2020年3月から2021年半ばにかけて、ホテル業界は約40万人の雇用を失いました。プロパティ・インプルーブメント・プラン（PIP）は凍結され、設備投資予算はゼロになりました。年間数百万ドルの注文を出していた調達部門は、完全に連絡を絶ちました。2020年と2021年に改装を予定していたホテルは、そのスケジュールを無期限に延期し、現在120億～150億ドルと推定される未処理の案件を抱えることになりました。

それは過去の話です。2022年末までに、アメリカ大陸のRevPAR（販売可能な客室1室あたりの収益）は2019年の水準の108%まで回復しました。世界のホテル建設パイプラインは、史上最高記録に向かって上昇していました。そして、調達チームは再び支出を始めていましたが、以前とは違うやり方でした。

パンデミックは、ホテル調達を一時停止させただけではありません。ホテルがサプライチェーンを調達、評価、管理する方法を恒久的に変えてしまいました。何が、なぜ変わったのかを理解しているサプライヤーにとって、今後数年間は大きなチャンスとなります。古いやり方が戻ってくるのを待っているサプライヤーにとっては、そうはならないでしょう。

COVID禍におけるホテル調達の実際

凍結期間（2020年3月～2021年半ば）

その影響は即座に、そして全面的に及びました。

不均一な回復（2021年半ば～2022年）

回復は一度に起こったわけではありません。明確な地域的、セグメント的なパターンに従いました。

市場セグメント回復時期2022年のRevPAR（販売可能客室あたり収入）対2019年
米国のレジャー（リゾート、ドライブ旅行）2021年半ば2019年の120%以上
米国の都市型ビジネス2021年後半～2022年2019年の85～95%
ヨーロッパ2022年上半期2019年の97%
アジア太平洋2022年下半期～2023年2019年の68%
団体/会議セグメント2022-2023段階的な回復

この不均一な回復は、サプライヤーが顧客ベースと地域によって大きく異なる需要シグナルに直面することを意味しました。フロリダのリゾートに販売するサプライヤーは、2021年半ばまでに注文が殺到しました。マンハッタンのビジネスホテルに販売するサプライヤーは、まだ待っている状態でした。

予算の現実

パンデミックを生き残ったホテルは、必要不可欠なもの以外をすべて削減することでそれを実現しました。収益が回復しても、そのコスト意識は完全には緩んでいません。「標準に合わせた支出」から「すべてのドルを正当化する」へと、調達の考え方が変化しました。

具体的には、次のことを意味します。

元に戻らない5つの構造的変化

1. サプライチェーンの多角化は恒久的である

コンテナ輸送の危機（2021年から2022年にかけてコストがパンデミック前の5～6倍に上昇）は、一時的な出来事でした。しかし、それに対する戦略的な対応は恒久的です。

2023年までに、企業の57%がニアショアリングをサプライチェーン戦略の重要な要素として報告しました。米国では、企業の33%が2025年までにニアショアリングを計画していました。2023年第3四半期には、メキシコの米国バイヤーからの監査および検査の需要が前年比で17%増加しました。ベトナムは、リショアリングに関連する売上高が世界で最も増加しました。

ホテルの調達担当者は、単一ソース、単一国のサプライチェーンに戻ることはありません。その教訓はあまりにも高くつきました。彼らは、カテゴリーごとに複数のサプライヤー、複数の製造地域、複数の物流ルートというように、冗長性を持たせたサプライヤーネットワークを構築しています。

あなたにとっての意味：国内またはニアショアでの生産、デュアルソーシング機能、または混乱から保護する在庫バッファーを提供できる場合、これらは現在、ピッチで先導する価値のある差別化要因です。

2. デジタル調達が導入の敷居を越えた

パンデミックにより、ホテルは必要に迫られてデジタルツールを採用しました。その採用は定着し、加速しました。

指標20222024
新しいソフトウェアに割り当てられたホテルテック予算23%69%
3%以上のIT支出の増加を計画しているホテル78% (2023)継続的な成長
主要な技術プロジェクトを少なくとも1つ抱えるホテル81%ほぼ普遍的
E調達の売上成長前年比18%増（1兆ドル突破）継続的な二桁成長

Avendra（2,000社以上の審査済みサプライヤー）、Birch Street Systems、Fourthなどの調達プラットフォームは、ホテルがサプライヤーを発見、評価、発注する方法の中心となっています。構造化された製品データ、プロフェッショナルな画像、最新の価格とともにこれらのプラットフォームに掲載されていない場合、市場の成長シェアからは見えなくなってしまいます。

3. PIPバックログが複数年にわたる需要の波を生み出す

これはホテルサプライヤーにとって、短期的に最大のチャンスです。延期された120億～150億ドルのPIPは、無期限に延期することはできません。ブランドはフランチャイジーに対して契約上の影響力を持っており、品質保証検査が再開されています。

リノベーションの計算方法も変化しています。

ホテルのオーナーは、計画よりも1室あたり多くの費用を費やしており、さらなるコストの驚きなしに、高品質の製品を大規模に提供できるサプライヤーを必要としています。

建設パイプラインがこの需要を増幅させています。世界のパイプラインは2024年第4四半期までに過去最高の15,820件のプロジェクト/240万室に達し、米国は過去最高の6,378件のプロジェクトに達しました。新しいホテルがオープンするには、完全なFF&Eパッケージ、OS&E在庫、および技術設備が必要です。グローバルなパイプラインは、過去最高の15,820件のプロジェクト/240万室に達しました

4. 購入する側の従業員構成の変化

2020年2月から2022年8月の間に、約40万人のホスピタリティ業界の雇用が失われました。2024年までに、115,000以上のポジションが依然として埋まっておらず、ホテルの79%が継続的な人員不足を報告しています。

これがサプライヤーにとって重要な理由は次のとおりです。

ホテルへの手動でのアウトリーチはもう不要です。InnLead.aiの12のAIエージェントが、改修シグナルをスキャンし、調達担当者を特定し、ホテルのバイヤーとの会議を自動的に予約します。早期アクセスを入手早期アクセスを入手

5. サステナビリティがマーケティングから調達へ移行

COVID以前は、サステナビリティはブランドポジショニングの取り組みでした。COVID以降、それは調達要件になりました。この変化は、3つの収束する力によって推進されました。

規制の圧力。カリフォルニア州のAB 1162は、2023年1月から50室以上のホテルで小型のプラスチック製アメニティボトルの使用を禁止しました。EUは2026年までに個別に包装されたホテルアメニティを禁止する予定です。これらは自主的なものではなく、サプライヤーに製品の再配合とパッケージングの再考を求める義務です。製品の再構成とパッケージングの再考

ブランドのコミットメント。Marriottは2050年までにネットゼロを達成することを約束しました（SBTi検証済み）。Hiltonは2030年までに75%の炭素削減を約束しました。これらの目標はサプライヤーの要件にまで及びます。ブランドはベンダーから環境製品宣言、リサイクル含有率、およびカーボンフットプリントデータをますます求めています。

ゲストの需要。2023年のUNWTO調査では、観光客の73%が持続可能な慣行を持つホテルを好むことがわかりました。サステナビリティ認証は2022年から2023年の間に20%増加し、LEED認証ホテルは世界中で1,000軒を超えました。

サプライヤーにとって、これはサステナビリティに関するドキュメントが、もはや提案への追加資料としてではなく、ベンダー評価における評価基準であることを意味します。

最大の機会がある場所

新規サプライヤー向け

パンデミックが新規参入者にもたらした唯一の光明は、確立されたサプライヤーとの関係が崩壊したことです。10年間同じベンダーと協力してきたホテルは、危機の間、それらのベンダーが提供できないことに気づきました。調達担当者は現在、二次および三次サプライヤーのオプションを積極的に維持しており、2019年には存在しなかった機会が生まれています。

最適な参入ポイント：

既存のサプライヤー向け

すでにホテルに販売している場合、機会は市場シェアの拡大です。混乱の間、配送能力を維持したサプライヤーは信頼を獲得し、支出が回復するにつれてより多くのビジネスにつながります。

以下を強化する：

製品カテゴリ別

カテゴリー機会レベル理由
FF&E（家具、什器、備品）非常に高い120～150億ドルのPIP（施設改善計画）の未処理案件と過去最高の建設パイプライン
テキスタイル（リネン、タオル、寝具）高い交換サイクルの延期、サステナビリティを重視した製品の再構成
アメニティとトイレタリー高い製品移行を迫る規制変更（AB 1162、EU 2026）
テクノロジー（スマートルーム、IoT）非常に高い運営者の86%が客室内にテクノロジーを導入。モバイルキーの採用は2025年までに70%を超える見込み
洗浄・衛生用品中程度～高いパンデミック後も継続する高い衛生基準
キッチンおよび飲食（F&B）機器中程度人手不足が自動化投資を促進

次のステップ

  1. サプライチェーンの回復力を評価してください。主要サプライヤーまたは輸送ルートが中断された場合でも、納品を保証できますか？ そうでない場合は、今すぐ冗長性を構築してください。それはビジネスにとっても、セールスポイントとしても有効です。
  2. デジタル化を進めてください。構造化された製品データを持つ主要な調達プラットフォームに少なくとも1つ参加していない場合は、今四半期の最優先事項としてください。
  3. PIP（施設改善計画）の未処理案件を把握してください。ターゲット市場で改修予定のホテルを特定します。これらは、現在利用可能な中で最も可能性が高く、緊急性の高い販売機会です。（このブログの今後の投稿では、改修シグナルを特定する方法について説明します。乞うご期待ください。）
  4. サステナビリティに投資してください。ホテルチェーンが要求し始めている認証を取得してください。GREENGUARD、FSC、OEKO-TEXなど、該当するカテゴリの認証を取得してください。それが当たり前になる前に、今すぐ実行してください。
  5. 連絡先データベースを再構築してください。2019年に購買決定を下した人々は、もはやその役割に就いていない可能性があります。特に、経営会社やチェーンの調達チームの連絡先を更新してください。

ホスピタリティサプライ市場への参入に関する包括的な概要については、ホテルサプライヤーになるための完全ガイドをお読みください。バイヤー側の調達プロセスを理解するには、ホテル調達とバイヤーズジャーニーを理解するためのガイドをご覧ください。ホテルのサプライヤーになるための完全ガイドホテルの調達とバイヤーズジャーニーの理解

パンデミックはホテルサプライチェーンのストレステストとなり、そのチェーンの多くのリンクが破損しました。その代わりに再構築されているのは、以前の2020年以前の市場よりもデジタル化され、多様化され、サステナビリティを意識し、新しいサプライヤーに対してよりオープンなものです。回復を利用する準備ができているサプライヤーにとって、ホテルの改修の波とPIP（施設改善計画）の調達サイクルを理解することが不可欠です。この構造的な変化を認識し、それに応じて身を置くサプライヤーは、回復支出の不均衡なシェアを獲得するでしょう。古い世界が戻ってくるのを待っている人は、長い間待つことになるでしょう。ホテルの改修の波とPIP（施設改善計画）の調達サイクル

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