년 중반 - 2022년)

회복은 한 번에 이루어지지 않았습니다. 명확한 지리적 및 부문별 패턴을 따랐습니다.

시장 부문회복 타임라인2022년 RevPAR vs. 2019년
미국 레저 (리조트, 드라이브 여행)2021년 중반2019년 대비 120% 이상
미국 도심 비즈니스2021년 말 - 2022년2019년 대비 85-95%
유럽2022년 상반기2019년 대비 97%
아시아 태평양2022년 하반기 - 2023년2019년 대비 68%
그룹/회의 부문2022-2023점진적인 복귀

이러한 불균형한 회복은 공급업체가 고객 기반과 지역에 따라 매우 다른 수요 신호에 직면했음을 의미합니다. 플로리다 리조트에 판매하는 공급업체는 2021년 중반까지 주문이 쇄도했습니다. 맨해튼 비즈니스 호텔에 판매하는 공급업체는 여전히 기다리고 있었습니다.

예산 현실

팬데믹에서 살아남은 호텔은 필수적이지 않은 모든 것을 삭감하여 생존했습니다. 이는 수익이 회복되었음에도 불구하고 완전히 완화되지 않은 비용 절감 규율을 심어주었습니다. 구매 사고방식은 “표준에 따른 지출”에서 “모든 달러를 정당화”하는 것으로 바뀌었습니다.

실제적으로 이는 다음을 의미합니다.

되돌아가지 않는 5가지 구조적 변화

1. 공급망 다변화는 영구적입니다.

컨테이너 운송 위기(2021~2022년 동안 팬데믹 이전 수준의 5~6배 비용)는 일회성 사건이었습니다. 그러나 이에 대한 전략적 대응은 영구적입니다.

2023년까지 기업의 57%가 니어쇼어링을 공급망 전략의 핵심 요소로 보고했습니다. 미국에서는 기업의 33%가 2025년까지 니어쇼어링을 계획하고 있었습니다. 2023년 3분기에 멕시코의 미국 구매자의 감사 및 검사 수요가 전년 대비 17% 증가했습니다. 베트남은 전 세계적으로 리쇼어링 관련 판매 증가율이 가장 높았습니다.

호텔 구매 담당자는 단일 소스, 단일 국가 공급망으로 돌아가지 않을 것입니다. 교훈은 너무 비쌌습니다. 그들은 설계상 중복성을 갖춘 공급업체 네트워크(카테고리별 다중 공급업체, 다중 제조 지역 및 다중 물류 경로)를 구축하고 있습니다.

귀사에 대한 의미: 국내 또는 니어쇼어 생산, 이중 소싱 기능 또는 중단으로부터 보호하는 재고 버퍼를 제공할 수 있다면 이는 이제 귀사의 제안에서 내세울 만한 차별화 요소입니다.

2. 디지털 구매가 채택 임계값을 넘었습니다.

팬데믹으로 인해 호텔은 필요에 따라 디지털 도구를 채택해야 했습니다. 이러한 채택은 지속되고 가속화되었습니다.

지표20222024
새로운 소프트웨어에 할당된 호텔 기술 예산23%69%
3% 이상의 IT 지출 증가를 계획하는 호텔78% (2023)지속적인 성장
주요 기술 프로젝트를 최소 하나 이상 진행하는 호텔81%거의 보편적임
전자 조달 판매 성장전년 대비 18% 성장 (1조 달러 돌파)지속적인 두 자릿수 성장

Avendra(2,000개 이상의 검증된 공급업체), Birch Street Systems, Fourth와 같은 조달 플랫폼은 호텔이 공급업체를 검색, 평가 및 주문하는 방식의 중심이 되었습니다. 구조화된 제품 데이터, 전문적인 이미지 및 최신 가격으로 이러한 플랫폼에 등록되어 있지 않으면 시장의 점점 더 많은 부분에서 보이지 않게 됩니다.

3. PIP 백로그로 인한 다년간의 수요 파도

이는 호텔 공급업체에게 가장 큰 단기 기회입니다. 120억~150억 달러 규모의 연기된 PIP는 무기한 연기할 수 없습니다. 브랜드는 프랜차이즈에 대한 계약상 영향력을 가지고 있으며 품질 보증 검사가 재개되고 있습니다.

리모델링 계산 방식도 바뀌고 있습니다.

호텔 소유주는 계획했던 것보다 객실당 더 많은 비용을 지출하고 있으며 추가 비용 발생 없이 양질의 제품을 대규모로 제공할 수 있는 공급업체가 필요합니다.

건설 파이프라인이 이러한 수요를 증폭시키고 있습니다. 글로벌 파이프라인은 2024년 4분기까지 기록적인 15,820개 프로젝트/240만 개 객실에 도달했으며 미국은 사상 최고치인 6,378개 프로젝트에 도달했습니다. 새로 개장하는 모든 호텔에는 완전한 FF&E 패키지, OS&E 재고 및 기술 설치가 필요합니다.전 세계 파이프라인이 15,820개 프로젝트 / 240만 객실로 사상 최대치를 기록했습니다.

4. 구매 인력의 변화

2020년 2월과 2022년 8월 사이에 거의 40만 개의 호텔업 일자리가 사라졌습니다. 2024년까지 115,000개 이상의 자리가 여전히 채워지지 않았고 79%의 호텔 경영자가 지속적인 직원 부족을 보고했습니다.

이는 공급업체에게 다음과 같은 의미가 있습니다.

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5. 마케팅에서 조달로 이동한 지속 가능성

코로나19 이전에는 지속 가능성이 브랜드 포지셔닝 활동이었습니다. 코로나19 이후에는 조달 요구 사항이 되었습니다. 이러한 변화는 세 가지 수렴하는 힘에 의해 주도되었습니다.

규제 압력. 캘리포니아의 AB 1162는 2023년 1월부터 객실 50개 이상의 호텔에서 소형 플라스틱 편의 용품 병을 금지했습니다. EU는 2026년까지 개별 포장된 호텔 편의 용품을 금지할 예정입니다. 이는 자발적인 것이 아니라 공급업체가 제품을 재구성하고 포장을 재고해야 하는 의무 사항입니다.제품을 재구성하고 포장을 재고하십시오.

브랜드 약속. Marriott은 2050년까지 넷제로를 약속했습니다(SBTi 검증). Hilton은 2030년까지 탄소 배출량 75% 감축을 약속했습니다. 이러한 목표는 공급업체 요구 사항으로 이어집니다. 브랜드는 점점 더 공급업체에 환경 제품 선언, 재활용 콘텐츠 비율 및 탄소 발자국 데이터를 요구하고 있습니다.

고객 수요. 2023년 UNWTO 설문 조사에 따르면 관광객의 73%가 지속 가능한 관행을 가진 호텔을 선호합니다. 지속 가능성 인증은 2022년에서 2023년 사이에 20% 증가했으며 LEED 인증 호텔은 전 세계적으로 1,000개를 초과했습니다.

공급업체의 경우 이는 지속 가능성 문서가 더 이상 제안에 대한 좋은 추가 사항이 아니라 공급업체 평가에서 점수가 매겨지는 기준임을 의미합니다.

가장 큰 기회가 있는 곳

신규 공급업체의 경우

신규 진입자에게 팬데믹의 희소식은 기존 공급업체 관계가 붕괴되었다는 것입니다. 10년 동안 동일한 공급업체와 협력한 호텔은 위기 동안 해당 공급업체가 제품을 제공할 수 없다는 것을 알게 되었습니다. 조달 책임자는 이제 2차 및 3차 공급업체 옵션을 적극적으로 유지하고 있으며 이는 2019년에는 존재하지 않았던 기회를 창출합니다.

가장 좋은 진입점:

기존 공급업체의 경우

이미 호텔에 판매하고 있다면 기회는 시장 점유율 확대입니다. 혼란 기간 동안 배송 능력을 유지한 공급업체는 지출 회복에 따라 더 많은 비즈니스로 이어지는 신뢰를 얻었습니다.

다음 사항에 집중하십시오.

제품 범주별

카테고리기회 수준이유
FF&E (가구, 설비, 비품)매우 높음120억~150억 달러 규모의 PIP(개선 계획) 이월 물량 + 기록적인 건설 파이프라인
직물류 (린넨, 수건, 침구)높음교체 주기 지연; 지속 가능성 중심의 제품 재구성
어메니티 및 욕실용품높음규제 변화 (AB 1162, EU 2026)로 인한 제품 전환 불가피
기술(스마트 룸, IoT)매우 높음운영업체의 86%가 객실 내 기술 도입; 모바일 키 채택률 2025년까지 70% 이상 예상
세척 및 위생 용품보통-높음팬데믹 이후에도 높아진 위생 기준 유지
주방 및 식음료(F&B) 장비보통인력 부족으로 인한 자동화 투자 증가

다음 실행 계획

  1. 공급망 복원력을 평가하십시오. 주요 공급업체 또는 운송 경로에 차질이 생길 경우 배송을 보장할 수 있습니까? 그렇지 않다면 지금 바로 이중화 체계를 구축하십시오. 이는 사업적으로도 이득이며, 판매 포인트가 될 수도 있습니다.
  2. 디지털화를 추진하십시오. 구조화된 제품 데이터를 갖춘 주요 조달 플랫폼을 최소한 하나 이상 이용하고 있지 않다면, 이번 분기에 이를 최우선 과제로 삼으십시오.
  3. PIP 이월 물량을 파악하십시오. 목표 시장에서 리모델링 예정인 호텔을 식별하십시오. 이러한 호텔은 현재 가장 가능성이 높고 시급한 판매 기회입니다. (향후 블로그 게시물에서 리모델링 신호를 식별하는 방법을 다룰 예정이니 계속 지켜봐 주십시오.)
  4. 지속 가능성에 투자하십시오. 호텔 체인에서 요구하기 시작한 인증(GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX 또는 해당 카테고리에 적용되는 모든 인증)을 받으십시오. 필수 조건이 되기 전에 지금 바로 시작하십시오.
  5. 연락처 데이터베이스를 재구축하십시오. 2019년에 구매 결정을 내렸던 사람들이 더 이상 해당 직책에 없을 수도 있습니다. 특히 관리 회사 및 체인 조달 팀의 연락처를 업데이트하십시오.

호텔 공급 시장 진출에 대한 포괄적인 개요는 호텔 공급업체 가이드에서 확인하십시오. 구매자 입장에서 조달 프로세스를 이해하려면 호텔 조달 및 구매 여정 이해 가이드를 참조하십시오.호텔 공급업체가 되기 위한 완벽한 가이드호텔 구매 및 구매자 여정 이해

팬데믹은 호텔 공급망에 대한 스트레스 테스트였으며, 그 결과 공급망의 많은 연결 고리가 끊어졌습니다. 그 자리에 재건되고 있는 것은 이전 2020년 이전 시장보다 더 디지털화되고, 더 다양화되고, 더 지속 가능성을 의식하며, 새로운 공급업체에 더 개방적인 시장입니다. 경기 회복을 활용할 준비가 된 공급업체에게는 호텔 리모델링 물결과 PIP 조달 주기를 이해하는 것이 필수적입니다. 이러한 구조적 변화를 인식하고 그에 따라 입지를 구축하는 공급업체는 회복 지출의 불균형적인 점유율을 확보할 것입니다. 옛날 세상이 돌아오기를 기다리는 사람들은 오랫동안 기다려야 할 것입니다.호텔 리모델링 물결 및 PIP 조달 주기

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이러한 관련 가이드를 사용하여 동일한 조달, 판매 또는 시장 조사 스레드를 계속 진행하십시오.

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