Marriott Internationalは、139の国と地域で30以上のブランドを通じて8,800以上の施設を運営しています。2024年だけでも、Marriottは1,200件以上の契約を締結し、162,000室を増やし、パイプラインを世界中で596,000室に拡大しました。ホテル製品サプライヤーにとって、Marriottの承認ベンダーリストに掲載されることは、最も効果的な手段です。1つの承認で、数千の施設と数百万ドル相当の複数年供給契約を解き放つことができます。
しかし、承認プロセスは不透明で、時間がかかり、容赦がありません。試みるサプライヤーのほとんどは失敗します。製品が不十分だからではなく、プロセスを誤解したり、ドキュメント要件を過小評価したり、間違ったエントリーポイントにアプローチしたりするためです。
すべての主要チェーンにおけるホテル調達の仕組みのより広範なコンテキストについては、ホテル調達のバイヤーの旅に関するガイドから始めてください。このガイドでは、Marriottのサプライヤー認定の全行程を解読します。誰が購買の意思決定を行うのか、GPOモデルはどのように機能するのか、満たす必要のあるブランド基準は何か、そして申請から承認までの6〜12か月のタイムラインは実際にどのようなものか。ホテル調達のバイヤーのジャーニー
Marriottの調達アーキテクチャの理解
1つのフォームを提出する前に、Marriottのエコシステム内で購買の意思決定が実際にどのように流れるかを理解する必要があります。それは単一の調達部門ではなく、階層化されたシステムです。
3つの意思決定レイヤー
レイヤー1：Marriott International Corporate
Corporateは、ブランド基準、サステナビリティに関する義務（Serve 360）、および承認済みベンダーリストを設定します。ほとんどのカテゴリーで製品を直接購入することはありません。何を購入できるか、誰から購入できるかを定義します。
レイヤー2：Avendra（GPO — 共同購買組織）
- Avendraは調達の強力な組織です。元々はMarriottとHyattの合弁事業（後に拡大）であり、Avendraは数千のホテル施設を代表してサプライヤーと契約を交渉します。アメニティ、リネン、清掃用品、飲食料品、運営用品など、ほとんどの製品カテゴリーにおいて、Avendraがゲートウェイとなります。Avendraは、施設全体の需要を集約し、数量価格を交渉し、サプライヤーのコンプライアンスを管理します。
- Avendraの主な事実：
- 2,000以上の審査済みサプライヤーの調達を管理
- 参加施設に対して最大15％のコスト削減を主張
ソーシング、購買、在庫、コンプライアンスなど、エンドツーエンドのサプライチェーン管理を処理
施設はAvendraを使用する必要はありませんが、強く推奨されています
レイヤー3：個々の施設/管理会社
所有、管理、フランチャイズのいずれであっても、各Marriott施設は、特にブランド基準によって厳密に管理されていないカテゴリーにおいて、ベンダーの選択にある程度の裁量権を持っています。フランチャイズ施設（Marriottのポートフォリオの大部分）はより自由度が高いですが、ほとんどは調達効率のためにAvendraを使用しています。
このアーキテクチャが重要な理由
Marriott施設に直接アプローチした場合、GMまたは運営責任者はあなたの製品を気に入るかもしれませんが、ブランド基準を満たし、ほとんどのカテゴリーでAvendraまたは別の承認された調達チャネルを通じて入手できない限り、購入することはできません。この構造を理解せずに施設に直接アプローチすると、数か月を無駄にします。
効率的なパス：Marriott Corporate（ブランド基準）の承認を得て、Avendraを通じて同時にオンボードします。その後、施設は既存の調達ワークフローを通じて注文できます。
| Marriottブランド基準：サプライヤーが満たす必要のあるもの | すべてのMarriottブランドには、詳細なブランド基準ドキュメント（通常は数百ページ）があり、糸の数からタオルに許容される正確な白色の色合いまで、すべてが指定されています。サプライヤーは、これらの基準がMarriottの30以上のブランドで大きく異なることを理解する必要があります。 | 製品基準 | ブランド階層の概要 |
|---|---|---|---|
| ラグジュアリー | ブランド階層 | ブランド例 | サプライヤーへの影響 |
| プレミアム | ザ・リッツ・カールトン、セントレジス、Wホテル、エディション、JWマリオット | 最高仕様。カスタム処方、プレミアム素材、ブランド専用製品 | SKUごとの少量、最高の利益率、広範なテスト |
| マリオットホテル、シェラトン、ウェスティン、ルメリディアン、ルネッサンス | 高仕様。ポートフォリオ全体で標準化されており、一部カスタマイズが可能 | 最大のボリューム機会、適度な利益率 | セレクト |
| コートヤード、フェアフィールド、スプリングヒル・スイート、アロフト、ACホテル | 費用対効果の高い品質。多数の施設で標準化された製品 | 非常に大量、ユニットあたりの価格が低い、厳しいコスト目標 | 滞在型 |
| レジデンス・イン、タウンプレース・スイート、エレメント | 耐久性のあるアパートメントスタイルの製品。キッチンとランドリー用品が必要 | 独自の製品要件、適度なボリューム | 転換 |
フォーポイントバイシェラトン・フレックス、トリビュートポートフォリオ、オートグラフコレクション
ブランドの階層に関わらず、Marriottはすべてのサプライヤーに対し、以下の基本基準を満たすことを求めています。
-
製品のテストと認証：製品はMarriottの社内テストプロトコルに合格する必要があります。繊維製品の場合、これには、適用される基準（ドレープの場合はNFPA 701、リネン類の場合はASTM）に準拠した、耐変色性、収縮率、引張強度、および難燃性テストが含まれます。アメニティの場合、配合の安全性テストおよび安定性に関する文書が必要です。
-
材料仕様：Marriottは、製品カテゴリごとに詳細な材料仕様を公開しています。たとえば、タオルには、ブランドの階層によって異なる、最小重量、パイルの高さ、および吸水性の要件があります。
-
仕上げと外観の基準：色のマッチングは非常に重要です。Marriottは特定のPantoneリファレンスを使用し、標準化された照明条件下で物理的なサンプルが一致することを要求します。
-
包装とラベル表示：製品の包装は、ブランドガイドラインに準拠する必要があります。ゲスト向け製品の場合、カスタムブランディングが必要になる場合があります。バックオフィスの製品の場合、ラベルには安全データシートと使用方法の説明を含める必要があります。
-
サプライチェーンの信頼性：Marriottは、製造能力、リードタイム、および緊急時対応計画に関する文書を要求します。1,000以上の物件に同時に在庫切れを起こさずに供給できるという確信を必要としています。
Serve 360：Marriottのサステナビリティに関する義務
MarriottのServe 360プラットフォームは提案ではなく、調達フィルターです。2017年に開始され、継続的に拡張されているServe 360は、サプライヤーの選定に直接影響を与える、特定の時間的制約のあるサステナビリティ目標を設定しています。
サプライヤーに影響を与えるServe 360の目標
| ターゲット | 締め切り | サプライヤーへの影響 |
|---|---|---|
| 埋め立て廃棄物を45％削減 | 2025 | 包装はリサイクル可能または堆肥化可能である必要があり、過剰な包装はペナルティの対象となります。 |
| 食品廃棄物を50％削減 | 2025 | F&Bサプライヤーは、廃棄物削減プログラムをサポートする必要があります。 |
| 再生可能エネルギーによる電力30％ | 2025 | エネルギー集約型のサプライヤーは、調達において優先される可能性があります。 |
| スコープ1および2の温室効果ガスを46.2％削減 | 2030 | サプライヤーは、カーボンフットプリントデータを報告する必要があります。 |
| スコープ3の温室効果ガスを27.5％削減 | 2030 | サプライチェーンの排出量が対象範囲に含まれます - あなたの工場が重要です。 |
| バリューチェーン排出量ネットゼロ | 2050 | SBTi検証済み。長期的なサプライヤーパートナーシップには、整合性が必要です。 |
サプライヤーにとってServe 360が実際に意味すること
- サステナビリティに関するアンケート：環境方針、認証、カーボンレポート、水の利用状況、および廃棄物管理に関する詳細なアンケートが予想されます。不完全または曖昧な回答は失格となります。
- 第三者認証：Ecocert、USDA Organic、Leaping Bunny、FSC、Rainforest Alliance、および同様の認証は、申請を大幅に強化します。
- 報告要件：承認されたサプライヤーは、年間のサステナビリティパフォーマンスデータを提供する必要があります。Marriottは、サプライチェーン全体のスコープ3排出量を追跡します - あなたのデータは彼らのレポートに反映されます。
- 継続的な改善：Marriottは、サプライヤーがサステナビリティ指標において前年比で改善を示すことを期待しています。静的なパフォーマンスは、長期的な関係には不十分です。
ホテルセクターにおけるサステナビリティ認証は、2022年から2023年の間に20％増加しました。Marriottは、その成長の主要な推進力です。競合他社がEcocertを取得していて、あなたが取得していない場合、評価プロセスにおいて測定可能な不利な立場に立たされます。
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ベンダー登録プロセス：段階的
ステップ1：エントリーポイントを特定する
申請する前に、製品カテゴリが以下を通じて調達されるかどうかを判断してください。
- Avendra：ほとんどのオペレーションサプライ、アメニティ、リネン類、F&B、クリーニング製品。
- Marriott Direct：テクノロジーソリューション、特殊なFF&E、ブランド固有のカスタム製品。
- 地域調達：一部のカテゴリは地域（EMEA、APAC、アメリカ）で管理されています。
このガイドをお読みになっているほとんどのサプライヤーにとって、Avendraがエントリーポイントとなります。Avendraのサプライヤーポータルにアクセスして、オンボーディングに関するお問い合わせを開始してください。
ステップ2：初期ドキュメントパッケージ
連絡を開始する前に、以下を準備してください。
必要な書類：
- 会社概要（沿革、能力、製造拠点、生産能力）
- 詳細な仕様が記載された製品カタログ
- 品質認証（ISO 9001、ISO 14001、または同等のもの）
- サステナビリティ認証および環境方針に関する文書
- 財務諸表（2〜3年分。MarriottおよびAvendraは財務の安定性を評価します）
- 保険証書（一般賠償責任保険、生産物賠償責任保険 - 最小限の補償範囲はカテゴリによって異なります）
- 既存のホテルチェーンのお客様からの紹介
- 化学製品の安全データシート（SDS）
- 認定試験所からの試験報告書
推奨（必須ではありません）：
- GFSI認証の食品安全に関する書類（食品・飲料サプライヤー向け）
- 社会的コンプライアンス監査（BSCI、SMETA、SA8000）
- カーボンフットプリント／ライフサイクルアセスメントデータ
- ダイバーシティ＆インクルージョンに関する書類（Marriottは多様なサプライヤーを積極的に支援しています）
ステップ3：Avendraの評価プロセス
書類をご提出いただくと、通常、以下の順序で評価が進められます。
- 一次スクリーニング（2～4週間）：書類の完全性と基本的な資格要件の確認。
- カテゴリーレビュー（4～8週間）：Avendraのカテゴリーマネージャーが、貴社製品タイプへの需要、カテゴリーにおける現在のサプライヤーのパフォーマンス、および競争上のポジショニングを評価します。
- 製品テスト（4～12週間）：ブランド基準に照らしてテストするために、物理的なサンプルを提出していただきます。ここでほとんどのサプライヤーが不合格となります。商業環境で優れた性能を発揮する製品でも、Marriottの特定の仕様を満たさない場合があります。
- 商業交渉（4～8週間）：価格、条件、数量コミットメント、流通ロジスティクス。
- コンプライアンス検証（2～4週間）：最終的な書類監査、保険の検証、サステナビリティコンプライアンスの確認。
- オンボーディング（2～4週間）：カタログ設定、流通統合、施設への連絡。
ステップ4：期間の目安
最短の場合：最初の申請から最初の施設からの注文まで6か月。
標準的な場合：9～12か月。
複雑なカテゴリー（カスタムFF&E、テクノロジー）：12～18か月。
期間が長引く最大の原因：不完全な書類。書類が1つ欠けているたびに、調達チームは次の申請者に移るため、時計の針が4～8週間巻き戻されます。
製品カテゴリーの詳細：Marriottが購入するものとその方法
| 製品カテゴリー | カテゴリー別にMarriottの調達を理解することで、サプライヤーは効果的に申請を絞り込むことができます。 | カテゴリーの内訳 | 調達チャネル |
|---|---|---|---|
| 主な仕様 | Avendra | 機会規模 | 客室アメニティ |
| ブランド固有のフレグランス、サステナビリティに準拠したパッケージ、ブランド階層別の配合基準 | Avendra | 高 – すべての施設、毎月補充 | リネン＆タオル |
| スレッドカウント、GSM重量、耐変色性、収縮率制限、ブランド階層ごとの難燃性 | Avendra | 非常に高い – 注文金額が大きい、交換サイクル | クリーニング＆ハウスキーピング |
| FF&E（家具、什器、備品） | EPA登録、Green Seal認証が望ましい、濃縮製剤、ディスペンサーとの互換性 | 高 – 継続的な消費 | Marriott Direct／専門調達 |
| ブランドデザイン基準、防火基準への準拠（NFPA、ASTM）、耐久性試験（家具の場合はBIFMA） | Avendra | 非常に高い – PIP期間中、1室あたり8,000～25,000ドル | 食品・飲料 |
| テクノロジー | GFSI認証、アレルゲン管理、トレーサビリティ、該当する場合はハラル／コーシャ | 高 – 毎日の消費 | Marriott Direct |
| Marriottの技術スタックとの統合、HTNG規格への準拠、サイバーセキュリティ要件 | Avendra | 成長中 – ホテルテクノロジー予算の69%が新しいソフトウェアに費やされています | 中程度 — 安定的な再注文 |
PIP（Property Improvement Plan：施設改善計画）の機会
施設改善計画（PIP）は、Marriottサプライヤーにとって最大の単一発注機会となります。物件が改装を行う際（予定されたブランド基準の更新、または独立系からMarriottブランドへの転換）、PIPは必要なすべての製品交換を明記します。
サプライヤーにとって重要なPIPの事実：
- 業界全体のPIPの未処理残高は、120億～150億ドルと推定されています。
- 改装費用は2022年から2023年にかけて6.25%増加しました。
- PIPのコストは、COVID以前のレベルと比較して30％以上増加しました。
- 客室の改装費用は、範囲に応じて1室あたり8,000ドル～25,000ドルです。
- MarriottのFour Points Flex転換ブランドは、2026年までに50軒以上のホテルを目標としており、各転換には完全なPIPコンプライアンスが必要です。
- PIP発行時に承認リストに掲載されているサプライヤーは、大きなアドバンテージがあります。調達チームは、改装のタイムプレッシャーの中で、既知のベンダーを優先する傾向があります。ホテルブランド基準コンプライアンスに関する当社のガイドでは、主要チェーン全体でPIPがどのように製品仕様を強制しているかについて説明しています。ホテルブランド基準のコンプライアンス
タイミングが重要です。PIPは通常、改装開始の12～18か月前に発行されます。許可申請、ブランド転換の発表、フランチャイズ契約の変更など、改装の兆候を追跡しているサプライヤーは、正式な調達プロセスが始まる前に、自社製品を積極的に位置付けることができます。
よくある失敗点（およびその回避方法）
失敗点1：企業承認前に物件にアプローチする
MarriottのGM（ゼネラルマネージャー）への紹介を得て、その関係が調達承認につながると考えるサプライヤーは、失望することがよくあります。GMがあなたの製品を要求したとしても、承認は依然としてブランド基準のレビューとAvendraのオンボーディングを経由します。物件への紹介は、調達のショートカットではなく、需要の検証に役立ちます。
解決策：物件レベルの関係を利用して、正式な需要シグナル（Avendraのシステムを通じてGMがあなたの製品を要求するなど）を生成すると同時に、企業承認のルートを追求します。
失敗点2：一般的な製品の提出
Marriottの調達チームは、四半期ごとに数百件のサプライヤー申請を評価します。製品を特定のMarriottブランド基準にマッピングせずに、一般的な製品カタログを提示する申請は、優先順位が低くなります。
解決策：提出する各製品について、製品が対応するMarriottブランド、満たすブランド基準仕様、および現在の承認済みサプライヤーの製品との比較を示す「ブランドアライメントマトリックス」を含めます。これにより、あなたが宿題を済ませていることを示します。
失敗点3：規模の要件を過小評価する
Marriottの8,800軒以上の物件は、大規模な需要を表しています。Courtyardのみで承認されたサプライヤーでも、1,200軒以上の物件からの潜在的な需要に直面する可能性があります。現在の製造能力がこれをサポートできない場合、または信頼できるスケールアップ計画を示すことができない場合、申請は停滞します。
解決策：現在の能力について透明性を保ち、具体的なタイムライン、設備投資のコミットメント、および緊急時の製造パートナーシップを含む、文書化されたスケールアップ計画を含めます。
失敗点4：Serve 360の要件を無視する
優れた製品を提出しても、持続可能性に関する文書が不十分なサプライヤーは、優先順位が低くなる傾向があります。Serve 360コンプライアンスは、製品の品質と価格設定とともに、評価スコアリングで重視されます。
解決策：申請書の持続可能性に関するセクションを、製品仕様に関するセクションと同じくらい厳密に扱います。正式な認証がない場合は、申請する前に認証に投資してください。6～12か月の認証期間は、Marriottの承認期間と一致します。
失敗点5：GPOモデルを理解せずに価格設定を行う
Avendraは、数千の物件のボリュームを集約して、より低い価格を交渉します。あなたの価格設定がホテルへの直接販売マージンを想定している場合、Avendraのフレームワークでは競争力がありません。逆に、価格を過度に低く設定すると、Avendraはあなたがその価格を大規模に維持できるかどうか疑問視します。
解決策：Avendraのボリューム（単一物件の注文ではない）に合わせて価格をモデル化し、ボリュームティア構造を含め、価格が現在の承認済みサプライヤーと比較して価値を提供しながら、長期的な信頼性をサポートするマージンを維持するようにします。調達チームが品質、信頼性、および持続可能性とともに価格をどのように評価するかについて、データに基づいた視点については、ホテルがスコアリングマトリックスを使用してサプライヤーを評価する方法を参照してください。ホテルがスコアリングマトリックスを使用してサプライヤーを評価する方法
承認を得たサプライヤーからのヒント
Marriottのベンダー承認が成功したパターンに基づいて観察されたこと：
1. ポートフォリオ全体ではなく、単一のブランドから始める
あなたの製品が最も適しているMarriottブランドを1つターゲットにします。CourtyardとFairfieldは、物件数が最も多く、調達サイクルが最も頻繁です。1つのブランドでの成功実績は、他のブランドへの道を開きます。
2. ダイバーズサプライヤープログラムを活用する
Marriottには、確立されたサプライヤーダイバーシティイニシアチブがあります。あなたのビジネスがマイノリティ所有、女性所有、退役軍人所有、LGBTQ+所有、または小規模な恵まれない企業として認定されている場合は、ダイバーシティサプライヤープログラムを通じて申請し、専用のサポートによる並行評価トラックを利用してください。
3. Marriott固有の調達イベントに参加する
Marriottは、定期的にサプライヤーサミットを開催し、ホスピタリティ調達会議に参加しています。カテゴリーマネージャーとの対面でのやり取りは、コールドアプリケーションと比較して、関係のタイムラインを大幅に加速します。
4. 物件レベルのパイロットに備える
Marriottは、ポートフォリオ全体の配布のためにサプライヤーを承認する前に、5～15の物件でパイロットプログラムを実行することがよくあります。潜在的な無料サンプル、専用のアカウント管理、およびカスタムレポートなど、有利な条件でパイロットをサポートする準備をしてください。これは、大規模に自分自身を証明するために必要な投資です。
5. すべてを事前に文書化する
成功したサプライヤーは、要求される前に、持続可能性レポート、テスト結果、推薦状、能力監査などのドキュメントを事前に提供することで、承認期間が大幅に短縮されたと報告しています。調達チームの仕事はリスク軽減です。リスクを事前に排除すればするほど、プロセスをより迅速に進めることができます。
Marriottのパイプライン：今、これが重要な理由
Marriottは立ち止まっていません。2024年の数字が物語っています。
- 1,200件以上の契約が締結され、162,000室を代表しています。
- パイプラインは世界中で596,000室に成長しました。
- 2024年だけで120,000室以上が追加されました。
- Four Points Flex転換ブランドは、2026年までに50軒以上のホテルを目標としています。
- City Expressミッドスケールブランドの米国/カナダのフランチャイジーへの拡大
新規ホテル開業の際には、アメニティ、リネン、FF&E（家具・什器・備品）、運営用品、テクノロジーなど、完全なサプライチェーンが必要です。また、独立系ホテルからMarriottブランドへの転換には、既存サプライヤーのコンプライアンス・アップグレード、または承認済みベンダーへの切り替えが求められます。業界全体では、PIP（Property Improvement Plan：施設改善計画）の未処理案件が120億～150億ドルと推定されており、改修費用は前年比6.25%増となっています。
サプライヤーにとって、このパイプラインは継続的な複数年にわたる需要の波を意味します。2023年～2024年に承認を得ることで、2025年～2027年に開業するホテルからの収益を獲得する機会が得られます。
承認後：ステータスの維持
承認は終わりではなく、積極的な管理を必要とする継続的な関係の始まりです。
継続的な要件
- 四半期ごとのビジネスレビュー：パフォーマンス指標、充足率、品質インシデント、価格レビュー。
- 年間のサステナビリティ報告：最新の認証、環境指標、改善目標。
- 継続的な製品テスト：製造ロットからの抜き取り検査。品質 отклонение が発生した場合、レビューが開始されます。
- 価格競争力レビュー：Avendraは、市場価格および代替サプライヤーと比較して、お客様の価格を定期的にベンチマークします。
- 保険およびコンプライアンスの更新：保険の失効または認証の期限切れは、即時の供給停止の引き金となります。
維持することの利点
Marriottが確立されたサプライヤーを切り替えるコストは大きく、再認定、再テスト、流通の再構成、およびホテル側の再トレーニングにより、慣性が生じます。クリーンな実績と積極的な関係管理を行っているサプライヤーは、維持において大きな利点があります。重要なのは、調達部門に代替品を探す理由を与えないことです。
最終的な視点
Marriottのサプライヤーとして承認されることは、ホスピタリティ業界のサプライにおいて、一流大学に入学するようなものです。申請プロセスは厳しく、期間も長く、競争も激しいです。しかし、いったん承認されれば、8,800軒以上のホテルと596,000室のパイプラインにわたる収益機会は、お客様のビジネスを変革するでしょう。
まずはドキュメントから始めましょう。サステナビリティを重視しましょう。1つのブランドをターゲットにしましょう。そして、申請から最初の注文まで6～12ヶ月の道のりを計画しましょう。
成功するサプライヤーは、承認プロセスを戦略的な優先事項として扱うサプライヤーです。火曜日の午後に記入するフォームとしてではありません。Hiltonの調達システムに関する同様のガイドについては、Hilton approved vendor guideをお読みください。また、承認されたら、ホテル調達RFPへの対応と獲得に関するガイドが、お客様のリストを契約に変えるのに役立ちます。Marriottの改修サイクルに入るホテルを特定する必要がある場合は、InnLead.aiのサービスをご検討ください。Hilton承認ベンダーガイドホテル調達RFPへの対応と獲得InnLead.aiのサービスをご検討ください
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