호텔 조달: 구매자의 여정 설명

매년 호텔 체인은 제품 및 서비스에 총 수백억 달러를 지출합니다. 전 세계 호텔 FF&E 시장만 해도 2023년에 약 550억~590억 달러의 가치가 있었으며 연간 거의 7% 성장하고 있습니다. 여기에 린넨(358억 달러), 섬유(224억 달러), 어메니티(243억 달러), 기술, 식음료 장비 및 운영 용품을 더하면 수천억 달러의 구매력을 움직이는 구매 시스템을 보게 됩니다.

그러나 대부분의 호텔 제품 공급업체는 숙련된 업체조차도 해당 시스템이 실제로 어떻게 작동하는지에 대한 피상적인 이해만 가지고 있습니다. 누구에게 연락해야 하는지는 알지만 구매 프로세스의 각 단계에서 상대방이 언제, 왜, 무엇을 들어야 하는지 항상 알지는 못합니다.

이 가이드는 예산 주기가 구매 시기를 결정하고, 승인을 통제하는 계층 구조, 거래를 중개하는 GPO, 귀사의 제안이 정확한 시기에 도착하는지 또는 시기를 놓치는지 결정하는 일정 등 공급업체 관점에서 전체 호텔 구매 여정을 보여줍니다.

호텔 예산 운영 방식: 연간 계획 주기

호텔 구매는 즉흥적으로 이루어지지 않습니다. 예측 가능한 연간 주기를 따르며, 해당 주기를 이해하는 것이 시기적절한 제안과 낭비적인 제안의 차이입니다.

예산 달력

분기	활동	공급업체 시사점
1분기 (1월-3월)	당해 연도 예산이 확정되어 배포됩니다. 자본 프로젝트가 승인되거나 연기됩니다.	올해 CapEx에는 너무 늦었습니다. 내년을 위해 관계를 구축하기에 좋은 시기입니다.
2분기 (4월-6월)	실행 분기입니다. 구매팀은 승인된 예산에 따라 소싱 및 구매를 진행합니다.	주요 판매 시즌입니다. AVL에 등록되어 있다면 이때 PO가 발행됩니다.
3분기 (7월-9월)	연중 예산 검토. 내년도 계획은 소유주 및 브랜드 수준에서 시작됩니다.	내년도 프로젝트에 대한 대화를 시작하세요. RFP 고려를 위해 제출하세요.
4분기 (10월-12월)	내년도 예산이 초안 작성, 협상 및 승인됩니다. 자본 배분 결정이 내려집니다.	중요한 시기입니다. 4분기까지 대화에 참여하지 않으면 내년도 예산에 포함되지 않습니다.

CapEx vs. OpEx: 두 가지 다른 구매 프로세스

자본 지출(CapEx) - 가구, 주요 장비, 리모델링 프로젝트 - 은 위에 설명된 연간 예산 주기를 따릅니다. 이러한 구매는 소유주 승인이 필요하고, 종종 디자인 회사가 참여하며, 리드 타임은 몇 달 단위로 측정됩니다.

운영 지출(OpEx) - 린넨, 어메니티, 청소 용품, 식음료 - 은 월별 또는 분기별 예산에 따라 지속적으로 구매됩니다. 이러한 구매는 더 빠르고 거래적이며 종종 GPO 또는 전자 조달 플랫폼을 통해 관리됩니다.

공급업체로서 귀사는 귀사의 제품이 어떤 범주에 속하는지 알아야 합니다. 구매 프로세스가 근본적으로 다르기 때문입니다.

요인	CapEx 구매	OpEx 구매
예산 승인	연간, 소유주 수준	월별/분기별, 운영 수준
의사 결정 일정	3~18개월	수일~수 주
주요 의사 결정자	소유주, 브랜드 구매, 디자인 회사	총지배인, 운영 이사, 구매 관리자
구매 방법	직접 협상, RFP, 디자인 사양	GPO 계약, 전자 조달 플랫폼, 상시 주문
관계 중요도	높음 - 신뢰와 실적이 중요함	중간 - 가격과 가용성이 중요함

승인 계층 구조: 누가 무엇을 승인하는가

호텔 구매 결정에는 한 사람만 관여하는 경우가 드뭅니다. 승인 체인을 이해하면 각 단계에서 누구에게 영향을 미쳐야 하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

브랜드 호텔(Marriott, Hilton, IHG, Accor, Hyatt, Wyndham)의 경우

레벨 1: 브랜드/본사 구매 브랜드는 승인된 공급업체 목록(AVL)을 설정하고 마스터 계약을 협상합니다. 귀사의 제품이 브랜드 표준 품목인 경우(즉, 해당 브랜드의 모든 호텔에 필요한 경우) 여기에서 결정이 이루어집니다. AVL에 등록하는 것이 목표입니다. 본사 구매팀에는 가구, 섬유, 기술, 어메니티 등을 전문으로 하는 카테고리 관리자가 포함됩니다. 체인별 세부 정보는 Marriott 공급업체 요구 사항 및 Hilton 승인된 공급업체 표준에 대한 가이드를 참조하십시오.Marriott 공급업체 요구 사항Hilton 승인 벤더 표준

레벨 2: 호텔 소유주/경영 회사 브랜드 호텔에서도 소유주가 리모델링 및 자본 개선 비용을 지불합니다. 소유주(또는 해당 경영 회사)는 예산을 승인하고, 브랜드의 AVL에서 선택하며, 추가 조건을 협상할 수 있습니다. Aimbridge Hospitality, Interstate Hotels 또는 Pyramid Global Hospitality와 같은 경영 회사는 종종 브랜드 승인 목록 내에서 자체 선호 공급업체를 보유하고 있습니다.

레벨 3: 디자인 회사 / FF&E 구매 대행사 신축 및 대규모 리모델링의 경우 호텔 디자인 회사가 제품을 지정하고 FF&E 구매 대행사가 구매를 관리합니다. 이러한 중개인은 어떤 공급업체가 선택되는지에 막대한 영향을 미칩니다. 주요 회사로는 Toni Chi, Wilson Associates, Gettys Group 및 Champalimaud Design이 있습니다.

레벨 4: 호텔 내 관리 총지배인과 운영 이사는 일상적인 운영 구매를 관리합니다. OpEx 품목의 경우 특히 독립 호텔에서 구매 결정이 이루어지는 경우가 많습니다. 브랜드 호텔의 경우 권한은 승인된 옵션 내에서 선택하는 것으로 제한됩니다.

독립 호텔의 경우

계층 구조는 무너집니다. 오너 또는 총지배인이 모든 구매 결정을 직접 내리는 경우가 많으며, 대규모 프로젝트의 경우 운영 관리자 또는 인테리어 디자이너의 의견을 수렴합니다. 영업 주기는 짧아지고, 승인 절차는 단순해지며, 공급업체와 구매자 간의 관계는 더욱 개인적으로 됩니다.

호텔 운영사를 위한 정보

회사 유형	일반적인 구매 권한	포트폴리오 규모
대형 운영사 (Aimbridge, Interstate)	구매 부사장, 중앙 집중식 구매팀	200-800개 이상의 호텔
중형 운영사	구매 이사, 지역별 구매 담당자	20-200개 호텔
소형 운영사	오너/대표, 호텔별 총지배인	5-20개 호텔

운영사 규모가 클수록 구매 프로세스는 더욱 중앙 집중화되고 공식화됩니다. Aimbridge는 1,500개 이상의 호텔을 관리하며, 이들의 구매팀은 체인 호텔과 유사하게 벤더 검토, RFP 주기 및 승인된 목록을 운영합니다.

그룹 구매 조직: GPO 레이어

GPO는 많은 공급업체가 좋아하면서도 싫어하는 중개자입니다. 이들은 공급업체와 대량 계약을 협상하고, 회원 호텔의 수요를 집계하며, 서비스에 대한 수수료를 받습니다. GPO를 이용할지 여부는 항상 선택 사항은 아닙니다. 많은 호텔 부문에서 GPO 참여가 예상됩니다.

주요 호텔 GPO

GPO	모회사/제휴사	주요 정보
Avendra	Aramark (대부분), 원래 Marriott 및 Hyatt가 공동 설립	가장 큰 호텔 GPO; 2,000개 이상의 검증된 공급업체; 수천 개의 호텔에 서비스 제공; 회원에게 최대 15%의 비용 절감 효과 주장
Entegra 조달 Services	Sodexo의 자회사	식음료 구매에 강점; FF&E 및 OS&E 입지 확대
Foodbuy	Compass Group	주로 푸드 서비스; 일부 호텔 산업과 교차
Source1 Purchasing	독립	중저가 시장에 집중; 독립 호텔 및 소규모 운영사에 서비스 제공

GPO의 실제 공급업체 운영 방식

1. 신청. 제품 정보, 가격, 인증 및 추천서를 첨부하여 GPO에 신청합니다.
2. 카테고리 검토. GPO의 카테고리 관리자는 귀사의 제품이 기존 계약 옵션의 격차를 해소하거나 개선하는지 평가합니다.
3. 협상. 선정되면 가격, 리베이트 및 조건을 협상합니다. GPO는 일반적으로 계약을 통해 이루어진 판매액의 3-7%를 리베이트로 받지만, 이는 카테고리 및 규모에 따라 다릅니다.
4. 목록 등재. 귀사의 제품이 GPO의 카탈로그에 추가되어 회원 호텔에서 사용할 수 있게 됩니다.
5. 프로모션. 일부 GPO는 이메일 캠페인, 카테고리 특집 및 연례 벤더 엑스포를 통해 새로운 공급업체를 적극적으로 홍보합니다. 다른 GPO는 단순히 귀사를 목록에 올립니다.

GPO의 장단점

계산은 간단합니다. GPO는 마진을 압축하지만 볼륨을 확장합니다. 순이익이 되는지 여부는 제품 카테고리 및 규모에 따라 다릅니다.

장점:

• 개별 영업 활동 없이 수천 개의 호텔에 접근 가능
• 신뢰도 향상 — GPO 검증은 품질 신호 역할을 함
• 간소화된 청구 및 수금 (GPO가 종종 지불 흐름을 관리)
• 회원 기반의 구매 패턴에 대한 데이터

단점:

• 마진 압축 (3-7% 리베이트 및 협상된 할인)
• 가격 통제 감소 — GPO 계약은 종종 12-24개월 동안 요금을 고정함
• 카탈로그 내 경쟁 – 귀하는 경쟁사와 함께 목록에 표시됩니다.
• 최종 구매자와의 제한적인 직접 관계

신규 공급업체의 경우, GPO 참여는 제공되는 유통망을 고려할 때 마진 감소를 감수할 가치가 있습니다. 호텔 및 관리 회사와 직접적인 관계를 구축하면서 GPO 및 직접 비즈니스를 조합하여 개발할 수 있습니다.

RFP 프로세스: 발표부터 계약 체결까지

호텔 또는 관리 회사가 중요한 조달 요구 사항(리모델링, 호텔 개장, 카테고리 재입찰)이 있는 경우 제안 요청서(RFP)를 발행합니다. 이 프로세스를 이해하는 것은 더 큰 계약을 따내는 데 매우 중요합니다. 성공적인 제안서 작성을 위한 고급 전략은 호텔 조달 RFP 응답 가이드와 호텔 공급 계약 체결에 대한 관련 기사를 참조하십시오.호텔 구매 RFP 응답 가이드호텔 공급 계약 체결

일반적인 RFP 타임라인

단계	기간	발생하는 상황
요구 사항 식별	1~3개월	호텔은 조달 요구 사항을 식별하고, 범위를 정의하고, 사양을 개발합니다.
RFP 개발	2~4주	조달 팀은 사양, 수량, 타임라인 및 평가 기준을 포함하여 RFP 문서를 작성합니다.
RFP 배포	1-2주	RFP는 자격을 갖춘 공급업체(AVL 회원, GPO 등록 벤더, 때로는 공개 모집)에 발송됩니다.
공급업체 응답 기간	2~4주	귀하는 가격, 규정 준수 문서, 샘플 및 참고 자료와 함께 제안서를 준비하고 제출합니다.
평가	2~6주	조달 팀은 기준(가격, 품질, 규정 준수, 배송 능력, 참고 자료)에 따라 제안서를 평가합니다.
최종 후보 선정 및 프레젠테이션	1-2주	상위 2~4개 공급업체가 프레젠테이션, 추가 샘플 제공 또는 현장 방문에 초대됩니다.
협상	1~4주	최종 조건, 가격, SLA 및 계약 문구가 협상됩니다.
계약 체결 및 계약	2~4주	낙찰자 선정, 계약 체결, 온보딩 시작

총 소요 시간: RFP 발표부터 계약 체결까지 3~7개월. 신축 FF&E 패키지의 경우 설계 사양부터 배송까지 총 12~18개월이 소요될 수 있습니다.

조달 팀의 평가 요소

평가 기준은 비밀이 아닙니다. 대부분의 호텔 RFP는 다음 요소를 중요하게 평가합니다.

평가 기준	일반적인 가중치	그들이 보고 싶어하는 것
제품 품질 및 규정 준수	25-30%	브랜드 표준, 화재 규정, ADA 충족; 독립적인 실험실 테스트
가격 및 총 소유 비용	20-30%	경쟁력 있는 단위당 비용과 내구성, 유지 보수, 보증
배송 능력 및 리드 타임	15-20%	현실적인 타임라인, 물류 인프라, 실적
재정적 안정성	5-10%	생산 자금을 조달하고 Net 60 결제 조건을 견딜 수 있습니까?
참고 자료 및 경험	10-15%	성공적으로 완료된 유사한 호텔 프로젝트
지속 가능성 및 혁신	5-10%	인증, 환경 약속, 제품 차별화

가격은 일반적으로 평가의 20~30%를 차지하며 100%가 아닙니다. 가격으로만 경쟁하는 공급업체는 평가 점수에서 가장 작은 부분을 차지하기 위해 싸우는 것입니다. 모든 기준과 각 기준에서 8점 이상을 얻는 방법에 대한 자세한 내용은 호텔이 점수 매트릭스를 사용하여 공급업체를 평가하는 방법에 대한 가이드를 참조하십시오.호텔이 점수 매트릭스를 사용하여 공급업체를 평가하는 방법

더 이상 호텔을 수동으로 쫓아다니지 마십시오. InnLead.ai의 12개 AI 에이전트가 리모델링 신호를 스캔하고, 조달 담당자를 식별하고, 호텔 구매자와의 미팅을 자동으로 예약합니다. 조기 액세스 권한을 받으세요얼리 액세스 신청

벤더 온보딩: 계약 체결 후 발생하는 일

계약을 따내는 것이 결승선이 아닙니다. 호텔 체인에는 완료하는 데 몇 주가 걸릴 수 있는 공식 온보딩 프로세스가 있습니다.

일반적인 온보딩 요구 사항

1. 법률 및 규정 준수 검토 체인 최소 기준을 충족하는 서명된 마스터 공급 계약 또는 구매 계약 보험 증서(일반 책임 $1M-$5M, 생산물 배상 책임, 포괄적 책임) 세금 문서(W-9, VAT 등록 등) 해당하는 경우 다양성 인증

   • 체인 최소 기준을 충족하는 서명된 마스터 공급 계약 또는 구매 계약
   • 보험 증서(일반 책임 $1M-$5M, 생산물 배상 책임, 포괄적 책임)
   • 세금 문서(W-9, VAT 등록 등)
   • 해당 시 다양성 인증

2. 시스템 통합

   • 호텔 전자 조달 플랫폼 등록 (Avendra, Birch Street 등)
   • 구조화된 데이터(SKU, 사양, 이미지, 가격)를 사용하여 제품 카탈로그 업로드
   • 자동 구매 주문 및 송장 발행을 위한 EDI(Electronic Data Interchange) 설정
   • 주문-배송 워크플로우 테스트

3. 운영 설정

   • 지정된 어카운트 매니저 배정
   • 고객 서비스 프로토콜 및 에스컬레이션 경로
   • 물류 및 창고 보관 계약 (직접 배송, 지역 유통 등)
   • 반품 및 보증 프로세스 문서화

4. 성과 기준선

   • 합의된 KPI: 재고 충족률, 정시 배송, 불량률, 응답 시간
   • 검토 일정: 분기별 또는 반기별 사업 검토
   • 성과 문제에 대한 시정 조치 프로세스

처음 90일이 가장 중요합니다

대부분의 호텔 구매 팀은 처음 90일 동안 새로운 공급업체를 집중적으로 평가합니다. 이 기간은 귀사의 수습 기간입니다. 그들이 주시하는 지표는 다음과 같습니다.

• 정시 배송률(목표: 95% 이상)
• 주문 정확도 (목표: 99% 이상)
• 품질 불량률 (목표: 1% 미만)
• 고객 서비스 응답 속도 (목표: 당일 영업시간 내 응답)

첫 분기에 이러한 벤치마크에 미달하면 획득 비용을 충당할 만큼 충분한 수익을 창출하기 전에 AVL에서 제거될 수 있습니다.

호텔 유형별 조달: 프로세스 차이점

모든 호텔이 동일한 방식으로 구매하는 것은 아닙니다. 조달 과정은 신축 프로젝트, PIP 리노베이션 또는 지속적인 운영 구매에 따라 크게 다릅니다. 이러한 차이점을 이해하면 각 상황에 맞는 올바른 영업 접근 방식을 배포하는 데 도움이 됩니다.

신축 조달

호텔이 처음부터 건설될 때 조달 프로세스는 가장 길고 구조화되어 있지만 거래당 가치도 가장 높습니다.

타임라인: 설계 시작부터 호텔 개장까지 12~24개월 주요 담당자: 소유주/개발자, 브랜드 회사, 인테리어 디자인 회사, FF&E 조달 대행사, 총괄 계약자 예산: 전체 FF&E 패키지 — 객실당 $15,000~$100,000 이상 (세그먼트별 상이) 프로세스: 디자인 사양에 따라 제품이 선택됩니다. 인테리어 디자이너는 브랜드, 모델, 마감재 및 재료별로 제품을 지정합니다. FF&E 조달 대행사는 소싱, 구매, 물류 및 설치를 관리합니다.

공급업체에게 중요한 시기는 설계 개발 기간(프로젝트 타임라인의 1~6개월)입니다. 디자이너가 귀사의 제품을 사양에 작성하면 상당한 이점을 얻을 수 있습니다. 조달 대행사는 대체할 만한 설득력 있는 이유가 없는 한 지정된 제품을 소싱합니다. 사양에 포함되는 것이 호텔 조달에서 가장 가치 있는 영업 결과입니다.

PIP 리노베이션 조달

Property Improvement Plan(PIP)은 프랜차이즈가 플래그를 유지하기 위해 완료해야 하는 브랜드 의무 업그레이드입니다. 120억~150억 달러로 추정되는 PIP 백로그는 호텔 공급업체에게 가장 큰 단기 조달 기회입니다.

타임라인: PIP 발행부터 완료까지 6~12개월 주요 담당자: 호텔 소유주, 관리 회사, 브랜드 QA 팀, 계약자, 때로는 디자인 회사 예산: 객실당 $8,000~$25,000; 공용 공간 리노베이션의 경우 더 높음 프로세스: 브랜드 품질 보증 팀은 교체 또는 업그레이드해야 할 사항을 지정합니다. 소유주/관리 회사는 브랜드의 AVL에서 제품을 소싱합니다. 신축보다 디자인 유연성이 떨어집니다. 브랜드 프로토타입이 대부분의 선택을 결정합니다.

공급업체의 경우 PIP 리노베이션은 신축보다 거래적이지만 예측 가능성이 더 높습니다. AVL에 있는 경우 PIP는 체인 전체의 자산이 리노베이션 주기에 도달함에 따라 반복적인 주문을 생성합니다.

지속적인 운영 조달

소모품 및 교체 품목의 일상적인 구매: 린넨, 편의 시설, 청소 용품, 전구, 소형 장비.

타임라인: 지속적; 주문은 매주에서 매월 단위로 이루어집니다. 주요 담당자: 현장 운영 이사 또는 구매 관리자; GPO 계약; 전자 조달 플랫폼 예산: 자본이 아닌 운영 비용 — 주문당 금액은 적지만 연간 거래량은 많습니다. 프로세스: 기존 계약, GPO 카탈로그 또는 전자 조달 플랫폼 목록에 대한 재주문. 결정은 대부분 자동화되거나 일상적입니다. 구매자는 가용성 및 가격에 따라 사전 승인된 옵션에서 선택합니다.

운영 조달에서 공급업체의 핵심은 재주문을 간편하게 만드는 것입니다. 자동화된 재주문 트리거, 일관된 재고 가용성 및 호텔의 조달 플랫폼과의 원활한 통합은 구매 결정에서 마찰을 제거합니다.

조달 프로세스 비교

요인	신축	PIP 리노베이션	운영 조달
의사 결정 일정	12-24개월	6-12개월	수일~수 주
주요 구매자	디자인 회사 / 조달 대행사	소유주 / 관리 회사	현장 관리자 / GPO
예산 유형	CapEx (주요)	자본 지출 (보통)	운영 지출 (지속적)
제품 선정 방법	디자인 사양	AVL / 브랜드 프로토타입	GPO 계약 / 플랫폼 카탈로그
경쟁 역학	사양 확보, 계약 성사	AVL 멤버십 필수	가격 및 가용성이 중요
거래당 수익	매우 높음 (50만 달러 ~ 5백만 달러 이상)	높음 (10만 달러 ~ 1백만 달러)	주문당 낮음, 누적 금액 높음
관계 중요도	디자이너와 함께 매우 높음	브랜드 구매와 함께 높음	보통; 시스템 통합이 더 중요

협상 역학: 구매 담당 이사가 압박하는 사항

호텔 구매자가 가장 힘들어하는 협상과 유연성을 발휘하는 부분을 이해하면 상업적 대화에 대비하는 데 도움이 됩니다.

호텔이 강하게 밀어붙이는 부분

단위당 가격. 이는 항상 첫 번째 협상 포인트입니다. 구매 담당 이사는 GPO, 경쟁 공급업체 및 과거 구매에서 벤치마킹 데이터를 확보합니다. 명확한 정당성 없이 가격이 벤치마크보다 상당히 높으면 가격 인하를 요구받게 됩니다.

지불 조건. 호텔은 지불 조건을 최대한 연장하는 것을 선호합니다. Net 30이 명시된 표준이지만 대규모 체인은 실제로 Net 45 ~ Net 60으로 지불합니다. 일부 구매 팀은 대규모 자본 프로젝트에 대해 Net 90을 요구할 것입니다. 연장된 조건을 수락하려는 의지는 종종 경쟁 입찰에서 결정적인 요소가 됩니다.

최소 주문 수량. 200개 이상의 호텔 포트폴리오를 관리하는 구매 담당 이사는 호텔마다 다른 수량을 주문할 수 있는 유연성이 필요합니다. 과도한 구매를 강요하는 경직된 MOQ는 협상 포인트입니다. 특히 80개에서 500개 객실 규모의 호텔을 보유한 관리 회사에 해당합니다.

호텔이 유연성을 발휘하는 부분

품질 프리미엄. 호텔은 수명이 더 길고 유지 보수 비용을 줄이거나 고객 만족도 점수를 향상시키는 제품에 대해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있습니다. 객실당 연간 계산이 여기서 유용합니다. 제품 비용이 15% 더 비싸지만 수명이 40% 더 길면 총 소유 비용 계산에서 이점이 있습니다.

배송 조건. PIP 마감 기한 압박을 받는 호텔은 보장된 배송 날짜에 대해 더 높은 가격을 수용합니다. 경쟁업체가 '가용성에 따라 8~12주'를 견적하는 경우 확정된 타임라인을 약속할 수 있다면 확실성이 실질적인 가치를 갖습니다.

지속 가능성 프리미엄. 공격적인 지속 가능성 목표(Marriott의 2050년까지 탄소 중립, Hilton의 2030년까지 탄소 배출량 75% 감축)를 가진 브랜드는 검증된 환경 인증을 받은 제품에 대해 약간의 프리미엄을 지불할 의향이 점점 더 커지고 있습니다. 이는 특히 고객에게 직접적으로 보이는 지속 가능성 스토리가 있는 품목(예: 어메니티, 섬유, 포장)에 해당됩니다.

호텔 구매의 디지털 전환

호텔 구매 방식이 빠르게 변화하고 있으며, 이에 적응하지 못하는 공급업체는 차세대 구매 전문가에게 보이지 않게 될 것입니다.

숫자가 말해줍니다

• 전자 조달 판매는 2021년과 2022년 사이에 18% 성장하여 1조 달러를 넘어섰습니다.
• 2022년에는 일반적인 호텔의 기술 예산 중 23%가 새로운 소프트웨어에 투입되었습니다. 2024년에는 그 수치가 69%였습니다.
• 78%의 호텔이 2023년에 IT 지출을 3% 이상 늘릴 계획이었습니다.
• 81%의 호텔 경영자가 2022년에 최소 1개의 주요 기술 프로젝트를 구현했거나 계획했습니다.

공급업체에 대한 의미

제품 데이터는 디지털 우선이어야 합니다. 구매 담당 이사는 점점 더 플랫폼 검색을 통해 공급업체를 평가하고 있으며, 무역 박람회 부스를 통해 평가하지 않습니다. 제품 카탈로그가 요청 시 이메일로 보내는 PDF라면 이미 뒤쳐진 것입니다.

플랫폼 존재가 필수가 되고 있습니다. Avendra, Birch Street Systems 또는 Fourth의 마켓플레이스에 등록되는 것은 AVL에 있는 것과 같은 디지털 의미를 갖습니다. 이러한 플랫폼을 사용하는 호텔은 시스템 내에서 공급업체를 검색하고 비교합니다. 거기에 없다면 고려 대상에 없는 것입니다.

AI가 구매에 진입하고 있습니다. 구매에서 주간 생성형 AI 사용은 2023년과 2024년 사이에 44% 포인트 증가했습니다. 2024년까지 구매 임원의 94%가 주당 최소 1회 생성형 AI를 사용하고 있었습니다. 호텔은 벤치마킹, 가격 분석, 공급업체 비교, 심지어 자동화된 RFP 평가에 AI를 사용하고 있습니다. 귀하의 디지털 존재(귀하가 게시하는 데이터, 사양 및 가격)는 이러한 AI 도구가 소비하는 것입니다.

공급망 시장의 AI는 2024년 73억 달러에서 2030년까지 638억 달러로 연평균 성장률 42.7%로 성장할 것으로 예상됩니다. 이는 먼 미래의 추세가 아닙니다. 지금 일어나고 있습니다.

구매 주기의 무역 박람회

무역 박람회는 호텔 구매자와 공급업체가 처음 만나는 가장 일반적인 장소로 남아 있습니다. 그러나 구매 주기에서 그 역할은 많은 공급업체가 인식하는 것보다 더 구체적입니다. 무역 박람회가 구매자의 여정에 언제 어떻게 적합한지 이해하면 투자를 극대화하는 데 도움이 됩니다.

무역 박람회가 적합한 곳

무역 박람회는 1단계(필요 인식)와 3단계(공급업체 검색)에서 가장 가치가 있습니다. 거래가 성사되는 곳이 아니라 인지도를 높이고 관계를 시작하고 최종 후보 목록을 작성하는 곳입니다.

무역 박람회	전문 분야	판매하는 공급업체에 가장 적합한...
HD Expo (라스베이거스)	디자인 + 제품 발굴	FF&E: 가구, 조명, 섬유, 미술품, 표면 마감재
BDNY (뉴욕)	부티크/라이프스타일 호텔 디자인	프리미엄/디자인 중심 FF&E, 맞춤형 제품
HITEC	호텔 기술	스마트 룸 기술, PMS 시스템, IoT, 결제 시스템
The Hotel Show Dubai	중동 호텔 산업	모든 카테고리, 특히 MENA 호텔 산업 호황을 타겟팅
ITB 베를린	글로벌 여행 산업	기술, 서비스, 여행지 마케팅

공급업체를 위한 전시회 경제학

전시회 참가 비용은 상당합니다. HD Expo에서 10x10 부스 하나를 설치하는 데 공간 임대료만 $10,000~$20,000가 소요됩니다. 여기에 부스 시공 비용($5,000~$30,000), 출장 비용(팀당 $3,000~$8,000), 인쇄물, 샘플 운송 비용까지 더하면 전시회당 $25,000~$75,000의 투자가 필요합니다.

ROI 질문: 얼마나 많은 잠재 구매자와의 대화가 이러한 지출을 정당화할 수 있을까요? 대부분의 호텔 제품 공급업체의 경우, 15~25개의 잠재 고객을 확보하고, 그중 3~5곳이 향후 12개월 동안 실제 비즈니스로 전환된다면, 해당 계정에서 반복적인 수익이 발생할 경우 투자를 정당화할 수 있습니다.

그러나 전시회에는 근본적인 한계가 있습니다. 1년에 한 번, 한 장소에서 2~3일 동안만 열린다는 것입니다. 조달 주기는 12개월 내내 모든 지역에서 지속적으로 진행됩니다. 그렇기 때문에 디지털 조달 플랫폼과 적극적인 아웃리치가 부스 설치만큼(또는 그 이상으로) 중요합니다. 리드 생성에 전시회에만 의존하는 공급업체는 호텔에서 적극적으로 소싱하는 나머지 362일을 놓치고 있습니다.

전시회 효과 극대화

가장 효과적인 전시회 전략은 전시회에서 무엇을 하느냐가 아닙니다. 전시회 전후에 무엇을 하느냐가 중요합니다.

사전 준비: 어떤 호텔 체인, 운영사, 디자인 회사가 참석하는지 조사합니다. 사전에 미팅을 예약하세요. 전시회에서 가장 좋은 대화는 즉석에서 이루어지는 것이 아니라 미리 준비된 것입니다.

전시 기간: 진지한 대화에 참여한 모든 사람의 연락처 정보를 수집합니다. 구체적인 자격 요건 질문을 하세요. 어떤 호텔 프로젝트를 진행하고 있습니까? 일정은 어떻게 됩니까? 의사 결정에 누가 참여합니까? 어떤 카테고리를 소싱하고 있습니까?

사후 관리: 72시간 이내에 후속 조치를 취합니다. 일반적인 '만나서 반가웠습니다' 이메일이 아니라 논의한 내용에 대한 구체적인 언급과 구체적인 다음 단계(샘플 배송, 사양 검토, 가격 견적)를 포함해야 합니다.

구매자 여정 매핑: 어디에서 개입할 것인가

호텔 조달 여정을 영업 기회에 맞춰 종합적으로 살펴보겠습니다.

1단계: 필요 인식 (구매 6~12개월 전)

진행 상황: PIP 명령이 내려옵니다. 소유주가 리모델링을 결정합니다. 브랜드가 새로운 프로토타입을 출시합니다. 총지배인이 베개에 대한 고객 불만에 지쳤습니다.

귀사의 기회: 필요가 RFP가 되기 전에 눈에 띄도록 하십시오. 이는 업계 간행물, 전시회 참가, 디지털 마케팅, 디자인 회사 및 운영사 조달 팀과의 관계를 의미합니다.

2단계: 사양 개발 (구매 3~6개월 전)

진행 상황: 브랜드, 디자인 회사 또는 조달 팀이 필요한 사항(재료, 치수, 수량, 성능 요구 사항)을 정의합니다.

귀사의 기회: 사양 담당자(디자이너, 브랜드 표준 팀)에게 이미 알려져 있다면 귀사의 제품이 사양에 포함됩니다. 이는 호텔 조달에서 가장 가치 있는 위치입니다. 즉, 사양이 구축되는 제품이 되는 것입니다.

3단계: 공급업체 검색 및 최종 후보 선정 (구매 2~4개월 전)

진행 상황: 조달 팀은 AVL, GPO, 플랫폼 검색, 전시회 연락처 및 추천을 통해 3~8개의 잠재적 공급업체를 식별합니다.

귀사의 기회: AVL 멤버십, GPO 목록, 디지털 플랫폼 존재 및 전시회 후속 조치가 고려 사항으로 전환되는 시점입니다. 어디에도 목록에 없다면 논의 대상이 아닙니다.

4단계: 평가 및 선택 (구매 1~3개월 전)

진행 상황: 제안서 검토, 샘플 테스트, 레퍼런스 확인, 가격 협상.

귀사의 기회: 준비성으로 승리하십시오. 즉시 배송할 수 있도록 샘플을 준비하십시오. 요청하지 않아도 규정 준수 문서를 제공하십시오. 객실당 가격으로 가격을 제시하십시오. 유사한 프로젝트를 참조하십시오.

5단계: 구매 및 배송 (거래)

진행 상황: PO 발행, 제품 제조 또는 재고에서 인출, 물류 실행, 배송 확인.

귀사의 기회: 완벽한 실행. 정시, 완전, 결함 없음. 여기서 다음 주문을 얻거나 잃게 됩니다.

6단계: 지속적인 관계 (지속적)

진행 상황: 성과 검토, 재주문, 문제 해결, 계약 갱신.

귀사의 기회: 사전 예방적 계정 관리. 분기별 비즈니스 검토. 신제품에 대한 조기 알림. 문제에 대한 대응. 여기서 일회성 판매가 반복적인 수익이 됩니다.

일반적인 조달 신호: 호텔이 구매할 준비가 되었는지 확인하는 방법

호텔 공급업체에게 가장 가치 있는 기술 중 하나는 호텔이 활성 조달 단계에 진입하고 있음을 나타내는 신호를 읽는 방법을 배우는 것입니다. 이러한 신호를 조기에 식별할 수 있다면 RFP가 작성되기 전에 자신을 포지셔닝할 수 있습니다.

외부 신호

• 브랜드 품질 보증 검사. 브랜드가 QA 방문을 수행하면 PIP가 뒤따르는 경우가 많습니다. 업계 간행물 및 호텔 개발 데이터베이스에서 검사 활동을 모니터링하십시오.
• 운영사 변경. 호텔이 운영사를 변경하면 새로운 운영사는 종종 공급업체 관계를 새롭게 합니다. 이는 새로운 공급업체에게 기회의 창입니다.
• 소유권 거래. 호텔 판매는 종종 리모델링을 유발합니다. 새로운 소유주는 자산의 위치를 ​​변경하거나 제품을 새롭게 하거나 브랜드를 변경하려고 하며 이 모든 것이 조달을 필요로 합니다.
• 프랜차이즈 계약 체결. 호텔이 새로운 브랜드(전환)와 계약을 체결하면 새로운 플래그의 브랜드 표준을 구현해야 합니다. 모든 전환은 조달 이벤트입니다.
• 공개 문서 및 허가. 호텔 개보수 관련 건축 허가는 대부분의 관할 구역에서 공개 기록입니다. 목표 시장의 허가 신청 현황을 모니터링하면 어떤 호텔이 곧 자재 조달을 시작할지 알 수 있습니다.

내부 신호 (관계 형성 후)

• 3분기에 예산 논의 시작. 경영 회사의 담당자가 “내년 자본 계획”을 언급하면 조달 주기가 시작되고 있다는 의미입니다.
• 디자인 회사 참여. 호텔이 인테리어 디자이너를 고용한 경우 6~12개월 후에 대규모 개보수가 진행될 예정입니다. 디자인 회사는 제품 사양에 대한 진입점이 됩니다.
• RFP 배포 목록. RFP 배포 목록에 포함되는 것은 귀하가 최종 후보에 올랐다는 가장 확실한 신호입니다. RFP를 받고 있다면 관계 구축 노력이 결실을 맺고 있는 것입니다.
• 고객 만족도 점수 하락. 호텔은 고객 만족도 점수를 꼼꼼하게 추적합니다. 제품 관련 범주(침대 편안함, 객실 외관, 욕실 품질)에서 점수가 하락하면 특정 제품 교체가 시작되는 경우가 많습니다.

이러한 신호를 읽고 경쟁사보다 먼저 대응하는 것이 수동적 판매와 능동적 판매의 차이점입니다. 최고의 호텔 공급업체는 RFP를 기다리지 않습니다. RFP가 도착했을 때 이미 선호되는 옵션이 되도록 입지를 다져 놓습니다. 호텔 구매 관리자가 무엇을 우선시하고 무엇이 그들을 긍정 또는 부정적으로 만드는지 정확히 이해하려면 당사의 구매자 페르소나 심층 분석 자료를 읽어보십시오.호텔 구매 관리자가 무엇을 우선시하고 무엇이 그들을 긍정 또는 부정적으로 만드는지

다음 실행 계획

1. 예산 주기에 맞춰 제품을 매핑하십시오. CapEx(자본 지출)입니까, 아니면 OpEx(운영 지출)입니까? 이에 따라 타임라인과 구매자가 결정됩니다.
2. 구매자 수준을 식별하십시오. 브랜드 조달, 경영 회사, 소유주 또는 현장 관리자에게 판매하고 있습니까? 각 대상에 따라 다른 접근 방식이 필요합니다.
3. GPO(단체 구매 조직) 참여를 평가하십시오. Avendra 또는 Entegra에 등록되어 있지 않으면 시장의 상당 부분에서 보이지 않습니다. 마진 계산을 실행하고 결정을 내리십시오.
4. 제품 데이터를 디지털화하십시오. 구조화된 사양, 전문적인 이미지 및 플랫폼 지원 카탈로그는 더 이상 선택 사항이 아닙니다.
5. 달력에 맞춰 아웃리치를 조정하십시오. 3분기~4분기 대화는 내년 예산을 위한 입지를 다지는 데 도움이 됩니다. 2분기는 승인된 예산에 맞춰 판매하는 시기입니다. 1분기는 관계 구축을 위한 시기입니다.
6. RFP 준비를 하십시오. RFP가 발표된 후 며칠 내에 규정 준수 문서, 가격 모델 및 샘플 재고를 배포할 수 있도록 준비하십시오. 호텔 브랜드 표준 준수 가이드에서는 필요한 문서 패키지를 다룹니다.호텔 브랜드 표준 준수

호텔 공급 시장 진출에 대한 더 넓은 시각을 보려면 호텔 공급업체가 되는 방법에 대한 전체 가이드를 참조하십시오. 그리고 가장 큰 조달 예산을 차지하는 제품 범주를 이해하려면 호텔 FF&E(가구, 비품 및 장비) 가이드를 읽어보십시오.호텔 공급업체가 되기 위한 완벽한 가이드호텔 FF&E: 가구, 비품 및 장비

호텔 조달 시스템은 멈추지 않고 계속 돌아갑니다. 예산이 할당되고, RFP가 발행되고, 공급업체가 평가되고, 구매 주문이 체결됩니다. 이러한 주기는 수십만 개의 호텔에서 매년 반복됩니다. 이러한 시스템을 이해하고 주기에서 적절한 위치를 차지하는 공급업체가 기회의 불균형적인 점유율을 확보합니다. 개보수 허가, PIP 발표, 브랜드 전환 등 구매 신호를 자동으로 받으려면 InnLead.ai가 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.InnLead.ai가 어떻게 도움이 되는지 알아보십시오.

이 주제에 대한 추가 정보

이러한 관련 가이드를 사용하여 동일한 조달, 판매 또는 시장 조사 스레드를 계속 진행하십시오.

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