ホテル業界への販売を行う場合、自社製品カテゴリーだけでなく、同じ調達サイクル、同じ予算ライン、同じ意思決定者に接する隣接するすべてのカテゴリーについて、OS&Eの全体像を把握する必要があります。
OS&Eとは、Operating Supplies and Equipment（オペレーティングサプライおよび機器）の略です。ホテルが日常的に機能するために必要な、すべての消耗品、交換可能品、および運営品目を網羅します。ベッド、収納家具、照明などの資本項目を含むFF&E（家具、備品、および設備）とは異なり、OS&Eは、使い果たされ、摩耗し、定期的に再注文されるサプライ品を包含します。
サプライヤーにとって、OS&Eは継続的な収益の源です。ホテルは、改修サイクル（7〜10年ごと）ごとに一度家具を購入します。OS&Eは継続的に購入します。世界のホテルFF&E市場は2023年に550〜590億ドル規模であり、6.9〜7.3％のCAGRで成長していますが、隣接するOS&Eカテゴリーは、年間調達支出においてさらに数十億ドル規模になります。初めてホテルサプライへの参入を検討している場合は、ホテルサプライヤーになるためのガイドで、ベンダーポータル、GPO申請、および完全な承認プロセスについて説明しています。ホテルサプライヤーになるためのガイド
このガイドでは、すべてのOS&Eカテゴリーをマッピングし、物件タイプごとの数量ベンチマークを提供し、サプライヤーが拡張機会を特定し、隣接するカテゴリーへのクロスセルを行い、ホテル調達チームが社内で使用する言葉を話すために必要な完全な分類を提供します。
完全なOS&Eカテゴリー分類
次の表は、標準的なフルサービスホテルにおけるオペレーティングサプライおよび機器の全範囲を示しています。エコノミーおよびセレクトサービスの物件では、サブセットが使用されます。ラグジュアリーおよびリゾート物件では、いくつかのカテゴリーが大幅に拡大されます。
1. 客室用品
| サブカテゴリー | アイテム | 交換頻度 |
|---|---|---|
| ベッドリネン | シーツ（フラット、フィット）、羽毛布団カバー、枕プロテクター、マットレスプロテクター、ベッドスカート、毛布、スロー | 12〜18か月（シーツ）、24〜36か月（プロテクター） |
| 枕 | スタンダード、キング、装飾用、低刺激性オプション | 12～24ヶ月前 |
| ゲストアメニティ | シャンプー、コンディショナー、ボディウォッシュ、ローション、石鹸、シャワーキャップ、ソーイングキット、デンタルキット、シェービングキット | 毎日（消耗品） |
| クローゼット用品 | ハンガー（木製、パッド入り、クリップ）、ランドリーバッグ、ガーメントバッグ、シューミット、ラゲッジラック | 24〜36か月（ハンガー）、必要に応じて（消耗品） |
| 室内設備 | アイロンとアイロン台、セーフティボックス、ヘアドライヤー（壁掛けでない場合）、目覚まし時計、電話 | 3～5年 |
| ステーショナリー＆コラテラル | メモ帳、ペン、起こさないでくださいサイン、ゲストディレクトリ、ルームサービスメニュー、コメントカード | 四半期ごとの再注文 |
| 飲料サービス | コーヒーメーカーまたはポッドマシン、コーヒー/紅茶用品、マグカップ、グラス、アイスバケット、トレイ | 2〜3年（機器）、継続的（消耗品） |
| 電気および接続性 | 電源タップ、USBアダプター、ユニバーサル充電器、HDMIケーブル、リモコン | 必要に応じて交換 |
| 廃棄物とリサイクル | ゴミ箱、リサイクルビン、ライナー | 3〜5年（ビン）、継続的（ライナー） |
| 気候の快適さ | 追加の毛布、ポータブルファン、加湿器（リクエストに応じて） | 3～5年 |
2. バスルーム用品
| サブカテゴリー | アイテム | 交換頻度 |
|---|---|---|
| タオル | バスタオル、ハンドタオル、ウォッシュクロス、バスシート、プールタオル | 6～12ヶ月 |
| バスマット | スタンダードバスマット、浴槽マット、滑り止めマット | 12〜18ヶ月 |
| アメニティ（ディスペンサー式） | 詰め替え式シャンプー、コンディショナー、ボディソープ、ハンドソープ（壁掛けディスペンサー） | 継続的な補充 |
| アメニティ（個別包装） | 個別包装の石鹸、バニティキット、綿球/綿棒、ティッシュ、トイレットペーパー（マージンと最小発注数量については、バスルームアメニティの卸売ガイドをご覧ください）バスアメニティ卸売ガイド | 毎日（消耗品） |
| ヘアケア用品 | ヘアドライヤー（壁掛け式またはポータブル）、コーム/ブラシ | 3～5年（ドライヤー）、必要に応じて（コーム） |
| バスルームのハードウェア OS&E | シャワーカーテン、カーテンリング、トイレブラシ、プランジャー | 6～12ヶ月（カーテン）、12～24ヶ月（アクセサリー） |
| ローブ＆スリッパ | テリークロスローブ、ワッフルローブ、使い捨てスリッパ、スパサンダル | 12～18ヶ月（ローブ）、毎日（使い捨てスリッパ） |
| バスルーム消耗品 | ティッシュ、トイレットペーパー、サニタリーバッグ、マウスウォッシュカップ | 継続中 |
3. 共用エリア用品
| サブカテゴリー | アイテム | 交換頻度 |
|---|---|---|
| ロビー家具（OS&E関連） | 装飾クッション、スロー、テーブルアクセサリー、マガジンラック | 12～24ヶ月前 |
| プランター＆グリーン | 屋内プランター、人工植物、生花、花瓶 | 継続的（生花）、2～3年（人工） |
| アートワーク＆装飾 | 額入りプリント、彫刻、装飾品、季節のディスプレイ | 5～7年（常設）、季節ごと（ディスプレイ） |
| 看板 | 案内標識、フロアスタンド、デジタル表示コンテンツ、規制に関する掲示 | 必要に応じて |
| 廊下用品 | 廊下のゴミ箱、灰皿、エレベーター保護パッド、荷物カート | 3～5年 |
| 屋外エリア | パティオのクッション、傘、プール家具カバー、プランター | 12～24ヶ月（クッション）、2～3年（カバー） |
4. 飲食料品
| サブカテゴリー | アイテム | 交換頻度 |
|---|---|---|
| 食器 | ディナープレート、サラダプレート、パンプレート、スープボウル、デザート皿 | 12～18ヶ月（破損による交換） |
| グラス類 | 水グラス、ワイングラス、カクテルグラス、ビールグラス、シャンパングラス | 12～18ヶ月（破損による交換） |
| カトラリー/フラットウェア | ナイフ、フォーク、スプーン（テーブル用、デザート用、ティースプーン）、ステーキナイフ、サービング用具 | 24〜36ヶ月 |
| テーブルリネン | テーブルクロス、ナプキン、テーブルランナー、テーブルスカート、ビュッフェクロス | 6～12ヶ月 |
| ビュッフェ用品 | チェーファー、保温トレイ、スニーズガード、サービングトング、レードル、ディスプレイライザー | 3～5年 |
| バー用品 | シェーカー、ストレーナー、ジガー、バーマット、コースター、カクテルナプキン、スウィズルスティック | 12～24ヶ月（設備）、継続的（消耗品） |
| ルームサービス | トレイ、トレイスタンド、ドームカバー、一輪挿し、調味料キャディー | 24〜36ヶ月 |
| 宴会・会議 | スタッキングチェア、折りたたみテーブル、演台、ダンスフロア、ステージ、AV機器 | 5～10年 |
| 使い捨て用品 | 持ち帰り用容器、使い捨てカトラリー、紙コップ、ストロー、ポーションカップ | 継続中 |
| 厨房小物 | 鍋、フライパン、ナイフ、まな板、ミキシングボウル、計量ツール、温度計 | アイテムにより12～36ヶ月 |
5. ハウスキーピング用品
| サブカテゴリー | アイテム | 交換頻度 |
|---|---|---|
| ハウスキーピングカート | フルサイズメイドカート、コンパクトカート、リネン回収カート、ゴミ収集カート | 3～5年 |
| 洗剤 | 多目的クリーナー、バスルームクリーナー、ガラスクリーナー、消毒剤、床クリーナー、染み抜き剤 | 継続中 |
| 清掃用具 | 掃除機（アップライト、バックパック、ウェット/ドライ）、カーペットエクストラクター、床洗浄機、スチームクリーナー | 2～5年 |
| 清掃ツール | モップ、ほうき、ダスター、スクイジー、スクラブブラシ、スプレーボトル、マイクロファイバークロス | アイテムにより3～12ヶ月 |
| ランドリー用品 | 洗剤、柔軟剤、漂白剤、染み抜き剤、ランドリーバッグ、洗濯ネット | 継続中 |
| 害虫駆除 | トラップ、モニタリング機器、予防処理 | 継続中 |
| 廃棄物管理 | ゴミ袋（複数サイズ）、リサイクル容器、バイオハザード容器、医療廃棄物容器 | 継続中 |
| 客室準備 | 芳香剤、消臭剤、南京虫対策カバー、枕カバー、マットレスパッド | 継続的（消耗品）、12～24ヶ月（プロテクター） |
6. バックヤード用品
| サブカテゴリー | アイテム | 交換頻度 |
|---|---|---|
| ユニフォーム | フロント、ハウスキーピング、料飲部門、メンテナンス、警備、管理部門、バレー | 12〜18ヶ月 |
| ランドリー業務 | 業務用洗濯機/乾燥機用品、折りたたみ機、プレス機、仕分け容器 | 設備：7～10年、消耗品：継続的 |
| 事務用品 | プリンター用紙、トナー、ペン、フォルダー、ネームバッジ、キーカード、キーカードスリーブ | 継続中 |
| メンテナンス用品 | 電球、HVACフィルター、配管修理キット、塗料/補修用品、ハードウェア | 継続中 |
| 安全装備 | 消火器、救急箱、AEDパッド、非常用照明、安全標識 | 検査ベース（年次）、設備：5～10年 |
| 従業員エリア | 休憩室用品、ロッカー、タイムカード用品、研修資料 | 3～5年（設備）、継続的（消耗品） |
| テクノロジー消耗品 | POS用紙ロール、プリンターリボン、キーカードストック、バッテリー用品 | 継続中 |
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物件タイプ別の数量ベンチマーク
OS&Eの数量が物件タイプによってどのように変化するかを理解することは、サプライヤーが機会の規模を正確に把握するのに役立ちます。以下のベンチマークは、客室あたりの典型的な年間調達量を示しています。
| OS&Eカテゴリー | エコノミー（100室） | セレクトサービス（150室） | フルサービス（250室） | ラグジュアリー/リゾート（300室） |
|---|---|---|---|---|
| ベッドリネン（セット/年） | 200-300 | 375-525 | 750-1,000 | 1,200-1,800 |
| タオル（枚/年） | 1,200-1,800 | 2,700-3,600 | 6,250-8,750 | 10,500-15,000 |
| ゲストアメニティ（個/年） | 36,500-54,750 | 82,125-109,500 | 182,500-273,750 | 328,500-438,000 |
| 洗剤（ガロン/年） | 800-1,200 | 1,500-2,250 | 3,750-5,000 | 6,000-9,000 |
| トイレットペーパー（ケース/年） | 150-200 | 280-375 | 625-835 | 900-1,200 |
| ゴミ袋（ケース/年） | 100-150 | 190-250 | 420-560 | 600-850 |
| ユニフォーム（セット/年） | 30-50 | 90-150 | 375-625 | 750-1,200 |
| 食器（交換枚数/年） | 該当なし | 限定的 | 2,500-5,000 | 6,000-12,000 |
| F&Bリネン（枚/年） | 該当なし | 限定的 | 1,250-2,500 | 3,000-6,000 |
| キーカード（枚/年） | 8,000-12,000 | 18,000-24,000 | 40,000-55,000 | 60,000-80,000 |
主なスケーリング要因：
- 稼働率は消耗品の量に直接影響します。稼働率80%のホテルは、65%のホテルよりもアメニティを約25%多く使用します。
- ラグジュアリーホテルでは、バスルームの広さ、ターンダウンサービス、高品質/高コストの製品のため、客室あたりのアメニティ量が3～5倍になります。
- F&Bの運営は、フルサービスおよびリゾートホテルにおいて、OS&E予算全体を2倍にする可能性があります。
- リゾートのプール/スパ施設は、タオルとリネンの量を20～30%増加させます。
調達におけるOS&EとFF&Eの理解
サプライヤーは、OS&EとFF&Eの境界線を曖昧にする傾向があり、調達に関する議論に混乱が生じます。ホテルの調達チームは、これらのカテゴリー間で厳格な予算分離を維持しています。
| 特性 | FF&E | OS&E |
|---|---|---|
| 正式名称 | 家具、備品、設備 | 運営用品および設備 |
| 予算処理 | 資本支出（CapEx） | 営業費用（OpEx） |
| 購入サイクル | リノベーション主導型（7～10年サイクル） | 継続的な補充 |
| 減価償却 | 耐用年数にわたって減価償却 | 即時費用処理 |
| 意思決定権限 | オーナー/アセットマネージャー + デザインチーム | オペレーション/GM + 調達 |
| 標準的な注文規模 | 大規模な一括注文 | 小規模な定期注文 |
| 契約形態 | プロジェクトベース、入札/RFP | 年間供給契約、包括発注 |
| 例 | ベッド、造作家具、照明、カーペット、HVAC | リネン、アメニティ、化学薬品、紙製品 |
この区別は、サプライヤーの販売戦略にとって重要です。FF&Eを販売する場合、販売サイクルは長く、プロジェクト主導型になります。リノベーションや新築プロジェクトを早期に特定する必要があります。OS&Eを販売する場合、販売サイクルは短くなりますが、関係性に依存します。オペレーションおよび調達担当者への継続的なアクセスが必要です。
一部のサプライヤーは、両方のカテゴリーにまたがっています。カーペット（FF&E）とリネン（OS&E）の両方を販売する繊維会社は、同じホテル内で異なるバイヤーと関わります。製品がどの予算に該当するかを理解することで、誰に、どのように販売するかが決まります。ホテルがこれらの予算をどのように区分けし、管理しているかの詳細については、ホテル調達におけるバイヤージャーニーに関するガイドをご覧ください。リネン類ホテル調達のバイヤーのジャーニー
OS&Eカテゴリー別の調達意思決定者
OS&Eのカテゴリーが異なると、ホテル組織内の異なる意思決定者にルートされます。サプライヤーが間違った担当者をターゲットにすると、行き詰まりの会話に何ヶ月も費やすことになります。
| OS&Eカテゴリー | 意思決定者（独立系ホテル） | 意思決定者（チェーン/運営受託ホテル） |
|---|---|---|
| 客室リネン＆アメニティ | ジェネラルマネージャー / 客室担当ディレクター | 本社調達 / ブランド基準 |
| F&Bサプライ | F&Bディレクター / エグゼクティブシェフ | F&B本社 + プロパティレベルのF&Bディレクター |
| ハウスキーピング用品 | エグゼクティブハウスキーパー / オペレーションマネージャー | 本社調達 / 地域オペレーション |
| ユニフォーム | 人事部長 / GM | 本社調達 / ブランド基準 |
| メンテナンス＆安全 | チーフエンジニア / 施設担当ディレクター | 本社エンジニアリング / 施設管理 |
| テクノロジー消耗品 | ITマネージャー / フロントオフィスマネージャー | 本社IT / 調達 |
| 共用エリアの装飾 | GM / インテリアデザイナー | 設計＆建設 / ブランド基準 |
チェーンホテルでは、本社調達が承認済みベンダーリストを設定し、包括契約を交渉します。プロパティレベルのマネージャーは、承認済みベンダーから選択しますが、新しいサプライヤーを独自に採用する権限はほとんどありません。そのため、大手チェーンをターゲットとするOS&Eサプライヤーにとって、本社リストに掲載されることが最も効果的な活動となります。
たとえば、Hiltonの8,397軒のホテルと1,251,068室のシステムでは、調達がSupplierConnectionプラットフォームを通じて行われます。そこにリストされることで、数千のプロパティに同時にアクセスできるようになります。
OS&E市場の変化
2024年以降、OS&E（オペレーション用品・備品）の調達は、いくつかの要因によって再構築されつつあります。
サステナビリティに関する義務化が仕様を書き換えています
ホテルのサステナビリティ認証は、2022年から2023年の間に20%増加しました。観光客の73%が持続可能な取り組みを行っているホテルを好むため、調達チームはOS&Eの仕様を以下のように書き換えています。
- 環境認証を受けた洗剤（Green Seal、EPA Safer Choice）
- オーガニックまたはリサイクル素材のテキスタイル
- 使い捨てアメニティに代わる詰め替え式ディスペンサーシステム
- F&B（料飲部門）における生分解性使い捨て製品
- 省エネ機器（掃除機、洗濯機）
SBTi（Science Based Targets initiative）によって検証されたMarriottの2050年ネットゼロ目標には、埋め立て廃棄物を45%、食品廃棄物を50%削減するという2025年までの目標が含まれています。これらの目標は、OS&Eの購買基準に直接影響します。
デジタル調達が手動発注を排除しています
E調達の売上は2021年から2022年の間に18%増加し、1兆ドルを超えました。ホテル業界では、Avendra、Birch Street Systems、FourthなどのプラットフォームがOS&Eの発注プロセス全体をデジタル化しています。Fourthだけでも、52か国、1,200以上の拠点で年間500万件の注文書を処理しています。
サプライヤーにとって、これは以下のことを意味します。
- デジタルカタログへの対応は、もはや必須条件です
- 電子請求書とPO（Purchase Order：購買発注書）の統合が期待されています
- リアルタイムの在庫データ共有がサプライヤーとの関係を強化します
- 規定在庫数に基づいた自動再発注トリガーは、信頼性の高いフルフィルメント（受注から納品までの一連の業務）を提供するサプライヤーに有利に働きます
ホテルは2024年に技術予算の69%を新しいソフトウェアに移行しました（2022年は23%）。調達のデジタル化はその支出の一部です。
改装の遅延が需要を集中させています
PIP（Property Improvement Plan：施設改善計画）の遅延は120億～150億ドルと推定されており、改装費用は2022年から2023年にかけて6.25%増加、PIP費用はCOVID以前の水準から30%以上増加しています。客室の改装には、1室あたり8,000ドルから25,000ドルの費用がかかります。
ホテルが改装を行う際、FF&E（家具・什器・備品）と並行してOS&Eも交換します。200室の改装は、新しいリネン、新しいアメニティプログラム、新しい清掃用具、そして多くの場合、新しいF&B用品を意味し、これらはすべて限られた期間内に発注されます。
世界のホテルパイプラインは、2024年第4四半期に過去最高の15,820件、240万室に達しました。米国だけでも、6,378件のプロジェクトが進行中です。各プロジェクトは、集中的なOS&E調達イベントを表しています。
部門別OS&E予算配分
ホテルがOS&E予算を各部門にどのように配分しているかを理解することは、サプライヤーが自社製品を適切な予算交渉の場で位置づけるのに役立ちます。以下の割合は、フルサービスホテルの典型的な配分を示しています。
| 部門 | OS&E予算全体に占める割合 | 主なカテゴリー |
|---|---|---|
| 客室部門 | 35-40% | リネン、タオル、アメニティ、客室用品、客室エリアの清掃 |
| ハウスキーピング | 15-20% | 洗剤、機器、カート、清掃用具、ランドリー用品 |
| 料飲部門（Food & Beverage） | 20-25% | 食器、グラス、カトラリー、テーブルリネン、厨房小物、使い捨て用品 |
| エンジニアリング/メンテナンス | 8-12% | 交換部品、電球、フィルター、塗料、ハードウェア、安全装備 |
| 管理部門/バックオフィス | 5-8% | オフィス用品、キーカード、制服、テクノロジー消耗品 |
| 共用エリア | 3-5% | 装飾品、プランター、サイン、廊下用品 |
サプライヤーにとっての重要なポイント：客室部門とF&B部門を合わせると、OS&E支出の55～65%を占めます。自社製品がどちらかのカテゴリーに該当する場合、最大の予算プールを競合することになります。自社製品がより小さなカテゴリーに該当する場合、バイヤーの予算の柔軟性が低く、承認サイクルが長くなる可能性があることを理解しておく必要があります。
客室あたりの年間OS&E支出：業界ベンチマーク
サプライヤーからは、「ホテルは客室あたり年間どれくらいのOS&E費用をかけているのか？」という質問がよく寄せられます。その答えはチェーンスケールによって大きく異なりますが、以下のベンチマークは有用な枠組みを提供します。
| チェーンスケール | 客室あたりの年間OS&E支出 | 主な要因 |
|---|---|---|
| エコノミー | $800 - $1,200 | 最小限のアメニティ、基本的な備品、高い耐久性の要件 |
| ミッドスケール/アッパーミッドスケール | $1,200 - $2,000 | スタンダードなアメニティプログラム、中程度の価格帯の料飲（F&B）、ブランド基準のサプライ品 |
| アップスケール | $2,000 - $3,500 | フルサービスのアメニティ、レストラン/バー用品、高品質なリネン類 |
| アッパーアップスケール | $3,500 - $5,500 | 複数の料飲施設、プレミアムアメニティプログラム、ターンダウンサービス用品 |
| ラグジュアリー | $5,500 - $10,000+ | 特注アメニティ、高級レストラン向け食器、スパ用品、カスタムリネン |
客室数250室の高級ホテルが年間1室あたり2,750ドルをOS&E（オペレーション用品および備品）調達に費やす場合、年間総額は約687,500ドルになります。これは、承認済みベンダーリストに名を連ねることができるサプライヤーにとって、大きな継続的な収益機会となります。
このチェックリストを活用してビジネスを拡大しましょう
この分類は、単なる参考資料ではありません。以下の3つの活動における戦略的なツールとなります。
1. クロスセル機会の特定。バスタオルを販売している場合、同じ調達担当者がバスマット、バスローブ、ベッドリネンも購入します。カテゴリーマップを使用して、注文額を増やすバンドルされた製品を提案してください。
2. 獲得可能な市場規模の算出。ターゲットセグメントにおける物件数に、数量のベンチマークを掛けます。クリーニング薬品を平均年間1,875ガロンで500軒のセレクトサービスホテルに販売しているサプライヤーは、現在の顧客ベースだけでも年間937,500ガロンの市場を見込めます。
3. 調達担当者の言葉で話す。ホテルは、予算および発注システムにおいて、OS&Eのサブカテゴリー別に購入品を分類します。提案書、カタログ、および価格体系でこの分類を反映させるサプライヤーは、購買プロセスにおける摩擦を軽減できます。
4. 調達サイクルに合わせてアウトリーチのタイミングを調整する。ほとんどのホテルは、翌年の年間OS&E予算を第4四半期に確定します。予算計画に合わせて9月～10月に提案書を提出するサプライヤーは、予算がすでに確定している2月に売り込むサプライヤーよりも早く契約を成立させることができます。
5. リノベーションのきっかけを活用する。ホテルがPIP（Property Improvement Plan：施設改善計画）サイクルに入ると、すべての部門でOS&Eを同時に刷新します。これは、ホテルのライフサイクルにおいて最も集中的な調達イベントです。客室あたり8,000ドルから25,000ドルの費用をかけて改修を行っている物件は、OS&Eの全範囲にわたって新しいサプライヤーの評価を受け入れています。
ホテルサプライ業界は成長しています。ホテル向け繊維製品市場だけでも、2023年の224億3,000万ドルから、2032年までに535億ドルに達すると予測されています。リネン市場は、2031年までに357億9,000万ドルから706億3,000万ドルに成長すると予測されています。これらの金額はすべて、個々のホテル物件のOS&E調達予算を通じて流れます。
最も多くのシェアを獲得するサプライヤーは、カテゴリーの全体像を理解し、適切なタイミングで適切な製品を提供し、購入を容易にするサプライヤーです。このチェックリストは、その最初のステップを提供します。残りは実行です。すべての販売チャネルでホテルのバイヤーにリーチするための実践的な戦術については、ホテルに製品を販売するためのサプライヤー向けプレイブックをお読みください。また、調達サイクルに入るホテルを自動的に特定したい場合は、InnLead.aiのサービスをご検討ください。ホテルに製品を販売するためのサプライヤー向けプレイブックInnLead.aiのサービスをご検討ください
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