Tra marzo 2020 e la metà del 2021, il settore alberghiero ha perso quasi 400.000 posti di lavoro. I Piani di miglioramento della proprietà (PIP) sono stati congelati. I budget di capitale sono stati azzerati. I dipartimenti acquisti, che avevano effettuato ordini annuali per milioni di dollari, hanno semplicemente smesso di chiamare. Gli hotel che avevano pianificato ristrutturazioni per il 2020 e il 2021 hanno rinviato tali scadenze a tempo indeterminato, creando un arretrato stimato ora tra i 12 e i 15 miliardi di dollari di lavori differiti.
Questo era allora. Alla fine del 2022, il RevPAR delle Americhe era tornato al 108% dei livelli del 2019. La pipeline globale di costruzioni alberghiere stava salendo verso quello che sarebbe diventato un record assoluto. E i team di approvvigionamento hanno ricominciato a spendere, ma non come prima.
La pandemia non si è limitata a sospendere gli acquisti alberghieri. Ha modificato in modo permanente il modo in cui gli hotel reperiscono, valutano e gestiscono le loro catene di fornitura. Per i fornitori che capiscono cosa è cambiato e perché, i prossimi anni rappresentano un'enorme opportunità. Per coloro che aspettano ancora che il vecchio manuale torni in auge, non succederà.
Cosa è successo realmente agli acquisti alberghieri durante il COVID
Il congelamento (marzo 2020 - metà 2021)
L'impatto è stato immediato e totale:
- Budget di capitale congelati. PIP differiti dalle società di marca, alcuni per 18-24 mesi.
- Acquisti operativi drasticamente ridotti. L'occupazione è scesa sotto il 20% in molti mercati. Gli hotel che erano aperti hanno ridotto al minimo gli ordini di servizi, biancheria e forniture.
- Rapporti con i fornitori interrotti. I fornitori che dipendevano dalle entrate alberghiere hanno visto crollare i loro portafogli ordini. Molti produttori più piccoli sono falliti.
- Riduzioni di personale. I team di approvvigionamento degli hotel sono stati tagliati insieme alla forza lavoro più ampia. Le persone che eri solito chiamare non c'erano più.
La ripresa irregolare (metà 2021 - 2022)
La ripresa non è avvenuta tutta in una volta. Ha seguito un chiaro modello geografico e di segmento:
| Segmento di mercato | Cronologia della ripresa | RevPAR 2022 vs. 2019 |
|---|---|---|
| Tempo libero negli Stati Uniti (resort, raggiungibili in auto) | Metà 2021 | 120%+ del 2019 |
| Affari urbani negli Stati Uniti | Fine 2021 - 2022 | 85-95% del 2019 |
| Europa | Primo semestre 2022 | 97% del 2019 |
| Asia-Pacifico | Secondo semestre 2022 - 2023 | 68% del 2019 |
| Segmento gruppi/riunioni | 2022-2023 | Ritorno graduale |
Questa ripresa irregolare ha significato che i fornitori hanno dovuto affrontare segnali di domanda estremamente diversi a seconda della loro base di clienti e della loro area geografica. Un fornitore che vendeva a resort in Florida è stato sommerso di ordini entro la metà del 2021. Un fornitore che vendeva a hotel business a Manhattan stava ancora aspettando.
La realtà del budget
Gli hotel che sono sopravvissuti alla pandemia lo hanno fatto tagliando tutto ciò che non era essenziale. Ciò ha instillato una disciplina dei costi che non si è completamente allentata, anche se i ricavi si sono ripresi. La mentalità degli acquisti è passata da "spendere secondo lo standard" a "giustificare ogni dollaro".
In termini pratici, questo significa:
- Il costo totale di proprietà conta più che mai
- Il value engineering, ovvero raggiungere lo standard del marchio a un costo inferiore, è attivamente premiato
- Si preferiscono cicli di vita del prodotto più lunghi rispetto a frequenti aggiornamenti
- I prodotti multiuso che riducono il numero totale di SKU che un hotel deve gestire stanno guadagnando terreno
Cinque cambiamenti strutturali che non torneranno indietro
1. La diversificazione della catena di fornitura è permanente
La crisi delle spedizioni di container, con costi pari a 5-6 volte i livelli pre-pandemia fino al 2021-2022, è stato un evento unico. Ma la risposta strategica ad esso è permanente.
Entro il 2023, il 57% delle aziende ha segnalato il nearshoring come elemento chiave della propria strategia di catena di fornitura. Negli Stati Uniti, il 33% delle aziende prevedeva di effettuare il nearshoring entro il 2025. La domanda di audit e ispezioni da parte degli acquirenti statunitensi in Messico è aumentata del 17% su base annua nel terzo trimestre del 2023. Il Vietnam ha registrato il più forte aumento delle vendite a livello globale legato al reshoring.
I direttori degli acquisti alberghieri non torneranno a catene di fornitura a fonte unica e paese unico. La lezione è stata troppo costosa. Stanno costruendo reti di fornitori con ridondanza per progettazione: più fornitori per categoria, più aree geografiche di produzione e più percorsi logistici.
Cosa significa questo per te: se puoi offrire produzione nazionale o nearshore, capacità di doppia fornitura o buffer di inventario che proteggono dalle interruzioni, questi sono ora elementi di differenziazione che vale la pena evidenziare nella tua presentazione.
2. L'approvvigionamento digitale ha superato la soglia di adozione
La pandemia ha costretto gli hotel ad adottare strumenti digitali per necessità. Tale adozione è rimasta e ha accelerato:
| Metrica | 2022 | 2024 |
|---|---|---|
| Budget tecnologico alberghiero allocato a nuovi software | 23% | 69% |
| Hotel che pianificano un aumento della spesa IT superiore al 3% | 78% (2023) | Crescita continua |
| Hotel con almeno un importante progetto tecnologico | 81% | Quasi universale |
| Crescita delle vendite di e-procurement | 18% su base annua (superato 1 trilione di dollari) | Continua crescita a doppia cifra |
Piattaforme di procurement come Avendra (oltre 2.000 fornitori verificati), Birch Street Systems e Fourth sono diventate fondamentali per il modo in cui gli hotel scoprono, valutano e ordinano dai fornitori. Se non sei presente su queste piattaforme con dati di prodotto strutturati, immagini professionali e prezzi aggiornati, sei invisibile a una quota crescente del mercato.
3. L'arretrato di PIP crea un'ondata di domanda pluriennale
Questa è la più grande opportunità a breve termine per i fornitori di hotel. I 12-15 miliardi di dollari di PIP differiti non possono essere rimandati a tempo indeterminato. I brand hanno una leva contrattuale sui franchisee e le ispezioni di controllo qualità stanno riprendendo.
9. Anche i calcoli relativi alla ristrutturazione stanno cambiando:
- I costi di ristrutturazione sono aumentati del 6,25% solo dal 2022 al 2023
- I costi dei PIP sono aumentati di oltre il 30% rispetto ai livelli pre-COVID
- Le ristrutturazioni delle camere variano da $ 8.000 a $ 25.000 per camera
- Alcuni fornitori hanno segnalato aumenti dei prezzi dei prodotti del 90-300%
I proprietari di hotel stanno spendendo più per camera di quanto previsto e hanno bisogno di fornitori in grado di fornire prodotti di qualità su larga scala senza ulteriori sorprese sui costi.
La pipeline di costruzione sta amplificando questa domanda. La pipeline globale ha raggiunto un record di 15.820 progetti / 2,4 milioni di camere entro il quarto trimestre del 2024, con gli Stati Uniti che hanno raggiunto il massimo storico di 6.378 progetti. Ogni nuova apertura di hotel necessita di un pacchetto FF&E completo, inventario OS&E e installazione tecnologica.la pipeline globale ha raggiunto un record di 15.820 progetti / 2,4 milioni di camere
4. La forza lavoro che acquista è cambiata
Quasi 400.000 posti di lavoro nel settore dell'ospitalità sono andati persi tra febbraio 2020 e agosto 2022. Entro il 2024, oltre 115.000 posizioni erano ancora scoperte e il 79% degli albergatori ha segnalato una persistente carenza di personale.
Questo è importante per i fornitori perché:
- I team di procurement sono più snelli. Meno persone prendono più decisioni, il che significa che apprezzano i fornitori che semplificano il processo: documentazione completa, comunicazione reattiva, nessuna assistenza.
- I decisore sono più giovani. Un cambio generazionale ha subito un'accelerazione durante la pandemia. Questi acquirenti sono nativi digitali, preferiscono la ricerca self-service e valutano i fornitori online prima di alzare il telefono.
- L'automazione è in fase di adozione. Con l'87% delle aziende alberghiere che segnalano che le nuove tecnologie sono state cruciali, i team di procurement stanno utilizzando strumenti di AI, valutazione automatizzata delle RFP e piattaforme di e-procurement per fare di più con meno persone.
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5. La sostenibilità è passata dal marketing al procurement
Prima del COVID, la sostenibilità era un esercizio di posizionamento del brand. Dopo il COVID, è diventato un requisito di procurement. Il cambiamento è stato guidato da tre forze convergenti:
Pressione normativa. L'AB 1162 della California ha vietato le piccole bottiglie di plastica per i prodotti da bagno negli hotel con più di 50 camere a partire da gennaio 2023. L'UE vieterà i prodotti da bagno confezionati singolarmente negli hotel entro il 2026. Non si tratta di iniziative volontarie, ma di mandati che richiedono ai fornitori di riformulare i prodotti e ripensare il packaging.riformulare i prodotti e ripensare il packaging
Impegni del brand. Marriott si è impegnata a raggiungere l'obiettivo net-zero entro il 2050 (verificato da SBTi). Hilton si è impegnata a ridurre le emissioni di carbonio del 75% entro il 2030. Questi obiettivi si traducono in requisiti per i fornitori: i brand chiedono sempre più spesso dichiarazioni ambientali di prodotto, percentuali di contenuto riciclato e dati sull'impronta di carbonio ai loro fornitori.
Domanda degli ospiti. Un sondaggio UNWTO del 2023 ha rilevato che il 73% dei turisti preferisce gli hotel con pratiche sostenibili. Le certificazioni di sostenibilità sono cresciute del 20% tra il 2022 e il 2023, con hotel certificati LEED che superano i 1.000 a livello globale.
Per i fornitori, questo significa che la documentazione sulla sostenibilità non è più un'aggiunta gradita alla tua presentazione, ma è un criterio valutato nella valutazione dei fornitori.
Dove sono le maggiori opportunità
Per i nuovi fornitori
Il lato positivo della pandemia per i nuovi arrivati è che le relazioni consolidate con i fornitori sono state interrotte. Gli hotel che hanno lavorato con gli stessi fornitori per un decennio hanno scoperto che questi fornitori non erano in grado di consegnare durante la crisi. I direttori degli acquisti ora mantengono attivamente opzioni di fornitori secondari e terziari, il che crea aperture che non esistevano nel 2019.
I migliori punti di ingresso:
- Produzione nazionale e nearshore: rischio ridotto della catena di approvvigionamento
- Presenza digitale prioritaria: elencato sulle piattaforme di procurement con dati di prodotto strutturati
- Credenziali di sostenibilità: certificazioni che molti fornitori legacy non hanno ancora
- Prodotti di nicchia specializzati: categorie poco servite dai grandi fornitori quotati in GPO
Per i fornitori esistenti
Se vendi già agli hotel, l'opportunità è l'espansione della quota di mercato. I fornitori che hanno mantenuto la capacità di consegna durante l'interruzione hanno guadagnato fiducia, il che si traduce in più affari con la ripresa della spesa.
Raddoppia su:
- Resilienza della catena di approvvigionamento come punto di forza: documenta la tua ridondanza, i livelli di inventario e la cronologia delle consegne
- Adozione della tecnologia: inserisci i tuoi prodotti su piattaforme digitali, crea integrazione con i sistemi di procurement
- Leadership nella sostenibilità: anticipa la curva normativa con certificazioni e riformulazione dei prodotti
- Gestione proattiva degli account: gli hotel con team di procurement più snelli hanno bisogno di fornitori che anticipino le esigenze piuttosto che aspettare gli ordini di acquisto
Per categoria di prodotto
| Categoria | Livello di opportunità | Perché |
|---|---|---|
| FF&E (arredamento, accessori, attrezzature) | Molto Alto | Portafoglio ordini PIP da 12-15 miliardi di dollari + pipeline di costruzioni da record |
| Tessili (biancheria, asciugamani, lenzuola) | Alta | Cicli di sostituzione posticipati; riformulazione guidata dalla sostenibilità |
| Dotazioni e articoli da bagno | Alta | Modifiche normative (AB 1162, UE 2026) che impongono transizioni di prodotto |
| Tecnologia (smart room, IoT) | Molto Alto | L'86% degli operatori sta introducendo tecnologia in camera; l'adozione di chiavi mobili supererà il 70% entro il 2025 |
| Prodotti per la pulizia e l'igiene | Moderato-Alto | Standard igienici elevati che persistono dopo la pandemia |
| Attrezzature per cucina e ristorazione | Moderato | La carenza di manodopera guida gli investimenti nell'automazione |
I tuoi prossimi passi
- Valuta la resilienza della tua catena di approvvigionamento. Puoi garantire la consegna se il tuo fornitore principale o la rotta di spedizione vengono interrotti? In caso contrario, crea subito una ridondanza: è un buon affare ed un argomento di vendita.
- Passa al digitale. Se non sei presente su almeno una delle principali piattaforme di approvvigionamento con dati di prodotto strutturati, fai di questa la tua massima priorità per questo trimestre.
- Mappa il portafoglio ordini PIP. Individua gli hotel nel tuo mercato di riferimento che devono essere ristrutturati. Queste sono le opportunità di vendita con la più alta probabilità e la massima urgenza disponibili in questo momento. (I futuri post su questo blog tratteranno come identificare i segnali di ristrutturazione: rimanete sintonizzati.)
- Investi nella sostenibilità. Ottieni le certificazioni che le catene alberghiere stanno iniziando a richiedere: GREENGUARD, FSC, OEKO-TEX o qualsiasi altra certificazione applicabile alla tua categoria. Fallo ora, prima che diventi un prerequisito.
- Ricostruisci il tuo database di contatti. Le persone che prendevano decisioni di acquisto nel 2019 potrebbero non ricoprire più tali ruoli. Aggiorna i tuoi contatti, soprattutto presso le società di gestione e i team di approvvigionamento delle catene.
Per una panoramica completa sull'ingresso nel mercato della fornitura alberghiera, leggi la nostra guida completa su come diventare un fornitore di hotel. Per comprendere il processo di approvvigionamento dal punto di vista dell'acquirente, consulta la nostra guida alla comprensione dell'approvvigionamento alberghiero e del percorso dell'acquirente.guida completa per diventare un fornitore alberghierocomprensione dell'approvvigionamento alberghiero e del percorso dell'acquirente
La pandemia è stata una prova di stress per la catena di approvvigionamento alberghiera e molti anelli di quella catena si sono rotti. Ciò che viene ricostruito al suo posto è più digitale, più diversificato, più attento alla sostenibilità e più aperto a nuovi fornitori di quanto non lo fosse mai il mercato pre-2020. Per i fornitori pronti a capitalizzare la ripresa, è essenziale comprendere l'ondata di ristrutturazioni alberghiere e il ciclo di approvvigionamento PIP. I fornitori che riconoscono questo cambiamento strutturale — e si posizionano di conseguenza — acquisiranno una quota sproporzionata della spesa per la ripresa. Quelli che aspettano che il vecchio mondo ritorni aspetteranno a lungo.ondata di ristrutturazioni alberghiere e ciclo di approvvigionamento PIP
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